วิธีจูงใจลูกค้าตลอดการเดินทางของผู้ซื้อ

แรงจูงใจ. เป็นคำที่เกิดขึ้นในแง่มุมต่างๆ ของชีวิต ตั้งแต่ห้องล็อกเกอร์ ห้องพิจารณาคดี ไปจนถึงวัฒนธรรมป๊อป บางทีคำนี้อาจทำให้คุณนึกถึงนักพูดที่สร้างแรง บันดาล ใจ เช่น Tony Robbins หรือแม้แต่ Matt Foley ตัวละคร Saturday Night Live ที่เฮฮาของ Chris Farley

คำนี้สามารถทำให้เกิดการปฏิเสธได้เช่นกัน “แรงจูงใจของคุณคืออะไร” เพื่อนหรือคู่สมรสอาจถามคุณโดยพยายามแยกข้อโต้แย้งของคุณ

แต่แรงจูงใจ - และการทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นตัวกระตุ้น - เป็นส่วนสำคัญของงานของเราในฐานะนักการตลาด เป็นสิ่งที่ผลักดันให้คนลงมือทำ การทำความเข้าใจกับลูกค้าของคุณ ตั้งแต่ความเจ็บปวดไปจนถึงแรงจูงใจ สามารถช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น การรู้ว่าอะไรกระตุ้นลูกค้าของคุณสามารถช่วยคุณสร้างแคมเปญการตลาดและส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการซื้อ

อะไรเป็นแรงจูงใจให้คุณ?

เพียงชั่วครู่ เรามาหยุดการตลาดชั่วคราวและทำความเข้าใจกัน ลองพิจารณาว่าอะไรกระตุ้นเรา ฉันจะไปก่อน

โดยส่วนตัวแล้วฉันได้รับแรงบันดาลใจจากกาแฟ

แต่ฉันก็ได้รับแรงบันดาลใจจากความไว้วางใจและความเป็นอิสระ ฉันรู้สึกได้มานานแล้วโดยสัญชาตญาณ - ฉันเป็นคนเอาแต่ใจและเป็นอิสระเสมอ แต่การตระหนักรู้นั้นมาถึงฉันอย่างเต็มที่เมื่อปีที่แล้วเมื่อฉันต้องผ่านเส้นทางอาชีพที่ยากลำบาก งานไม่ลำบากเพราะการเดินทางไม่ดีและชั่วโมงก็ยาวนาน (ตกลงสิ่งเหล่านั้นมี บางอย่าง เกี่ยวข้องกับมัน) แต่ความหยาบที่แท้จริงนั้นมาจากการที่ฉันไม่รู้สึกไว้วางใจ ฉันรู้สึกถึงสายตาที่จับจ้องทุกการเคลื่อนไหวของฉัน ฉันไม่รู้สึกว่าฉันสามารถหายใจหรือทดลองได้

จากประสบการณ์นี้เองที่ทำให้สิ่งต่างๆ ได้รับความสนใจ ฉันยืนยันกับตัวเองว่าความไว้วางใจเป็นแรงผลักดันที่ยิ่งใหญ่ในชีวิตของฉัน มันบอกถึงพฤติกรรมของฉัน หากคุณเชื่อใจฉัน - ถ้าคุณให้พื้นที่หายใจและทำงานแก่ฉัน - ฉันก็จะสามารถสร้างและเติบโตได้ แต่ถ้าคุณไม่ไว้ใจฉัน - ถ้าคุณสงสัยทุกสิ่งที่ฉันทำ - ฉันจะปิดตัวลง

นี่เป็นการรับรู้ที่เจ็บปวดแต่สำคัญ ตอนนี้มันช่วยแนะนำอาชีพและชีวิตส่วนตัวของฉัน

ตาคุณ. อะไรเป็นแรงจูงใจให้คุณ? ถ้าคุณรู้ตอนนี้ให้เขียนลงไป หากคุณไม่รู้ ให้ใช้เวลาคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ในวันนี้และดูว่าคุณได้ค้นพบอะไร จากนั้นใช้ผลลัพธ์เป็นเข็มทิศนำทางชีวิต

บทบาทของการเอาใจใส่

ตอนนี้กลับไปที่ธุรกิจ อย่างที่คุณอาจสงสัย ฉันมีแรงจูงใจแอบแฝงที่ขอให้คุณพิจารณาตัวเองและผู้กระตุ้นของคุณ สาเหตุเป็นเพราะการเปิดเผยสิ่งที่กระตุ้นให้คุณเป็นขั้นตอนแรกที่ดีในการตระหนักว่าอะไรที่กระตุ้นให้ ผู้อื่น ซึ่งทำให้คุณเข้าใกล้ความสามารถในการเห็นอกเห็นใจมากขึ้น

การเอาใจใส่เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังทั้งในชีวิตและการตลาด หากคุณรู้สึกได้ถึงความยากลำบากของผู้อื่น คุณก็สามารถเชื่อมโยงและยื่นมือเข้าไปช่วยเหลือพวกเขาได้

แรงจูงใจเกี่ยวข้องกับการตลาดอย่างไร

ความสามารถในการเข้าใจผู้อื่น เช่น ลูกค้าของคุณ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราในฐานะนักการตลาด เราต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและต้องการอย่างไร และถ้าเรารู้ว่าอะไรทำให้ลูกค้าตอบรับและดำเนินการ ความรู้นี้อาจเป็นความแตกต่างระหว่างการขายหรือไม่ขาย

เดินหนึ่งไมล์ในรองเท้าของลูกค้าของคุณ

ตามสุภาษิตที่ว่า ให้เดินหนึ่งไมล์ในรองเท้าของชายอื่น แล้วคุณจะเริ่มเข้าใจการต่อสู้ของเขา และด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถพูดคุยกับเขา ‒ หรือเธอ ‒ ด้วยวิธีที่มีข้อมูลเหมาะสมและเหมาะสม คุณยังสามารถแสดงข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมได้อีกด้วย นี่คือที่มาของแนวคิดเกี่ยวกับการเดินทางของผู้ซื้อ

การเดินทางของผู้ซื้อของลูกค้า

เส้นทางของผู้ซื้อคือเส้นทางที่ลูกค้าใช้ในการซื้อ หากคุณรู้จักลูกค้าของคุณ คุณจะรู้ว่าเมื่อใดที่พวกเขาแค่ทดสอบน้ำ เมื่อใดที่พวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติม และเมื่อใดที่พวกเขาพร้อมที่จะตัดสินใจ มาวิเคราะห์กันสักครู่

ขั้นตอนแรกของการเดินทางของผู้ซื้อคือ การค้นพบ กล่าวคือ ช่วงเวลาที่ลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและค้นคว้าเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น (โปรดทราบว่ารูปแบบต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้ออาจรวมถึงระยะการรับรู้เริ่มต้น – ช่วงเวลาที่ลูกค้าตระหนักว่าพวกเขาต้องการบางสิ่ง และ/หรือรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ)

ต่อไป เป็นการตัดสินใจ นี่คือขั้นตอนการรวบรวมข้อเท็จจริง ซึ่งลูกค้าค้นหาเว็บไซต์ของคุณและเอกสารทางการตลาดเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่จำเป็น พวกเขาอาจจะดูคู่แข่งของคุณด้วยเพื่อถอดรหัสว่าใครมีตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา

ในที่สุดก็มา ซื้อ นี่คือเกมสุดท้ายของการเดินทางของผู้ซื้อ – จุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้าจริง

หากคุณยังไม่ได้คิดเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อในขณะที่คุณสร้างเอกสารทางการตลาด เราขอแนะนำให้คุณเริ่มต้น

คาดการณ์และตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ

กลับไปที่แนวคิด "สวมรองเท้าของคนอื่น" เมื่อคุณสวมรองเท้าที่เป็นที่เลื่องลือของลูกค้า คุณจะเห็นว่าพวกเขาไปที่ไหนและผ่านอะไรมาบ้าง คุณเริ่มเข้าใจสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาอยู่เบื้องหลังการตัดสินใจของพวกเขา

เจ๋งๆเกิดขึ้นได้อีก คุณสามารถรับรู้ได้ว่าพวกเขาจะมุ่งหน้าไปที่ ใดต่อไป และถ้าคุณสามารถคาดการณ์การเคลื่อนไหวครั้งต่อไปและคาดการณ์ความต้องการได้ คุณก็สามารถให้บริการด้านการตลาดและผลิตภัณฑ์ของคุณตามนั้น

รวมการเดินทางของผู้ซื้อ แรงจูงใจของลูกค้า และพฤติกรรมของลูกค้าที่คาดเดาได้เข้าด้วยกัน แล้วคุณจะมีการผสมผสานข้อมูลทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

แรงจูงใจมาจากไหน: เครื่องมือสำหรับกล่องเครื่องมือทางการตลาดของคุณ

แล้วคุณจะค้นพบแรงจูงใจของลูกค้าได้อย่างไร? หากต้องการทราบ ให้ใช้เครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่คุณอาจมีอยู่แล้วในกล่องเครื่องมือของคุณ:

• ข้อมูล เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี คุณอาจดู ข้อมูลประชากร ของฐานลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณเพื่อเรียนรู้รายละเอียดเกี่ยวกับอายุ รายได้ และความสนใจของพวกเขา สิ่งเหล่านี้ให้เบาะแสเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ สวมหมวกนักสืบของคุณแล้วออกสืบสวนเพื่อดูว่าคุณสามารถเปิดโปงอะไรได้บ้าง จุดข้อมูลอื่นคือ ประวัติการซื้อที่ผ่านมา หากคุณกำลังมองหาลูกค้าที่มีอยู่ ให้ดูในฐานข้อมูล CRM ของคุณเพื่อดูว่าพวกเขาซื้ออะไรและซื้อเมื่อใด
• การติดตามการมอง เป็นกลไกที่นักพัฒนาเว็บและประสบการณ์ผู้ใช้ใช้เพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่ดึงดูดสายตาบนเว็บไซต์ คุณสามารถใช้เครื่องมือนี้เพื่อดูว่าลูกค้าได้รับแรงบันดาลใจจากแบนเนอร์โฆษณาที่ฉูดฉาดหรือเนื้อหาที่เล่าเรื่อง เป็นต้น จากนั้นออกแบบเว็บไซต์และแคมเปญของคุณตามนั้น
• นอกจากนี้ การได้ยินโดยตรงจากปากม้า ก็เป็นเรื่องใหญ่ ในอนาคต ฉันจะเขียนโพสต์เกี่ยวกับเทคนิคบางอย่างที่คุณสามารถใช้ได้ แต่ในขณะเดียวกัน เรื่องราวฉบับย่อคือการพูดคุยกับลูกค้าของคุณโดยใช้แบบสำรวจความคิดเห็นและแผง

การนำความรู้ของคุณไปใช้

เมื่อคุณมีความเข้าใจในลูกค้าของคุณแล้ว ทีนี้ล่ะ? คุณต้องใส่ข้อมูลนั้นเพื่อทำงานให้คุณ

ขั้นตอนแรกที่ดีคือการตั้งค่าลักษณะผู้ใช้ สร้างความสัมพันธ์ระหว่างพฤติกรรมของลูกค้าและเริ่มรวบรวมพวกเขาเป็นคำอธิบายสั้น ๆ ซึ่งรวมถึงรูปแบบกิจกรรม ความเชี่ยวชาญ เป้าหมาย และความคิดเห็น และเพิ่มรายละเอียดสมมติสองสามอย่างด้วย จากนั้น คุณสามารถสร้างแคมเปญที่ปรับแต่งให้เหมาะสมกับลักษณะลูกค้าของคุณ คุณอาจพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา

ยิ่งคุณมีความรู้เกี่ยวกับลูกค้ามากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งประเมินได้ว่าพวกเขาต้องการซื้อเมื่อใดและอะไร และถ้าคุณสามารถเสิร์ฟอาหารตามที่พวกเขาต้องการในเวลาที่พวกเขาต้องการได้ ให้ลองนึกถึงโอกาสที่ลูกค้าเหล่านี้จะซื้อสินค้ามากเพียงใด มันเหมือนกับการคัดเลือกโอกาสในการขายล่วงหน้า

รวมเข้ากับ Motivated Sequence ของ Monroe

มีเครื่องมือสุดท้ายอย่างหนึ่งที่ฉันต้องการแบ่งปัน ซึ่งช่วยให้คุณขยายขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อด้วยหลักการสร้างแรงบันดาลใจ: Monroe's Motivated Sequence

Alan Monroe เป็นศาสตราจารย์ Purdue ในช่วงทศวรรษที่ 1930 เขาสร้างแผนห้าขั้นตอนสำหรับการพูดโน้มน้าวใจ ห้าขั้นตอนของ Monroe คือ Attention, Need, Satisfaction, Visualization และ Action ให้ฉันแกะกล่องเหล่านี้อีกเล็กน้อยและแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถใช้เทคนิคของ Monroe เพื่อจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้อย่างไร:

ความสนใจ:

คือการดึงดูดผู้ชมของคุณ สำหรับมอนโร นั่นหมายถึงการดึงดูดผู้ฟังสุนทรพจน์ของเขา ในวารสารศาสตร์ นี่คือตัวนำของเรื่อง ในการเขียนบท มันเปิดเย็น ในทุกกรณี เป้าหมายคือการดึงดูดผู้ชมและดึงดูดความสนใจของพวกเขา

วิธีดึงดูดความสนใจที่ใช้บ่อยคือการทำให้ผู้ชม (ลูกค้า) ของคุณตกใจหรืออย่างน้อยก็เตือนว่าฮูสตัน เรามีปัญหา

ข้อมูลคือเพื่อนของคุณที่นี่ ในงานส่วนใหญ่ที่ฉันทำให้กับลูกค้าเมื่อเร็วๆ นี้ พวกเขาต้องการข้อมูลเชิงบริบทเพื่อสนับสนุนกรณีการใช้งานหรือผลิตภัณฑ์ของตน ฉันใช้ข้อมูลนี้กับเนื้อหาที่ฉันสร้างขึ้น ซึ่งนำไปสู่สถิติที่น่าตกใจที่สุดที่ฉันสามารถหาได้

ต้องการ มาต่อไป:

ในขั้นตอนนี้ แนวคิดคือการโน้มน้าวใจผู้ชมอย่างต่อเนื่องว่ามีปัญหา และทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว คุณสามารถใช้ข้อมูลเพิ่มเติมที่นี่เพื่อสร้างกรณี

พิจารณาตัวอย่างสมมุติฐาน สมมติว่าคุณเป็นนักการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดฟัน คุณอาจเริ่มแคมเปญด้วยสถิติที่น่าทึ่ง เช่น “หนึ่งในสามคนสูญเสียฟันเมื่ออายุ 40 ปี” (Psst – ฉันคิดขึ้นเอง) นั่นคือช่วง “Attention”

จากนั้น ให้คุณเพิ่มสถิติ เช่น “99% ของคนไม่ทำความสะอาดฟันอย่างถูกต้อง” (เป็นข้อเท็จจริงอีกประการหนึ่งที่ฉันสร้างขึ้นเพื่อเป็นภาพประกอบ) ณ จุดนี้ ผู้ชมที่ฉลาดของคุณอาจเริ่มกังวล นี่ต้องหมายความว่าฉันทำความสะอาดฟันไม่ถูกต้องด้วย!

บูม: มันกลายเป็นเรื่องส่วนตัวไปแล้ว

ความพึงพอใจ เป็นระยะกลาง:

ถึงตอนนี้ ผู้ชม (ลูกค้า) ของคุณน่าจะคิดว่า “แล้วไงต่อ”

ตอนนี้ถึงเวลาสำหรับ "ta-da!" ของคุณแล้ว - เปิดเผยผลิตภัณฑ์ของคุณว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาของพวกเขา

ในเชิงกลยุทธ์แล้ว นี่คือเวลาที่จะนำเสนอคุณค่าทางการตลาดของคุณ ตลอดจนคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ มีความเฉพาะเจาะจงและมีรายละเอียด

ขั้นตอน การสร้างภาพ เป็นช็อตสุดท้ายของคุณในละคร:

คิดว่ามันเป็น สิ่งที่ถ้า? เป้าหมายของคุณคือช่วยให้ผู้ชม (ลูกค้า) จินตนาการว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาแก้ปัญหานี้ หรืออย่างมีประสิทธิภาพยิ่งกว่านั้น จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขา ไม่แก้ปัญหา สวมหมวกนักเล่าเรื่องของคุณที่นี่และนำกลับบ้านจริงๆ

ในที่สุดก็ถึงเวลาสำหรับ การดำเนินการ:

หากคุณทำงานของคุณได้ดี ถึงตอนนี้ลูกค้าของคุณก็ได้ข้อสรุปว่าพวกเขาควรดำเนินการ อย่างมีชั้นเชิง นี่คือที่ที่คุณแทรกคำกระตุ้นการตัดสินใจที่คุณต้องการอย่างมีเล่ห์เหลี่ยมและกระตุ้นการซื้อ

ใช้อย่างถูกต้อง แบบจำลองของ Monroe เป็นกลไกที่มั่นคงในการนำเสนอข้อเท็จจริงและกระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ – และการซื้อ

คุณรู้สึกมีแรงบันดาลใจที่จะลองทำสิ่งนี้หรือไม่?

คุณใช้เทคนิคอะไรในการจูงใจผู้ซื้อ แบ่งปันที่นี่!