วิธีเอาชนะใจลูกค้าด้วยยอดขายขาออก

ชัยชนะในธุรกิจคือการชนะการขาย ในการรับโอกาสใหม่ๆ คุณต้องเติมโอกาสในการขายด้วยลีดคุณภาพสูงอย่างต่อเนื่อง

ตามรายงานล่าสุดโดย Hubspot นักการตลาด B2B 34% กล่าวว่าการสร้างลีดให้มากขึ้นคือความสำคัญสูงสุดของพวกเขาในปี 2564 ในขณะที่มีเพียง 14% เท่านั้นที่เกี่ยวข้องกับการปิดดีลที่มากขึ้น ซึ่งหมายความว่าสำหรับผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ การชนะการขายมีความท้าทายน้อยกว่าการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อทำการขายนั้น

โดยเฉลี่ย 7 ใน 10 ลีดของ B2B ในไปป์ไลน์การขายไม่พร้อมที่จะซื้อหากปราศจากการให้กำลังใจ ดังนั้น คำถามคือ: คุณจะกำหนดว่าที่ลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการมุ่งเน้นจริง ๆ แทนที่จะใช้เวลาไล่ตามลีดที่อาจไม่มีคุณสมบัติได้อย่างไร

คำตอบคือการขายต่างประเทศ ช่องทางขาออก—โดยเฉพาะอีเมลที่เย็นชา การโทร และการเผยแพร่ทางสังคม—ได้แสดงให้เห็นประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมที่ด้านบนและด้านล่างของกระบวนการขาย ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจภายในระยะเวลาอันสั้น

ก่อนลงลึกถึงวิธีที่การขายขาออกสามารถช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น มาทำความเข้าใจก่อนว่าใครเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

วิธีกำหนด "ลูกค้าที่ดีที่สุด" ใน B2B

ขึ้นอยู่กับเป้าหมายธุรกิจของคุณและสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จ คุณสามารถกำหนดลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณตามผลลัพธ์ที่คาดหวังในอนาคต ในหัวข้อถัดไป เราจะพูดถึงสี่ประเด็นที่บริษัทส่วนใหญ่กำหนดเป้าหมาย

1. ชื่อเสียงตราสินค้าของลูกค้า

หมวดหมู่นี้รวมถึงลูกค้าผู้ทะเยอทะยานที่คุณต้องการดึงดูดมาหลายปี โดยปกติ ลูกค้าเหล่านี้เป็นผู้นำเทรนด์ในอุตสาหกรรมที่มีชื่อที่รู้จักกันดีและสื่อครอบคลุมจำนวนมาก บริษัทเหล่านี้คือบริษัทที่คุณแสดงในส่วนกรณีศึกษาหรือคุณลักษณะบนหน้าแรกของเว็บไซต์ของคุณ

การได้ลูกค้าที่มีแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักอย่างสูงจะทำให้คุณเป็นที่ต้องการของบริษัทอื่นๆ อย่างน้อยสิบโหลที่ทำตามชื่อใหญ่และโลโก้ที่มีชื่อเสียง

การขายขาออกทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายบริษัท ใดก็ได้ ดังนั้นคุณจึงอาจทำงานร่วมกับผู้ที่สามารถใช้ประโยชน์จากข้อตกลงเดียวได้ นอกเหนือจากการพิสูจน์ทางสังคมในความพยายามทางการตลาดในอนาคต การเลือกปฏิบัติลูกค้าส่งสัญญาณคุณภาพสูงไปยังบริษัทอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน

2. ขนาดของดีล

สำหรับธุรกิจจำนวนมาก การได้ลูกค้าที่ดีที่สุดคือการมุ่งเป้าไปที่ผู้ที่มีความต้องการและ/หรืองบประมาณสูงสุด สิ่งนี้อาจสัมพันธ์กับบริษัทที่ใหญ่ที่สุดที่มีเงินเดิมพันสูงสุด การขายที่มีมูลค่าสัญญาเฉลี่ยสูง (ACV) หมายถึงการทำกำไรมากขึ้นในขณะที่ลงทุนน้อยลงในกระบวนการขาย นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมสำหรับหลายๆ บริษัท การปิดกิจการครั้งใหญ่จึงเป็นแจ็คพอตที่กำหนดลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา

ข้อควรทราบ—โดยปกติการส่งมอบข้อตกลง ACV ขนาดใหญ่พอๆ กับข้อเสนอเล็กๆ นั้นมักจะทำงานมาก

3. ผลประโยชน์ร่วมกัน

ในโลก B2B คำว่า "ดีที่สุด" หมายถึงเวลาของคุณถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด นำผลประโยชน์ที่เท่าเทียมกันมาสู่ทั้งสองฝ่ายในกระบวนการขาย ดังนั้น การชนะใจลูกค้าที่ดีที่สุดหมายถึงการทำข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับบริษัทที่ "คล้ายกัน" ซึ่งจะเห็นประโยชน์แบบเดียวกันกับการนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปใช้

คุณยังมีแนวโน้มที่จะมีการจดจำแบรนด์กับบริษัทเป้าหมาย ซึ่งอาจส่งผลให้มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นและการแปลงโอกาสมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากวัตถุประสงค์ของบริษัทมีความคล้ายคลึงกัน ลูกค้ารายนี้อาจเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดจากบางอุตสาหกรรม ลูกค้าที่ดีที่สุดที่ขายสินค้าบางอย่าง ลูกค้าที่ดีที่สุดที่มีอัตราที่เหมาะสม... และแต่ละสถานการณ์เหล่านี้มีความเป็นไปได้สูงที่จะมีความเกี่ยวข้องกับบริษัทอื่นๆ เช่นเดียวกับพวกเขา

4. การคาดเดา

ธุรกิจกลัวเรื่องเซอร์ไพรส์ โดยเฉพาะเรื่องการขาย นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมสำหรับหลายๆ บริษัท แผนการเข้าสู่ตลาดที่ดีที่สุดคือความสอดคล้องกับขั้นตอนการทำงานปกติ รายได้ที่คาดการณ์ได้ และสูตรที่พัฒนาแล้วสำหรับการเปิดการสนทนาเกี่ยวกับการขาย การนัดหมายกับลูกค้าในอุดมคติอย่างต่อเนื่องเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุโควตาการขายของคุณ

โดยรวมแล้ว โปรแกรมขาออกที่ดำเนินการอย่างดีมีความสม่ำเสมอ ความสม่ำเสมอ และความสามารถในการคาดการณ์ที่ผู้นำฝ่ายขายต้องการ

การขายขาออกช่วยให้ได้ลูกค้าที่ดีที่สุดอย่างไร

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าลูกค้ารายใดที่คุณต้องการชนะ มาหา วิธี ทำให้สำเร็จกัน แม้ว่ากลยุทธ์ขาเข้าส่วนใหญ่จะแนะนำให้คุณรอจนกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สมบูรณ์แบบจะมาถึงแบบออร์แกนิก การขายขาออกนั้นเกี่ยวกับการดำเนินการทันที แต่เป็นการไตร่ตรองอย่างรอบคอบ

ในการใช้กลยุทธ์ขาออกอย่างประสบความสำเร็จและได้ข้อตกลงที่ถูกต้อง ความร่วมมือนี้ควรมีความเกี่ยวข้องไม่เฉพาะสำหรับคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอีกด้านหนึ่งของการมีส่วนร่วมทางธุรกิจด้วย เพื่อช่วยเพิ่มความเกี่ยวข้องและกระตุ้นความสนใจในบริการของคุณ ให้ถามตัวเองด้วยคำถามสำคัญห้าข้อต่อไปนี้:

1. ใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ?

คุณรู้หรือไม่ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายใคร? ก่อนที่จะมีการโต้ตอบกับการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายตรงกับความต้องการทางธุรกิจของคุณ เคล็ดลับง่ายๆ เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้เสียเวลากับลีดที่ไม่เหมาะสมคือการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่แข็งแกร่งและบุคลิกของผู้ซื้อเพื่อสร้างภาพที่สดใสที่สุดว่าลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรและจะหาพวกเขาได้ที่ไหน

ตอบคำถามเช่น "ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณอยู่ในอุตสาหกรรมใด" , “ ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ?” , และ “ช่องทางการสื่อสารทางธุรกิจใดที่พวกเขาใช้มากที่สุด” จะช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การขายขาออกที่ประสบความสำเร็จสำหรับอนาคต

คำถามที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อส่วนใหญ่ก็คือ "ทำไมต้องเป็นฉัน" การตอบคำถามที่ดูเหมือนง่ายนี้ในนามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ก่อนที่ คุณจะเริ่มค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จะช่วยแคมเปญของคุณได้อย่างมาก

2. ทำไมลูกค้าของคุณควรใส่ใจ?

ข้อความการขายแรกสุดที่คุณส่งถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจก่อให้เกิดคำถามมากกว่าคำตอบ: ทำไมต้องเป็นฉัน ทำไมตอนนี้? ทำไมฉันต้องสนใจ? งานของคุณในขั้นตอนนี้คือการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณได้ติดต่อพวกเขาด้วยเหตุผลและคุณมีสิ่งพิเศษที่จะนำเสนอ

แต่จำไว้ว่าแทนที่จะเกี่ยวข้องกับการขายเอง คุณต้องสร้างข้อความที่เกี่ยวข้อง ซึ่งจะสอดคล้องกับความต้องการและค่านิยมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณรู้สึกพิเศษและเป็นที่ต้องการ ซื่อสัตย์และเปิดกว้างสำหรับการเจรจาในอนาคต รวมทั้งพร้อมที่จะเอาชนะการคัดค้านและความลังเลใจ

ในทางตรงกันข้าม การคัดค้านมักจะเป็นตัวเริ่มต้นการสนทนาที่ดี เนื่องจากเป็นการแสดงถึงความลึกซึ้งของความคิดและการพิจารณาสภาพแวดล้อม สถานการณ์ หรือสถานะปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. คุณเสนออะไร?

เห็นได้ชัดว่าคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอมีความเกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคต เช่นเดียวกับการสร้างรูปแบบการส่งข้อความที่เหมาะสม กลยุทธ์การขายและความพยายามทางการตลาดของคุณจะไม่ราบรื่นหากคุณไม่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดี กำหนดและจำกัดจุดแข็งเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพื่อให้คุณไม่พลาดโอกาสในการแนะนำพวกเขาในการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณอาจพบว่าเป็นเรื่องน่าประหลาดใจ แต่อย่านำการสนทนาของคุณด้วยคำถาม นี้ เนื่องจากมีแนวโน้มที่จะเห็นแก่ตัวอย่างมาก ที่จะพูด (ไม่รู้จบ) เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเองเท่านั้น ให้ต่อสู้กับแรงกระตุ้นนี้และตระหนักว่าโอกาสที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นพูดถึงข้อเสนอของคุณคือหลังจากเป็นผู้นำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งนี้จะทำให้ข้อเสนอของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากดูเหมือนไม่ (ทั้งหมด) เป็นการรับใช้ตนเองและจะมีการจัดลำดับการให้และรับตามธรรมชาติเพื่อสร้างความสนใจ

4. คุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร?

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องหาวิธีส่งข้อความของคุณไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การขายขาออกมีช่องทางที่หลากหลายในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า: อีเมล การโทรเย็น โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายล่วงหน้า ข้อความ LinkedIn จดหมายหอยทาก และอื่นๆ เพื่อการเผยแพร่ที่ดีขึ้น เราขอแนะนำให้คุณใช้หลายช่องทางพร้อมกัน

แนวทางนี้ใช้ช่องทางที่มีอยู่ทั้งหมดในเวลาที่เหมาะสมเพื่อวัตถุประสงค์ที่ถูกต้อง ซึ่งรู้จักกันในชื่อว่าช่องทางขาออกที่ประสานกันหลายช่องทาง ทำให้เกิดผลกระทบที่แข็งแกร่งขึ้นต่อวิสัยทัศน์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับคุณ

เป็นที่น่าสังเกตว่าทุกช่องทางไม่ได้ถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน ความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็แบ่งตามไปด้วย ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์หลายช่องทางจึงกระจายความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสในการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

5. จะไปที่ไหนเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสนใจ?

มี "ที่" มากมายที่จะตอบในการขาย: คุณจะสื่อสารกับลูกค้าในอนาคตของคุณที่ใด พวกเขาควรใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณที่ไหน? พวกเขาจะพบคุณได้ที่ไหนหากต้องการความช่วยเหลือในทันที

แต่ในการขายต่างประเทศ "จุดสนใจ" ที่ใหญ่ที่สุดเริ่มต้นที่ใจ

เชื่อมั่นว่าในแคมเปญขาออกที่ประสบความสำเร็จ มักมีจังหวะในการสร้างความสนใจอยู่เสมอ การปิดครั้งเดียวนั้นหายากเป็นพิเศษในการขาย B2B; รักษามันเป็นเช่นนี้ การต่อสู้เพื่อความสนใจส่วนใหญ่ต่อสู้ด้วยความคุ้นเคย ความเกี่ยวข้อง และความอยากรู้ สร้างความคุ้นเคยผ่านการตอบสนองโดยตรง สร้างความเกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และจากนั้นดูความอยากรู้ของพวกเขาที่นำไปสู่วงจรการขายกับบริษัทของคุณ

ปิดดีลเพิ่มเติมด้วยการขายขาออก

คำถามสุดท้ายที่เรายังไม่ได้กล่าวถึงคือ “คุณควรเริ่มเมื่อใด ” คำตอบง่ายๆ คือ “ยิ่งเร็วยิ่งดี!” เมื่อพิจารณาว่าวงจรการขาย B2B โดยเฉลี่ยจะใช้เวลาอย่างน้อยสามเดือน หากคุณเริ่มวันนี้ คุณกำลังสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณในเดือนมกราคม 2022

โดยสรุป คุณสามารถใช้กลยุทธ์ขาออกเพื่อ:

• สร้างดีลที่ดีกว่าและตรงเป้าหมายมากขึ้น
• ช่วยให้ทีมขายของคุณปิดการขายได้มากขึ้นอย่างต่อเนื่อง
• สร้างช่องทางการขายที่แข็งแกร่งและกระแสความสำเร็จในอนาคต

ดังนั้น ตั้งปณิธานปีใหม่เพื่อเริ่มเติมช่องทางการขายของคุณด้วยลีดคุณภาพสูงทันทีโดยใช้ขาออก