10 ขั้นตอนในการแก้ไขการตลาดและการจัดแนวการขายของคุณ

เมื่อฉันเริ่มทำงานที่ Proposify การตลาดและการขายไม่สอดคล้องกัน

เรามีทุกรสชาติของความคลาดเคลื่อนเกิดขึ้น

ฝ่ายขายใช้แคมเปญอีเมลที่เย็นชาและไม่ได้แจ้งการตลาดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฝ่ายการตลาดบ่นเรื่องการขายไม่ใช้หลักประกัน ทีมการตลาดของเราไม่รู้ว่าจะสนับสนุนทีมขายอย่างไร ทั้งสองทีมติดตามเมตริกที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงและไม่มีเป้าหมายร่วมกัน

และต่อไปเรื่อย ๆ

โชคดีที่ทุกคนบนเรือต้องการแก้ไข คนทั้งสองฝ่ายเต็มใจที่จะเปลี่ยนแปลง

ด้านล่างนี้ เราจะแชร์วิธีที่เราทำและผลลัพธ์ที่เราได้รับ อ่านต่อไปสำหรับสถิติการตลาดและการขาย ใบเสนอราคา และกลยุทธ์

การกำหนดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย

การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย (หรือที่เรียกว่า “smarketing”) หมายถึงเมื่อแผนกต่างๆ เหล่านี้ทำงานไม่เพียงแค่ทำงานควบคู่กันแต่ทำงานร่วมกัน

ลงชื่อว่าทีมการตลาดและการขายของคุณไม่สอดคล้องกัน

หากคุณสงสัยว่าทีมการตลาดและการขายของคุณไม่สอดคล้องกัน แสดงว่าคุณคิดถูก

คุณสังเกตเห็นปัญหาหรือสัญญาณเตือนเหล่านี้หรือไม่?

• ตัวแทนฝ่ายขายบ่นว่าพวกเขาไม่มีเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายเพียงพอ

• การตลาดไม่ได้ใช้หรือไม่สนใจเมตริกรายได้อีกต่อไปในช่องทาง

• ตัวแทนขายไม่ได้แชร์สิ่งที่พวกเขาเรียนรู้จากการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

• การตลาดลดลำดับความสำคัญของคำขอจากตัวแทนขาย

• ฝ่ายขายและการตลาดไม่รู้ว่าแคมเปญใดที่กันและกันทำงานอยู่

ประโยชน์ของการตลาดและการจัดตำแหน่งการขาย

เมื่อทีมการตลาดและทีมขายสอดคล้องกัน ทุกคนก็ชนะ ทีมงานที่มีความสอดคล้องกันผลักดันการเติบโตของรายได้เพิ่มขึ้น 200% จากกลยุทธ์ทางการตลาด ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า 30% และมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการปิดดีล 67%

องค์กรที่มีทีมการตลาดและทีมขายที่สอดคล้องจะได้รับการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น 37% นั่นอาจเป็นเพราะลูกค้าเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อจริงๆ นอกจากนี้เรายังสามารถสรุปได้ว่าองค์กรที่มีทีมการตลาดและการขายที่ยอดเยี่ยมอาจลงทุนในความสำเร็จและประสบการณ์ของลูกค้า

ตัวอย่างการวางแนวการตลาดและการขาย

ดังนั้นการจัดตำแหน่งจริงๆแล้วเป็นอย่างไร?

เราจะพูดถึงสิ่งเหล่านี้เพิ่มเติมในคำแนะนำทีละขั้นตอนด้านล่าง แต่สำหรับตอนนี้ ต่อไปนี้คือตัวอย่างสำคัญของการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย:

• การขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อสร้างแนวคิดแคมเปญและเนื้อหา

• การขายและการตลาดใช้เมตริกเดียวกันเพื่อวัดความสำเร็จ

• การขายและการตลาดมีกระบวนการในการแบ่งปันการเรียนรู้และข้อมูลเชิงลึก

• การขายและการตลาดมองว่างานที่พวกเขาทำร่วมกันเป็นลำดับความสำคัญสูงสุด (ไม่ใช่งานพิเศษ)

• ฝ่ายขายและการตลาดร่วมมือกันอย่างสม่ำเสมอทั้งในระดับทีมและระดับบุคคล

เรื่องราวการจัดตำแหน่งของเรา: เราบรรลุเป้าหมายรายได้ของเราถึง 130% ได้อย่างไร

หากทีมการตลาดและการขายของคุณไม่ตรงกัน ฉันรู้สึกเจ็บปวด

เรามีความรู้สึกเกือบจะเป็นปฏิปักษ์ระหว่างทีมของเรา—มีการบ่น ตำหนิ และความคับข้องใจมากมาย

ไม่ใช่ว่าบุคคลใดกำลังทำอะไรผิด เนื่องจากเราเติบโตขึ้นทั้งทีมขายและการตลาด เราไม่เคยพยายามปรับปรุงกระบวนการทำงานร่วมกัน

นี่เป็นปัญหาทั่วไปของการเพิ่มขนาด อันตรายเพียงอย่างเดียวคือการเพิกเฉย

เราเปลี่ยนจากการขาดการประสานกันโดยสิ้นเชิงไปจนถึงการมีรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับการสื่อสารและการทำงานร่วมกันอย่างต่อเนื่อง

วันนี้มูลนิธิดังกล่าวรวมถึง:

• การประชุมการสร้างท่อของเราทั้งด้านการขายและการตลาด

• ขั้นตอนการวางแผนแคมเปญล่วงหน้า 2-3 ไตรมาส

• เมตริกที่ใช้ร่วมกันที่เราได้ดำเนินการ

• การเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมในแง่ของการเคารพและสนับสนุนงานของกันและกัน

ในตอนล่าสุดของ The Closing Show เราได้พูดคุยเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงนี้อย่างละเอียด

ผลลัพธ์ที่ได้ก็น่าประทับใจ เป็นครั้งแรกที่เราทำรายได้เกินเป้าหมายในปีนี้—ถึง 130%

ด้านล่างนี้ ฉันแชร์ 10 ขั้นตอนสำคัญที่เราดำเนินการเพื่อให้สอดคล้องกัน

10 ขั้นตอนในการบรรลุความสอดคล้องระหว่างการตลาดและการขาย

เส้นทางสู่การจัดตำแหน่งไม่ควรหินเกินไป (หากเป็นเช่นนั้น คุณอาจจะทำผิด) ใช้ขั้นตอนเหล่านี้เพื่อจัดการกับทุกแง่มุม ตั้งแต่การเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมไปจนถึงแหล่งข้อมูล

ลองใช้กลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดและการจัดตำแหน่งการขาย:

1. จัดการประชุมที่มีประสิทธิภาพของทั้งสองทีม

ขั้นตอนแรกคือการเริ่มจัดการประชุมที่มีประสิทธิภาพสำหรับทั้งการตลาดและการขายเพื่อเข้าร่วมร่วมกัน บริษัทส่วนใหญ่ไม่ได้จัดการประชุมตามปกติสำหรับทั้งสองทีม

จะเชิญใคร:

ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทของคุณ คุณอาจเชิญทุกคนจากฝ่ายการตลาดและการขาย หรือคุณอาจเชิญผู้จัดการและหัวหน้าทีมก็ได้ คุณอาจเลือกให้ผู้จัดการเข้าร่วมทุกสัปดาห์และให้ทุกคนเข้าร่วมทุกเดือน

สิ่งที่จะหารือ :

สำหรับการประชุมครั้งแรก เป็นการดีที่จะเริ่มต้นด้วยการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกล่าสุด ตัวแทนฝ่ายขายสามารถผลัดกันแชร์ช่วงเวลาที่โดดเด่นจากการสนทนาด้านการขาย สมาชิกทีมการตลาดสามารถพูดคุยเกี่ยวกับข้อความที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ธีมแคมเปญ และข้อมูลการวิจัยลูกค้า

การเริ่มต้นด้วยการแบ่งปันง่ายๆ คุณจะมั่นใจได้ว่าการประชุมจะเป็นประโยชน์ร่วมกัน และจะเป็นเวทีสำหรับการทำงานร่วมกันที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในอนาคต

หลังจากนั้น คุณสามารถใช้เวลานี้เพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ ที่สรุปไว้ด้านล่าง เช่น การวางแผนแคมเปญ ความคิดเห็นเกี่ยวกับแคมเปญ ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า เป็นต้น

2. ตระหนักถึงคุณค่าและความจำเป็นของทั้งการตลาดและการขาย

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการจ้างงานระดับจูเนียร์ คุณไม่ควรทึกทักเอาเองว่าผู้คนรู้ว่าอีกฝ่าย ทำอะไรจริง ๆ ทุกวัน

แต่ถ้าคนไม่เข้าใจงานของอีกฝ่ายแล้วจะช่วยเหลือกันได้อย่างไร?

เป็นสิ่งสำคัญที่ทั้งสองทีมจะต้องเข้าใจสิ่งที่แต่ละฝ่ายนำมาสู่โต๊ะอย่างแท้จริง คุณจะดำเนินการอย่างไรขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณ คุณอาจเริ่มการประชุมโดยให้ทุกคนระดมความคิดถึงพลังพิเศษของทีมอื่น หรือคุณอาจให้ผู้นำระดับสูงอธิบายคุณค่าของทีม

Scott Tower ผู้จัดการด้านการเติบโตของลูกค้าของเรา มองว่าการขายและการตลาดช่วยในส่วนต่างๆ ของการเดินทางของลูกค้า

คุณอาจมีเครื่องมือขาเข้าที่ดีที่สุดในโลก แต่คุณแค่ทิ้งเงินไว้บนโต๊ะถ้าคุณไม่ทำขาออก คนเหล่านั้นจะอยู่ที่จุดอื่นในเส้นทางของลูกค้า และถ้าคุณไม่ทำคนอื่นจะทำ
- Scott Tower ผู้จัดการฝ่ายการเติบโตของลูกค้าที่ Proposify

จำไว้ว่ายิ่งคุณก้าวหน้าไปตามขั้นตอนเหล่านี้และยิ่งคุณทำงานร่วมกันมากเท่าไหร่ ทีมของคุณจะยิ่งเข้าใจสิ่งที่กันและกันทำมากขึ้นเท่านั้น

เมื่อทุกคน มีความชำนาญมากขึ้นในการพูดในสิ่งที่ต้องการจริงๆ เช่น ตัวแทนฝ่ายขายที่ขอคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีระบุ ROI ของผลิตภัณฑ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สมาชิกในทีมก็จะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบทบาทของกันและกัน ดังนั้น ขอแนะนำให้ทุกคนพูดในระหว่างการประชุม การมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันเป็นสิ่งสำคัญ

3. ส่งเสริมการทำงานร่วมกันในระดับบุคคล

การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายที่ยอดเยี่ยมควรเกิดขึ้นในระดับบุคคล ตัวอย่างเช่น BDR อาจทำงานกับผู้เขียนเนื้อหาในแคมเปญอีเมลขาออก หรือ AE อาจให้แนวคิดแก่ผู้ซื้อสื่อสำหรับจุดปวดใหม่เพื่อทดสอบ

60-70% ของเนื้อหา B2B ที่สร้างขึ้นไม่เคยถูกใช้งาน และบางครั้งอาจเป็นเพราะเนื้อหาไม่เกี่ยวข้องหรือพลาดเป้าไป การทำงานร่วมกันไม่เพียงแต่ในการวางแผนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการนำไปใช้ด้วย คุณจึงมั่นใจได้ว่าแคมเปญการขายและการตลาดไม่เพียงแต่ใช้งานได้แต่มีประสิทธิภาพ

4. ไปถึงจุดต่ำสุดของแนวโน้มที่เป็นปฏิปักษ์

ยิ่งปัญหายาวนานขึ้น ทุกคนก็จะยิ่งแย่ลง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหัวหน้าฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายรับฟังข้อร้องเรียนของทีมของตน (คนที่อาจไม่ต้องการพูดต่อหน้าแผนกอื่น)

สมาชิกในทีมยังผิดหวังกับผลงานของแผนกอื่นหรือไม่? ไม่มีใครรู้สึกว่าได้รับการสนับสนุนจากอีกฝ่าย? มีความผิดหวังที่เอ้อระเหยหรือไม่?

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับที่ด้านล่างของปัญหาใด ๆ ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบ AE ที่ให้ความสำคัญกับปัญหา MQL มากเกินไปในอดีตและใครบ้างที่ต้องปล่อยมันไป หรือคุณอาจพบว่าการตลาดมีปัญหากับการวิเคราะห์ข้อมูลและต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมในการวัดผล

ในการรับมือกับความท้าทาย ให้ลองสร้างวิสัยทัศน์หรือพันธกิจสำหรับการขายและการตลาดที่ทำงานร่วมกัน และแบ่งปันสิ่งนี้กับทุกคน รวมขั้นตอนเกี่ยวกับสิ่งที่บุคคลควรทำหากพวกเขารู้สึกว่าวิสัยทัศน์ไม่บรรลุผลสำเร็จ พวกเขาควรหันไปขอความช่วยเหลือจากใคร? พวกเขาควรแจ้งข้อกังวลอย่างต่อเนื่องที่ใด

BDR ของเรานำสิ่งที่พวกเขาได้ยินจากลูกค้ากลับมา—ความเจ็บปวดและปัญหาที่แท้จริงที่ทำให้ผู้คนต้องประชุม—และพวกเขาแบ่งปันสิ่งนี้กับผู้ที่เขียนโฆษณาของเราและปรับใช้การใช้จ่ายของเราในช่องทางโซเชียลและช่องทางแบบชำระเงิน

5. จัดลำดับความสำคัญของเนื้อหาและแคมเปญตามความต้องการของลูกค้า

BDR ของเรานำสิ่งที่พวกเขาได้ยินจากลูกค้ากลับมา—ความเจ็บปวดและปัญหาที่แท้จริงที่ทำให้ผู้คนต้องประชุม—และพวกเขาแบ่งปันสิ่งนี้กับผู้ที่เขียนโฆษณาของเราและปรับใช้การใช้จ่ายของเราในช่องทางโซเชียลและช่องทางแบบชำระเงิน

ซึ่งช่วยให้เราจัดลำดับความสำคัญของแคมเปญโดยพิจารณาจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ เนื่องจากทีมของเรามีความสอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์ ตอนนี้เราอยู่ในจุดที่เราสามารถวางแผนแคมเปญล่วงหน้า 2-3 ไตรมาสได้ เราจัดลำดับความสำคัญตามความรู้ที่มีร่วมกันเกี่ยวกับจุดปวดของลูกค้า เป้าหมายของลูกค้า คู่แข่งที่ขึ้นสู่ตลาด ฯลฯ

6. แบ่งปันและจัดเก็บข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้คือจัดระบบวิธีที่ทีมการตลาดและการขายแชร์ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า

การอภิปรายเรื่องข้อมูลเชิงลึกระหว่างการประชุมเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่คุณต้องเก็บข้อมูลนั้นไว้

ลองให้บุคคลหนึ่งคนเป็นเจ้าของเอกสารวิกิภายในเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า ประเด็นปัญหา และความปรารถนา หลังจากแชร์ข้อมูลเชิงลึกใหม่ใน Slack หรือระหว่างการประชุมหรือหลังการสำรวจ บุคคลนั้นจะจัดทำเอกสารเหล่านี้ในตารางที่เป็นระเบียบ เพื่อให้ทุกคนสามารถอ้างอิงเอกสารนั้นได้ตลอดเวลา

7. ปิดวงจรความคิดเห็นระหว่างการตลาดและการขาย

จะต้องมีวงตอบรับที่รัดกุมขึ้นระหว่างการตลาดและการขาย

ทีมขายจำเป็นต้องได้รับคำติชมจากการตลาดเมื่อสร้างข้อความขาออกของตนเอง

ทีมการตลาดต้องการข้อมูลจากฝ่ายขายเมื่อคิดเกี่ยวกับธีมแคมเปญหรือการทดสอบ A/B ในหน้าแรก

หลายอย่างสามารถแก้ไขได้ในระดับบุคคล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนจากทั้งฝ่ายขายและการตลาดรู้ว่าควรหันไปหาใครเพื่อขอความคิดเห็นจากกันและกัน พวกเขาควรมีผู้ติดต่อสองสามรายให้พึ่งพา

8. จัดแนวการขายและการตลาดรอบ ๆ ตัวชี้วัดที่ใช้ร่วมกันและแหล่งข้อมูล

ทีมขายและการตลาดจะมีหน่วยวัดของตนเองเสมอ ฝ่ายขายจะติดตามการประชุมที่จองไว้ และการตลาดจะติดตามการเข้าชม SEO

แม้ว่าจะมีความแตกต่างกันมากในไมโครเมตริก แต่ก็ควรมีเมตริกขนาดใหญ่มากมายสำหรับทั้งสองทีมที่จะแบ่งปัน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของ เมตริกยอดนิยมที่ทั้งการตลาดและการขายควรคำนึงถึง :

1. รายได้หรือ ARR

2. อัตราการเก็บรักษา

3. ไปป์ไลน์

4. ราคาขายเฉลี่ย

5. รอบเวลาการขาย

6. อัตราการชนะ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมกำลังติดตามตัวชี้วัดที่ใช้ร่วมกันเหล่านี้ในแพลตฟอร์มเดียวกัน เช่น Domo หรือ Tableau

สิ่งที่ใหญ่ที่สุดสำหรับฉันในด้านการตลาดคือการมุ่งเน้นที่ตัวชี้วัดความไร้สาระน้อยลงและให้มากขึ้นเกี่ยวกับผลลัพธ์ร่วมกับการขาย
- Jordan Sheldrick ผู้จัดการการสร้างอุปสงค์ที่ Proposify

9. ใช้เครื่องมือที่เหมาะสมในการจัดตำแหน่งทั้งสองทีม

เมื่อคุณทำงานร่วมกัน คุณอาจต้องใช้เครื่องมือใหม่ๆ ที่สนับสนุนการขายและการตลาดอย่างแท้จริง

ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้แพลตฟอร์มอย่าง Drift เพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขณะที่พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาทางการตลาดต่างๆ หรือคุณอาจให้การตลาดและการขายทำงานร่วมกันใน Proposify เพื่อสร้างเทมเพลตข้อเสนอพร้อมการส่งข้อความที่ปรับให้เหมาะสมที่สุด

“ฉันถามตัวเองว่าเราจะสร้างการสำรวจข้อมูลขาออกที่คล้ายกับขาเข้าได้อย่างไร สิ่งหนึ่งที่เราทำได้คือการเรียกการแจ้งเตือนเพื่อช่วยให้ BDR รู้ว่าใครควรคาดหวัง ดังนั้น หากบริษัทที่ตรงกับ ICP ของเราเข้าชมเว็บไซต์ของเรา BDR จะได้รับการแจ้งเตือนสำหรับบริษัทนั้น สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขารู้ว่าบริษัทใดสนใจ Proposify เพื่อให้พวกเขาสามารถคาดหวังได้ก่อนที่จะสมัครและเป็นผู้นำ”
- Gabby Furlotte ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Proposify

10. สร้างทีมให้เติบโตด้วยรายได้และงานที่เพิ่มขึ้น

และสุดท้าย เมื่อคุณจัดทีมการตลาดและการขาย คุณควรคาดหวังว่ารายได้ของคุณจะเติบโตขึ้น

เมื่อเราได้รับการจัดตำแหน่งอย่างเต็มที่ เราก็พบปัญหาที่ดี เรามีไปป์ไลน์มากเกินไป และเราไม่สามารถปิดโอกาสที่เป็นไปได้ทั้งหมดของเรา เราต้องจ้างพนักงานขายเพิ่ม แม้ว่าจะไม่ได้อยู่ในงบประมาณเดิมของปีก็ตาม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ปรับงบประมาณของคุณเป็นระดับความสำเร็จใหม่แล้ว

คุณคงไม่อยากทำงานหนักเกินไปกับพนักงานและทำให้เกิดปัญหาเรื่องความสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงานที่จะทำลายการจัดตำแหน่งของคุณ ทำให้เกิดความหงุดหงิดและชี้นิ้วซ้ำไปซ้ำมา

ความสอดคล้องระหว่างการขายและการตลาดนั้นคุ้มค่าตลอดเวลาที่คุณจะลงทุนกับมัน

ตรวจสอบการต่อสู้และกลยุทธ์ของเราเองในตอนนี้ของ The Closing Show