Michael D. Wilson เกี่ยวกับกระบวนการ Smart Digital ที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินธุรกิจ

ใช่ ขอบคุณที่มีฉัน ฉันตื่นเต้น.

ใช่ เริ่มต้น อย่างที่คุณพูด ในธุรกิจครอบครัว อายุประมาณ 17 ปี และจริงๆ แล้วเราเคยปฏิบัติด้านภาษีมาก่อน มีสถานที่ไม่กี่แห่ง และทำแบบนั้นกับครอบครัว และในที่สุดฉันก็มาถึงจุดที่เริ่มต้นธุรกิจของตัวเองและอยู่ในอุตสาหกรรมภาษีด้วย และสิ่งที่ฉันเริ่มค้นพบจริงๆ ก็คือ เมื่อเวลาผ่านไป ฉันเริ่มต้นธุรกิจหลายอย่างภายในเวลาไม่กี่ปีหลังจากนั้น ในช่วงแรกที่ฉันตระหนักว่าสิ่งที่ฉันรักที่สุดคือการแก้ปัญหา และนั่นคือสิ่งที่ทำให้ฉันทึ่งเกี่ยวกับธุรกิจ นั่นคือ มีอะไรให้แก้เสมอ คุณต้องการเข้าสู่ธุรกิจ พวกเขารู้ใช่มั้ย? พวกเขาเคยผ่านสิ่งนั้นมาแล้ว และเริ่มมีคนเข้ามาถามฉันว่า โอ้ คุณเป็นอย่างไรบ้าง คุณแก้ปัญหานี้ได้อย่างไร และฉันเริ่มรู้สึกสนุกและเพลิดเพลินไปกับการให้คำแนะนำนั้นมากกว่าที่ฉันกำลังทำธุรกิจอยู่ในขณะนั้น ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจว่าทำไมไม่เอนเอียงไปข้างหน้าจริงๆ
และสิ่งที่ฉันเห็นคือหลายสิ่งหลายอย่างนำไปสู่กระบวนการ ซึ่งเป็นสิ่งที่ Processology เกี่ยวข้อง ผู้คนมากมายกำลังเริ่มต้นธุรกิจ รวมถึงตัวฉันเองในตอนเริ่มต้น ju][st เพราะฉันมีความคิดที่ดี แต่จริงๆ แล้วไม่มีแผนว่าฉันจะทำอย่างไร
ถูกต้อง. นั่นคือวิธีที่ผมมาถึงจุดนั้น และมันก็เหมือนกับการก้าวออกจากจุดนั้น มันจึงน่าตื่นเต้น

ใช่. ดังนั้น เมื่อพูดถึงโปรเซสเซอร์ จริงๆ แล้วคือบริษัท ฉันเริ่มบริษัทนี้เพื่อมุ่งเน้นที่กระบวนการ 100% และฉันมักจะบอกคนอื่นเสมอว่ากระบวนการไม่ใช่หัวข้อที่เซ็กซี่ ดังนั้นเราจึงพยายามทำให้มันสนุก เรากำลังพยายามทำให้เป็นสิ่งที่คุณสนุกกับการทำจริงๆ เพราะเป็นสิ่งที่ต้องปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ฉันเคยเห็นคนที่ทำงานกับมืออาชีพด้านกระบวนการ พวกเขาจะสร้างกระบวนการและคิดว่ามันจะใช้ได้ตลอดไป สิ่งที่ฉันส่งให้คุณคือธุรกิจของคุณมีการเปลี่ยนแปลงและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง และอุตสาหกรรมของคุณกำลังเปลี่ยนแปลง และกระบวนการของคุณต้องทำในสิ่งเดียวกัน นั่นคือสิ่งที่เราทำกับลูกค้าของเรา เรามุ่งเน้นที่การช่วยให้ทีมและบุคลากรของพวกเขามีทิศทางที่ชัดเจน มันค่อนข้างบางระดับ ดังนั้น เมื่อเราพูดถึงกรอบงานของเรา เราก็มีสิ่งที่เรียกว่าแผนงานการปรับปรุงหลัก แต่โดยพื้นฐานแล้ว วิธีการทำงานคือเราพยายามช่วยลูกค้าของเราให้ออกจากกระบวนการคิด ใช่ไหม? ดังนั้นหากคุณมีกระบวนการอยู่ในหัวและคุณรู้วิธีการทำงาน แต่ถ้าคุณต้องจ้างงานนั้น คุณช่วยอธิบายในลักษณะที่คนต่อไปเข้าใจและรับช่วงต่อได้ไหม ตำแหน่งนั้น?
ไม่เพียงแค่นั้น ถ้าคุณมีสมาชิกในทีม คนในทีมของคุณที่มีกระบวนการอยู่ในหัว ถ้าพวกเขาออกไป ให้เดาว่ากระบวนการของคุณทิ้งอะไรไว้กับพวกเขา ใช่ไหม? ดังนั้นหากสมาชิกในทีมคนนั้นมีกระบวนการที่นำโอกาสในการขายมาสู่ธุรกิจของคุณ แล้วพวกเขาก็ออกไป และคุณก็ไม่รู้ว่าพวกเขารวบรวมโอกาสในการขายได้อย่างไร นั่นเป็นอันตรายมาก ดังนั้นเราจึงพยายามช่วยลูกค้าของเราในการปกป้องกระบวนการและวิธีการดำเนินธุรกิจของพวกเขาโดยนำกระบวนการเหล่านั้นออกจากหัวของพวกเขาและจัดทำเป็นเอกสารบนกระดาษเพื่อให้พวกเขามีบางสิ่งที่จะอ้างอิง นั่นเหมือนกับขั้นตอนที่หนึ่ง ขั้นตอนที่สองกำลังมองหาโอกาสในการปรับปรุงนั้น เราสามารถปรับปรุงได้ที่ไหน ขยายขนาดได้ที่ไหน และส่วนหนึ่งคือความเข้าใจ เราจะวัดสิ่งนี้ได้ที่ไหนเพื่อทำความเข้าใจว่ามันทำงานหรือไม่ทำงานใช่ไหม จากนั้นเราก็เข้าสู่ชานชาลา นี่คือที่ที่เราพยายามช่วยคุณค้นหาระบบ CRM ระบบ HR หรือระบบฟิล์ม นี่อาจเป็นอะไรก็ได้ที่สนับสนุนกระบวนการนี้ ฉันคิดว่าผู้คนจำนวนมากหันไปทางอื่นเมื่อพวกเขาไปซื้อระบบ จากนั้นพวกเขาก็พยายามปรับแต่งธุรกิจให้เข้ากับแพลตฟอร์ม และวิธีที่ฉันมองอย่างมีเหตุผลก็คือ ฉันไม่ต้องการจำกัดธุรกิจของฉันเพียงความสามารถของแพลตฟอร์ม ฉันค่อนข้างจะออกแบบกระบวนการของฉันและหาแพลตฟอร์มที่เหมาะกับฉัน และนั่นสามารถสนับสนุนฉันในสิ่งที่ฉันพยายามทำ
ดังนั้นเราจึงผ่านขั้นตอนนั้นและช่วยลูกค้ารายนั้นในการพัฒนาทั้งหมดนั้น จากนั้นเข้าสู่ช่วงสุดท้ายคือการจัดการ และนี่จะเข้าสู่เอกสารรายละเอียดและโครงสร้างและการฝึกอบรมการเปิดใช้งานกระบวนการเพื่อให้คุณมีกระบวนการที่ดีที่สุดในโลก แต่ถ้าทีมของคุณไม่รู้วิธีใช้งาน ก็ไม่มีประโยชน์ ดังนั้นเราจึงผ่านขั้นตอนทั้งสี่นี้กับลูกค้าของเรา และพยายามช่วยให้พวกเขาเห็นภาพรวมมากขึ้น จริงไหม? อย่างที่ฉันพูดเสมอ จงออกแบบธุรกิจของคุณ ไม่ใช่จุดที่คุณอยู่ในปัจจุบัน ก่อนที่คุณจะอยากเป็นในวันพรุ่งนี้ แล้วคุณจะทำอย่างไรในขั้นต่อไป? คุณมีที่ให้เดินใช่ไหม? นั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับ

ใช่. ดังนั้นวิธีที่เราจะผ่านมันไปได้คือทำให้ทุกคนสนุกใช่ไหม? ดังนั้นเราจึงให้ทีมมีส่วนร่วม ดังนั้น ในธุรกิจ คุณมีคนทุกประเภทที่เป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในกระบวนการนี้ คุณมีบุคลากรที่ทำงานจริง คุณมีทีมผู้บริหารที่ดูแล คุณมีทีมปฏิบัติการที่มองเห็นทุกอย่างทั่วทั้งธุรกิจ แล้วคุณก็มีระดับผู้บริหารที่อยู่เหนือสิ่งเหล่านั้น ดังนั้นเราจึงดูจริงๆ ว่าใครเกี่ยวข้องและใครใส่ใจเกี่ยวกับกระบวนการ แล้วมาทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกัน และกับลูกค้าของเรา เราทำข้อตกลงกับพวกเขา เรามีข้อตกลงกับพวกเขา เราพูดว่า เราจะพูดคุยกับทีมของคุณที่ทำสิ่งนี้จริง ๆ และเราจะไม่บอกคุณว่าใครกำลังพูดอะไร เราแค่จะบอกว่าพวกเขากำลังพูดอะไร และเหตุผลที่เป็นเพราะ หลายครั้งที่จะเกิดขึ้นคือคุณจะมีพนักงานบางคนกลัวที่จะพูดถึงความท้าทายเพราะพวกเขาอาจส่งงานออนไลน์หรืออะไรทำนองนั้น เพราะเราสามารถพูดคุยกับทีมนั้นและหาข้อมูลเพื่อค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้น ทำไมพวกเขาถึงคิดว่ามันผิดพลาด
เราสามารถรวบรวมข้อมูลได้ในระดับที่บริษัทต่างๆ ไม่สามารถรวบรวมเป็นการภายในได้ และนั่นทำให้เราเห็นภาพที่สมบูรณ์ในการปรับปรุงกระบวนการ จากนั้นเราก็ทำแผนที่กระบวนการ เราดำเนินชีวิตด้วยการทำแผนที่กระบวนการ ดังนั้นหากคุณไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับการทำแผนที่กระบวนการ ไปที่ Google เลย มันคุ้มค่าที่จะลงทุนเพราะมันช่วยให้คุณเห็นสิ่งที่คุณมองไม่เห็น ดังนั้นเมื่อเราสามารถพูดอะไรบางอย่างกับทีมและพูดว่า โอ้ เราเห็นช่องว่างตรงนี้ เรามักจะได้รับสิ่งเหล่านี้เสมอ ฉันพยายามอธิบายเรื่องนี้มาหกเดือนแล้ว และพวกเขาก็ไม่รู้ว่าจะอธิบายอย่างไร
เราก็เลยช่วยให้พวกเขารู้ว่าสิ่งนั้นคืออะไร ดังนั้นมันจึงกลายเป็นกระบวนการที่สนุกสำหรับทุกคน เมื่อกระบวนการเสร็จสิ้น ทีมงานรู้สึกตื่นเต้นที่จะทำเช่นนั้น เพราะพวกเขาได้รับข้อมูล พวกเขารู้สึกเหมือนได้รับการรับฟัง และนั่นคือสิ่งที่เราได้รับจากลูกค้าของเราตลอดเวลา ไม่ว่าจะเป็นทีมผู้บริหารหรือพนักงาน นั่นคือพวกเขารู้สึกว่าได้ยินหรือทีมผู้บริหารเป็นเช่นนั้น ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขารู้สึกอย่างนั้น หรือฉันไม่ได้ รู้ว่านั่นคือสิ่งที่พวกเขากำลังดิ้นรน และนั่นทำให้การเปิดใช้งานกระบวนการนั้นง่ายขึ้นมาก

ใช่อย่างแน่นอน คุณต้องทำซ้ำๆ คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจ และหลายครั้งที่เป็นเรื่องยากสำหรับบริษัท เพราะพวกเขาพยายามรักษาลำดับชั้นบางประเภทไว้ภายใน ดังนั้นเราจึงไม่ทำงานให้บริษัทในแง่นั้น ดังนั้นเราจึงไม่รังเกียจที่จะถามคำถามยากๆ จะเป็นผู้บริหารหรือไม่ก็ตาม เราจะตั้งคำถาม เราเข้าประชุมตลอดเวลา แล้วเราก็แบบ ทำไมเราถึงทำอย่างนี้? เหตุใดกระบวนการนี้จึงมีอยู่ตั้งแต่แรก และเราถามคำถามยากๆ เหล่านั้น และบางครั้งผู้คนก็แบบ โอ้ เราต้องการมันเมื่อสองปีที่แล้วเพราะเหตุนี้ ฉันแบบว่า ยังต้องการอะไรอีก? และบางครั้งแทนที่จะปรับปรุงกระบวนการ เราจะลบกระบวนการทั้งหมดเพราะมันไม่มีจุดหมาย ไม่จำเป็นต้องอยู่ที่นั่น

สำหรับเราแล้ว มันเริ่มต้นด้วยการเรียกค้นพบจริงๆ เมื่อคุณทำการเรียกค้นหา เราจะเข้าใจลูกค้า และสำหรับเรา มันเข้าเกณฑ์จริงๆ ถ้ามันเป็นปัญหากระบวนการจริงๆ ผมบอกคนอื่นตลอดเวลาว่า โอ้ พวกคุณพูดเรื่องการตลาด คุณพูดเรื่องการขาย แต่จริงๆ แล้วเราไม่ได้ขายให้กับตลาด ดังนั้นเราทุกคนเกี่ยวกับด้านตรงข้ามของมัน ซอฟต์แวร์กำลังใช้กระบวนการที่คุณกำลังติดตาม หากคุณกำลังโพสต์โซเชียล คุณจะผ่านขั้นตอนการอนุมัติสำหรับโพสต์โซเชียลเหล่านั้นอย่างไร เราช่วยในเรื่องดังกล่าว ดังนั้นมันจึงเข้าเกณฑ์ถ้านั่นคือจุดที่ปัญหาอยู่ และเมื่อเราระบุได้และได้บุคคลที่บริษัทกำลังเป็นลูกค้าแล้ว เราจะเข้าสู่ขั้นตอนการค้นพบ และนั่นคือส่วนแรกของแผนการทำงานที่เราดำเนินการ และเราถามคำถามลูกค้าเป็นล้านๆ คำถาม แต่ทุกๆ คำถามถูกถามอย่างมีกลยุทธ์ด้วยเหตุผล ดังนั้นเราจึงถามคำถามทั้งหมดเพื่อให้ได้ข้อมูลทั้งหมดจริงๆ และเราบันทึกเซสชันเหล่านั้น และทีมของเราจะกลับไปหลังจากวิเคราะห์การบันทึกเหล่านั้นทั้งหมด จากนั้นเราจะไปหาลูกค้าในขั้นตอนการปรับปรุงพร้อมกับโอกาสในการปรับปรุงธุรกิจของพวกเขาและข้อเสนอแนะที่เรา ช่วยให้พวกเขาจัดหมวดหมู่เหล่านั้นได้จริง
เช่นเดียวกับสิ่งที่จะเกิดผลใหญ่ที่สุดเร็วที่สุด และเริ่มทำงานที่นั่นก่อน จากนั้น เราจะเข้าสู่ช่วงแพลตฟอร์มที่เราช่วยพวกเขาค้นหาแพลตฟอร์ม หรือเราช่วยจัดแพลตฟอร์มปัจจุบันให้สอดคล้องกับกระบวนการเหล่านั้น จากนั้น เราจะเข้าสู่ขั้นตอนการจัดการ ซึ่งเป็นเรื่องเกี่ยวกับเอกสารและการฝึกอบรม

บริษัทส่วนใหญ่ไม่มีสิ่งที่เราเสนอเป็นการภายใน พวกเขาอาจมีเจ้าหน้าที่ปฏิบัติการด้วยซ้ำ แต่เจ้าหน้าที่ปฏิบัติการไม่ได้ทำในสิ่งที่เราทำ และเหตุผลที่เป็นเพราะเราเน้นรายละเอียดมาก ฉันมักจะบอกลูกค้าของเราเสมอว่าโดยพื้นฐานแล้ว หากคุณเคยใช้ Google Maps หรือ Apple Maps หรืออะไรทำนองนั้น เพื่อเดินทางจากจุด A ไปยังจุด B เราจะออกแบบกระบวนการนั้น และเราทำเช่นนั้นโดยการทำวิศวกรรมย้อนกระบวนการ เมื่อเราช่วยให้คุณทราบอย่างชัดเจนว่าเป้าหมายของกระบวนการคืออะไร เราจะสามารถทำวิศวกรรมย้อนกลับได้ และเราจะสามารถอธิบายถึงสิ่งกีดขวางบนถนนที่คุณจะไปถึงและสิ่งต่างๆ เช่นนั้นล่วงหน้าได้ ถูกต้อง ดังนั้น จากที่กล่าวมา มันทำให้เรามีความสามารถพิเศษในการดูว่าสิ่งนั้นคืออะไร ดังนั้นเมื่อเราเข้ามาเป็นลูกค้า วิธีที่เราวางตำแหน่งตัวเองกับลูกค้าคือการที่เรากลายเป็นผู้ควบคุมการปฏิบัติงานและผู้ตรวจสอบบัญชีตรงข้ามของคุณมากกว่าสิ่งใด เพราะเรากำลังจะมาช่วยให้คุณเห็นสิ่งที่คุณอาจมองไม่เห็น เพราะส่วนใหญ่แล้วคุณจะเห็นปัญหามากมายที่ซ่อนอยู่ในมือของกระบวนการ
ระหว่างหน่วยงาน. ระหว่างทีม. ใช่ไหม และนั่นคือสิ่งที่คุณเห็นมากมาย ดังนั้น เนื่องจากเราสามารถมาจากมุมมองระดับสูงและทำงานในบริษัทได้ เราจึงสามารถมองเห็นได้มากกว่าที่คนส่วนใหญ่เห็น แต่ใช่ ฉันจะพูดแบบนั้น และมันก็ตลกดี เพราะเราคุยกันเป็นการภายในแล้ว เราเหมาะกับตรงไหนของผังงาน ใช่ไหม? ในฐานะบริษัท เราเหมาะสมกับบริษัทอย่างไร และในกรณีส่วนใหญ่ ไม่มีงานใดที่เหมาะกับเรา เพราะเรากำลังทำบางอย่างที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่ได้ทำกันจริง ๆ และมันก็มาถึงจุดที่พวกเขาเริ่มทำ เพราะเมื่อเทคโนโลยีพัฒนาไปเรื่อย ๆ มันก็มากขึ้นเรื่อย ๆ ที่ซับซ้อนในการผสานรวมและตั้งค่า และพวกเขากำลังพยายามค้นหาว่าทั้งหมดนี้ทำงานร่วมกันได้อย่างไร แต่ใช่ มันเป็นคำถามที่น่าสนใจมาก และนั่นคือสิ่งที่เรากำลังพยายามระบุชื่อเป็นการภายในด้วยเช่นกัน เพื่อที่ว่าเมื่อเราพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถพูดได้ว่านี่คือจุดที่เราเหมาะสม

อย่างแน่นอน. สิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันจะพูดสำหรับฉันก็คือ มันสำคัญมากที่ลูกค้าจะต้องรู้ว่าพวกเขากำลังพูดอยู่กับใคร ใครคือผู้ฟัง เพราะเชื่อหรือไม่ว่ากระบวนการอาจแตกต่างกันไปสำหรับผู้ชมที่แตกต่างกัน จริงไหม? ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็น B ถึง C คุณน่าจะมีกระบวนการขายที่รวดเร็วมากในกรณีส่วนใหญ่ แม้ว่าคุณจะเป็น B to B ส่วนใหญ่จะเป็นกระบวนการขายที่ยาวนานขึ้น เนื่องจากมีคนจำนวนมากที่ต้องออกจากระบบ ดังนั้นจึงเข้าใจจริงๆ ว่าใครคือลูกค้า เรากำลังคุยกับใคร และพวกเขาอยู่ที่ไหน ใช่ไหม ดังนั้นเมื่อพูดถึงส่วนของการสร้างโอกาสในการขาย นี่คือบุคคลที่คุณต้องการได้รับ เช่น จากโฆษณาเพื่อกรอกโฆษณา จากนั้นจากโฆษณาที่พวกเขาตรงไปยังแคมเปญการตลาดบางประเภท หรือนี่คือบุคคลที่กำลังจะไปที่หน้า Landing Page และกรอกหน้า Landing Page เพราะต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ดังนั้นจึงเป็นการทำความเข้าใจอย่างแท้จริงว่าลูกค้าคือใครและใครคือผู้ฟัง เพื่อให้เราสามารถปรับแต่งกระบวนการให้เหมาะกับผู้ชมได้อย่างแท้จริง
และถ้าลูกค้าไม่รู้ว่าใครคือผู้ชม ฉันจะบอกพวกเขาโดยเร็ว คุณต้องไปคุยกับนักการตลาดเพื่อหาประเด็นนั้น แล้วกลับมาหาเรา แล้วเราจะช่วยคุณสร้าง โครงสร้างพื้นฐานเพื่อให้ได้มาซึ่งบุคคลนั้น แต่ฉันจะบอกว่านั่นคือการทำความเข้าใจว่าผู้ชมกำลังติดตามใคร และเมื่อคุณเข้าใจว่าผู้ฟังกำลังติดตามใคร เส้นทางที่คุณต้องการนำพวกเขาลงคืออะไร? เช่น เป้าหมายสุดท้ายสำหรับพวกเขาคืออะไร? จำเป็นต้องชัดเจนอย่างยิ่งเพราะอย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ เราทำการวิศวกรรมย้อนกลับ ดังนั้นเราจึงไม่รู้ว่าพวกเขาเป็นใคร พวกเขากำลังเริ่มต้นที่ไหน และเรากำลังพยายามนำพวกเขาไปไว้ที่ไหน ไม่มีทางที่คุณจะทำวิศวกรรมย้อนกลับได้ ถูกต้อง. ดังนั้น เมื่อเราช่วยพวกเขาและนั่นคือส่วนที่เราช่วยพวกเขาทำ นั่นคือการกำหนดเป้าหมายนั้นจริงๆ แล้วเราจะย้อนกลับกระบวนการวิศวกรรมนั้นเพื่อช่วยให้พวกเขาไปถึงเป้าหมายที่ต้องการ นั่นคืออันใหญ่อันหนึ่ง ฉันจะบอกว่าสองคนนั้นตัวใหญ่ สิ่งต่อไปที่ฉันจะพูดคือการจัดฝ่ายการตลาดและการขายให้สอดคล้องกันเพราะพวกเขากำลังกลายเป็นแผนกเดียวในวันนี้
รู้สึกแยกจากกัน แต่สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่อาจเกิดขึ้นคือการตลาดของคุณ ข้อความเดียวดูเหมือนจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงใช่ไหม ดังนั้นจึงต้องแน่ใจว่าแฮนด์ออฟเหล่านั้นราบรื่นและสอดคล้องกันเมื่อคุณผ่านบล็อกของคุณไปที่นั่น แต่ฉันจะถามคำถามมากมาย เรามีบล็อกโพสต์จริง ๆ ฉันเชื่อ เหมือนถามว่าทำไม และมันก็เหมือนกับการตั้งคำถามว่าทำไมต้องเยอะ ทำไมเราถึงติดตามผู้ชมกลุ่มนี้ ทำไมเราถึงเอาพวกเขาลงสตริง? ทำไมเราต้องการเป้าหมายนี้ ถามคนเหล่านั้นว่าเหตุใดจึงมีจำนวนมากที่จะช่วยให้คุณเจาะลึกถึงเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ ได้คุณ

ใช่. ดังนั้นฉันจะบอกว่าข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยเห็นคือไม่มีวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรวบรวมข้อมูลทางการตลาด และนั่นเป็นสิ่งสำคัญเพราะถ้าคุณไม่สามารถวัดสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ได้ คุณก็ไม่รู้ว่าเหตุใดจึงใช้งานได้ ใช้งานได้หรือไม่ทำงาน และหลายครั้งที่คุณอาจกำลังทำอะไรที่รู้สึกว่าได้ผล แต่จริงๆ แล้วมันไม่ใช่ ถูกต้อง. ดังนั้นฉันจะพูดได้เต็มปากว่าด้านข้อมูลมีความชัดเจนมาก รายงานว่าเกิดอะไรขึ้น คุณรวบรวมลีดอย่างไร พวกเขามาจากไหน พวกเขาทำอะไรหลังจากเข้ามาในแพลตฟอร์มของคุณ อะไรทำนองนั้น นั่นคืออันใหญ่อันหนึ่ง อีกอันหนึ่งที่ฉันจะบอกว่าอยู่ระหว่างกระบวนการและพวกเขามีความคิดที่พวกเขาเขียนออกมา แต่พวกเขายังไม่ได้ผ่านกระบวนการทั้งหมด ถูกต้อง. และฉันเห็นผู้คนทำสิ่งนี้บ่อยมาก ในทำนองว่า โอ้ เราจะลองทำด้วยตัวเอง แต่พวกเขาไม่มีประสบการณ์เกี่ยวกับโนว์ฮาว ดังนั้นพวกเขาจะสร้างบางอย่าง จากนั้นจึงเปิดโฆษณาทางการตลาดและ จากนั้นให้เสียเงินเป็นจำนวนมาก มิฉะนั้นพวกเขาจะพยายามทำสิ่งเดียวกันในอีกสองปีให้หลัง เพราะพวกเขาไม่ได้ทำอย่างถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น
ดังนั้นฉันจะบอกว่าได้กับคนที่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ และฉันมักจะบอกผู้คนเสมอว่าคุณต้องการนักการตลาดที่เก่งด้านการตลาด และคุณต้องการนักการตลาดที่เก่งด้านกระบวนการ และนั่นคือสิ่งหนึ่งที่ฉันจะพูดเพื่อให้ฉันโยนสิ่งสุดท้ายนี้ลงไป เพราะฉันคิดว่าคนที่พยายามชอบธุรกิจโดยเฉพาะจะมอบความรับผิดชอบในการประมวลผลการดำเนินการให้กับทีมการตลาด เมื่อนักการตลาดของคุณอาจเป็นผู้เชี่ยวชาญในการสร้างเนื้อหา บางทีพวกเขาอาจเชี่ยวชาญด้านสังคม พวกเขาเชี่ยวชาญด้านการออกแบบ แต่พวกเขาไม่ใช่ผู้ปฏิบัติงาน เช่น พวกเขาไม่ใช่ผู้ปฏิบัติงาน พวกเขาไม่ใช่นักพัฒนาและวิศวกรในการประมวลผล ดังนั้น เมื่อพวกเขาสวมบทบาทนั้น พวกเขาทำได้เพียงสุดความสามารถเท่านั้น คุณจึงมีสำเนาที่ดีที่สุด คุณสามารถมีการออกแบบที่ดีที่สุด แต่มันยังใช้งานไม่ได้

ใช่ ฉันจะบอกว่ามีปัจจัยหลายอย่างที่เข้ามามีบทบาทที่นั่น แต่ปัจจัยหลักสำหรับฉันคือเป้าหมายในฐานะบริษัทตลอดเวลา เพราะจริงๆ แล้วเราทำงานกับบริษัทที่มีตั้งแต่ผู้ประกอบการเดี่ยวไปจนถึงบริษัทที่มี พนักงานมากกว่า 500 คนขึ้นไป และขึ้นอยู่กับเป้าหมายจริงๆ ถ้าคุณต้องการ สมมติว่าฉันมีคนมาหาฉันและพวกเขาบอกว่า โอ้ ฉันแค่ต้องการส่งอีเมลสำหรับแคมเปญนี้เป็นเวลาสองสัปดาห์ โอเค มีแพลตฟอร์มมากมายที่มีแพลตฟอร์มราคาถูกมากมายที่จะทำเช่นนั้น แต่ถ้ามีบริษัทหนึ่งมาหาฉันและบอกว่าเราต้องการสร้างระบบที่เราสามารถติดต่อกันได้ สมมติว่าเดินทางลงไปแล้วทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังทำในการเดินทางนั้น นั่นคือชิ้นส่วนอีกมากมายที่ต้องเชื่อมโยงกัน ใช่ไหม เพราะฉันจำเป็นต้องรู้ให้ได้ว่าเขาเป็นใคร หน้าอะไรที่พวกเขาเรียงกัน และกรอกแบบฟอร์ม ฉันจึงต้องสามารถวาดภาพของบุคคลนี้ได้ และฉันมักจะบอกคนอื่นให้เข้าใจความคิดของคุณ แล้วคุณจะวาดภาพอย่างไรให้รู้ว่าคนๆ นั้นตรงกับข้อมูลหรือไม่
มันขึ้นอยู่กับความต้องการของพวกเขาจริงๆ ดังนั้นเราจึงพยายามช่วยให้พวกเขาเข้าใจอย่างแท้จริงว่าความต้องการของพวกเขาคืออะไรและอะไรคือความต้องการในระยะยาว ถ้าคุณมีบริษัทแบบโอ้ ฉันแค่ต้องการทำเงิน 100,000 ดอลลาร์ต่อปี เทียบกับบริษัทที่ต้องการทำเงิน 100 ล้านต่อปี มันจะเป็นแพลตฟอร์มที่แตกต่างกันมาก ดังนั้นมันจึงขึ้นอยู่กับเป้าหมาย ขึ้นอยู่กับงบประมาณ แล้วก็ขึ้นอยู่กับความชำนาญ เช่น ใครอยู่ในทีม เพราะคุณสามารถวางระบบที่ดีที่สุดได้ แต่ถ้าไม่มีใครใช้ มันก็จะต้องเสียเงินโดยใช่เหตุ

ใช่. ดังนั้นฉันจะกลับไปที่บางสิ่งที่ฉันพูดก่อนหน้านี้ มันชัดเจนจริงๆ ว่าเป้าหมายของระบบอัตโนมัติคืออะไร ใช่ไหม ดังนั้น หากเป้าหมายคือการหาใครสักคน สมมติว่าเปลี่ยนใจเลื่อมใส สมมติว่าคุณไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร ผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุชื่อเพื่อเป็นผู้นำจริงๆ และคุณมีระบบอัตโนมัติที่จะช่วยทำอย่างนั้น ก็เข้าใจจริงๆ ตกลง ใครคือ บุคคลนิรนามคนนี้ที่ฉันพยายามดึงดูดและมุ่งความสนใจไปที่พวกเขาจริงๆ และฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องโฟกัสไปที่คนที่คุณต้องการจริงๆ เพราะคุณจะมีผู้เข้าชมจำนวนมาก คุณมีคลิกมากมาย แต่อาจไม่ใช่คนที่คุณต้องการ แล้วเราจะกรองบุคคลออกจากเนื้อหาของเราและผ่านระบบอัตโนมัติได้อย่างไร เพื่อที่ว่าเมื่อเราไปถึงเป้าหมาย เช่น อาจจองการโทรแบบค้นพบกับเรา นั่นคือเรากำลังจองการโทรแบบค้นพบกับใครสักคนที่ 70% ตรงกับลูกค้าในอุดมคติของเราถึง 80% สำหรับฉันแล้ว ฉันจะบอกว่าต้องทำให้เป้าหมายชัดเจนจริงๆ แล้วทำวิศวกรรมย้อนกลับอย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ พวกเขาต้องการฟังอะไร หลายครั้งที่ลูกค้ามีสิ่งหนึ่งที่อยู่ในหัวว่าพวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการอะไร และคุณรู้ว่าบริการของคุณคือสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ
แต่อย่าพยายามเปลี่ยนใจผ่านเนื้อหานั้น สำหรับฉันเกี่ยวข้องกับพวกเขา และเมื่อพวกเขาเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถพูดได้ว่านี่คือวิธีที่เราได้รับสิ่งที่คุณต้องการ ใช่ไหม ดังนั้นฉันจึงไม่ได้ให้ความสำคัญกับสิ่งที่ลูกค้าคิดว่าพวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาต้องการ และนั่นคือสิ่งที่มากกว่านั้น ดังนั้นฉันจะบอกว่า ฉันจะบอกว่าให้โฟกัสตรงนั้นและทำให้แน่ใจว่าคุณทำให้มันเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ฉันมักจะพูดว่าง่าย ๆ ซับซ้อนคือสิ่งที่ฉันบอกทีมของฉันว่ามันอาจจะซับซ้อน แต่เราต้องการให้มันง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ถ้ามันสมเหตุสมผล ดังนั้นจงจดจ่อและอย่าลืมถามคำถามนี้: เราต้องการชิ้นส่วนนี้หรือไม่? จำเป็นหรือไม่? มีวิธีที่ง่ายกว่านี้ไหม และนั่นจะช่วยให้คุณได้ไปสู่ระบบอัตโนมัติที่ดีที่สุด ซึ่งคุณสามารถไปถึงจุดที่คุณสามารถใช้ระบบอัตโนมัติในหลายๆ ที่ในบริษัทเพื่อขับเคลื่อนผู้คนและเข้าใจจริงๆ ว่าระบบอัตโนมัติใดดีที่สุด และที่ใดที่คนจริงๆ ดีที่สุด ที่สำคัญใช่มั้ย? นั่นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเพราะถ้าคุณอยู่ในคลินิกของแพทย์และคุณต้องแจ้งข่าวร้ายให้กับคนไข้ คุณอาจไม่ต้องการให้หุ่นยนต์อัตโนมัติบอกว่าคุณกำลังแจ้งข่าวนั้น
คุณอาจต้องการใครสักคนที่เกี่ยวข้องกับบุคลิกที่สื่อสารข้อความนั้น

ใช่ ดังนั้นฉันจะบอกว่าสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งคือการให้ทีมขายสื่อสารกับทีมการตลาด สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าข้อความเหล่านั้นมีข้อความเดียวกัน เพื่อที่ว่าเมื่อพวกเขาเลิกทำการตลาดแล้ว แม้ว่าข้อความนั้นจะมาจากระบบอัตโนมัติก็ตาม ข้อความเหล่านั้นที่เกิดขึ้นเมื่อส่งไปยังฝ่ายขาย การขายจะต้องเป็นเหมือนผู้ปกครอง พวกเขาต้องทำสิ่งเดิมๆ ซ้ำๆ ใช่ไหม ทำสิ่งเดิมๆ เพราะนั่นคือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเป็นผู้นำตั้งแต่แรก ดังนั้นเพื่อให้พวกเขาเป็นลูกค้า คุณต้องทำให้แน่ใจว่าคุณยังคงรักษาสิ่งเดิมไว้ นั่นเป็นสิ่งสำคัญ หนึ่ง สอง คือ ฉันต้องแน่ใจว่าคุณมีกระบวนการขายอัตโนมัติบางประเภท เพื่อที่ว่าเมื่อทีมขายของคุณไม่ว่าง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ ยังคงได้รับการติดตาม พวกเขายังคงได้รับอีเมล พวกเขายังคงได้รับสิ่งเหล่านั้น และสิ่งที่ฉันพบจากลูกค้าของเราคือ ฉันพยายามให้พวกเขาใช้สิ่งต่างๆ เช่น เครื่องมือที่ช่วยให้พวกเขากำหนดเวลาข้อความหรือใช้ลำดับ หรืออะไรทำนองนั้น เพราะวันนี้มันง่ายสำหรับฉันจริงๆ ในขณะที่ฉันกำลังคิดเรื่องนี้อยู่
เพื่อสร้างข้อความที่น่าสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันจะติดตามผลกับคุณหากคุณไม่ติดต่อกลับ แต่ถ้ารออีกเจ็ดวันต่อมา ฉันได้คุยกับคนอีก 30 คนแล้ว มันสำคัญมาก จากนั้นฉันก็จดบันทึกที่ยอดเยี่ยม สิ่งที่เกี่ยวกับมันคือในฐานะทีมขาย คุณจะต้องพูดคุยกับผู้คนจำนวนมาก ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องทำให้ลูกค้าทุกคนรู้สึกเหมือนเป็นลูกค้ารายเดียว ถูกต้อง. การทำให้พวกเขารู้สึกว่าคุณมีความมุ่งมั่น 100% ในสิ่งที่พวกเขาต้องการเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง และนั่นเป็นเรื่องยากที่จะทำถ้าคุณไม่ให้ตัวเอง ฉันจะบอกว่าถ้าคุณไม่ช่วยตัวเองด้วยการสร้างบันทึกดีๆ สร้างงาน และทำแต่ละขั้นตอนของอีเมลเพราะคุณต้องลืม และเมื่อลูกค้ารู้สึกว่าคุณกำลังลืมพวกเขา มันก็ไม่ได้ดีเสมอไป ได้คุณ

มีนัยสำคัญ ใช่ ดังนั้นฉันจะพูดอย่างหนึ่งที่ฉันจะพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้โดยเฉพาะ เพราะสิ่งที่เราคิดว่าเราแก้ไขได้ มันไม่ใช่สิ่งที่เราแก้ไข ดังนั้นเราจึงทำงานร่วมกับแผนก It ของบริษัทที่พยายามแก้ปัญหาให้สำเร็จลุล่วง พวกเขามีปัญหาในการขึ้นเครื่องและลูกค้าของคุณ และโดยพื้นฐานแล้วสิ่งที่เกิดขึ้นคือลูกค้ากำลังประสบปัญหา พวกเขาจะเซ็นสัญญา เซ็นข้อเสนอ และเซ็นสัญญามูลค่า 100,000 ล้านดอลลาร์ แล้วทีมออนบอร์ดจะไม่มีทางไม่เคยออนบอร์ดเลย จริงไหม? แล้วมีลูกค้าโทรมาว่า เฮ้ เราเซ็นสัญญานี้แล้ว เกิดอะไรขึ้น หลังจากที่เราผ่านขั้นตอนนี้ไปแล้ว เราได้ผ่านกระบวนการสามเดือนเพื่อช่วยพวกเขาวิเคราะห์กระบวนการและเข้าใจว่าเหตุใดสิ่งเหล่านี้จึงเกิดขึ้นและค้นหาช่องว่าง และเราพบว่าสิ่งที่เกิดขึ้นคือปัญหาไม่ได้อยู่ที่ภาพยนตร์เรื่องนี้ เขาอยู่ในทีมขาย แล้วทีมขายก็ไม่ใช่ว่าไม่รู้จะส่งอะไรไปถ่ายทำ พวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่าต้องทำเช่นนั้นจริงๆ ดังนั้นพวกเขาจะทำสิ่งนี้ผ่านคำพูดหรือข้อความ ฉันขอโทษ อีเมลหรืออะไรทำนองนั้น
และเราทุกคนรู้ว่าอีเมลสามารถหล่นไปที่ด้านล่างสุดของกล่องจดหมายของคุณได้เร็วแค่ไหน ใช่ไหม? ดังนั้นพวกเขาจึงไม่มีกระบวนการส่งมอบที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการนำบางสิ่งจากสิ่งหนึ่งไปสู่อีกสิ่งหนึ่ง ดังนั้นสิ่งที่เราทำกับพวกเขาคือเราได้พบกับพวกเขา เราช่วยพวกเขาทำความสะอาด เราช่วยให้พวกเขาวางกระบวนการ เราช่วยพวกเขาจัดแพลตฟอร์มเพื่อให้ฝ่ายขายรู้ว่าทีมเริ่มต้นใช้งานต้องการอะไร เพื่อให้การเริ่มต้นใช้งานประสบความสำเร็จ เราต้องวางทุกอย่างให้เข้าที่และวางขอบเขตให้เข้าที่ เหมือนกับเราไม่สามารถก้าวไปข้างหน้าได้หากไม่มีสิ่งนี้ และนั่นทำให้ทีมต้องรับช่วงต่อจากตรงนั้น ผลที่ออกมาคือปิดรับจริง ฉันอยากจะบอกว่าพวกเขาลงเอยด้วยการปิดข้อตกลงกับเมืองท้องถิ่นที่มีมูลค่ากว่า 1.5 ล้านดอลลาร์ที่พวกเขาเกี่ยวข้องโดยตรงกับการปรับปรุงกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน เนื่องจากพวกเขาสามารถแสดงให้เมืองเห็นขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งานที่มีเอกสารแสดงวิธีการทำงาน เมืองจึงรู้สึกมั่นใจมากขึ้นในการทำงานกับพวกเขา ที่เกิดขึ้น
แต่เรายังได้ปรับกระบวนการเริ่มต้นใช้งานจากระยะเวลา 90 วันให้ลดลงเหลือ 30 วัน ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถต้อนรับลูกค้าใหม่ได้ในเวลาไม่ถึงเดือนหรือน้อยกว่านั้น และนั่นทำให้กระบวนการเริ่มต้นใช้งานดีขึ้นจริงๆ และฉันมีหลายสิ่งหลายอย่างจริงๆ ที่ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในกระบวนการเตรียมความพร้อมในการรู้ล่วงหน้าว่าจะคาดหวังอะไรและสื่อสารอย่างไร เฮ้ เมื่อเรามาถึงการประชุมนี้ นี่คือสิ่งที่เราต้องการ เราทำหลายอย่างให้เป็นอัตโนมัติ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ต้องคิดเกี่ยวกับมัน

ฉันจะบอกว่าก่อนหน้านี้ในธุรกิจ ฉันไม่ชอบ สิ่งที่เราทำซับซ้อนมาก แม้ว่าเราจะอธิบายด้วยวิธีง่ายๆ ต้องใช้การวางแผนอย่างมาก การออกแบบจำนวนมากเพื่อให้กระบวนการเหล่านี้ถูกต้อง และก่อนหน้านี้ ฉันไม่ได้ทำงานที่ดีในการสื่อสารว่าจะเกิดอะไรขึ้น ดังนั้นลูกค้าจึงรู้สึกหนักใจเพราะเมื่อเราเข้าไปดำเนินการ พวกเขาไม่เข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้น และในตอนท้ายของโปรเจ็กต์นั้น พวกเขาตื่นเต้นมาก เพราะพวกเขาได้เห็นมันทั้งหมดจริงๆ แต่ตลอดโครงการ พวกเขารู้สึกว่าถูกเข้าใจผิด ได้ยินผิด แม้จะฟังเข้าใจก็ใช่ว่าจะสื่อสารกันได้ง่ายๆ มันสมเหตุสมผลไหม? สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้คือฉันต้องใช้เวลาคิดเกี่ยวกับลูกค้าในกระบวนการนั้นจริงๆ ไม่ใช่แค่พูด เพราะฉันเป็นคนชอบคิดวิเคราะห์ ดังนั้นฉันจึงชอบมากๆ คุณมีปัญหา ฉันทำได้ แก้ไขในขณะที่เราพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ ใช่ไหม ดังนั้นฉันจึงต้องตระหนักว่านั่นไม่ใช่วิธีการทำงานของธุรกิจ และฉันต้องโทรเข้าสู่กระบวนการเริ่มต้นใช้งานจริงๆ สำหรับลูกค้าของเราซึ่งเป็นการทำงานร่วมกันมากกว่า ในขณะที่เมื่อก่อนนั้นไม่มีการทำงานร่วมกันอย่างที่เป็นอยู่ตอนนี้

ใช่ เริ่มกระบวนการของคุณ ลงทุนในกระบวนการของคุณ นั่นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง มันจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและปวดหัวได้มาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการตลาด ในโลกปัจจุบันนี้มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่เราทุกคนต้องทำอีเมลและการตลาดผ่านอีเมล การตลาดผ่านข้อความ การตลาดเพื่อสังคม สิ่งเหล่านี้อย่างต่อเนื่อง พวกเขาทั้งหมดเชื่อมต่อกันอย่างไร? บุคคลจะย้ายจากที่หนึ่งไปอีกที่หนึ่งได้อย่างไร? ทุกสิ่งเหล่านี้จะต้องได้รับการแก้ไข และถ้าเราไม่ได้วาดแผนที่ เราจะรู้ได้อย่างไรว่าจุดตัดอยู่ที่ไหนและจุดแยกคืออะไร

ขอบคุณมาก. อย่างแน่นอน. ขอบคุณที่มีฉัน มันสนุกอย่างแน่นอน