MQL กับ SQL: อะไรคือความแตกต่าง & เมื่อใดที่คุณควรส่งต่อโอกาสในการขาย?

MQL กับ SQL เป็นพื้นที่ทั่วไปของความขัดแย้งระหว่างการตลาดและการขาย อย่างไรก็ตาม นี่เป็นปัญหาที่ต้องแก้ไข เนื่องจากเป้าหมายสุดท้ายควรเหมือนกันสำหรับทั้งสองแผนก แม้ว่าทีมการตลาดต้องการสร้างโอกาสในการขายสูงสุด แต่พวกเขาก็ยังต้องการช่วยสร้างรายได้ให้กับบริษัทให้ได้มากที่สุด การได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพมากขึ้นจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายนั้น

เพื่อสร้างรายได้สูงสุด ทีมการตลาดและฝ่ายขายต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อตัดสินใจอย่างชัดเจนว่าอะไรคือส่วนประกอบของ MQL และ SQL และตกลงในกระบวนการส่งมอบเพื่อผลักดันลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุดผ่านช่องทางการขาย

MQL และ SQL แตกต่างกันอย่างไร

คำจำกัดความที่ถูกต้องของ MQL และ SQL จะแตกต่างกันไปตามวงจรชีวิตของลูกค้าที่ไม่ซ้ำกันของธุรกิจและข้อตกลงที่ทำขึ้นระหว่างการตลาดและการขาย อย่างไรก็ตาม มีคำจำกัดความทั่วไปของแต่ละข้อเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจความแตกต่างระหว่างทั้งสอง

ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดคืออะไร?

MQL เป็นโอกาสที่ทีมการตลาดของคุณเห็นว่ามีแนวโน้มที่จะกลายเป็นการขายในที่สุดมากกว่าโอกาสในการขายอื่นๆ แต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ โดยทั่วไปจะกำหนดโดยอิงตามข้อมูลลีดอัจฉริยะ ซึ่งมักจะแจ้งโดยการวิเคราะห์วงปิด ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ต้องการความช่วยเหลือด้านการตลาดเพิ่มเติมก่อนที่จะพร้อมรับสายการขาย

Madeleine Xavier ผู้อำนวยการฝ่ายการสร้างอุปสงค์ที่ Instapage สรุป:

MQL เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ทีมการตลาดเห็นว่ามีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเป็นลูกค้าระดับองค์กรโดยพิจารณาจากความเหมาะสมของบริษัท (ขนาดบริษัท ค่าโฆษณา บทบาท ฯลฯ) และการให้คะแนนเชิงพฤติกรรม นี่เป็นโอกาสในการขายเพียงอย่างเดียวที่เราส่งไปขายเพื่อช่วยให้พวกเขามีสมาธิและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองคืออะไร?

SQL เป็นลูกค้าที่คาดหวังซึ่งผ่านขั้นตอนการมีส่วนร่วมมาแล้ว ได้รับการวิเคราะห์อย่างถี่ถ้วนจากทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย และถือว่าพร้อมสำหรับขั้นต่อไปในกระบวนการขาย ซึ่งเป็นการขายตรง ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้แสดงความตั้งใจที่จะซื้อและมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์การพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งที่พวกเขาต้องการในตอนนี้คือการดูแลลูกค้าเป้าหมายให้มากขึ้นเพื่อเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน:

Steve Brancale หัวหน้าฝ่ายขายของ Instapage กล่าวเสริมว่า:

SQL คือลูกค้าเป้าหมายที่เรายอมรับ ติดต่อ (ตามขนาดบริษัท บทบาท ค่าโฆษณา ข้อกำหนดของหน้า ข้อความคำขอสาธิต) และจองการประชุมการค้นพบครั้งแรกกับ

แม้ว่าความแตกต่างหลักระหว่าง MQL และ SQL คือความพร้อมที่จะซื้อ แต่เส้นแบ่งยังคงเบลอได้ และมักจะมีความคิดเห็นที่ขัดแย้งกันว่าลีดอยู่จุดใด

MQL กับ SQL

ทีมการตลาดและการขายมักจะเข้าหาหัวข้อแตกต่างกัน แต่สิ่งสำคัญที่สุดคือพวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนอยู่ที่ใดในเส้นทางของผู้ซื้อ มากถึง 90% ของ MQL ไม่เคยแปลงเป็น SQL เนื่องจากพวกเขาถูกระบุอย่างไม่ถูกต้องว่าเป็น MQL เร็วเกินไปในเส้นทางของผู้ซื้อ

มีองค์ประกอบหลายอย่างที่ทีมสามารถวิเคราะห์ร่วมกันเพื่อหลีกเลี่ยงการขจัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากการเดินทางโดยสิ้นเชิง และเป็นการสิ้นเปลืองงบประมาณด้านการตลาดและลด ROI ของคุณ:

พฤติกรรมนำ

พฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมบนเว็บไซต์ของคุณ หรือวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณทางออนไลน์ เป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งว่าพวกเขาควรได้รับการพิจารณาว่าเป็น MQL หรือ SQL ลักษณะพฤติกรรมทั่วไปบางประการที่ต้องติดตามและพิจารณา ได้แก่:

ผู้เข้าชมครั้งแรกเทียบกับผู้เข้าชมซ้ำ

หากนี่เป็นเพียงการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรก พวกเขาควรได้รับการพิจารณาว่าเป็น MQL หากพวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ของคุณสามหรือสี่ครั้งเพื่อดูหน้าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้อง พวกเขาอาจพร้อมที่จะจัดประเภทเป็น SQL

จำนวนการแปลง

ผู้เข้าชมกรอกแบบฟอร์มบนหน้า Landing Page ของคุณกี่ครั้ง? MQL มีแนวโน้มที่จะดาวน์โหลดเนื้อหาเพียงหนึ่งหรือสองส่วน ในขณะที่ SQL อาจแปลงเป็นข้อเสนอที่แตกต่างกันหลายรายการ

ขั้นตอนในวงจรการซื้อ

นอกเหนือจากจำนวนครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแปลงแล้ว การแปลงจริงนั้นมีบทบาทในการวางลูกค้าเป้าหมายในหมวดหมู่ MQL หรือ SQL พวกเขาแลกข้อเสนอพิเศษของหน้า Landing Page ประเภทใด หากมีคนดาวน์โหลดเอกสารข้อมูล เช่น พวกเขายังคงอยู่ในหมวดหมู่ MQL หากพวกเขาขอการสาธิตจริง พวกเขาอาจพร้อมสำหรับการขายตรง

Impraise เป็นตัวอย่างที่ดีในการสาธิต ในหน้า Landing Page หน้าแรก พวกเขามีเอกสารไวท์เปเปอร์ฟรี (เนื้อหาบนสุดของช่องทางทั่วไป) ที่ขอเฉพาะชื่อ นามสกุล และอีเมล:

อย่างไรก็ตาม CTA ในส่วนท้ายของการสาธิต Impraise จะนำไปสู่หน้าด้านล่าง ที่นี่ คุณสามารถดูวิธีที่บริษัทรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นโอกาสในการขายที่ถูกต้องตามกฎหมาย (หมายเลขโทรศัพท์ องค์กร จำนวนพนักงาน และสถานที่):

นี่ไม่ได้หมายความว่าการแปลงทั้งหมดในหน้า Landing Page สาธิตนี้จะผ่านการรับรองการขายโดยอัตโนมัติ ตัวแทนฝ่ายขายมักจะทำการค้นคว้าเกี่ยวกับตำแหน่งงานและอำนาจการตัดสินใจของบุคคลนั้นก่อนที่จะกำหนดเวลาการสาธิตอย่างเป็นทางการกับพวกเขา ตัวอย่างแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงความแตกต่างว่าข้อเสนอพิเศษต่างๆ นั้นต้องการข้อมูลลูกค้าเป้าหมายมากหรือน้อยเพียงใด

ช่องอ้างอิง

เป็นเรื่องปกติที่ลีดส่วนใหญ่ของบริษัทจะมาจากช่องทางการตลาดเพียงไม่กี่ช่องทาง — แต่ลีดเหล่านั้นที่แปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินจริง ๆ ล่ะ ตัวอย่างเช่น หากคุณทราบว่าลูกค้าส่วนใหญ่มาจาก Facebook และการตลาดทางอีเมล ลีดจากแหล่งอ้างอิงเหล่านั้นมีแนวโน้มที่จะมีคุณสมบัติในการขายมากกว่าที่มาจาก Quora และ Twitter

ติดต่อขอ

การขอให้ติดต่อเป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดในการบอกว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติในการขาย แม้ว่า MQL อาจขอข้อมูลเพิ่มเติม แต่โดยทั่วไปแล้ว พวกเขาจะไม่ขอให้ติดต่อเป็นอย่างอื่น SQL จำนวนมากจะขอให้ติดต่อจริง และระบุว่าพวกเขายินดีสละเวลาพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพิ่มเติม ดูตัวอย่างการสาธิต Impraise ด้านบน

นำข้อมูลประชากร

ข้อมูลประชากรและการทำโปรไฟล์ลูกค้ามีความสำคัญต่อการกำหนด SQL ข้อมูลทางประชากรศาสตร์ เช่น อุตสาหกรรม บทบาทงาน และขนาดของบริษัท บ่งชี้ว่าพวกเขาสนใจและลงทุนในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากน้อยเพียงใด รายละเอียดการทำโปรไฟล์อื่นๆ เช่น ประเด็นปัญหา บุคลิกภาพ หรืองบประมาณยังสามารถเกี่ยวข้องเมื่อพิจารณาคุณสมบัติของลีดเป็น MQL หรือ SQL

หากลูกค้าเป้าหมายบางรายเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ตามที่ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณระบุไว้) สิ่งเหล่านี้คือตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดที่จะให้ทีมขายของคุณจัดการ

คะแนนนำ

การให้คะแนนลีดจะพิจารณาทั้งพฤติกรรมของลีดและข้อมูลประชากรของลีด โดยกำหนดค่าหรือคะแนนให้กับลีดแต่ละรายตามข้อมูลและการโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะจะป้องกันไม่ให้ทีมขายของคุณติดต่อก่อนที่พวกเขาจะพร้อมซื้อ ซึ่งสุดท้ายแล้วอาจทำลายความไว้วางใจที่คุณสร้างไว้จนถึงจุดนั้น

หลายบริษัททำคะแนนลีดตามองค์ประกอบพื้นฐานเหล่านี้:

• ข้อมูลประชากร
• ข้อมูล บริษัท
• พฤติกรรมออนไลน์
• สถานะการสมัครอีเมล
• การมีส่วนร่วมทางอีเมล
• การมีส่วนร่วมทางสังคม

การกำหนด MQL กับ SQL เป็นรากฐานของกระบวนการส่งมอบลูกค้าเป้าหมาย หลังจากให้คะแนนลีดแล้ว คุณจะสามารถระบุได้ดียิ่งขึ้นว่าเป็น MQL หรือ SQL โดยรู้ว่าตัวใดควรดูแลต่อไป และตัวใดควรส่งต่อไปยังทีมขายโดยตรง

ส่งมอบ MQL ให้กับฝ่ายขาย

เมื่อคุณสร้างข้อกำหนด MQL และ SQL แล้ว คุณจะรู้ว่าลีดใดเหมาะสมที่ตำแหน่งใด — แต่ตอนนี้คุณต้องกำหนดเวลาและวิธีที่จะส่งต่อลีดการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไปยังทีมขาย

ประการแรก ทั้งทีมการตลาดและฝ่ายขายต้องพิจารณาวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด:

สถานการณ์แยกส่วนอาจมีลักษณะดังนี้:

• คุณสร้างสมาชิกและโอกาสในการขายผ่านเนื้อหาและการตลาดโซเชียลมีเดีย พวกเขาสมัครรับข้อมูลจากบล็อกของคุณหรือดาวน์โหลด ebook แต่ยังไม่ได้ให้ข้อมูลการปิดการขายใดๆ (เช่น ชื่อและที่อยู่อีเมลเท่านั้น)
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอ่าน ebook และเยี่ยมชมไซต์ของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ และราคาของคุณ ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าเป้าหมายถือเป็น MQL และต้องการการดูแลเพิ่มเติมจากทีมการตลาด
• ทีมการตลาดติดตามและกำหนดเป้าหมายใหม่ด้วยโฆษณาสาธิตในหลายตำแหน่ง หลังจากแปลงในหน้า Landing Page คำขอสาธิตที่ขอข้อมูลที่มีคุณสมบัติเพิ่มเติม (ตำแหน่งงาน ค่าโฆษณา ซอฟต์แวร์ที่ใช้ ฯลฯ) ลูกค้าเป้าหมายมีแนวโน้มเป็น SQL มากขึ้น ณ จุดนี้

จากนั้น การเปลี่ยนจาก MQL ไปเป็น SQL อย่างราบรื่นในท้ายที่สุดนั้นขึ้นอยู่กับว่าทีมขายและทีมการตลาดทำงานร่วมกันและแบ่งปันข้อมูลได้ดีเพียงใด อภิปรายว่าข้อมูลใดบ้างที่ต้องส่งต่อ และการติดตามผลจะมีลักษณะอย่างไรโดยพิจารณาจากข่าวกรองและพฤติกรรมของลีด ยิ่งเป้าหมายของทั้งสองทีมมีความสอดคล้องกันมากขึ้น และยิ่งมีการสื่อสารที่ดีขึ้นเท่าไร การสร้างโอกาสในการขายก็จะยิ่งมีประสิทธิผลมากขึ้นเท่านั้น

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความสมดุล

แทนที่จะใช้ MQL กับ SQL ธุรกิจควรนำความคิด MQL และ SQL มาใช้ การตลาดและการขายมีบทบาทสำคัญพอๆ กันในการเติมเต็ม และไม่ควรนำทั้งสองประเภทมาเปรียบเทียบกัน

เพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียลีด เกณฑ์คุณสมบัติจะต้องมีการสรุปและปฏิบัติตาม และลีดต้องส่งต่อจากฝ่ายการตลาดไปยังฝ่ายขายอย่างราบรื่น ยิ่งการทำงานร่วมกันระหว่างสองทีมดีขึ้นเท่าใด SQL ก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น และคุณสามารถปิดดีลได้มากขึ้น

หากต้องการเปลี่ยนการคลิกโฆษณาเป็น Conversion ให้สร้างหน้า Landing Page ที่โหลดเร็วโดยเฉพาะสำหรับทุกข้อเสนอ ดูวิธีจัดหาหน้า Landing Page ที่ไม่ซ้ำใครให้กับผู้ชมทั้งหมดของคุณโดยสมัครใช้งานการสาธิต Instapage วันนี้