การเรียนรู้กลยุทธ์ช่องทาง: การเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซ B2B, ตลาดกลาง, Dropship, DTC และอื่นๆ

การเรียนรู้กลยุทธ์ช่องทาง: การเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซ B2B, ตลาดกลาง, Dropship, DTC และอื่นๆ

เซสชันเด่นจาก B2B Online Chicago 2024 เน้นกลยุทธ์ช่องทาง B2B

ในเซสชันชื่อ "การเรียนรู้กลยุทธ์ช่องทาง: การเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซ B2B, ตลาด, Dropship, DTC และอื่นๆ" ที่งาน B2B Online 2024 ผู้นำเสนอ Tom McFadyen CEO ของ McFadyen Digital และผู้เขียนหนังสือหลายเล่มในหัวข้อการค้าดิจิทัล เจาะลึกความซับซ้อนและกลยุทธ์ของช่องทางการค้า B2B สมัยใหม่ Tom เน้นย้ำถึงความสำคัญขององค์กรที่ทำธุรกรรมอีคอมเมิร์ซ B2B โดยมีกลยุทธ์ช่องทางที่ครอบคลุมซึ่งมุ่งเน้นไปที่เส้นทางต่างๆ สู่การสร้างรายได้และผลกำไร กลยุทธ์หลักที่กล่าวถึง ได้แก่ การใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ ตลาดกลาง การขนส่งแบบดรอปชิป โมเดลตรงสู่ผู้บริโภค (DTC) และช่องทางใหม่อื่นๆ

ข้อควรพิจารณาในการจัดช่องทางที่สำคัญ

การเปิดใช้กลยุทธ์การค้าหลายช่องทางที่สอดคล้องกันมีความจำเป็นมากขึ้นเพื่อตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า และข้อควรพิจารณาในการจัดช่องทางที่สำคัญเหล่านี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่น

1. EDI (การแลกเปลี่ยนข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์)
EDI เป็นวิธีการแลกเปลี่ยนเอกสารทางธุรกิจทางอิเล็กทรอนิกส์ที่มีมายาวนาน เหมาะสำหรับธุรกรรมที่เกิดซ้ำและมีปริมาณมาก และสามารถทำให้กระบวนการเติมสินค้าเป็นแบบอัตโนมัติได้ แม้ว่า EDI จะเป็นเทคโนโลยีเก่า แต่ก็มีหน้าที่รับผิดชอบในการทำธุรกรรมจำนวนมากในแต่ละวัน และเป็นสิ่งที่ต้องคำนึงถึงในสมการการค้า B2B สมัยใหม่ เนื่องจากยังคงต้องพึ่งพาอย่างมาก

ตัวอย่าง: Walmart ใช้ EDI ในการจัดการห่วงโซ่อุปทานอันกว้างขวางอย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะปฏิบัติตามคำสั่งซื้อได้อย่างทันท่วงทีและแม่นยำในวงกว้าง

2. แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B
แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B เสนอช่องทางให้ธุรกิจขายผลิตภัณฑ์ให้กับธุรกิจอื่นๆ ทางออนไลน์ได้โดยตรง ซึ่งถือเป็นแกนหลักของความสามารถด้านธุรกรรมดิจิทัลขององค์กร แพลตฟอร์มเหล่านี้ทำงานร่วมกับระบบ ERP, PIM, แพลตฟอร์ม OMS, เกตเวย์การชำระเงิน และอื่นๆ เพื่อจัดการคำสั่งซื้อ สินค้าคงคลัง และข้อมูลลูกค้า ความสามารถที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องและการปรับปรุงตัวเลือกสถาปัตยกรรมอาจทำให้เกิดความสับสน แต่หมายความว่ามีหลายตัวเลือกเพื่อให้เหมาะกับทุกกรณีการใช้งาน สิ่งสำคัญคือการเลือกกลุ่มเทคโนโลยีที่เหมาะสมเพื่อให้ตรงกับปรัชญาขององค์กรและความต้องการในอนาคต

ตัวอย่าง: แพลตฟอร์ม B2B ของอาลีบาบา ซึ่งเป็นการบูรณาการเทคโนโลยีที่ได้รับการคัดสรรหลายสิบรายการ ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์จากทั่วโลก โดยมอบเครื่องมือสำหรับการทำธุรกรรมที่ปลอดภัย การสื่อสาร และการจัดการโลจิสติกส์

3. ระบบเจาะออก/เจาะเข้า
ระบบเจาะเข้าช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเข้าถึงแค็ตตาล็อกออนไลน์ของซัพพลายเออร์ได้โดยตรงจากระบบจัดซื้อจัดจ้าง ทำให้กระบวนการจัดซื้อคล่องตัวขึ้น วิธีนี้เหมาะอย่างยิ่งเมื่อมีการจัดลำดับความสำคัญของการรวมแคตตาล็อกและรายการช็อปปิ้งแบบรวมไว้เหนือความสามารถในการชำระเงินของผู้ขายหลายราย Punchout ช่วยให้ผู้ขายแต่ละรายสามารถรับคำสั่งซื้อของตนเองภายใต้ระบบของตนเอง ขณะเดียวกันก็อำนวยความสะดวกให้ลูกค้าในการช้อปปิ้งจากผู้ค้าหลายราย

ตัวอย่าง: Ariba Network มอบความสามารถแบบเจาะลึกที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถเชื่อมต่อระบบการจัดซื้อจัดจ้างกับแค็ตตาล็อกของซัพพลายเออร์เพื่อการสั่งซื้อที่ราบรื่น

4. ตลาด
ตลาดกลางทั้งที่ดำเนินการโดยผู้จัดจำหน่ายและผู้ผลิต นำเสนอแพลตฟอร์มสำหรับผู้ขายที่เป็นบุคคลที่สามเพื่อเข้าถึงผู้ชมในวงกว้าง พวกเขาให้ความสามารถในการขยายขนาดและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้น การมีกลยุทธ์การตลาดไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป แต่เป็นข้อกำหนดสำหรับธุรกิจ B2B สมัยใหม่ที่คาดหวังที่จะเป็นผู้นำ ไม่ว่าจะ "ผลักดัน" ไปยังตลาดอื่นๆ เช่น Amazon, Walmart ฯลฯ หรือ "ดึง" ผู้ขายรายอื่นๆ เข้าสู่ตลาดที่คุณดำเนินการอยู่ หรือทั้งสองอย่างรวมกัน ตามการประมาณการล่าสุด ประมาณ 59% ของยอดขายอีคอมเมิร์ซทั่วโลกดำเนินการผ่านตลาดออนไลน์ (เวลาอีคอมเมิร์ซ)

ตัวอย่าง: ตลาด ChemDirect ซึ่งพัฒนาโดย McFadyen Digital ช่วยให้ซัพพลายเออร์เคมีภัณฑ์สามารถเข้าถึงลูกค้าใหม่ ๆ และปรับปรุงธุรกรรมผ่านแพลตฟอร์มเดียว ซึ่งขัดขวางอุตสาหกรรมที่มีการพัฒนาช้าก่อนหน้านี้

5. การดรอปชิป
Dropshipping ขจัดความจำเป็นในการจัดการสินค้าคงคลังโดยให้ซัพพลายเออร์จัดส่งผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าโดยตรง ช่วยลดต้นทุนค่าโสหุ้ยและช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้หลากหลายมากขึ้น แบบจำลองนี้มักใช้กับสินค้าที่มีน้ำหนักมากและเทอะทะซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงไม่บ่อยนัก และในกรณีที่ผู้ควบคุมไซต์ควบคุมราคา Dropshipping ทำหน้าที่ชมเชยโมเดลตลาดจากมุมมองข้อเสนอแบบหางสั้นและแบบหางยาว

ตัวอย่าง: Wayfair ใช้การดรอปชิปเพื่อจัดการสินค้าคงคลังที่กว้างขวาง ทำให้พวกเขาสามารถเสนอสินค้าในบ้านที่มีให้เลือกมากมายโดยไม่ต้องสต็อกสินค้าจริง

6. ตรงสู่ผู้บริโภค (DTC)
โมเดล DTC ช่วยให้ผู้ผลิตสามารถขายให้กับผู้บริโภคได้โดยตรง โดยไม่ต้องผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายแบบเดิมๆ โมเดลนี้ช่วยให้ผู้ผลิตสามารถควบคุมการสร้างแบรนด์และข้อมูลลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น เส้นทาง DTC นี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ รวมถึงการจดทะเบียนในตลาดกลาง การสร้างตลาด "บ้านของแบรนด์" หรือเพียงแค่การตั้งค่าพอร์ทัลอีคอมเมิร์ซโดยตรงจากผู้ผลิตสู่สาธารณะ สิ่งนี้มักจะนำมาซึ่งความเป็นไปได้ของ "ความขัดแย้งในช่องทาง" เนื่องจากผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีกสามารถถูกตัดออกจากกระบวนการได้ ดังนั้นจึงมีศิลปะในการทำเช่นนี้ให้ประสบความสำเร็จ

ตัวอย่าง: Nike ประสบความสำเร็จในการนำกลยุทธ์ DTC ไปใช้ โดยเพิ่มขีดความสามารถด้านอีคอมเมิร์ซ และเปิดร้านค้าที่มีแบรนด์เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง

ประเด็นสำคัญและข้อสรุป

พื้นที่อีคอมเมิร์ซ B2B มีการแข่งขันและมีความต้องการมากขึ้นกว่าเดิม แต่ด้วยการผสมผสานที่เหมาะสมของช่องทางและการทำงานร่วมกัน ระบบนิเวศอีคอมเมิร์ซแต่ละแห่งสามารถสร้างขึ้นเพื่อให้เจริญเติบโตและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ปฏิบัติงาน B2B ที่ต้องคำนึงถึงในปี 2024:

1. สร้างสรรค์นวัตกรรมและขับเคลื่อนประสิทธิภาพ
เมื่อเผชิญกับการเติบโตของยอดขาย B2B ที่ชะลอตัว ธุรกิจต่างๆ จะต้องสร้างสรรค์นวัตกรรมและขับเคลื่อนประสิทธิภาพเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ การเปิดรับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ช่องทางถือเป็นขั้นตอนสำคัญ

2. ขยายและเพิ่มประสิทธิภาพช่องทาง
ธุรกิจควรสำรวจและเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายที่หลากหลาย รวมถึงแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ ตลาด และรูปแบบการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง เพื่อเข้าถึงตลาดใหม่และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

3. ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อข้อมูลเชิงลึก
การรวบรวมและใช้ประโยชน์จากข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งถือเป็นสิ่งสำคัญในการรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าและปรับปรุงกระบวนการตัดสินใจ

4. ส่งเสริมการทำงานร่วมกันของช่อง
การทำงานร่วมกันระหว่างผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายสามารถลดความขัดแย้งด้านช่องทางและสร้างโอกาสในการเติบโตร่วมกัน
การเรียนรู้กลยุทธ์ช่องทางในการค้าแบบ B2B ต้องใช้แนวทางที่หลากหลาย ซึ่งรวมถึงการยอมรับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล การเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขาย และการส่งเสริมให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

ความเชี่ยวชาญของ McFadyen Digital ในด้านโซลูชันอีคอมเมิร์ซและตลาดกลางเป็นพิมพ์เขียวสำหรับความสำเร็จในภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลานี้ ด้วยการคงความคล่องตัวและนวัตกรรมไว้ บริษัท B2B จึงสามารถก้าวผ่านความซับซ้อนของการค้ายุคใหม่ และขับเคลื่อนการเติบโตที่ยั่งยืน

หากต้องการข้อมูลเชิงลึกและกลยุทธ์โดยละเอียด โปรดดูสิ่งพิมพ์ของ McFadyen Digital หรือติดต่อได้ที่ [email protected] เพื่อเชื่อมต่อกับผู้เชี่ยวชาญด้านการค้า B2B