การนำทางผ่าน 5 ข้อผิดพลาดด้านประสิทธิภาพการขาย

ประสิทธิภาพการขายทำหน้าที่เป็นจุดสำคัญสำหรับความสำเร็จของบริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นเรื่องของการใช้ประโยชน์จาก RevOps อย่างมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม ทีมขายมักเผชิญกับความท้าทายมากมายที่เป็นอุปสรรคต่อประสิทธิภาพการผลิตและลดประสิทธิภาพ อุปสรรคเหล่านี้อาจมีตั้งแต่กลยุทธ์และลำดับความสำคัญที่ไม่สอดคล้องกันไปจนถึงเทคโนโลยี เครื่องมือ และกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพที่เพียงพอ บล็อกนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อเปิดเผยความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการขายของคุณ โดยจัดการกับข้อผิดพลาดหลักด้านประสิทธิภาพการขายห้าประการ ด้วยการทำความเข้าใจกับดักทั่วไปเหล่านี้ ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินการขาย สร้างมาตรฐานการปฏิบัติงานของทีมขาย ใช้ประโยชน์สูงสุดจาก RevOps และบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในท้ายที่สุด

1. เครื่องมือการขาย : บุญหรือสารพิษ?

เมื่อเรานึกถึง "เครื่องมือ" เรามักจะมองว่ามีประสิทธิภาพใช่ไหม? น่าเสียดายที่ทีมขายไม่ได้เป็นเช่นนั้นเสมอไป ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับเครื่องมือการขายต่างๆ ซึ่งมักจะนำไปสู่ ​​"ความเหนื่อยล้าของเครื่องมือ"

ผลกระทบ? ผลผลิตลดลงอย่างมาก ตัวแทนที่ยุ่งวุ่นวายกับเว็บเครื่องมือคือตัวแทนที่ไม่ปิดการขาย ไม่รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า และไม่ผลักดันการเติบโตของรายได้ การโต้ตอบกับลูกค้าก็สามารถประสบได้เช่นกัน ลูกค้าไม่สนใจจำนวนเครื่องมือที่คุณใช้ พวกเขาต้องการการตอบสนองที่รวดเร็ว บริการที่มีประสิทธิภาพ และความเป็นส่วนตัว หากตัวแทนหมกมุ่นอยู่กับเครื่องมือมากเกินไป เวลาสำหรับลูกค้าจะเป็นอย่างไร?

หากต้องการเปลี่ยนความหายนะนี้ให้เป็นประโยชน์และใช้เครื่องมือการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางส่วนที่คุณสามารถใช้ได้:

ก. เพิ่มความคล่องตัวในการใช้เครื่องมือ

ด้วยการระบุและรวบรวมเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและใช้บ่อยที่สุด บริษัทต่างๆ จึงสามารถกำจัดเครื่องมือที่ไม่จำเป็นซึ่งอาจก่อให้เกิดอันตรายมากกว่าผลดีได้ สิ่งนี้จะช่วยลดความซับซ้อนที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องเผชิญ ทำให้มีเวลามากขึ้นในการทุ่มเทให้กับการปิดข้อตกลงและการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า

ข. การฝึกอบรมเกี่ยวกับการนำทางเครื่องมืออย่างมีประสิทธิภาพ

ด้วยการจัดเตรียมทักษะให้กับตัวแทนเพื่อใช้เครื่องมือที่จำเป็นอย่างรวดเร็ว บริษัทต่างๆ จึงสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตได้ การฝึกอบรมดังกล่าวไม่ควรจัดขึ้นเพียงครั้งเดียว ควรเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง อัปเดตตัวแทนเมื่อมีการพัฒนาเครื่องมือและมีการแนะนำเครื่องมือใหม่ๆ

ค. การใช้กลยุทธ์การจัดการเวลา

หากตัวแทนฝ่ายขายสามารถจัดสรรเวลาระหว่างการใช้เครื่องมือและการโต้ตอบกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ โอกาสที่จะเกิดความไร้ประสิทธิภาพจะลดลงอย่างมาก กลยุทธ์ต่างๆ เช่น การปิดกั้นเวลา โดยที่ช่วงเวลาเฉพาะมีไว้สำหรับการจัดการเครื่องมือและอื่นๆ สำหรับการโต้ตอบกับลูกค้า สามารถรับประกันได้ว่าตัวแทนจะไม่ล้นหลามกับงานพร้อมกัน

2. การจัดการท่อที่ผิดพลาด

ข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นอีกประการหนึ่งในศูนย์ประสิทธิภาพการขายในด้านการจัดการไปป์ไลน์ โดยเฉพาะจังหวะเวลาในการนำลูกค้าไปสู่ขั้นต่อไป

เมื่อผู้ขายไม่เข้าใจว่าเมื่อใดควรเลื่อนลูกค้าไปสู่ขั้นต่อไปในขั้นตอนการทำงาน หนึ่งในสองสิ่งอาจเกิดขึ้นได้ ประการแรก การก้าวไปข้างหน้าเร็วเกินไปอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดันหรือเร่งรีบ ส่งผลให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ไม่ดีและอาจสูญเสียการขายได้ ในทางกลับกัน หากลูกค้าไม่ก้าวหน้าทันทีเมื่อพร้อม ก็อาจส่งสัญญาณถึงการขาดความคืบหน้าและอาจส่งผลให้เกิดการสูญเสียโอกาส เนื่องจากลูกค้าอาจรู้สึกว่าถูกประเมินค่าต่ำเกินไปหรือถูกละเลย

นอกจากนี้ การจัดการไปป์ไลน์ที่ไม่ถูกต้องอาจนำไปสู่ข้อผิดพลาดในการคาดการณ์และข้อมูลการขายที่บิดเบือน ซึ่งในทางกลับกันสามารถทำให้เกิดความผิดพลาดเชิงกลยุทธ์ ส่งผลให้เกิดการจัดสรรทรัพยากรที่ไม่มีประสิทธิภาพ การขาดความชัดเจนนี้สามารถสร้างผลกระทบทั่วทั้งกรอบงาน RevOps ส่งผลให้ประสิทธิภาพการขายโดยรวมลดลง

การทำตามขั้นตอนด้านล่างสามารถช่วยให้ทีมขายปรับปรุงการจัดการไปป์ไลน์ได้ดีขึ้น:

ก. การสร้างหลักเกณฑ์ขั้นตอนไปป์ไลน์ที่ชัดเจน

ความชัดเจนนี้สามารถหลีกเลี่ยงการก้าวไปข้างหน้าก่อนเวลาอันควรหรือล่าช้าได้ เพื่อให้มั่นใจว่าการเดินทางของลูกค้าจะราบรื่นและปรับให้เหมาะกับระดับความพร้อมของพวกเขา นอกจากนี้กลยุทธ์นี้ยังช่วยในการพยากรณ์และรวบรวมข้อมูลที่แม่นยำอีกด้วย

ข. ให้การฝึกอบรมและการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง

การฝึกอบรมเป็นประจำซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อปรับปรุงความเข้าใจของทีมขายเกี่ยวกับขั้นตอนไปป์ไลน์และหลักเกณฑ์ของพวกเขานั้นมีคุณค่าอย่างยิ่ง เซสชันเหล่านี้สามารถตอกย้ำความสำคัญของการจัดการไปป์ไลน์ที่มีประสิทธิภาพ และชี้แจงข้อสงสัยหรือความเข้าใจผิด เพื่อให้มั่นใจว่าสมาชิกทุกคนเข้าใจตรงกัน

ค. การดำเนินการประเมินตามเหตุการณ์สำคัญ

การประเมินเป็นประจำตามเหตุการณ์สำคัญสามารถช่วยระบุปัญหาใดๆ ในกระบวนการจัดการไปป์ไลน์ได้ การตรวจสอบเหล่านี้มีวัตถุประสงค์หลักสองประการ: ประการแรก ช่วยให้สามารถแก้ไขข้อผิดพลาดใดๆ แบบเรียลไทม์ ป้องกันการสะสมข้อผิดพลาดและผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นต่อประสิทธิภาพการขาย ประการที่สอง ให้โอกาสในการเรียนรู้และการปรับปรุง ซึ่งช่วยปรับปรุงกระบวนการขายเมื่อเวลาผ่านไป

3. การอนุมัติใบเสนอราคาล่าช้า

ความเร็วมักจะเป็นตัวกำหนดผู้ชนะ ดังนั้นการอนุมัติใบเสนอราคาที่ล่าช้าจึงอาจทำให้เกิดความท้าทายที่สำคัญ ซึ่งส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการขายและผลผลิต ความจำเป็นในการรักษาความปลอดภัยของการอนุมัติหลายรายการผ่านห่วงโซ่ลำดับชั้นสามารถนำไปสู่เวลารอคอยที่ยาวนานขึ้น ลดความคล่องตัวและความเร็วในการตอบสนองของทีมขาย เมื่อตัวแทนถูกปล่อยให้รอการอนุมัติใบเสนอราคา พวกเขาจะไม่สามารถดำเนินการข้อตกลงได้ ซึ่งทำให้สูญเสียรายได้ที่อาจเกิดขึ้นด้วยต้นทุนของกระบวนการขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ผลกระทบของการอนุมัติใบเสนอราคาที่ล่าช้ามีมากกว่าปัญหาด้านประสิทธิภาพการทำงานภายใน จากมุมมองของลูกค้า ความล่าช้าอาจนำไปสู่ความไม่พอใจและอาจสูญเสียยอดขายได้ ลูกค้าในปัจจุบันคาดหวังการโต้ตอบที่รวดเร็วและราบรื่น ความล่าช้าในการเสนอราคาอาจถูกมองว่าเป็นบริการที่ไม่ดี ทำให้เกิดความหงุดหงิดและอาจทำให้ลูกค้าสำรวจข้อเสนอของคู่แข่ง นอกจากนี้ การขาดการอนุมัติใบเสนอราคาทันทีอาจส่งผลกระทบต่ออัตราการปิดข้อตกลง ยิ่งข้อเสนอใช้เวลานานเท่าใดจึงจะได้รับการอนุมัติ ลูกค้าก็จะยิ่งมีเวลาพิจารณาใหม่มากขึ้น ปล่อยให้ข้อสงสัยหรือความคิดที่สอง คืบคลานเข้ามา และอาจทำให้ข้อตกลงต้องหยุดชะงัก

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดของกระบวนการขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่ทีมขายควรย้อนกลับไปดู:

ก. ขั้นตอนการอนุมัติที่คล่องตัวยิ่งขึ้น

การปรับปรุงประสิทธิภาพเกี่ยวข้องกับการลดความซับซ้อนของห่วงโซ่การอนุมัติ การลดจำนวนบุคคลที่ต้องอนุมัติใบเสนอราคา และด้วยเหตุนี้จึงลดระยะเวลาที่ใช้ในการรอการอนุมัติ ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการกำหนดจุดติดต่อเพียงจุดเดียวเพื่อขออนุมัติ หรือการสร้างระบบแบบลำดับชั้นที่เฉพาะการเสนอราคาที่ซับซ้อนหรือมีมูลค่าสูงเท่านั้นที่ต้องมีการอนุมัติหลายครั้ง

ข. การใช้ระบบการอนุมัติอัตโนมัติ

ระบบเหล่านี้สามารถสร้างใบเสนอราคาตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าได้โดยอัตโนมัติ ทำให้กระบวนการรวดเร็วและแม่นยำยิ่งขึ้น นอกจากนี้ พวกเขาสามารถส่งต่อใบเสนอราคาไปยังผู้อนุมัติที่เหมาะสมได้ทันที โดยไม่จำเป็นต้องกำหนดเส้นทางด้วยตนเองและความล่าช้าที่อาจเกิดขึ้น ระบบอัตโนมัติยังสามารถช่วยในการติดตามสถานะการอนุมัติใบเสนอราคา ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายได้รับการอัปเดตแบบเรียลไทม์ และลดความไม่แน่นอนให้เหลือน้อยที่สุด

ค. การเพิ่มช่องทางการสื่อสารระหว่างตัวแทนและผู้อนุมัติ

ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการใช้แพลตฟอร์มการสื่อสารหรือฟังก์ชันแชทโดยเฉพาะภายในระบบอนุมัติใบเสนอราคา เพื่อให้สามารถชี้แจงปัญหาหรือคำถามได้ทันที การสื่อสารที่ชัดเจน เปิดกว้าง และรวดเร็วสามารถลดเวลาที่ใช้ในการรอคำตอบ ทำให้กระบวนการอนุมัติใบเสนอราคามีประสิทธิภาพมากขึ้น และช่วยให้การดำเนินงานโดยรวมของทีมราบรื่น

4. ขาดการจัดทีม

การดำเนินการขายมักเผชิญกับความท้าทายจากการวางแนวของทีมที่ไม่ถูกต้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผู้ขายพยายามดิ้นรนเพื่อรับการสนับสนุนในการปิดการขาย แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การปิดข้อตกลง ผู้ขายอาจพบว่าตัวเองต้องจัดการกับการประสานงานภายใน การขออนุมัติ หรือพยายามได้รับการสนับสนุนจากทีม กระบวนการขายที่ไม่มีประสิทธิภาพดังกล่าวไม่เพียงแต่ทำให้เสียเวลาและทรัพยากรเท่านั้น แต่ยังนำไปสู่การตอบกลับลูกค้าล่าช้า ซึ่งอาจทำให้ข้อตกลงล้มเหลวได้

การขาดการจัดตำแหน่งทีมไม่เพียงแต่ส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานภายในเท่านั้น แต่ยังส่งผลต่ออัตราความสำเร็จของข้อตกลงและความสัมพันธ์กับลูกค้าอีกด้วย การทำงานเป็นทีมที่ไม่มีประสิทธิภาพทำให้วงจรการขายช้าลง ทำให้ลูกค้าหงุดหงิด และทำลายความไว้วางใจที่พวกเขามีต่อบริษัท การทำให้มั่นใจว่าประสิทธิภาพของทีมขายเป็นมาตรฐาน การจัดทีมที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าและการบรรลุความสำเร็จในการขายภายในกรอบการทำงานของ RevOps

ก. การสร้างช่องทางการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน

ช่องทางเหล่านี้สามารถส่งเสริมการสื่อสารและส่งเสริมแนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวกันมากขึ้นเพื่อบรรลุเป้าหมายการขาย ทำหน้าที่สลายไซโลระหว่างแผนกต่างๆ ช่วยให้แลกเปลี่ยนความคิดและข้อมูลได้อย่างราบรื่นยิ่งขึ้น สิ่งนี้สามารถอำนวยความสะดวกผ่านแพลตฟอร์มดิจิทัลที่ใช้ร่วมกัน ซึ่งสมาชิกในทีมสามารถทำงานร่วมกัน แบ่งปันการอัปเดตความคืบหน้า และหารือเกี่ยวกับความท้าทาย

ข. จัดการประชุมการจัดตำแหน่งทีมเป็นประจำ

การประชุมเหล่านี้ไม่เพียงแต่ทำให้ทุกคนได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับเป้าหมายและกลยุทธ์การขายล่าสุด แต่ยังให้โอกาสในการหารือเกี่ยวกับปัญหา อุปสรรค หรือแนวคิดในการปรับปรุงอีกด้วย ด้วยการจัดการประชุมเหล่านี้ ทีมสามารถรับประกันการส่งข้อความที่สอดคล้องกัน ปรับปรุงความพยายาม และรับประกันว่าทุกคนทำงานไปสู่วัตถุประสงค์เดียวกัน และสร้างมาตรฐานการปฏิบัติงานของทีมขาย

ค. ส่งเสริมวัฒนธรรมแห่งความสำเร็จร่วมกัน

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการรับรู้และเฉลิมฉลองความสำเร็จของทีมมากกว่าชัยชนะของแต่ละคน ส่งเสริมความรู้สึกของการสามัคคีธรรมและความรับผิดชอบร่วมกัน ส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่ความสำเร็จทุกอย่างถูกมองว่าเป็นส่วนรวม และทุกความท้าทายที่เผชิญถือเป็นความรับผิดชอบร่วมกัน

5. มีเวลาจำกัดสำหรับการฝึกสอน

ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะต้องรับผิดชอบหลายอย่าง ตั้งแต่การวางกลยุทธ์และการคาดการณ์ไปจนถึงการจัดการประสิทธิภาพของทุกคน หน้าที่เหล่านี้เมื่อรวมกับสภาพแวดล้อมการขายที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว อาจส่งผลให้การฝึกสอนมักจะล้มเหลว

การฝึกสอนเป็นส่วนสำคัญของการพัฒนาทีมขาย อย่างไรก็ตาม ข้อจำกัดด้านเวลาที่ผู้จัดการต้องเผชิญมักจะจำกัดปริมาณและคุณภาพของการฝึกสอนที่จัดให้ หากไม่มีการกำหนดเวลาเพียงพอสำหรับการฝึกสอน การให้คำแนะนำส่วนบุคคล จัดการกับจุดแข็งและจุดอ่อนของแต่ละบุคคล หรือปรับรูปแบบการฝึกสอนให้เหมาะกับความต้องการของสมาชิกในทีมแต่ละคนจะกลายเป็นเรื่องท้าทาย

ในระดับบุคคล พนักงานขายอาจต่อสู้กับความท้าทายที่ไม่ได้รับการจัดการ ส่งผลให้ประสิทธิภาพการทำงานลดลง และขวัญกำลังใจ จากมุมมองของทีม การฝึกสอนที่ไม่เพียงพอสามารถขัดขวางการพัฒนาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอย่างสม่ำเสมอ ส่งเสริมการวางแนวที่ไม่ถูกต้อง และขัดขวางการเติบโตของทีมโดยรวม

เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้สิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์การขาย ต่อไปนี้คือสิ่งที่สามารถทำได้:

แนวทางในการเพิ่มประสิทธิภาพการฝึกสอนให้สูงสุดภายในเวลาจำกัดมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการรักษาการเติบโตและประสิทธิผลของทีมขาย ในขณะเดียวกันก็เคารพตารางงานที่ยุ่งของผู้จัดการฝ่ายขาย

ก. การจัดลำดับความสำคัญหัวข้อการฝึกสอนตามผลกระทบ

สิ่งนี้จำเป็นต้องระบุความสามารถหรือด้านที่มีอิทธิพลโดยตรงต่อผลลัพธ์การขายและเน้นการฝึกสอนที่นั่น การจัดลำดับความสำคัญของหัวข้อที่มีผลกระทบสูงมักเกี่ยวข้องกับการผสมความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เทคนิคการขาย และทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ ด้วยการจัดการกับประเด็นเหล่านี้ แม้ในช่วงการฝึกสอนสั้นๆ ทีมสามารถตระหนักถึงการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขาได้ทันทีและเป็นรูปธรรม และเปิดเผยความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการขายของคุณ

ข. การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีสำหรับการฝึกสอนแบบอะซิงโครนัส

ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีอาจเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับการฝึกสอนในสภาพแวดล้อมที่มีเวลาจำกัด การฝึกสอนแบบอะซิงโครนัสซึ่งมีคำแนะนำผ่านวิดีโอที่บันทึกไว้ล่วงหน้า ข้อความ หรือบทวิจารณ์ที่มีคำอธิบายประกอบ ช่วยให้ตัวแทนขายสามารถเรียนรู้ตามจังหวะของตนเองและกลับมาเยี่ยมชมเนื้อหาอีกครั้งได้ตามต้องการ แนวทางนี้ไม่เพียงแต่ให้ความยืดหยุ่นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้แน่ใจว่าการฝึกสอนพร้อมให้บริการตลอดเวลา ซึ่งจะช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพการเรียนรู้

ค. การนำความคิดริเริ่มการฝึกสอนแบบ Peer-to-Peer ไปใช้

สิ่งนี้กระตุ้นการแบ่งปันความรู้และการเติบโตร่วมกัน ซึ่งมักจะนำไปสู่มุมมองใหม่และโซลูชั่นที่เป็นนวัตกรรม นอกจากนี้ยังส่งเสริมสภาพแวดล้อมการทำงานร่วมกันและมุ่งเน้นทีม ซึ่งสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวมของทีมได้อย่างมาก ด้วยการส่งเสริมการฝึกสอนแบบ peer-to-peer ผู้จัดการสามารถรับประกันการเรียนรู้และการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าพวกเขาจะไม่สามารถฝึกสอนเป็นการส่วนตัวได้ก็ตาม