จิตวิทยาการตลาดคืออะไรและต้องทำอย่างไร?

คุณเคยพยายามที่จะเจาะเข้าไปในหัวลูกค้าของคุณและค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่? คุณเคยต้องการทราบกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการชักชวนให้ผู้อื่นทำอะไรบางอย่างหรือไม่?

จิตวิทยามีคำตอบสำหรับสิ่งที่คุณกำลังค้นหา จิตวิทยาคือการศึกษาจิตใจและการกระทำของมนุษย์ ซึ่งสามารถประยุกต์ใช้ได้กับหลากหลายด้าน ตั้งแต่การใช้ชีวิตประจำวัน การบำบัด และบริการของมนุษย์ แต่คุณอาจต้องการเจาะลึกถึงการผสมผสานระหว่างจิตวิทยาและการตลาด

ก่อนการถือกำเนิดของการตลาดสมัยใหม่ ก่อนคำศัพท์เช่น "ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง" หรือ "พฤติกรรมผู้บริโภค" ความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและจิตวิทยามีเพียงเล็กน้อย ถ้าไม่ใช่ศูนย์ วันนี้การตลาดทางจิตวิทยา (หรือจิตวิทยาการตลาด) เป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจที่ร่ำรวย

เพื่อให้นักการตลาดทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพในทุกวันนี้ เป็นเรื่องที่ยุติธรรมที่จะบอกว่าพวกเขาต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ก่อนว่าใครคือลูกค้า สิ่งที่ลูกค้าต้องการ และอะไรผลักดันให้พวกเขาทำการซื้อ ฟังดูเหมือนจิตวิทยาสำหรับคุณหรือไม่? ถ้าใช่ นั่นเป็นเพราะว่ากลยุทธ์เหล่านี้มีศูนย์กลางอยู่ที่ทฤษฎีทางจิตวิทยา และโดยทั่วไปจะเรียกว่าจิตวิทยาการตลาด

จิตวิทยาการตลาดคืออะไร?

จิตวิทยาการตลาดเกี่ยวข้องกับวิธีที่ผู้คนคิด ประพฤติตัว ให้เหตุผล และตัดสินใจเลือก จิตวิทยาการตลาดมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความดึงดูดใจทางอารมณ์ที่คำนวณได้ ดังนั้นจึงเป็นแรงบันดาลใจให้ลูกค้า ซึ่งก็คือทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อรักษาลูกค้าไว้ตลอดชีวิต

ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอจะมีความพิเศษเพียงใด ก็มีโอกาสสูงที่คุณจะแข่งขันกับใครบางคนอยู่เสมอ เป้าหมายของจิตวิทยาการตลาดคือการบรรลุความได้เปรียบเหนือการแข่งขัน ท้ายที่สุดแล้ว มนุษย์คือสิ่งที่คุณกำลังเผชิญอยู่ และมนุษย์ก็มีอารมณ์

การเข้าใจเป้าหมายขององค์กรและพฤติกรรมของมนุษย์สามารถเปิดโอกาสและแนวคิดที่น่าตื่นเต้นอีกมากมายสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ใช้เวลาในการทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าพฤติกรรมของบุคคลจะเอื้อต่อบริษัทของคุณอย่างไร เนื่องจากจะเผยให้เห็นวิธีกระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ที่เป็นประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ หากบริษัทของคุณสามารถระบุเป้าหมายของบริษัทและจุดตัดของพฤติกรรมมนุษย์ได้ บริษัทก็จะยกระดับขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย

ประเด็นสำคัญ : โดยทั่วไปแล้วจิตวิทยาการตลาดมักถูกอธิบายว่าเป็น “การรวมหลักการทางจิตวิทยาที่หลากหลายเข้ากับเนื้อหา การตลาด และกลยุทธ์การขายของคุณ” นอกจากนั้น คุณอาจคิดว่าจิตวิทยาการตลาดเป็นวิธีค้นพบแนวโน้มของมนุษย์และพิจารณาว่าสิ่งนี้จะนำไปใช้กับการตัดสินใจซื้อของพวกเขาอย่างไร

หลักการสำคัญของจิตวิทยาการตลาดคืออะไร?

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักจิตวิทยาเพื่อสร้างแรงดึงดูดทางอารมณ์เชิงบวกให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดหลายคนใช้เทคนิคเหล่านี้เพื่อความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ คุณอาจมีการศึกษาและการทดลองเล็กน้อยเช่นกัน

การทำความเข้าใจว่าบุคคลมีพฤติกรรมและทำงานในลักษณะดังกล่าวอย่างไรและทำไมจึงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ความพยายามทางการตลาดทั้งหมดของคุณควรมาจากความรู้นี้ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นนักการตลาดเนื้อหาที่ผลิตอินโฟกราฟิก หากคุณเริ่มต้นด้วยผู้ใช้เป้าหมายในใจ ความพยายามของคุณจะประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น ผู้ชมเป็นใคร และทำไมพวกเขาจึงควรดูกราฟิก คุณต้องการให้พวกเขาทำอะไรหลังจากดูภาพของคุณ?

เราได้ทำการวิจัยและรวบรวมกลยุทธ์ด้านจิตวิทยาการตลาดยอดนิยมแปดประการเพื่อช่วยในการเปิดตัวแคมเปญของคุณ เราจะตรวจสอบว่าพฤติกรรมของลูกค้าได้รับผลกระทบจากกลยุทธ์เหล่านี้อย่างไร และเราจะอธิบายให้ชัดเจนว่าคุณสามารถใช้กลยุทธ์เหล่านี้ในแคมเปญการตลาดที่กว้างขึ้นได้อย่างไร

หลักจิตวิทยาการตลาดหมายเลข 1 – หลักฐานทางสังคม

แนวคิดนี้เป็นที่รู้จักของผู้โฆษณาส่วนใหญ่แล้ว แต่ก็สำคัญเกินกว่าจะละทิ้งได้ คิดว่า Social Proof เป็นเอฟเฟกต์ "ฉันด้วย" ซึ่งผู้คนมักจะยอมรับความคิดเห็นหรือการกระทำของกลุ่มบุคคลที่พวกเขาชอบหรือไว้วางใจ ลองนึกภาพการเต้นรำที่น่าอึดอัดใจจากโรงเรียนมัธยม - มีคนไม่กี่คนที่มั่นใจพอที่จะเป็นคนแรกบนฟลอร์เต้นรำ ถึงกระนั้นหลังจากมีคนไม่กี่คนทุกคนก็อยากจะกระโดดเข้ามา

ตามทฤษฎี Social Proof ผู้คนตัดสินใจขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของผู้อื่น แต่การตลาดเกี่ยวข้องกับเรื่องนี้อย่างไร?

ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อจากธุรกิจมากขึ้นเนื่องจากเห็นบุคคลอื่นใช้และเพลิดเพลินกับสินค้าของบริษัท ผลตอบรับที่ดี ลูกค้าประจำจำนวนมาก และเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นในเชิงบวก (UGC) ทำให้แบรนด์ของคุณมีโอกาสได้รับผู้ซื้อมากขึ้น

การใช้ Social Proof เป็นแคมเปญทางการตลาดมีประโยชน์อย่างยิ่งในการดึงดูดลูกค้าใหม่

ลูกค้าใหม่ยังไม่มีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับสินค้า ดังนั้นพวกเขาจึงหันไปหาลูกค้าปัจจุบันหรือลูกค้าเก่าเพื่อรับประสบการณ์ การวิเคราะห์แสดงให้เห็นอย่างสม่ำเสมอว่าผู้คนมักจะไว้วางใจสิ่งที่ผู้ซื้อรายอื่นคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากกว่าที่จะเชื่อในสิ่งที่บริษัทต่างๆ พูดถึงตนเอง

คุณต้องมีแนวคิดในการเน้นย้ำนักช้อปที่มีความสุขของคุณ เรามีสามสำหรับคุณ

ขออนุญาตโพสต์รีวิวบนบัญชีโซเชียลมีเดียของคุณทุกครั้งที่ลูกค้าใหม่ให้คะแนนในเชิงบวกแก่คุณ

ตัวอย่างเช่น Starbucks ได้แชร์เนื้อหาของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เช่น วิดีโอสั้นและรูปภาพจากลูกค้าบน Instagram ไปยังโซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่ขอคำแนะนำจากลูกค้าบนหน้าเว็บของพวกเขา พวกเขายังรีโพสต์เนื้อหาที่สร้างโดยผู้ใช้ในบัญชีโซเชียลมีเดียของพวกเขาทำให้เกิดการโต้ตอบมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ คุณจึงเห็นได้ว่าชุมชนผู้ใช้ที่เหนียวแน่นของพวกเขามักจะเข้าคิวซื้อแก้วธีมวันหยุดหรือเครื่องดื่มพิเศษใหม่อยู่เสมอ

เมื่อพูดถึง เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น คุณสามารถดูแคมเปญ #ShotiniPhone ของ Apple ได้ เพื่อแสดงให้โลกเห็นถึงพลังของกล้อง iPhone ของตน Apple ได้จัดทำแคมเปญ UGC ที่เรียกว่า #ShotoniPhone อย่างไรก็ตาม Apple ไม่ได้สุ่มเลือกรูปภาพที่จะโพสต์บน Instagram เท่านั้น พวกเขามีมาตรฐานที่สูงมากในการกำหนดรูปถ่ายของลูกค้าที่จะแบ่งปัน — รูปภาพ UGC บน Instagram ของแบรนด์นั้นสวยงามมากด้วยรายละเอียดที่คมชัดและสีสันที่สดใส แฮชแท็กเป็นไวรัสที่มีโพสต์เกือบ 10 ล้านโพสต์

เช่นเดียวกับ Apple คุณควรเลือกเนื้อหาที่คุณแชร์เล็กน้อย ฟีด Instagram ของคุณจะโน้มน้าวใจได้มากขึ้น และมาตรฐานระดับสูงของคุณจะสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นส่ง

โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการช่วยให้ลูกค้าปัจจุบันสามารถเผยแพร่ข้อความเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

ยกตัวอย่างเช่น LinkedIn ในระดับบุคคล Linkedin อนุญาตให้ผู้ใช้เขียนรีวิวและคำแนะนำซึ่งกันและกัน เมื่อพิจารณาว่าผู้ใช้ Linkedin ส่วนใหญ่เป็นผู้ปฏิบัติงานที่ได้รับการฝึกอบรม คำพูดเชิงบวกจากผู้อื่นจะทำหน้าที่เป็นหลักฐานยืนยันความสามารถและจรรยาบรรณในการทำงานของคุณ

เทสลายังมีไอเดียดีๆ ให้คุณขโมยอีกด้วย Tesla บริษัทรถยนต์ไฟฟ้า ได้ปรับปรุงนโยบายการแนะนำผลิตภัณฑ์เพื่อสะท้อนฐานลูกค้าที่กำลังเติบโตตลอดหลายปีที่ผ่านมา ในปี 2558 พวกเขาให้เงิน 1,000 ดอลลาร์เพื่อแนะนำเพื่อนให้กับลูกค้า ตั้งแต่นั้นมา พวกเขาได้ปรับเปลี่ยนแผนเพื่อให้เจ้าของเทสลาที่อ้างอิงคนหลายคนมีสิทธิ์ได้รับรางวัลที่ดียิ่งขึ้น เช่น แบตเตอรี่พิเศษอย่าง Powerwall 2 ตัวอย่างเช่น บุคคลแรกที่อ้างอิงบุคคล 20 คนในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกเหนือ อเมริกาหรือยุโรปสามารถรับ Model S หรือ Model X ได้ฟรี ส่วนรางวัลอ้างอิงอื่นๆ เป็นการเชิญให้เข้าร่วมปาร์ตี้สุดพิเศษและโอกาสในการซื้อไอเทมลิมิเต็ดอิดิชั่นอื่นๆ ที่ไม่มีวางจำหน่ายในตลาด

การตลาดแบบ Social Proof ไม่ได้หมายถึงการบอกต่อแบบปากต่อปากเท่านั้น หลักฐานทางสังคมยังหมายถึงอำนาจที่น่าเชื่อของผู้เชี่ยวชาญ คนดัง และบทวิจารณ์ของผู้ใช้ เพื่อเพิ่มความไว้วางใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และยุคใหม่ได้เพิ่มอิทธิพลของ Social Evidence Marketing ให้สูงขึ้นอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน ต่อไปนี้เป็นวิธีอื่นในการสมัคร Social Proof

• จ้างผู้เชี่ยวชาญ : ผู้เชี่ยวชาญคือผู้ที่ใช้เวลานับไม่ถ้วนในการควบคุมงานและกลายเป็นผู้บุกเบิกในขอบเขตที่ไม่เหมือนใคร นั่นคือเหตุผลที่เมื่อพวกเขารับรองหรือถูกมองว่าใช้ผลิตภัณฑ์เฉพาะ เป็นไปได้ที่ผู้ติดตามของพวกเขาซึ่งมีความต้องการเฉพาะนั้น จะรับฟังคำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญ การตรวจพิสูจน์ทางสังคมของผู้เชี่ยวชาญสามารถมีได้หลายรูปแบบ เช่น การโฮสต์ถาม & ตอบสดบนหน้า Facebook และ Instagram ของคุณ หรือขอให้ผู้เชี่ยวชาญโพสต์ความคิดเห็นของตนบนโซเชียลมีเดีย

• ให้ผลิตภัณฑ์ของคุณรับรองโดยคนดัง : บุคคลที่มีชื่อเสียงและบล็อกเกอร์โซเชียลมีเดียมีผลกระทบอย่างมากต่อฐานผู้ติดตามของพวกเขา ซึ่งอาจแปลเป็นลูกค้าใหม่หลายพันรายสำหรับบริษัทของคุณ ตัวอย่างของการรับรองที่ใช้โดยแบรนด์ต่างๆ มากมาย ได้แก่ การจ้างคนดังระดับ A สำหรับแคมเปญหรือมอบผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้มีอิทธิพลที่มีอำนาจในกลุ่มประชากรที่คุณกำหนดเป้าหมาย

หลักจิตวิทยาการตลาดข้อที่ 2 – ความขาดแคลน

ของหายากมีค่ามากกว่าของใช้ในชีวิตประจำวันเสมอ ลองนึกถึงแร่ธาตุหายาก เช่น มรกตหรือทับทิม และมีค่ามากกว่าเพราะหายาก นี่คือหลักการขาดแคลน

ทฤษฎีทางจิตวิทยานี้ชี้ให้เห็นว่าผู้คนจะให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นหากมีการขาดแคลนที่รับรู้ และไปไกลกว่าอัญมณีล้ำค่า งานวิจัยชิ้นหนึ่งพบว่าผู้คนจะให้ความสำคัญกับคุกกี้ช็อกโกแลตชิปที่คล้ายกันมากขึ้นเมื่อมีคุกกี้น้อยลง

เมื่อพูดถึงการตลาด หลักการความขาดแคลนแสดงให้เห็นว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าหรือจ่ายเงินมากขึ้นหากพวกเขาเชื่อว่าสินค้าโภคภัณฑ์ขาดตลาด

ลองนึกถึงจิตวิทยาการตลาดนี้ว่า Fear of Missing Out (FOMO)

กล่าวคือ ผู้บริโภคไม่อยากพลาดสินค้าที่อาจหมดในเร็วๆ นี้ ความขาดแคลนทำให้เกิดความรู้สึกเร่งด่วนที่ช่วยอำนวยความสะดวกในการซื้อโดยหุนหันพลันแล่น เพื่อสร้างความรู้สึกขาดแคลน คุณสามารถเรียกใช้ข้อตกลงชั่วคราวหรือมีอุปทานเพียงเล็กน้อย ใช้ภาษา เช่น “จนกว่าของจะหมด” หรือ “อีกเพียง 12 ชั่วโมง” ในแคมเปญเพื่อให้ลูกค้าทราบว่าพวกเขาจะไม่ได้รับโอกาสในการซื้อผลิตภัณฑ์นั้นอีกเลยหากพวกเขาไม่ทำการซื้อในเร็วๆ นี้

เมื่อเห็นว่าดีลจะหมดอายุ ลูกค้าจึงมีแรงบันดาลใจมากขึ้นที่จะจบการเดินทางของลูกค้า และตัดสินใจซื้อ

ต่อไปนี้เป็นวิธีอื่นๆ ที่บริษัทต่างๆ สามารถใช้ Marketing Psychology Scarcity

• การขายในวัน Black Friday : Black Friday เดิมเป็นชื่อที่กำหนดให้กับยอดขายที่เกิดขึ้นหลังวันขอบคุณพระเจ้า อย่างไรก็ตาม มันได้กลายเป็นเทรนด์ทั่วโลกอย่างรวดเร็วที่ดึงดูดนักต่อรองราคาไปทั่วโลก เป็นเวลาหลายทศวรรษแล้วที่ผู้ค้าปลีกพยายามสร้างความรู้สึกขาดแคลนเกี่ยวกับสินค้าลดราคาประจำวันที่ลดราคาอย่างหนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเทศกาลช้อปปิ้งนี้

ไม่มีตัวอย่างใดที่ดีไปกว่า Amazon เมื่อพูดถึง Black Friday แคมเปญ Prime Day ของพวกเขาเป็นกรณีศึกษาสำหรับทั้งอุตสาหกรรมในการเพิ่มผลกำไรโดยการจัดหาประสบการณ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ให้กับผู้ซื้อในช่วงเทศกาล กุญแจสำคัญเบื้องหลังความสำเร็จในการโปรโมต Black Friday ของ Amazon คือแนวทางดิจิทัลอย่างเต็มรูปแบบสำหรับการตลาดผ่านอีเมล ตั้งแต่โปรโมชันอีเมลส่วนบุคคลไปจนถึงการรวมส่วนหัวโปรโมชันไปจนถึงอีเมล และการมอบสิทธิ์การเข้าถึงสมาชิก Prime ล่วงหน้าก่อนใคร

ในช่วง Black Friday Amazon ใช้อีเมลส่งเสริมการขายในทุกทิศทางเพื่อเพิ่มผลกำไร นอกจากนี้ Amazon ได้ส่งการแจ้งเตือนแบบพุชเพื่อสนับสนุนให้ผู้คนเปิดแอป Amazon และสั่งซื้อ พวกเขายังส่งจดหมายข่าวส่วนบุคคลพร้อมกับวิดีโอสำคัญๆ กิจกรรม และข้อเสนอแนะสำหรับผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างกระแสในหมู่ผู้ใช้ระดับไพร์ม ในปี 2018 รายรับในช่วงไพรม์เดย์ของ Amazon เพิ่มขึ้นเป็น 4.19 พันล้านดอลลาร์

• การเข้าถึงแบบพิเศษ : แบรนด์ต่างๆ สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนให้รู้สึกพิเศษและไม่เหมือนใครด้วยตัวเลือกการเป็นสมาชิกที่อัปเกรดแล้ว ไม่ว่าจะเป็นการเข้าถึงของขวัญแบบ VIP หรือการได้รับตัวเลือกขั้นสูงในผลิตภัณฑ์ การเข้าถึงบางสิ่งที่ไม่สามารถเข้าถึงได้อย่างกว้างขวางสำหรับผู้อื่นทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเป็นเจ้าของบางสิ่งที่จำกัดและไม่เหมือนใคร

ตัวอย่างเช่น Nike ได้เปิดตัวโปรแกรมสมาชิก Nike App ในปี 2560 ซึ่งมอบสิทธิพิเศษในการช้อปปิ้งให้กับสมาชิก NikePlus Unlocks เป็นส่วนขยายของการถ่ายโอนของ Nike ไปสู่การปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งดิจิทัลโดยการจัดหาแพลตฟอร์มการช็อปปิ้งบนมือถือที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

แอพ Nike มีระบบการจองอัจฉริยะในตัวโดยอิงจากการซื้อครั้งก่อน ทำให้สมาชิกสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์เฉพาะและรับข้อความตัวแทนของ Nike แบบสดได้ แอพ Nike ยังให้โอกาสคุณซื้อผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมสำหรับสมาชิกเท่านั้น ซึ่งรวมถึงความร่วมมือที่คุ้มค่าและนวัตกรรมล่าสุด พร้อมตัวเลือกในการปรับแต่งผลิตภัณฑ์นั้น อันที่จริง แอพ Nike เป็นที่เดียวที่ลูกค้าสามารถปรับแต่งสีสันสุดพิเศษของ Nike Air Vapormax และ Nike ACG Mowabb iD ใหม่ หรือเน้นความรักอันยิ่งใหญ่ของคุณที่มีต่อทีมด้วยการเพิ่มโลโก้ขนาดใหญ่และ dubraes ลูกไม้แบบกำหนดเองให้กับ Nike Air Force 1 เอ็นบีเอ iD สูง แอพ Nike เป็นที่เดียวสำหรับคุณในการซื้อสีดั้งเดิมของ Nike Hyperadapt 1.0

หลักการจิตวิทยาการตลาดหมายเลข 3 – การตอบแทนซึ่งกันและกัน

คุณคิดว่าจำเป็นต้องให้อะไรตอบแทนพวกเขา (หรืออย่างน้อยก็รู้สึกละอายใจถ้าคุณไม่ให้อะไรเลย) เมื่อมีคนให้ของขวัญคุณ? ความรู้สึกนี้ถือเป็นหลักการของการตอบแทนซึ่งกันและกันในด้านจิตวิทยา

หลักการตอบแทนซึ่งกันและกันในจิตวิทยาการตลาดหมายความว่าผู้บริโภคมักรู้สึกเป็นหนี้ธุรกิจหากได้รับผลิตภัณฑ์ฟรี มีหลายวิธีในการใช้ประโยชน์จากหลักการ Reciprocity ในการทำการตลาดของคุณ บริษัทมักใช้หลักการนี้โดยนำเสนอเนื้อหาฟรี เช่น eBook สุดพิเศษ บทความ เสื้อสเวตเตอร์ที่มีตราสินค้า หรือแม้แต่พื้นหลังเดสก์ท็อปฟรีเพื่อรับรายละเอียดการติดต่อจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แม้แต่บางสิ่งที่ไม่สำคัญเท่าโน้ตที่เขียนด้วยลายมือก็สามารถสร้างสิ่งตอบแทนซึ่งกันและกันได้ **ขอแค่แน่ใจว่าคุณให้ของฟรีก่อนที่จะขอของเป็นการแลกเปลี่ยน โฆษณาแรกที่ลูกค้าเห็นควรเน้นสิ่งที่พวกเขาจะได้รับ จากนั้นขอรายละเอียดการติดต่อหลังจากที่คลิกลิงก์ข้อเสนอ **

ตัวอย่างเช่น บริษัทจัดหาอุปกรณ์ทำสวนส่งชุดเมล็ดพันธุ์และแบบสำรวจฟรีให้กับลูกค้าที่มีอยู่ เนื่องจากลูกค้าได้รับของขวัญจากบริษัทแล้ว พวกเขาน่าจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องกรอกและส่งคืนแบบสำรวจ

หรือถ้าคุณได้รับใบเรียกเก็บเงินจากร้านอาหาร คุณน่าจะตกเป็นเหยื่อของการตอบแทนซึ่งกันและกัน ตามคำกล่าวของ Cialdini เมื่อร้านอาหารไม่ให้มิ้นต์แก่นักทาน พวกเขาจะให้ทิปตามคำตัดสินของการบริการที่จัดให้ ด้วยหนึ่งมิ้นต์ ทิปจะเพิ่มขึ้น 3.3% สองมินต์? ปลายกระโดดพุ่งขึ้นเป็นประมาณ 20%

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Body Shop ใช้ Reciprocity Principle โดยแจกตัวอย่างฟรี กลยุทธ์นี้ขึ้นอยู่กับหลักการให้และรับในจิตใจของมนุษย์ เมื่อตัดสินใจ ผู้บริโภคมักจะให้บางสิ่งกลับคืนมาเพื่อตอบสนองสัญชาตญาณซึ่งกันและกันโดยกำเนิดนี้

จิตวิทยาการตลาด หลักการข้อที่ 4 – ความเกลียดชังการสูญเสีย

ตามชื่อของมัน หลักการหลีกเลี่ยงการสูญเสียหมายถึงแนวโน้มของผู้คนในการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย แทนที่จะได้รับสิ่งอื่น ๆ ที่มีมูลค่าเท่ากัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อผู้คนมีบางสิ่งบางอย่าง พวกเขาไม่ชอบการสูญเสียสิ่งนั้นจริงๆ

ตัวอย่างเช่น มนุษย์รู้สึกไม่สบายใจมากกว่าที่จะเสียเงิน 10 ดอลลาร์ มากกว่าที่เรายินดีเมื่อได้เงิน 20 ดอลลาร์ ทำไมเราถึงมีพฤติกรรมแบบนี้? อาจเป็นเพราะสมองของมนุษย์เชื่อมโยงการสูญเสียกับความวิตกกังวลและความกลัวที่รุนแรง และพบว่าความรู้สึกเชิงลบมีอิทธิพลต่อผู้คนที่ลึกซึ้งและยั่งยืนมากกว่าความรู้สึกในเชิงบวก

เมื่อ Daniel Kahneman เจาะลึกแนวคิดนี้ เขาแบ่งผู้เข้าร่วมออกเป็นกลุ่มต่างๆ กลุ่มแรกได้รับเลือกง่ายๆ ว่าจะรับแก้วมัคหรือช็อกโกแลตแท่ง กลุ่มที่สองได้รับถ้วยแก้วหนึ่งแก้วแล้วจึงเสนอโอกาสที่จะมอบแก้วช็อกโกแลตแท่งให้ ในทางตรงกันข้าม กลุ่มที่สามได้รับช็อกโกแลตแท่งก่อน จากนั้นจึงมีโอกาสแลกเป็นแก้ว

ในกลุ่มแรก ผู้เข้าร่วมมากกว่าครึ่ง (56%) เลือกแก้วมากกว่าแท่งช็อกโกแลตเล็กน้อย อย่างไรก็ตาม ในกลุ่มที่ 3 หลังจากได้รับช็อกโกแลตแท่งแล้ว 90% ของพวกเขาปฏิเสธโอกาสที่จะเปลี่ยนแท่งช็อกโกแลตเพื่อให้ได้แก้วมัค ในทางตรงกันข้าม ผู้เข้าร่วมกลุ่มที่สองเกือบเก้าในสิบ (89%) ปฏิเสธที่จะแลกแก้วเป็นช็อกโกแลตแท่ง

คุณธรรมของเรื่องคือคนไม่ชอบสูญเสียสิ่งที่พวกเขาได้รับ

ในการใช้หลักการจิตวิทยาการตลาดนี้ ให้ ลองปรับโฉมโฆษณาปัจจุบันของคุณโดยคำนึงถึงการสูญเสีย เมื่อคุณให้การทดลองใช้ฟรี ให้เตือนลูกค้าว่าพวกเขากำลังจะสูญเสียอะไรเมื่อช่วงทดลองใช้ฟรีกำลังจะสิ้นสุดลง หรือคุณสามารถเสนอให้จัดส่งฟรีเมื่อคำสั่งซื้อของลูกค้าผ่านราคาที่กำหนด หากพวกเขาย้ายไปที่จุดชำระเงินโดยไม่ได้ชำระเงินขั้นต่ำเพื่อรับค่าจัดส่งฟรี ให้แสดงจำนวนเงินค่าขนส่งที่พวกเขาต้องจ่ายเทียบกับจำนวนเงินที่ต้องเพิ่มสำหรับการจัดส่งฟรี

ดูเป้าหมายตัวอย่างเช่น เป็นที่ทราบกันดีว่าบริษัทค้าปลีกยักษ์ใหญ่รายนี้ใช้กลยุทธ์นี้กับนักช้อปออนไลน์ของตน หากผู้ซื้อไม่เป็นไปตามขั้นต่ำ 35 ดอลลาร์ของบริษัท พวกเขาจะไม่ได้รับการจัดส่งฟรี และหากพวกเขาไม่ถึงขั้นต่ำ 25 ดอลลาร์ของ Target พวกเขาจะไม่สามารถสั่งซื้อสินค้าได้เลย

Target กำหนดวลีที่ว่า "จัดส่งเฉพาะกับคำสั่งซื้อมูลค่า 25 เหรียญเท่านั้น" เพื่อแจ้งให้ผู้ซื้อทราบว่าพวกเขาจะต้องจ่ายค่าธรรมเนียมการจัดส่งหากไม่ถึงคำสั่งซื้อขั้นต่ำ เมื่อผู้ซื้อเห็นเช่นนั้น พวกเขาก็จะถูกจูงใจให้ซื้อสินค้าจำนวนมากขึ้น

กลยุทธ์การตลาด Loss Aversion อื่น ๆ คือ

• เสนอการทดลองใช้ : การศึกษาแสดงให้เราเห็นว่าเราให้ความสำคัญกับสิ่งของที่เรามีมากกว่าสิ่งที่เราไม่มี ดังนั้น การให้โอกาสลูกค้าในการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ แม้ว่าจะเป็นระยะสั้น คุณกำลังทำให้พวกเขารู้สึกสูญเสียที่ไม่ได้ซื้อสินค้า

• จำกัดทรัพยากร : วิธีหนึ่งในการสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้บริโภคทำการซื้อคือการเตือนพวกเขาถึงความขาดแคลนของผลิตภัณฑ์ บริษัท e-Commerce มักจะสร้างปริมาณสินค้าคงคลังและแจ้งให้ลูกค้าทราบว่ามีสินค้าเหลืออยู่เพียงไม่กี่รายการหรือไม่

• เสนอของขวัญ : ความคิดที่จะพลาดของขวัญฟรีจะเป็นเหตุผลที่ดีในการชักชวนให้ผู้เข้าชมของคุณซื้อสินค้าที่พวกเขานั่งอยู่บนรั้วในตอนแรกไม่ว่าจะเป็นการจัดส่งฟรีรหัสคูปองเมื่อลูกค้าจ่ายเงินจำนวนหนึ่ง จำนวนเงินหรือห่อของขวัญฟรี

บางคนอาจคิดว่าความเกลียดชังการสูญเสียและหลักการความขาดแคลนมีความคล้ายคลึงกัน ซึ่งใช้ได้ในระดับหนึ่ง แต่จุดเน้นสำหรับแต่ละคนแตกต่างกัน

ด้วยหลักการความขาดแคลน คุณจะเน้นย้ำว่ามีสินค้าจำนวนจำกัด แต่ด้วยหลักการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย ไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับอุปทาน ความเกลียดชังการสูญเสียหมายถึงการให้ผู้บริโภครู้ว่าพวกเขาอาจสูญเสียสิ่งที่พวกเขามีอยู่

หลักจิตวิทยาการตลาดข้อที่ 5 – Anchoring Bias

อคติแบบยึดเหนี่ยวบอกเราว่าข้อมูลส่วนแรกที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อของเราที่ได้รับจะส่งผลต่อกระบวนการตัดสินใจของเราอย่างมาก อะไรจะดีไปกว่ากระเป๋าเงินของคุณ: ซื้อถุงยางอนามัยราคา 3 เหรียญหรือคลอดบุตร? การทอดสมอเป็นอคติทางปัญญาที่ส่งผลต่อวิธีที่เรามองผลิตภัณฑ์โดยเปรียบเทียบกับอย่างอื่น

อคติในการยึดหลักทางการตลาดแสดงให้เห็นว่าลูกค้าประเมินต้นทุนและสินค้าตามข้อมูลแรกที่พวกเขาได้รับ

ดังนั้น หากร้านโปรดของฉันมักจะขายกางเกงยีนส์ในราคา 60 ดอลลาร์ แต่พวกเขาตัดสินใจลดราคาครึ่งหนึ่งที่ 30 ดอลลาร์ ฉันจะคิดอย่างมีความสุขว่า ฉันอาจจะซื้อพวกเขาด้วยซ้ำ แต่ถ้าปกติเพื่อนของฉันซื้อกางเกงยีนส์ราคา 20 เหรียญ พวกเขาก็คงไม่ประทับใจเท่าฉัน

ใช้ประโยชน์จากหลักการทางจิตวิทยานี้อย่างเต็มที่ในธุรกิจของคุณเองโดยแสดงต้นทุนจริงพร้อมกับอัตราที่ลดลงระหว่างการขาย ต้นทุนเดิมตอนนี้เป็นจุดอ้างอิง (จุดยึด) สำหรับลูกค้า ทำให้ส่วนลดดูเหมือนเป็นข้อเสนอที่ดีกว่าการแสดงราคาส่วนลดโดยตัวมันเอง คุณยังบอกได้ชัดเจนว่าลูกค้าจะได้รับเปอร์เซ็นต์จากการขายนั้นมากน้อยเพียงใด

กลยุทธ์ทางการตลาด Anchoring Bias Marketing อื่นๆ ได้แก่

• เลือกราคาที่ลงท้ายด้วย 99 : Kenneth Manning และ David Sprott แสดงตัวอย่างนี้ในการวิจัยโดยใช้ปากกา ผู้เข้าร่วมถูกขอให้เลือกจากปากกาลูกลื่นธรรมดาสองด้าม ซึ่งเกือบจะเหมือนกันทุกประการ อันหนึ่งมีราคา 1.99 ดอลลาร์ อีกอันมีราคา 3 ดอลลาร์ ปากกาที่ถูกกว่าเป็นที่ต้องการของผู้เข้าร่วม 82% จากนั้นนักวิจัยทำการทดลองซ้ำ แต่เปลี่ยนราคาเป็น $2 และ $2.99 ​​ตามลำดับ ปากการาคาถูกยังคงถูกหยิบมาบ่อยขึ้น แต่มีเพียง 56% ของผู้เข้าร่วมเท่านั้น คุณเห็นไหม ช่องว่างราคาระหว่างปากกาคู่ที่สองมีความสำคัญน้อยกว่าในจิตใจของลูกค้า และเงินเพียงไม่กี่เซ็นต์เหล่านั้นอาจรวมกันเป็นมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในบริษัทของคุณ

• จัดหาผลิตภัณฑ์ให้มากขึ้น : ผู้บริโภคจำนวนมากในขั้นต้นจะมองว่าเสื้อยืดผ้าฝ้ายราคา 40 ดอลลาร์มีราคาแพงเกินไป ใส่เสื้อยืดตัวเดิมไว้ข้างๆ เสื้อยืดหรูหราราคา $99 แล้วผู้คนจะมองตัวเลือก $40 ในมุมมองใหม่ทั้งหมด ธุรกิจที่มุ่งเน้นไปที่สินค้าหรือบริการเพียงไม่กี่รายการมักจะใช้ประโยชน์จากหลักการ Anchoring Bias โดยการขายผลิตภัณฑ์สามเวอร์ชัน ได้แก่ ตัวเลือกที่ไม่แพง ตัวเลือกระดับกลาง และตัวเลือกที่มีราคาแพง ตัวเลือกที่แพงที่สุดทำหน้าที่เป็นจุดยึดเพื่อเพิ่มเกณฑ์ราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ระดับกลาง หากมีตัวเลือกระดับพรีเมียมควบคู่ไปกับตัวเลือกระดับกลาง ยอดขายสำหรับตัวเลือกหลังจะเพิ่มขึ้น แม้ว่าคุณภาพอาจไม่มีการเปลี่ยนแปลง

• ขึ้นราคาทีละน้อย : ขึ้นราคายังไงไม่ให้ลูกค้าปัจจุบันไม่พอใจ? มาดูกลยุทธ์ของ Apple กัน เป็นเวลาหลายปีแล้วที่บริษัทได้ขึ้นราคาอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าจะมีการร้องเรียนจากนักวิจารณ์ที่โต้แย้งว่าผลิตภัณฑ์ไม่ได้ดีขึ้นมากนัก อย่างไรก็ตาม เนื่องจากราคาใหม่แต่ละรายการทำหน้าที่เป็นจุดยึดสำหรับการเพิ่มราคาครั้งต่อไป ลูกค้าจึงพบว่าความแตกต่างนั้นค่อนข้างเล็กและยินดี ดังนั้น แทนที่จะเพิ่มคุณสมบัติหลักและมีราคาแพงทั้งหมดในคราวเดียว คุณอาจลองแนะนำการเปลี่ยนแปลงที่เล็กลงและต่อเนื่องกัน เนื่องจากลูกค้ามีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายเงินมากขึ้น

• ทำให้ส่วนลดน่าสนใจยิ่งขึ้น : คุณสามารถขยาย “กฎ 100” ให้กับบริบทนี้ได้: สำหรับสินค้าที่มีราคาต่ำกว่า $100 ส่วนลดควรวัดเป็นเปอร์เซ็นต์ ตัวอย่างเช่น การลดจาก $5 เป็น $3 จะเป็นส่วนลด 40% ซึ่งน่าดึงดูดกว่าส่วนลด $2 มาก จริงไหม? ในทางกลับกัน สำหรับราคาสินค้าที่มากกว่า $100 คุณควรหาราคาส่วนลดเป็นดอลลาร์ ตัวอย่างเช่น ด้วยราคาเริ่มต้นที่ 500 ดอลลาร์ ส่วนลด 100 ดอลลาร์จะฟังดูดีกว่า 20%

หลักการจิตวิทยาการตลาดหมายเลข 6 – เอฟเฟกต์ลวง

หลักการส่วนใหญ่ข้างต้นมีนัยยะกว้างไกลนอกการตลาด แต่ผลกระทบที่หลอกลวงนั้นแทบจะเป็นเอกลักษณ์เฉพาะของจิตวิทยาผู้บริโภค

เป็นอคติทางปัญญาที่การเพิ่มตัวเลือกที่สามที่น่าสนใจน้อยกว่าทำให้ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าดูเหมือนเป็นข้อเสนอที่ดีกว่าเมื่อมีเพียงสองผลิตภัณฑ์ให้เลือก Decoy Effect เป็นกลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์ทางสถิติสำหรับการจัดการความต้องการของสมองมนุษย์สำหรับการเลือกอย่างมีเหตุผลและการตรวจสอบการตัดสินใจของตนเอง

ผู้บริโภคเปรียบเทียบราคาและคุณภาพของสินค้าโดยเฉพาะเมื่อมีเพียงสองตัวเลือก อย่างไรก็ตาม ตัวเลือกที่สามจะเปลี่ยนมุมมองแนวคิดของสินค้าที่เสนอให้กับผู้ซื้อ เพิ่มโอกาสที่พวกเขาซื้อตัวเลือกที่แพงกว่า

Decoy Effect คือสิ่งที่ Apple ส่วนใหญ่ใช้สำหรับไอเท็มของตน สิ่งแรกที่ผุดขึ้นในใจเราเมื่อเรานึกถึงแอปเปิลและเอฟเฟกต์ Decoy คือการใช้พื้นที่เก็บข้อมูลขนาด 64GB, 256GB และ 512GB กับผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่ชิ้น ไม่ว่าจะเป็น iPhone หรือ iPad หรือ Mac ที่เพิ่มความพิเศษเฉพาะตัวมากขึ้น ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ Decoy Effect ยังอธิบายด้วยว่าเหตุใด Apple จึงกำหนดราคาอุปกรณ์แต่ละเครื่องโดยขึ้นอยู่กับรุ่น เช่น ราคา 799 ดอลลาร์ 999 ดอลลาร์ และ 1099 ดอลลาร์ของ iPhone 12, iPhone 12 Pro และ iPhone 12 Pro Max ตามลำดับ

คุณสามารถใช้เอฟเฟกต์ล่อกับข้อเสนอราคาของคุณโดยทำตามห้าขั้นตอนด้านล่าง:

• ขั้นตอนที่ 1: เลือกรายการหลักของคุณ - รายการที่คุณต้องการขายมากที่สุด
• ขั้นตอนที่ 2: จัดโครงสร้างรายการหลัก - สิ่งสำคัญควรมีคุณสมบัติขั้นสูงกว่ารายการอื่นๆ
• ขั้นตอนที่ 3: สร้างตัวล่อ - เป้าหมายคือการทำให้ไอเท็มหลักของคุณครอบงำตัวล่อและเพิ่มความน่าดึงดูดใจให้มากที่สุด
• ขั้นตอนที่ 4: ระบุอย่างน้อย 3 ตัวเลือก แต่อย่าไปถั่วและให้มากกว่า 5
• ขั้นตอนที่ 5: เลือกราคาเดียวกันหรือต่ำกว่าเล็กน้อยสำหรับตัวล่อใกล้กับรายการสำคัญของคุณ

หลักการจิตวิทยาการตลาดหมายเลข 7 – ช่องว่างของข้อมูล

ทฤษฎีช่องว่างของข้อมูลมักพบเห็นได้ในเนื้อหาและการตลาดบนโซเชียลมีเดีย คุณสามารถดูทฤษฎีที่ใช้ในวิธีที่ผู้สร้างเนื้อหาเขียนหัวข้อข่าวเป็นคำถามหรือวลี เช่น "How To..." หรือ "The Secret To..." หรือ "The Shortcut to..." พาดหัวเหล่านี้ใช้เพื่อกระตุ้น ความสนใจของผู้ชมที่ต้องการเติมเต็มช่องว่างข้อมูล

ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างวิธีการใช้ทฤษฎีช่องว่างข้อมูลภายในประโยค:

• เคล็ดลับ ในการดึงดูดผู้เข้าชมให้คลิกบล็อกของคุณคือการใช้ทฤษฎีช่องว่างข้อมูล
• วิธีที่ดีที่สุดใน การเพิ่มการเข้าชมบล็อกคือการใช้ทฤษฎีช่องว่างข้อมูล
• คุณเคยสงสัยหรือไม่ ว่าจะปรับปรุงการตลาดออนไลน์โดยใช้จิตวิทยาได้อย่างไร?

คุณเห็นไหมว่ามันทำงานอย่างไร ประโยคเหล่านี้กำหนดเป้าหมาย ( เพื่อให้ผู้คนคลิกบนบล็อกของคุณ เพิ่มปริมาณการเข้าชมบล็อก และปรับปรุงการตลาดออนไลน์ของคุณ ) รวมทั้งเสนอวิธีแก้ปัญหาไปยังเป้าหมายนั้น ( โดยใช้หลักการของช่องว่างความรู้และการใช้จิตวิทยา ) แต่ปล่อยให้ หลุมขนาดใหญ่เกี่ยวกับวิธีการที่คุณได้รับจากจุด A ไปยังจุด B นี่คือความว่างเปล่าในข้อมูลที่จะจุดประกายความสนใจของผู้อ่านของคุณ กระตุ้นให้พวกเขาอ่านต่อ

พึงระลึกไว้เสมอว่าจิตวิทยาการตลาดที่ใช้มากเกินไปอาจกลายเป็นเหยื่อคลิกได้ และผู้สร้างเนื้อหาจำนวนมากกำลังหลีกเลี่ยงพาดหัวข่าวที่ทำให้เข้าใจผิดซึ่งไม่ตรงกับเนื้อหาของบทความ

แบรนด์ยังตั้งเป้าที่จะนำแฟนๆ เข้าสู่โฮมเพจของพวกเขาด้วยโซเชียลมีเดียเพื่อเพิ่มทราฟฟิก ไม่ว่าจะเป็นการดึงดูดผู้ติดตามให้มาที่การลดราคาหรือเรื่องราวข่าวล่าสุด คุณมักจะพบว่าแบรนด์ต่างๆ ใช้จุดขายที่คลุมเครือบน Instagram Stories ด้วยการ “ปัดนิ้วขึ้น” เพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการลดราคาหรือข้อเสนอพิเศษ

หลักการจิตวิทยาการตลาดหมายเลข 8 – ปรากฏการณ์ Baader-Meinhof

**คุณเคยได้ยินเรื่องบางอย่างและเพิ่งเริ่มเห็นมันในทุกที่ที่คุณไปไหม? สิ่งนั้นเริ่มปรากฏขึ้นทุกที่ และในไม่ช้า คุณก็เริ่มเห็นมันปรากฏขึ้นในชีวิตประจำวัน เมื่อใดก็ตามที่คุณดูทีวี คุณสังเกตเห็นโฆษณาของแบรนด์แต่ไม่รับรู้อย่างอื่น เมื่อใดก็ตามที่คุณไปที่ร้านขายของชำ คุณจะเดินไปตามทางเดินและเห็นมัน มันเกิดขึ้นกับคุณที่ทุกคน รวมถึงเพื่อนของคุณ ทุกคนมีผลิตภัณฑ์ **

คุณควรให้เครดิตกับปรากฏการณ์ Baader-Meinhof สำหรับสิ่งนั้น

เอฟเฟกต์ Baader-Meinhof ยังเป็นที่รู้จักกันในนาม 'ภาพลวงตาของความถี่' เพราะเป็นความลำเอียงในการรับรู้ที่อธิบายว่าชื่อ คำศัพท์ หรือสิ่งต่างๆ ที่เราสังเกตเห็นเมื่อเร็วๆ นี้เกิดขึ้นได้อย่างไรด้วยความถี่ที่ผิดปกติในทันทีหลังจากนั้น หรืออีกนัยหนึ่ง คุณเห็นมันทุกที่บนโลก

ตามหลักเหตุผล สิ่งนั้นมีอยู่เสมอ แต่มันเป็นคุณที่ไม่รู้จนกระทั่งคุณได้ยินเรื่องนี้ เหตุใดจึงเป็นเช่นนี้

มีคำอธิบายสองประการว่าทำไมปรากฏการณ์นี้จึงทำงานในลักษณะที่เป็นอยู่

อย่างแรกคือความสนใจแบบเลือกสรร ซึ่งแสดงให้เห็นว่าสมองของคุณกำลังค้นหารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องโดยจิตใต้สำนึกเมื่อคุณถูกวลี วัตถุ หรือแนวคิดใหม่เข้ามากระทบ ประการที่สองคือการยืนยันอคติ ซึ่งหมายความว่าเมื่อใดก็ตามที่คุณเห็นสิ่งที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนั้น สมองของคุณจะรับรองกับคุณว่าเป็นหลักฐานว่าเรื่องได้รับแรงฉุดลากในชั่วข้ามคืน

มาแกะกล่องกันว่าปรากฏการณ์ Baader-Meinhof นี้มีความหมายต่อการตลาดอย่างไร

ฉันแน่ใจว่าถ้าคุณเป็นนักการตลาด คุณก็รู้ว่าการเลี้ยงดูลูกค้าและลูกค้าของคุณมีความจำเป็นอย่างยิ่งยวดเพียงใด ในฐานะแบรนด์ เป้าหมายของคุณควรเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้านึกถึงเมื่อพวกเขาต้องการสิ่งที่คุณนำเสนอได้ คุณเคยได้ยินใครพูดว่า “คุณเป็นคนแรกที่เข้ามาในความคิดของฉัน” เมื่อพวกเขาครุ่นคิดถึงบางสิ่งหรือไม่? หากคุณสามารถวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในอุตสาหกรรมของคุณให้เป็น "คนแรก" ได้ นั่นจะเป็นประโยชน์เพียงใด?

งานนี้เกิดขึ้นได้ด้วยความช่วยเหลือของปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาเช่น Baader-Meinhof สิ่งที่คุณต้องทำคือดูแลผู้ฟังของคุณ กล่าวอีกนัย หนึ่ง เมื่อมีคนเริ่มสังเกตเห็นแบรนด์ของคุณหรือคลิกรอบๆ เว็บไซต์ของคุณ คุณจะต้องทำให้พวกเขาเริ่มเห็นคุณทุกที่

**แล้วคุณจะเลี้ยงดูผู้ฟังได้อย่างไร? **

มุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดของคุณในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณมีอยู่ผ่านเนื้อหาที่กระตุ้นความอยากรู้ และทำให้พวกเขาสงสัยว่าพวกเขาจะอยู่รอดมาหลายปีได้อย่างไรโดยปราศจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จากนั้น คุณสามารถดูแลพวกเขาผ่านกลยุทธ์ทางการตลาด เช่น การกำหนดเป้าหมายแคมเปญโฆษณาใหม่ อีเมลที่กำหนดเป้าหมาย ตัวส่งเสริมโฆษณาบน Facebook และ Instagram เป็นต้น

กุญแจสำคัญคือการเข้าไปในหัวของพวกเขาเพื่อให้พวกเขาเริ่มสังเกตเห็นคุณ และปล่อยให้ปรากฏการณ์ Baader-Meinhof จัดการส่วนที่เหลือให้คุณ

อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณจำเป็นต้องมีทั้งความชัดเจนและแง่บวกเพื่อใช้ประโยชน์จากปรากฏการณ์ Baader-Meinhof อย่างเต็มที่ แม้ว่าภาพลวงตาที่เกิดขึ้นบ่อยครั้งนี้จะเกิดขึ้นเองโดยอิสระ หากไม่มีพื้นฐานทางการตลาดที่เป็นรูปธรรม คุณก็ไม่สามารถให้ประโยชน์ใดๆ กับปรากฏการณ์ทางจิตวิทยานี้ได้

เมื่อคุณทำงานกับเนื้อหาของคุณเพื่อเข้าถึงลูกค้าใหม่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่คุณสร้างนั้นชัดเจนและมีข้อความเชิงบวกของแบรนด์พร้อมผลประโยชน์ที่จับต้องได้

กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณต้องใช้ความพยายามอย่างแท้จริงหากต้องการเห็นปรากฏการณ์นี้ดำเนินการ คุณไม่จำเป็นต้องมุ่งมั่นที่จะเป็น Adidas of athleisure หรือ Harry Potter ของนวนิยายเด็ก แต่ให้แน่ใจว่าคุณปล่อยให้แบรนด์ของคุณอยู่เหนือรายชื่อผู้บริโภคเมื่อตัดสินใจซื้อ

เคล็ดลับและลูกเล่นพิเศษบางประการเพื่อรวมจิตวิทยาเข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

เพื่อให้นักการตลาดทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพในทุกวันนี้ ก่อนอื่นพวกเขาต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าลูกค้าเป็นใคร พวกเขาต้องการอะไร และอะไรผลักดันให้พวกเขาซื้อ ฟังดูเหมือนจิตวิทยาสำหรับคุณหรือไม่? ถ้าใช่ นั่นก็เพราะว่ากลยุทธ์เหล่านี้ใช้ทฤษฎีทางจิตวิทยาและโดยทั่วไปจะเรียกว่าจิตวิทยาการตลาด

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับและกลเม็ดเพิ่มเติมเพื่อรวมจิตวิทยาเข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

1. เริ่มเล็ก

**เทคนิคนี้เรียกกันทั่วไปว่า Foot-in-the-door

Freedman and Fraser (1966) เคาะประตูเพื่อถามว่าผู้คนจะทำอะไรเล็กๆ น้อยๆ ได้ไหม เช่น ลงนามในคำร้องหรือติดสติกเกอร์บนหน้าต่าง พวกเขายังจงใจข้ามไปหลายคนไม่ได้คุยกับพวกเขาเลย

ต่อมา ผู้ควบคุมวงไปที่บ้านเดียวกันเพื่อขอบางอย่างที่สำคัญกว่าครั้งแรก เช่น ติดป้ายขนาดใหญ่บนลานบ้าน ซึ่งเกี่ยวข้องกับปัญหาเดียวกันกับคำขอครั้งก่อนหรือเกี่ยวข้องกับเรื่องอื่น

พวกเขาพบว่าบุคคลที่พวกเขาได้พบแล้วมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับคำขอที่สำคัญของพวกเขามากกว่า เกือบ 3 เท่าเต็มใจมากขึ้นหากคำขอกล่าวถึงหัวข้อใหม่ และมีแนวโน้มมากกว่า 4 เท่าหากคำขอเป็นเรื่องเดียวกัน!

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ?

หากคุณต้องการกระตุ้นให้ลูกค้าทำอะไรให้คุณ วิธีหนึ่งที่จะทำคือขอสิ่งเล็กๆ ก่อนแล้วค่อยขยายขนาดคำขอของคุณ คุณสามารถเห็นบริษัทต่างๆ นำเทคนิคนี้ไปใช้ได้ทุกที่ ประการแรก องค์กรไม่แสวงหาผลกำไรเพียงขอให้คุณกรอกที่อยู่อีเมลของคุณ ต่อไป พวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับกิจกรรมและความสำเร็จของพวกเขา จากนั้นก่อนที่คุณจะรู้ตัว พวกเขาจะขอให้คุณบริจาค

สิ่งที่ตรงกันข้ามของเทคนิคการเดินเท้าเข้าประตูคือ แบบ door-in-the-face ซึ่งคุณเริ่มต้นด้วยการขอสิ่งใหญ่ ๆ แทนที่จะเริ่มจากเล็ก ๆ คุณยื่นข้อเสนอสำคัญๆ บางอย่าง อาจเป็นบางอย่างที่น่าสงสัยจนลูกค้าต้องปฏิเสธ

2. ใช้ตารางรางวัลที่เกิดขึ้นเอง

คุณรู้จักแสตมป์การ์ดที่ร้านอาหารและร้านกาแฟบางร้านให้ทุกครั้งที่คุณซื้ออะไรไหม? คุณสะสมการ์ดเหล่านั้นเพียงพอแล้ว คุณจะกินฟรีไหม

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

บทสรุป

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!