Mover Marketing Challenge #4: การสร้างกลยุทธ์

ยินดีต้อนรับสู่พอดคาสต์ Movers and Shakers เข้าร่วมกับเราในฐานะผู้นำในอุตสาหกรรมและผู้เชี่ยวชาญเพื่อหารือเกี่ยวกับหัวข้อทางการตลาดที่สำคัญและแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้และมุมมองที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับการตลาด กลยุทธ์ เทคโนโลยี และแนวโน้มล่าสุด

พิธีกรพอดคาสต์: Michelle Taves

Michelle Taves ทำหน้าที่เป็น Group GM ของ Porch Marketing ซึ่งเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดแบบบูรณาการของ V12 และ Welcome Wagon ซึ่งเป็นบริษัทในเครือ Porch นอกเหนือจากการทำหน้าที่เป็น Group GM แล้ว มิเชลล์ยังทำหน้าที่เป็นผู้จัดการทั่วไปของ V12 โดยดูแลทิศทางเชิงกลยุทธ์ของบริษัทและการดำเนินงานในแต่ละวัน หลังจากการเข้าซื้อกิจการ V12 โดย Porch Group มิเชลล์มีบทบาทสำคัญในการจัดตั้ง V12 ให้เป็นผู้นำนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ด้านการตลาดผู้เสนอญัตติ และปัจจุบันเป็นสมาชิกของทีมผู้นำอาวุโสของ Porch Group

ด้วยประสบการณ์ด้านผลิตภัณฑ์ การตลาด และความเป็นผู้นำมากกว่า 30 ปี Michelle ได้พัฒนาความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับกลยุทธ์และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การจัดการประสิทธิภาพในการดำเนินงาน การดำเนินการแคมเปญจากทุกช่องทาง โซลูชันการตลาดของบุคคลที่หนึ่ง ความพร้อมใช้งานและความน่าเชื่อถือ

แขกรับเชิญ: Luci Rainey

Luci Rainey อดีตรองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดที่ PODS และ Comcast เข้าร่วมกับเราเพื่อนำเสนอข้อมูลเชิงลึกและประสบการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริงของเธอเกี่ยวกับวิธีเอาชนะความท้าทายของการตลาดผู้เสนอญัตติและยกระดับโปรแกรมของคุณให้เต็มศักยภาพ

*เนื้อหาต่อไปนี้ได้รับการดัดแปลงจาก Movers and Shakers Podcast ของ V12

ความท้าทาย #4: การสร้างกลยุทธ์

Luci: เมื่อคุณได้รับข้อมูลของคุณและทำให้สามารถนำไปใช้ได้จริง และคุณเริ่มพิสูจน์ ROI แล้ว คุณก็จะเริ่มมองหากลยุทธ์แบบองค์รวมมากขึ้นได้ ฉันไม่สามารถเน้นมากพอเกี่ยวกับวิธีที่คุณต้องการทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าเพื่อดูว่าลูกค้าของคุณซื้อเมื่อใด ฉันคิดว่าคุณจะพบว่าระหว่างการเดินทาง ลูกค้าของคุณมีการซื้อเกิดขึ้นในระดับหนึ่ง

การทำความเข้าใจว่าผู้เคลื่อนย้ายส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์แล้วสื่อสารภายในองค์กรเป็นรายเดือน เพื่อให้คุณเริ่มได้รับแรงฉุดจากกลยุทธ์ของคุณ

ค้นหาสถานที่ที่จะเริ่มต้นและสร้าง ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นเป็นกลยุทธ์ที่ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่ต้นจนจบ เพียงแค่เริ่มต้นจากนั้นคุณสามารถสร้างมันได้ทุกปี เมื่อฉันเริ่มต้นในปี 2550 ที่ Comcast ด้วยการตลาดแบบผู้เสนอญัตติ มันไม่ใช่โปรแกรมใหญ่และแข็งแกร่งที่ฉันมีเมื่อออกจากปี 2019

ขณะที่คุณกำลังคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์ ให้ตัดสินใจว่าคุณต้องการให้ผู้เคลื่อนไหวเป็นอย่างไร มันเป็นส่วนแบบสแตนด์อโลนมากกว่าส่วนอื่น ๆ ของคุณหรือไม่? หรือคุณต้องการรวมผู้เสนอญัตติเข้ากับโปรแกรมอื่นๆ ของคุณ? มีหลายวิธีที่จะไปเกี่ยวกับเรื่องนี้

หากคุณมุ่งเน้นที่ผลกระทบต่อธุรกิจของผู้เคลื่อนย้าย และคุณกำลังติดตามผลกำไรและขาดทุนเหล่านั้น คุณสามารถกลั่นกรองได้ว่าเป็นส่วนสำคัญสำหรับบริษัทของคุณ

คุณมีงบประมาณเฉพาะสำหรับส่วนนี้หรือไม่? ทีมของคุณโฟกัสไปที่มันหรือไม่? หากไม่มีงบประมาณและโฟกัส ก็ไม่น่าจะได้รับแรงฉุดมากนัก

Michelle: ในประเด็นแรกของคุณเกี่ยวกับการทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า ทุกธุรกิจจะต้องมีการซื้อในแบบของตัวเอง และตามด้วยเส้นทางแห่งความภักดี

อย่างไรก็ตาม เราได้ทำงานมากมายร่วมกับ Porch เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ของผู้เสนอญัตติตามขั้นตอนของการเดินทาง เรามีการเดินทางล่วงหน้า เช่น แยกออกเป็นสามขั้นตอน ดังนั้นในจุดต่างๆ ของการเดินทาง นักการตลาดจึงสามารถแนะนำแบรนด์ของตนกับผู้บริโภคหรือสื่อสารกับผู้บริโภคได้ตลอดเส้นทางของการเคลื่อนไหว

หากไม่ชัดแจ้งหรือสัญชาตญาณว่าการเคลื่อนไหวนั้นเหมาะสมกับจุดใด เราได้ทำงานมากมายเพื่อช่วยนักการตลาด อย่างน้อยก็จากมุมมองของผู้เสนอญัตติ ทำความเข้าใจขั้นตอนของการเดินทาง และสิ่งที่ผู้บริโภคสนใจในแต่ละระยะ

Luci: สำหรับฉันแล้ว เราใช้เงินไปกับการตลาดมากมายอยู่แล้ว มันเป็นเรื่องของการตอบคำถาม ทำไมเราถึงต้องมุ่งเน้นที่ตัวขับเคลื่อน? เหตุใดเราจึงต้องเพิ่มงบประมาณเพื่อรองรับผู้เคลื่อนย้าย ต้องใช้เวลาในการโน้มน้าวผู้นำว่าสิ่งนี้สำคัญ

จุดให้ทิปคือความสามารถในการสื่อสารอย่างเฉพาะเจาะจงว่าผู้เคลื่อนย้ายส่งผลต่อธุรกิจโดยรวมอย่างไร กำไรและขาดทุนตามกลุ่มผู้เสนอญัตติคืออะไร? เมื่อคุณสามารถเริ่มสื่อสารสิ่งนั้นและเผยแพร่ข้อความว่าผู้เคลื่อนไหวมีความสำคัญ ก็ไม่ยากที่จะโน้มน้าวทีมผู้นำของคุณ

ฉันคิดว่าหลอดไฟดับเมื่อเราสามารถดึงตัวเลขเฉพาะที่เชื่อมโยงกับกำไรและขาดทุนของธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับตัวย้ายได้ คุณยังสามารถแสดงการทดสอบที่คุณได้ทำไปแล้วและวิธีที่ ROI ของคุณดีขึ้นหรือ ROAS มีประสิทธิภาพมากขึ้น หรือบางทีต้นทุนต่อการขายของคุณอาจต่ำลง หากคุณสามารถซื้อเข้าได้ คุณก็เริ่มคิดเกี่ยวกับการย้ายการลงทุนเพื่อรองรับผู้เคลื่อนไหวได้

ช่วงเวลาที่ดีในการเริ่มต้นการสื่อสารเหล่านี้คือช่วงต้นปี ดังนั้นคุณจะได้รับการสื่อสารเป็นเวลาหกเดือนก่อนที่ฤดูกาลงบประมาณจะเริ่มต้น เมื่อการจัดทำงบประมาณเริ่มต้นขึ้น แสดงว่าคุณได้สื่อสารเสร็จแล้ว คุณได้ทำการทดสอบแล้ว และคุณสามารถแบ่งปันสิ่งนั้นกับผู้นำของคุณได้

Michelle: ที่ V12 เรามุ่งเน้นที่การสร้างโซลูชันที่เปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกของผู้เสนอญัตติเป็นโปรแกรมที่เชื่อมโยงกับผลลัพธ์ในวงปิด ซึ่งฉันรู้ว่ามีความท้าทายอยู่เสมอ

Luci: ใช่ และหลายครั้ง คุณอาจได้รับการซื้อ แต่ไม่มีงบประมาณ และนั่นเป็นส่วนที่ยาก ก่อนหน้านี้เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับการใช้ประโยชน์จากกลวิธีและกลยุทธ์ที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายมากนัก และใช้สิ่งเหล่านั้นเป็นหลักฐานเพื่อเริ่มทำสิ่งต่างๆ ที่มีค่าใช้จ่าย

งบประมาณและทรัพยากรไม่จำเป็นต้องมีความหมายมากกว่านี้ นอกจากนี้ยังสามารถหมายถึงประสิทธิภาพ คุณควรเปลี่ยนงบประมาณและทรัพยากรเพื่อสนับสนุนผู้ย้ายหรือไม่

ฉันไม่แปลกใจเลยที่ผู้คนมองว่าการใช้งบประมาณและทรัพยากรเป็นสิ่งที่ท้าทาย ความอัปยศมากมายของการตลาดแบบผู้เสนอญัตติคือมักถูกมองว่าเป็นโปรแกรมไดเร็คเมล์แบบเก่า และแม้ว่าไดเร็คเมลจะมีประสิทธิภาพมากสำหรับธุรกิจจำนวนมาก แต่การตลาดของผู้เสนอญัตตินั้นกว้างกว่ามากและครอบคลุมทุกอย่างจริงๆ มันเป็นเซ็กเมนต์จริงๆ ไม่ใช่แค่โปรแกรมกลยุทธ์เดียวอีกต่อไป

การตลาดของผู้เสนอญัตติเป็นส่วนการตลาดแบบครบวงจรที่ซับซ้อนมากในปัจจุบัน หากคุณได้รับข้อมูลที่ถูกต้อง และทำให้ข้อมูลที่ถูกต้องสามารถดำเนินการได้ คุณก็จะประสบความสำเร็จอย่างมากกับผู้ย้ายเพื่อการรักษาไว้สำหรับธุรกิจของคุณหรือในการได้มาใหม่

หากคุณถามบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ว่ากำลังคุยกับผู้เสนอญัตติหรือไม่ ฉันพนันได้เลยว่าทุกบริษัททำการตลาดให้กับผู้เสนอญัตติและมีโปรแกรมการตลาดผู้เสนอญัตติที่แข็งแกร่งจริงๆ และทั้งหมดนี้ก็ด้วยเหตุผลที่ดี

Michelle: การบูรณาการยังเป็นความท้าทายสำหรับนักการตลาดหลายๆ คน

Luci: นี่เป็นหัวข้อยอดนิยมสำหรับทีมการตลาดเสมอ ตัวนี้พอดีตัวไหนครับ? เราจะเอามันเข้าไปได้อย่างไร? ฉันไม่ควรทำงานอะไร

ฉันขอแนะนำให้เริ่มต้นด้วยตัวย้ายเป็นกลุ่มและปรับให้เข้ากับกลยุทธ์ของคุณในแบบนั้น และอีกครั้ง ทดสอบกลุ่มของคุณว่ากลุ่มใดทำงานได้ดีที่สุด ตอนนี้คุณควรมุ่งเน้นที่สิ่งใด ที่จะแนะนำวิธีการรวมสิ่งต่าง ๆ เข้ากับโปรแกรมที่มีอยู่

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Mover Marketing ช่วยให้แบรนด์ประสบความสำเร็จในการได้มาซึ่งลูกค้าและแคมเปญการรักษาลูกค้า

อย่าลืมสมัครรับข้อมูลด้านล่าง เพื่อที่คุณจะได้ไม่พลาดตอนต่างๆ ในอนาคตกับผู้บริหารการตลาดชั้นนำในอุตสาหกรรม เนื่องจากพวกเขาต้องการเปลี่ยนอนาคตของการตลาดผู้เสนอญัตติ

ติดตามข่าวสารล่าสุดและแหล่งข้อมูล: