วิธีใช้การตลาดแบบเพียร์ทูเพียร์ด้วยกลยุทธ์ตามบัญชี

การตลาดแบบเพียร์ทูเพียร์ (P2P) และการตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นทั้งรูปแบบในการกำหนดเป้าหมายและเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้ว่าจะไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่เทคโนโลยีในปัจจุบันช่วยให้นำไปปฏิบัติได้ง่ายขึ้น

ABM ถูกนำมาใช้ในทศวรรษที่ 60 โดยหนึ่งในบุคคลที่ใหญ่ที่สุดในโลกโฆษณา: David Ogilvy แต่นักการตลาดดิจิทัลในปัจจุบันไม่ต้องการงบประมาณจาก Ogilvy & Mather เพื่อทำให้มันเกิดขึ้น

หากต้องการเรียนรู้วิธีที่คุณสามารถใช้ทั้งสองวิธีร่วมกันเพื่อสร้างแคมเปญที่เหมาะกับคุณและประหยัดค่าใช้จ่าย บทความนี้จะกล่าวถึงทุกอย่างตั้งแต่พื้นฐานของ P2P และ ABM ไปจนถึงการกำหนดเป้าหมายและบทบาทของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การตลาดแบบเพียร์ทูเพียร์ (P2P) คืออะไร?

การตลาดแบบเพียร์ทูเพียร์เป็นหนึ่งในรูปแบบการตลาดที่เก่าแก่ที่สุด กล่าวโดยสรุปคือรูปแบบปากต่อปากที่มีทั้งครอบครัว เพื่อน และแม้แต่ลูกค้าปัจจุบันที่แนะนำธุรกิจของคุณให้กับผู้อื่น

ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจดูวิดีโอของคุณ อ่านเนื้อหาของคุณ หรือดูโบรชัวร์ของคุณ พวกเขารู้ว่าเนื้อหาของคุณมีแนวโน้มที่จะมีอคติในการทำให้บริษัทของคุณดูดี แต่เมื่อคนกลุ่มเดียวกันเหล่านี้ได้รับข้อมูลจากเพื่อนร่วมงาน (ผู้ที่ความคิดเห็นของพวกเขาไว้วางใจ) เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังได้รับคำแนะนำที่เป็นกลาง

แต่ผู้คนได้รับอิทธิพลจากผู้อื่นมากน้อยเพียงใดเมื่อต้องตัดสินใจซื้อ

จากการสำรวจโดย Nielsen พบว่า 71% ของผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่าพวกเขาเชื่อถือผู้มีอิทธิพลทางออนไลน์และ 79% เชื่อถือการรีวิวผลิตภัณฑ์และบริการทางออนไลน์ตาม Bright Local คำแนะนำจากครอบครัวและเพื่อนก็ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อเช่นกัน ในรายงานอีกฉบับหนึ่ง ผลการวิจัยพบว่า 49% ของผู้ซื้อ B2B ทำตามคำแนะนำของคนที่ใกล้ชิดที่สุด

หากสถิติเหล่านั้นไม่น่าสนใจเพียงพอ อินโฟกราฟิกนี้จะให้รายละเอียดประเด็นที่น่าสนใจอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับการตลาดแบบ P2P/ปากต่อปาก:

นักการตลาดสามารถสนับสนุนการบอกต่อแบบปากต่อปากโดยรวบรวมโปรแกรมแนะนำผลิตภัณฑ์ รางวัล ส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำ และลงทุนในบริการลูกค้าคุณภาพสูง

การตลาดตามบัญชี (ABM) คืออะไร?

ABM เป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่การค้นหาบริษัทจำนวนน้อยและผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อใหม่ แทนที่จะพยายามเข้าถึงมวลชน

ซึ่งแตกต่างจากการตลาดขาเข้าซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดผู้เข้าชมสูงสุดและย้ายพวกเขาผ่านช่องทาง ABM มุ่งเน้นที่การระบุลีด/ลูกค้าที่มีคุณสมบัติ ก่อนก่อนที่จะ ทำการตลาดกับพวกเขา

กราฟิกนี้แสดงให้เห็นว่าการตลาดขาเข้าและ ABM ระบุบริษัทเป้าหมายแตกต่างกันอย่างไร:

วิธีการนี้ช่วยลดงบประมาณที่ใช้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจสนใจโซลูชันของคุณ แต่เนื่องจากปัจจัยอื่นๆ (เช่น งบประมาณ ระยะเวลา จุดบกพร่อง) จะไม่ทำให้กระบวนการขายลดลง

แทนที่จะส่งอีเมลไปยังผู้ชมที่เลือกรับ และเห็นอัตราการคลิกผ่านเฉลี่ย 2-3% ดังนั้น ABM จึงทำงานร่วมกับฐานข้อมูลที่เล็กกว่ามากและมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่า

วิธีใช้การตลาดแบบ P2P และ ABM ร่วมกัน

การตลาดแบบเพียร์ทูเพียร์และ ABM เป็นของคู่กัน เพื่อให้ลูกค้าแนะนำบริษัทของคุณ คุณต้องทำมากกว่าการทำให้พวกเขามีความสุข คุณต้องสร้างความประทับใจให้มากจนเกิดช่วงเวลาที่ "ว้าว" (เช่น "ว้าว ฝ่ายบริการลูกค้าของบริษัทนี้ยอดเยี่ยมมาก!")

อย่างไรก็ตาม เป็นเรื่องยากที่จะทำเช่นนั้นหากคุณใช้แนวทางการตลาดแบบอินบาวด์และมุ่งเน้นไปที่มวลชน

ด้วย ABM คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่กลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลุ่มเล็กๆ และอุทิศเวลาและความพยายามที่พวกเขาสมควรได้รับ นี่คือเวลาที่คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับคนเหล่านี้ได้อย่างแน่นแฟ้นจนพวกเขาเต็มใจที่จะบอกเพื่อน ครอบครัว และคนรู้จักเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

ตัวอย่าง
แทนที่จะใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการโทร ตอนนี้คุณสามารถใช้เวลาสนทนากับลูกค้าได้นานถึงหนึ่งชั่วโมงเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริงและสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง หรือคุณอาจตั้งค่าการสาธิตผลิตภัณฑ์และแนะนำพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหาจุดบกพร่องของพวกเขาได้อย่างไร

ทั้งสองอย่างจะสำเร็จได้ยากหากคุณใช้วิธีปริมาณมาก ในกรณีนี้ คุณภาพมากกว่าปริมาณ

แนวทางทีละขั้นตอนในการใช้การตลาดแบบ P2P

การตลาดแบบเพียร์ทูเพียร์ไม่ใช่กลยุทธ์เชิงรับ ในขณะที่การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและการให้บริการลูกค้าที่น่าทึ่งคือกุญแจสำคัญ แต่บางครั้งลูกค้าก็ต้องการแรงผลักดันเล็กน้อยเพื่อที่จะแนะนำธุรกิจของคุณ

นอกจากนี้ ด้วยการเพิ่มขึ้นของการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ บริษัทต่าง ๆ มีโอกาสที่จะเข้าถึงบุคคลที่มีชื่อเสียงหรือมีอำนาจโดยตรงเพื่อทำการตลาดให้กับพวกเขา

วิธีการแบบทีละขั้นตอนด้านล่างจะกล่าวถึงวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากผู้มีอิทธิพล สร้างชุมชน และสนับสนุนให้ผู้คนภายนอกบริษัทของคุณพูดในเชิงบวกเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

1. ค้นหาผู้มีอิทธิพลในช่องของคุณ

ครอบครัวและเพื่อนไม่ใช่คนเดียวที่มีอิทธิพลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

หลายคนหันไปหาผู้มีอิทธิพล ผู้วิจารณ์ผลิตภัณฑ์ และเว็บไซต์ที่มีอำนาจ ผู้มีอิทธิพลสามารถเป็นคนดังที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ยังสามารถเป็นผู้สร้างเนื้อหายอดนิยมบน YouTube หรือบล็อกเกอร์ที่เชื่อถือได้ซึ่งมีผู้ติดตามจำนวนมาก

คุณไม่จำเป็นต้องจ้างคนดังเพื่อรับรองผลิตภัณฑ์ของคุณ

หากงบประมาณมีจำกัด ทางที่ดีควรมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเล็กๆ ด้วยไมโครอินฟลูเอนเซอร์ที่สามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในราคาที่เอื้อมถึง สำหรับการดูเชิงลึกเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายของผู้มีอิทธิพล คู่มือนี้ครอบคลุมอัตราเฉลี่ยในปี 2018

เมื่อค้นหาผู้มีอิทธิพล ตรวจสอบให้แน่ใจว่า:

• พวกเขามีผู้ชมจำนวนมากที่มีส่วนร่วมซึ่งจะสนใจสิ่งที่คุณขาย
• เนื้อหาของพวกเขาสอดคล้องกับบุคลิกของแบรนด์ของคุณ
• ผู้มีอิทธิพลมีประวัติของการโพสต์เนื้อหาที่มีค่าอย่างสม่ำเสมอ

หากอินฟลูเอนเซอร์ไม่สามารถตอบว่า “ใช่” สำหรับทั้งสามข้อ ให้มองหาสิ่งที่ตรงกับความต้องการของคุณ

2. เชื่อมต่อกับผู้มีอิทธิพล

ก่อนส่งข้อเสนอให้กับอินฟลูเอนเซอร์ คุณควรพิจารณาว่าการที่อินฟลูเอนเซอร์พูดถึงบริษัทของคุณส่งผลต่อแบรนด์ของพวกเขาอย่างไร

ตัวอย่างเช่น ไม่แนะนำให้คุณส่งช่องทางการขายเชิงรุกไปยังบล็อกเกอร์ที่โพสต์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจะทำให้ผู้อ่านจำนวนมากเสียโอกาสและเสียความน่าเชื่อถือไปด้วย

ข้อเสนอเช่นนี้จะไม่ได้รับการยอมรับ คุณต้องแน่ใจว่าเนื้อหาที่คุณผลิตและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณส่งนั้นนำเสนอในลักษณะที่น่าเชื่อถือ

ถ้าเป็นไปได้ ให้ข้ามบริษัทที่ทำงานเหมือนคนกลางระหว่างคุณและผู้มีอิทธิพล จากข้อมูลของผู้ตรวจสอบโซเชียลมีเดียพบว่า 79% ของผู้มีอิทธิพลทางสังคมต้องการได้รับการติดต่อโดยตรง

3. ให้รางวัลแก่ผู้ที่สนับสนุนธุรกิจของคุณ

ส่วนลด โปรแกรมแนะนำ ผลิตภัณฑ์ฟรี หรือค่าธรรมเนียมแบบคงที่ล้วนเป็นวิธีการที่ยอดเยี่ยมในการกระตุ้นให้เกิดการรับรองจากผู้มีอิทธิพล แพลตฟอร์มต่างๆ เช่น Influitive, Mention Me และ Ambassador ล้วนเสนอวิธีการตอบแทนลูกค้าที่แนะนำธุรกิจของคุณ:

เมื่อพูดถึงผู้ประกาศข่าวลูกค้า การเข้าถึงคุณลักษณะก่อนเปิดตัว ส่วนลดสำหรับบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือบัตรของขวัญล้วนเป็นวิธีการที่จะทำให้แน่ใจว่าพวกเขารู้สึกชื่นชม

4. สร้างชุมชนรอบ ๆ แบรนด์ของคุณ

บริษัทต่างๆ เช่น Sony ได้สร้างชุมชนพิเศษสำหรับแบรนด์ของตนโดยเชื่อมโยงผู้ใช้ Playstation:

ฟอรัม กลุ่มโซเชียลมีเดีย และการแชทไม่เพียงสร้างความภักดีของลูกค้าได้ดีเท่านั้น แต่ยังเป็นสถานที่ที่ดีในการค้นหาความคิดเห็นของลูกค้าอีกด้วย นอกจากนี้ ไม่มีวิธีใดที่จะทำให้ผู้คนพูดถึงธุรกิจของคุณได้ดีไปกว่าการให้พวกเขาเข้าถึงแพลตฟอร์มที่พวกเขาสามารถแสดงออกถึงตัวตนและเชื่อมต่อกับผู้คนที่มีแนวคิดเดียวกัน

การกำหนดเป้าหมายมีบทบาทอย่างไร?

John Wanamaker ผู้ก่อตั้งห้างสรรพสินค้าแห่งแรกในอเมริกาและเป็นผู้บุกเบิกด้านการตลาด กล่าวว่า:

เงินครึ่งหนึ่งที่ฉันใช้ในการโฆษณานั้นสูญเปล่า ปัญหาคือฉันไม่รู้ว่าครึ่งไหน

อย่างไรก็ตาม การตรวจสอบการกำหนดเป้าหมายของคุณสามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่คล้ายกันและอาจทำให้งบประมาณโฆษณาสูญเปล่าได้

กระบวนการกำหนดเป้าหมายมักเริ่มต้นด้วยการสร้างโปรไฟล์ของลูกค้า 20% อันดับแรกของคุณ และระบุตำแหน่งที่พวกเขามี จุดบกพร่องของพวกเขาคืออะไร ใครทำการซื้อ ฯลฯ
หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าชั้นนำของคุณคือการถามคำถามผ่านแบบสำรวจ บางครั้งแม้แต่แบบสำรวจสั้นๆ ก็ยังถูกมองข้าม ดังนั้นเพื่อให้ได้คำตอบสูงสุด รวมถึงการให้ส่วนลดเล็กน้อยเป็นรางวัลสามารถจูงใจผู้คนได้

ในแบบสำรวจของคุณ ให้ถามคำถามเช่น:

• จุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไร?
• อะไรผลักดันให้คุณซื้อสินค้าหรือบริการของเรา
• คุณพอใจกับสินค้าหรือบริการของเรามากน้อยเพียงใด?
• เราสามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการใดได้บ้าง
• เราจะทำให้ขั้นตอนการซื้อง่ายขึ้นสำหรับคุณได้อย่างไร?

หลังจากตรวจสอบผลลัพธ์แล้ว ให้ระบุว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดมีจุดบกพร่องเหมือนกัน และปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในกรณีที่คุณได้รับคำติชมเชิงลบ

บทบาทของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในความสำเร็จทางการตลาดคืออะไร?

แทนที่จะพยายามดึงดูดคนกลุ่มใหญ่ ABM มุ่งเน้นที่การระบุบริษัทเป้าหมาย ลูกค้า และผู้มีอำนาจตัดสินใจก่อน ดังนั้น ทีมของคุณสามารถใช้เวลากับผู้ที่สนใจและมีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณมากขึ้น ซึ่งช่วยให้ทีมการตลาดและตัวแทนฝ่ายขายสามารถสนทนาอย่างลึกซึ้งกับลูกค้า สร้างความไว้วางใจ และสร้างความประทับใจที่มีผลกระทบมากขึ้น ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างลูกค้าที่ทำการตลาดให้กับคุณ

เชื่อมช่องว่างระหว่างลูกค้าและแคมเปญของคุณ

การตลาดแบบเพียร์ทูเพียร์และการทำงานร่วมกันของ ABM เป็นอาวุธชั้นยอดในคลังแสงของนักการตลาดในการต่อต้านการคาดเดา อัตราคอนเวอร์ชันต่ำ และความกลัวว่าผลิตภัณฑ์จะไม่ส่งมอบตามสัญญา

ด้วยการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่มากมาย CRM ที่มีประสิทธิภาพ โปรแกรมการอ้างอิงและรางวัล ไม่มีข้อแก้ตัวสำหรับบริษัทที่จะละเลยการตลาดแบบเพียร์ทูเพียร์และ ABM

วิธีการทางการตลาดทั้งสองนี้ไม่ใช่เครื่องมือเดียวที่นักการตลาดควรใช้ สำหรับวิธีเพิ่มเติมในการระบุลิงก์ที่ขาดหายไปในแคมเปญของคุณ ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise ที่นี่