สรุปการสัมมนาผ่านเว็บของ Marketo: รับความลับการสร้างอุปสงค์ 4 อันดับแรกของพวกเขา

เป้าหมายสูงสุดสำหรับนักการตลาดและผู้ลงโฆษณาทั้งหมดคือการหาวิธีที่จะชนะในกลุ่มอุปสงค์ ปัญหาคือทุกคนดูเหมือนจะมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันเกี่ยวกับวิธีการประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ การตีความคำว่า "ชนะ" นั้นขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจและเป้าหมายเฉพาะของแต่ละธุรกิจ

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการพัฒนากลยุทธ์ที่สามารถปรับขนาดได้และอยู่ภายใต้กฎและวิธีการ

การสัมมนาผ่านเว็บ Marketo ครั้งล่าสุดของเราเจาะลึกเรื่องนี้มากขึ้น โดยแบ่งปันเคล็ดลับการสร้างอุปสงค์อันดับต้น ๆ ของ Marketo โดยหลัก ๆ แล้วคือรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาใช้การทดสอบ A/B และระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ เช่น อัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้น 833%

นี่คือบทสรุปโดยย่อ:

3 ประเด็นสำคัญ

1. เครื่องคำนวณนัยสำคัญทางสถิติช่วยให้คุณใช้ผลลัพธ์จากการทดสอบ A/B ได้

สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งของการทดสอบ A/B คือการพิสูจน์ว่าผลลัพธ์มีนัยสำคัญทางสถิติ ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องใช้เครื่องคำนวณนัยสำคัญทางสถิติ:

คอลัมน์ด้านซ้ายประกอบด้วยจำนวนการเข้าชมหน้าเว็บ และคอลัมน์ด้านขวาเป็นจำนวน Conversion เมื่อคุณเรียกใช้การทดสอบ A/B ผลลัพธ์แสดงว่ารูปแบบ A หรือรูปแบบ B มีอัตรา Conversion สูงกว่า

นอกจากนี้ยังระบุช่วงความเชื่อมั่นว่าการทดสอบจะส่งผลดีต่อแคมเปญ ตัวอย่างเช่น เครื่องคำนวณนัยสำคัญทางสถิติข้างต้น แสดงให้เห็นว่าการทดสอบเฉพาะนี้จะส่งผลต่ออัตราการแปลง 33% โดยมีนัยสำคัญทางสถิติ 99%

2. การใช้ทริกเกอร์เพื่อส่งอีเมลไปยังผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมมากกว่าการดูแลอีเมลถึง 3 เท่า

อีเมลการดูแลเป็นชุดอีเมลที่ออกแบบมาเพื่อบอกเล่าเรื่องราวเมื่อเวลาผ่านไป ในทางกลับกัน อีเมลทริกเกอร์จะถูกส่งไปยังลูกค้าตามพฤติกรรมของพวกเขาบนเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาส่งเนื้อหาแบบเรียลไทม์ ซึ่งปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและเกี่ยวข้องกับประสบการณ์การใช้งานเว็บไซต์ของพวกเขา กระตุ้นให้เกิดการมีส่วนร่วมมากกว่าอีเมลดูแลหรืออีเมลเป็นชุดถึง 3 เท่า

เมื่อเปรียบเทียบอีเมลทริกเกอร์กับอีเมลแบบกลุ่มและอีเมลดูแล Marketo มีอัตราการเปิดที่สูงขึ้น 261% อัตราการคลิกเพื่อเปิดสูงขึ้น 157% และอัตราการคลิกผ่านที่สูงขึ้น 833% ด้วยอีเมลทริกเกอร์:

การปรับปรุงทั้งหมดนี้รวมกันนำไปสู่แนวคิดหลักข้อเดียว: อีเมลทริกเกอร์มีประสิทธิภาพในการสร้างโอกาสในการขายมากกว่าอีเมลประเภทอื่นๆ ถึง 7,675%

3. สิ่งที่ง่ายอย่างการจัดการการตีกลับสามารถปรับปรุงอัตราการเปิดอีเมลของคุณได้

ในช่วงเวลาเพียง 9 เดือนตั้งแต่เดือนมกราคม 2559 ถึงกันยายน 2559 อัตราการส่งมอบของ Marketo ลดลงจากประมาณ 95.5% เป็นประมาณ 93% และอัตราการเปิดลดลงจากเกือบ 16% เป็นประมาณ 13%:

ในเดือนกันยายน พ.ศ. 2559 บริษัทได้จัดตั้งแคมเปญการจัดการการตีกลับแบบนุ่มนวลสองแคมเปญเพื่อพยายามจัดการกับปัญหา:

• แคมเปญล้างข้อมูลเป็นชุด เพื่อตรวจจับอีเมลที่มีการตีกลับอย่างนุ่มนวลอย่างน้อย 10 เท่าใน 90 วันที่ผ่านมา
• แคมเปญทริกเกอร์ เพื่อค้นหาอีเมลที่มีการตีกลับแบบนุ่มนวลอย่างน้อย 6 เท่าใน 30 วันที่ผ่านมา (เพื่อให้สอดคล้องกับเวลาจริง)

ผลลัพธ์ของ Marketo โดดเด่น โดยเพิ่ม ขึ้นทันที ทั้งความสามารถในการส่งมอบและอัตราการเปิดทั่วโลก อัตราการส่งมอบเพิ่มขึ้นจาก 93% เป็น 99% และอัตราการเปิดเพิ่มขึ้นจากน้อยกว่า 13% เป็นมากกว่า 17%:

ประเด็นที่ใหญ่ที่สุดคือสิ่งง่ายๆ เช่น การจัดการการตีกลับสามารถปรับปรุงความสามารถในการส่งอีเมล เพิ่มจำนวนคลิกและการมีส่วนร่วม และเพิ่มรายได้จำนวนมากได้อย่างง่ายดาย ผลลัพธ์ข้างต้นมาจากการเรียกใช้แคมเปญทริกเกอร์การดำเนินการเพื่อตรวจจับปัญหาแบบเรียลไทม์

2 คำถามและคำตอบที่ยอดเยี่ยม

ถาม: เหตุใดการทดสอบ A/B จึงมีความสำคัญมาก

ตอบ: เพิ่มการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อของคุณ เพิ่มประสิทธิภาพของแคมเปญ และทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่ดีขึ้น

ประการแรก การทดสอบ A/B จะเพิ่มการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อของคุณ การเปิดตัวการทดสอบแบบแยกส่วนของ Google Ads, หน้า Landing Page หลังการคลิก, อีเมล หรือส่วนประกอบแคมเปญอื่นๆ ช่วยให้คุณระบุได้ว่าแคมเปญใดที่ลูกค้าตอบสนองในเชิงบวกมากกว่ากัน จากนั้น ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณเพื่อสะท้อนผลลัพธ์เหล่านี้ คุณจะสามารถสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจมากขึ้นเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

การทดสอบ A/B ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญโดยรวมของคุณ ไม่ว่าคุณจะจบลงด้วยอัตราตีกลับที่ลดลง อัตราการแปลงที่เพิ่มขึ้น การละทิ้งรถเข็นที่ลดลง หรือยอดขายที่เพิ่มขึ้น ไม่มีแคมเปญใดที่สมบูรณ์แบบ และมีพื้นที่ให้ปรับปรุงได้เสมอผ่านการทดสอบแบบแยกส่วน

เหนือสิ่งอื่นใด การทดสอบ A/B ทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่ดีขึ้น การเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ — สิ่งที่ผู้คนชอบในแต่ละแคมเปญ ช่วงเวลาใดดีที่สุดในการส่งอีเมลถึงพวกเขา ฯลฯ — คุณจะปรับตัวเข้ากับความต้องการของพวกเขาได้มากขึ้น ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ถาม: โมเดล MQL เพียงแค่ตั้งค่าและลืมหรือไม่

ตอบ: ไม่ คุณควรตรวจสอบกับทีมของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าโมเดล MQL ของคุณทันสมัยและมีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทของคุณ

โมเดล MQL ของ Marketo แบ่งออกเป็นสามข้อกำหนดที่แตกต่างกัน ซึ่งจำเป็นต้องปฏิบัติตามจึงจะถือว่าลีดมีคุณสมบัติทางการตลาด:

อันดับแรกคือสถานะเป้าหมาย หมายความว่าลีดมีชื่องานที่ถูกต้อง ชื่อและนามสกุลที่รู้จัก และที่อยู่อีเมล หมายเลขโทรศัพท์ และชื่อบริษัทที่ถูกต้อง

ประการที่สองคือคะแนนพฤติกรรม ซึ่งรวมถึงแง่มุมต่างๆ ที่นักการตลาดสามารถควบคุมได้มากขึ้น เช่น การคลิกอีเมล การกรอกแบบฟอร์ม การดูตัวอย่าง การดาวน์โหลดรายงาน กิจกรรมที่เข้าร่วม ฯลฯ นอกจากนี้ยังมีองค์ประกอบการให้คะแนนที่ลดลงด้วยคะแนนพฤติกรรม หากลูกค้าเป้าหมายไม่มีการใช้งานเป็นระยะเวลาหนึ่ง คะแนนพฤติกรรมจะลดลงเพื่อสะท้อนถึงสิ่งนี้

ประการที่สามคือคะแนนบัญชี ตัวเลขนี้จะดูที่บัญชีทั้งหมดในฐานข้อมูลของ Marketo พิจารณาสัญญาณระดับบัญชีที่แตกต่างกันมากถึง 5,000 รายการ (รายได้ประจำปี เงินทุน แนวโน้มการจ้างงาน ขนาดพนักงาน เทคโนโลยีที่ใช้ ฯลฯ) และให้คะแนนแต่ละบัญชีตั้งแต่ 1-100 ขึ้นอยู่กับความพร้อมในการซื้อ

ไม่ควรตั้งค่าองค์ประกอบหรือคะแนน MQL เหล่านี้เป็นหิน คุณควรตรวจสอบกับทีมของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าโมเดล MQL ของคุณ — โดยเฉพาะอย่างยิ่งคุณสมบัติคะแนนพฤติกรรม เนื่องจากอนุญาตให้มีการควบคุมมากที่สุด — ทันสมัยและมีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทของคุณ

1 ใบเสนอราคา

Michael Madden ผู้อำนวยการฝ่ายการสร้างความต้องการเชิงพาณิชย์ของ Marketo:

เนื้อหาเกี่ยวกับการลงทุน ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อพวกเขาต้องการ

เรียนรู้เพิ่มเติมจากการสัมมนาผ่านเว็บของ Marketo

กลยุทธ์ความต้องการแต่ละประเภทแตกต่างกันไปเนื่องจากไม่มีเป้าหมายของธุรกิจใดที่เหมือนกัน อย่างไรก็ตาม การมีกลยุทธ์ที่ปรับขนาดและผูกมัดตามกฎและวิธีการสามารถช่วยให้บรรลุวัตถุประสงค์ของธุรกิจได้

ชมการสัมมนาผ่านเว็บ Marketo ซ้ำเพื่อเรียนรู้กลยุทธ์เพิ่มเติม เช่น การทดสอบ A/B และการส่งอีเมลตามทริกเกอร์เพื่อให้ได้อัตราการคลิกผ่าน อัตรา Conversion และอื่นๆ ที่ดีขึ้น