5 ขั้นตอนในการกำหนดเป้าหมายการตลาดและ KPI ประจำปี

พร้อมหรือไม่ปีใหม่ก็มาถึง! ถึงตอนนี้ คุณอาจเริ่มดำเนินการและกระโจนเข้าสู่แผนการตลาดประจำปีของคุณอย่างกระตือรือร้น…แต่คุณกล้าถามคำถามยากๆ ไหม:

จริงๆ แล้ว แผนปีนี้เทียบกับปีที่แล้ว แตกต่างกันแค่ไหน ?

เป็นเรื่องปกติที่จะยอมรับว่ามันค่อนข้างเหมือนกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากแผนของปีที่แล้วได้ผลอย่างมหัศจรรย์และให้ ROI ที่สำคัญ

แต่หากคุณอ่านบทความนี้ เป็นไปได้ว่าองค์กรของคุณมีเป้าหมายการเติบโตเชิงรุก ดังนั้นแผนปี 2024 ของคุณจึงต้องให้ผลลัพธ์มากกว่านี้ หรือบางทีคุณอาจติดอยู่กับการระบุ KPI ทางการตลาดที่สอดคล้องกับเป้าหมายการเติบโตของคุณ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างแผนการตลาดประจำปีที่ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้

คุณไม่ได้โดดเดี่ยว. และมันก็ไม่สายเกินไป มาดำน้ำด้วยกันและเริ่มต้น

ที่เกี่ยวข้อง : ดาวน์โหลดเทมเพลตแผนการตลาดประจำปีของเรา

ขั้นตอนที่ 1: ตรวจสอบประสิทธิภาพการตลาดของปีที่แล้ว

หาก CEO ของคุณขอให้คุณดึงการ์ดรายงานผลการดำเนินงานทางการตลาดของปีที่แล้ว คุณจะรายงานเรื่องอะไร และคุณจะกำหนด ROI ได้อย่างไร

ก่อนที่จะก้าวไปข้างหน้าเพื่อกำหนดเป้าหมายทางการตลาดและ KPI การตรวจสอบประสิทธิภาพทางการตลาดในอดีตของคุณเป็นสิ่งสำคัญ การทำความเข้าใจว่าความพยายามทางการตลาดของคุณให้ผลลัพธ์อย่างไรเกี่ยวกับผลลัพธ์ทางธุรกิจ และวิธีที่สิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อผลกำไรโดยรวมของบริษัทในปีที่แล้ว ถือเป็นรากฐานของแผนการตลาดประจำปีที่แข็งแกร่ง

กำหนด ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ของคุณต่อการใช้จ่ายด้านการตลาด จากนั้นแยกวิเคราะห์เมตริกเพื่อดูว่าเส้นทาง Conversion ใดให้ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุด มันเป็นบล็อก สื่อแบบชำระเงิน อีเมล โซเชียลมีเดีย งานแสดงสินค้า วิดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์ ฯลฯ หรือไม่?

สำหรับตอนนี้ ให้รวบรวมข้อมูลเพื่อให้คุณมีจุดเริ่มต้นและสามารถแสดงให้เห็นประสิทธิภาพที่ผ่านมาก่อนที่จะตั้งเป้าหมายสำหรับอนาคต

ขั้นตอนที่ 2: ทำงานร่วมกับผู้นำและการขาย

การส่ง งบประมาณและแผนการตลาด โดยไม่ได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเป้าหมายประสิทธิภาพโดยรวมของบริษัทจะบังคับให้คุณต้องเล่นเกมคาดเดา ไม่มีใครชอบเกมทายใจ การสร้างแผนการตลาดประจำปีที่มีประสิทธิผลไม่สามารถเกิดขึ้นได้ในสุญญากาศ การได้รับความเป็นผู้นำในห้องเดียวกันกับฝ่ายการตลาดและการขายเพื่อแลกเปลี่ยนวิสัยทัศน์และเป้าหมายทางการเงินของบริษัทในช่วง 12 เดือนข้างหน้าและต่อจากนี้ถือเป็นสิ่งสำคัญ

ตัวอย่างอาจรวมถึงการบรรลุ เปอร์เซ็นต์การเติบโตของรายได้ การบุกเข้าสู่ตลาดใหม่ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือการปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรโดยรวม เมื่อผู้นำกำหนดเป้าหมายเหล่านี้อย่างเป็นทางการและสื่อสารกับฝ่ายขายและการตลาดแล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงซึ่งมีส่วนสนับสนุนเป้าหมายทางธุรกิจโดยตรง

ตามหลักการแล้ว การขายและการตลาดจะ ร่วมกันพัฒนาเป้าหมายที่ทำให้ทั้งสองทีมมีความรับผิดชอบและวางตำแหน่งให้สนับสนุนซึ่งกันและกัน คุณสามารถทำได้โดยการรวบรวมข้อตกลงระดับการบริการด้านการตลาดและการขาย หากคุณยังไม่มี

ต้องการเริ่มการสนทนาบ้างไหม? สมมติว่าฝ่ายขายและการตลาดได้รับมอบหมายให้เพิ่มรายได้จากการขาย 10% ในกลุ่มธุรกิจเฉพาะ การตอบคำถามต่อไปนี้สามารถช่วยคุณกำหนดขั้นตอนต่อไปได้:

• รายได้เฉลี่ยในปีแรกสำหรับลูกค้าใหม่ (ขนาดข้อตกลง) เป็นเท่าใด
• เมื่อรู้อย่างนี้แล้ว จะต้องมีลูกค้าใหม่กี่รายจึงจะบรรลุเป้าหมาย 10% ได้
• จากข้อมูลก่อนหน้านี้ เราจำเป็นต้องมีลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) และลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติด้านการขาย (SQL) อีกจำนวนเท่าใดเพื่อรักษาลูกค้าใหม่เหล่านั้น
• มีศักยภาพที่จะกระตุ้นยอดขายเพิ่มเติมกับลูกค้าปัจจุบันหรือไม่?

คุณได้รับความคิด การถามคำถามเหล่านี้และคำถามอื่นๆ ที่คล้ายกันจะช่วยให้คุณค้นพบวิธีบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจและกำหนดเป้าหมายทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

ขั้นตอนที่ 4: กำหนดเป้าหมายทางการตลาดและ KPI

ถึงเวลาที่จะเจาะลึกลงไปในข้อมูลทางการตลาดนั้นแล้ว ตัวชี้วัดทางการตลาดต่างๆ ควรได้รับการติดตามและประเมินผลเพื่อดูว่าคุณกำลังก้าวไปสู่เป้าหมายทางการตลาดของคุณหรือไม่ แต่ KPI ที่แท้จริงที่สอดคล้องกับผลลัพธ์ทางธุรกิจ คืออะไร ? ด้านล่างนี้ เราจะสรุป "สามสิ่งสำคัญ" เพื่อช่วยคุณสร้างรากฐาน

ลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดที่ผ่านการรับรอง (MQL)

MQL คือลีดที่ตอบสนองความต้องการทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าดึงดูด โดยพิจารณาจากข้อมูลประชากร อุตสาหกรรม บทบาทงาน หรือวิธีใดก็ตามที่คุณตัดสินใจว่าจะมีคุณสมบัติตามที่กำหนด พวกเขาสนใจเนื้อหาของคุณแต่ยังไม่พร้อมที่จะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับการซื้อ (แต่) พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการเลี้ยงดูไปพร้อมกันเพื่อสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณจนกว่าพวกเขาจะตัดสินใจว่าโซลูชันของคุณอยู่ในรายการสั้น ๆ ของสิ่งที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา

พิจารณาว่าแคมเปญเนื้อหาและอีเมลของคุณสามารถชี้แนะพวกเขาในเส้นทางการตัดสินใจได้อย่างไร การติดตาม MQL และอัตราคอนเวอร์ชันบนเว็บไซต์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากหากไม่มีการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณเข้าเกณฑ์ คุณจะยังไม่ประสบความสำเร็จในการส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจของคุณ

นอกจากนี้ ให้พิจารณา บทบาทของลูกค้าปัจจุบันในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และมองหาวิธีที่จะใช้ประโยชน์จากอิทธิพลและเครือข่ายของพวกเขา กำหนดจำนวน MQL ที่คุณต้องการดึงดูด และมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดก่อน

ที่เกี่ยวข้อง: การสร้างโปรแกรมเสียงที่มีประสิทธิภาพจากลูกค้า

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย (SQL)

SQL คือ MQL ที่แสดงความสนใจในการพูดคุยกับคุณโดยมีความตั้งใจที่จะซื้อ พวกเขาอาจขอการสาธิตหรือคำปรึกษา หรือแม้แต่ส่งคำขอใบเสนอราคาหรือข้อเสนอ (RFQs/RFP) นอกจากนี้ SQL ยัง ผ่านการรับรองผ่านการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งกำหนดโดยพฤติกรรมออนไลน์ต่างๆ และ ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ เช่น จำนวนการดาวน์โหลด อีเมลที่เปิด กิจกรรมที่เข้าร่วม แบบฟอร์มที่กรอกเสร็จ เป็นต้น

พวกเขาคือโอกาสในการขายที่ทีมขายของคุณต้องการ: ผ่านการรับรองและพร้อมที่จะซื้อ! ลีดเหล่านี้คือประเภทลีดที่ควรส่งต่อไปยังฝ่ายขายและเหมาะกับโปรไฟล์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าดึงดูดที่สุดโดยการแสดงพฤติกรรมที่เป็นสัญญาณว่าพวกเขาจะไม่เสียเวลาของทีมขายของคุณ

จากข้อมูลการแปลง SQL-to-Deal ที่ผ่านมา ให้กำหนดจำนวน SQL ที่คุณต้องการรักษาความปลอดภัยเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการเติบโตของคุณ

ด้านล่างของการแปลงช่องทาง

KPI นี้มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับ SQL แต่จะเพิ่มความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ให้กับประสิทธิภาพทางการตลาดของคุณ ข้อเสนอด้านล่างของช่องทาง (BoFu) คือข้อเสนอที่ให้โอกาสลีดของคุณแสดงความสนใจในการพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างชัดเจน สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเช่น:

• ขอใบเสนอราคา
• ให้คำปรึกษาฟรี เช่น "ให้คำปรึกษาด้านการออกแบบด้านการผลิต"
• การประเมินฟรี
• กำหนดเวลาการสาธิต
• ตารางการประชุม

โดยทั่วไปแล้ว ความพยายามในการดูแล MQL ของคุณจะเป็นแนวทางไปสู่ข้อเสนอเหล่านี้หลังจากสร้างความไว้วางใจแล้ว แต่ เนื่องจากช่องทางการขายมักจะไม่เป็นเชิงเส้น ข้อเสนอของ BoFu จึงเป็นตัวชี้วัดที่ดีว่าความพยายามทางการตลาดทั้งในสถานที่และนอกสถานที่ของคุณทำงานเพื่อกระตุ้น Conversion อย่างไร ข้อเสนอที่เหล่านี้ควรโดดเด่นบนเว็บไซต์ของคุณ ดังนั้นไม่ว่าลูกค้าเป้าหมายจะมาถึงไซต์ของคุณด้วยวิธีใดก็ตาม หากพวกเขาพร้อมที่จะพูดคุย คุณก็จะมี ข้อเสนอที่น่าสนใจและวิธีง่ายๆ สำหรับพวกเขาในการยกมือ

เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายสำหรับ KPI “สำคัญ” ทั้งสามนี้แล้ว คุณก็สามารถเริ่มจัดทำแผนการตลาดประจำปีของคุณได้ ขึ้นอยู่กับระดับของผลลัพธ์ที่กิจกรรมที่ผ่านมามอบให้ ช่องทางและแคมเปญที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด (เพิ่มเติมด้านล่าง) และเปอร์เซ็นต์การเติบโตที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุ คุณจะมีฐานในการทำงาน

ขั้นตอนที่ 5: ยอมรับสิ่งที่ได้ผลและทิ้งสิ่งที่ไม่ได้ผล

ย้อนกลับไปยังจุดที่เราเริ่มต้นในขั้นตอนที่หนึ่ง เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายและ KPI ได้แล้ว ให้กลับมาทบทวนผลการดำเนินงานของปีที่แล้วเพื่อดูว่าความพยายามใดมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายมากที่สุด

กิจกรรมปัจจุบันมีบางแง่มุมที่ต้องเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ อาจเป็นงานแสดงสินค้าหรือสมาคมที่ไม่ส่งมอบโอกาสในการขายตามต้นทุน หรือจดหมายข่าวอิเล็กทรอนิกส์ที่ไม่มีใครอ่าน บางทีคุณอาจได้รับ โอกาสในการขายที่ดีจากโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย แต่ไม่ได้ใช้งบประมาณเพียงพอที่จะรักษาความสามารถในการแข่งขันได้ การทบทวนอย่างถี่ถ้วนและมีวัตถุประสงค์จะเน้นย้ำถึงสิ่งเหล่านี้และช่วยให้คุณทำการเปลี่ยนแปลงได้

ใช้กลยุทธ์ใหม่ที่คุณกำหนดไว้อย่างเต็มที่ว่าจะให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า และ/หรือ "เพิ่มเป็นสองเท่า" กับกลยุทธ์ที่มีอยู่ และให้แน่ใจว่ากลยุทธ์เหล่านั้นมีทรัพยากรเพียงพอ บางทีบล็อกของคุณอาจดึงดูดผู้เข้าชมจำนวนมาก แต่คุณขาดโอกาสในการแปลงที่เพียงพอ พิจารณาการทำแผนที่ความร้อนเพื่อดูว่าผู้อ่าน "เลิกสนใจ" ตรงจุดใด และใส่กราฟิกหรือ CTA แบบอินไลน์ที่น่าสนใจเพื่อให้ผู้อ่านมีส่วนร่วม หรือบางทีคุณอาจเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์ในสถานที่ซึ่งส่งผลให้เกิด RFP เสมอ หาวิธีนำเสนอการสาธิตเสมือนจริง ผ่านทาง วิดีโอ หรือสตรีมมิ่งสด

ที่เกี่ยวข้อง: วิดีโอการตลาด 12 ประเภทที่ทีมของคุณต้องการตอนนี้

ก้าวเข้าสู่ปีใหม่อย่างกล้าหาญ

คุณได้กำหนดเป้าหมายทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงซึ่งเชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

คุณได้ประเมินและวิจารณ์กิจกรรมและแผนปัจจุบันของคุณแล้ว

ตอนนี้ถึงเวลาหยุดใช้งบประมาณและเวลากับกิจกรรมที่ไม่มีประสิทธิภาพและปรับใช้ทรัพยากรของคุณใหม่

ที่กล่าวว่า ควรระมัดระวังในการจัดการมากเกินไปในคราวเดียว ใช้ แผนงานรายไตรมาส เพื่อเลือกพื้นที่โฟกัสหนึ่งหรือสองจุดที่มีศักยภาพในการสร้างผลกระทบสูงสุด และกำหนดเป้าหมาย SMART สำหรับแต่ละพื้นที่โฟกัส (เฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุผลได้ เกี่ยวข้อง และมีกำหนดเวลา) เมื่อคุณได้กล่าวถึงด้านที่มีความต้องการมากที่สุดแล้ว ให้ดำเนินการต่อไป

ต้องการความช่วยเหลือในการจัดทำแผนการตลาดประจำปีของคุณหรือไม่? ดาวน์โหลด เทมเพลตแผนการตลาดประจำปี พร้อมเกณฑ์และข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติม