กระบวนการขาย 5 ขั้นตอนของ Mark Roberge เพื่อรับข้อเสนอมากขึ้น

Mark Roberge กรรมการผู้จัดการของ Stage 2 Capital รู้เรื่องหนึ่งหรือสองเรื่องเกี่ยวกับการสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ

ต้องการคำตอบ? ดาวน์โหลดเทมเพลตอีเมลการขายฟรีของคุณวันนี้!

Mark Roberge ผู้เขียนหนังสือขายดีSales Acceleration Formulaได้อุทิศเวลาส่วนใหญ่ในอาชีพของเขาเพื่อช่วยให้บริษัทที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นขยายรายได้ ฐานลูกค้า และทีมขายได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้เขายังสอนผู้เชี่ยวชาญด้านการขายรุ่นต่อไปเกี่ยวกับศิลปะของการให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางและผลกระทบต่อการเติบโตของธุรกิจ

เขาเชื่อว่าปัญหาใหญ่ที่สุดประการเดียวที่ขัดขวางเอเจนซี่การตลาดจำนวนมากจากการตระหนักถึงศักยภาพที่แท้จริงของพวกเขาไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาขาย แต่เป็นวิธีการขายของพวกเขา

“การขายไม่ได้เกี่ยวกับการเร่ขายบริการให้กับผู้ซื้อ แต่เป็นการทำความเข้าใจสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการและปรับเอเจนซี่ของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา” Roberge กล่าวกับผู้จัดการเอเจนซี่ที่ Conquer Local Connect ซึ่งเป็นการประชุมการขายและการตลาดเสมือนจริงของ Vendasta

บ่อยครั้งที่เขาพบว่าทีมขายตัวแทนนำเสนอตัวเองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าเป็น "ปีศาจจอมขี้เกียจที่หิวเงิน" มากกว่า "ผู้เชี่ยวชาญด้านปัญญาที่มีความคิดรอบคอบ" ซึ่งได้รับชัยชนะจากการเข้าใจความต้องการของเจ้าของธุรกิจและช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอน 5 ประการที่ Roberge กล่าวว่าเอเจนซี่สามารถทำได้เพื่อสร้างแนวทางการขายใหม่และรับข้อเสนอมากขึ้น

ขั้นตอนที่ 1 - เริ่มต้นด้วยการเดินทางของผู้ซื้อ

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่เอเจนซี่ทำคือการใช้แนวทางการขายแบบ "จากภายในสู่ภายนอก" นั่นคือพวกเขาพยายามบังคับให้ผู้ซื้อเข้าใจบริการของตน แทนที่จะเข้าใจวิธีการช่วยเหลือผู้ซื้อ

“เอเจนซี่ส่วนใหญ่จ้างพนักงานขาย จัดทำกระบวนการขาย สร้างสไลด์เกี่ยวกับบริการของตน และมอบสิ่งเหล่านั้นให้กับพนักงานขาย ตัวแทนเหล่านี้จะ 'ปรากฏตัวและอ้วก' โดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างล้นหลามด้วยการเสนอขายผลิตภัณฑ์” Mark Roberge กล่าว

เขากล่าวต่อว่า “เราควรคิดถึงการออกแบบกระบวนการจาก 'ภายนอก-ใน' แทน เริ่มต้นด้วยผู้ซื้อและลืมเอเจนซี่ของคุณและลืมบริการของคุณ ผู้ซื้อของคุณมุ่งเน้นที่อะไรในวันนี้”

เอเจนซี่ควรใช้เทมเพลตต่อไปนี้ ซึ่งประกอบด้วยองค์ประกอบหลักสี่ประการของกรอบงานเส้นทางของผู้ซื้อ เพื่อทำความเข้าใจความต้องการของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB):

• การรับรู้ – อะไรคือความท้าทายหรือเป้าหมายอันดับต้นๆ ของผู้ซื้อ?
• การพิจารณา – ผู้ซื้อตรวจสอบโซลูชันประเภทใดบ้าง
• การตัดสินใจ – เกณฑ์การตัดสินใจคืออะไร และใครบ้างที่เกี่ยวข้อง?
• ความสำเร็จ – จำเป็นต้องมีแนวทางแก้ไขเมื่อใด จะวัดความสำเร็จได้อย่างไร และใครบ้างที่ต้องมีส่วนร่วม

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างวิธีการใช้กรอบงานนี้โดยเอเจนซี่ดิจิทัล DataCo ซึ่งให้บริการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด Roberge ใช้กรณีศึกษานี้ในระหว่างการบรรยายที่ Harvard Business School

“พวกเขาวางแผนสิ่งนี้และฝึกอบรมพนักงานขายเกี่ยวกับสิ่งนี้ และกล่องสีส้มบ่งบอกถึงสิ่งที่สร้างความแตกต่างอันเป็นเอกลักษณ์ให้กับเอเจนซี่ของคุณ” Roberge อธิบาย

“สิ่งนี้จะช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณตอบคำถาม เช่น ทำไมผู้ซื้อจึงควรไปกับเอเจนซี่ แทนที่จะพยายามทำเองหรือจ้างใครสักคน และทำไมพวกเขาจึงควรไปกับเอเจนซี่ของคุณ? พนักงานขายของคุณจำเป็นต้องรู้ส่วนประกอบเหล่านี้ทั้งหมด”

หน่วยงานดำเนินการทันทีประการหนึ่งที่สามารถทำได้ในวันนี้คือการฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อกำหนดกรอบการสนทนาใหม่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา และป้อนข้อมูลเชิงลึกจากการสนทนาเหล่านั้นลงในเทมเพลตการเดินทางของผู้ซื้อ

ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาสามารถระบุจุดที่พวกเขาอยู่ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อและมีการสนทนาตามบริบท

“ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนฉันก็ขายได้ หากพวกเขาต้องการลดต้นทุนในการซื้อกิจการและกำลังคิดที่จะจ้างที่ปรึกษา ฉันสามารถขายพวกเขาได้ หากพวกเขาต้องการเพิ่มผลตอบแทนจากค่าโฆษณาและกำลังคิดที่จะหาโซลูชันที่ถูกที่สุดในอุตสาหกรรม ฉันสามารถขายพวกเขาได้ แต่การเสนอขายนั้นแตกต่างออกไป” Mark Roberge กล่าว

ขั้นตอนที่ 2 - พัฒนาแนวทางการค้นหาแร่

ขั้นตอนต่อไปใน Playbook คือการพัฒนากลยุทธ์การหาลูกค้าใหม่ซึ่งจะขับเคลื่อนทีมขายของเอเจนซี่ให้ใช้การสื่อสารตามบริบทและทุกช่องทาง และปรับเปลี่ยนเมื่อพวกเขาทำการติดต่อ

เอเจนซี่จำนวนมากเกินไปปฏิบัติต่อการขายเหมือนงาน 9-5 โมงเช้า เมื่อในความเป็นจริงแล้ว เจ้าของธุรกิจยุ่งเกินกว่าจะพูดคุยในช่วงเวลานั้น

อ้างอิงข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์ Roberge ให้ข้อมูลเชิงลึกต่อไปนี้:

• 16:00–17:30 น. คือเวลาที่ดีที่สุดในการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในขณะที่ 7:45–8:00 น. เป็นเวลาที่สะดวกที่สุดเป็นอันดับสอง
• ตั้งเป้าที่จะตอบคำถามภายในห้านาที อีกต่อไปและโอกาสในการติดต่อลดลงแบบทวีคูณ
• การโทรหกครั้งส่งผลให้เกิดโอกาสถึง 90% ในการติดต่อ ดังนั้นอย่ายอมแพ้หลังจากพยายามสองหรือสามครั้ง

Mark Roberge กล่าวว่าหนึ่งใน Playbooks ที่ดีที่สุดในการค้นหาแร่มีชื่อว่า "Agoge Sequence" ซึ่งพัฒนาโดย Outreach.io Agoge Sequence มีจุดสัมผัสที่แตกต่างกัน 17 จุดในหลายช่องทาง (ดังภาพด้านล่าง) และได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีอัตราการตอบกลับจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึงสามเท่า

อย่างไรก็ตาม ความถี่ในการติดต่อที่เพิ่มขึ้นใน Agoge Sequence จะต้องเป็นไปตามระดับความเป็นส่วนตัวที่มากขึ้นในการสื่อสารที่สำคัญ และนี่คือที่มาของข้อมูลขนาดใหญ่

“ทำการค้นคว้า ค้นหาพวกเขาใน LinkedIn ดูบทบาท ประสบการณ์ และการศึกษาของพวกเขา ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่บอกเล่าได้ดีมาก จากนั้นจึงตรวจสอบข้อมูลระดับแรกของคุณ” Mark Roberge กล่าว

“พวกเขาได้รับอีเมลอะไรบ้างจากเอเจนซี่ของคุณ? พวกเขาดูหน้าเว็บใดบ้าง? พวกเขาอ่านบทความบล็อกใดบ้าง นี่คือสิ่งสำคัญสำหรับเราที่จะรวมไว้ในอีเมลและการโทรของเรา และมันสร้างความแตกต่างระหว่างอัตราการโทรกลับ 5 เปอร์เซ็นต์และอัตราการโทรกลับ 25 เปอร์เซ็นต์”

ขั้นตอนที่ 3 - พัฒนาแนวทางการค้นพบ

แม้ว่าการค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่ชาญฉลาดสามารถปลดล็อกประตูได้ แต่การเรียกร้องให้ค้นพบคือกุญแจสำคัญในการเปิดและย้ายผู้ซื้อเข้าสู่กลางช่องทาง

และเคล็ดลับง่ายๆ ของการค้นพบคือการฟังมากขึ้น พูดน้อยลง

“สรุป พนักงานขายชั้นนำในอุตสาหกรรมพูดน้อยกว่า 50 เปอร์เซ็นต์ของเวลาในการประชุมครั้งแรก การพูดคุยที่แย่ที่สุดมากกว่า 70 เปอร์เซ็นต์” Roberge กล่าวโดยอ้างอิงข้อมูลจาก Gong.io

“พนักงานขายของคุณพูดคุยกันกี่เปอร์เซ็นต์” โรเบิร์กถาม

การโทรที่มีประสิทธิภาพแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน:

• อาคารสายสัมพันธ์
• ค้นพบประเด็นทางธุรกิจ 3–4 ประเด็นอย่างละเอียด
• โลจิสติกส์ที่เกี่ยวข้องและขั้นตอนต่อไป

เขาสนับสนุนให้เอเจนซี่สร้างเอกสารการโทรเพื่อค้นพบหนึ่งหน้า (ดูตัวอย่างด้านล่าง) เพื่อนำไปประชุม นี่ไม่ควรเป็นสคริปต์ที่เข้มงวด แต่เป็นแนวทางที่ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายถามคำถามที่ถูกต้องและมีการสนทนาที่มีประสิทธิผล

เคล็ดลับในการโทรที่มีประสิทธิภาพ Roberge กล่าวคือการตั้งใจฟังและสรุปสิ่งที่ผู้ซื้อพูดในตอนท้ายของการสนทนา

“ลองจินตนาการถึงพนักงานขายที่เดินเข้ามาและสรุปสิ่งที่กวนใจคุณและตีกรอบปัญหาของคุณให้ดียิ่งกว่าที่คุณสามารถทำได้ พนักงานขายนั้นมีแนวโน้มที่จะเพิ่มความน่าจะเป็นในการปิดข้อตกลงจาก 10 เปอร์เซ็นต์ก่อนการประชุมเป็น 50 เปอร์เซ็นต์หลังการประชุม” เขากล่าว

ขั้นตอนที่ 4 - ปรับแต่งระดับเสียงสำหรับผู้ซื้อ

หลังจากการเรียกค้นพบเป็นการสาธิตที่สำคัญทั้งหมด และนี่คือส่วนหนึ่งของการเดินทางของผู้ซื้อ โดยที่เอเจนซี่ควรหลีกเลี่ยงไม่ให้ลูกค้าทั่วไปโกรธเคืองไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม นั่นคือการนำเสนอการนำเสนอทั่วไปแบบเดียวกันที่มอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน

“อะไรคือจุดรวมของการทำความเข้าใจถึงความเป็นเอกลักษณ์ของมุมมองของผู้ซื้อ หากคุณจะไม่ใช้ข้อมูลนั้น เราต้องสอนพนักงานขายของเราถึงวิธีปรับแต่งการนำเสนอของพวกเขา” Mark Roberge กล่าว

เขาไม่ได้แนะนำให้เอเจนซี่สร้างวงล้อขึ้นมาใหม่และทำการนำเสนอใหม่สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย แต่ควรพัฒนาเทมเพลตหลายแบบและพยายามปรับแต่งเทมเพลตที่เหมาะสมเพื่อให้ครอบคลุมองค์ประกอบต่อไปนี้สำหรับการประชุมแต่ละครั้ง:

• สรุปบริบทของผู้ซื้อ
• แบ่งปันวิสัยทัศน์ของพวกเขา
• แสดงความสามารถในการให้บริการเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ
• กรณีศึกษาปัจจุบันที่สอดคล้องกับบริบทของผู้ซื้อ
• พูดคุยเรื่องราคา การบูรณาการ การฝึกอบรม ฯลฯ
• ถามคำถาม
• สรุปผลการค้นพบและถามถึงธุรกิจ

Mark Roberge เน้นย้ำทุกสิ่งที่คุณทำ อย่าสร้างสไลด์แรกเกี่ยวกับเอเจนซี่ของคุณ แต่พูดถึงทีม ประสบการณ์ สำนักงานใหญ่ และผลิตภัณฑ์ของคุณ ปล่อยมันไว้จนถึงที่สุด

ขั้นตอนที่ 5 - ปรับแต่งกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

เช่นเดียวกับคู่มือการนำเสนอ เอเจนซี่ควรปรับแต่งกระบวนการเริ่มต้นใช้งานด้วย

“เช่นเดียวกันเมื่อพวกเขาสมัครใช้งาน อย่าทำให้เป็นการเริ่มใช้งานแบบทั่วๆ ไป หากคุณมีทีมจัดส่งอื่น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีความสอดคล้องกับทีมขายและเข้าใจบริบทและความต้องการของผู้ซื้อ” Roberge กล่าว

ตัวแทนการเริ่มต้นใช้งานของเอเจนซีควรสามารถสรุปปัญหาของผู้ซื้อและแนะนำแนวทางที่ดีที่สุดในการตั้งค่าให้พวกเขาเป็นลูกค้า

“มันไม่ได้ปรับแต่งเองทั้งหมด แต่ให้ความรู้สึกเป็นแบบกำหนดเองสำหรับพวกเขา และพวกเขารู้สึกว่ามีคนรับฟัง” เขากล่าว

ถึงเวลาเปลี่ยนแนวทางการขายของคุณแล้วหรือยัง?

กระบวนการขายได้รับการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา หมดยุคแล้วที่เอเจนซี่สามารถจ้างตัวแทน กำหนดเขตพื้นที่ และแจ้งเส้นทางสู่ความสำเร็จด้วยเพลงพูดคุยเพียงเพลงเดียวได้หมดไปแล้ว

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในความเป็นจริงใหม่นี้ เอเจนซี่จะต้องเขียนแนวทางการขายใหม่โดยให้ความสำคัญกับความต้องการของผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง พวกเขาต้องมองความสัมพันธ์ของตนกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเป็นการเดินทาง

ทีมขายจะต้อง ใช้ประโยชน์จากพลังของข้อมูล เพื่อทำความเข้าใจจุดประสงค์ของลูกค้า ในขณะเดียวกันก็มุ่งมั่นที่จะเป็นผู้ฟังและนักแก้ปัญหาที่ดี สิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาโดดเด่นกว่ากลุ่มอื่นๆ และเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้อย่างมาก