คู่มือที่จำเป็นสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับสตาร์ทอัพ SaaS

คู่มือที่ครอบคลุมนี้จะสอนวิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติที่สมบูรณ์แบบสำหรับการเริ่มต้น SaaS ของคุณ มาทำกัน!

การตลาดอัตโนมัติมีอยู่ทุกที่

วันนี้แพร่หลายมากจนแทบจะเป็นไป ไม่ได้เลย ที่จะไม่ทำการตลาดอัตโนมัติใน SaaS ของคุณ

หลายๆ คนกำลังทำระบบอัตโนมัติโดยไม่ได้ตั้งชื่อแบบนั้น

แต่ถึงแม้ว่าคุณจะรู้ว่าคุณทำงานด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด แต่ก็อาจอธิบายได้ยาก

ดังนั้น…

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดคืออะไร?

การใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้กระบวนการที่อาจดำเนินการด้วยตนเองมีประสิทธิภาพมากขึ้น และทำให้กระบวนการใหม่เป็นไปได้ – ค้นหาCRM

โดยสรุป ระบบการตลาดอัตโนมัติช่วยให้คุณ:

อะไร
ส่งข้อความส่วนตัว

ที่ไหน?
ได้หลายช่องทาง: อีเมล, SMS, พุช, โซเชียลมีเดีย, ไดเร็กเมล์

ใคร?
สู่ผู้ฟังในวงกว้าง

เมื่อไหร่?
ในเวลาที่เหมาะสม.

ยังไง?
การใช้ซอฟต์แวร์

ทำไม
เพื่อดึงดูด เปลี่ยนใจ และรักษาลูกค้าให้มากขึ้นโดยใช้ทรัพยากรน้อยลง มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การตลาดอัตโนมัติแบบใดไม่ใช่

การตลาดอัตโนมัติ ไม่ใช่ :

1. ทำลายอีเมลขยะที่ไม่เกี่ยวข้อง

ฉันหวังว่าถ้าคุณกำลังอ่านโพสต์นี้ แสดงว่าคุณฉลาดพอที่จะรู้ว่ารายชื่ออีเมลที่ซื้อใช้ไม่ได้ในปี 2019

หากคุณเริ่มส่งอีเมล (หรือข้อความอื่นๆ) ไปยังรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพที่น่าสงสัย คุณสามารถคาดหวังการตีกลับสูง อัตราการเปิดต่ำ และรายงานสแปม

ระบบการตลาดอัตโนมัติส่วนใหญ่จะปกป้องชื่อเสียงของอีเมลและมีรายงานสแปมในตัว กล่าวคือ บัญชีของคุณจะถูกบล็อก

ตัวอย่างเช่น Encharge มีรายงานการตีกลับและสแปมในตัว:

จะทำอย่างไรแทน?

มุ่งเน้นที่การสร้างลีดที่ร้องขอ/ขาเข้าสำหรับ SaaS ของคุณและดูแลพวกเขาผ่านช่องทางการตลาดและการขายของคุณ

2. การตลาดผ่านอีเมลเท่านั้น

แม้ว่าระบบการตลาดอัตโนมัติทางอีเมลจะเป็นส่วนสำคัญของระบบอัตโนมัติทางการตลาด แต่ก็ไม่ได้สิ้นสุดเพียงแค่นั้น

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้คุณสร้างเส้นทางวงจรชีวิตแบบองค์รวมที่เชื่อมต่อจุดติดต่อและช่องทางที่หลากหลาย ซึ่งรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง:

• ข้อความ
• การแจ้งเตือนแบบพุช
• ช่องแบบชำระเงิน – โฆษณา Facebook และ Google Ads
• โซเชียลมีเดีย – Facebook, Twitter, Linkedin เป็นต้น
• จดหมายทางกายภาพโดยตรง

3. เย็นชาและไม่มีตัวตน

เป้าหมายหลักของการตลาดอัตโนมัติอย่างหนึ่งคือการช่วยให้คุณพูดคุยกับผู้ชมได้ทีละคน

74% ของนักการตลาดกล่าวว่าการปรับเปลี่ยนให้เป็นแบบเฉพาะเจาะจงเป้าหมายช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้า – eConsultancy

ด้วยแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น Encharge คุณสามารถแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณแบบละเอียดเพื่อส่งข้อความและข้อเสนอที่ปรับแต่งเองได้

4. สิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อการตลาดเท่านั้น

เป้าหมายของระบบการตลาดอัตโนมัติคือการปรับปรุงบรรทัดล่างสุดของ SaaS ของคุณในท้ายที่สุด – เพิ่ม MRR และ CLTV ตราบใดที่ทีมของคุณทั้งหมดอยู่ในวัตถุนี้ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะเป็นประโยชน์ต่อแผนกทั้งหมดของคุณ

• ทีมขายจะได้รับ Marketing Qualified Leads (MQL) มากขึ้น => ปิดดีลได้มากขึ้น
• ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าจะสามารถให้คุณค่าที่ดีกว่าผ่านขั้นตอนการเริ่มต้นและการขายต่อยอด => รักษาลูกค้าได้มากขึ้นและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าโดยเฉลี่ย (CLTV)
• ทีมสนับสนุนจะสามารถให้การศึกษาตามบริบทในเวลาที่เหมาะสมแก่ลูกค้าที่เหมาะสม => ลดค่าใช้จ่ายในการสนับสนุน

5. สิ่งที่คุณตั้งค่าครั้งเดียวแล้วลืม

ลูปและเมตริกของคำติชมเป็นภาพสะท้อนว่ากลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด ไม่ว่าบุคคลนั้นจะทำให้เกิด Conversion, คลิกผ่านไปยังไซต์ของคุณ, ละเว้นข้อความ, ติดธงว่าเป็นสแปม หรือยกเลิกการสมัครจากรายการของคุณ ซึ่งจะบอกคุณบางอย่างเกี่ยวกับความรู้สึกของผู้รับเกี่ยวกับข้อความของคุณ – แองเจลา เพตเตย์ส, โมซ

เช่นเดียวกับวิธีที่คุณใช้ลูปความคิดเห็นเมื่อคุณตรวจสอบแนวคิด SaaS ของคุณ คุณใช้ Build > Measure > Learn loop เพื่อดำเนินการและทำซ้ำกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

ตัวชี้วัดบอกคุณว่าความพยายามทางการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด: ไม่ว่าผู้ใช้จะลงทะเบียน แปลง ละเว้นข้อความ ตั้งค่าสถานะว่าเป็นสแปม ยกเลิกการสมัครจากรายการของคุณ หรือเลิกใช้งานโดยสิ้นเชิง ซึ่งจะบอกคุณบางอย่างเกี่ยวกับความรู้สึกของผู้รับเกี่ยวกับข้อความของคุณ

Marketing Automation เหมาะกับสตาร์ทอัพของคุณหรือไม่?

ยิ่ง ACV ของคุณต่ำลง (มูลค่าเฉลี่ยของลูกค้า) คุณก็ยิ่งต้องใช้ “ระบบอัตโนมัติ” ใน SaaS มากขึ้นเท่านั้น

และในทางกลับกัน หากคุณเป็นสินค้าที่มีปริมาณน้อย/ราคาสูง คุณอาจหนีรอดได้โดยการขายทางโทรศัพท์และด้วยระบบอัตโนมัติเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

ลองดูสุดขั้ว:

Palantir

Palantir เป็นบริษัท “วิเคราะห์ข้อมูลขนาดใหญ่” ที่มีพนักงานมากกว่า 2,000 คน เนื่องจากเป็นหนึ่งในบริษัทที่มีความลับที่สุดใน Silicon Valley จึงยากที่จะบอกได้อย่างแม่นยำว่า Palantir มีลูกค้ากี่ราย แต่เดิมพันได้อย่างปลอดภัยว่าน้อยกว่า 100 หรือ 50 ด้วยซ้ำ

การมีลูกค้าเพียงไม่กี่รายไม่ได้หยุดพวกเขาจากการถูกประเมินเป็นพันล้าน

กับลูกค้าเช่น Ferrari, Airbus และ FBI คุณสามารถจินตนาการได้ว่าข้อเสนอ Palantir ส่วนใหญ่ทำขึ้นบนโต๊ะทำลายขนมปังและดื่มไวน์ (ราคาแพง) ไม่ผ่านอีเมลอัตโนมัติ

WhatsApp

ในอีกด้านของสเปกตรัมคือ WhatsApp – บริษัท อื่นที่มีมูลค่านับพันล้าน

WhatsApp มีรายได้ $1 ต่อการดาวน์โหลดบน iOS และ $1 ต่อปีบนแพลตฟอร์มอื่น และไม่ใช่สำหรับผู้ใช้ทั้งหมด

เพียงแค่ยกโทรศัพท์ให้กับลูกค้ารายเดียวจะทำให้ WhatsApp เสียค่าใช้จ่ายมากกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า เป็นไปไม่ได้ทางวรรณกรรมสำหรับ WhatsApp ที่จะแปลงและรักษาลูกค้าไว้โดยไม่ทำให้ทุกอย่างเป็นอัตโนมัติ

เนื่องจากคุณไม่ใช่ Palantir หรือ WhatsApp จึงอาจหมายความว่าคุณจะต้องใช้ทั้งระบบอัตโนมัติทางการตลาดและกระบวนการที่ต้องดำเนินการด้วยตนเองสูงในการตลาดและการขายของคุณ

แคมเปญการตลาดอัตโนมัติที่ดีที่สุดสร้างสมดุลที่สมบูรณ์แบบระหว่างความสามารถในการปรับขนาดและความเป็นส่วนตัว

ดังนั้น..

ระบบการตลาดอัตโนมัติเหมาะกับธุรกิจ SaaS ของคุณหรือไม่

ถามตัวเองว่าแคมเปญการตลาดที่ปรับขยายได้และเป็นส่วนตัวซึ่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ใช้ที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม สามารถปรับปรุงผลกำไรของคุณหรือไม่?

หากคุณพึ่งพาการเติบโตจากผลิตภัณฑ์ คุณควรพิจารณาระบบอัตโนมัติทางการตลาดด้วย

ถ้าคำตอบคือ ใช่ คุณจะต้องพิจารณาระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณอย่างจริงจังมากขึ้น

หากคุณต้องการกระบวนการตัดสินใจที่เป็นระบบมากขึ้น คุณสามารถทำแบบสำรวจนี้โดย Marketo เพื่อประเมินว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเหมาะสำหรับ SaaS ของคุณหรือไม่:

การใช้ Marketing Automation สำหรับการเริ่มต้น SaaS ของคุณมีประโยชน์อย่างไร

นี่คือสถิติเชิงลึกบางส่วนเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด:

70% ของผู้คนพบว่าการกำหนดเป้าหมายข้อความที่ดีขึ้นเป็นประโยชน์ที่สำคัญที่สุดของการตลาดอัตโนมัติ

อีกอย่างหนึ่ง:

เจ้าของธุรกิจและนักการตลาดขอให้ระบุประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของ Marketing Automation สำหรับพวกเขา โดยกล่าวว่า:

1. ประหยัดเวลา (30%)
2. การสร้างลูกค้าเป้าหมาย (22%)
3. รายได้เพิ่มขึ้น (17%)

ในท้ายที่สุด บริษัทต่างๆ ให้ความสำคัญกับระบบอัตโนมัติด้านการตลาดสำหรับรายได้ที่สามารถนำมาใช้ได้

เมตริกที่มีประโยชน์ที่สุดสำหรับการวัดประสิทธิภาพการตลาดอัตโนมัติคืออัตรา Conversion และสร้างรายได้ – กล่าวคือ 58% ของผู้ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน

จากรายงานทั้งหมด นักการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงพบว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีประโยชน์ใน:

• รายได้ที่เพิ่มขึ้น
• การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า
• ปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายของข้อความ
• รับลีดที่มีคุณภาพมากขึ้นเรื่อย ๆ
• ประหยัดเวลา

กล่าวอีกนัยหนึ่งไม่ใช่แค่การมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ของคุณ

แน่นอน ถ้าทำได้ดีเท่านั้น

อภิธานศัพท์การตลาดอัตโนมัติสำหรับสตาร์ทอัพ

ก่อนที่เราจะเจาะลึกลงไปในส่วนย่อยของการตลาดอัตโนมัติที่สามารถนำไปปฏิบัติได้และวิธีดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติสำหรับการเริ่มต้นของคุณ ฉันต้องการชี้แจงคำจำกัดความสองสามข้อและวิธีที่ฉันใช้ในคู่มือนี้

ช่องทางวงจรชีวิต (หรือกรอบงานวงจรชีวิต)

นี่คือกระบวนการที่บุคคลหนึ่งนำไปใช้ในการเป็นลูกค้าของ SaaS ของคุณ

จากจุดสัมผัสแรกกับธุรกิจของคุณ จนกว่าพวกเขาจะเลิกราหรืออยู่ในฐานะผู้สนับสนุน

ช่องทางวงจรชีวิตแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน บุคคลนั้นดำเนินจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นหนึ่งจนกว่าจะถึงจุดสิ้นสุดของกระบวนการขายหรือออกจากช่องทาง (เช่น การเลิกรา)

ช่องทางตัวอย่างคือ:

1. การรับรู้
2. ความสนใจ
3. การพิจารณา
4. หนังบู๊

เส้นทางวงจรชีวิตของลูกค้า

การเดินทางของลูกค้าคือผลรวมของประสบการณ์ที่ลูกค้าต้องเผชิญเมื่อโต้ตอบกับบริษัทและแบรนด์ของคุณ แทนที่จะดูเพียงส่วนหนึ่งของธุรกรรมหรือประสบการณ์ การเดินทางของลูกค้าจะบันทึกประสบการณ์ที่สมบูรณ์ของการเป็นลูกค้า – SurveyMonkey

ตัวอย่างเส้นทางวงจรชีวิตของลูกค้า:

1. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังเปิดดู Facebook และสะดุดกับโฆษณาการสัมมนาผ่านเว็บของคุณ (ขั้นตอนการรับรู้)
2. ลูกค้าข้ามโฆษณาแต่เห็นโพสต์ LinkedIn ของคุณเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บ (การรับรู้)
3. เธอเปิดหน้า Landing Page ของการสัมมนาผ่านเว็บและสมัครเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ (ความสนใจ)
4. คุณส่ง SMS ยืนยันเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บถึงเธอ (ความสนใจ)
5. 7 วันต่อมา เธอเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ (ความสนใจ)
6. เธอกระโดดเข้าสู่การทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ (การพิจารณา)
7. เธอไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใสในช่วงทดลองใช้งาน 7 วัน แต่ 2 วันต่อมา คุณส่งอีเมลส่งเสริมการขายพร้อมส่วนลดให้เธอ (การพิจารณา)
8. เธอเปลี่ยนใจเลื่อมใสและกลายเป็นลูกค้า (หนังบู๊)
9. การติดตามกิจกรรมผลิตภัณฑ์ของเธอแสดงว่าคุณระบุได้ว่าเหมาะสมกับแผนทีมของคุณ คุณส่งลำดับอีเมลเกี่ยวกับคุณลักษณะทีมของคุณถึงเธอ (การรับรู้)
10. เธอกล่าวถึงการคัดค้านเกี่ยวกับแผนทีมผ่านตั๋วสนับสนุน คุณจัดการกับข้อโต้แย้งเก่ง (ดอกเบี้ย)
11. เธอเชิญสมาชิกในทีมเข้าร่วมผลิตภัณฑ์ (การพิจารณา)
12. หนึ่งสัปดาห์ต่อมาสมาชิกในทีมของเธอเปลี่ยนใจเลื่อมใส (หนังบู๊)

อย่างที่คุณเห็นเส้นทางของลูกค้าและวงจรชีวิต (ในกรณีนี้: ความตระหนัก ความสนใจ การพิจารณา การดำเนินการ) จะเชื่อมโยงกัน ทุกประสบการณ์ของลูกค้าจะเคลื่อนตัวบุคคลผ่านช่องทาง

แผนที่การเดินทางของลูกค้า

แผนที่การเดินทางของลูกค้าคือการแสดงภาพกระบวนการที่ลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำเพื่อบรรลุเป้าหมายกับบริษัทของคุณ ด้วยความช่วยเหลือของแผนที่การเดินทางของลูกค้า คุณจะเข้าใจถึงความต้องการและจุดปวดของลูกค้าได้ – HubSpot

คุณสามารถแสดงภาพแผนที่การเดินทางของลูกค้าได้หลายวิธี:

• กระดาษโพสต์อิท
• ร่างกระดาษความเที่ยงตรงต่ำ
• ไดอะแกรมแผนภูมิความเที่ยงตรงสูงโดยใช้เครื่องมือสร้างผังงาน เช่น Draw.io
• หรือแม้แต่เขียนโดยใช้ข้อความธรรมดา

แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ

แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติเป็นเครื่องมือซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ผู้ใช้สามารถออกแบบ ดำเนินการ และทำให้เวิร์กโฟลว์การตลาดที่มีกำหนดเวลาอย่างน้อยหนึ่งรายการ (หรือโฟลว์) เป็นอัตโนมัติ โดยปกติ ซอฟต์แวร์จะมีอินเทอร์เฟซแบบภาพบางประเภทหรือตัวสร้างแบบลากแล้วปล่อยที่ใช้ในการออกแบบเวิร์กโฟลว์การทำงานอัตโนมัติ

เวิร์กโฟลว์การตลาดอัตโนมัติหรือโฟลว์

เวิร์กโฟลว์หรือโฟลว์คือสิ่งที่มักจะเรียกว่าโฟลว์การทำการตลาดอัตโนมัติจริงที่คุณสร้างขึ้นในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ

โฟลว์มีอย่างน้อยหนึ่งทริกเกอร์และหนึ่งการดำเนินการ

1. ทริกเกอร์ คือจุดเริ่มต้นของการไหล ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเริ่มโฟลว์เมื่อผู้ใช้เข้าสู่กลุ่มเฉพาะ
2. การดำเนินการ คือสิ่งที่คุณทำเมื่อเปิดใช้งานทริกเกอร์ ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้ใช้เข้าสู่กลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง -> ส่งอีเมลถึงพวกเขา

เวิร์กโฟลว์การตลาดอัตโนมัติอย่างง่าย:

ในบริบทที่กว้างขึ้น โฟลว์จะใช้ในการปรับปรุงกระบวนการทำงานและกิจกรรมต่างๆ

ผู้ใช้หรือกลุ่มลูกค้า

เซ็กเมนต์คือกลุ่มผู้ใช้หรือลูกค้าที่จัดกลุ่มตามลักษณะทั่วไป คุณจึงสามารถทำการตลาดไปยังแต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพและเหมาะสมด้วยข้อความที่ตรงเป้าหมายและมีความเกี่ยวข้องในเวลาที่เหมาะสม

สร้างกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติครั้งแรกสำหรับการเริ่มต้นของคุณ

ในบทต่อไปนี้ ฉันจะช่วยคุณออกแบบระบบอัตโนมัติทางการตลาดและกลยุทธ์การเดินทางตลอดวงจรชีวิตสำหรับ SaaS ของคุณ

นี่คือแผนปฏิบัติการของเรา:

1. ตัดสินใจเลือกช่องทางวงจรชีวิต
2. กำหนดตัวชี้วัดที่คุณต้องติดตามในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง
3. กำหนดเส้นทางการเดินทางของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของคุณ
4. สร้างเวิร์กโฟลว์การทำงานอัตโนมัติของคุณ

เราจะใช้เวิร์กชีตด้านล่างเพื่อออกแบบกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติ ดังนั้นโปรดดาวน์โหลดก่อนที่เราจะเริ่ม:

ดังนั้น…

มาเริ่มธุรกิจกันเถอะ

ขั้นตอนที่ 1: ตัดสินใจเกี่ยวกับ Lifecycle Funnel

ดังที่กล่าวไว้ในบทที่แล้ว Lifecycle Funnel คือกระบวนการที่บุคคลใช้เพื่อการเป็นลูกค้าของ SaaS ของคุณ

เป็นเฟรมเวิร์กที่ช่วยให้คุณเข้าใจว่าธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพอย่างไรในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของลูกค้า จากจุดสัมผัสลูกค้ารายแรกกับผลิตภัณฑ์ของคุณจนถึงช่วงเวลาที่พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ

มีช่องทางวงจรชีวิต (หรือเฟรมเวิร์ก) อยู่มากมาย

เพียงเพื่อชื่อไม่กี่:

• AARRR – การได้มา การเปิดใช้งาน การเก็บรักษา การอ้างอิง รายได้ – โมเดลของ Dave McClure จาก 500 Startups
• AIDA – การรับรู้, ความสนใจ, ความปรารถนา, การกระทำ
• AICA – การรับรู้ ความสนใจ การพิจารณา การกระทำ
• AIDAS – การรับรู้, ความสนใจ, ความปรารถนา, การกระทำ, ความพอใจ
• AIDASlove – ความสนใจ ความสนใจ การค้นหา การกระทำ ถูกใจ แชร์ ความรัก
• TIREA – ความคิด ความสนใจ การประเมิน การมีส่วนร่วม การกระทำ
• REAN – เข้าถึง มีส่วนร่วม กระตือรือร้น เลี้ยงดู
• NAITDATSE – ต้องการ, ความสนใจ, ความสนใจ, ความไว้วางใจ, ความปรารถนา, การดำเนินการ, ความพึงพอใจ, การประเมินผล

หรือคุณสามารถใช้สิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ตัวอย่างเช่น ทีมงานที่ Metrilo กำลังใช้:

1. การรับรู้
2. การศึกษาปัญหา
3. การศึกษาการแก้ปัญหา
4. การพิจารณา

ยิ่งไปกว่านั้น ช่องทาง Metrilo ยังแตกต่างกันไปตามบุคลิกแต่ละคน:

ในทำนองเดียวกัน คุณอาจต้องสร้างช่องทางที่แตกต่างกันสำหรับบุคคลต่างๆ ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

คำแนะนำของฉันคือการเริ่มต้นด้วยบุคลิกหลักของคุณหรือบุคลิกที่คุณคุ้นเคยมากที่สุด และกำหนดขั้นตอนวงจรชีวิตของคุณสำหรับบุคคลนั้นเท่านั้น

เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว อย่าลืมกรอกขั้นตอนในเวิร์กชีตของคุณ

หมายเหตุ: เรียนรู้วิธีสร้างและระบุตัวตนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ

เป็นตัวอย่างสำหรับคู่มือนี้ ฉันจะใช้ Lifecycle Funnel อย่างง่าย – ช่องทาง/กรอบ AIDA ที่มี 4 ขั้นตอน: 1. Awareness | 2. ดอกเบี้ย | 3. ความปรารถนา | 4. การกระทำ

หมายเหตุสำคัญ: ใช้คู่มือนี้และตัวอย่างในเวิร์กชีตเป็น กรอบงาน โปรดอย่าคัดลอกข้อมูลในเวิร์กชีตของฉันโดยไม่เข้าใจตัวตนของลูกค้าและเส้นทางของลูกค้า

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการตั้งค่าหรือปรับปรุงระบบการตลาดอัตโนมัติ เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะช่วยเหลือ เพียงแค่แจ้งมาที่ [email protected]

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดตัวชี้วัดที่คุณจะติดตามในแต่ละขั้นตอนของช่องทางในการเริ่มต้นของคุณ

ไม่มีทางรู้ได้เลยว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณทำงานได้ดีเพียงใดโดยปราศจากการติดตามตัววัด

แต่ละขั้นตอนของช่องทางสมควรได้รับเมตริกหรือชุดเมตริกของตัวเอง

ในโพสต์ที่แล้ว ฉันได้อธิบายวิธีตั้งค่า Tracking Dashboard สำหรับช่องทางการตลาดของคุณแล้ว

เพื่อให้สมองของคุณไหลเวียนได้ ต่อไปนี้คือแนวคิดบางส่วนสำหรับตัวชี้วัดที่จะติดตามในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง:

1. การรับรู้

• ผู้เยี่ยมชม – ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ไม่ซ้ำ
• สมาชิกอีเมล – จำนวนผู้ที่สมัครรับจดหมายข่าวของคุณผ่านแม่เหล็กนำหรือสื่อการศึกษา เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ บทความ ฯลฯ
• อัตราการแปลงผู้เข้าชมเป็นผู้ติดตาม
• ช่องทางอ้างอิงที่ดีที่สุด – ติดตามการรับส่งข้อมูลของคุณด้วย UTM และวิเคราะห์ว่าช่องทางใดนำการเข้าชมที่มีคุณภาพและสูงสุด (เช่น การเข้าชมที่มี CR ของผู้เข้าชมถึงสมาชิกสูงสุด)
• การมีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดีย - จำนวนคนที่ดูและคลิกโพสต์บนโซเชียลมีเดียของคุณ

2. ดอกเบี้ย

• อัตราการเปิดอีเมลเฉลี่ย – หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่งอัตราการเปิดอีเมลสำหรับแคมเปญการเริ่มต้นใช้งานของคุณ
• สร้าง ลูกค้าเป้าหมาย – จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาดและการขายที่ผ่านการรับรอง (MQL และ SQL) คุณสามารถใช้ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายของคุณได้
• การโทรสาธิตที่จองไว้ – จำนวนการโทรสาธิตหรือการโทรเพื่อการค้นพบที่จองไว้
• อัตราการแปลงจากสาธิตเพื่อปิด
• อัตราความเร็วของลีด – อัตรา ความเร็วของลีดคือเปอร์เซ็นต์การเติบโตของลีดที่ผ่านการรับรองทุกเดือน นั่นคือจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (คุณภาพ) ที่คุณกำลังทำงานเพื่อแปลงเป็นลูกค้าจริง
• การทดลองใช้ งาน – จำนวนการทดลองใช้/การลงทะเบียนรายเดือนใหม่
• อัตรา Conversion ของผู้เยี่ยมชมสู่การทดลอง

3. ความปรารถนา

• การมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของผู้ใช้ใหม่ – การเปิดใช้งานผู้ใช้ในขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน/การทดลองใช้งาน – ผู้ใช้รุ่นทดลองใช้งานผลิตภัณฑ์อย่างจริงจังเพียงใด และ/หรือคุณลักษณะจำนวนเท่าใดที่ผู้ใช้ใช้
• NPS – NPS อยู่ในช่วงเริ่มต้น/ทดลองใช้
• คำถามสนับสนุนที่ถามในขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน/ทดลองใช้

4. การกระทำ

• ลูกค้าใหม่ – จำนวนลูกค้าที่ชำระเงินใหม่สำหรับเดือน
• อัตราการแปลงทดลองกับลูกค้า
• เพิ่มรายรับประจำรายเดือน (MRR) ใหม่แล้ว
• รายได้รวมที่เพิ่มขึ้น – รายได้ทั้งหมดที่เพิ่มสำหรับเดือน
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) – เป็นระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ช่วยให้คุณลด CAC ได้จริง
• อัตราการปั่น

ตัวชี้วัดอื่น ๆ ที่จะติดตาม:

• CLTV – มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า
• ARPU – รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้
• ARPPU – รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่ชำระเงิน
• การรักษาผู้ใช้รายวัน/รายสัปดาห์หรือรายเดือน – จำนวนผู้ที่เข้าสู่ระบบผลิตภัณฑ์ของคุณแบบรายวัน/รายสัปดาห์หรือรายเดือน (ขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์)
• CAC Payback Period – จำนวนเดือนที่ใช้เพื่อให้ได้เงินที่ลงทุนในการหาลูกค้ากลับมา มันแสดงให้เห็นจุดคุ้มทุนของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ทราบความแตกต่างระหว่างตัวชี้วัดเชิงสาเหตุและความสัมพันธ์ และติดตามเฉพาะสิ่งที่ทำให้เข็มสำหรับ SaaS ของคุณ

เมื่อคุณทำขั้นตอนนี้เสร็จแล้ว แผ่นงานกลยุทธ์ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณควรมีลักษณะดังนี้:

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดเส้นทางการเดินทางของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของคุณ

เพื่อให้เข้าใจเส้นทางของลูกค้า คุณต้องใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้า

อะไรคือการกระทำเฉพาะและชุดของกิจกรรม (หรือสถานการณ์) ที่บุคคลต้องทำให้เสร็จเพื่อที่จะเป็นลูกค้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ?

พยายามจับคู่การกระทำเหล่านี้ในไฟล์/บอร์ดแยกต่างหาก

คุณยังอาจต้องการรวมสิ่งที่พวกเขาเป็น: เป้าหมาย ความรู้สึก และจุดสัมผัส

ตัวอย่างแผนที่การเดินทางของลูกค้า:

สำหรับแผ่นงานกลยุทธ์ระบบอัตโนมัติทางการตลาด เราเพียงแค่ระบุการกระทำ/ประสบการณ์ที่บุคคลนั้นกำลังทำในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

ตัวอย่างเช่น:

• เยี่ยมชมเว็บไซต์การตลาดหน้าแรก
• จองการโทรสาธิต
• ลงทะเบียนทดลองใช้งาน
• กำลังเปิดอีเมลออนบอร์ด
• การใช้ฟีเจอร์ Y
• ข้ามคุณสมบัติX
• อัปเกรดบัญชีทดลองเป็นแผนชำระเงิน A
• อัปเกรดบัญชีทดลองเป็นแผน B แบบชำระเงิน ฯลฯ

อีกวิธีหนึ่ง คุณสามารถแสดงรายการจุดสัมผัสแทนการดำเนินการ:

• เว็บไซต์การตลาด
• แบบฟอร์มสาธิต
• “ตั้งค่าบัญชีของคุณ” หน้า
• อีเมลปฐมนิเทศ #1
• อีเมลการเริ่มต้นใช้งาน #2
• คุณสมบัติ Y
• หน้าการเรียกเก็บเงิน
• หน้ายกเลิก

หรือทั้งคู่. อะไรก็ตามที่ทำให้คุณเข้าใจเส้นทางของลูกค้าได้ดีที่สุด

การทำแผนที่การกระทำหรือสถานการณ์เหล่านี้จะช่วยคุณได้มากเมื่อคุณกำลังระดมความคิดและสร้างโฟลว์การทำการตลาดอัตโนมัติที่แท้จริงของคุณ

ขั้นตอนที่ 4: สร้างเวิร์กโฟลว์การตลาดอัตโนมัติของคุณ

ขั้นตอนที่น่าตื่นเต้นที่สุดในการสร้างระบบอัตโนมัติทางการตลาด SaaS คือการสร้างเวิร์กโฟลว์จริง

นี่คือที่ที่คุณนำทฤษฎีไปปฏิบัติและดำเนินการเหมือนนักการตลาดที่ห่วยแตก!

นอกจากนี้ยังเป็นขั้นตอนที่ต้องใช้กำลังขามากที่สุด

คุณจะ:

• ผสานรวมและเชื่อมต่อเครื่องมือต่างๆ เพื่อทำให้ระบบอัตโนมัติมหัศจรรย์เกิดขึ้น
• ทำงานร่วมกับนักพัฒนาของคุณเพื่อจับคู่กิจกรรมจากผลิตภัณฑ์ของคุณลงในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ
• ทดสอบโฟลว์ที่ยุ่งยากหลายๆ อันเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างทำงานได้อย่างไร้ที่ติ

เวิร์กโฟลว์การทำงานอัตโนมัติไม่ได้มีไว้สำหรับนักการตลาดมือใหม่ อย่างไรก็ตาม ฉันจะถือว่าถ้าคุณมาถึงจุดนี้ของคำแนะนำ คุณจะไม่พอใจกับ Mailchimp ที่ไม่ได้กำหนดเป้าหมายพื้นฐานที่นักการตลาด SaaS โดยเฉลี่ยของคุณส่งออกไป

ผมต้องยกย่องคุณที่ไม่ข้ามบทนี้โดยตรง การสังเกตของฉันแสดงให้เห็นว่านักการตลาดมักจะข้าม 3 ขั้นตอนแรกของกระบวนการนี้และข้ามไปที่ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาดโดยตรง

ฉันเข้าใจแล้ว ไม่ใช่เรื่องเซ็กซี่ที่จะร่างและทำแผนที่ช่องทางและเส้นทางของลูกค้า

ถ้าคุณไม่เห็นภาพทั้งหมด แสดงว่าคุณกำลังสร้างระบบอัตโนมัติในความมืด มันเหมือนกับการวาดภาพบนคอมพิวเตอร์โดยไม่ต้องร่างบนกระดาษก่อน การเข้ารหัสโดยไม่รู้ว่าต้องเขียนโค้ดอะไร สร้างโดยไม่มีแบบแปลน

ดังนั้น…

มาเริ่มสร้างเวิร์กโฟลว์การตลาดอัตโนมัติกันเถอะ

ฉันจะขอให้คุณแสดงรายการและร่างโครงร่างการทำงานอัตโนมัติของเวิร์กโฟลว์ที่คุณวางแผนจะสร้าง อีกครั้งสื่อที่แน่นอนไม่สำคัญ คุณสามารถใช้ปากกาและกระดาษหรือเครื่องมือสเก็ตช์ภาพที่มีความเที่ยงตรงต่ำ เช่น Balsamiq

ฉันยังชอบที่จะมีสำเนาข้อความจริงของฉัน (อีเมล ข้อความในแอป การแจ้งเตือนแบบพุช ฯลฯ) ก่อนที่ฉันจะเริ่มสร้างเวิร์กโฟลว์ อย่างที่คุณคงทราบอยู่แล้ว ไม่ว่าฉันจะทำธุรกิจอะไรในการตลาด ฉันจะเริ่มจากการทำสำเนา

สำหรับ OutreachPlus หนึ่งในลูกค้า SaaS ก่อนหน้าของฉัน ฉันใช้ Google Doc แบบง่ายๆ เพื่อสรุปขั้นตอนการทำงานก่อนที่จะสร้างในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ

ดังที่คุณเห็นด้านล่าง ฉันได้เขียนข้อความของฉันเป็นส่วนหนึ่งของโครงร่างนั้น

คุณสามารถใช้โฟลว์การทำงานอัตโนมัติได้ทุกอย่าง:

• การเริ่มต้นใช้งาน: เปลี่ยนผู้ใช้รุ่นทดลองของคุณด้วยแคมเปญการเริ่มต้นใช้งานที่กำหนดเป้าหมาย – ใส่ผู้ใช้รุ่นทดลองในบัคเก็ตต่างๆ ตามข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท ช่วงวงจรชีวิต หรือข้อมูลการใช้งาน และเปิดเผยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับพวกเขา
• การแปลง: ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงของคุณในทุกช่องทาง – อีเมล ข้อความในแอป การแจ้งเตือนแบบพุช และโฆษณา นำไปสู่แผนการที่ใหญ่กว่าและลูกค้าที่มีผู้สมควรได้รับ CLTV ที่สูงขึ้นได้รับความสนใจมากขึ้น แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงกว่าด้วยข้อมูลการเรียกเก็บเงิน และมุ่งเป้าไปที่การทำการตลาดและการขายให้กับพวกเขามากขึ้น
• NURTURE: อัตราการเปิดจดหมายข่าวสองครั้ง – ส่งจดหมายข่าวที่ยังไม่ได้เปิดอีกครั้งพร้อมหัวเรื่องใหม่ “เตือนความจำ: หัวเรื่องดั้งเดิม“ โปรดรอสองสามวันหลังจากส่งต้นฉบับ
• การเก็บรักษา: ลดการหยุดชะงักด้วยการมีส่วนร่วมอัตโนมัติ – คาดการณ์ว่าลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะเลิกใช้โดยใช้เหตุการณ์ในแอปและข้อมูลการใช้งานอื่นๆ จากคลังข้อมูลของคุณและส่งข้อความในแอปที่ทันเวลา
• การเปิดใช้งาน ใหม่: ฟื้นโอกาส ในการขายที่เสียชีวิต - หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเก่ากว่า 90 วันและไม่ได้รับการแปลง และกิจกรรมเว็บไซต์/อีเมลที่ต่ำมาก ให้ส่ง "คุณยังคงมองหาโซลูชันการตลาดอัตโนมัติอยู่หรือไม่"

ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุดทางวรรณกรรมและถูกจำกัดโดยคุณสมบัติของผู้ให้บริการระบบอัตโนมัติทางการตลาดและ/หรือผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น

เพื่อให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นและเริ่มต้นกระบวนการระดมสมองของคุณอย่างรวดเร็ว ในบทต่อไป เราได้รวบรวม 30 ขั้นตอนการทำการตลาดอัตโนมัติสำหรับคุณ

30 ตัวอย่างเวิร์กโฟลว์ Marketing Automation สำหรับสตาร์ทอัพ SaaS

บทนี้เป็นคู่มือแนะนำเวิร์กโฟลว์การตลาดอัตโนมัติ 30 ตัวอย่างหรือสูตร

ทุกโฟลว์มีทริกเกอร์และการดำเนินการ (ตรวจสอบส่วนอภิธานศัพท์เพื่อทำความเข้าใจว่าทริกเกอร์และการดำเนินการคืออะไร)

โฟลว์บางส่วนยังมีตัวกรอง ตัวกรองตรวจสอบว่าบุคคลมีคุณสมบัติตรงตามลักษณะเฉพาะหรือไม่ ตัวอย่างเช่น "ได้ตอบกลับแบบฟอร์ม Typeform" หรือ "อยู่ในแผน Premium"

แต่ละโฟลว์จะมาพร้อมกับแผนภูมิความเที่ยงตรงต่ำที่แสดงภาพวิธีการทำงานของโฟลว์

ฉันใช้ Balsamiq เพื่อออกแบบแผนภูมิ ดังนั้นพวกมันจึงไม่เชื่อเรื่องพระเจ้าโดยสมบูรณ์ (อัปเดต: ตอนนี้ Encharge เปิดให้ใช้งานแล้ว คุณจึงสร้างโฟลว์ทั้งหมดนี้ได้ใน Encharge!)

ตอนนี้ Encharge.io เปิดให้ใช้งานแล้ว และเรามีเทมเพลตส่วนใหญ่ที่ตั้งค่าไว้ล่วงหน้าและเติมไว้ล่วงหน้ารอคุณอยู่ ลงทะเบียนบัญชีทดลองใช้งานฟรีกับ Encharge และเริ่มสร้างขั้นตอนใหม่โดยใช้ขั้นตอนในคลิกเดียวของเรา

เลือกโฟลว์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณและกำหนดให้กับขั้นตอนที่เหมาะสมของช่องทางวงจรชีวิตของคุณในเวิร์กชีตระบบอัตโนมัติทางการตลาด

1. จับผู้มุ่งหวังด้วยแม่เหล็กตะกั่วแล้วส่งลำดับการเลี้ยงดู

คำอธิบาย: เมื่อมีผู้ดาวน์โหลด eBook, cheatsheet หรือ lead magnet ผ่านแบบฟอร์มบนไซต์ของคุณ: 1. แท็กพวกเขา 2. ส่งอีเมลลำดับการเลี้ยงดูให้พวกเขา

เป้าหมาย: เปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นรุ่นทดลอง

เมตริก: นำไปสู่การทดลองใช้ CR

เครื่องมือ: OptinMonster อีเมล

2. เตือนให้คนดาวน์โหลดแม่เหล็กตะกั่ว

คำอธิบาย: เมื่อมีคนทิ้งอีเมลไว้เพื่อขอแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณแต่ไม่คลิกลิงก์ดาวน์โหลดในอีเมลยืนยัน ให้เตือนพวกเขาด้วยอีเมลติดตามผล

เป้าหมาย: ให้คนดาวน์โหลดแม่เหล็กนำของคุณ

เมตริก: อัตราการคลิกอีเมล

เครื่องมือ: OptinMonster อีเมล

3. เปิดอัตราการออกอากาศจดหมายข่าวเป็นสองเท่า

คำอธิบาย: ส่งอีเมลติดตามผลพร้อมหัวเรื่องที่แตกต่างกันไปยังผู้ที่ยังไม่ได้เปิดการออกอากาศครั้งแรกของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะเพิ่มอัตราการเปิดการออกอากาศได้อย่างมากโดยแทบไม่ต้องใช้ความพยายามเพิ่มเติม

เป้าหมาย: เพิ่มอัตราการเปิดสำหรับการออกอากาศอีเมล

ตัวชี้วัด: อัตราการเปิดอีเมล

เครื่องมือ: อีเมล

4. ส่งข้อความเป้าหมายไปยังส่วนต่างๆ ในทุกช่องทาง

คำอธิบาย: ส่งอีเมลที่เกี่ยวข้อง, SMS, การแจ้งเตือนแบบพุช และข้อความในแอปไปยังส่วนที่ถูกต้อง

เป้าหมาย: ปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายข้อความในช่องทางต่างๆ

ตัวชี้วัด: อัตราการเปิดอีเมล / อัตราการคลิกผ่าน / อัตราการตอบกลับ

เครื่องมือ: อีเมล, Twilio, PushCrew, อินเตอร์คอม

5. จับลูกค้าเป้าหมายจากแบบฟอร์มและแบ่งกลุ่มตามมูลค่า

คำอธิบาย: บันทึกข้อมูลลูกค้าเป้าหมายในแบบฟอร์มและกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามการป้อนข้อมูลงบประมาณ ส่งลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าต่ำตามลำดับอีเมลอัตโนมัติ กำหนดลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงให้กับตัวแทนขายและขอให้พวกเขาจองการสาธิต

เป้าหมาย: เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นผู้ทดลองใช้หรือลูกค้าที่ชำระเงิน

เมตริก: นำไปสู่การทดลองใช้ CR / นำไปสู่การโทรสาธิต CR

เครื่องมือ: Typeform, Email, HubSpot, Calendly

6. ส่งอีเมลโปรไฟล์เพื่อทำความเข้าใจและแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ

คำอธิบาย: เข้าใจมากขึ้นว่าใครคือผู้ชมของคุณ เมื่อผู้ใช้คลิกลิงก์ใดลิงก์หนึ่งในอีเมล แสดงความสนใจในหัวข้อด้วยวิธีนั้น ให้เพิ่มแท็กที่เกี่ยวข้อง คุณสามารถใช้ข้อมูลที่ครบถ้วนเพื่อนำเสนอเนื้อหาและประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวได้ในภายหลัง

เป้าหมาย: เพิ่มข้อมูลผู้ใช้ของคุณ

ตัวชี้วัด: อัตราการเปิดอีเมล / อัตราการคลิกอีเมล

เครื่องมือ: อีเมล

7. ให้บริการแลนดิ้งเพจที่กำหนดเองตามข้อมูลจากแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ

คำอธิบาย: ใช้เครื่องมืออย่างเช่น RightMessage เพื่อเปลี่ยนแปลงอะไรก็ได้ในเว็บไซต์ของคุณโดยใช้ข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้วในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เชื่อมต่อ ESP/CRM/เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อดึงข้อมูลไปยัง RightMessage

เป้าหมาย: เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นผู้ทดลองใช้หรือลูกค้าที่ชำระเงิน

เมตริก: นำไปสู่การทดลองใช้ CR / นำไปสู่การโทรสาธิต CR

เครื่องมือ: หนึ่งในการรวมระบบ Right Message ที่รองรับ, RightMessage

8. ติดตามราคาเยี่ยมชมหน้า

คำอธิบาย: หากผู้ใช้เข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณ ให้แสดงข้อความในแอปทันทีและส่งอีเมลถึงพวกเขา

เป้าหมาย: เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้าทดลองหรือลูกค้าที่ชำระเงิน

เมตริก: ผู้เยี่ยมชมการทดลองใช้ CR

เครื่องมือ: อินเตอร์คอม อีเมล

9. ระบุผู้มุ่งหวังที่ร้อนแรงและดำเนินการในเชิงรุก

คำอธิบาย: หากมีผู้เยี่ยมชมหน้าการกำหนดราคาของคุณมากกว่าหนึ่งครั้ง ให้ตรวจสอบอีเมลของบุคคลนั้น: หากมีการบันทึกอีเมล -> ส่งการแจ้งเตือน Slack ในช่องทาง #sales ของคุณเพื่อขอให้ตัวแทนฝ่ายขายติดตามผลด้วยตนเองผ่านทางอีเมล หากไม่มีการบันทึกอีเมลสำหรับบุคคลนั้น ให้ส่งข้อความในแอปเพื่อจองการสาธิต
เป้าหมาย: เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้าทดลองหรือลูกค้าที่ชำระเงิน

เมตริก: ผู้เยี่ยมชมการทดลองใช้ CR

เครื่องมือ: Segment.com, อินเตอร์คอม, หย่อน, อีเมล

10. ระบุโอกาสในการขายในการสนทนาสดก่อนการขาย

คำอธิบาย: เปลี่ยนทีมสนับสนุนของคุณให้เป็นเครื่องสร้างโอกาสในการขาย เมื่อมีการสนทนากับบุคคลในแชทสด ตัวแทนอาจระบุลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนแรง ด้วยการแท็กบุคคลใน Zendesk ลูกค้าเป้าหมายนั้นจะถูกผลักโดยอัตโนมัติไปยังผู้ชมบน Facebook และเพิ่มในไปป์ไลน์ Pipedrive ของคุณเพื่อติดตามการขาย

เป้าหมาย: เปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่ทดลองใช้/จ่ายเงิน

เมตริก: นำไปสู่การทดลองใช้ CR/CR ของลูกค้า

เครื่องมือ: Zendesk, Pipedrive, Facebook

11. การติดตามผลแบบออฟไลน์

คำอธิบาย: นำเข้าลีดจาก CSV ส่ง SMS หรืออีเมล “ยินดีที่ได้รู้จัก” และมอบหมายให้ตัวแทนฝ่ายขายใน CRM ของคุณ

เป้าหมาย: เปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่ทดลองใช้/จ่ายเงิน

เมตริก: นำไปสู่การทดลองใช้ CR/CR ของลูกค้า

เครื่องมือ: Twilio, อีเมล, Pipedrive

12. ผลักดันการลงทะเบียนที่ยังไม่เสร็จเพื่อลงทะเบียนให้เสร็จสิ้น

คำอธิบาย: หากผู้ใช้ทำขั้นตอนที่ 1 ของกระบวนการลงทะเบียนเสร็จสิ้นแล้วแต่ยังไม่เสร็จสิ้นขั้นตอนที่ 2 และ 3 -> ให้ส่งอีเมลเตือนความจำ

เป้าหมาย: เปลี่ยนการทดลองใช้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เมตริก: ผู้เยี่ยมชมการทดลองใช้ CR

เครื่องมือ: Segment.com อีเมล

13. เปลี่ยนผู้ใช้รุ่นทดลองของคุณด้วยแคมเปญการเริ่มต้นใช้งานที่กำหนดเป้าหมาย

คำอธิบาย: ส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากที่สุดให้กับผู้ใช้รุ่นทดลองโดยใช้ข้อมูลผู้ใช้ที่คุณได้รวบรวมผ่านกระบวนการลงทะเบียนและการใช้ผลิตภัณฑ์

เป้าหมาย: เปลี่ยนผู้ใช้ทดลองเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวชี้วัด: ทดลองใช้งานลูกค้าที่ชำระเงิน CR

เครื่องมือ: Stripe, Email

14. เข้าร่วมการทดลองที่สำคัญของคุณบน Facebook

คำอธิบาย: เพิ่มผู้ใช้ที่สมัครทดลองใช้สำหรับแผนที่ใหญ่ขึ้นสำหรับผู้ชม Facebook และมีส่วนร่วมกับโฆษณาบน Facebook สำหรับแรงบันดาลใจ ลองดูตัวอย่างโฆษณาบน Facebook เหล่านี้

เป้าหมาย: เปลี่ยนการทดลองใช้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เมตริก: ผู้เยี่ยมชมการทดลองใช้ CR

เครื่องมือ: Stripe, โฆษณาบน Facebook

15. เข้าร่วมการทดสอบที่หมดอายุแล้วอีกครั้ง

คำอธิบาย: เมื่อการทดลองใช้สิ้นสุดลง แต่ผู้ใช้ไม่ได้แปลง ให้อัปเดตบันทึกใน CRM ของคุณและมอบหมายให้ตัวแทนฝ่ายขาย หากผู้ใช้ไม่ตอบสนองต่อการโทรของตัวแทนขาย ให้ส่งลำดับอีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมอีกครั้งโดยอัตโนมัติ นอกจากนี้ สำหรับผู้ใช้ทุกคนที่ไม่ได้อัปเกรดเป็นโฆษณาระดับพรีเมียมจะแสดงโฆษณาบน Facebook พร้อมกรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของคุณ

เป้าหมาย: เปลี่ยนการทดลองใช้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวชี้วัด: ทดลองจ่าย CR

เครื่องมือ: Stripe, CRM, โฆษณา Facebook, อีเมล

16. การละทิ้งรถเข็นสำหรับสตาร์ทอัพ

คำอธิบาย: หากผู้ใช้ไปที่หน้าชำระเงินแต่ไม่ทำการสั่งซื้อให้เสร็จสมบูรณ์ ให้ส่งอีเมลเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการเสร็จสิ้น นอกจากนี้ มอบหมายให้ตัวแทนขายติดตามผลด้วยตนเอง

เป้าหมาย: เปลี่ยนการทดลองใช้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวชี้วัด: ทดลองจ่าย CR

เครื่องมือ: CRM, อีเมล

17. เริ่มหลักสูตรการศึกษาขนาดเล็กเมื่อลูกค้าเยี่ยมชมเพจบนฐานความรู้ของคุณ

คำอธิบาย: เมื่อลูกค้าเข้าชมหน้าใดหน้าหนึ่งในฐานความรู้ของคุณ ให้ส่งหลักสูตรย่อยที่เกี่ยวข้องให้พวกเขา

เป้าหมาย: ให้ความรู้แก่ลูกค้า

ตัวชี้วัด: # ของตั๋วสนับสนุน (มุ่งเป้าไปที่การลดตั๋ว)

เครื่องมือ: อีเมล

18. ให้การสนับสนุนเชิงรุก

คำอธิบาย: เมื่อผู้ใช้ค้นหาฐานความรู้ของคุณ 4 ครั้งหรือเข้าชมหน้าความช่วยเหลือมากกว่า 4 หน้า ให้ส่งอีเมลติดตามผล “ต้องการความช่วยเหลือ? คุณพบสิ่งที่คุณกำลังดูอยู่หรือเปล่า”

เป้าหมาย: ให้ความรู้แก่ลูกค้า

ตัวชี้วัด: # ของตั๋วสนับสนุน (มุ่งเป้าไปที่การลดตั๋ว)

เครื่องมือ: เซ็กเมนต์ อีเมล

19. Revive Dead Leads

คำอธิบาย: หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเก่ากว่า 60 วันและไม่ได้รับการแปลง ให้ส่ง "คุณยังคงมองหาโซลูชันการตลาดอัตโนมัติอยู่หรือไม่"

เป้าหมาย: เปิดใช้งานลูกค้าอีกครั้ง

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. ส่งแบบสำรวจ NPS ก่อนสิ้นสุดการทดลองใช้

คำอธิบาย: เข้าใจความรู้สึกของการทดลองใช้ที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณดีขึ้น ส่งแบบสำรวจ Delighted NPS 3 วันก่อนสิ้นสุดช่วงทดลองใช้

เป้าหมาย: รับคำติชมจากลูกค้า

ตัวชี้วัด: กรมอุทยานฯ

เครื่องมือ: Promoter.io

เรียนรู้เพิ่มเติม: แบบสำรวจอื่น ๆ 8 ประเภทที่คุณสามารถส่งเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

25. ชนะเหนือผู้ว่ากรมอุทยานฯ

คำอธิบาย: รับคำติชมที่สำคัญจากผู้ใช้ที่ไม่พึงพอใจซึ่งตอบกลับด้วยคะแนน 1-4 ในแบบสำรวจ NPS ของคุณและเชิญพวกเขาให้จองเซสชั่นการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุด

เป้าหมาย: รับคำติชมจากลูกค้า

ตัวชี้วัด: กรมอุทยานฯ

เครื่องมือ: Promoter.io

26. ถามโปรโมเตอร์ NPS เพื่อตรวจสอบผลิตภัณฑ์

คำอธิบาย: ถามผู้สนับสนุนที่ตอบกลับด้วยคะแนน 8-9 สำหรับคำรับรองหรือรีวิว Capterra หรือ G2Crowd

เป้าหมาย: เปิดรับผลิตภัณฑ์ในเชิงบวก

เมตริก: บทวิจารณ์ที่ได้รับ

เครื่องมือ: Promoter.io อีเมล

27. A/B Split Test หัวเรื่องอีเมลที่แตกต่างกัน

คำอธิบาย: เพิ่มอัตราการเปิดจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณโดยเรียกใช้การทดสอบ A/B Split ด้วยหัวเรื่องต่างๆ

เป้าหมาย: เพิ่มอัตราการเปิดอีเมล

ตัวชี้วัด: อัตราการเปิด

เครื่องมือ: การทดสอบ A/B, อีเมล

28. การทดสอบ A/B Google Ads ต่างๆ

คำอธิบาย: เพิ่มอัตรา Conversion และผลตอบแทนจากค่าโฆษณาโดยการทดสอบโฆษณา Google หลายรายการ เพียงสร้าง Google Audience ที่แตกต่างกัน 2 รายการเพื่อทดสอบ

เป้าหมาย: เพิ่ม CR และ ROAS

เมตริก: CR โฆษณา / ROAS

เครื่องมือ: การทดสอบ A/B, Facebook หรือ Google Ads

29. ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

คำอธิบาย : ตั้งค่าระบบการให้คะแนน เพิ่มและลดคะแนนคะแนนเมื่อผู้ใช้เข้าชมเพจ ส่งแบบฟอร์ม หรือทำกิจกรรมในแอปของคุณ

เป้าหมาย: คัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย ผู้ใช้ และลูกค้าเพื่อโอกาสในการขายและเพิ่มยอดขาย

เมตริก: MQL

เครื่องมือ: ระบบการให้คะแนน

30. เพิ่มคำขอคุณสมบัติให้กับ Trello Board

คำอธิบาย: สร้างการ์ด Trello ใหม่เมื่อผู้ใช้กรอกแบบฟอร์ม Google "คำขอคุณลักษณะ"

เป้าหมาย: รวบรวมและดำเนินการตามความคิดเห็นของลูกค้า

ตัวชี้วัด: กรมอุทยานฯ

เครื่องมือ: แบบฟอร์ม Google, Trello

บทสรุป: เริ่มต้นด้วยการตลาดอัตโนมัติสำหรับการเริ่มต้นของคุณ

เมื่อคุณเลือกเวิร์กโฟลว์ของคุณแล้ว อย่าลืมระบุเวิร์กโฟลว์เหล่านั้นในเวิร์กชีตกลยุทธ์ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ และรวมเวิร์กโฟลว์เหล่านั้นไว้ในลำดับขั้นของช่องทางที่เหมาะสม

หมายเหตุ: คุณอาจต้องสร้างคอลัมน์แยกต่างหากสำหรับเวิร์กโฟลว์ที่เกี่ยวข้องตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด เช่น ขั้นตอนการให้คะแนน เป็นต้น

แผ่นงานกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติที่สมบูรณ์ของคุณจะมีลักษณะดังนี้:

แค่นั้นแหละ!

คุณพร้อมที่จะดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติแล้ว ข้ามไปที่เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่คุณชื่นชอบ และทำให้เวิร์กโฟลว์เหล่านี้ทำงานแทนคุณ

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดอัตโนมัติสำหรับสตาร์ทอัพ:

• บริษัทเทคโนโลยีชั้นนำ 55 แห่งกำหนดบทบาทผู้เชี่ยวชาญด้านระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้อย่างไร
• วิธีการเลือกเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่เหมาะสมสำหรับ SaaS . ของคุณ
• 36 เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่ดีที่สุดที่จะใช้ในปี 2020