เมตริกเพื่อวัดขั้นตอนการขายของคุณ

เผยแพร่แล้ว: 2023-07-22

คุณกำลังมองหาวิธีจัดการขั้นตอนการขายและผลลัพธ์ของความพยายามของทีมให้ดีขึ้นหรือไม่? การวัดความคืบหน้าของทุกขั้นตอนในกระบวนการขายอาจเป็นเรื่องยาก นับประสาอะไรกับการติดตามการคาดการณ์เกี่ยวกับความสำเร็จในอนาคต เพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องใช้ประโยชน์จากเมตริกหลักซึ่งวัดความคืบหน้าได้อย่างแม่นยำ

ในบทความนี้ เราจะสำรวจเมตริกที่สำคัญหลายอย่างที่สามารถช่วยคุณวัดผลและประเมินไปป์ไลน์การขายของคุณ และหารือว่าเหตุใดเมตริกเหล่านี้จึงจำเป็นสำหรับธุรกิจของคุณ

ทำไมคุณต้องวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณ

ลองนึกภาพไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นเครื่องจักรที่สร้างมาอย่างดี โดยส่วนประกอบแต่ละส่วนทำงานร่วมกันเพื่อผลักดันยอดขายและรายได้ เมื่อชิ้นส่วนหนึ่งทำงานผิดปกติ เครื่องจักรทั้งหมดอาจเสียหายได้ ด้วยการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณ คุณสามารถระบุคอขวดที่อาจเกิดขึ้น เพิ่มประสิทธิภาพวงจรการขายของคุณ และรับประกันว่าลูกค้าเป้าหมายจะส่งต่อไปยังลูกค้าได้อย่างราบรื่น

นอกจากนี้ การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณยังช่วยให้คุณคาดการณ์ความท้าทายที่อาจเกิดขึ้นและใช้มาตรการเชิงรุกเพื่อบรรเทาปัญหาเหล่านั้น โดยจะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่คุณในการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูล จัดลำดับความสำคัญของลีด และจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ

แต่คุณจะวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างไร? เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจและคำนวณเมตริกหลัก

  1. ความเร็วการขาย
  2. อัตราการชนะ
  3. รอบการขาย
  4. ความครอบคลุมของท่อ
  5. #โอกาส
  6. คะแนนความสัมพันธ์

การคำนวณความเร็วในการขาย

แนวคิดของความเร็วในการขายเปรียบได้กับความเร็วที่ทีมขายของคุณปิดการขาย โดยจะวัดอัตราที่ลูกค้าเป้าหมายเคลื่อนผ่านท่อส่งของคุณและแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ในการคำนวณความเร็วในการขาย คุณต้องพิจารณาองค์ประกอบที่สำคัญสองส่วน ได้แก่ ขนาดดีลเฉลี่ยและความยาวรอบการขายเฉลี่ย

เมื่อใช้เมตริกเหล่านี้ ความเร็วในการขายสามารถคำนวณได้โดยการคูณจำนวนโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ของคุณด้วยอัตราการชนะและมูลค่าดีล แล้วหารด้วยความยาวของวงจรการขาย:

  1. จำนวนโอกาสในไปป์ไลน์ * มูลค่าดีล * อัตราการชนะ = X
  2. X / ความยาวรอบการขาย = ความเร็วการขาย


ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีโอกาสทางการขาย 50 รายการในขั้นตอนการขาย โดยมีอัตราการชนะ 30% มูลค่าดีล 1,000 ดอลลาร์ และระยะเวลาวงจรการขายเฉลี่ย 90 วัน โดยทำตามสูตร คุณสามารถคำนวณความเร็วการขายของคุณ:

50 โอกาส * 1,000 * 0.30 (30%) = 15,000
15,000/90 = 166.66


ในสถานการณ์สมมตินี้ ความเร็วการขายของคุณจะอยู่ที่ประมาณ 166.66 ซึ่งบ่งชี้ว่าคุณกำลังปิด $166.66 ต่อวัน

กลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโต (2)

ทำไมคุณต้องคำนวณความเร็วในการขาย

การคำนวณความเร็วในการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจในการทำความเข้าใจอัตราที่ทีมขายของพวกเขากำลังปิดดีลและผลกระทบต่อรายได้ในแต่ละวัน ด้วยการวิเคราะห์เมตริกนี้ บริษัทต่างๆ จะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกระบวนการขายของตน และตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพไปป์ไลน์

เหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้การคำนวณความเร็วในการขายมีความสำคัญคือ การคำนวณนี้ให้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับประสิทธิภาพโดยรวมและประสิทธิภาพของขั้นตอนการขายของคุณ โดยการคูณจำนวนโอกาสในไปป์ไลน์ของคุณด้วยอัตราการชนะและมูลค่าดีล แล้วหารด้วยระยะเวลาของวงจรการขาย คุณสามารถระบุได้ว่าคุณมีไปป์ไลน์ที่ดีหรือไม่เพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ

การคำนวณอัตราการชนะ

อัตราการชนะเป็นเมตริกที่จำเป็นสำหรับการวัดประสิทธิภาพของทีมขายของคุณในการปิดดีล ซึ่งแสดงถึงเปอร์เซ็นต์ของโอกาสทางการขายที่ส่งผลให้การขายสำเร็จ อัตราการชนะที่สูงขึ้นแสดงว่าทีมขายของคุณปิดดีลได้มากขึ้น ซึ่งส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้นในที่สุด

ในการคำนวณอัตราการชนะ ให้หารจำนวนโอกาสที่ชนะด้วยจำนวนโอกาสทั้งหมด แล้วคูณด้วย 100 เพื่อแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์:

  1. จำนวนโอกาสชนะ / จำนวนโอกาสทั้งหมด * 100 = อัตราการชนะ

ตัวอย่างเช่น หากทีมขายของคุณปิดดีลได้ 40 ดีลจากโอกาส 100 โอกาส คุณสามารถคำนวณอัตราการชนะได้ดังนี้:

  1. 40/100 * 100 = 40%

ดังนั้น อัตราการชนะของคุณจะอยู่ที่ 40% ซึ่งบ่งชี้ว่า 40% ของโอกาสในขั้นตอนการขายของคุณแปลงเป็นการขายที่ประสบความสำเร็จ

ทำไมคุณต้องคำนวณอัตราการชนะ

การคำนวณอัตราการชนะเป็นวิธีปฏิบัติที่จำเป็นสำหรับธุรกิจที่ต้องการประเมินประสิทธิภาพของทีมขายและปรับปรุงรายได้โดยรวม ด้วยการวัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสที่ส่งผลให้การขายประสบความสำเร็จ บริษัทต่างๆ จะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับกระบวนการขายของตน และตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพไปป์ไลน์

เหตุผลหลักประการหนึ่งที่ทำให้การคำนวณอัตราการชนะมีความสำคัญคือ การคำนวณดังกล่าวช่วยให้เห็นภาพที่ชัดเจนว่าทีมขายของคุณทำงานได้ดีเพียงใดในการปิดดีล อัตราการชนะที่สูงขึ้นหมายความว่าทีมของคุณประสบความสำเร็จในการแปลงโอกาสทางการขายจำนวนมากให้เป็นการขาย ซึ่งนำไปสู่รายได้ที่เพิ่มขึ้นในที่สุด การตรวจสอบและวิเคราะห์อัตราการชนะอย่างสม่ำเสมอทั่วทั้งทีมขายและในระดับบุคคล ช่วยให้คุณระบุจุดที่สามารถปรับปรุงได้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของทีมและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

การคำนวณวงจรการขาย

วงจรการขายของคุณแสดงถึงระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายมีความคืบหน้าผ่านขั้นตอนการขายและเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน การทำความเข้าใจวงจรการขายของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการปรับกระบวนการขายให้เหมาะสม และระบุส่วนที่น่าจะปรับปรุงได้

ในการคำนวณรอบการขายของคุณ ให้รวมจำนวนวันทั้งหมดที่ลูกค้าเป้าหมายใช้ในการย้ายจากขั้นตอนการติดต่อเริ่มต้นไปยังขั้นตอนการชนะแบบปิด แล้วหารด้วยจำนวนของโอกาสในการชนะแบบปิด:

  1. จำนวนวันทั้งหมด / จำนวนโอกาสปิดการขาย = รอบการขาย

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีเวลาทั้งหมด 300 วันสำหรับดีลที่ชนะและปิดการขายทั้งหมด 30 โอกาส วงจรการขายของคุณจะเป็น:

  1. 300/30 = 10

ในกรณีนี้ วงจรการขายของคุณมีค่าเฉลี่ยประมาณ 10 วัน ซึ่งบ่งชี้ว่าใช้เวลาประมาณ 10 วันสำหรับโอกาสในการขายเพื่อดำเนินการผ่านขั้นตอนการขายและแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เมตริก Revops ที่คุณควรเริ่มติดตาม

ทำไมคุณต้องคำนวณรอบการขาย

การคำนวณวงจรการขายของคุณไม่เพียงแต่มีความสำคัญต่อการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายและระบุจุดที่ต้องปรับปรุงเท่านั้น แต่ยังมีบทบาทสำคัญในการประเมินความสมบูรณ์โดยรวมของขั้นตอนการขายของคุณอีกด้วย

เมื่อเข้าใจระยะเวลาเฉลี่ยที่ลูกค้าเป้าหมายจะนำไปสู่ความคืบหน้าผ่านไปป์ไลน์ของคุณและเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับประสิทธิภาพและประสิทธิผลของกระบวนการขายของคุณ ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณระบุคอขวดหรือความล่าช้าที่อาจขัดขวางการไหลของลีดที่ราบรื่น และใช้มาตรการเชิงรุกเพื่อจัดการกับปัญหาเหล่านั้น

รอบการขายที่สั้นลงบ่งชี้ว่าทีมขายสามารถย้ายลีดผ่านขั้นตอนได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ส่งผลให้สร้างรายได้เร็วขึ้น ในทางกลับกัน วงจรการขายที่ยาวขึ้นอาจบ่งชี้ว่ามีอุปสรรคหรือความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการขายของคุณที่ต้องได้รับการแก้ไข

การคำนวณรอบการขายของคุณโดยพิจารณาจากความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์ทำให้เห็นภาพที่ชัดเจนว่าทีมขายของคุณทำงานได้ดีเพียงใด และไปป์ไลน์ของคุณทำงานอย่างเหมาะสมหรือไม่ ช่วยให้คุณระบุจุดที่สามารถปรับปรุงได้เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

นอกจากนี้ การติดตามวงจรการขายของคุณในช่วงเวลาหนึ่งยังช่วยให้คุณตรวจสอบแนวโน้มและรูปแบบในไปป์ไลน์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณสังเกตเห็นว่าวงจรการขายของคุณเพิ่มขึ้นอย่างสม่ำเสมอ อาจบ่งชี้ว่ามีปัญหาพื้นฐานที่ต้องแก้ไข เช่น คุณสมบัติของลีดที่ไม่มีประสิทธิภาพหรือขาดการติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การคำนวณความครอบคลุมของไปป์ไลน์

ความครอบคลุมของไปป์ไลน์คือเมตริกที่ประเมินว่าไปป์ไลน์การขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณหรือไม่ โดยจะวัดอัตราส่วนระหว่างมูลค่าของโอกาสในไปป์ไลน์กับเป้าหมายรายได้ของคุณ อัตราส่วนความครอบคลุมไปป์ไลน์สูงบ่งชี้ว่าคุณมีธุรกิจที่มีศักยภาพเพียงพอที่จะบรรลุหรือเกินกว่าเป้าหมายของคุณ ในขณะที่อัตราส่วนที่ต่ำอาจส่งสัญญาณถึงความจำเป็นในการสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น

ในการคำนวณความครอบคลุมของไปป์ไลน์ ให้หารมูลค่าของโอกาสในไปป์ไลน์ของคุณตามเป้าหมายรายได้ของคุณ แล้วคูณด้วย 100 เพื่อแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์:

  1. มูลค่าของโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ / เป้าหมายรายได้ * 100 = อัตราส่วนความคุ้มครองไปป์ไลน์

ตัวอย่างเช่น หากมูลค่าของโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ของคุณคือ 500,000 ดอลลาร์ และเป้าหมายรายได้ของคุณคือ 1,000,000 ดอลลาร์ คุณสามารถคำนวณอัตราส่วนความครอบคลุมไปป์ไลน์ได้ดังนี้:

  1. $500,000 / $1,000,000 * 100 = 50%

ในสถานการณ์สมมตินี้ อัตราส่วนความครอบคลุมของไปป์ไลน์คือ 50% ซึ่งบ่งชี้ว่าไปป์ไลน์ที่มีอยู่อาจครอบคลุม 50% ของเป้าหมายรายได้ของคุณ

ทำไมคุณต้องคำนวณความครอบคลุมของท่อส่ง

คิดว่าความครอบคลุมของไปป์ไลน์เป็นเข็มทิศที่นำทางความพยายามในการขายของคุณ การตรวจสอบอัตราส่วนความครอบคลุมของไปป์ไลน์อย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้คุณวัดประสิทธิภาพและความยั่งยืนของธุรกิจได้ อัตราส่วนความครอบคลุมไปป์ไลน์ที่ต่ำสามารถแจ้งเตือนคุณถึงการขาดแคลนรายได้ที่อาจเกิดขึ้น และจำเป็นต้องดำเนินการ เช่น การเพิ่มการสร้างโอกาสในการขายหรือการปรับปรุงอัตราการแปลงโอกาสในการขาย

ในทางกลับกัน อัตราส่วนความครอบคลุมของท่อส่งสูงอาจบ่งบอกถึงการเกินดุลของธุรกิจที่มีศักยภาพ สามารถใช้เป็นข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ ทำให้คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญและจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มการสร้างรายได้สูงสุด

การคำนวณจำนวนโอกาส

การติดตามจำนวนโอกาสในขั้นตอนการขายของคุณมีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจปริมาณของธุรกิจที่มีศักยภาพและคาดการณ์รายได้ในอนาคต ช่วยให้คุณสามารถวัดการเติบโตและความสามารถในการปรับขนาดของความพยายามในการขายของคุณ และทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูล

ในการคำนวณจำนวนโอกาส ให้นับจำนวนโอกาสทั้งหมดในขั้นตอนการขายของคุณ:

  1. จำนวนโอกาสทางการขาย = จำนวนโอกาสทางการขายในช่องทางการขาย

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีโอกาส 100 รายการในขั้นตอนการขาย จำนวนโอกาสจะเป็น:

  1. จำนวนโอกาส = 100

การทราบจำนวนโอกาสทางการขายจะช่วยให้คุณจัดการปริมาณงานของทีมขายได้ดีขึ้น จัดสรรทรัพยากร และคาดการณ์รายได้ได้อย่างแม่นยำ

ทำไมคุณต้องคำนวณจำนวนโอกาส

การติดตามจำนวนโอกาสทำให้คุณสามารถคาดการณ์รายได้ได้อย่างแม่นยำ ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถคาดการณ์รายได้ที่ทีมขายของคุณน่าจะสร้างขึ้นตามจำนวนโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ของคุณ และเปรียบเทียบกับค่าเฉลี่ยที่ผ่านมา ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายรายได้ที่เป็นจริง ตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากร คาดการณ์ว่าจะบรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่

การคำนวณคะแนนความสัมพันธ์

ในการขาย การส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญยิ่งต่อความสำเร็จ คะแนนความสัมพันธ์เป็นตัวชี้วัดที่วัดคุณภาพความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความแข็งแกร่งของการเชื่อมต่อของคุณและช่วยระบุจุดที่ต้องปรับปรุง

ในการกำหนดคะแนนความสัมพันธ์ คุณต้องมีเครื่องมือรายได้อย่าง Ebsta Ebsta ดูว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจมีส่วนร่วมอย่างไรและกำหนดคะแนน

ทำไมคุณต้องคำนวณคะแนนความสัมพันธ์

คะแนนความสัมพันธ์มีผลกระทบโดยตรงต่อความเร็วที่ความคืบหน้าในการขาย สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าความสัมพันธ์ไม่ได้วัดกันที่ความถูกใจเพียงอย่างเดียว แต่วัดกันที่คุณภาพของการมีส่วนร่วม ด้วยการวัดความสัมพันธ์ด้วยคะแนน ทีมขายของคุณสามารถประเมินได้อย่างรวดเร็วว่าต้องมีการจองการประชุมหรือผู้ตัดสินใจจำเป็นต้องมีส่วนร่วมอีกครั้งหรือไม่

คะแนนความสัมพันธ์ทำหน้าที่เป็นเครื่องมือที่มีค่าสำหรับการจัดลำดับความสำคัญของความพยายามภายในทีมขายของคุณ ด้วยทรัพยากรที่จำกัด การจัดสรรเวลาและพลังงานอย่างมีประสิทธิภาพจึงเป็นสิ่งสำคัญ หากคะแนนความสัมพันธ์บ่งชี้ว่าการเชื่อมต่อกำลังหมดลง อาจคุ้มค่าที่จะเปลี่ยนความพยายามไปสู่ดีลอื่นๆ ที่มีแนวโน้มจะก้าวหน้ามากกว่า

นอกเหนือจากการช่วยทีมขายของคุณในการตัดสินใจอย่างรอบรู้แล้ว คะแนนความสัมพันธ์ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานะโดยรวมของความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณอีกด้วย ด้วยการติดตามและติดตามคะแนนเหล่านี้ คุณสามารถระบุจุดที่ต้องปรับปรุงและใช้มาตรการเชิงรุกเพื่อเสริมสร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ท้ายที่สุดแล้ว คะแนนความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นสามารถนำไปสู่ความเร็วในการขายที่เพิ่มขึ้นและความสำเร็จที่มากขึ้นในการปิดดีล

เมตริก Revops ที่คุณควรเริ่มติดตาม

ประเมินขั้นตอนการขายของคุณผ่านตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) มีความสำคัญต่อการประเมินความสมบูรณ์และประสิทธิภาพโดยรวมของขั้นตอนการขายของคุณ ด้วยการติดตามและวิเคราะห์ KPI คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกระบวนการขายของคุณ และทำการตัดสินใจจากข้อมูลเพื่อผลักดันการเติบโตของรายได้

เมื่อนำมารวมกัน เมตริกต่างๆ เช่น ความเร็วในการขาย อัตราการชนะ วงจรการขาย ความครอบคลุมไปป์ไลน์ จำนวนโอกาส และคะแนนความสัมพันธ์ จะให้มุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับจุดแข็งของไปป์ไลน์การขายและศักยภาพในการปรับปรุง

การตรวจสอบและวิเคราะห์ KPI เหล่านี้เป็นประจำจะทำให้คุณสามารถระบุแนวโน้ม เปิดเผยความไร้ประสิทธิภาพ และดำเนินการเชิงรุกเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ โปรดจำไว้ว่า การจัดการไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ต้องมีการตรวจสอบและปรับเปลี่ยนอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มความสำเร็จในการขายของคุณให้สูงสุด

โดยสรุปแล้ว การวัดและวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายของคุณผ่านเมตริกต่างๆ จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับประสิทธิภาพและประสิทธิผล ด้วยการทำความเข้าใจและใช้ประโยชน์จากเมตริกเหล่านี้ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขาย ปรับปรุงอัตรา Conversion และเพิ่มรายได้ในท้ายที่สุด ดังนั้น ใช้เวลาในการคำนวณและประเมินเมตริกหลัก และปลดล็อกศักยภาพของขั้นตอนการขายของคุณอย่างเต็มที่!