วิธีกำหนดเป้าหมายระบบอัตโนมัติทางการตลาดในปี 2022

มาพูดถึง ROI ของระบบการตลาดอัตโนมัติกันเถอะ บ่อยครั้งนักการตลาดอย่างเรามักถูกท้าทายด้วยคำถามนี้โดยซีอีโอหรือลูกค้าของเรา

จากการสำรวจของ McKinsey 83% ของซีอีโอทั่วโลกกล่าวว่าการตลาดสามารถเป็นตัวขับเคลื่อนหลักในการเติบโตของบริษัท กระนั้น ผู้นำการตลาดมักจะเป็นคนแรกที่ถูกไล่ออก

ผลการศึกษาของ Korn Ferry ระบุว่าอายุงานเฉลี่ยของ Chief Marketing Officer (CMO) คือ 4.1 ปีเท่านั้น เชื่อว่าการดำรงตำแหน่งระยะสั้นจะเพิ่มขึ้นเนื่องจากบริษัทไม่ทราบถึงการเปลี่ยนแปลงที่ CMO ได้รับมอบหมายให้เป็นผู้นำ

เช่นเดียวกับเมื่อธุรกิจต่างๆ ตัดเอเจนซี่ทางการตลาดออกก่อน เพื่อลดงบประมาณด้านการตลาดให้เหลือน้อยที่สุด ไม่ได้หมายความว่ามีปัญหาการขาดแคลนนักการตลาดที่มีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ

บ่อยครั้ง ปัญหาอยู่ที่การแปลความคิดริเริ่มทางการตลาดเป็นภาษาที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะสนใจ โดย 67% ของผู้นำด้านการตลาดทั่วโลก กำลังใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติอยู่แล้ว อย่างไรก็ตาม ยังคง เป็นความท้าทายที่จะโน้มน้าวผู้บริหารระดับสูงให้ดำเนินการต่อ (หรือแม้แต่เริ่ม) การนำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้

นี่คือสิ่งที่มักจะถือไว้

Craig Hewitt ผู้ก่อตั้ง PodcastMotor กล่าวว่าความท้าทายด้านการตลาดอัตโนมัติอันดับหนึ่งของเขาคือการติดตาม ROI ของช่องทางต่างๆ ในเวิร์กโฟลว์

แน่นอนว่าพวกเขาเชื่อว่าระบบอัตโนมัติจะก่อให้เกิดประโยชน์มากมาย เช่น การกำจัดงานประจำ การเพิ่มการไหลของลูกค้าเป้าหมาย และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ทว่าการพิสูจน์ว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณใช้งานได้ก็อีกเรื่องหนึ่ง

วันนี้ เราจะช่วยคุณกำหนดวัตถุประสงค์ทางการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพ เพื่อที่ครั้งต่อไปที่คุณเข้าร่วมการประชุมนั้น คุณสามารถแสดงให้เห็นว่าประสิทธิภาพการตลาดอัตโนมัติของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด ด้วยตัวเลข กราฟ หรือแม้แต่แดชบอร์ด

กำหนดเป้าหมายโดยรวม

ก่อนสิ่งอื่นใด เราต้องเข้าใจสิ่งหนึ่งให้ชัดเจนเสียก่อน นั่นคือ เป้าหมายและวัตถุประสงค์ต่างกัน ทั้งสองอ้างถึงผลลัพธ์ที่เราต้องการบรรลุ เราจึงอาจใช้แทนกันได้ อย่างไรก็ตาม พวกเขา ไม่ เหมือนกัน

พวกเราส่วนใหญ่เป็นเหมือน Staci ซึ่งครั้งหนึ่งเคยสับสนระหว่างคนทั้งสอง

ลองเอาตรงนี้

เป้าหมายกับวัตถุประสงค์

เป้าหมายอธิบายถึงตำแหน่งที่คุณต้องการให้บริษัทอยู่ในอนาคต ในขณะที่วัตถุประสงค์คือเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงและนำไปปฏิบัติได้ ซึ่งคุณต้องทำให้สำเร็จในกรอบเวลาที่สั้นลงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

ต่อไปนี้คือเป้าหมายของบริษัทที่พบบ่อยที่สุดบางส่วน:

• เพิ่มรายได้
• เพิ่มการสร้างโอกาสในการขาย
• หล่อเลี้ยงลีด
• ปรับปรุงการมีส่วนร่วมของลูกค้า
• เพิ่มผลผลิตทางการตลาด
• ให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ
• มาเป็นผู้นำอุตสาหกรรม
• สร้างแบรนด์ของคุณ

ในทางกลับกัน วัตถุประสงค์ทางการตลาดอัตโนมัติมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น:

• ปรับปรุงรายรับรายเดือน 15% ในไตรมาสหน้า
• ลดต้นทุนการโฆษณาลง 10% ภายในปีหน้า
• ลดรอบการขายเฉลี่ยลงครึ่งหนึ่งใน 6 เดือนข้างหน้า
• สร้างโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์การขายเพิ่มขึ้น 20% ในแคมเปญอีเมลฉบับต่อไป

ต่อไปนี้คือการเปรียบเทียบอย่างรวดเร็วระหว่างเป้าหมายกับวัตถุประสงค์

กล่าวโดยสรุป เป้าหมายจะนำทางไปสู่ความพยายามของคุณ วัตถุประสงค์บอกคุณว่าคุณกำลังเข้าใกล้จุดหมายปลายทางเร็วแค่ไหน เป้าหมายกระตุ้นให้คุณทำสิ่งต่างๆ และลงมือทำสิ่งต่างๆ วัตถุประสงค์ทำให้คุณมีความพึงพอใจในการบรรลุสิ่งเหล่านั้นอย่างค่อยเป็นค่อยไป

เป้าหมายช่วยให้คุณกำหนดลำดับความสำคัญได้ วัตถุประสงค์ให้ความมั่นใจแก่คุณเมื่อทำการตัดสินใจที่ยากลำบาก เป้าหมายเป็นแรงบันดาลใจและขับเคลื่อนทุกคนในบริษัทให้พยายามอย่างเต็มที่ วัตถุประสงค์ช่วยให้ทีมเข้าใจถึงสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขา

โดยสรุป หากคุณสร้างเป้าหมายโดยไม่มีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน คุณจะเสี่ยงต่อการดำเนินโครงการการตลาดอัตโนมัติที่มีราคาแพง ซึ่งจะไม่ได้ผลตอบแทนตามที่คุณคาดหวัง แต่คุณจำเป็นต้องรู้วิธีกำหนดวัตถุประสงค์ของระบบอัตโนมัติอย่างมีประสิทธิภาพ สำคัญพอๆ กับการตั้งเป้าหมายที่ถูกต้อง

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ทำงานร่วมกันอย่างไร

มาวิเคราะห์เป้าหมายทางการตลาดและวัตถุประสงค์เพื่อทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงกัน

เป้าหมายการตลาดอัตโนมัติ: เพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

วัตถุประสงค์ของการตลาดอัตโนมัติ: สร้างลีดที่มีคุณสมบัติในการขายเพิ่มขึ้น 20% ในไตรมาสหน้า

เมื่อผู้บริหารระดับสูง (หรือลูกค้าของคุณ) บอกว่าพวกเขาต้องการเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในไปป์ไลน์การขาย เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องกำหนดความคาดหวังที่เป็นจริงด้วยการตั้งวัตถุประสงค์ วัตถุประสงค์ช่วยให้ทีมเข้าใจว่างานทางการตลาดที่จำเป็นคืออะไร

ทีนี้ คำถามต่อไปคือ...

คุณจะให้ทั้งทีมทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ได้อย่างไร

ใช้เป้าหมายและวัตถุประสงค์ในการปรับการตลาดและการขาย

หน่วยงานควรสร้างกลยุทธ์เพื่อสนับสนุนวัตถุประสงค์นี้และกำหนดวัตถุประสงค์ของแผนก ตัวอย่างเช่น:

ฝ่ายการตลาด :

• ทีมงานบล็อก: สร้างโพสต์บล็อกที่มีความตั้งใจสูง 2 รายการทุกเดือนด้วยการเลือกอินไลน์สำหรับไตรมาสถัดไป
• ทีมการตลาดผ่านอีเมล: เปิดตัวแคมเปญดูแลอีเมล 30 วันสำหรับผู้มุ่งหวังที่เลือกเข้าร่วม
• ทีมโซเชียลมีเดีย: สร้างเนื้อหาขนาดเล็ก 3 ชิ้นสำหรับแต่ละโพสต์บนบล็อกและแจกจ่ายซ้ำบน Twitter, Facebook และ Instagram ภายใน 2 สัปดาห์หลังจากเผยแพร่
• ทีมโฆษณาแบบชำระเงิน: ลดราคาต่อหนึ่งคลิกจาก $3.50 เป็น $0.50 และเพิ่มการเข้าถึงจาก 500 เป็น 1,000 คนต่อสัปดาห์

ฝ่ายขาย

• ทีมมีส่วนร่วมกับลูกค้า: เข้าถึงลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย 30 รายที่เลือกเข้าร่วมทุกสัปดาห์
• ตัวแทนฝ่ายขาย: โทรหาลูกค้าที่มุ่งหวัง 10 คนทุกสัปดาห์

นั่นเป็นวิธีที่คุณทำให้ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันในเป้าหมายของบริษัทเดียว

ตั้งวัตถุประสงค์ทางการตลาดอัตโนมัติที่ (จริงๆ) ขยับเข็ม

เพื่อวัตถุประสงค์ที่จะมีประสิทธิภาพจะต้องดำเนินการได้ วัตถุประสงค์เป็นรูปธรรม ความคิดที่จับต้องได้ ซึ่งควรวัดผลได้ง่าย นักการตลาดส่วนใหญ่ใช้เกณฑ์ SMART แบบคลาสสิกในการสร้างวัตถุประสงค์เหล่านี้

คุณคงคุ้นเคยกับสิ่งนี้แล้ว แต่มาทำสรุปกัน

สมาร์ทย่อมาจาก:

• เฉพาะเจาะจง — วัตถุประสงค์ควรมีความชัดเจนด้วยตัวชี้วัดเฉพาะและกำหนดเวลาที่ต้องปฏิบัติตาม ตัวอย่างเช่น “สร้างโพสต์บล็อกที่มีความตั้งใจสูง 2 รายการทุกเดือนโดยเลือกใช้อินไลน์สำหรับไตรมาสถัดไป” มีความเฉพาะเจาะจงมากกว่า “สร้างโพสต์บล็อกเพิ่มเติม”
• วัดได้ — วัตถุประสงค์ของคุณต้องสามารถวัดได้จึงจะประสบความสำเร็จ ระบุตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่คุณต้องการติดตามและกำหนดเจ้าของสำหรับแต่ละวัตถุประสงค์ พวกเขาจะเป็นผู้รับผิดชอบเพื่อให้แน่ใจว่าบรรลุวัตถุประสงค์
• บรรลุ ได้ — วัตถุประสงค์ไม่เหมือนเป้าหมาย ไม่ได้สูงส่ง พวกเขาทำได้จริง อาจเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุเป้าหมาย แต่ก็เป็นไปได้ คุณต้องรู้ความสามารถของแผนกการตลาด งบประมาณ และกำลังคนของคุณ อย่าพยายามเกินวัตถุประสงค์ของคุณ
• ที่เกี่ยวข้อง — วัตถุประสงค์ควรสอดคล้องกับเป้าหมายระยะยาวของคุณ หากการบรรลุวัตถุประสงค์ดังกล่าวทำให้คุณเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้นอีกขั้น ให้รักษาเป้าหมายนั้นไว้ อย่างอื่นขูดออก
• กำหนดเวลา — วัตถุประสงค์ของคุณต้องมีกำหนดเวลา และควรเป็นวันที่เฉพาะ หากไม่มีแรงกดดันในการบรรลุวัตถุประสงค์ในระยะเวลาหนึ่ง ทีมงานจะเลื่อนออกไปและไม่น่าจะบรรลุผลสำเร็จ

เมื่อคุณรู้วิธีกำหนดวัตถุประสงค์อย่างถูกต้องแล้ว คุณอาจพบว่าตัวเองเริ่มหนักใจกับจุดเริ่มต้น

บางทีคุณอาจต้องการเพิ่มอัตราการแปลงจากลูกค้าเป้าหมายไปยังผู้ใช้ของคุณอีก 15% ในไตรมาสหน้า หรือแปลงสมาชิกจดหมายข่าวเพิ่ม 200 รายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินในเดือนหน้า คุณอาจกำลังคิดที่จะเพิ่มการทดลองใช้ฟรีเป็นสองเท่าสำหรับลูกค้าที่ชำระเงินในอีก 6 เดือนข้างหน้า ในเวลาเดียวกัน คุณต้องการประหยัดเวลาของทีม 30% ด้วยกระบวนการอัตโนมัติและการรวมแอป

ไม่ต้องกังวล. เราจะช่วยคุณจัดเรียง

เคล็ดลับ 9 ข้อในการกำหนดวัตถุประสงค์ที่มีประสิทธิภาพ

ต่อไปนี้คือประเด็นต่อไปนี้เพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นวางแผนวัตถุประสงค์ของคุณ:

1. ก่อนดำเนินการตามวัตถุประสงค์ ให้กลับไปที่แผนการตลาดที่มีอยู่ของคุณ ปรับแต่งเป้าหมายของคุณกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพื่อรับการซื้อ อภิปรายกันหลายรอบและทำให้ทุกคนรู้สึกมีส่วนร่วม
2. อย่าลืมเน้นการประนีประนอมระหว่างเป้าหมายต่างๆ ตั้งแต่เริ่มต้น ตัวอย่างเช่น ทีมงานสามารถประนีประนอมประสิทธิภาพทางการตลาดเพียงเล็กน้อยเพื่อแลกกับประสบการณ์ที่ดีขึ้นและเป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับลูกค้า
3. กำหนดกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล ขัดเกลาช่องทางการตลาดขาออกและขาเข้า และระบุ KPI ฐาน คุณต้องมีตัวเลขเพื่อเริ่มต้น คุณจึงสามารถติดตามความคืบหน้าได้อย่างแม่นยำ
4. กำหนดวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันสำหรับตลาดต่างๆ การเดินทางของลูกค้าอาจแตกต่างกัน ดังนั้นคุณต้องสร้างผลลัพธ์ที่ต้องการสำหรับผู้ใช้ที่แตกต่างกันในอุตสาหกรรมหรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกัน
5. เกี่ยวข้องกับบุคคลที่รับผิดชอบในการบรรลุวัตถุประสงค์ในกระบวนการกำหนดสูตร การระบุวัตถุประสงค์ที่จะจัดลำดับความสำคัญควรเป็นกิจกรรมของทีม (อย่างน้อยในระดับบริหาร)
6. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเชื่อมโยงวัตถุประสงค์ของคุณโดยตรงกับเป้าหมายโดยรวมของบริษัท จำเกณฑ์ SMART นักการตลาดที่ทำเช่นนี้เป็นที่ต้องการ — และมักมีเพียงไม่กี่คน
7. ตรวจสอบความสามารถขององค์กรของคุณ คุณมีทรัพยากรเพียงพอหรือไม่ เช่น ผู้เขียนเนื้อหา งบประมาณ เวลา เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ฯลฯ เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาดเหล่านั้น
8. กำหนดเป้าหมายที่วัดได้หรือตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) รับคนเพียงคนเดียวเพื่อเป็นเจ้าของแต่ละคน
9. ทดสอบ เรียนรู้ และเพิ่มประสิทธิภาพ การตั้งเป้าหมายไม่ใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว คุณจะไม่ได้รับทุกสิ่งที่ถูกต้องในชั่วข้ามคืน บริษัทที่มีผลการปฏิบัติงานสูงสุดจะทดสอบเส้นทางเสมอและนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปใช้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

การวัดวัตถุประสงค์ทางการตลาดอัตโนมัติของคุณ

อย่างที่ Peter Drucker พูดไว้ว่า "ถ้าคุณวัดมันไม่ได้ คุณก็ไม่สามารถปรับปรุงมันได้"

เช่นเดียวกับความพยายามทางการตลาดของคุณ ไม่ว่าจะเป็นแคมเปญการตลาดทางอีเมล การตลาดบนโซเชียลมีเดีย หรือการตลาดเนื้อหา อีกครั้ง คุณจะต้องสามารถวัดความหลากหลายของวัตถุประสงค์ที่คุณตั้งไว้

สิ่งสำคัญคือแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ของคุณสามารถให้ข้อมูลแก่คุณได้ เมตริก 4 ประเภทที่การตลาดมักติดตามมีดังต่อไปนี้

ตัวชี้วัดมูลค่า

ตัวชี้วัดเหล่านี้สามารถบอกคุณได้ว่าคุณกำลังทำกำไรและทำเงินในตอนท้ายของวันหรือไม่ นี่คือตัวชี้วัดที่เจ้าของ ผู้ก่อตั้ง และผู้บริหารระดับสูงให้ความสำคัญ

นี่คือตัวอย่าง:

• สร้างรายได้
• ค่าโฆษณาที่ใช้ไป (โฆษณา Facebook, Google Ads ฯลฯ)
• อัตราที่ใกล้เคียงของลีดที่มาจากการตลาด (ใช่แล้ว การวิจัยของ Gleansight รายงานว่า 71% ของนักแสดงชั้นนำยังใช้อัตราการปิดของลีดที่มาจากการตลาดเป็นตัวชี้วัดมูลค่าด้วย)

นี่คือตัวอย่างจาก Copper

ในแดชบอร์ดการขาย Copper ติดตามรายได้จากการขาย โควตา/ความคืบหน้าของเป้าหมาย และเป้าหมายที่เหลือ แดชบอร์ดยังทำหน้าที่เป็นกระดานผู้นำสำหรับทีมขาย

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพจะบอกคุณว่าระบบอัตโนมัติส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อ KPI ทางการตลาดของคุณหรือไม่ อาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า
• ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดผ่านการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย
• โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับจากการขาย

ตัวอย่างเช่น ในแดชบอร์ดเมตริก SaaS โดย Composio คุณสามารถดูจำนวนลูกค้าเป้าหมาย, PQL, รุ่นทดลองใช้ฟรี และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองได้

ตัวชี้วัดการตอบสนอง

หากคุณสงสัยว่าผู้ชม ลีด หรือลูกค้าของคุณสอดคล้องกับข้อความของคุณหรือไม่ คุณสามารถดูเมตริกการตอบกลับอีเมลของคุณได้ คุณสามารถบอกได้ว่าเนื้อหาส่วนใดที่เกี่ยวข้อง การส่งข้อความประเภทใด หรือเครื่องมือทางการตลาดใดที่ได้รับความสนใจจากตลาดของคุณ

หมวดหมู่นี้อาจรวมถึง:

• อัตราการสมัครสมาชิกและยกเลิกการสมัคร
• ความคิดเห็นหรือแชร์บนโซเชียลมีเดียของคุณ
• การเข้าชมเว็บไซต์และบล็อก
• อัตราการเปิด การคลิกผ่าน และตอบกลับอีเมล

ที่ Encharge เราใช้เมตริกเหล่านี้เพื่อติดตามและปรับปรุงการเริ่มต้นใช้งานตามทริกเกอร์ของเรา หากทำถูกต้อง การเริ่มต้นใช้งานที่เพิ่มขึ้นจะส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อรายได้ประจำรายเดือนของบริษัท

ตัวชี้วัดกิจกรรม

ตัวชี้วัดกิจกรรมเกี่ยวข้องกับพฤติกรรมผู้ใช้ที่คุณต้องติดตาม ดังนั้นคุณจะรู้ว่า ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ของคุณให้ผลลัพธ์ในเชิงบวกหรือไม่ ดังนั้น คุณจึงควรนำไปใช้ในช่วงเริ่มต้นของการทำการตลาดอัตโนมัติ

สิ่งเหล่านี้อาจเป็น:

• จำนวนอีเมลที่ส่ง
• ตัวกระตุ้นพฤติกรรม

วัตถุประสงค์ระบบอัตโนมัติที่ดีที่สุดสนับสนุนเป้าหมายของบริษัทของคุณ

การแสดงให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเห็นว่าระบบอัตโนมัติของคุณใช้งานได้จริง ไม่เพียงแต่จะขึ้นอยู่กับว่าคุณวางกลยุทธ์ทางการตลาดไว้ให้พวกเขาได้ดีเพียงใด นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถติดตามและแสดงผลในเชิงบวกได้ดีเพียงใด

ในท้ายที่สุด กิจกรรมทางการตลาดที่ชื่นชมและให้รางวัลสามารถย้อนไปถึงเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของบริษัท นั่นคือ การเพิ่มรายได้

คุณต้องการที่จะให้เก้าอี้ของคุณบนโต๊ะการตลาด?

จากนั้นเราขอแนะนำให้คุณเรียนรู้วิธีกำหนดวัตถุประสงค์ทางการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพซึ่งสนับสนุนเป้าหมายของบริษัทของคุณ นอกจากนี้ คุณจะมั่นใจและตื่นเต้นมากขึ้นที่จะนำเสนอรายงานการตลาดนั้นในครั้งต่อไป 🙂