วิธีสร้างคำแถลงจุดยืนทางการตลาดสำหรับแบรนด์อุตสาหกรรม B2B

ไม่มีใครอยากเสียเวลาเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่เหมาะกับพวกเขา ผู้ซื้อระหว่างธุรกิจกับธุรกิจลงทุนเวลาอันมีค่าในการเดินทางของผู้ซื้อในขณะที่พวกเขาค้นคว้าและตรวจสอบทางเลือกของตน ตัวแทนขายทุ่มเท เวลาและความพยายามอย่างมาก ในการเชื่อมต่อและสื่อสารทางโทรศัพท์เพื่อการขาย

การตรงไปยังจุดที่คุณเป็นใครและสิ่งที่คุณทำจะช่วยประหยัดเวลาอันมีค่า: คุณ ลูกค้าของคุณ รวมถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะและตัวแทนฝ่ายขายที่พยายามปิดข้อตกลง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม ข้อความแสดงจุดยืนจึงเป็นพื้นฐาน ของกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณ

คำแถลงจุดยืนทางการตลาดอุตสาหกรรมที่ชัดเจนและรัดกุมตอบคำถามที่สำคัญที่สุดล่วงหน้า และทำหน้าที่เป็นรากฐานสำหรับกลยุทธ์การตลาดที่ดึงดูด มีส่วนร่วม และสร้างความพึงพอใจให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

กลยุทธ์การส่งข้อความ เนื้อหา และการส่งเสริมการขายที่ประสบความสำเร็จล้วนขึ้นอยู่กับจุดยืนของ:

1. ชี้แจงบุคลิกเป้าหมายของคุณ
2. วางกรอบประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในลักษณะที่แสดงให้คุณเห็นถึงความท้าทายและปัญหาของพวกเขา
3. ยืนยันคุณค่าของคุณด้วยหลักฐาน เช่น ข้อมูลและคำรับรอง

เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ ซึ่งจัดทำขึ้นเพื่อสนับสนุนข้อความแสดงจุดยืนที่ชัดเจนสามารถช่วยดึงดูดการเข้าชมคุณภาพสูงมายังไซต์ของคุณ รับความน่าเชื่อถือมากขึ้นด้วยเครื่องมือค้นหา และมอบคุณค่าที่ดีขึ้นแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กลายเป็นโอกาสในการขายคุณภาพสูงพร้อมศักยภาพที่ดีในการเติบโตในระยะยาว ลูกค้า

คำชี้แจงตำแหน่งทางการตลาดคืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับความสำเร็จขาเข้า

“การวางตำแหน่ง” หมายถึงความรู้สึกถึงสถานที่ ซึ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณยืนอยู่โดยคำนึงถึงตลาด คู่แข่งของคุณ และลูกค้าที่คุณต้องการตอบสนองความต้องการของคุณ อะไรคือจุดแข็งของคุณ? คุณน่าเชื่อถือที่สุดหรือไม่? แม่นยำที่สุด? ทนทานที่สุด?

ลองนึกถึงกระดาษเช็ดมือ Bounty และการวางตำแหน่ง "ตัวหยิบที่เร็วกว่า" พวกเขาอาจจะไม่ใช่สินค้าที่ถูกที่สุดบนชั้นวาง แต่พวกเขาไม่ได้ทำการตลาดด้วยวิธีนั้น พวกเขาเข้าใจว่าทำไมผู้บริโภคเป้าหมายจึงต้องการ เลือกผลิตภัณฑ์ของตนมากกว่าตัวเลือกอื่นๆ และพวกเขาใช้จุดยืนของตนในการส่งข้อความ

แนวคิดเดียวกันนี้สามารถใช้ได้กับบริษัทอุตสาหกรรมด้วยเช่นกัน การวางตำแหน่งของคุณอย่างถูกต้องคือวิธีที่คุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดได้รับความชัดเจนเร็วขึ้น ดังนั้น ใช้เวลาและความพยายามในการนำเสนอคุณค่าที่นำเสนอเฉพาะเจาะจงและมีเอกลักษณ์ของคุณ จากนั้นใช้จุดยืนของคุณเพื่อแจ้ง ทุกแง่มุมของความพยายามทางการตลาดของคุณ ตั้งแต่กลยุทธ์ไปจนถึงการดำเนินการเชิงกลยุทธ์

แต่โปรดจำไว้ว่า ข้อความแสดงจุดยืนทางการตลาดไม่ได้เป็นเพียงสโลแกนหรือข้อความโฆษณาที่จับใจเท่านั้น ข้อความแสดงจุดยืนที่มีประสิทธิภาพจะกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ ระบุสิ่งที่คุณจะนำเสนอหรือมีความหมายต่อพวกเขา และสนับสนุนคำกล่าวอ้างนั้นด้วยข้อเท็จจริง

ธุรกิจใดก็ตามที่นำเสนอคุณค่าและตลาดเป้าหมายสามารถใช้แนวทางต่อไปนี้ได้ แต่ตัวอย่างคำแถลงตำแหน่งทางการตลาดของเราจะมุ่งเน้นไปที่ อุตสาหกรรมและผู้ผลิต B2B ที่ซับซ้อน ซึ่งทีมงานของเรามีภูมิหลังและประสบการณ์ที่แข็งแกร่งเป็นพิเศษ

กุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจคุณค่าที่แท้จริงของคุณ

งานแรกของคุณในกระบวนการนี้คือการเปิดเผยความจริงหลักเกี่ยวกับ ความได้เปรียบทางการแข่งขัน ของบริษัทคุณ และสาเหตุที่ทำให้บริษัทประสบความสำเร็จ เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจึงเลือกคุณมากกว่าทางเลือกอื่น และเหตุใดลูกค้าจึงเก็บคุณไว้เป็นหุ้นส่วน

การสัมภาษณ์ภายใน

สัมภาษณ์เพื่อนร่วมทีม ที่ทำงานใกล้ชิดกับลูกค้ามากที่สุด: วิศวกรฝ่ายขายด้านเทคนิคหรือพนักงานขายอื่นๆ ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า หรือใครก็ตามที่รับผิดชอบในการช่วยเหลือลูกค้าให้ได้รับประสบการณ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ค้นหาว่าทำไมพวกเขาถึงคิดว่าลูกค้าต้องการร่วมงานกับพวกเขา

คุณสามารถถามว่า "จุดแข็งของเราในฐานะบริษัทคืออะไร" แต่ประสบการณ์ของเราบอกเราว่าประมาณ 80% ของเวลา คุณจะได้รับคำตอบเกี่ยวกับ “บุคลากรของเรา” หรือ “คุณภาพ” เช่นเดียวกับคุณแม่และพายแอปเปิ้ล สิ่งเหล่านี้ก็เป็นสิ่งที่ซ้ำซากจำเจ มันเป็นเรื่องจริง แต่อย่าทำให้คุณเข้าใกล้สิ่งที่ทำให้คุณค่าของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอีกต่อไป

เนื่องจากคำแถลงจุดยืนเป็นส่วนสำคัญต่อการตลาดที่มีประสิทธิภาพ เราจึงช่วยให้ลูกค้าดำเนินการตามกระบวนการนี้ได้ และนี่คือแนวทางที่เราใช้กับการสัมภาษณ์ลูกค้าภายใน หากเราได้รับข้อมูลทั่วไปและการพูดซ้ำซาก เราจะถามคำถามต่อไป เราต้องการทราบเป็นพิเศษว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้ารายสำคัญตัดสินใจใช้จ่ายเงินกับโซลูชันของตน นี่คือสิ่งที่เราทำงานเพื่อค้นหา:

• อะไรคือผู้สร้างความแตกต่างในการตัดสินใจ?
• ลูกค้าประเมินการซื้อล่วงหน้าของบริษัทของคุณอย่างไร
• พวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในด้านใดมากที่สุด และเพราะเหตุใด พวกเขาใช้คำอะไรบรรยายความรู้สึกของพวกเขา
• แง่มุมใดของการทำธุรกิจกับคุณที่ทำให้ลูกค้าประหลาดใจ?
• พวกเขาจะบอกเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับคุณว่าอย่างไร

คำถามเช่นนี้ช่วยให้ทุกคนคิดเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับส่วนผสมที่แตกต่างและโดดเด่นของความสำเร็จของคุณ และนั่นคือที่มาของข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุด

เรามักจะพบว่า พนักงานขาย เป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับข้อเสนอคุณค่าที่แข็งแกร่งที่สุดของลูกค้าของเรา เพื่อช่วยให้พวกเขาเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ เราถามเกี่ยวกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าที่พวกเขาค้นพบ (และเรียนรู้ที่จะมองหา) ซึ่งจะบอกพวกเขาทันทีว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมอย่างยิ่งกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา

บทสัมภาษณ์ลูกค้า

ต่อไป เราจะนำสิ่งที่เราเรียนรู้จากบุคคลภายในและกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่สำคัญที่สุดเพียงไม่กี่ราย (ปกติ 6 ถึง 8 ราย) สำหรับการสัมภาษณ์ เรา จัดทำคู่มือการสนทนา สำหรับการสัมภาษณ์เหล่านี้เพื่อเรียนรู้อย่างตรงไปตรงมาและข้อมูลเชิงลึกจากมุมมองของลูกค้าในหัวข้อสำคัญต่างๆ ได้แก่:

• สิ่งที่กระตุ้นให้เกิดการเดินทางของผู้ซื้อ และลักษณะของกระบวนการ
• วิธีที่พวกเขาประเมินทางเลือกที่อาจแก้ไขความเจ็บปวดหรือช่วยให้พวกเขาได้รับโอกาส
• เหตุใดพวกเขาจึงเลือกลูกค้าของเราเป็นพันธมิตรผู้ขาย
• พวกเขาประเมินตัวเลือกของพวกเขาอย่างไรหลังการซื้อ
• ปัจจัยใดทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าประจำ
• สิ่งที่พวกเขาจะบอกเพื่อนหากแนะนำลูกค้าของเรา
• สิ่งที่บริษัทสามารถปรับปรุงให้เป็นพันธมิตรที่ดียิ่งขึ้นได้

จากประสบการณ์ของเรา การสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัวกับลูกค้าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลเชิงลึกจากความคิดเห็นของลูกค้าอย่างแท้จริง

เพื่อเป็นโบนัสเพิ่มเติม ประมาณ 75% ของการสัมภาษณ์ส่งผลให้คำรับรองจากลูกค้าที่ยืนยันคุณค่าที่ลูกค้าสามารถนำมาใช้ในการทำการตลาดได้

คุณจะยากลำบากในการค้นหาข้อความที่น่าดึงดูดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าคำรับรองที่แท้จริงจากลูกค้าที่มีเรื่องราวดูเหมือนและเสียงของพวกเขาเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ ความเกี่ยวข้อง และคุณค่า

ที่เกี่ยวข้อง: 5 เคล็ดลับในการสร้างข้อเสนอการขายด้านการผลิตที่ดีขึ้น

วิธีสร้างคำแถลงจุดยืนที่มีประสิทธิภาพ

การเรียนรู้และข้อมูลเชิงลึกจากการสัมภาษณ์ทั้งสองชุดทำหน้าที่เป็นส่วนผสมของคุณสำหรับขั้นตอนต่อไปในกระบวนการของคุณ: การประดิษฐ์ เมื่อคุณเริ่มขั้นตอนนี้ ให้คิดว่าคำแถลงจุดยืนของคุณเป็นข้อความโดยตรงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งจะบอกพวกเขาในทันทีว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่

มีอะไรรวมอยู่ในคำแถลงจุดยืนที่แข็งแกร่ง?

คำแถลงจุดยืนของคุณจะต้องตอบคำถามเหล่านี้:

1. เป้าหมายที่สำคัญที่สุดของคุณคือใคร? การมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่การเป็นผู้ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณมากที่สุด
2. กรอบอ้างอิงของคุณคืออะไร? คุณแข่งขันกับบริษัทที่ผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันหรือไม่? คุณกำลังแข่งขันเป็นทางเลือกที่ก้าวหน้าหรือสร้างสรรค์หรือไม่? เลือกกรอบอ้างอิงของคุณเพื่อช่วยแสดงให้เห็นผลประโยชน์สุทธิที่คุณสามารถให้ได้ ซึ่งคู่แข่งของคุณทำไม่ได้หรือไม่ได้ทำเลย
3. สัญญาหลักของคุณคืออะไร? เมื่อคุณเขียนสิ่งนี้ แสดงว่ามันเป็นประโยชน์ต่อเป้าหมายของคุณ การบรรลุความเกี่ยวข้องเริ่มต้นโดยการเน้นจุดตัดที่มีนัยระหว่างจุดเจ็บปวดของเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณกับจุดความได้เปรียบทางการแข่งขันที่คุณแสดงให้เห็น จะทำให้คุณมีความเกี่ยวข้อง
4. หลักฐานของคุณอยู่ที่ไหน? ตรวจสอบสัญญาของคุณด้วยหลักฐาน นี่คือกรณีศึกษา เอกสารไวท์เปเปอร์ คำรับรองและบทวิจารณ์จากบุคคลที่สาม การวิเคราะห์ ROI ของลูกค้า และข้อมูลจริง

ตัวอย่างกระบวนการ: คำแถลงจุดยืนสำหรับผู้ผลิตทางอุตสาหกรรม

จำส่วนผสม:

• ระบุลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและใช้รายละเอียดของพวกเขาเพื่อแจ้งเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของคุณ:
  • “ถึง [การเริ่มต้นด้วย รหัสการจำแนกประเภทอุตสาหกรรมมาตรฐานจะเป็นประโยชน์]”

• แสดงคำมั่นสัญญาของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแง่ของว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะมีความหมายต่อพวกเขาอย่างไร:
  • “ผลิตภัณฑ์ของเราจะ…”
    • สนับสนุนการเรียกร้องนั้นด้วยหลักฐานพิสูจน์มูลค่า
    • “ขึ้นอยู่กับ [ข้อมูลหรือหลักฐานตามผลลัพธ์]”

ลองดูตัวอย่างของข้อความแสดงจุดยืนสำหรับผู้ผลิตในอุตสาหกรรม B2B สมมุติที่สร้างระบบสายพานลำเลียงสำหรับผลิตภัณฑ์กระดาษ:

“สำหรับผู้ผลิตเนื้อเยื่อที่กำลังมองหาอุปกรณ์สายพานลำเลียงที่เพิ่มปริมาณงานและรวมเข้ากับอุปกรณ์ที่มีอยู่ได้อย่างง่ายดาย ผลิตภัณฑ์ XYZ จะเป็นโซลูชันสายพานลำเลียงที่ปรับแต่งได้มากที่สุดและออกแบบมาให้เชื่อมต่อกับระบบที่มีอยู่ได้ง่ายที่สุด หลักฐานคือความสามารถทางวิศวกรรมที่กว้างขวางของเราและการบูรณาการที่ประสบความสำเร็จกับระบบประเภทต่างๆ มากกว่า [จำนวน]”

ข้อความแสดงจุดยืนที่ชัดเจนและมีเหตุผลจะช่วยให้คุณระบุหัวข้อที่คุณจะรวมไว้ในเนื้อหาทางการตลาด และประเภทของข้อความที่ควรเป็นส่วนหนึ่งของ กลยุทธ์การตลาดเนื้อหา ของคุณ การรวมทีมเนื้อหาของคุณโดยใช้คำแถลงจุดยืนที่จัดทำขึ้นอย่างตั้งใจและมีระเบียบวินัย ช่วยให้มองเห็นได้ง่ายขึ้นว่าคุณควรมุ่งความสนใจไปที่จุดใด

การทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ — และการแสดงสิ่งที่คุณรู้ — เป็นส่วนสำคัญในการปรับความพยายามด้านการขายและการตลาดของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีความพยายามหรือการลงทุนใดถูกส่งไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ใช่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงๆ

การบรรลุ ความสอดคล้องระหว่างการขายและการตลาด จะต้องอาศัยความไว้วางใจ และข้อตกลงระดับการให้บริการหรือ SLA จะช่วยสร้างรากฐานสำหรับการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ระหว่างทีม ด้วยการกำหนดความคาดหวัง บทบาท ความรับผิดชอบ และวิธีที่โอกาสในการขายมีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับการส่งมอบการขายอย่างชัดเจน SLA จะช่วยปรับเป้าหมายให้สอดคล้องกันและทำให้แผนกต่างๆ มีความรับผิดชอบต่อกันและกัน

ทัวร์ชม SLA แบบมีไกด์ของเราจะอธิบายทุกอย่างในเชิงลึกที่คุณต้องใช้เพื่อพัฒนา SLA ของคุณเอง คลิกลิงก์ด้านล่างเพื่อเริ่มต้นวันนี้