การสรรหาสื่อ: 3 ขั้นตอนในการสรรหาผู้มีความสามารถด้านการขายชั้นนำ

ฤดูใบไม้ร่วงที่แล้ว ฉันเข้าร่วมการประชุมกับผู้นำด้านการขายสื่อชั้นนำในประเทศ เซสชั่นแล้วเซสชั่นทุกคนเห็นพ้องต้องกันว่าหนึ่งในความท้าทายทั่วไปที่ใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรมคือการสรรหาสื่อ เกือบทุกคนเห็นพ้องต้องกันว่าการสรรหาพนักงานขายที่มีพรสวรรค์เป็นความท้าทาย และยิ่งยากขึ้นไปอีกในยุคดิจิทัล

เรียนรู้วิธีสร้างวัฒนธรรมการขายแบบดิจิทัลเป็นอันดับแรกในสื่อ และสร้างแหล่งรายได้ใหม่เพื่อให้เติบโตในภูมิทัศน์ของผู้ซื้อที่มีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว ดาวน์โหลด “คู่มือผู้บริหารสื่อเพื่อเร่งรายได้ดิจิทัล”

ที่โต๊ะกลมการสรรหา ผู้ดำเนินรายการตั้งคำถาม: ห้าอันดับแรกที่คุณมองหาในการสรรหาพนักงานขายใหม่คืออะไร ฉันรู้สึกประหลาดใจที่รู้ว่าเกือบทุกคนในโต๊ะกำลังมองหาประสบการณ์การขายก่อนหน้านี้ ประสบการณ์ด้านสื่อก่อนหน้านี้ ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ดิจิทัลที่แข็งแกร่ง และความไม่เต็มใจในการโทร

อย่างไรก็ตาม ในความเห็นของฉัน เกณฑ์เหล่านี้มองข้ามคุณสมบัติสำคัญที่กำหนดความสามารถพิเศษอย่างแท้จริง

รายการของฉันสำหรับการสรรหาสื่อแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง: ความสามารถในการโค้ช ความอดทน ความยืดหยุ่น ความคิดเชิงปรึกษา และจิตวิญญาณของผู้ประกอบการ สำหรับฉันแล้ว การสรรหาพนักงานขายในสื่อไม่ต่างอะไรกับการขายรถยนต์ สุญญากาศ หรือฮอทด็อก ด้วยความสามารถหลักที่ถูกต้อง ใครๆ ก็สามารถเรียนรู้เพื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ได้ ประสบการณ์การขายก่อนหน้านี้—เว้นแต่จะมีใครมีประวัติความสำเร็จที่น่าทึ่ง—อยู่ใกล้ด้านล่างสุดของรายการของฉัน ฉันค่อนข้างจะจ้างคนที่สามารถฝึกสอนได้และมีความยืดหยุ่นและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นเครื่องขายที่ให้คำปรึกษามากกว่าที่จะจ้างคนที่มีประสบการณ์ซึ่งมีวิธีที่พวกเขาทำสิ่งต่างๆ อยู่เสมอ

การสรรหาสื่อมาจากห้าสิ่ง:

1. ไปป์ไลน์การสรรหาที่มั่นคง
2. การฝึกอบรมที่แข็งแกร่งและเข้าถึงได้
3. จ้างงานสำหรับความสามารถหลัก
4. เส้นทางที่ชัดเจนในการจ่ายเงิน
5. ความเต็มใจที่จะส่งต่อสิ่งที่ดีพอในขณะที่ค้นหาสิ่งที่ดี

ลองมาเจาะลึกสิ่งเหล่านี้

ค้นหาผู้ขายในอุดมคติของคุณ

เมื่อคุณกำลังสรรหาบริษัทสื่อของคุณ ผู้ขายที่คุณกำลังมองหามีการจ้างงานแล้วและอาจไม่ได้กำลังหางานอยู่ การสรรหาสื่อจำเป็นต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการและทำงานอย่างจริงจังกับเครือข่ายของคุณ ระบุผู้ขายในอุดมคติที่คุณต้องการรับสมัครและพยายามสัมภาษณ์

ให้สัมภาษณ์สื่อสรรหา

คุณได้ติดต่อกับผู้ขายในอุดมคติของคุณแล้ว ซึ่งตกลงที่จะสัมภาษณ์ ตอนนี้คืออะไร?

เมื่อพูดถึงการว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายชั้นแนวหน้า การถามคำถามที่เหมาะสมระหว่างการสัมภาษณ์ถือเป็นสิ่งสำคัญ

คุณสามารถค้นพบคุณสมบัติพื้นฐานที่กำหนดความสามารถพิเศษได้อย่างแท้จริง ต่อไปนี้เป็นคำถามสัมภาษณ์ที่ฉันแนะนำ 5 ข้อ ซึ่งจะช่วยคุณประเมินความเหมาะสมของผู้สมัครสำหรับบทบาท แนวทางการพัฒนาตนเอง ทักษะการแก้ปัญหา ความคิดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และความสามารถในการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพกับผู้จัดการฝ่ายขาย

1. คุณเกลียดอะไรมากที่สุดเกี่ยวกับการโทรหาคนเย็นชา? มีคำตอบที่ถูกต้องมากมายสำหรับคำถามนี้ แต่สิ่งที่คุณกำลังมองหาจริงๆ ก็คือว่าผู้สมัครคัดค้านการโทรเย็นหรือไม่ พวกเขาไวต่อการถูกปฏิเสธแค่ไหน? พวกเขาเป็นผู้ขายธุรกรรมหรือผู้ขายที่ปรึกษาจริงหรือไม่? พวกเขาพบความสำเร็จในการสร้างโอกาสในการขายหรือไม่? คุณกำลังมองหาผู้สมัครที่อาจเกลียดกล่องข้อความเสียงเต็ม ไม่ใช่ผู้สมัครที่เกลียดเมื่อมีคนวางสาย
2. คุณจะทำให้ตัวเองเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นได้อย่างไร? หากต้องการก้าวไปอีกขั้น คุณอาจถามว่าพวกเขาให้เวลาเรียนรู้อย่างไร/ที่ไหน ผู้เรียนรู้ตลอดชีวิตถือกุญแจสู่ปราสาท พวกเขามักจะแสวงหาความรับผิดชอบมากขึ้น ขายมากขึ้น และเลื่อนขั้นในบริษัทสื่อของคุณ เราต้องการจ้างผู้ที่พัฒนาฝีมือของตนให้สมบูรณ์แบบอยู่เสมอ พวกเขามีความยืดหยุ่น ยืดหยุ่น และมีความรู้มากกว่า คุณต้องการเรียกใช้จากพนักงานขายที่ “ไม่มีเวลา” สำหรับการเรียนรู้และพัฒนาอย่างต่อเนื่อง.. คำตอบที่ดีที่สุดคือให้บางคนหาเวลาในแต่ละวันเพื่อพัฒนาวิชาชีพ (อ่านบทความ เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ฯลฯ).
3. คุณช่วยสอนอะไรฉันหน่อยได้ไหม คำถามนี้ทดสอบความอดทน ความยืดหยุ่น และจิตวิญญาณของผู้ประกอบการ หัวข้อนี้ไม่เกี่ยวข้อง วิธีที่พวกเขาสอนคุณเป็นสิ่งสำคัญ เพราะวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับคุณจะสะท้อนให้เห็นวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับลูกค้าเป็นครั้งแรก มีบางอย่างที่สำคัญมากเกี่ยวกับพนักงานขายที่สามารถคิดได้เอง และคำถามนี้จะทดสอบสิ่งนั้น
4. อะไรสำคัญกว่าสำหรับคุณ การบรรลุเป้าหมายการขายหรือการมีความพึงพอใจของลูกค้า 100%? กุญแจสำคัญในที่นี้คือคุณต้องการคนที่มีความสามารถในการแข่งขันและต้องการบรรลุเป้าหมาย แต่ผู้ที่ตระหนักว่าความพึงพอใจของลูกค้าคือกุญแจสำคัญ สมดุล. มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความสมดุล
5. คุณและผู้จัดการฝ่ายขายของคุณถูกกำหนดให้โทรติดต่อฝ่ายขายหลายครั้งในวันนี้ หลังจากการโทรขายแต่ละครั้ง ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณจะต้องการซักถามและพูดคุยเกี่ยวกับแง่มุมต่างๆ ของการโทร นี่เป็นสิ่งที่คุณชอบหรือเป็นฝันร้ายที่สุดของคุณ? ด้วยคำถามนี้ คุณกำลังมองหาพนักงานขายที่สามารถฝึกสอนได้ซึ่งกระตือรือร้นที่จะพัฒนาฝีมือของพวกเขา

สร้างเส้นทางการจ่ายเงินที่ชัดเจน

ผู้ขายที่มีความสามารถต้องการเส้นทางที่ชัดเจนในการจ่ายเงิน แผนการจ่ายผลตอบแทนที่คลุมเครือ ซับซ้อนเกินไป หรือไม่ชัดเจนไม่ใช่จุดเริ่มต้นสำหรับนักขายที่ยอดเยี่ยม

จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนที่มั่นคงและชัดเจนก่อนที่คุณจะเริ่มรับสมัครตัวแทนขายสื่อ

ฉันเคยทำงานที่บริษัทสื่อแห่งหนึ่ง ซึ่งสำนักงานการเงินจะส่งการคำนวณโบนัสและค่าคอมมิชชันรายเดือนให้กับผู้อำนวยการฝ่ายขายทุกสิ้นเดือน จากนั้นผู้อำนวยการฝ่ายขายจะส่งต่อไปยังผู้ขายพร้อมกับอีเมล "แจ้งให้เราทราบหากคุณมีคำถามใดๆ" ปัญหาคือมีคนถามอยู่เสมอ และผู้อำนวยการฝ่ายขายไม่เคยรู้คำตอบเลย เพราะการคำนวณนั้นซับซ้อนเสียจนคนในสำนักงานการเงินกำลังทำอยู่

ฉันไม่รู้ว่าคุณเคยมีผู้ขายที่รู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่นที่ถูกต้องหรือไม่ แล้วคุณปล่อยให้พวกเขารอเป็นเวลาสองวันเพื่อรับคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา ฉันสัญญากับคุณได้ว่าขวัญกำลังใจและประสิทธิภาพการทำงานจะลดลงอย่างมากเมื่อเห็นได้ชัดว่าไม่มีใครแน่ใจว่าการจ่ายเงินนั้นถูกต้องหรือไม่

แผนการจ่ายผลตอบแทนที่มีประสิทธิภาพและจูงใจเป็นส่วนหนึ่งของ Playbook การขายสื่อที่ชนะ

การสรรหาสื่อในภูมิทัศน์สื่อที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

ในบริบทของการขายสื่อ ความสามารถในการเรียนรู้และปรับตัวเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง แม้ว่าความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์สามารถหาได้เมื่อเวลาผ่านไป การว่าจ้างบุคคลที่มีความสามารถในการฝึกสอนและความยืดหยุ่นจะเปิดประตูสู่การเปลี่ยนพวกเขาเป็นโรงไฟฟ้าการขายเชิงให้คำปรึกษา การเน้นย้ำถึงคุณสมบัติเหล่านี้ทำให้สามารถพัฒนาทีมขายที่มีความสามารถเหนือความคาดหมายและปรับตัวเข้ากับภูมิทัศน์ของสื่อที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

การขยายขอบเขตของสิ่งที่เราค้นหาในผู้สมัครที่มีศักยภาพในการขาย เราเพิ่มโอกาสในการค้นหาบุคคลที่มีคุณสมบัติที่แท้จริงซึ่งขับเคลื่อนความสำเร็จในทุกบทบาทการขาย แม้ว่าประสบการณ์จะมีค่า แต่ก็ไม่ควรบดบังคุณลักษณะพื้นฐานที่ทำให้พนักงานขายที่โดดเด่นแตกต่างอย่างแท้จริง