การขายขาออก: วิธีปรับปรุงกระบวนการของคุณ

คำจำกัดความของการขายต่างประเทศ

คำจำกัดความของการขายต่างประเทศ

การขายขาออกเป็นกระบวนการที่ทีมขายของคุณติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย และเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจใดๆ โดยทั่วไปแล้วจะทำผ่านการโทรแบบปกติ การเข้าถึงอีเมลแบบเย็น โซเชียลมีเดีย และรูปแบบอื่นๆ อีกสองสามรูปแบบ ด้วยการขายขาออก คุณจะเลือกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายและวิธีที่คุณต้องการติดต่อกับพวกเขา

บ่อยครั้งที่ธุรกิจประสบปัญหากับกระบวนการขายขาออก

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการขายขาเข้าและขาออก?

เมื่อพูดถึงการสร้างยอดขาย คุณมีสองทางเลือกหลัก - คุณสามารถเข้าถึงลีดหรือคุณสามารถดึงลีดเข้ามาหาคุณได้ การขายขาออกคือเมื่อคุณเริ่มดำเนินการ ในขณะที่การขายขาเข้าคือเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะมาหาคุณ แต่ละคนมีข้อดีของตัวเอง และทั้งสองมีความสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจ

ลองดูสองตัวอย่าง ในแนวทางขาออก คุณอาจให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) สแกนผ่านฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายเพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อพวกเขาพบคนที่เข้ากับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณแล้ว พวกเขาจะติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายเพื่อวัดความสนใจของพวกเขา หากพวกเขาดูเหมือนสนใจ SDR ก็จะส่งต่อให้ตัวแทนฝ่ายขายคนใดคนหนึ่งของคุณ

ด้วยวิธีการขายขาเข้า คุณจะทำบางอย่างเช่นเริ่มบล็อก คุณต้องการจ้างนักเขียนเพื่อสร้างเนื้อหาบนบล็อกของคุณโดยพิจารณาจากสิ่งที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณมักจะค้นหาทางออนไลน์ จากนั้น ผ่านกลยุทธ์การตลาดอื่นๆ ลูกค้าเป้าหมายของคุณจะพบโพสต์ในบล็อกเหล่านี้ ได้ยินเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ และสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม

ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจะไม่เพียงแต่ใช้ประโยชน์จากทั้งสองแนวทางเท่านั้น แต่จะมองหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละกลยุทธ์ด้วย เพื่อให้ยอดขายขาออกดีขึ้น ต่อไปนี้คือเคล็ดลับ 6 ข้อที่คุณสามารถใช้ได้

6 วิธีทำให้ยอดขายต่างประเทศดีขึ้น

#1 – กำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง

ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น ข้อดีอย่างหนึ่งของการขายขาออกคือช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณได้แม่นยำยิ่งขึ้น ด้วยการขายขาเข้า คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณให้เหมาะสมกับเฉพาะกลุ่มได้ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะต้องเข้ามา ในทางกลับกัน การขายขาออกช่วยให้คุณเลือกประเภทลูกค้าที่แน่นอนที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย แล้วยื่นมือออกไปหาพวกเขา

อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่ได้ช่วยคุณมากนักหากคุณกำหนดเป้าหมายผิดคน ดังนั้นเพื่อให้ยอดขายขาออกดีขึ้น คุณต้องกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง ใช้เวลาในการพัฒนาโปรไฟล์ลูกค้าที่ครอบคลุมโดยถามตัวเองเช่น:

• บริษัทใหญ่แค่ไหน?
• พวกเขาสร้างรายได้เท่าไร?
• เป้าหมายของคุณมีบทบาทอะไรในบริษัทของพวกเขา?
• ดำเนินธุรกิจมานานแค่ไหน?
• พวกเขาใช้เทคโนโลยีประเภทใด?
• อะไรคือปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทหรือช่องนั้นเผชิญอยู่?

ยิ่งคุณสามารถสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้มากเท่าไหร่ การกำหนดเป้าหมายของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น การทำเช่นนี้จะช่วยให้มั่นใจว่าทีมขายของคุณใช้เวลากับโอกาสในการขายที่ดีที่สุดเท่านั้น

#2 – ล้อมรอบตัวคุณด้วยทีมที่ใช่

การขายคือความพยายามของทีม คุณต้องการคนที่ดีที่สุดในทีมของคุณที่ดำเนินงานอย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณเติบโต น่าเสียดายที่ธุรกิจจำนวนมากเกินไปกำลังใช้พนักงานขายที่ไม่เหมาะ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องประเมินพนักงานขายของคุณอย่างสม่ำเสมอและพิจารณาว่าพวกเขาเป็นคนที่เหมาะสมกับงานนี้หรือไม่

ทีมขายที่ดีที่สุดมีลักษณะอย่างไร? สำหรับผู้เริ่มต้น พวกเขาทั้งหมดเป็นคนที่มีความทะเยอทะยานและต้องการเห็นบริษัทของคุณเติบโต พวกเขาตื่นเต้นกับแนวคิดในการขายและมองหาวิธีพัฒนาทักษะอยู่เสมอ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวิธีการตั้งค่าทีมขายของคุณ คุณอาจต้องการบางคนที่คุยโทรศัพท์เก่ง คนอื่นๆ ที่สามารถเขียนอีเมลที่ยอดเยี่ยมได้ และคนอื่นๆ ที่เก่งในการหาลูกค้าเป้าหมายและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย ในบางกรณี คุณจะต้องการบุคคลที่สามารถทำทั้งสามอย่างได้

ขณะที่ทีมขายของคุณทำงาน ให้ติดตามความคืบหน้าของพวกเขา แต่ละเดือนทำยอดขายได้เท่าไหร่? พวกเขาโทรได้กี่ครั้งต่อวัน? อัตราการปฏิเสธของพวกเขาคืออะไร? การเก็บตัวเลขที่ชัดเจนของสมาชิกในทีมขายแต่ละคนไว้ จะทำให้คุณสามารถเปรียบเทียบกัน จากนั้นช่วยสมาชิกในทีมที่ผลงานไม่ดีปรับปรุงหรือตัดขาดจากกัน

#3 – รู้คุณค่าของคุณ แล้วส่งเสริมมัน

ส่วนสำคัญของการขายคือการรู้คุณค่าของคุณเอง เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงเลือกคุณเหนือคู่แข่ง หรือถ้าคุณไม่มีคู่แข่งโดยตรง ทำไมลูกค้าคนนั้นถึงเลือกคุณเลย? ธุรกิจจำนวนมากเกินไปพยายามที่จะเอาใจทุกคนหรือตอบสนองทุกความต้องการที่เป็นไปได้ของบริษัท วิธีนี้ทำให้ธุรกิจของคุณฟังดูธรรมดา แต่คุณต้องคิดถึงคุณค่าเฉพาะที่คุณนำเสนอให้กับตาราง และเหตุผลที่ลีดของคุณต้องทำธุรกิจกับคุณมากกว่าที่จะเป็นคนอื่น

เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับสิ่งนี้แล้ว ให้กลั่นกรองออกเป็นประเด็นหลักสองสามข้อ จากนั้นคุณต้องการใช้ทุกโอกาสที่คุณสามารถทำได้เพื่อส่งเสริมประเด็นสำคัญเหล่านี้ พูดถึงพวกเขาในจดหมายข่าวของคุณ นำพวกเขาขึ้นมาระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ พูดคุยเกี่ยวกับพวกเขาเมื่อคุณสร้างเครือข่ายในกิจกรรม เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยกับสมาชิกในทีมขายของคุณ พวกเขาควรเดินออกไปโดยรู้ว่าคุณนำเสนออะไรและทำไมคุณถึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดของพวกเขา

#4 – ใช้แหล่งลูกค้าเป้าหมายหลายแหล่ง

มีหลายวิธีที่ธุรกิจสามารถหาลูกค้าเป้าหมายได้ หากคุณพบว่าคุณกำลังดิ้นรนกับการขายขาออก ปัญหาอาจเป็นเพราะคุณไม่ได้รับโอกาสในการขายจากแหล่งต่างๆ ที่เพียงพอ

ตัวอย่างเช่น บางธุรกิจจะใช้ฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายเป็นอย่างมาก สิ่งเหล่านี้ยอดเยี่ยมในการให้ข้อมูลติดต่อสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายสิบ หลายร้อยหรือหลายพันคน แต่ไม่ใช่ทางเลือกเดียว ในขณะที่ใช้ฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถใช้ LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, ไดเรกทอรีธุรกิจในพื้นที่ และอื่นๆ จะมีความทับซ้อนกันระหว่างแหล่งที่มาต่างๆ เหล่านี้ แต่ก็จะมีเป้าหมายใหม่มากมายเช่นกัน หากปัจจุบันธุรกิจของคุณใช้แหล่งที่มาของโอกาสในการขาย 1 หรือ 2 แหล่ง ให้ลองขยายไปยังแหล่งอื่นอีกสองสามแห่งและดูว่าจะช่วยเติมเต็มขั้นตอนการขายของคุณหรือไม่

#5 – ปรับปรุงแฮนด์ออฟของคุณ

องค์ประกอบสำคัญของกระบวนการขายขาออกคือการส่งต่อระหว่าง SDR และผู้บริหารบัญชีของคุณ SDR ของคุณไม่สามารถเพียงแค่ตั้งค่าการประชุมแล้วแจ้งพนักงานขายว่าจะแสดงที่ใดและเมื่อใด เมื่อพยายามปรับปรุงกระบวนการขายขาออก ธุรกิจจำนวนมากจะมุ่งเน้นไปที่ SDR หรือพนักงานขาย และลืมเกี่ยวกับพื้นที่ที่อยู่ระหว่างกลาง

เพื่อปรับปรุงการส่งต่อนี้มีบางสิ่งที่คุณสามารถลองได้ ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่า SDR ของคุณได้รับข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุด ยิ่งพวกเขาสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนส่งมอบได้มากเท่าไร พนักงานขายก็จะยิ่งมีความพร้อมมากขึ้นเมื่อการประชุมมาถึง

ขั้นต่อไป จัดให้มีระบบที่ดีสำหรับการจัดกำหนดการประชุมและการส่งการแจ้งเตือน เมื่อ SDR จัดกำหนดการประชุมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทั้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและพนักงานขายควรได้รับการแจ้งเตือนและการแจ้งเตือนเมื่อใกล้ถึงวัน คุณควรขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณยืนยันการประชุมล่วงหน้าในไม่ช้า คุณไม่ต้องการให้พนักงานขายของคุณเสียเวลาโดยไปประชุมที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่แสดง และแม้ว่าคุณจะไม่ได้จัดกำหนดการการประชุมแบบเห็นหน้ากัน คุณก็สามารถใช้หลักการเดียวกันนี้ในการตั้งค่าการโทรขายได้

การได้รับโอกาสเพื่อตกลงที่จะพบกับพนักงานขายของคุณมักจะเป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขาย ณ จุดนี้คุณอยู่ใกล้กับการขายมากจนจะเสียเปล่าถ้าคุณทำผิดพลาดที่นี่ ใช้เวลาในการวิเคราะห์ว่า SDR ของคุณส่งต่อผู้มีแนวโน้มไปยังทีมขายของคุณอย่างไร จากนั้นจึงมองหาวิธีปรับปรุง

#6 – บูรณาการเทคโนโลยีที่ดีที่สุด

สุดท้าย เทคโนโลยีที่เหมาะสมจะสร้างความแตกต่างอย่างมากเมื่อคุณต้องการปรับปรุงกระบวนการขายขาออกของคุณ ในโลกสมัยใหม่ปัจจุบัน การทำงานอย่างรวดเร็วเป็นเรื่องยากหากเทคโนโลยีที่คุณใช้ไม่สามารถรักษาให้ทันหรือไม่ได้ให้คุณสมบัติทั้งหมดที่คุณต้องการ

สำหรับการขายขาออก จำเป็นต้องมีเครื่องมือสองสามอย่าง สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ CRM การขาย ด้วย CRM ที่ดี คุณสามารถจัดการข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันของคุณได้ในที่เดียว คุณสามารถดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่งดำเนินกระบวนการขายได้ไกลเพียงใด ติดตามข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขายของคุณ (เช่น ขนาดของบริษัทของพวกเขาหรือบทบาทของบุคคลในธุรกิจ) และในบางกรณีก็ส่งข้อความจาก CRM ได้โดยตรง เป็นเครื่องมือสำคัญที่ทุกธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการขายขาออกต้องมี

นอกจากนั้น ยังมีเครื่องมืออื่นๆ อีกสองสามอย่างที่คุณควรพิจารณา ฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทำให้ง่ายต่อการค้นหาลีดใหม่สำหรับธุรกิจของคุณ เครื่องมือข่าวกรองการขายที่จะช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดของคุณ เครื่องมือสื่อสารเช่น Slack เพื่อให้คุณสามารถโต้ตอบกับสมาชิกในทีมคนอื่น ๆ ได้อย่างรวดเร็ว และเครื่องมือโซเชียลมีเดียเพื่อจัดการ บัญชีของคุณง่ายขึ้น

ด้วยกองเทคโนโลยีที่เหมาะสม คุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของ SDR, การสื่อสารภายในธุรกิจของคุณ, ทำให้งานที่ใช้เวลานานเร็วขึ้น และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ลองนึกถึงพื้นที่ที่ธุรกิจของคุณมีช่วงเวลาที่ยากลำบากที่สุด จากนั้นมองหาเครื่องมือที่สามารถช่วยคุณแก้ปัญหาได้

ห่อ

หากการขายขาออกของคุณไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ คุณไม่จำเป็นต้องยอมรับสิ่งนี้ มีวิธีการปรับปรุงอยู่เสมอ คุณเพียงแค่ต้องคิดให้ออกก่อนว่าคุณทำผิดตรงไหน และหากคุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับกระบวนการขายขาออก โปรดจองคำปรึกษาฟรีกับ TaskDrive วันนี้