ส่วนที่ 3: ซีรี่ส์การขายที่ลื่นไหล

การจัดแนวการขาย: เชื่อมต่อกระบวนการขายของคุณกับเส้นทางการซื้อของลูกค้า

มาเผชิญหน้ากัน พนักงานขาย อวยพรพวกเขา อย่ามีชื่อเสียงที่สุด

ดูโพลสำรวจ 'อาชีพที่น่าเชื่อถือน้อยที่สุด' และอาชีพที่เน้นการขายบางรูปแบบย่อมมุ่งไปสู่ตำแหน่งสูงสุดซึ่งมักจะอยู่หลังนักการเมือง

ส่วนหนึ่งมาจากทัศนคติ "ขาย, ขาย, ขาย" ในอดีตที่เราได้มาเชื่อมโยงกับอาชีพที่เต็มไปด้วยโบนัสหรือจ่ายค่าคอมมิชชั่น และการขายมนต์ "ปิดการขายเสมอ" ถูกติดแท็กด้วยในทีวีและภาพยนตร์

บางส่วนของชื่อเสียงนี้-และจะต้องมีการกล่าว-เป็นสมควรได้รับ

เราทุกคนต่างก็เคยถูกรบกวนจากการขายทางโทรศัพท์ในคราวเดียวหรือหลายครั้งที่พยายามตั้งค่าสถานะผลิตภัณฑ์ที่คลุมเครือบางอย่างที่เราไม่ต้องการหรือไม่เข้าใจว่าทำไมเราถึงต้องการตั้งแต่แรก

แต่เมื่อเวลาเปลี่ยนไปและวิธีที่ผู้คนซื้อของเปลี่ยนไป การขายเองก็ได้รับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในวิธีดำเนินการเพื่อให้สอดคล้องกับการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งพวกเขาสามารถใช้ในการตัดสินใจได้ ??

การจัดแนวการขายกับเส้นทางของผู้ซื้อแบบใหม่สร้างพื้นฐานสำหรับวิธีการขายที่ราบรื่นในปัจจุบัน นั่นคือแนวคิดในการทำให้คนที่จะซื้อจากคุณเป็นเรื่องง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยให้ข้อมูลแก่พวกเขาอย่างรวดเร็ว โดยไม่มีกลวิธีการขายที่ก่อกวน เร่งรีบ และน่ารำคาญในอดีต

การขายที่ราบรื่นและการขายขาเข้า

แนวคิดทั้งหมดของการขายที่ราบรื่นและการขายขาเข้าคือการทำให้ทุกคนที่ติดต่อกับบริษัทของคุณรู้สึกว่าพวกเขาได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้ นี่อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่การค้นหาสิ่งที่มีค่าในบล็อกหรือรายงาน ไปจนถึงการซื้อสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ

แต่เพื่อให้การขายเป็นไปอย่างราบรื่น คุณต้องจัดการขายให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การซื้อของพวกเขา

น่าแปลกที่การย้ายโฟกัสออกจากการขายยากคือสิ่งที่จะสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นในระยะยาวหากคุณทำให้ถูกต้อง

ฟังดูเหมือน win-win สำหรับทุกคนใช่ไหม

แต่คุณจะปรับปรุงการขายของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้อย่างไรและยังคงรับประกันว่าบริษัทของคุณจะเติบโตได้อย่างไร

การสร้างเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายเพื่อขับเคลื่อนการขายที่ราบรื่น

วันนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะได้รับการแนะนำให้รู้จักกับบริษัทของคุณผ่านทางเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น ดังนั้นขั้นตอนแรกของการขายที่ราบรื่นจึงเริ่มต้นขึ้นที่นั่น

เว็บไซต์ของคุณเป็นเครื่องมือการขายที่มีค่าที่สุดของบริษัท มีให้บริการทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง ดังนั้นแทนที่จะเติม "ขาย ขาย ขาย" ที่เราทุกคนไม่ชอบเกี่ยวกับการขาย ให้เติมเนื้อหาด้านการศึกษาที่เป็นประโยชน์ซึ่งให้ข้อมูลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ

หลังจากเว็บไซต์ของคุณ ฝ่ายขายจะติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้มากที่สุด และคุณจำเป็นต้องนำแนวคิดในการเปิดใช้งานการขายไปใช้กับพวกเขา

เชื่อหรือไม่ว่าทีมขายของคุณเป็น แหล่งเนื้อหาและแนวคิดที่ใหญ่ที่สุดที่ คุณมี

ทำไม พวกเขาพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกวัน พวกเขาได้ยินเกี่ยวกับความท้าทายของพวกเขา พวกเขาได้รับการบอกเล่าถึงสิ่งที่ผู้คนกำลังมองหา และพวกเขาก็รู้ว่าผู้ซื้อของคุณมีลักษณะเป็นอย่างไรทั้งภายในและภายนอก (หรือควร)

มีสิ่งสำคัญสี่ประการที่ควรพิจารณาในการปรับการขายของคุณให้สอดคล้องกับแนวทางการขายที่ราบรื่น:

• ระบุลีดที่เหมาะสม
• การเชื่อมต่อกับลีดที่พอดี
• สำรวจความต้องการของพวกเขา
• แนะแนวทางก้าวต่อไป

ระบุลีดที่เหมาะสม

การรู้ว่าโอกาสในการขายนั้นเหมาะสมเมื่อใดเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายของคุณ

การทำความเข้าใจสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อทีมขายและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพราะหมายความว่าตัวแทนของคุณมีเวลามากขึ้นในการมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการค้นหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์หรือช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ แทนที่จะกระจายตัวเองออกไปเล็กน้อยเกี่ยวกับคำถามจากผู้ที่ไม่เคยซื้อ คุณ.

นอกจากนี้ยังหมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นจะไม่ถูกโจมตีด้วยการโทรขายหรืออีเมลสำหรับสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ

การใช้เครื่องมืออย่าง HubSpot CRM เป็นวิธีที่ดีในการจัดลำดับความสำคัญของลีดและระบุลีดที่น่าติดตาม มี CRM อื่นๆ อยู่ที่นั่น เราได้ทำการเปรียบเทียบระหว่าง HubSpot และ Salesforce แล้ว แต่สิ่งที่ HubSpot ใช้กับ HubSpot ก็คือมันเข้ากับฮับการตลาดและการขายโดยอัตโนมัติ คุณจึงทำทุกอย่างได้ในที่เดียว

การเชื่อมต่อกับลีดที่พอดี

วิธีที่คุณติดต่อกับลีดที่เหมาะสม หรือวิธีที่พวกเขาติดต่อกับคุณเป็นอีกส่วนสำคัญของการจัดแนวการขายโดยรวมและวิธีการขายที่ราบรื่น

ข้อควรจำ: ทฤษฎีทั้งหมดที่อยู่เบื้องหลังการขายที่ราบรื่นคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลที่ต้องการได้ในเวลาที่ต้องการ ไม่ได้ถูกบังคับให้รอจนกว่าจะมีคนจากการขาย

แม้ว่าเว็บไซต์ของคุณจะเป็นเครื่องมือที่ดีสำหรับสิ่งนี้ แต่ทำไมเสี่ยงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะหลงทางในเว็บไซต์ของคุณเพื่อค้นหาบางสิ่งบางอย่าง ทำให้พวกเขาอาจไม่พบมัน แล้วพวกเขาก็ไปที่อื่น

การแนะนำการตลาดเชิงสนทนาผ่านเครื่องมืออย่าง HubSpot หรือ Drift สามารถลบล้างความเสี่ยงเหล่านี้ได้โดยใช้แชทบอทเพื่อนำทางผู้คนไปสู่สิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

แม้ว่าจะเป็นเพียงการชี้ให้พวกเขาไปยังบทความที่มีประโยชน์ซึ่งตอบคำถามบางส่วนก่อนที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย หรือส่งพวกเขาไปยังคู่มือที่ช่วยให้พวกเขาแก้ปัญหาได้ด้วยตนเอง แต่ก็จะช่วยให้คุณมีความเป็นอยู่เป็นแนวหน้า

ในทำนองเดียวกัน การใช้วิดีโอเพื่อการขายเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประโยชน์ในการติดต่อกับผู้คนเพื่อตอบคำถาม

ใช่ อาจเป็นเรื่องแปลกเล็กน้อยที่ได้รับวิดีโอจากพนักงานขายที่คุณไม่เคยติดต่อมาหลังจากเข้าชมหน้าเว็บสองสามหน้าบนเว็บไซต์ ดังนั้นคุณต้องใช้วิจารณญาณเล็กน้อย แต่วิดีโอที่มีประโยชน์สำหรับการตอบคำถามหรือสาธิตวิธีการทำงาน ให้คุณสังเกตเห็นในโลกที่วิดีโอสำหรับการขายยังคงเป็นสิ่งแปลกใหม่

สำรวจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การสำรวจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นสิ่งที่คุณควรทำอยู่ตลอดเวลา

โดยไม่รู้ความต้องการของพวกเขา คุณไม่สามารถบอกได้ว่าพวกเขาเหมาะสมหรือไม่ แต่เมื่อคุณระบุได้ว่าพวกเขาเป็นใคร คุณสามารถใช้เวลามากขึ้นในการดูความต้องการของพวกเขาและวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือได้

ในอดีต น่าเสียดายที่การที่คุณจะสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้นั้นขึ้นอยู่กับขนาดของงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะแปลกใจว่าโอกาสในการขายจะกลายเป็น "แบบที่ดี" ได้ง่ายเพียงใดสำหรับบางเอเจนซี่เมื่อเอเจนซี่ระบุว่ามีเงินมากมายที่จะทำ

แต่ถ้าคุณต้องการใช้การจัดแนวการขายจริงๆ คุณควรพยายามหาวิธีที่คุณสามารถช่วยได้โดยพิจารณาจากปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มากกว่าขนาดของงบประมาณที่พวกเขาเสนอ

จริงอยู่ ขนาดของงบประมาณอาจกำหนดจำนวนเงินที่คุณสามารถทำได้ แต่ไม่ควรเป็นจุดเริ่มต้น

การทำเช่นนี้จะช่วยหยุดคุณเสียเวลากับค่าใช้จ่ายที่ไม่ดีกับงบประมาณจำนวนมาก ซึ่งจะทำให้ทีมจัดส่งของคุณปวดหัวอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้และก่อให้เกิดปัญหาตามมาในภายหลัง

แนะแนวทางการก้าวไปข้างหน้า

เมื่อคุณทราบแล้วว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาอะไร คุณสามารถแนะนำพวกเขาเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขปัญหาที่พวกเขาพบได้ดีที่สุด

บางครั้งสิ่งนี้อาจแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับสิ่งที่พวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการเมื่อมาหาคุณ หรือพวกเขาอาจจำเป็นต้องสร้างกระบวนการทางการตลาดและการขายขั้นพื้นฐานก่อนที่จะได้รับประโยชน์จากบริการของคุณ

ไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร คุณไม่ควรกลัวที่จะเสนอคำแนะนำเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาควรทำ นั่นคือเหตุผลที่พวกเขามาหาคุณตั้งแต่แรก

หากคุณจัดการทุกอย่างได้จนถึงจุดนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไว้วางใจคุณในฐานะแหล่งข้อมูลที่เชี่ยวชาญ และจะให้คุณค่ากับคุณไม่ใช่แค่การเป็น "คนที่ใช่" เพื่อรับเงินของพวกเขา ในระยะยาว หากคุณสามารถแสดงให้เห็นผลลัพธ์สำหรับพวกเขา พวกเขาจะไว้วางใจคุณ

ในท้ายที่สุด หากคุณต้องการเพิ่มยอดขายในโลกที่ "ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง" ในปัจจุบัน คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ายอดขายของคุณสอดคล้องกับความต้องการและความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ไม่ใช่ในทางกลับกัน

หากคุณสามารถ จัด กระบวนการขายของคุณเพื่อตอบคำถามและให้คุณค่าในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ คุณจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และท้ายที่สุด ตัดสินใจว่าคุณเหมาะสมที่สุดที่จะช่วยพวกเขาแก้ปัญหา ปัญหา.