วิธีการกำหนดรูปแบบกลยุทธ์การขาย B2B ของคุณใหม่โดยใช้การกำหนดเป้าหมายตามบุคคลและข้อมูลที่ขับเคลื่อนโดยเจตนา
เผยแพร่แล้ว: 2022-05-07การใช้การกำหนดเป้าหมายตามบุคคลและข้อมูลความตั้งใจเป็นกุญแจสู่กลยุทธ์การขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ แต่อย่างไร
องค์กรแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) มักจะไม่ประสบความสำเร็จในการขายตามที่ควรจะเป็น การบรรลุยอดขายที่สูงขึ้นนี้จำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างเข้มข้นและความสามารถในการกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่ถูกต้องสำหรับองค์กรของคุณ การสร้างรายละเอียดของผู้ซื้อที่คล่องตัวและปรับตัวได้ช่วยกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่กำลังค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะและจะช่วยเพิ่มยอดขายของคุณได้อย่างง่ายดาย
แล้วคุณจะสร้างบุคลิกเหล่านี้ได้อย่างไร? มีสามกลยุทธ์ที่เราจะพูดคุยกันในวันนี้เพื่อช่วยคุณสร้างลักษณะผู้ซื้อเฉพาะของคุณ แล้วใช้กลยุทธ์เหล่านี้เพื่อเพิ่มยอดขายและสนับสนุนกลยุทธ์การขายของคุณ เพื่อให้ธุรกิจของคุณดำเนินการได้ถึงจุดสูงสุด
3 กลยุทธ์ที่ถูกมองข้ามเพื่อปรับกลยุทธ์การขายของคุณ
1. ระบุตัวตนของผู้ซื้อ
ขั้นตอนแรกคือการระบุตัวตนของคุณ บุคคลคือประเภทของโมเดลลูกค้า โปรไฟล์ลูกค้าตามทฤษฎี และมักจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ บุคลิกของคุณควรรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมด รวมถึงข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท พฤติกรรมการซื้อในอดีต และสิ่งอื่นใดที่คุณพบว่าช่วยกรอกภาพของลูกค้าในอุดมคติของคุณ การมีผู้ซื้อเต็มรูปแบบช่วยกระตุ้นยอดขาย B2B ของคุณโดยกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่ค้นหาผลิตภัณฑ์เฉพาะ
วิเคราะห์ข้อมูลของคุณ
การใช้ข้อมูลของคุณซึ่งอาจมาจากแหล่งต่างๆ รวมถึงซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) และแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ (MAP) คุณสามารถระบุลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณ แล้วใช้โปรไฟล์ของพวกเขาเพื่อพัฒนาบุคลิกของคุณ อย่างไรก็ตาม กระบวนการรวบรวมข้อมูลนี้ไม่ควรจำกัดอยู่เพียงโปรไฟล์เดียว บ่อยครั้งในธุรกรรม B2B บุคคล จำนวนมาก สามารถเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการแปลงการขายได้ นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องวิเคราะห์ฐานลูกค้าของคุณโดยการสร้างบุคคลจากกลุ่มการจัดซื้อของลูกค้าที่หลากหลาย
เมื่อคุณมีพื้นฐานสำหรับบุคลิกของคุณแล้ว อย่าลืมรวมข้อมูลหลักสองส่วน:
- หน้าที่งานส่วนบุคคล เช่น การบริหาร การตลาด การขาย
- ตำแหน่งงาน เช่น ประธาน ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ฯลฯ
ข้อมูลสองส่วนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการตรวจสอบว่าคุณสร้างลักษณะผู้ซื้อที่ถูกต้องแม่นยำ
ต่อมาคือข้อมูลพฤติกรรม—ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีพฤติกรรมอย่างไรเมื่อพวกเขาทำการซื้อ เมื่อรวมเข้ากับบุคคลแล้ว ข้อมูลประเภทนี้สามารถวัดกับข้อมูลความตั้งใจได้ ข้อมูลความตั้งใจคือข้อมูลที่แสดงว่าลูกค้าสนใจอะไร ดังนั้นคุณจึงสามารถคาดการณ์ได้ว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้ออะไรมากที่สุดต่อไปจากคุณ จากแหล่งอื่นๆ เพื่อให้เข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร
การระบุตัวตนและการวิเคราะห์ข้อมูลที่เกี่ยวข้องเป็นรากฐานของการสร้างแคมเปญการขายและการตลาดแบบ B2B เนื่องจากจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าลูกค้ารายใดกำลังค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะบนไซต์ของคุณ ข้อมูลนี้ถูกใช้ตลอดช่วงที่เหลือของแคมเปญใดๆ
อย่าลืมฝึกอบรมทีมขายของคุณอย่างเหมาะสมเกี่ยวกับบุคลิกของคุณ เพื่อให้พวกเขาสามารถใช้กลยุทธ์เหล่านี้เพื่อประสบความสำเร็จได้เช่นกัน
สร้างบุคลิกของผู้ซื้อต่อไปโดยระบุตลาด
เมื่อคุณสร้างโปรไฟล์และบุคลิกของลูกค้าแล้ว คุณต้องตรวจสอบตลาดที่มีศักยภาพของคุณ ที่แรกให้ดูคือที่ที่คุณขายอยู่ ตลาดเหล่านี้ควรมีขนาดใหญ่พอที่จะระบุตัวตนได้ แต่ก็ควรเข้าถึงได้ด้วยเช่นกัน
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณขายเฉพาะธุรกิจขนาดกลางในโคโลราโด โดยมีพนักงาน 25-50 คนซึ่งมีงบประมาณการจัดซื้อประจำปี $200,000 ในกรณีดังกล่าว ตลาดที่สามารถระบุตัวตนได้ของคุณ ไม่ ควรเป็นตลาดทั้งหมดในรัฐโคโลราโด เนื่องจากตลาดนี้มีขนาดใหญ่เกินไปและไม่ได้กำหนดไว้ว่าจะเป็นประโยชน์ในเชิงกลยุทธ์ อย่างไรก็ตาม ในสถานการณ์สมมตินี้ การจำกัดตลาดของคุณให้แคบลงไปยังภูมิภาคเฉพาะในโคโลราโดจะเป็นทางเลือกเชิงกลยุทธ์ที่ดีกว่า
เมื่อคุณระบุได้แล้วว่าตลาดปัจจุบันของคุณอยู่ที่ไหนและที่ไหน คุณสามารถเริ่มระบุตลาดใหม่หรือทบทวนตลาดเก่าที่คุณเหลือไว้ซึ่งจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
การระบุตลาดของคุณเป็นกุญแจสำคัญ เนื่องจากในการยกระดับบุคลิกของคุณอย่างเหมาะสม คุณจะต้องเข้าใจว่าตลาด (ปัจจุบันและที่มีศักยภาพ) ของลูกค้าบางประเภทครอบครองตลาดใด
2. ใช้การแบ่งส่วนตลาดและลูกค้าเพื่อเน้นกลยุทธ์การขายของคุณ
เมื่อคุณสร้างบุคคลและตลาดที่ระบุแล้ว คุณสามารถใช้การแบ่งส่วนตลาดและลูกค้าเพิ่มเติมเพื่อสำรวจกลยุทธ์ของคุณ การแบ่งส่วนมีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถระบุกลุ่มต่างๆ ตามลักษณะของกลุ่มได้ นอกจากนี้ การแบ่งส่วนยังช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ที่เน้นการขายและการตลาดได้
การมุ่งเน้นกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของคุณไปที่ลูกค้าและกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน คุณจะสามารถรักษาลูกค้าและรับลูกค้าใหม่ได้ดียิ่งขึ้นโดยใช้ข้อความที่เกี่ยวข้องที่อัปเดตด้วยเหตุการณ์ปัจจุบันและต่อเนื่องที่ช่วยให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าเข้าใจ
ตัวอย่างเช่น การระบาดใหญ่ของ COVID-19 มีผลกระทบอย่างมากแต่หลากหลายในตลาดต่างๆ ธุรกิจในตลาดที่มีการควบคุมการระบาดใหญ่อย่างเข้มงวดอาจเป็นเรื่องยากที่จะทำธุรกิจด้วย เนื่องจากข้อจำกัดทางเศรษฐกิจและธุรกิจที่รัฐบาลกำหนด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความของคุณยังคงอยู่ในที่แห่งความเข้าใจและความเห็นอกเห็นใจรอบปัญหาที่ธุรกิจเหล่านี้ต้องเผชิญ และจัดการกับปัญหาของพวกเขาโดยบอกพวกเขาว่าคุณจะช่วยเหลือได้อย่างไร
การแบ่งส่วนตามแนวทางที่คล้ายคลึงกันในการพัฒนาบุคคลและการระบุตลาด
อันดับแรก ดูที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของ คุณ คนที่คุณต้องการเก็บไว้ นี่คือลูกค้าที่คุณอาจต้องการขายหรือเพิ่มยอดขายให้ อีกส่วนที่เป็นไปได้คือ ลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อจากคุณมาระยะหนึ่ง แล้ว
ประการที่สาม คิดถึง ตลาดใหม่และลูกค้าที่คุณสามารถเข้าถึง ได้ เมื่อดูที่บุคคลและโปรไฟล์ปัจจุบันของคุณ คุณสามารถระบุได้ว่าควรติดต่อใครต่อไป เมื่อคุณระบุองค์ประกอบบางส่วนได้แล้ว คุณควรจะสามารถทราบได้ว่าใครคือลูกค้าใหม่และกลุ่มใหม่ของคุณ
ส่วนที่อาจต้องพิจารณา
ข้อมูลประชากร เป็นหนึ่งในกลุ่มหลักที่คุณสามารถแยกลูกค้าของคุณออกได้ และรวมถึงอายุ เพศ การศึกษา อาชีพ รายได้ สถานภาพการสมรส และชาติพันธุ์
กลุ่มตามภูมิศาสตร์ เป็นอีกวิธีหนึ่งในการจัดกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ลองนึกถึงที่ที่ลูกค้าของคุณอาศัยอยู่ ประเทศ รัฐ ภูมิภาค สภาพภูมิอากาศ และขนาดตลาด
วงจรการแปลงและวงจรชีวิตของลูกค้า ก็เป็นอีกกลุ่มที่เป็นไปได้เช่นกัน คุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่ยังไม่ได้เริ่มการสั่งซื้อใช่หรือไม่ คุณเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร
สุดท้าย คุณสามารถใช้ กลุ่มพฤติกรรม เพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าตามพฤติกรรมของพวกเขา ข้อมูลพฤติกรรมเป็นอีกวิธีหนึ่งในการคิดเกี่ยวกับข้อมูลความตั้งใจ ลูกค้ากำลังมองหาอะไร? ความต้องการของพวกเขาคืออะไร? การใช้ซอฟต์แวร์ดักจับลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่มีคุณค่าอย่างยิ่งในการค้นหากลุ่มพฤติกรรม
พัฒนากลยุทธ์การมีส่วนร่วมในการแบ่งกลุ่มลูกค้า
เมื่อคุณแบ่งกลุ่มแล้ว ให้คิดถึงวิธีมีส่วนร่วมกับพวกเขา มีทั้งส่วนลดหรือข้อเสนอพิเศษ อย่างไรก็ตาม การสร้างกลยุทธ์โดยพิจารณาจากบุคคลและกลุ่มที่คุณพัฒนาขึ้นนั้นเป็นสิ่งสำคัญ
สมมติว่าตัวแทนจัดซื้อมีซัพพลายเออร์ที่ส่งจดหมายหาเขาอย่างต่อเนื่องเพื่อขอกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง อยู่มาวันหนึ่งตัวแทนได้รับบรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่ที่เต็มไปด้วยถั่วลิสงจากซัพพลายเออร์ ข้างในเป็นจดหมายขออุปถัมภ์ของตัวแทนอีกครั้ง แพ็คเกจเป็นแนวคิดที่น่าสนใจในการได้ลูกค้ากลับมา แต่เทคนิคนี้อาจล้มเหลวได้ง่ายเพราะไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าและไม่ได้ใช้ประโยชน์จากกลุ่มบุคคล
แล้วความล้มเหลวนี้จะกลายเป็นชัยชนะได้อย่างไร? จะเกิดอะไรขึ้นหากส่งพัสดุภัณฑ์ที่มีผลิตภัณฑ์ที่เป็นประโยชน์จริง ๆ ต่อตัวแทนจัดซื้อ เช่น รายการสินค้าลดราคาจากซัพพลายเออร์ที่หน่วยงานสามารถซื้อจากการขายต่อให้กับบริษัทได้ สิ่งนี้ใช้ประโยชน์จากบุคลิกของตัวแทนจัดซื้อและสามารถส่งผลให้ได้รับชัยชนะ
3. ใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจและกลุ่มเพื่อสร้างมูลค่าให้กับลูกค้า
ความตั้งใจคือหัวใจสำคัญของแคมเปญการขายและการตลาดที่แข่งขันได้ในปี 2022 แม้แต่ Amazon ก็ใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า การรวมเจตจำนงเข้ากับบุคคลหรือกลุ่มจะช่วยให้คุณเข้าใจถึงวิธีการหรือเหตุผลที่ผู้จัดการหรือลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่คุณจะต้องเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าด้วย กลยุทธ์การแบ่งส่วนนี้ควรแต่งงานกับแบบจำลองบุคคลที่คุณสร้างแล้วนำไปใช้กับลูกค้าและตลาด
ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อยังสามารถช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับลูกค้าใหม่หรือลูกค้าที่คุณอาจไม่ได้พิจารณา ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอาจเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าหรือกลุ่มตลาดที่ไม่เคยมีใครพิจารณามาก่อน ซึ่งจะถูกเปิดเผยหลังจากตรวจสอบข้อมูลพฤติกรรมพื้นฐานที่มีอยู่ผ่านความตั้งใจในการติดตามเท่านั้น
ประเด็นหลักในที่นี้คือการรวบรวมข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อจากกลุ่มที่เกี่ยวข้องที่คุณระบุและเปรียบเทียบกับตัวตนของคุณ จากนั้น รวมสิ่งที่ค้นพบเหล่านี้เข้ากับบุคลิกของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ทั้งในปัจจุบันและอนาคตของคุณให้ดีขึ้น
สรุปกลยุทธ์การขายและการตลาดแบบ B2B ปี 2022 ของคุณ
สรุป ให้เริ่มต้นด้วยการพัฒนาบุคลิกสำหรับทีมขายของคุณเพื่อใช้ในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ บุคคลเหล่านี้ในขั้นต้นจะขึ้นอยู่กับลูกค้าปัจจุบัน อย่าลืมรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดตามโปรไฟล์ลูกค้าปัจจุบันเหล่านี้ รวมถึงข้อมูลความตั้งใจ
จากนั้นตรวจสอบพื้นที่ตลาดปัจจุบันของคุณ เมื่อคุณระบุตลาดเหล่านี้ได้แล้ว คุณควรแบ่งกลุ่มตลาดและลูกค้าภายในตลาดเหล่านี้ จากที่นั่น คุณสามารถดึงข้อมูลจากพื้นที่เหล่านี้เพื่อให้เข้าใจมากขึ้นว่าคุณประสบความสำเร็จได้อย่างไรและที่ไหน
สุดท้าย ใช้จุดข้อมูลเหล่านี้และบุคลิกของคุณเพื่อกระตุ้นยอดขายให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณและค้นหาลูกค้าใหม่ คุณสามารถอัปเดตโมเดลบุคลิกภาพของคุณต่อไปได้เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณมีความสามารถในการแข่งขันมากขึ้นตลอดกระบวนการนี้
หากคุณรวมแนวคิดและขั้นตอนเหล่านี้เข้ากับความพยายามทางการตลาดและกลยุทธ์การขาย คุณจะประสบความสำเร็จได้ดีขึ้นในปี 2565