ส่วนแบ่งการตลาดคืออะไร? ประโยชน์ สูตร และตัวอย่าง

ตอนที่ฉันคุกเข่ากับตั๊กแตน ฉันมักจะเล่นเกม Supermarket Store กับพี่ชายของฉัน เราจะไปที่ห้องครัว เอาอาหารทั้งหมดออกจากตู้กับข้าว และตั้งร้านซุปเปอร์มาร์เก็ตในห้องนอนของเรา ฉันมักจะขาย "ชาม"

ลองนึกภาพชามทั้งหมดที่ "ตลาดครอบครัว" ขายได้ทั้งหมด 10 ใบ; และ 4 ในนั้นเป็นชามจากร้านของฉัน นั่นหมายความว่าฉันมีส่วนแบ่งตลาดชาม 40%

นั่นคือส่วนแบ่งการตลาด

คุณคงเคยได้ยินคำว่า "ส่วนแบ่งการตลาด" หากคุณเคยอยู่ในวงการหรือทำงานให้กับบริษัทใหญ่มาระยะหนึ่งแล้ว แม้ว่าพนักงานระดับกลางถึงระดับล่างจะคุ้นเคยกับคำศัพท์นี้และเข้าใจดีว่าเหตุใดส่วนแบ่งการตลาดจึงมีความสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจอย่างแท้จริงว่าส่วนแบ่งการตลาดคืออะไร โดยส่วนใหญ่ ส่วนแบ่งการตลาดคือสัดส่วนของรายได้จากการขายรวมที่สร้างโดยบริษัทในอุตสาหกรรมหนึ่งๆ แม้ว่าส่วนแบ่งการตลาดไม่ได้ทำให้เจ้าของธุรกิจเห็นภาพที่สมบูรณ์ของความเป็นอยู่ที่ดีทางการเงินของบริษัท แต่การทำความเข้าใจเปอร์เซ็นต์ส่วนแบ่งการตลาดจะช่วยให้พวกเขาทราบถึงขนาดและความสำเร็จของบริษัทเมื่อเทียบกับการแข่งขัน

ด้านล่างนี้ เรามาทบทวนส่วนแบ่งการตลาดกัน มันคืออะไร มีการคำนวณอย่างไร และเหตุใดจึงมีความสำคัญ

ส่วนแบ่งการตลาดคืออะไร?

ทุกอุตสาหกรรมมีกลุ่มเป้าหมาย และแต่ละบริษัทในอุตสาหกรรมนั้นคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของตลาดนั้น นั่นคือส่วนแบ่งการตลาด กล่าวอีกนัยหนึ่ง ส่วนแบ่งการตลาดคือรายได้จากการขายรวมของบริษัทเมื่อเปรียบเทียบกับอุตสาหกรรม

ส่วนแบ่งการตลาดมักวัดที่ระดับประเทศ เช่น ส่วนแบ่งการตลาดในสหราชอาณาจักรเท่านั้น หรือส่วนแบ่งการตลาดในเอเชียเท่านั้น และในระดับภูมิภาคหรือเฉพาะกลุ่ม

นักวิเคราะห์สามารถรวบรวมสถิติส่วนแบ่งการตลาดจากฝ่ายอิสระจำนวนมาก เช่น สมาคมการค้าและหน่วยงานของรัฐ และจากตัวบริษัทเอง อย่างไรก็ตาม บางฟิลด์นั้นยากกว่าฟิลด์อื่นในการคำนวณส่วนแบ่งการตลาดอย่างแม่นยำ

สูตรคำนวณส่วนแบ่งตลาด

วิธีที่ง่ายที่สุดในการคำนวณส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทคือนำจำนวนรายได้ของบริษัทนั้นมาหารจำนวนนั้นด้วยของอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง

ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท = (รายได้จากการขายของบริษัทในช่วงเวลา A) / (รายได้รวมจากการขายของตลาดที่เกี่ยวข้องหรือของอุตสาหกรรมในช่วงเวลา A)

ในการคำนวณส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท ก่อนอื่นให้กำหนดช่วงเวลาที่คุณต้องการตรวจสอบ อาจเป็นไตรมาสปีบัญชี ปี หรือหลายปีก็ได้

ถัดไป คำนวณรายได้จากการขายทั้งหมดของบริษัทในช่วงเวลานั้น จากนั้นหายอดขายรวมของอุตสาหกรรมของบริษัท สุดท้าย แบ่งรายได้รวมของบริษัทด้วยยอดขายรวมของอุตสาหกรรม

วิธีการประเมินส่วนแบ่งการตลาด

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กอาจไม่กังวลเกี่ยวกับส่วนแบ่งการตลาดของเขาเมื่อเทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรมระดับประเทศ อย่างไรก็ตาม ถ้าเขาต้องการขยายธุรกิจ เขาอาจจำเป็นต้องรู้ว่าใครทำยอดขายได้มากที่สุดทั่วประเทศในอุตสาหกรรมของเขา เพื่อวิเคราะห์ความเหมือนและความแตกต่างระหว่างของเขากับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์จะกังวลเรื่องมาตรฐานส่วนแบ่งการตลาดระดับประเทศน้อยกว่าส่วนแบ่งการตลาดในภูมิภาคของเขา เจ้าของตัวแทนจำหน่ายอาจวาดรัศมี 30 ไมล์บนแผนที่ โดยให้พื้นที่ของเขาเป็นจุดศูนย์กลาง เขาอาจดูจำนวนตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่ขายรถยนต์ประเภทเดียวกันและรถยนต์ของคู่แข่งในพื้นที่นั้นๆ

หากพื้นที่นั้นผลิตรถยนต์ได้ 5,000 คันต่อปี และตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ขายได้ 1,000 คันจากจำนวนนั้น เขามีส่วนแบ่งตลาด 20 เปอร์เซ็นต์ในพื้นที่รัศมี 30 ไมล์ของเขา รถยนต์ 1,000 คันที่ขายได้นั้นอาจไม่สามารถคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของส่วนแบ่งการตลาดของประเทศได้ นั่นคือเหตุผลที่เขาไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับส่วนแบ่งตลาดในประเทศของเขา อย่างไรก็ตาม หากตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายนั้นเห็นส่วนแบ่งการตลาดระดับประเทศ 5% ต่อปีของตัวแทนจำหน่ายอื่นในพื้นที่เดียวกัน เขาจะต้องตรวจสอบสิ่งที่ทำให้ตัวแทนจำหน่ายนั้นมีประสิทธิภาพมาก

กำหนดตัวชี้วัดส่วนแบ่งการตลาด

ไม่ใช่ทุกบริษัทในอุตสาหกรรมที่จะมีตลาดเป้าหมายเหมือนกัน ตัวอย่างเช่น Rolex จะไม่เสียเงินไปกับการจับส่วนแบ่งตลาดให้มากเท่ากับ Timex

อีกตัวอย่างหนึ่ง State Farm Insurance พยายามให้เงินทุนแก่ผู้ขับขี่ที่มีประสบการณ์เพื่อช่วยลดราคาสำหรับไดรเวอร์ที่ได้รับการคุ้มครอง ในขณะที่ Esurance ยอมรับไดรเวอร์ที่มีความเสี่ยงต่ำกว่า แต่เรียกเก็บเงินมากกว่า

เครื่องปั่น Vitamix ไล่ตามผู้กินที่ใส่ใจโภชนาการระดับสูง ในทางตรงกันข้าม Kitchen Aid ปรารถนาที่จะเป็นเครื่องปั่นของทุกคน

ดู การเปรียบเทียบตัวเลขโดยไม่เปรียบเทียบกลุ่มอุตสาหกรรมไม่ได้ให้ความรู้ที่ธุรกิจต้องการ

จำไว้ว่าคุณไม่ควรใช้ยอดขายจริงเพื่อประเมินส่วนแบ่งการตลาด ตัวอย่างเช่น บริษัท A และ B สองแห่งมีกลุ่มเป้าหมายเดียวกันในสถานที่เดียวกัน ในแง่หนึ่ง ผลิตภัณฑ์ของบริษัท A มีราคาสูงกว่า ซึ่งหมายความว่าในทางทฤษฎีแล้ว บริษัท A จะมีส่วนแบ่งการตลาดที่มากขึ้น แม้ว่าจะขายได้น้อยกว่าก็ตาม ในทางกลับกัน ผลิตภัณฑ์ของบริษัท B มีราคาที่ต่ำกว่า ซึ่งหมายความว่าบริษัท B จะมีส่วนแบ่งการตลาดที่ต่ำกว่าแม้ว่าจะขายหน่วยได้มากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ตลาดโดยรวมขายได้ 5 ล้านหน่วยต่อปี และบริษัท A ขาย 1.25 ล้าน บริษัท B ขาย 2 ล้านหน่วย บริษัท A จึงมีส่วนแบ่งการตลาด 25% ในขณะที่บริษัท B เท่ากับ 40% ช่องว่างระหว่าง 25% - 40% นี้อาจไม่ต้องกังวลกับบริษัท A หากผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีราคาสูงขึ้นและสร้างผลกำไรมากขึ้น อย่างไรก็ตาม บริษัท A อาจต้องการลองใช้กลยุทธ์บางอย่างเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น หากพยายามเอาชนะบริษัท B

ตัวอย่างบางส่วนของส่วนแบ่งการตลาด

ตัวอย่างที่ 1:

ลองนึกภาพบริษัทอิเล็กทรอนิกส์แห่งหนึ่งในสหรัฐฯ ชื่อ ABC ทำรายได้ให้กับโทรทัศน์ไปแล้ว 4 ล้านดอลลาร์ ตลาดรวมทำรายได้ 100 ล้านดอลลาร์ในช่วงเวลาเดียวกัน ดังนั้น ส่วนแบ่งการตลาดสำหรับ ABC Electronics คำนวณเป็น (4/100) 4% บริษัท ABC แห่งนี้สามารถใช้ตัวเลขนี้เพื่อประเมินความสามารถในการแข่งขันในตลาดที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมาย

หมายเลขส่วนแบ่งการตลาดนี้สามารถแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ เพื่อให้บริษัททราบว่ามีความได้เปรียบทางการตลาดอยู่ที่ใด ตัวอย่างเช่น โทรทัศน์อาจถูกแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ของการขายโทรทัศน์ เช่น โทรทัศน์ LCD, LED หรือ 3D ก็อาจจะแยกออกเป็นพื้นที่ส่วนภูมิภาคได้เช่นกัน

บริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดร้อยละ 4 ในระดับประเทศสามารถภาคภูมิใจในจำนวนของบริษัทได้หากมีสถานที่ตั้งเพียงแห่งเดียวในรัฐเล็กๆ หากบริษัทมีสาขา 50 แห่งในแต่ละรัฐ 50 รัฐ ส่วนแบ่งการตลาด 4 เปอร์เซ็นต์อาจไม่ใช่ตัวเลขที่ดี

ตัวอย่างหมายเลข 2:

รายรับรวมสำหรับอุตสาหกรรมยาแตะ 1.3 ล้านล้านดอลลาร์ในปีงบประมาณ 2558 ยอดขายของบริษัทยา A อยู่ที่ 47.4 พันล้านดอลลาร์ในช่วงเวลาเดียวกัน

ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทยา A ประมาณการไว้ดังนี้:

ส่วนแบ่งการตลาด = 48 พันล้านดอลลาร์ / 1.3 ล้านล้านดอลลาร์ = 3.7 เปอร์เซ็นต์

เนื่องจากบริษัทยาต้องอยู่ภายใต้การวิจัยและพัฒนาอย่างมาก ผลิตภัณฑ์ยาจึงใช้เวลานานกว่าจะได้รับการอนุมัติในสหรัฐอเมริกา ดังนั้นการสร้างรายได้เกือบ 5 หมื่นล้านดอลลาร์จึงเป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่

เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น บริษัทยา X เลือกที่จะขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันในช่วงราคาต่างๆ เพื่อตอบสนองลูกค้ามากขึ้น บริษัทยังเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่การรักษาโรคหลอดเลือดหัวใจ และจะเข้าหาลูกค้าที่อยู่ในกลุ่มทดสอบ แนวทางในการจัดหาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมนี้จะช่วยให้บริษัทขยายฐานลูกค้าและเพิ่มรายได้โดยรวม

โปรดจำไว้ว่าบริษัทที่ทำกำไรไม่ได้มีจำนวนส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญในอุตสาหกรรมเสมอไป รายได้และส่วนแบ่งการตลาดไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกัน

ตัวอย่างที่ 3:

หากบริษัทขายเครื่องจักรการเกษตรในประเทศมูลค่า 200 ล้านดอลลาร์ในปีที่แล้ว ในขณะที่ยอดขายเครื่องจักรการเกษตรโดยรวมที่ขายในสหรัฐฯ อยู่ที่ 400 ล้านดอลลาร์ ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทรถแทรกเตอร์ในสหรัฐฯ จะอยู่ที่ 200/400 = 50 เปอร์เซ็นต์

ตัวอย่างหมายเลข 4:

บริษัทข้ามชาติทั้งหมดประเมินความสำเร็จโดยพิจารณาจากส่วนแบ่งการตลาดภายในตลาดเฉพาะ ตัวอย่างเช่น จีนเป็นตลาดที่สำคัญสำหรับ Apple เนื่องจากเป็นตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็วสำหรับผลิตภัณฑ์หลายประเภท

Apple ใช้สถิติส่วนแบ่งการตลาดในจีนเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักในการพัฒนาธุรกิจ แม้ว่าอุตสาหกรรมสมาร์ทโฟนจีนโดยรวมจะเพิ่มขึ้น 9% ในปี 2559 ส่วนแบ่งการตลาดของ Apple ในตลาดสมาร์ทโฟนของจีนลดลงจาก 13.6% ณ สิ้นปี 2558 เป็น 9.6% ในปี 2559 ส่วนแบ่งการตลาดของ Apple ลดลงในประเทศจีนในปีนั้นเนื่องจากไอโฟนใหม่พยายามดิ้นรน ตอบสนองความต้องการของชาวจีน และเพราะว่าคู่แข่งอย่าง OPPO และ VIVO ได้เปิดตัวสมาร์ทโฟนระดับกลางซึ่งรองรับตลาดจีนได้ดีกว่า

ความสำคัญของส่วนแบ่งการตลาด

การเปลี่ยนแปลงในส่วนแบ่งการตลาดมีผลเพียงเล็กน้อยต่อบริษัทในอุตสาหกรรมที่กำลังพัฒนา ในตลาดเหล่านี้ มูลค่าโดยรวมจะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นบริษัทต่างๆ จะยังคงได้รับผลกำไรแม้ว่าจะสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดไปก็ตาม การผลิตของบริษัทในสถานการณ์เช่นนี้ได้รับอิทธิพลจากการเติบโตของรายได้และส่วนต่างมากกว่าปัจจัยอื่นๆ

ในทางกลับกัน การเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดมีผลอย่างมากต่อผลผลิตของบริษัทในตลาดที่พัฒนาแล้วหรือตลาดที่เป็นวัฏจักรด้วยการเติบโตที่ช้าลง

ตลาดวัฏจักรเป็นภาคอุตสาหกรรมที่เสี่ยงต่อวัฏจักรธุรกิจ โดยปกติผลกำไรจะสูงขึ้นในช่วงเวลาที่รุ่งเรืองและการขยายตัว และอยู่ในช่วงที่ต่ำกว่าในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจและภาวะถดถอย

การแข่งขันเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดในอุตสาหกรรมที่เป็นวัฏจักรนั้นรุนแรง ปัจจัยทางเศรษฐกิจมีบทบาทสำคัญในความแปรปรวนของการขาย กำไร และส่วนต่างมากกว่าปัจจัยอื่นๆ มาร์จิ้นมีแนวโน้มต่ำ และการดำเนินการมักจะทำงานด้วยประสิทธิภาพการทำงานสูงสุดเนื่องจากการแข่งขันที่รุนแรง

บริษัทในอุตสาหกรรมเหล่านี้อาจต้องใช้เงินจำนวนมากในแคมเปญส่งเสริมการขาย หรือแม้แต่ในผลิตภัณฑ์หรือบริการในราคาที่ไม่เอื้ออำนวย เพื่อที่จะได้ลูกค้าใหม่หรือขายชุดรวมให้กับลูกค้าเหล่านั้น (ผู้นำที่ขาดทุน) - เพราะการขายให้กับบริษัทของพวกเขาหมายถึง การสูญเสียเพื่อผู้อื่น

ที่แย่กว่านั้น บริษัทต่างๆ ในอุตสาหกรรมที่เป็นวัฏจักรอาจหันไปใช้จ่ายเงินเพื่อบีบบังคับคู่แข่งให้เลิกล้มหรือเรียกร้องการล้มละลาย พวกเขาพยายามเพิ่มอัตราจนกว่าพวกเขาจะได้ส่วนแบ่งการตลาดที่สูงขึ้น และบังคับให้คู่แข่งก้าวลงจากตำแหน่ง เทคนิคนี้สามารถประสบความสำเร็จหรืออาจจบลงด้วยการย้อนกลับ อย่างไรก็ตาม นี่คือเหตุผลที่บริษัทใหญ่สองสามแห่งควบคุมตลาดเฉพาะ เช่น การขายปลีกขายส่งที่มีส่วนลดกับร้านค้าต่างๆ เช่น Sam's Club, BJ's Wholesale Club และ Costco

ประเด็นสำคัญ : ด้วยอุตสาหกรรมที่กำลังเติบโต บริษัทต่างๆ ยังคงได้รับผลกำไรมหาศาลแม้ว่าจะสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดก็ตาม ในทางตรงกันข้าม ส่วนแบ่งการตลาดอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญมากกว่าต่อผลผลิตทางการเงิน ในทางตรงกันข้าม กับภาครายได้ตามดุลยพินิจ เช่น การท่องเที่ยวหรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่จำเป็น เช่น ความบันเทิงและนันทนาการ รายได้และส่วนต่างจะแตกต่างกันไปตามช่วงเวลาของปี ซึ่งหมายความว่าการแข่งขันจะเข้มข้นตลอดเวลา

บริษัทอาจหันไปใช้กลยุทธ์ที่เสี่ยงหากต้องเผชิญกับการแข่งขันสูง ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจเต็มใจที่จะสูญเสียรายได้ชั่วคราวเพื่อขับไล่คู่แข่งออกจากธุรกิจและได้รับส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น พวกเขาจะขึ้นราคาสินค้าเมื่อมีส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้นเพื่อชดเชยการขาดทุน

ประโยชน์ของส่วนแบ่งการตลาด

แม้ว่าส่วนแบ่งการตลาดไม่ได้ให้ภาพที่ชัดเจนแก่บริษัทเกี่ยวกับประสิทธิภาพทางการเงิน แต่ก็เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญเกี่ยวกับผลกำไร การเติบโต และรายได้สุทธิของบริษัท สิ่งนี้เชื่อมโยงกับการประหยัดจากขนาด ยิ่งบริษัทใหญ่ขึ้นเท่าใด ก็ยิ่งประหยัดค่าใช้จ่ายได้มากขึ้นเท่านั้น สามารถรองรับจำนวนลูกค้าได้มากขึ้น

บริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูงกว่าสามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์หรือวัสดุสิ้นเปลืองจำนวนมากได้ในราคาพิเศษ ดังนั้น แม้จะอยู่ในช่วงราคาเดียวกันกับคู่แข่ง ธุรกิจที่ใหญ่กว่าที่มีส่วนแบ่งการตลาดที่มากกว่าก็ยังคงมีกำไรสุทธิที่สูงขึ้น ทำให้ธุรกิจมีสุขภาพที่ดีขึ้นโดยรวม การสั่งซื้อจำนวนมากยังช่วยให้บริษัทสามารถเสนอส่วนลดหรือโปรโมชั่นเพิ่มเติมได้ ดังนั้นลูกค้าจากคู่แข่งจึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแบรนด์มากขึ้น ทำให้ส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น

โดยรวมแล้ว ส่วนแบ่งการตลาดดูเหมือนจะเป็นตัวขับเคลื่อนหลักภายในบริษัทที่มีผลกระทบแบบทบต้น ยิ่งบริษัทใหญ่เท่าไหร่ ก็ยิ่งสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าและรับส่วนแบ่งการตลาดได้ง่ายขึ้นเท่านั้น เมื่อบริษัทนั้นได้รับส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น วงนี้ก็เริ่มต้นขึ้นอีกครั้ง

มีความเป็นไปได้ที่จะมีส่วนแบ่งการตลาดมากเกินไป แน่นอนว่าบริษัทใหญ่ๆ อย่าง Walmart ย่อมยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะครองตลาดทุกแห่ง ตั้งแต่ของเล่นไปจนถึงเสื้อผ้า โดยไม่มีใครสามารถแข่งขันกับมันได้ ทว่ากฎระเบียบต่อต้านการผูกขาดของรัฐบาลมีผลบังคับใช้ ห้ามบริษัทใหญ่เกินไป และปกครองตลาดทั้งหมด โดยไม่ต้องแข่งขันกัน บรรษัทขนาดใหญ่ย่อมมีอิสระในการกำหนดราคาตามที่เห็นสมควร ดังนั้นสินค้าจะมีราคาแพงกว่าเมื่อมีการแข่งขัน

อุตสาหกรรมอื่นๆ เช่น ธนาคาร ประกันภัย และสถาบันที่เกี่ยวข้องกับการเงินไม่ต้องการให้มีส่วนแบ่งการตลาด 100 เปอร์เซ็นต์ เนื่องจากส่วนแบ่งการตลาด 100 เปอร์เซ็นต์จะแปลเป็นความเสี่ยง 100 เปอร์เซ็นต์ บริษัทเหล่านี้ประสบความสำเร็จด้วยการจับส่วนแบ่งการตลาดในปริมาณที่เหมาะสม เพื่อให้แน่ใจว่าหากเกิดเหตุการณ์สำคัญขึ้น พวกเขาจะไม่ถูกขยายเกินขอบเขตด้วยความรับผิดทางการตลาด 100 เปอร์เซ็นต์

ประเด็นสำคัญ: การวัดส่วนแบ่งการตลาดช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจว่าตนมีการแข่งขันในด้านของตนอย่างไร นอกจากนี้ ยิ่งธุรกิจมีส่วนแบ่งการตลาดมากเท่าไร ก็ยิ่งมีความคิดสร้างสรรค์ เป็นที่ต้องการ และมีความเป็นไปได้ในเชิงพาณิชย์มากขึ้นเท่านั้น ในภาคส่วนที่ขึ้นอยู่กับผลกำไรตามดุลยพินิจ ส่วนแบ่งการตลาดมีความสำคัญมากกว่า ส่วนแบ่งการตลาดไม่ได้มีผลกระทบสำคัญในตลาดที่มีการเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องเสมอไป อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือบริษัทอาจมีส่วนแบ่งการตลาดมากเกินไป หรือที่เรียกว่าการผูกขาด

วิธีเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทของคุณ

ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น ส่วนแบ่งการตลาดดูเหมือนจะเป็นตัวขับเคลื่อนหลักภายในบริษัทที่มีผลกระทบแบบทบต้น ยิ่งบริษัทใหญ่เท่าไหร่ ก็ยิ่งสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าและรับส่วนแบ่งการตลาดได้ง่ายขึ้นเท่านั้น เมื่อบริษัทนั้นได้รับส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น วงนี้ก็เริ่มต้นขึ้นอีกครั้ง

แต่เราจะชนะส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้นได้อย่างไร?

1. เสนอราคาที่ต่ำกว่า

การเสนอราคาต่ำเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการแข่งขันในอุตสาหกรรม ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นมีผลที่ใกล้เคียงถึงศูนย์เนื่องจากผู้ซื้อทั่วไปส่วนใหญ่ค้นหาสินค้าที่มีต้นทุนต่ำกว่า

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าตัวเลือก "ราคาถูก" ไม่ใช่ขั้นตอนที่เหมาะสมสำหรับทุกแบรนด์ โดยเฉพาะแบรนด์ระดับไฮเอนด์ ลองนึกภาพโลกที่ Apple เสนอ iPhone ใหม่เอี่ยม แต่แทนที่จะเป็น $1,100 เช่น iPhone 12 พวกเขามีราคาเพียง $100 ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทจะพุ่งสูงขึ้น แต่ด้วยการสูญเสียแบรนด์ที่หรูหรา

2. สร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติใหม่

บริษัทที่พัฒนาและแนะนำเทคโนโลยีใหม่ ๆ ให้กับโลกอย่างต่อเนื่องมักจะได้รับส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น

เมื่อบริษัทเปิดตัวสิ่งประดิษฐ์ใหม่ออกสู่ตลาดที่คู่แข่งยังไม่ได้ส่งมอบ ผู้คนมักจะเลือกซื้อเทคโนโลยีจากบริษัทนั้น แม้ว่าพวกเขาจะเป็นลูกค้าประจำของคู่แข่งในอดีตก็ตาม หลังจากที่บริษัทดังกล่าวได้ลูกค้าใหม่เข้ามาแล้ว พวกเขาจะทำงานด้วยความภักดีของลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า ผู้บริโภคจำนวนมากเหล่านั้นจะกลายเป็นลูกค้าประจำ ซึ่งจะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของแบรนด์และลดส่วนแบ่งการตลาดของธุรกิจที่พวกเขาย้ายมา

หากธุรกิจครองตลาด ซึ่งหมายความว่าธุรกิจมีส่วนแบ่งการตลาดสูงสุด ความพึงพอใจจะกลายเป็นปัญหา บริษัทต่างๆ ที่มองหาส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นมีเป้าหมายที่จะคิดค้นสินค้าเพื่อนำเสนอสิ่งใหม่ๆ ให้กับลูกค้า

สุดท้ายนี้ นวัตกรรมคือสิ่งที่ทำให้ Apple กลายเป็นผู้ผลิตสมาร์ทโฟนและแท็บเล็ตระดับแนวหน้าของโลก พวกเขายังคงพัฒนาและเรียกร้องราคาสูงสำหรับนวัตกรรมของพวกเขาในขณะที่รักษาส่วนแบ่งการตลาดไว้ที่ด้านบนสุดของรายการ

หรือดูกระเป๋าและกระเป๋าเดินทางของ Vera Bradley อีกตัวอย่างหนึ่ง บริษัทนี้เป็นตัวเลือกทั่วไปสำหรับผู้หญิงเบบี้บูมเมอร์ตั้งแต่ช่วงปี 1980 เนื่องจากบริษัทต้องการขยายฐานเป้าหมายและให้บริการผู้หญิงที่อายุน้อยกว่า บริษัทจึงใช้เครือข่ายโซเชียลเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตลาดเป้าหมาย

บริษัท พยายามค้นหารูปแบบของความกังวลนับพันปีเกี่ยวกับข้อบกพร่องของอายุการใช้งานแบตเตอรี่บนสมาร์ทโฟนและความรู้สึกไม่สบายของเคสแบตเตอรี่ขนาดใหญ่ ดังนั้น Vera Bradley จึงพัฒนากระเป๋าเป้สะพายหลังที่มีที่ชาร์จสมาร์ทโฟนในตัว การประดิษฐ์กระเป๋าเป้นี้ช่วยกระจายแคตตาล็อกของผลิตภัณฑ์และดึงดูดกลุ่มประชากรใหม่โดยไม่ต้องทำการเปลี่ยนแปลงที่อาจทำให้ลูกค้าเดิมที่มีอยู่และทำงานเป็นเวลานาน

3. ดึงดูดกลุ่มประชากรใหม่

หากคุณสามารถนำเสนอสิ่งใหม่ ๆ ให้กับโต๊ะได้ ทีมการตลาดของคุณสามารถเปิดตัวแคมเปญการตลาดสำหรับสิ่งนั้น ซึ่งหมายถึงการหาวิธีเจาะกลุ่มตลาดที่ใหญ่ขึ้น ดำเนินการข้อเสนอส่งเสริมการขาย ข้อเสนอพิเศษ หรือการขายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

ตัวอย่างเช่น Vitamix ดำเนินการโรดโชว์ที่ไซต์ของ Costco พร้อมข้อเสนอพิเศษในระหว่างการแสดง ในโรดโชว์ พวกเขาแนะนำคุณลักษณะผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ให้กับผู้บริโภคโดยโฮสต์การสาธิตที่ได้รับการฝึกอบรมและอนุญาตให้ผู้ชมซื้อผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่าและมักจะมีอุปกรณ์เสริมฟรีเพื่อเพิ่มความหวานให้กับการต่อรอง กลยุทธ์นี้ช่วยรักษาความสมบูรณ์ของราคาของผลิตภัณฑ์ สร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ และเสนอราคาที่มีส่วนลดเพื่อรับส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น

4. ทำงานเพื่อความพึงพอใจของลูกค้า

การทำงานเพื่อความพึงพอใจของลูกค้าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของคุณ การปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้าทำให้ธุรกิจสามารถดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่โดยใช้คำพูดแบบปากต่อปาก รักษาส่วนแบ่งการตลาดของพวกเขาโดยหยุดลูกค้าปัจจุบันไม่ให้ออกจากบริษัทแม้ว่าคู่แข่งจะเสนอข้อตกลงใหม่ที่ทันสมัย

คุณในฐานะเจ้าของบริษัทหรือผู้บริหารการตลาด ควรสร้างความภักดีให้กับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงกลับมาใช้จ่ายเงินมากขึ้นในธุรกิจของคุณ และแบ่งปันความเห็นดีๆ กับวงสังคมของพวกเขา ทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าได้เช่นกัน การชนะใจลูกค้าด้วยการบอกปากต่อปากช่วยให้บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องเสียเงินไปกับการตลาด

เมื่อเทียบกับกลยุทธ์การสร้างแบรนด์และการส่งเสริมการขายที่ซับซ้อนที่บริษัทอื่นๆ ใช้ การมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าเป็นวิธีที่ประหยัดในการได้รับส่วนแบ่งการตลาด ตัวอย่างเช่น ลองดูบริษัทจัดการการลงทุนที่มีความสามารถสูง เช่น Waddell และ Reed เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท บริษัทเหล่านี้ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์และคำแนะนำมากขึ้น แนวทางนี้สร้างฐานลูกค้าที่มีความมุ่งมั่นมากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่ใช่ส่วนบุคคล และยังมีราคาที่ถูกกว่าการทำโฆษณาทางทีวี ออนไลน์ และในหนังสือพิมพ์การเงิน

แล้วคุณจะรักษาลูกค้าไว้ได้อย่างไร?

ลูกค้าจะกลายเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขาตระหนักว่าบริษัทและพนักงานเคารพและห่วงใยพวกเขา การฝึกอบรมพนักงานด้านการสื่อสารและทักษะการสนับสนุนลูกค้ามีความสำคัญพอๆ กับทักษะการขาย ส่งคำขอบคุณไปยังผู้บริโภคและคำอวยพรในวันหยุด เช่น การ์ดวันเกิด ผู้ให้บริการใช้อย่างมีประสิทธิภาพ

อีกวิธีหนึ่งคือการนำเสนอบริการต่างๆ เช่น โปรแกรมความภักดีและแรงจูงใจแก่ผู้บริโภคในปัจจุบัน คุณอาจให้แพ็คเกจส่วนลดพิเศษสำหรับผู้บริโภคปัจจุบันหรือให้ส่วนลดแก่ลูกค้าของคุณสำหรับการภักดีต่อระยะเวลาขั้นต่ำที่กำหนด คุณอาจให้กาแฟฟรีหนึ่งแก้วแก่ลูกค้าเมื่อพวกเขาสั่งกาแฟ 10 แก้ว หรือให้คูปอง 50% เมื่อลูกค้านำกาแฟใหม่มาด้วย เป็นต้น กลยุทธ์เหล่านี้ช่วยให้คุณนำเสนอสิ่งที่แตกต่างไปจากที่ใหม่แก่ลูกค้าประจำ ลูกค้าจะได้รับ.

แต่กลวิธีเหล่านี้เป็นเพียง … กลวิธี และมันมีอยู่ทั่วไปในทุกวันนี้

กลับกันสักหน่อย

คุณต้องเชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณเพื่อสร้างความสัมพันธ์ สร้างพันธมิตรและอารมณ์ที่ไม่สามารถเปรียบเทียบการเปลี่ยนแปลงราคา กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ หรือส่วนลดได้ การตลาดเชิงสัมพันธ์ช่วยให้คุณเข้าถึงความคิด (และหัวใจ) ของลูกค้าโดยการสร้าง: การเชื่อมต่อที่ใกล้ชิด การเชื่อมต่อที่ขับเคลื่อนด้วยจุดประสงค์ และชุมชนแบรนด์

4.1. การสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างคุณกับลูกค้าของคุณ

เมื่อคุณได้ยินเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของลูกค้าและการประกาศข่าวประเสริฐ แบรนด์แรกที่นึกถึงคุณคือ Apple, Tesla และ Nike หรือไม่ ไม่ใช่เรื่องเกินจริงที่จะบอกว่าธุรกิจเหล่านี้ได้สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าของตนจนลูกค้าของพวกเขาจะปกป้องอย่างดุเดือดหากใครก็ตามที่พูดจาไม่ดีหรือโจมตีพวกเขา

คุณต้องสร้างศรัทธา แสดงบุคลิกภาพ สร้างแรงบันดาลใจความภักดี และมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น

• สร้างศรัทธา: ศรัทธามีส่วนสำคัญในทุกความสัมพันธ์ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณทำตามคำพูดในทุกขั้นตอนของลูกค้า อย่าเพิ่งพูดว่าคุณคือสิ่งนี้และสิ่งนั้นกับลูกค้า แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็น!

• บุคลิกของผู้จัดแสดง: ถึงเวลาที่จะทำลายไฟร์วอลล์ระหว่างคุณและลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขารู้ว่าคุณเป็นใคร คนที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์ของคุณเป็นใคร คุณสามารถทำได้โดยอัปโหลดรูปภาพของพนักงานของคุณบนโซเชียลมีเดียหรือแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่คุณสนับสนุนสภาพแวดล้อมในท้องถิ่นในการทำการตลาดผ่านอีเมลของคุณ พาผู้ชมไปกับคุณในทุกย่างก้าวและกระตุ้นให้พวกเขาแบ่งปันภาพหรือเรื่องราวของพวกเขา วิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าคือการมีส่วนร่วมในการอภิปราย

• สร้างความมั่นใจ. บุคคลสองคนลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้บริการของคุณ มีประสบการณ์แบบเดียวกันหรือไม่? พวกเขาควรจะ ประสบการณ์แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน? ก็ไม่ควร กลยุทธ์การติดต่อเป็นอย่างไร? มันควรจะสอดคล้องกัน การรักษาเอกลักษณ์ที่เหนียวแน่นในอุตสาหกรรมของคุณเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจของลูกค้า ไม่ว่าจะในโฆษณาส่งเสริมการขาย การเสนอขาย หรือบนเว็บไซต์ของคุณ

• ให้บริการผู้บริโภคที่ยอดเยี่ยม: ด้วยการถือกำเนิดของเทคโนโลยี สิ่งที่เคยเป็น "นวนิยาย" จะกลายเป็น "เรื่องธรรมดา" การบริการลูกค้าที่ดีไม่เพียงพออีกต่อไป คุณจำเป็นต้องมีประสบการณ์ของลูกค้าที่ยากจะลืมเลือน สนุกสนาน และเต็มไปด้วยอารมณ์ในวันนี้

4.2. สร้างจุดมุ่งหมายที่มีความหมายในการดำเนินธุรกิจ

การให้คุณค่าจะช่วยกระชับความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้า ไม่ว่าจะอยู่ในรูปแบบของเนื้อหา ฟังก์ชันทางเทคนิค หรือการสนับสนุนลูกค้า

แต่มีวิธีอื่นในการแตะจิตวิญญาณผู้บริโภคของคุณ นั่นคือการมีเป้าหมาย: ตั้งเป้าหมายนอกยอดขาย กำไร และการจ่ายเงินปันผล

ลูกค้าในปัจจุบันมีแนวโน้มที่จะทำธุรกิจกับองค์กรที่สนับสนุนสิ่งที่ดี ไม่ว่าจะเป็นการระดมทุน การสนับสนุนความยุติธรรม และการต่อสู้กับความไม่เท่าเทียมกัน หรือการแก้ไขปัญหาด้านสิ่งแวดล้อม

4.3. ดูแลชุมชนของคุณ

• นำชุมชนของคุณมารวมกัน
• ฟังทุกคำจากชุมชนของคุณ:
• ส่งเสริมให้ผู้ชมที่ภักดีของคุณบอกโลกเกี่ยวกับบริการของคุณผ่านแคมเปญการรับรู้
• สรรเสริญลูกค้าของคุณ

5. ลงทุนในพนักงาน

ธุรกิจที่มีส่วนแบ่งการตลาดมากที่สุดมักมีพนักงานที่มีคุณสมบัติและมุ่งมั่นที่สุดเสมอ การนำพนักงานที่ดีที่สุดเข้ามาช่วยลดต้นทุนการลาออกและการเตรียมการ และช่วยให้บริษัทต่างๆ ทุ่มเทเงินมากขึ้นเพื่อมุ่งความสนใจไปที่ความได้เปรียบทางการแข่งขัน แนวทางทั่วไปวิธีหนึ่งในการสรรหาผู้มีความสามารถที่ดีที่สุดคือการเสนอค่าตอบแทนและผลประโยชน์ที่ยุติธรรม อย่างไรก็ตาม พนักงานทุกวันนี้มองข้ามข้อได้เปรียบที่จับต้องได้ เช่น ชั่วโมงการทำงานที่ยืดหยุ่นและสภาพการทำงานที่ไม่เป็นทางการ

6. สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

การสร้างแบรนด์โดยรวมและการตลาดทั่วประเทศเป็นเป้าหมายสำหรับแบรนด์ระดับประเทศ เช่น Geiko, JP Morgan Chase และ Staples คุณไม่สามารถแม้แต่จะดูการแข่งขันกีฬาโดยไม่ชนกับหนึ่งในบริษัทเหล่านี้หรือบริษัทที่เกี่ยวข้องหลังสนามกลาง พวกเขาออกอากาศโฆษณาในทุกช่องทาง มีป้ายโฆษณาทุกที่ และกระจายตลาดเพื่อให้ทุกเวลาที่ผู้คนต้องการบริการ พวกเขาจะนึกถึงพวกเขาก่อนคู่แข่ง

7. หาคู่แข่งของคุณ

การได้มาซึ่งคู่แข่งจะเป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งในการเอาชนะส่วนแบ่งการตลาด

การเข้าซื้อกิจการสามารถให้บริการได้สองวัตถุประสงค์ ขั้นแรก ให้แตะฐานลูกค้าปัจจุบันของบริษัทที่เพิ่งซื้อใหม่ และลดจำนวนธุรกิจที่แข่งขันกันในส่วนของพายเดียวกันลงหนึ่งชิ้น CEO ผู้บริหาร ผู้จัดการ ไม่ว่าจะดูแลบริษัทขนาดเล็กหรือองค์กรขนาดใหญ่ มักจะมองหาสัญญาการเข้าซื้อกิจการที่ประสบความสำเร็จในขณะที่ธุรกิจกำลังเติบโต

ประการที่สอง หากบริษัท A มีส่วนแบ่งการตลาด 10% และบริษัท B มี 15% บริษัทที่ควบรวมกันใหม่จะมีส่วนแบ่งการตลาด 25% โดยอัตโนมัติ ไม่เพียงแต่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเท่านั้น การเข้าซื้อกิจการของคู่แข่งก็จะได้รับประโยชน์จากการประหยัดจากขนาด สิทธิพิเศษเหล่านี้ช่วยให้ชนะใจผู้ซื้อรายใหม่ได้ง่ายขึ้น ดังนั้นจึงเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดตามหลักทฤษฎี

ความคิดสุดท้าย

ส่วนแบ่งการตลาดคือเปอร์เซ็นต์ของอุตสาหกรรมหรือรายได้จากการขายรวมของตลาดเฉพาะที่บริษัทใดบริษัทหนึ่งได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด ในการคำนวณส่วนแบ่งการตลาด ก่อนอื่นให้กำหนดช่วงเวลา จากนั้นนำยอดขายของบริษัทในช่วงเวลานั้นมาหารด้วยยอดขายรวมของอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องในช่วงเวลาเดียวกัน

ผู้คนสามารถใช้ตัวชี้วัดนี้เพื่อให้เห็นภาพทั่วไปของขนาดของบริษัทที่สัมพันธ์กับอุตสาหกรรมและคู่แข่ง

การเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดมีผลกระทบมากขึ้นต่อประสิทธิภาพของธุรกิจในอุตสาหกรรมที่เติบโตเต็มที่หรือเป็นวัฏจักรที่มีการเติบโตต่ำ ในทางตรงกันข้าม การเปลี่ยนแปลงในส่วนแบ่งการตลาดมีผลน้อยกว่าต่อธุรกิจในอุตสาหกรรมที่กำลังเติบโต

ส่วนแบ่งการตลาดดูเหมือนจะเป็นตัวขับเคลื่อนหลักภายในบริษัทที่มีผลกระทบแบบทบต้น ยิ่งบริษัทใหญ่เท่าไหร่ ก็ยิ่งสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าและรับส่วนแบ่งการตลาดได้ง่ายขึ้นเท่านั้น เมื่อบริษัทนั้นได้รับส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น วงนี้ก็เริ่มต้นขึ้นอีกครั้ง