แปดวิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพวันขายของคุณ

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จต้องทำงานหนักและทำงานอย่างชาญฉลาด — มีความสมดุล จัดระเบียบ และปรับให้เหมาะสม — เพราะพวกเขากำลังจัดการงานที่สำคัญจำนวนมากพร้อมๆ กันเสมอ แล้วจะทำงานหนักและฉลาดไปพร้อม ๆ กันได้อย่างไร? วิธีเพิ่มประสิทธิภาพวันขายของคุณ?

มีทักษะต่างๆ มากมายที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จในการขาย สาเหตุหนึ่งที่ทำให้งานยากเช่นนี้คือต้องจัดการสิ่งต่างๆ มากมายในเวลาเดียวกัน และหากคุณอ่อนแอในสิ่งใด สิ่ง หนึ่ง หากคุณไม่รู้วิธีปิด วิธีคาดการณ์ วิธีถามคำถามที่ถูกต้อง คุณ จะไม่ประสบความสำเร็จ

สตีฟ เบ็นสัน ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของแบดเจอร์ แมปส์ กล่าวว่า การเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จคือคนที่สามารถเล่นปาหี่ได้นับล้านลูกในอากาศ

ดังนั้นคุณจะเปรียบเทียบลูกบอลนับล้านในอากาศได้อย่างไร? เป็นเรื่องของการเพิ่มประสิทธิภาพเวลาและวันของคุณ แล้วรู้วิธีทำงานหนักและฉลาด

ปรับแต่ง Conquer Local Podcast: เพิ่มประสิทธิภาพวันขายด้วย Steve Benson

ทักษะเหล่านี้เป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุดที่จำเป็นสำหรับมืออาชีพทุกคน แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งโดยพนักงานขาย เนื่องจากพวกเขาต้องจัดการงานที่สำคัญหลายอย่างพร้อมๆ กันเสมอ และเนื่องจากตัวเขาเองและทักษะของพวกเขายืนอยู่ระหว่างข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จกับความล้มเหลว สิ่งสำคัญคือพวกเขาจัดลำดับความสำคัญและปรับเวลาให้เหมาะสม พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จต้องทำงานหนักและทำงานอย่างชาญฉลาด - มีความสมดุล จัดระเบียบ และปรับให้เหมาะสม มาพูดคุยและทำความเข้าใจวิธีการจัดระเบียบและเพิ่มประสิทธิภาพวันขายของคุณกันดีกว่า

1. จัดโครงสร้างวันของคุณ

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายต้องเผชิญคือการเพิ่มประสิทธิภาพวันขายของพวกเขา เพราะมีงานให้ทำนับล้านเสมอ หรือในคำพูดของ Benson พวกเขามีลูกบอลนับล้านในอากาศ เขาแนะนำให้แบ่งวันของคุณออกเป็นชิ้น ๆ

ดังนั้นจงสร้างกิจวัตรและตั้งค่าให้เสร็จพร้อมๆ กันทุกวัน กำหนดเวลาสำหรับการนัดหมาย การโทรติดตามผล อีเมล การประชุมทีมประจำวันนั้น... มองหาการจัดระเบียบทุกอย่าง เพื่อที่ในตอนท้ายคุณจะรู้ว่าลูกบอลอะไรยังลอยอยู่ในอากาศ

หากคุณเป็นคนที่ชอบตอบโต้ในบทบาทของคุณมากกว่า คุณต้องจัดตารางเวลาทุกที่ที่ทำได้ แต่เบ็นสันเตือนว่าการปรับเปลี่ยนสิ่งต่างๆ อย่างต่อเนื่องและพยายามตามให้ทันอาจสร้างความเสียดทานมากขึ้น

2. ตั้งเวลาสำหรับการตรวจหาแร่

ในฐานะพนักงานขาย งานที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องทำให้เสร็จในแต่ละวันคือการหาลูกค้าเป้าหมาย นั่นเป็นขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดในการขายใดๆ เป้าหมายสุดท้ายคือการพัฒนาฐานข้อมูลของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จากนั้นจึงสื่อสารกับพวกเขาอย่างเป็นระบบโดยหวังว่าจะแปลงเป็นลูกค้าเหล่านั้น การค้นหาลูกค้าเป็นอาวุธหลักของคุณในการตามล่าหาลูกค้าเป้าหมายและสร้างฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และถ้าคุณมีลีดไม่เพียงพอ คุณก็จะปิดดีลไม่เพียงพอ

ดังนั้นจงจัดสรรเวลาสำหรับทำสิ่ง นั้น

Anthony Iannarino วิทยากรระดับนานาชาติ หัวหน้าฝ่ายขายและนักประพันธ์ กล่าวว่า แทนที่จะเปิดอีเมลในตอนเช้า และฟุ้งซ่าน คุณควร ดึงรายชื่อการโทรออกและใช้เวลาสองชั่วโมงในการโทรเหล่านี้เป็นสิ่งแรกในตอนเช้า

แต่ขนาดเดียวไม่พอดีทั้งหมด แนวทางแรกในช่วงเช้าอาจใช้ไม่ได้กับทุกธุรกิจหรือในทุกเขตเวลา คุณรู้จักลูกค้าของคุณดีที่สุด ดังนั้น จัดโครงสร้างตารางเวลาของคุณตามกำหนดการเพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเวลากับสายที่ไม่ได้รับ

3. เวลาในการตอบกลับอีเมล

คุณต้องจัดสรรส่วนหนึ่งของวันเพื่อตอบสนองต่อลูกค้าที่มีอยู่หรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า “นี่คือสิ่งที่ผมเรียกว่าดับไฟ เพราะหากคุณพยายามอย่างหนักและพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในปริมาณที่เหมาะสม ก็จะมีปัญหาบางอย่างที่คุณต้องจัดการทันที” จอร์จ ลีธ หัวหน้าลูกค้ากล่าว เจ้าหน้าที่ ที่ Vendasta

พนักงานขายต้องการเวลาว่างในปฏิทินเพราะจะมีลูกค้าติดต่อพวกเขาทางอีเมล ข้อความ LinkedIn, Facebook หรือ WhatsApp ตลอดทั้งวันเพราะพวกเขามีคำถาม พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จต้องพร้อมรับคำตอบเพื่อไม่ให้วงจรการขายช้าลง สิ่งสำคัญคือต้องสร้างเวลาในการทำอย่างนั้น

อย่างไรก็ตาม แทนที่จะกระโดดไปที่กล่องจดหมายของคุณแบบโต้ตอบทุกครั้งที่ส่ง Ping และฟุ้งซ่านจากสิ่งอื่นที่คุณทำ จะเป็นการดีกว่าที่จะเป็นเชิงรุกและจัดสรรเวลาเฉพาะสำหรับการตอบกลับอีเมล วิธีนี้ช่วยให้คุณมีสมาธิกับงานที่ทำอยู่ได้ดีขึ้น และยังให้เวลากับคุณในการไตร่ตรองและเขียนคำตอบสำหรับคำถามทางอีเมล

ผู้เขียนและผู้นำทางความคิด Tim Ferris หรือ "Oprah of audio" ซึ่งเป็นที่รู้จักจาก พอดคาสต์ The Tim Ferriss Show อันโด่งดังของเขา แนะนำให้สร้างเวลาสำหรับ การตอบกลับอีเมล ของคุณ เขาแนะนำวันละสองครั้ง - เวลา 11.00 น. และ 16.00 น.

แน่นอนว่าสิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับอีเมลหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตรวจสอบตัวจัดการงานของ Vendasta: แดชบอร์ดการปฏิบัติตามการตลาดดิจิทัลสำหรับทีม

4. สร้างเทมเพลตและปรับแต่งข้อความของคุณ

อย่าเริ่มต้นด้วยกระดานชนวนเปล่าทุกครั้งที่คุณเขียนถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่น สร้างเทมเพลตสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การหาลูกค้าเป้าหมาย การติดตามผล และการประชุม ในทำนองเดียวกัน ให้สร้างเทมเพลตสองสามแบบที่เน้นย้ำคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

เช่นเดียวกับสคริปต์ของคุณ หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน แทนที่จะสร้างสคริปต์และชุดคำถามที่แตกต่างกันทุกครั้ง ให้ค้นหาข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของคุณ มองหาสิ่งที่ใช้ได้ผลในกรณีเหล่านั้น รวมรายละเอียดเหล่านั้นไว้ และพัฒนาสคริปต์หลัก

อย่างไรก็ตาม เคล็ดลับคือปรับแต่งสคริปต์หลัก เทมเพลตอีเมล หรือรายการข้อเสนอคุณค่าในท้ายที่สุดทุกครั้งสำหรับลูกค้าแต่ละราย

ประเด็นสำคัญคือต้องชี้ให้เห็นว่า 70 ถึง 80 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ของบริษัทที่จัดตั้งขึ้นมาจากลูกค้าปัจจุบัน กระนั้น พนักงานขายส่วนใหญ่มักใช้ข้อความยั่วยุที่พัฒนาโดยทีมการตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และพยายามต่ออายุลูกค้าที่มีอยู่

แนวทางการส่งข้อความที่ชาญฉลาดนั้นใช้ได้ก็ต่อเมื่อคุณเป็น “คนนอก” ที่ต้องการทำลายสถานะที่เป็นอยู่ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตามการศึกษาโดย การวิจัย ของ DecisionLabs อย่างไรก็ตาม สำหรับความสัมพันธ์ที่มีอยู่ คุณต้องปรับแต่งข้อความนั้นและรักษาสถานะที่เป็นอยู่

5. ใส่ 'เวลาทำงาน' ในปฏิทินของคุณ

คุณต้องมีเวลาว่างสำหรับเรื่องสำนักงานด้วย นี่อาจเป็นการประชุมภายในหรือระหว่างแผนก นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับพนักงานขายภาคสนาม Benson กล่าว

สำหรับผู้ที่อยู่ในสนามเสมอ การประชุมเหล่านี้จะคอยอัปเดตเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในสำนักงานหรือกับทีม ความคืบหน้าในข้อตกลงหรือเพียงแค่อัปเดตในแนวธุรกิจ หรือตัวอย่างเช่น การควบรวมกิจการหรือการเปลี่ยนแปลงนโยบายที่อาจส่งผลต่อการมุ่งเน้นการขาย .

“ฉันรู้สึกว่ามันมักจะจบลงด้วยงานที่พวกเขาทำตอนกลางคืนหรือตอนเช้าก่อนออกเดินทาง แต่ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณต้องจัดสรรเวลาไว้” เบ็นสันกล่าว

6. ให้เวลากับ 'การฆ่า' เสมอ

อย่าลืมเผื่อเวลาไว้สำหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้น ลีธเตือน คุณต้องพร้อมและพร้อมที่จะช่วยย้ายข้อตกลงให้เข้าใกล้การปิดหากผู้มีแนวโน้มจะพร้อมทันที

สิ่งสำคัญคือต้องไม่ว่างเท่านั้น แต่ยังถือว่าการโทรเหล่านี้เป็นการประชุมแบบเห็นหน้ากัน นี่หมายถึงการใช้เวลาทำการบ้านในข้อตกลง จัดระเบียบเอกสาร ปิดเสียงโทรศัพท์ ปิดอีเมลหรือการแจ้งเตือนทางโซเชียลมีเดียอื่นๆ แจ้ง ทีมของคุณว่าคุณกำลังจะไปรับสายและไม่ให้ถูกรบกวน และนั่งอยู่ในนั้น ห้องปิดถ้าเป็นไปได้ จดจ่อกับการอภิปราย คำถามการค้นพบของคุณ และคำถามติดตามผล และพร้อมที่จะผลักดันให้ถึงจุดจบหรืออย่างน้อยก็ไปสู่ขั้นต่อไป

7. ใช้เวลาทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

“ บ่อยครั้งที่นักการตลาดและพนักงานขายคิดว่าลูกค้ารายใดรายหนึ่งเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติ และการขายใดๆ ก็เป็นการขายที่ดี ในความเป็นจริง มีความแตกต่างอย่างสิ้นเชิงระหว่างลูกค้าในอุดมคติกับลูกค้าที่น้อยกว่าอุดมคติ” ลีธกล่าว

อ่าน: โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไรและ 6 วิธีในการระบุ ICP

เมื่อคุณพยายามรับใช้ทุกคน คุณจะไม่รับใช้ใครเลย การไล่ตามคนที่ไม่ใช่โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เท่ากับว่าคุณสร้างความเสียหายให้กับชื่อเสียงได้เอง เนื่องจาก โซลูชันของคุณอาจไม่ได้ผลสำหรับทุกคน เนื่องจากที่จริงแล้วมีไว้สำหรับธุรกิจบางประเภทโดยเฉพาะ ไม่ใช่ทุกคนที่จะประสบความสำเร็จได้ และอาจเสี่ยงต่อชื่อเสียงและแบรนด์ของคุณหากลูกค้าไม่ได้ตั้งใจใช้

แล้วโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร คุณจะหาพวกเขาเจอได้อย่างไร และสำนวนการขายที่เหมาะสมคืออะไร

ไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่าการวิจัยขั้นพื้นฐานแบบเก่าที่ดี — ใช้เวลาทำความเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนและข้อเสนอของบริษัทคุณ จากนั้นค้นหาข้อมูลออนไลน์เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และพยายามทำความเข้าใจธุรกิจและข้อกำหนดของพวกเขา

8. อัตโนมัติเท่าที่คุณสามารถ

สิ่งนี้สามารถเพิ่มเวลาและพลังงานให้กับงานหลักของคุณ นั่นคือ การ ขาย

ตัวอย่างเช่น CRM ที่ยุ่งเหยิงเป็นตัวฆ่าเวลา ทุกครั้งที่คุณจำเป็นต้องป้อนข้อมูลลูกค้าด้วยตนเอง สร้างการอัปเดตดีล และคุณเสียเวลาอันมีค่าไปกับการขาย

ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ช่วยให้คุณสร้างเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติที่ทริกเกอร์โดยการดำเนินการและเงื่อนไขเฉพาะ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนดค่าระบบอัตโนมัติเพื่อเพิ่มลูกค้าทั้งหมดของคุณลงในแคมเปญแบบหยด และแจ้งทีมของคุณหากผู้ใช้เปิดหรือคลิกผ่านอีเมล ซึ่งสามารถช่วยประหยัดเวลา ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ ดึงดูดลูกค้ามากขึ้น และขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ระบบอัตโนมัติที่ใช้งานง่ายของ Vendasta ช่วยให้คุณประหยัดเวลาโดยข้ามงานที่ต้องทำด้วยตัวเอง ด้วยกำหนดการที่ยืดหยุ่นมากขึ้น คุณสามารถมุ่งเน้นความต้องการของลูกค้าและการเติบโตของธุรกิจของคุณ

บรรทัดล่างสุด

ในท้ายที่สุด มันเป็นเรื่องของการเปลี่ยน "กลับไปเป็นหนึ่งเดียว" เสมอ — เพิ่มประสิทธิภาพ เพิ่มประสิทธิภาพ เพิ่มประสิทธิภาพ " การเพิ่มประสิทธิภาพเวลาที่เรามีในฐานะผู้ขายเป็นสิ่งสำคัญในการประสบความสำเร็จ" Leith กล่าว

คุณต้องทำการสำรวจให้เพียงพอ คุณต้องใช้เวลาอย่างเหมาะสมกับดีลต่างๆ ซึ่งอยู่ในขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการขายของคุณ และคุณต้องรวมหลายดีลเข้าด้วยกันเพื่อปิด ทั้งหมดนี้ต้องใช้เวลา

บางคนที่ขายสินค้าที่มีจุดราคาน้อยกว่าอาจมีหลายร้อยดีลอย่างต่อเนื่องในขณะที่พวกเขากำลังเล่นกล ในขณะที่คนอื่นๆ อาจจัดการข้อตกลงขนาดใหญ่สองสามรายการด้วยจุดราคาที่สูงกว่า ในบางครั้ง อาจมีผู้ที่มีทั้งสองอย่าง — ดีลเล็กๆ หลายรายการและดีลใหญ่สองสามรายการ ข้อตกลงที่แตกต่างกันต้องการความถนัดและแนวทางที่แตกต่างกัน และนักขายอาจต้องสวมหมวกที่แตกต่างกัน

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ตามที่ Benson กล่าว ทั้งหมดเกี่ยวกับประสิทธิภาพและการเก็บลูกบอลนับล้านในอากาศ