การเอาชนะการคัดค้านที่เอเจนซีเผชิญ: 10 วิธีในการปิดดีลเพิ่มเติม

การขายแบบ B2B นั้นยากในทุกอุตสาหกรรม แต่ในฐานะเอเจนซี่ในสหรัฐอเมริกา คุณจะต้องเผชิญหน้ากับบริษัทต่างๆ กว่า 13,000 แห่ง นั่นคือการแข่งขันจำนวนมาก

ไม่ต้องคำนึงถึงข้อเท็จจริงที่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายจะมีข้อโต้แย้งของตนเองสำหรับการลงทุนในบริการของเอเจนซี่ของคุณ ขึ้นอยู่กับคุณที่จะแสดงคุณค่าและวิธีการคัดค้านเหล่านั้นจะถูกปฏิเสธโดยผลลัพธ์ที่คุณให้

จากที่กล่าวมา แนวทางที่คุณใช้ในการจัดการกับข้อโต้แย้งแต่ละข้อจะแตกต่างกันไปในแต่ละลูกค้า การคัดค้านไม่ใช่การปฏิเสธ และการรู้วิธีจัดการกับแต่ละสถานการณ์สามารถช่วยปิดการขายได้มากขึ้น

ในบทความนี้ คุณจะค้นพบวิธีการเอาชนะข้อโต้แย้งที่ลูกค้าในอนาคตอาจโยนใส่คุณ หลังจากอ่านจบ คุณจะพร้อมที่จะตอบโต้การคัดค้านของลูกค้าทั่วไปและปิดดีลใหม่

หน่วยงานและการเอาชนะการคัดค้านทำได้ง่ายขึ้น

1. “เราไม่มีงบประมาณ”

การกำหนดราคาเป็นสิ่งที่ลูกค้ากังวลเสมอ และรูปแบบทั่วไปบางประการของการคัดค้านนี้ ได้แก่:

• “เราไม่มีงบประมาณ ในตอนนี้ ”
• “เราใช้ค่าการตลาดทั้งหมดของเราสำหรับปีนี้หมดแล้ว”
• “โครงการ/แคมเปญอื่นกำลังกินงบประมาณของเรา”

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

อาจเป็นความจริงที่ลูกค้าไม่มีงบประมาณในการลงทุนในขณะที่คุณติดต่อกับพวกเขา หากคุณติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในไตรมาสที่ 4 เป็นไปได้ว่าพวกเขาใช้งบประมาณการตลาดสำหรับปีนี้ไปแล้ว ในกรณีนี้ ให้บันทึกการติดตามของคุณในเดือนมกราคมเมื่อมีการรีเซ็ตงบประมาณ

อย่างไรก็ตาม การคัดค้านนี้อีกครั้งอาจเป็นผลมาจากการแสดงมูลค่าหรือ ROI ที่คุณระบุได้ไม่ครบถ้วน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ส่งกรณีศึกษาเฉพาะของลูกค้าสำหรับอุตสาหกรรมของพวกเขาที่สรุปความสำเร็จที่คุณมีกับลูกค้าในอดีตอย่างชัดเจน

หากคุณประสบปัญหาในการสร้างกรณีศึกษาที่มีค่า คู่มือเฉพาะหน่วยงานนี้จะช่วยได้

2. “ใบเสนอราคาของคุณแพงเกินไปสำหรับเรา”

นอกเหนือจากการขาดแคลนงบประมาณแล้ว ยังมีข้อโต้แย้งทั่วไปอีกประการหนึ่งที่ได้ยินจากหน่วยงานต่างๆ ก็คือ ค่าใช้จ่ายเหล่านี้แพงเกินไป

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

ในการตอบโต้ คุณมีตัวเลือกสองสามอย่าง:

• แสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่คุณให้เพื่อปรับใบเสนอราคาของคุณ
• ต่อรองราคาที่เหมาะกับคุณทั้งคู่

สำหรับแนวทางแรก คุณยังสามารถเน้นย้ำสิ่งที่เอเจนซีของคุณทำแตกต่าง (หรือเหนือกว่า) กับเอเจนซีอื่นๆ ด้วยวิธีนี้ "ใบเสนอราคาที่แพง" ของคุณจะน่าดึงดูดใจมากขึ้น เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นมูลค่าที่มากขึ้นจากป้ายราคาที่สูงขึ้น ที่กล่าวว่าแนวทางที่ดีที่สุดน่าจะเป็นการผสมผสานระหว่างทั้งสองทางเลือก

ขั้นแรก คุณสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าโดยส่งกรณีศึกษาเฉพาะของลูกค้าว่าบริการของคุณให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมหรือผลตอบแทนจากการลงทุนสูงได้อย่างไร

นอกจากนี้ การแบ่งใบเสนอราคาของคุณออกเป็นแต่ละรายการโดยมีค่าใช้จ่ายสำหรับแต่ละรายการอาจเป็นประโยชน์ แทนที่จะระบุยอดรวมทั้งหมดสำหรับบริการของคุณ ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าสามารถดูได้ว่าเงินของพวกเขาจะไปที่ใดและคาดว่าจะได้รับอะไรบ้าง คุณควรใช้แนวทางเดียวกันนี้เมื่อถึงเวลาออกใบแจ้งหนี้แก่ลูกค้า

ประการที่สอง หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงรู้สึกว่าใบเสนอราคาของคุณไม่สมเหตุสมผล คุณอาจพิจารณาต่อรองราคาที่ต่ำกว่าเพื่อให้พวกเขาลงนาม จะช่วยได้มากหากคุณขยายคำพูดเริ่มต้นของคุณเล็กน้อยเพื่อให้คุณมีที่ว่างในการเจรจาต่อรอง จากนั้น เมื่อคุณต่อรองราคาให้ต่ำลง ลูกค้าจะพอใจ และคุณยังคงสามารถบรรลุผลกำไรของคุณได้

หากหลังจากนี้ลูกค้าอ้างว่าสามารถหาเอเจนซี่อื่นที่จะทำงานเดียวกันให้เสร็จในราคาที่ดีกว่าได้ วิดีโอด้านล่างจะช่วยคุณตอบโต้การคัดค้านนี้:

3. “คุณไม่ได้ให้บริการที่เราต้องการ”

หากคุณติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เสนอบริการหนึ่ง (เช่น SEO) และพวกเขาต้องการความช่วยเหลืออีกบริการหนึ่ง (เช่น โฆษณาบน Facebook) คุณอาจได้ยินคำคัดค้านนี้

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

ระบุว่าคุณเสนอบริการที่ลูกค้าต้องการหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นเอเจนซี่ออกแบบเว็บไซต์ อาจไม่ได้นำเสนอบริการด้านการตลาดหรือ SEO ในทันทีทันใด

หากนี่คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ให้นำพวกเขาไปยังหน้าที่ถูกต้องในไซต์ของคุณ และส่งเอกสารอื่นๆ เกี่ยวกับบริการเพิ่มเติมของคุณ (กรณีศึกษา โบรชัวร์ เอกสารไวท์เปเปอร์ ฯลฯ) คุณอาจคิดที่จะเปลี่ยนรูปแบบและคัดลอกเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าสามารถระบุบริการที่คุณนำเสนอและค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมได้

หากคุณไม่ได้ให้บริการที่พวกเขาต้องการ คุณมีตัวเลือกสองสามทาง:

• คุณสามารถพยายามโน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขาต้องการบริการที่คุณ ขาย
• เพิ่มบริการที่ต้องการ

การพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าใช้บริการอื่นที่ไม่ใช่บริการที่พวกเขากำลังมองหาอาจเป็นการขายที่ยาก หากคุณใช้วิธีนี้ คุณจะต้องมีกรณีศึกษาที่ชัดเจนและคำรับรองจากลูกค้าที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของบริการที่คุณพยายามขาย

แนวทางที่ดีที่สุดคือการเพิ่มบริการในรายการข้อเสนอของคุณ

คุณไม่จำเป็นต้องจ้างใหม่เพื่อเสนอบริการใหม่เสมอไป การจ้างเหมาช่วงเป็นวิธีการทั่วไปที่หน่วยงานจะเพิ่มบริการที่ไม่มีประสบการณ์หรือให้พนักงานเสนอเอง ในกรณีนี้ หน่วยงานหนึ่งจะทำงานร่วมกับอีกหน่วยงานหนึ่งเพื่อเสนอบริการไวท์เลเบล เพื่อให้ดูเหมือนว่าหน่วยงานแรกเป็นผู้ดำเนินการทั้งหมด

ด้านล่างนี้คือตัวเลือกบางส่วนเมื่อพูดถึงการเอาท์ซอร์สหรือแม้แต่จ้างงานภายในเพื่อเพิ่มบริการใหม่ๆ ให้กับการผสมผสานของคุณ:

หากนี่คือคำคัดค้านการขายที่คุณมักได้ยิน การเพิ่มบริการมากขึ้นจะช่วยให้คุณได้ใจลูกค้ามากขึ้น

4. “เอเจนซี่ X มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของเรามากกว่าคุณ”

การคัดค้านนี้อาจเกิดขึ้นหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังชั่งน้ำหนักตัวเลือกต่างๆ หากเอเจนซี่อื่นมีประสบการณ์มากกว่าคุณในอุตสาหกรรมของลูกค้า คุณจะต้องต่อสู้อย่างยากลำบากเพื่อปิดดีล

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

อาจเป็นกรณีที่คุณมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของลูกค้าที่มีศักยภาพ แต่คุณไม่ได้เน้นงานของคุณดีพอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมลูกค้าเฉพาะและผลลัพธ์ที่คุณมีในอุตสาหกรรมนั้นไว้ในเว็บไซต์และกรณีศึกษาของคุณ

หากคุณไม่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของลูกค้า คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่ด้านอื่นๆ ของธุรกิจของคุณเพื่อเอาชนะพวกเขา ลองนึกถึงสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง หากทำได้ ให้ลองหาเอเจนซีอื่นๆ ที่ลูกค้ากำลังพิจารณาอยู่ ลูกค้าบางรายจะให้ข้อมูลนี้เพียงแค่ถาม การรู้ว่าใครเป็นผู้แข่งขันจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าจะเน้นพื้นที่ใด

ตัวอย่างเช่น คุณอาจบอกลูกค้าว่าเนื่องจากคุณเป็นเอเจนซี่ขนาดเล็ก คุณจึงสามารถตอบกลับอีเมลและการโทรได้เร็วกว่าหรือคุณจะสามารถให้แนวทางแบบตัวต่อตัวได้มากขึ้น เมื่อเทียบกับลูกค้าที่ถูกตีกลับ ระหว่างผู้จัดการบัญชีที่แตกต่างกันในหน่วยงานขนาดใหญ่

ส่วนอื่นๆ ที่ควรเน้นอาจเป็นราคาที่ต่ำกว่าของคุณ ลูกค้าที่มีชื่อเสียงรายอื่นๆ ที่คุณเคยร่วมงานด้วย หรือคำรับรอง

ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม ให้ค้นหาคุณสมบัติที่แยกคุณออกจากการแข่งขันและมุ่งเน้นไปที่สิ่งเหล่านั้นในสนามของคุณ คุณอาจไม่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมที่ลูกค้ากำหนด แต่จุดแข็งอื่นๆ ของคุณสามารถช่วยให้คุณปิดดีลได้

5. “เราได้ทำงานกับเอเจนซี่ที่เราพอใจแล้ว”

เป็นไปได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคนคอยให้บริการที่คุณพยายามขายอยู่แล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณพบลูกค้ารายนี้ผ่านการติดต่อที่เย็นชา

ตัวอย่างการคัดค้านอาจรวมถึง:

• “เรามีหน่วยงานที่เราพอใจแล้ว”
• “เราทำสัญญากับเอเจนซี่อื่น”

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

หากลูกค้าที่มีศักยภาพอยู่ภายใต้สัญญา ขั้นแรกให้ลองหาเงื่อนไขของสัญญา (“สัญญามีระยะเวลานานเท่าใด”, “สัญญาจะหมดอายุเมื่อใด”, “ค่าปรับสำหรับการยกเลิกสัญญาก่อนกำหนดคืออะไร? " ฯลฯ )

หากสัญญาสิ้นสุดลงเร็ว ๆ นี้ อาจเป็นการดีที่สุดที่จะติดตามผลกับลูกค้าเมื่อใกล้ถึงวันที่สิ้นสุด อย่างไรก็ตาม หากสัญญาของพวกเขาอยู่ระหว่างกลาง ให้ลองค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่เอเจนซีอื่นมอบให้

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอาจพอใจกับเอเจนซีปัจจุบันที่สร้างลีดใหม่ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม 100 รายการในแต่ละเดือน แต่ถ้าคุณสามารถจัดหาลีด 200 รายในราคาเดียวกันได้ล่ะ นั่นอาจคุ้มค่ากับการที่ลูกค้ายอมจ่ายค่าปรับทางการเงินเพื่อฉีกสัญญาฉบับปัจจุบันเพื่อเซ็นสัญญากับคุณ

ในกรณีนี้ คุณจะต้องแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถให้ผลลัพธ์ตามที่สัญญาไว้ได้ กรณีศึกษาที่เหมาะสมสามารถช่วยได้

6. “ฉันไม่ได้รับผิดชอบ X”

หากคุณทำการติดต่อสื่อสารแบบเย็นชามาก อาจเป็นไปได้ว่าคุณติดต่อกับสมาชิกในทีมซึ่งไม่มีความเห็นสุดท้ายเกี่ยวกับการลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ที่นี่ คุณอาจได้ยินคำคัดค้านเช่น:

• “ฉันต้องจัดการสิ่งนี้โดยหัวหน้าของฉันก่อน”
• “ฉันต้องการ X และ Y เพื่อลงนามในการตัดสินใจนี้”

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

ค้นหาว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจที่แท้จริงในการอนุมัติผู้จำหน่ายรายใหม่ ถามว่าผู้ติดต่อของคุณสามารถให้คุณติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่บริษัทของพวกเขาได้หรือไม่ ซึ่งอาจเป็นเจ้าของ CEO ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด ฯลฯ แต่ละบริษัทจะแตกต่างกันไป

หากพวกเขาไม่เต็มใจที่จะเชื่อมต่อกับคุณ ให้ค้นหาโดยใช้การค้นหาบริษัท/บุคคลของ LinkedIn เพื่อดูว่ามีใครอีกบ้างในบริษัทที่อาจมีส่วนได้ส่วนเสียในการตัดสินใจและติดต่อโดยตรง:

7. “ฉันต้องดำเนินการโดยทีมของฉันก่อน”

การคัดค้าน "ฉันต้องจัดการเรื่องนี้โดยทีมของฉัน" มักเป็นวิธีที่ลูกค้าจะหยุดหรือผัดวันประกันพรุ่งในการตัดสินใจมากเกินไป พวกเขาอาจต้องการได้รับความคิดเห็น แต่เป็นไปได้ว่าพวกเขาแค่ซื้อเวลาหรือปัดคุณออกไป

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

ค้นหาว่าบุคคลนี้เป็นผู้ตัดสินใจสำหรับบริการที่คุณพยายามขายจริงหรือไม่ แม้ว่าการติดต่อผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาจดูเหมือนเป็นทางเลือกที่ดีหากคุณกำลังขายบริการโฆษณาหรือการตลาด แต่จริงๆ แล้วผู้ก่อตั้งหรือซีอีโออาจเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย

หากพวกเขาต้องการข้อมูลจากสมาชิกในทีมคนอื่นๆ ให้ค้นหาว่าอะไรสำคัญสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างสำนวนการขายของคุณเพื่อปรับแต่งตามความต้องการและความต้องการของทั้งทีม

8. “ตอนนี้ฉันไม่มีเวลา”

เจ้าของธุรกิจและผู้จัดการเป็นคนที่ยุ่ง ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขาที่จะตัดสายหรืออีเมลของคุณเมื่อพวกเขาต้องรับมือกับสิ่งอื่น ๆ นับร้อยที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจ

ตัวอย่างการคัดค้าน ได้แก่:

• “ฉันยุ่งเกินกว่าจะคุยตอนนี้”
• “โทรหาฉันอีกครั้งในหกเดือน”

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีงานล้นมือและมีเวลาจำกัด มีโอกาสที่ดีที่จะเป็นแบบนั้นในหนึ่งเดือนหรือหกเดือน

เพื่อต่อสู้กับสิ่งนี้ ทำให้ลูกค้าสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมและตัดสินใจได้ง่าย หากคุณติดต่อเพื่อรับสาย อย่าลืมระบุว่าจะใช้เวลาเพียง 10 หรือ 15 นาทีเท่านั้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแหล่งข้อมูลที่คุณให้มานั้นอ่านและเข้าใจได้ง่าย แผ่นเดียวด่วนที่เน้นผลลัพธ์เฉพาะและลูกค้าที่มีชื่อเสียงจะทำงานได้

สุดท้ายนี้ฝากติดตามกันต่อไป. ใช้เครื่องมือเช่น Boomerang, Mixmax, Right Inbox หรือแม้แต่คุณสมบัติการเลื่อนซ้ำของ Gmail เพื่อส่งอีเมลกลับไปที่กล่องจดหมายของคุณเพื่อเป็นการเตือนให้ติดต่อฐาน:

9. “ฉันไม่ต้องการติดสัญญา”

การติดสัญญากับเอเจนซี่ที่มีประสิทธิภาพต่ำเป็นเรื่องที่ลูกค้าต้องกังวล ไม่มีใครอยากผูกมัดกับสัญญา 12 เดือนและถูกบังคับให้จ่ายในสิ่งที่ไม่ได้ผลลัพธ์

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

แน่นอน วิธีที่ง่ายที่สุดในการจัดการกับการคัดค้านนี้คือหลีกเลี่ยงการใช้สัญญาระยะยาว หากคุณไม่ต้องการสัญญา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจสิ่งนี้และสามารถยกเลิกบริการของคุณได้ตลอดเวลาโดยไม่มีค่าปรับทางการเงิน

อย่างไรก็ตาม วิธีนี้ไม่สามารถทำได้เสมอไปสำหรับเอเจนซีจำนวนมากที่บริการต้องใช้เวลานาน (เช่น SEO และการตลาดเนื้อหา) ในกรณีนี้ คุณต้องคลายความกังวลของลูกค้า

ย้ำอีกครั้งว่า กรณีศึกษา การกล่าวถึงลูกค้าที่มีชื่อเสียงที่คุณเคยร่วมงานด้วย และข้อความรับรองทั้งหมดจะแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของคุณและช่วยสร้างความไว้วางใจ แบ่งผลลัพธ์ของคุณกับลูกค้าเก่าออกเป็นรายเดือน เพื่อให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณให้ผลลัพธ์ประเภทใดตลอดระยะเวลาของข้อตกลงระยะยาว

10. “ส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้ฉัน แล้วฉันจะติดต่อกลับ”

การตอบสนองนี้เป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะทำให้ลูกค้าเลิกสนใจคุณและเลิกบอกคุณว่า “ไม่”

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้

แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจต้องการเวลามากขึ้นในการประเมินโซลูชันของคุณ แต่การตอบสนองนี้จะทำให้ไม่สามารถโต้ตอบกับพวกเขาได้โดยตรงและหาวิธีแก้ไขข้อกังวลของพวกเขาเป็นการส่วนตัว

ตกลงที่จะส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้กับลูกค้า แต่อย่าหยุดการสนทนาที่นั่น หากคุณอยู่ในสาย ให้ลองค้นหาข้อมูลเฉพาะที่สำคัญสำหรับพวกเขา คุณสามารถทำได้เช่นเดียวกันในอีเมล

ถามคำถามกับลูกค้าที่จะกระตุ้นให้พวกเขาเปิดใจ ตัวอย่างเช่น “ฉันรู้ว่าต้องใส่อะไรบ้าง คุณบอกฉันได้ไหม…” สิ่งนี้จะลดการป้องกันของลูกค้าลงและเปิดโอกาสให้คุณดำเนินการสนทนาต่อ

การเอาชนะการคัดค้านมีบทบาทสำคัญในการเติบโตของหน่วยงาน

ด้วยการเตรียมตัวที่เพียงพอก่อนการโทรหรือการประชุมเพื่อการขาย คุณจะมั่นใจได้ว่าคุณพร้อมที่จะเผชิญกับการคัดค้านใดๆ ก็ตามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมี ด้วยความรู้ที่ถูกต้อง กรณีศึกษา ข้อความรับรอง และเนื้อหาอื่นๆ ที่ถูกต้อง คุณก็พร้อมที่จะชนะใจลูกค้ารายใหม่

การเอาชนะการคัดค้านการขายไม่ได้เป็นเพียงความท้าทายเดียวที่เอเจนซีของคุณต้องเผชิญ ปัจจัยอื่นๆ อีกมากมายที่มีส่วนช่วยให้เอเจนซีประสบความสำเร็จเติบโต หากต้องการเปลี่ยนการคลิกโฆษณาให้เป็น Conversion ให้สร้างหน้าหลังการคลิกโดยเฉพาะที่โหลดเร็วสำหรับทุกข้อเสนอ ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้