การตลาดสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก: สิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการให้คุณรู้

สำหรับนักการตลาดด้านเทคโนโลยีทุกคน นี่คือคำถามสำหรับคุณ:

คุณจะจ่ายเท่าไหร่เพื่อซื้อลูกบอลคริสตัลที่บอกคุณอย่างชัดเจนว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการซื้ออะไรในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

เป็นไปได้มาก

ความท้าทายในการสร้างแคมเปญการตลาดที่ชาญฉลาด เคลื่อนไหว และเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรมนั้นยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีเนื่องจากอัตราการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็ว

ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์จะจับตามองลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร ในเมื่อดูเหมือนว่ามีนวัตกรรมเทคโนโลยีใหม่ๆ ใหม่ๆ ทุกเดือน

เพื่อให้การตลาดกับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) ประสบความสำเร็จในปี 2019 นักการตลาดซอฟต์แวร์จำเป็นต้องมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการพิจารณาด้านเทคโนโลยี เป้าหมายทางธุรกิจ และกิจกรรมการลงทุนของ SMB

เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ Gartner Digital Markets ได้สำรวจ SMB เกี่ยวกับการลงทุนด้านเทคโนโลยีและพฤติกรรมการตั้งเป้าหมาย ซึ่งเราจะมาสรุปกันในส่วนนี้

เรายังให้คำแนะนำสำหรับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์และทีมการตลาดเพื่อสร้างแคมเปญการตลาดและพัฒนาคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับเป้าหมายและความคาดหวังของ SMB ที่ระบุไว้ในงานวิจัยนี้

คำแนะนำเหล่านี้ควรขับเคลื่อนกลยุทธ์การตลาดระดับสูงและการวางแผนสำหรับปี 2562 ถึง 2563

วิธีการสำรวจ

ในเดือนมิถุนายน 2017 บุคคล 699 คนใน 14 อุตสาหกรรมตอบคำถามเกี่ยวกับเทคโนโลยีธุรกิจสำหรับแบบสำรวจของ Gartner Digital Markets ผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดมาจากธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางที่มีพนักงานน้อยกว่า 499 คน และมีรายได้ต่อปีน้อยกว่า 100 ล้านดอลลาร์

ด้านล่างนี้คือประเด็นสำคัญสี่ประการจากข้อมูลการสำรวจดังกล่าว โดยมีเป้าหมายเพื่อช่วยคุณสร้างหรือจัดรูปแบบแคมเปญการตลาดที่มีอยู่ใหม่สำหรับผู้ซื้อธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในปี 2019

1. กำหนดรูปแบบการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณตามเป้าหมาย SMB

หากคุณสามารถปรับการตลาดผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับเป้าหมายของลูกค้าได้ ผลิตภัณฑ์ของคุณจะเหมาะสมกับพวกเขาอย่างเป็นธรรมชาติเช่นเดียวกับชุดที่ปรับแต่งมาโดยเฉพาะ

แต่ก่อนอื่น คุณต้องรู้ว่าเป้าหมายของลูกค้าคืออะไร

เราถามธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางว่าเป้าหมายธุรกิจหลักของพวกเขาคืออะไร และคำตอบที่คาดหวังคือ:

179 จาก 699 ของผู้ตอบแบบสำรวจ SMB ระบุว่า "เพิ่มรายได้" เป็นเป้าหมายธุรกิจหลักของพวกเขา (Gartner Digital Markets)

“เพิ่มรายได้” เป็นเป้าหมายสูงสุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ทำการสำรวจ โดย 26% ของผู้ตอบแบบสอบถาม 699 รายระบุว่าเป็นเป้าหมายสูงสุดของพวกเขา

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับแคมเปญการตลาดของคุณสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ?

หากคุณจัดหาซอฟต์แวร์ที่ช่วยประหยัดเวลาในการทำธุรกิจ ซอฟต์แวร์เหล่านั้นก็จะสามารถประหยัดเงินได้ ท้ายที่สุดเวลา คือ เงิน

แคมเปญการตลาดที่ระบุแง่มุมต่างๆ ของซอฟต์แวร์ที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพหรือความสามารถในการใช้งาน ซึ่งจะช่วยประหยัดเงินและเพิ่มรายได้ มีแนวโน้มที่จะทำให้เป็นรายชื่อสั้นๆ ของผู้ซื้อ ซึ่งหมายความว่าคุณควรเน้นที่ประสบการณ์ผู้ใช้ที่เข้าถึงได้ (UX) และอินเทอร์เฟซผู้ใช้ (UI)

คุณสามารถกำหนดข้อความของคุณในลักษณะนี้: ทุกนาทีที่ลูกค้าของคุณใช้เวลาในการเรียนรู้วิธีใช้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่เป็นระเบียบเป็นนาทีที่ ไม่ได้ ใช้เพื่อสร้างรายได้ที่อาจเกิดขึ้น

กระบวนการและเวิร์กโฟลว์ของ SMB มักจะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและมาพร้อมกับความท้าทายที่ผู้บริโภคระดับองค์กรไม่มี หากคุณมีการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่ายซึ่งทำให้กระบวนการเหล่านี้ง่ายขึ้น บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างขึ้นเพื่อทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร

2. ตั้งเป้าหมาย: เปลี่ยนกลยุทธ์ SMB เป็นจุดแข็งทางการตลาดของคุณ

สี่สิบเอ็ดเปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถาม 699 รายระบุว่า "การแข่งขันในอุตสาหกรรมของคุณ" เป็นปัจจัยสำคัญในการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขา

แคมเปญการตลาดปี 2019 ควรระบุว่าเทคโนโลยีของคุณสามารถช่วยให้ SMB เอาชนะการแข่งขันได้อย่างไร หรืออย่างน้อยที่สุด ชี้ให้เห็นว่าคุณตระหนักถึงระดับการแข่งขันที่พวกเขาประสบอยู่

นั่นไม่ใช่โอกาสเดียวสำหรับนักการตลาดซอฟต์แวร์ ในขณะที่ “การแข่งขันในอุตสาหกรรมของคุณ” ถูกอ้างถึงโดยธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางจำนวนมากที่สุด แต่ 37% ของ SMB อ้างว่า “ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี” เป็นปัจจัยหลักในการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขา

สามสิบเจ็ดเปอร์เซ็นต์ (261) จาก 699 ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่สำรวจอ้างว่า "ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี" เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขา (Gartner Digital Markets)

สิ่งนี้หมายความว่าสำหรับการตลาดของคุณ? หากคุณสามารถเน้นย้ำถึงวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในความล้ำหน้าของความก้าวหน้าล่าสุด คุณก็มีแนวโน้มที่จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในพื้นที่ว่างที่ดี และอย่างน้อยก็นำความกลัวบางส่วนของพวกเขาเข้านอน

แคมเปญการตลาดที่รับรองกับลูกค้าว่าพวกเขากำลังใช้ประโยชน์จากสิ่งใหม่ ซึ่งสามารถทำให้พวกเขากลายเป็นหัวหน้าอุตสาหกรรมของพวกเขาได้ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการได้รับธุรกิจจำนวนมาก

3. วางแผนล่วงหน้า: SMB ต้องการเทคโนโลยีที่ทันสมัย

George Jessel กล่าวในปี 1941 ว่า: "ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ผู้คนและพวกเขาจะมาดู"

เป็นธุรกิจการแสดงแบบเก่าที่บอกว่ายังคงทำงานด้านการตลาดได้: หากคุณให้สิ่งที่พวกเขาคาดหวังกับพวกเขาด้วยความประหลาดใจเล็กน้อย ผลิตภัณฑ์ของคุณจะขายได้

SMB รู้อยู่แล้ว (ประเภท) ว่าต้องการอะไร ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์เพียงแค่ต้องใส่ pizzazz เล็กน้อยในข้อเสนอของพวกเขา

pizzazz เป็นคุณสมบัติด้านเทคโนโลยีที่ทันสมัยและน่าบอกต่อ

ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมในอุตสาหกรรมที่แตกต่างกันกำลังวางแผนเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่ล้ำสมัยซึ่งส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อธุรกิจของพวกเขาในอีก 1-2 ปีข้างหน้า:

ภาพรวมของอุตสาหกรรมที่แตกต่างกันหกประเภทและผู้ตอบแบบสำรวจด้านเทคโนโลยีระบุว่าพวกเขาคิดว่าจะส่งผลกระทบต่อธุรกิจอย่างมีนัยสำคัญในอีก 1-2 ปีข้างหน้า (Gartner Digital Markets)

เพื่อใช้ประโยชน์จากกรอบความคิดของ SMB ที่ต้องเผชิญในอนาคต ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ควรดูที่การนำเสนอคุณลักษณะที่มีหรือโซลูชันสำหรับ:

• การพิมพ์ 3 มิติ
• ปัญญาประดิษฐ์ (AI) และการเรียนรู้ของเครื่อง (ML)
• การทำงานของรถยนต์ขับเคลื่อนอัตโนมัติ
• บล็อกเชน
• ฟังก์ชั่น Chatbot
• ส่วนต่อประสานผู้ใช้แบบสนทนา
• โดรน
• เสมือนและเติมความเป็นจริง
• อุปกรณ์สวมใส่

เพื่อความชัดเจน: ผู้ให้บริการโซลูชันซอฟต์แวร์ไม่จำเป็นต้องไปที่ทีมผลิตภัณฑ์ของตน และยกเครื่องข้อเสนอของตนทั้งหมดเพื่อให้เป็นไปตามความฝันของไปป์เทคโนโลยีเหล่านี้ทั้งหมด แนวคิดนี้คือการใช้จุดแข็งที่มีอยู่แล้วกับข้อความทางการตลาดของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากผู้ให้บริการโซลูชัน FSM มีซอฟต์แวร์ที่สามารถผสานรวมกับความต้องการของลูกค้าในการใช้อุปกรณ์สวมใส่ในพนักงานได้อย่างง่ายดาย ให้จัดเตรียมข้อความทางการตลาดที่เน้นถึงความสามารถนี้

4. ช่วยผู้ซื้อของคุณระบุเทคโนโลยีที่เหมาะสม: ของคุณ

ผู้ตอบแบบสอบถาม 699 คนส่วนใหญ่ (54%) ระบุว่าการระบุเทคโนโลยีที่เหมาะสมเป็นความท้าทายสูงสุดที่องค์กรต้องเผชิญเมื่อวางแผนลงทุนในเทคโนโลยีใหม่

ไม่ได้รับเงินทุน (34%) ไม่ใช่ทักษะภายในองค์กร (34%) ไม่ขัดขวางการดำเนินธุรกิจในปัจจุบัน (28%)

ผู้ตอบแบบสอบถาม 368 จาก 699 คนระบุว่าการระบุเทคโนโลยีที่เหมาะสมเป็นความท้าทายสูงสุดที่พวกเขาเผชิญเมื่อวางแผนลงทุนในเทคโนโลยีใหม่ (Gartner Digital Markets)

ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์จะทำให้การระบุเทคโนโลยีที่ถูกต้องง่ายขึ้นสำหรับ SMB ได้อย่างไร

แสดงผลิตภัณฑ์ของคุณต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เร็วขึ้น

ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ที่มีร่องรอยทางดิจิทัลที่ดีกำลังใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ SEO และสร้างเนื้อหาที่เป็นตัวเอก แต่นั่นเป็นเพียงครึ่งเดียวของกระบวนการที่จะพบได้ทางออนไลน์

การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับ SEO ไม่เพียงพออีกต่อไป การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแสดงในผลการค้นหาเป็นเพียงส่วนหนึ่งของภาพทางการตลาดเท่านั้น คุณต้องให้ซอฟต์แวร์ของคุณแสดงในเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ภายนอก ไซต์ของคุณเพื่อแสดงว่าผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมกำลังใช้และชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในการทำเช่นนั้น คุณต้องแสดงรายการข้อเสนอของคุณในไดเรกทอรีซอฟต์แวร์ รวมทั้งติดต่อผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมเพื่อให้พวกเขาใช้และตรวจทานผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับผู้ชมของพวกเขา

สร้างความไว้วางใจจากลูกค้าในข้อเสนอของคุณ

ในยุคดิจิทัล ความไว้วางใจเกิดขึ้นจากคำวิจารณ์ของผู้ใช้ ตรรกะเบื้องหลังรีวิวของผู้ใช้นั้นใช้ได้จริง: หากมีคนอื่นใช้ผลิตภัณฑ์และให้รีวิวในเชิงบวก ผู้ใช้จะตั้งสมมติฐานว่าพวกเขามักจะได้รับประสบการณ์ที่ดีเช่นกัน

นักการตลาดจะได้รับประโยชน์เพิ่มเติมจากการเพิ่ม SEO เมื่อบทวิจารณ์ในเชิงบวกของผลิตภัณฑ์ของตนปรากฏบน Google และแพลตฟอร์มการค้นหาอื่นๆ ดังนั้นบทวิจารณ์จึงเป็นชัยชนะในทุกด้าน

ซื้อกลับบ้านผู้จำหน่ายเทคโนโลยี

“ในที่สุด เทคโนโลยีที่ธุรกิจขนาดเล็กลงทุนนั้นถูกกำหนดโดยปัจจัยที่ซับซ้อนซึ่งมีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับเป้าหมายและสถานการณ์ของพวกเขา”

คุณจะต้องคอยจับตาดูตลาดแต่ละแห่งของคุณสำหรับการส่งข้อความที่เหมาะสมยิ่งขึ้นไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า