ระบบอัตโนมัติทางการตลาดยังคงเป็นงานระหว่างดำเนินการสำหรับบริษัท B2B ส่วนใหญ่

นักการตลาด B2B สมัยใหม่ดูเหมือนจะเข้าใจว่าการตลาดเกี่ยวกับอะไรในทุกวันนี้: มันกลายเป็นกระบวนการรวบรวมและใช้ข้อมูลจากชุดจุดสัมผัสที่ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีต่อแบรนด์ จุดติดต่อเหล่านี้เป็นไทล์แต่ละส่วนในโมเสกขนาดใหญ่ ซึ่งเมื่อดูโดยรวม จะเผยให้เห็นข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความรู้สึกและความตั้งใจของลูกค้าอย่างแม่นยำและทันท่วงที สำหรับนักการตลาด การนำทางเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนมากขึ้นเรื่อย ๆ ด้วยเหตุผลสำคัญ 2-3 ประการ: มีช่องทางมากมายและนักการตลาดเป็นผู้สร้างเนื้อหาที่อุดมสมบูรณ์ ทั้งสองสิ่งนี้มาบรรจบกันเพื่อสร้างจุดสัมผัสที่น่าเวียนหัวซึ่งสร้างข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับลูกค้าในการเดินทางของพวกเขา

ลูกค้าของเราเข้าใจระบบนิเวศนี้ดีกว่าเรา พวกเขารู้ว่าเรามีข้อมูลเกี่ยวกับความชอบและเส้นทางการซื้อของพวกเขา นอกจากนี้ พวกเขาคาดหวังให้เราใช้ข้อมูลนั้นเพื่อให้บริการพวกเขาได้ดีขึ้นด้วยเนื้อหาที่พวกเขาต้องการ ซึ่งพวกเขาสามารถค้นหาได้ง่าย (หรือเราจะจัดส่งให้เมื่อต้องการ) และผ่านช่องทางที่พวกเขาต้องการ – สร้างปฏิสัมพันธ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ความสามารถในการทำสิ่งนี้ให้ดีมีความสำคัญต่อการสร้างประสบการณ์ของลูกค้าในเชิงบวกและแตกต่าง บริษัทที่ล้มเหลวในการทำเช่นนี้ถือว่าตัวเองอยู่ในประเภทของผู้ที่ไม่เข้าใจ – สถานะที่ยากที่จะเอาชนะ

ภารกิจในการดำเนินการกับความคาดหวังอันสูงส่งเหล่านี้คงเป็นเรื่องที่น่าหวาดหวั่น หากไม่ใช่สำหรับซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาด หากไม่มีระบบอัตโนมัติด้านการตลาดที่ช่วยเหลือด้านเทคโนโลยี นักการตลาดจะถูกทิ้งให้อยู่กับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยเนื้อหาที่พวกเขาหวังว่าจะโดนใจ ผ่านช่องทางที่อาจเข้าถึงลูกค้าเหล่านั้นหรือไม่ก็ได้ ด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด เรามีเครื่องมือและข้อมูลที่ไม่เพียงตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า แต่ยังเกินความคาดหวังอย่างสม่ำเสมอ

Act-On และ Econsultancy เพิ่งเสร็จสิ้นการศึกษาร่วมกันเกี่ยวกับสถานะของการตลาดอัตโนมัติแบบ B2B และข้อสรุปที่การศึกษาดึงออกมาจำเป็นต้องเข้าใจโดยนักการตลาด B2B ทุกคน ไม่ว่าพวกเขาจะใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดหรือไม่ก็ตาม สำหรับผู้ที่ยังไม่ได้ใช้ข้อความนั้นเรียบง่าย: ตอนนี้คุณอยู่ในช่วงท้ายของการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม ข้อดีของระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้รับการบันทึกไว้อย่างดี มีเหตุผลที่ถูกต้องบางประการที่บริษัทสามารถคิดขึ้นมาได้โดยไม่ใช้งาน ตัวอย่างเช่น ค่าใช้จ่ายมักถูกอ้างถึงว่าเป็นอุปสรรคในการใช้เทคโนโลยีทางการตลาดใดๆ แต่จากการศึกษาแสดงให้เห็นว่าการให้เหตุผลนั้นไม่สามารถคงอยู่ได้สำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด เนื่องจากระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่มีการใช้งานอย่างถูกต้องส่งผลดีต่อท่อส่งรายได้อย่างไร

ข้อค้นพบเชิงลึกที่สุดข้อหนึ่งจากการศึกษานี้นำไปใช้กับบริษัทที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด มีวุฒิภาวะหลายช่วงที่เกี่ยวข้องกับการใช้งาน และการศึกษาพบว่าไม่ใช่ทุกองค์กรที่ใช้ความสามารถของซอฟต์แวร์อย่างเต็มที่ ในความเป็นจริง น้อยกว่าครึ่งหนึ่งขององค์กร B2B ในการศึกษารู้สึกว่าพวกเขากำลังใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดอย่างเต็มประสิทธิภาพ องค์กรหลายแห่งสารภาพว่าไม่ได้ก้าวหน้าไปกว่าการใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มของตนสำหรับอีเมล เว็บฟอร์ม และแลนดิ้งเพจ ซึ่งเป็นฟังก์ชันที่รายงานการศึกษาระบุว่าเป็นผลพวง ฟังก์ชันเหล่านี้แสดงถึงระดับต่ำสุดของสเปกตรัมวุฒิภาวะ และแพลตฟอร์มสามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้ดีอย่างแน่นอน แต่ถ้าการใช้งานถูกจำกัดไว้เฉพาะฟังก์ชันเหล่านี้ ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของการตลาดอัตโนมัติจะไม่เกิดขึ้นจริง บริษัทที่หยุดดำเนินการในระดับนี้เปรียบเสมือนเพื่อนบ้านที่ซื้อรถ RV คันใหม่ที่แวววาวแต่ไม่เคยนำรถออกจากถนน จุดประสงค์ของมันคืออะไร?

การบรรลุความเป็นผู้ใหญ่นี้เป็นโอกาสที่ใหญ่ที่สุด เนื่องจากการทำเช่นนั้นเป็นสิ่งที่ช่วยให้องค์กรการตลาดเปลี่ยนตัวเองจากค่าใช้จ่ายเป็นศูนย์สร้างรายได้ นี่คือเหตุผล:

1. ระบบการตลาดอัตโนมัติที่ใช้งานอย่างเหมาะสมจะกลายเป็นที่เก็บข้อมูลลูกค้าที่สำคัญที่สุด หากไม่มีข้อมูลโดยตรง ก็สามารถรวมเข้ากับแหล่งข้อมูลลูกค้าที่สำคัญอื่นๆ ได้ โดยจะบันทึกเส้นทางการซื้อของลูกค้า บันทึกจุดสัมผัสทั้งหมด ดังนั้นข้อมูลนี้จึงเป็นแหล่งพลังงานที่มีศักยภาพมหาศาล

2. ระบบการตลาดอัตโนมัติมีเครื่องมือในการเปลี่ยนข้อมูลลูกค้าให้เป็นพลังงานจลน์ ในลักษณะที่ส่งผลกระทบต่อรายได้ที่วัดได้

รายงานการศึกษาระบุชัดเจนว่าสำหรับหลาย ๆ บริษัท กล่องเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาดยังใช้งานไม่เต็มที่ แต่จะใช้งานในส่วนใดได้บ้าง บริษัทต่างๆ ที่เป็นผู้นำในการใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดกำลังใช้ประโยชน์จากการตลาดตามบัญชี ทำคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ซับซ้อนและดูแล ผสานรวมระบบธุรกิจอัจฉริยะและข้อมูลโซเชียลเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่แม่นยำเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละราย ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้นำไปใช้ได้จริง ช่วยให้สมาชิกในทีมขายและการตลาดทำสิ่งต่างๆ ที่ช่วยเร่งยอดขาย ขยายขนาดข้อตกลง เพิ่มการรักษาลูกค้าและความภักดี รับการอ้างอิง หรือผลลัพธ์ทั้งหมดนี้

ดังนั้น ผู้ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจึงต้องมีวุฒิภาวะ เปิดกล่องเครื่องมืออย่างสมบูรณ์ และใช้สิ่งที่อยู่ภายในอย่างเต็มที่ ปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สำคัญอย่างกว้างๆ มีอยู่สองประการสำหรับการนำระบบอัตโนมัติทางการตลาดไปใช้:

1. วิสัยทัศน์ สิ่งสำคัญคือแนวทางการนำระบบอัตโนมัติทางการตลาดไปใช้ด้วยวิสัยทัศน์ที่สอดคล้องกับสิ่งที่โซลูชันสามารถบรรลุได้ ผลการศึกษานี้ดูเหมือนจะบอกเป็นนัยว่าหลายองค์กรกำลังคิดเล็กเกินไปเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ เพื่อให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น การวิจัย Demand Metric ล่าสุดเผยให้เห็นถึงความแตกต่างอย่างมากในเหตุผลที่บริษัทต่างๆ นำเทคโนโลยีการตลาดมาใช้

• บริษัทที่ระบุตัวเองว่าเป็น "นักประดิษฐ์" อ้างว่าการได้เปรียบในการแข่งขันเป็นแรงจูงใจหลักในการใช้เทคโนโลยีทางการตลาด
• บริษัทที่ระบุว่าตนเองเป็น “ผู้ล้าหลัง” มีการเพิ่มผลิตภาพเป็นแรงจูงใจหลักของพวกเขา

แรงจูงใจเหล่านี้แตกต่างกันมาก โดยพื้นฐานแล้วผู้สร้างนวัตกรรมจะใช้เทคโนโลยีเพื่อเล่นเกมรุก ในขณะที่ผู้เล่นที่ยังล้าหลังกำลังใช้เทคโนโลยีเพื่อเล่นงานเกมรับ เฉพาะสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด การใช้แพลตฟอร์มสูงสุดและดีที่สุดคือการเพิ่มรายได้ หากการประหยัดเวลาและดำเนินการแคมเปญอีเมลอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดคือวิสัยทัศน์ของคุณ แสดงว่าคุณยังฝันไม่ใหญ่พอ

2. ครึ่งหนึ่งของผู้ตอบแบบสอบถามในการศึกษา Act-On/Econsultancy ระบุว่าประสบการณ์ที่มีทักษะเป็นอุปสรรคต่อความสำเร็จ การลงทุนในทักษะมักถูกมองว่าเป็นทางเลือก การฝึกฝนเป็นสิ่งที่ต้องทำเมื่อถึงเวลา ใครก็ตามที่อยู่ในแวดวงการตลาดมาเป็นเวลานานจะรู้ความจริงว่าเวลาไม่เคยว่างสำหรับการฝึกอบรมเพื่อสร้างทักษะ ช่องว่างด้านทักษะที่มีอยู่ในหลาย ๆ บริษัทนั้นมีรากฐานมาจากวัฒนธรรม ผู้สร้างนวัตกรรมเข้าใจว่าการลงทุนในทักษะช่วยขจัดอุปสรรคอื่นๆ เกือบทั้งหมดสู่ความสำเร็จ และพวกเขามองว่าการเรียนรู้เป็นหนึ่งในไม่กี่วิธีที่จะได้เปรียบในการแข่งขันอย่างยั่งยืน ผู้ที่ล้าหลังมองว่าการฝึกฝนเป็นสิ่งฟุ่มเฟือยที่พวกเขาไม่สามารถจ่ายได้

หากความคิดที่ฉันแบ่งปันที่นี่ถูกมองว่าเป็นการพยายามทำให้บริษัทต่างๆ อับอาย ซึ่งใช้การลงทุนด้านการตลาดอัตโนมัติต่ำกว่ามาตรฐานเพื่อยกระดับเกมของพวกเขา แสดงว่าฉันล้มเหลว ข้อความสำหรับบริษัทเหล่านั้นคือ: การนำระบบการตลาดอัตโนมัติที่บรรลุนิติภาวะมาใช้สามารถเปลี่ยนการตลาดให้กลายเป็นกลไกสร้างรายได้ที่น่าเกรงขาม หากคุณยังคงปีนขึ้นสู่จุดสูงสุดของยอดการใช้งาน มุมมองจากด้านบนก็คุ้มค่าที่จะปีนขึ้นไป ทำต่อไป และดาวน์โหลดสำเนาของรายงาน "สถานะของ B2B Marketing Automation" เพื่อดูข้อมูลเชิงลึกและคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการไปถึงจุดนั้น