8 กลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซที่ดีที่สุดเพื่อขยายธุรกิจของคุณ!

กลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ กลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซคือกระบวนการของการใช้โฆษณาขาออก SEO และกลวิธีทางการตลาดอื่นๆ เพื่อโปรโมตร้านค้าออนไลน์ของคุณและเพิ่มการจดจำแบรนด์ การเข้าชมเว็บไซต์ และการขายของคุณ กระบวนการทั้งหมดรวมถึงการเพิ่มความตระหนักของลูกค้าด้วยเนื้อหาดิจิทัล เสิร์ชเอ็นจิ้น โซเชียลมีเดีย และการตลาดผ่านอีเมล รวมถึงการดึงดูดการกระทำของเว็บไซต์ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง มาดูช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่ใช้กันอย่างแพร่หลายเพื่อสร้างยอดขายให้กับร้านค้าออนไลน์ เพื่อให้คุณเข้าใจว่ากลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพต้องการอะไร

กลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซ 8 อันดับแรก?

อีคอมเมิร์ซที่มีประสิทธิภาพมักจะต้องใช้วิธีการแบบ Omni-channel ซึ่งหมายถึงการวางแผนและการดำเนินกิจกรรมทางการตลาดของคุณมากกว่าหนึ่งช่องทาง เหตุผลในการนำแนวทางแบบ Omni-channel ไปใช้ก็คือแต่ละช่องทางมีจุดแข็งและจุดอ่อนของตัวเองตามวัตถุประสงค์ทางการตลาด บางอย่างดีที่สุดสำหรับการเพิ่ม Conversion ในขณะที่บางประเภทนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการเพิ่มการรับรู้ของลูกค้า

นี่คือรายละเอียดของช่องทางการตลาดแต่ละช่องทางและวิธีที่คุณควรผสานรวมเข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

1. SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา):

SEO เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดระยะยาว ที่ใช้ในการขับเคลื่อนการเข้าชมแบบออร์แกนิกมายังไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ การเข้าชมแบบออร์แกนิกหรือที่เรียกว่าการเข้าชมแบบไม่ชำระเงินคือประเภทของการเข้าชมที่คุณไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายสำหรับการโฆษณาเพื่อให้ได้มา แต่คุณจะต้องใช้เนื้อหาคุณภาพสูงและเทคนิคการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO เพื่อให้เว็บไซต์ของคุณอยู่ในอันดับต้น ๆ ของหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาทั่วไป ประโยชน์สูงสุดของ SEO คือคุณไม่จำเป็นต้องพึ่งโฆษณาเพื่อเพิ่มการเข้าชมและรายได้ ซึ่งจะลดต้นทุนการได้มาและเพิ่มกำไรสุทธิของคุณ

อย่างไรก็ตามด้วยผลประโยชน์มหาศาลนั้นมาพร้อมกับราคา ราคานั้นคือคุณจะต้องนำเสนอเนื้อหาคุณภาพสูงที่กลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการบริโภค หากเนื้อหาของคุณไม่ดึงดูดใจลูกค้า พวกเขามา ออกไปและจะไม่กลับมาอีก

นอกจากนั้น เสิร์ชเอ็นจิ้น เช่น Google จะจัดอันดับเว็บไซต์โดยพิจารณาจากระยะเวลาเฉลี่ยที่ผู้ใช้ใช้บนเว็บไซต์นั้นเป็นหลัก ซึ่งหมายความว่าหากเนื้อหาของคุณไม่ได้ให้คุณค่า ผู้ใช้จะอยู่ได้ไม่นาน และในที่สุด Google จะไม่ยอมให้คุณอยู่เหนือ SERP ของมัน ไม่ว่าคุณจะพยายามใช้เทคนิค SEO อะไรก็ตาม โปรดทราบว่าคุณสามารถใช้กลยุทธ์ SEO เพื่อนำเว็บไซต์ของคุณขึ้นสู่อันดับต้นๆ ได้ แต่เพื่อให้เว็บไซต์อยู่ตรงนั้น เนื้อหาที่มีคุณค่าเป็นปัจจัยในการตัดสินใจ

นี่คือตัวอย่างเว็บไซต์ที่ใช้ SEO และเนื้อหาเพื่อให้ติดอันดับบน SERP หากคุณเข้าสู่อีคอมเมิร์ซ คุณต้องรู้จัก Quickspout, Neil Patel และ Hubspot อยู่แล้ว พวกเขาเป็นยักษ์ใหญ่เมื่อพูดถึงเนื้อหาดิจิทัล

แนะนำ: 20+ เครื่องมือและแอป Shopify SEO ฟรีที่ดีที่สุดสำหรับ Shopify

2. โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC):

มีอีกวิธีหนึ่งที่จะทำให้เว็บไซต์ของคุณอยู่เหนือ SERP ซึ่งเป็น โฆษณา PPC พูดง่ายๆ ก็คือ เมื่อพูดถึงวิธีการโฆษณานี้ คุณจะต้องจ่ายเงินสำหรับเครื่องมือค้นหา ซึ่งส่วนใหญ่เป็น Google หรือ Bing เพื่อวางโฆษณาของคุณบน SERP ของพวกเขา โดยพื้นฐานแล้วนี่คือวิธีการซื้อการเข้าชมไซต์ของคุณซึ่งแตกต่างจาก SEO ที่ได้รับการเข้าชมแบบอินทรีย์

ในการเรียกใช้แคมเปญ PPC ที่ประสบความสำเร็จ คุณจะต้องเรียนรู้ว่า Google Adwords ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มโฆษณาของ Google ทำงานอย่างไร ซึ่งรวมถึงการวางแผนคำหลัก การเสนอราคาสำหรับข้อความค้นหา การเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ผู้ใช้หน้า Landing Page และเนื้อหา ตลอดจนการสร้างสำเนาโฆษณาที่เกี่ยวข้อง โฆษณา PPC เรียกว่าโฆษณาแบบชำระเงิน และมักจะปรากฏเหนือผลการค้นหาทั่วไป เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์และ Conversion

อ่านเพิ่มเติม:

• วิธีใช้ Google Shopping: โปรโมตผลิตภัณฑ์ออนไลน์ดีขึ้น 5 เท่า
• คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการใช้ Google Adwords

3. การตลาดผ่านอีเมล:

การตลาดผ่านอีเมลได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่นเดียวกับการกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งและเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ ด้วยอีเมลอัตโนมัติ คุณสามารถมอบหมายงานที่ต้องใช้เวลานานซึ่งต้องใช้แรงงานจำนวนมากได้ เช่น การส่งอีเมลส่งเสริมการขายไปยังลูกค้า 5,000 ราย หรือส่งอีเมลเพื่อเตือนลูกค้าถึงรถเข็นที่ถูกละทิ้ง คุณยังสามารถใช้อีเมลอัตโนมัติเพื่อแจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบเกี่ยวกับโปรแกรมส่งเสริมการขาย การอัปเดตผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์เสริมที่ลูกค้าซื้อ

สิ่งสำคัญที่สุดคือ หากการจัดหาเนื้อหาคุณภาพสูงเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาด คุณสามารถใช้อีเมลเพื่อส่งเนื้อหาใหม่ไปยังผู้ที่เลือกเข้าร่วมรายการจดหมายข่าวของคุณ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

สุดท้าย การตลาดผ่านอีเมลแทบไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใดๆ กับคุณเลย นี่คือค่าใช้จ่ายในการติดตั้งช่องทางนี้จาก Mailchimp เพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิงของคุณ

• แผนบริการฟรี: ผู้ติดต่อ 2,000 รายและอีเมล 10,000 ฉบับต่อเดือน (พร้อมโฆษณา)
• แผน Essentials: $9.99/เดือน สำหรับผู้ติดต่อ 50,000 รายและอีเมล 500,000 ฉบับ
• แผนมาตรฐาน: $14.99/เดือนสำหรับอีเมล 100,000 ฉบับและอีเมล 1.2 ล้านฉบับ
• แผนพรีเมียม: #299/เดือน สำหรับอีเมล 200,000+ ฉบับและอีเมล 3 ล้านฉบับ

แนะนำ:

• แอปการตลาดผ่านอีเมลยอดนิยมของ Shopify
• แอปอีเมลติดตามผลยอดนิยมของ Shopify
• แอปรายชื่ออีเมลของ Shopify Grow ยอดนิยม
• แอปอีเมลขอบคุณสำหรับ Shopify ยอดนิยม

4. การตลาดพันธมิตร:

พันธมิตรด้านการตลาดกำลังส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณบนเว็บไซต์อื่น ๆ ผ่านเครือข่ายพันธมิตร เครือข่าย Affiliate คือพ่อค้าคนกลางที่เชื่อมต่อเว็บไซต์ Affiliate (โดยปกติคือบล็อกเกอร์) กับบริษัท (พ่อค้า) ที่ดำเนินโปรแกรม Affiliate ในผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

เว็บไซต์เหล่านี้ ซึ่งมักเรียกว่าบริษัทในเครือ จะโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยลิงก์ภายในในเนื้อหาหรือแบนเนอร์บนหน้าเว็บ เมื่อคุณเป็นพันธมิตรกับพวกเขา คุณจะต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นสำหรับการขายทุกครั้งที่มาจากเว็บไซต์ของตน Amazon เป็นผู้ดำเนินการด้านการตลาดแบบพันธมิตรรายใหญ่ หากคุณเคยคลิกลิงก์ในบทความทบทวนหนังสือแล้วถูกนำไปยัง Amazon ลิงก์นั้นก็คือบริษัทในเครือ ต่อไปนี้คือตัวอย่างเมื่อฉันค้นหา "10 สิ่งที่ต้องอ่านในปี 2019" ปุ่มร้านค้านั้นคือลิงค์พันธมิตร

คุณสามารถทุ่มเงินไปกับการโฆษณาและมี ROI ติดลบ เนื่องจากโฆษณาของคุณทำงานได้ไม่ดี แต่ด้วยการตลาดแบบ Affiliate ROI นั้นเป็นไปในเชิงบวกเสมอ เพราะความสวยงามของการตลาดแบบ Affiliate คือการที่คุณไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการโฆษณา คุณจะต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นเมื่อมีการขาย รูปแบบการตลาดนี้สามารถปรับขนาดได้สูงเช่นกัน เนื่องจากอินเทอร์เน็ตเป็นบ้านของพันธมิตรหลายพันรายที่โฆษณาผลิตภัณฑ์ต่างๆ มากมายบนเว็บไซต์ของตน ขึ้นอยู่กับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถมีบริษัทในเครือที่ขับเคลื่อนการเข้าชมและการแปลงไปยังเว็บไซต์ของคุณได้อย่างสม่ำเสมอ

เรียนรู้เพิ่มเติม: แอพ Affiliate ยอดนิยมสำหรับ Shopify

5. การตลาดโซเชียลมีเดีย:

ผู้คนหลายพันล้านคนใช้งาน Facebook, Instagram, Twitter และ Youtube ทุกวัน และแบรนด์ของคุณก็ควรเป็นเช่นนั้นด้วย แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเหล่านี้เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยคุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้ชมและเพิ่มการจดจำแบรนด์ของคุณ เนื่องจากช่วยให้คุณโต้ตอบกับลูกค้าได้โดยตรง

โซเชียลมีเดียออร์แกนิกเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาและการอัพเดทบนหน้าแฟนเพจของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเชื่อมต่อกับแฟนๆ ของคุณและให้พวกเขาโพสต์ในทุกสิ่งที่เกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ นอกจากนี้ คุณยังสามารถขยายฐานลูกค้าของคุณได้อย่างง่ายดายด้วยโฆษณาตามความสนใจที่มาจากแพลตฟอร์มเหล่านี้ โดยมีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยจากการโฆษณาแบบดั้งเดิม

สำรวจ:

• แอพฟีด Instagram สำหรับ Shopify
• แอปเข้าสู่ระบบโซเชียลสำหรับ Shopify
• แอพพิสูจน์สังคมสำหรับ Shopify
• แอปโซเชียลมีเดียสำหรับ Shopify
• ไอคอนโซเชียล แอปสำหรับ Shopify
• แอพแชร์โซเชียลสำหรับ Shopify

6. โฆษณาแบบดิสเพลย์:

โฆษณาแบบดิสเพลย์คือการโฆษณาในรูปแบบของแบนเนอร์ วิดีโอ หรือแฟลชที่แสดงบนเว็บไซต์ แอพ หรือโซเชียลมีเดีย วัตถุประสงค์หลักของการโฆษณาแบบดิสเพลย์คือการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ในหมู่ผู้เข้าชมเว็บไซต์

โฆษณาแบบดิสเพลย์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือ Google Display Network (GDN) ที่ให้บริการโดยบริษัทยักษ์ใหญ่ด้านเครื่องมือค้นหา มีเว็บไซต์มากกว่า 2 ล้านเว็บไซต์ในเครือข่ายและสามารถเข้าถึงประชากรอินเทอร์เน็ตได้มากกว่า 90% GDN ช่วยให้คุณสามารถวางโฆษณาแบบรูปภาพของคุณในเว็บไซต์ แอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ และเนื้อหาวิดีโอจำนวนมาก

เรียนรู้เพิ่มเติม:

• คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการโฆษณาบน Facebook สำหรับผู้เริ่มต้น
• Shopify แอป Google Ads
• Shopify แอพโฆษณาบน Facebook

7. การกำหนดเป้าหมายใหม่:

การกำหนดเป้าหมายใหม่คือเมื่อคุณแสดงโฆษณาแบบดิสเพลย์หรือโฆษณาโซเชียลต่อผู้ใช้ที่เคยเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณหรือโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้เยี่ยมชมเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ Google และ Facebook จะวางสิ่งที่เรียกว่าพิกเซลบนเบราว์เซอร์เพื่อจัดเก็บคุกกี้ของพวกเขา หลังจากนั้น โฆษณาแบบดิสเพลย์ของ Google จะติดตามผู้เยี่ยมชมนั้นไปยังเว็บไซต์ใดก็ตาม (ภายในเครือข่ายดิสเพลย์ของ Google) ที่ผู้เยี่ยมชมไป ในขณะที่ Facebook จะแสดงโฆษณาของคุณต่อผู้เยี่ยมชมรายนั้นเมื่อพวกเขาออกไปเที่ยวบนแพลตฟอร์ม

ผู้ชมที่กำหนดเป้าหมายใหม่คือผู้ใช้ที่มีปฏิสัมพันธ์กับคุณทางอินเทอร์เน็ต ดังนั้นพวกเขาจึงรู้จักแบรนด์ของคุณแล้ว กลยุทธ์นี้ยอดเยี่ยมในการรักษาการจดจำแบรนด์ของคุณ และเพิ่มคอนเวอร์ชั่นในหมู่ผู้ชมกลุ่มนี้

8. การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์:

เมื่อพูดถึงการซื้อของออนไลน์ ผู้บริโภคมักจะพึ่งพาความคิดเห็นของผู้อื่นเป็นอย่างมากในการตัดสินใจซื้อ ก่อนตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขามักจะมองหารีวิวออนไลน์ คำแนะนำจากเพื่อน และอินฟลูเอนเซอร์เพื่อแนะนำว่าควรซื้ออะไรหรือแบรนด์ใดดีที่สุด ผู้มีอิทธิพลคือบุคคลยอดนิยมบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Facebook หรือ Instagram ที่มีฐานผู้ติดตามจำนวนมากรวมถึงความน่าเชื่อถือในหมู่ผู้ติดตาม ผู้มีอิทธิพลมักจะเอนเอียงไปยังกลุ่มเฉพาะ ซึ่งหมายความว่ามีผู้มีอิทธิพลด้านแฟชั่น ผู้มีอิทธิพลด้านอาหาร ผู้มีอิทธิพลด้านฟิตเนส และอื่นๆ

การเข้าถึงเครือข่ายอินฟลูเอนเซอร์จะช่วยให้คุณสามารถเชื่อมต่อกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์ในช่องของคุณ ซึ่งสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก่ผู้ติดตามของพวกเขาได้ โดยทั่วไป ยิ่งอินฟลูเอนเซอร์มีผู้ติดตามมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งได้รับความนิยมและเชื่อถือได้มากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นพวกเขาจะคิดค่าบริการสำหรับการรับรองมากขึ้น โดยทั่วไปแล้ว ผู้ค้าอีคอมเมิร์ซจะจ่ายเงินล่วงหน้าจำนวนหนึ่งให้กับผู้มีอิทธิพลเป็นเงินฝาก และหลังจากที่ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาได้รับการโปรโมตบนช่องทางของผู้มีอิทธิพล (ส่วนใหญ่เป็น Instagram, Facebook หรือ Youtube) ยอดคงเหลือจะถูกจ่ายเมื่อนั้น

ช่องทางการแปลงอีคอมเมิร์ซ:

เมื่อคุณมีผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณเป็นครั้งแรก คุณต้องการให้พวกเขาวางตะกร้าสินค้าและใช้เงินเป็นจำนวนมาก นั่นเป็นเรื่องปกติ นั่นเป็นหนึ่งในเหตุผลที่คุณทำธุรกิจ แต่ส่วนใหญ่แล้วพวกเขาไม่ได้

แม้ว่าผู้บริโภคจะค้นหาข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตอยู่ตลอดเวลา แต่บ่อยครั้งที่พวกเขาไม่ดำเนินการในทันที หรืออย่างน้อยก็ในแบบที่คุณต้องการ มีหลายสาเหตุที่พวกเขาอาจถูกเรียกให้ห่างจากคอมพิวเตอร์หรืออาจไปถึงที่หมายและปิดอุปกรณ์เคลื่อนที่ ไม่ว่าในกรณีใด คุณไม่สามารถเปลี่ยนลูกค้าในครั้งแรกได้ตลอดเวลา

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณสามารถทำได้คือนำพวกเขามาสู่ช่องทางการแปลงอีคอมเมิร์ซ และนำพวกเขาจากจุดเริ่มต้นไปยังจุดสิ้นสุดของการแปลง

1. ช่องทางการแปลงอีคอมเมิร์ซคืออะไร?

เมื่อพูดถึงอีคอมเมิร์ซ ช่องทาง Conversion แสดงถึงเส้นทางที่ลูกค้าของคุณใช้ตั้งแต่ขั้นตอนแรก (ซึ่งกำลังรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ) ไปจนถึงขั้นตอนสุดท้าย (ซึ่งกำลังซื้อ) ในกระบวนการขายของคุณ เนื่องจากแต่ละบริษัทมีกระบวนการขายของตนเอง วิธีที่ลูกค้านำทางธุรกิจจะแตกต่างกัน ดังนั้นเฉพาะของกระบวนการ Conversion จะแตกต่างกันไปตามไปด้วย ตัวอย่างเช่น ธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์ต้นทุนต่ำและมีความเสี่ยงต่ำมักจะมีช่องทางการแปลงที่สั้นกว่าเพราะช่วยตัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นและทำให้การแปลงเกิดขึ้นเร็วขึ้น

2. เหตุใดจึงสำคัญ

หากคุณไม่ทราบช่องทาง Conversion จากภายในสู่ภายนอก คุณจะไม่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละขั้นตอนเพื่อเพิ่มยอดขายได้ ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องรู้ว่าจุดติดต่อใดในกระบวนการขายของคุณมีผลกระทบมากที่สุดต่อการแปลงลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรและความพยายามของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

ตัวอย่างเช่น คุณพบว่าโดยการตรวจสอบกระบวนการขายของคุณว่า Facebook มีบทบาทอย่างมากต่อ Conversion ของคุณ ด้วยข้อมูลเชิงลึกชิ้นนี้ คุณสามารถใช้จ่ายมากขึ้นในการส่งเสริมกิจกรรม Facebook ของคุณ และอาจน้อยลงบนแพลตฟอร์มอื่นๆ

3. สี่ขั้นตอนของช่องทางการแปลง:

ช่องทางการแปลงอีคอมเมิร์ซโดยทั่วไปมีสี่ขั้นตอน ในแต่ละขั้นตอน ลูกค้าจะตัดสินใจตามความต้องการของตนเองและวิธีที่พวกเขารับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ การเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ Conversion จะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้

ขั้นตอนที่ # 1: การรับรู้

นี่คือเวลาที่ผู้บริโภครับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ พวกเขาอาจมีปัญหาที่ต้องแก้ไขหรือมีเป้าหมายที่ต้องทำให้สำเร็จ ดังนั้นพวกเขาจึงไปหาทางแก้ไข แบรนด์ของคุณน่าจะเป็นเพียงหนึ่งในหลายๆ แบรนด์ที่พวกเขาสะดุด นั่นคือเหตุผลว่าทำไมการสร้างความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยมในขั้นตอนนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้คุณโดดเด่นท่ามกลางคู่แข่ง ถ้าคุณไม่ทำมากพอที่จะให้ลูกค้ารู้ว่าคุณสามารถนำเสนอโซลูชันที่พวกเขาต้องการได้ พวกเขาจะข้ามคุณและหันไปหาคู่แข่งของคุณ

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการเสนอข้อมูลฟรี เช่น บล็อกโพสต์ คู่มือ หรือเนื้อหาที่มีคุณค่าทุกรูปแบบ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างตัวเองให้เป็นแหล่งข้อมูลอันมีค่าที่ดีและช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ เนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้บริโภคจะไปทุกที่ที่มีข้อมูลที่ช่วยให้พวกเขาได้รับข้อมูลและความรู้มากขึ้น

ขั้นตอนที่ #2: ความสนใจ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นพบว่าคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยม และคุณสามารถมอบคุณค่าที่ยอดเยี่ยมให้พวกเขาได้ สิ่งที่คุณต้องทำคือทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหามากขึ้น เหตุผลก็คือพวกเขาอาจไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณในตอนนี้ และจะไม่ทำการซื้อ แต่การให้ความบันเทิงและคุณค่าทางการศึกษาแก่พวกเขาต่อไปจะทำให้พวกเขาสนใจแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ แน่นอน ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณควรรวมอยู่ในเนื้อหาที่คุณนำเสนอโดยรวมด้วย ซึ่งหมายความว่าหากคุณขายหูฟัง เนื้อหาของคุณจะต้องรวมข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมกับส่วนอื่นที่สามารถอัปเดตและวิเคราะห์จากอุตสาหกรรมเทคโนโลยีหรือหูฟัง

ด่าน #3: ความปรารถนา

เมื่อคุณได้สร้างความสนใจในหมู่ผู้ชมของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างความปรารถนา สิ่งที่ควรคำนึงถึงในที่นี้คือ คุณควรพูดถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ผู้คนไม่ได้สนใจเกี่ยวกับฟีเจอร์เพียงอย่างเดียว แต่สนใจเกี่ยวกับประโยชน์ที่จะได้รับจากฟีเจอร์เหล่านั้น

Apple เชี่ยวชาญศิลปะนี้ บริษัทไม่พูดถึงคุณสมบัติที่น่าเบื่อ แทนที่จะแสดงภาพต่อผู้ชมอย่างสม่ำเสมอว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีความสง่างาม ทันสมัย ​​ใช้งานง่าย และปลอดภัย (ซึ่งเป็นประโยชน์) ดังนั้น เน้นข้อความทางการตลาดของคุณอย่างเข้มข้นว่าผู้บริโภคจะได้รับประโยชน์ในที่สุดอย่างไร

ด้วยเหตุนี้ คุณควรสร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจอย่างมีกลยุทธ์ ซึ่งหมายถึงแทนที่จะมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณนำเสนอ นำเสนอต่อผู้ชมว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์อย่างไรหรือได้ผลลัพธ์อะไร ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างสองตัวอย่างเพื่อเปรียบเทียบ -

ตัวอย่างที่ 1: รับกระเป๋าเป้ ABC ของคุณเอง และเพลิดเพลินกับ กระเป๋าเสริม และ สายสะพายไหล่ที่หนาขึ้น

ตัวอย่างที่ 2: รับกระเป๋าเป้ ABC ของคุณเองเพื่อเก็บ ของเพิ่มเติมสำหรับสิ่งของ และ สายรัดที่ช่วยลดอาการปวดหลัง

กระเป๋าเสริมและสายคาดไหล่ที่หนาขึ้นเป็นคุณสมบัติเด่น แต่หากไม่บอกว่ามีไว้เพื่ออะไร ก็ไร้ความหมาย ในทางกลับกัน พื้นที่จัดเก็บเพิ่มเติมสำหรับข้าวของของคุณและลดอาการปวดหลังคือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเห็นภาพผลประโยชน์และทำให้พวกเขาสนใจมากขึ้น

ด่าน #4: แอคชั่น

นี่คือเวลาที่คุณได้รับความไว้วางใจจากผู้ชม และพวกเขาเชื่อมั่นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ ดังนั้นจึงถึงเวลาปิดการขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเพิ่มสินค้าของคุณลงในตะกร้าสินค้า จากนั้นไปที่ขั้นตอนการชำระเงิน พิมพ์รายละเอียดการชำระเงิน จากนั้นกด "ซื้อเลย" ขั้นตอนการชำระเงินที่ซับซ้อนเกินไปจะกีดกันลูกค้าไม่ให้ซื้อ ดังนั้น ณ จุดนี้ คุณควรตรวจสอบทุกขั้นตอนในตัวคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีการดำเนินการที่ไม่จำเป็นรวมอยู่ด้วย ช่องแบบฟอร์มที่ไม่จำเป็น ค่าจัดส่งที่น่าประหลาดใจ หรือการไม่มีตัวเลือกการชำระเงินอื่นอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าละทิ้งรถเข็นของตน ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณไม่มีปัญหาในการนำทางผ่านหน้าการชำระเงินของคุณ

สุดยอดกลยุทธ์เนื้อหาสำหรับช่องทางของคุณ:

1. ประเภทของเนื้อหาช่องทาง:

เนื้อหาบนสุดของช่องทาง (TOFU): นี่คือเนื้อหาที่สร้างขึ้นเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณในหมู่ผู้ชมเป้าหมายของคุณ เนื้อหาส่วนนี้สามารถส่งผ่านช่องทางต่างๆ ได้ ขึ้นอยู่กับรูปแบบการผลิต (บล็อก พอดแคสต์ วิดีโอ)

เนื้อหาระดับกลางของช่องทาง (MOFU): นี่คือเนื้อหาที่สร้างขึ้นเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายและนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการพิจารณา เนื้อหาในขั้นตอนนี้มักถูกผลิตขึ้นในรูปแบบของ Lead Magnet แม่เหล็กนำคือข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ซึ่งมอบคุณค่าที่ดีให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ใช้ในการแลกเปลี่ยนข้อมูลการติดต่อของพวกเขา แม่เหล็กนำติดตัวอาจเป็น ebook คูปองส่วนลด เอกสารที่มีประโยชน์ การทดลองใช้ฟรี หรืออะไรก็ได้ที่ให้คุณค่าเฉพาะที่กลุ่มเป้าหมายของคุณปรารถนา

เนื้อหาด้านล่างของช่องทาง (BOFU): นี่คือเนื้อหาที่ให้ข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูล ใช้เพื่อแปลงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า เนื้อหา BOFU รวมถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์ การสัมมนาผ่านเว็บ และเรื่องราวของลูกค้า

2. วงจรชีวิตเนื้อหา:

ด้วยสี่ขั้นตอนของกระบวนการแปลงที่กล่าวถึงข้างต้น คุณอาจเข้าใจว่าคนแปลกหน้าไม่สามารถประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณจนกว่าพวกเขาจะทราบปัญหาของตนและผลิตภัณฑ์ของคุณซึ่งเป็นวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขาในครั้งแรก และการแปลงจะไม่เกิดขึ้นจนกว่าผู้มีแนวโน้มจะผ่านขั้นตอนการรับรู้และการประเมินเหล่านี้ก่อน ในการแนะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการตลาด คุณจะต้องจัดเตรียมเนื้อหาที่ออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขาในแต่ละขั้นตอน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง -

• ผู้ชมของคุณต้องการเนื้อหาที่ด้านบนสุดของช่องทาง (TOFU) ที่ก่อให้เกิดการรับรู้
• จากนั้นพวกเขาต้องการเนื้อหาที่อยู่ตรงกลางของช่องทาง (MOFU) ที่ช่วยประเมิน
• ในที่สุดพวกเขาต้องการเนื้อหาที่ด้านล่างของช่องทาง (BOFU) ที่ช่วยให้พวกเขาตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

มาแบ่งเนื้อหาที่จำเป็นในแต่ละขั้นตอนเหล่านี้กัน:

การตลาดเนื้อหา TOFU

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ก้าวเข้าสู่ขั้นตอนบนสุดของช่องทางของคุณนั้นไม่รู้วิธีแก้ไขของคุณเลย และโดยปกติก็ไม่ทราบถึงปัญหาของพวกเขาด้วย ด้วยเหตุผลนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีแรงจูงใจเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยที่จะให้ข้อมูลติดต่อหรือเงินแก่คุณ ดังนั้นเนื้อหาของคุณจึงไม่ควรมีอุปสรรคในการเข้ามา จุดประสงค์ของเนื้อหาในขั้นตอนนี้คือการทำให้ผู้คนรู้จักแบรนด์ของคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยไม่คาดหวังสิ่งตอบแทนใดๆ เรื่องนี้สมเหตุสมผลมากเพราะในช่วงเริ่มต้น ผู้มีแนวโน้มจะไม่ได้รับคุณค่าใดๆ จากคุณ

เพื่อให้มีคุณค่า คุณควรจัดเตรียมเนื้อหาที่สามารถให้ความบันเทิง ให้ความรู้ หรือสร้างแรงบันดาลใจ นี่คือสิ่งที่ทุกคนต้องการ พวกเขาต้องการได้รับความบันเทิง พวกเขาต้องการมีความรู้มากขึ้น พวกเขาต้องการได้รับแรงบันดาลใจ ในปัจจุบันนี้ เนื้อหาที่แผ่แง่บวกแผ่ขยายออกไปในโลกในแง่ลบนั้นมีพลังมหาศาล

และคุณสามารถสร้างเนื้อหาของคุณในแบบฟอร์มด้านล่างเพื่อให้ใช้งานได้ฟรี -

• โพสต์บล็อก
• อัพเดทโซเชียลมีเดีย
• อินโฟกราฟิก
• ภาพถ่าย
• พอดคาสต์เสียง/วิดีโอ
• นิตยสารดิจิทัล/หนังสือ

แน่นอน คุณไม่จำเป็นต้องมีเนื้อหาประเภทนี้ทั้งหมดที่ด้านบนสุดของช่องทาง ธุรกิจส่วนใหญ่จะสร้างเนื้อหาในรูปแบบของบล็อกและโพสต์บนช่องทางโซเชียลมีเดียเช่น Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter เป็นต้น คุณควรเชี่ยวชาญเนื้อหายอดนิยม 2 ประเภทนี้ก่อน และเมื่อคุณมีแล้ว การเพิ่มประเภทอื่นจะเพิ่มความหลากหลาย ไปยังเนื้อหา TOFU ของคุณ

การตลาดเนื้อหา MOFU

เนื้อหาหลักของ MOFU คือการแปลงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทราบปัญหาและวิธีแก้ปัญหาของคุณให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย นี่คือเวลาที่คุณสามารถใช้แม่เหล็กนำซึ่งเป็นเนื้อหาฟรีแต่มีค่าเพื่อแลกเปลี่ยนข้อมูลการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (aka โอกาสในการขาย) แม่เหล็กตะกั่วสามารถเป็นอะไรก็ได้ที่ให้คุณค่าเฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการและยินดีที่จะให้ข้อมูลติดต่อเพื่อแลกเปลี่ยน ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุด สิ่งที่แม่เหล็กนำทั้งหมดขึ้นอยู่กับความคิดสร้างสรรค์และความเข้าใจของคุณต่อผู้ชมของคุณ

แม่เหล็กตะกั่วสามารถ -

• แหล่งข้อมูลทางการศึกษา (กรณีศึกษา สมุดปกขาว อีบุ๊ก ฯลฯ)
• แหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ (ไฟล์รูด รายการตรวจสอบ ฯลฯ)
• ดาวน์โหลดซอฟต์แวร์
• คูปองส่วนลด
• ตั๋วฟรีสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ/กิจกรรม

นี่คือตัวอย่างแม่เหล็กนำที่ใช้ในการรับลูกค้าเป้าหมายจาก Facebook

คุณสามารถใช้ข้อมูลติดต่อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิมพ์เพื่อทดลองใช้ฟรีเพื่อส่งเนื้อหาและข้อเสนอเพิ่มเติมให้พวกเขา เพื่อที่พวกเขาจะได้เปลี่ยนเป็นลูกค้า นี่คือเวลาที่คุณต้องการเนื้อหา BOFU

การตลาดเนื้อหา BOFU

เนื้อหาประเภทนี้จะใช้เมื่อลีดของคุณมีความสนใจในแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว และตอนนี้พวกเขาเชื่อว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้ แต่บางคนต้องการความมั่นใจเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยก่อนที่พวกเขาจะให้เงินคุณเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่เสียใจ ดังนั้น เนื้อหาประเภทใดที่คุณสามารถใช้เพื่อช่วยให้ลีดของคุณตัดสินใจซื้อได้อย่างมีข้อมูลมากที่สุด นี่คือบางส่วนของพวกเขา -

• สาธิต/ทดลองใช้ฟรี
• เรื่องราวของลูกค้า
• เปรียบเทียบ/แผ่นข้อมูลจำเพาะ
• การสัมมนาผ่านเว็บ/กิจกรรม
• มินิคลาส

ลีดของคุณอาจใช้โพสต์ในบล็อกของคุณหมดแล้ว และดาวน์โหลดแม่เหล็กนำของคุณ แต่พวกเขาอาจทำเช่นเดียวกันกับเนื้อหาของคู่แข่งของคุณด้วย ดังนั้น คุณจะต้องมีเนื้อหาที่ช่วยให้ลีดตัดสินใจระหว่างคุณกับคู่แข่งของคุณ

Salesforce เป็นตัวอย่างที่ดีในการจัดหาเนื้อหา BOFU บริษัทนำเสนอเรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าจำนวนหนึ่งที่ส่วนท้ายของกระบวนการเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าได้บันทึกที่พิสูจน์แล้วในการจัดการกับสถานการณ์ของลีด

เรื่องราวของลูกค้าเป็นเนื้อหาที่แปลง พวกเขาสามารถให้ความมั่นใจกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าชิ้นสุดท้ายว่าพวกเขาจำเป็นต้องมอบเงินให้ การทดลองใช้ฟรี มินิคลาส การสาธิต หรือเนื้อหา BOFU ประเภทอื่นๆ ควรบรรลุวัตถุประสงค์สูงสุดนี้ เนื่องจากเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานตามที่สัญญาไว้

อ่านเพิ่มเติม: ความลับของการตลาดเนื้อหาอีคอมเมิร์ซที่ทำกำไรได้

กลยุทธ์สำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางการแปลง:

1. ด้านบนของช่องทาง:

จากสิ่งที่คุณอ่านข้างต้น คุณอาจทราบดีว่าจุดประสงค์ในการเชื่อมต่อกับผู้ชมเป้าหมายของคุณในขั้นตอนนี้คือการทำให้พวกเขารู้จักแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ จาก 8 กลยุทธ์ที่กล่าวถึงข้างต้น กลยุทธ์ที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุจุดประสงค์นี้คือ -

• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย
• การตลาดแบบดิสเพลย์

โฆษณาบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook และ Instagram และเครือข่ายดิสเพลย์ของ Google เข้าถึงผู้ใช้ที่เป็นเป้าหมายอย่างแข็งขัน นั่นหมายถึงพลังของกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งสองประเภทนี้คือช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แทนที่จะรอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าหาคุณพบ พวกเขาจะไม่สามารถค้นพบเกี่ยวกับตัวคุณได้หากพวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณมีอยู่จริง นี่คือเหตุผลที่กลยุทธ์ทั้งสองนี้เหมาะสำหรับแบรนด์ใหม่และผลิตภัณฑ์ คุณสามารถแนะนำการมีอยู่ของคุณให้กับกลุ่มเป้าหมายได้

2. ตรงกลางของกรวย:

ทุกวันนี้ เมื่อผู้คนเริ่มสนใจบางสิ่ง พวกเขามักจะมองหาข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งนั้นโดยใช้เครื่องมือค้นหา ด้วยข้อมูลจำนวนมหาศาลที่เสิร์ชเอ็นจิ้นมอบให้พวกเขาอย่างอิสระ ลูกค้าจึงเลือกซื้อสินค้าได้มากขึ้น และพวกเขามักจะพยายามเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุดก่อนที่จะมอบเงินให้

กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่ดีที่สุดสำหรับผู้บริโภคระดับกลางคือ -

• SEO
• โฆษณาค้นหา PPC
• การตลาดผ่านอีเมล
• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย
• การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์

โฆษณาบนเครือข่ายการค้นหา SEO และ PPC ช่วยให้คุณถูกพบโดยลูกค้า และการตลาดผ่านอีเมลเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาโดยใช้เนื้อหาที่คุณสร้างขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น ในขณะที่การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์สามารถให้แบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณมีความน่าเชื่อถือมากขึ้นในหมู่ผู้ชมเป้าหมายของคุณ คุณสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อโต้ตอบกับแฟน ๆ ของคุณและให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งเมื่อพูดถึง SEO และโฆษณาบนการค้นหา PPC คือไม่มีใครไปที่หน้าสอง นับประสาหน้าสามหรือสี่ นั่นหมายความว่าหากเว็บไซต์ของคุณไม่ปรากฏในหน้าแรก อาจไม่มีใครพบคุณ สิ่งที่ฉันแนะนำให้คุณทำเพื่อ SEO คือการตอบคำถามทุกข้อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีในรูปแบบของบล็อกและคำถามที่พบบ่อย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับคำหลักก่อนที่จะสร้างเนื้อหาเพื่อให้สามารถแสดงข้อความค้นหาที่ผู้ชมของคุณพิมพ์ใน Google

สุดท้ายนี้ บทวิจารณ์เป็นทองสำหรับการตลาดดิจิทัลช่องทางกลาง — ผู้บริโภคออนไลน์เริ่มพึ่งพารีวิวออนไลน์มากขึ้นในการซื้อของพวกเขา เนื่องจากผู้บริโภคไม่ไว้วางใจโฆษณาและการตลาดอีกต่อไป (หากพวกเขาเคยเชื่อจริงๆ) ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีส่วนตรวจสอบสำหรับทุกผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ของคุณ

3. ด้านล่างของช่องทาง:

นี่คือที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพร้อมที่จะซื้อ และสิ่งที่คุณต้องทำคือเรียกร้องให้พวกเขาดำเนินการ กลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นคือ -

• PPC
• SEO
• การกำหนดเป้าหมายใหม่
• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย
• การตลาดผ่านอีเมล
• การตลาดพันธมิตร

คุณต้องแน่ใจว่าเมื่อผู้ชมของคุณค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณบน Google พวกเขาจะเห็นคุณที่นั่น นั่นคือสิ่งที่ SEO และ PPC จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ การกำหนดเป้าหมายใหม่เป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า เนื่องจากคนส่วนใหญ่จะไม่ทำการซื้อเมื่อเห็นโฆษณาของคุณในช่วงสองสามครั้งแรก การตลาดผ่านอีเมลจะช่วยให้คุณสามารถส่งข้อเสนอและคำแนะนำผลิตภัณฑ์ไปยังอีเมลของลูกค้าได้ และในที่สุด บริษัทในเครือจะทำหน้าที่เป็นทีมขายดิจิทัลของคุณและทำให้แบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่รู้จักในวงกว้างมากขึ้น

กลยุทธ์สำหรับการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง:

การเพิ่มยอดขายเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายหลักของรูปแบบธุรกิจมากมาย บริษัทที่พึ่งพาการขายต่อยอดยินดีที่จะขายสินค้าหรือบริการบางอย่างโดยขาดทุน โดยมีเป้าหมายเพื่อทำกำไรจากธุรกรรมการขายต่อในอนาคต แต่ก่อนอื่น การเพิ่มยอดขายคืออะไร? การเพิ่มยอดขายทำให้ลูกค้าของคุณซื้อมากกว่าที่วางแผนไว้ในตอนแรก และเนื่องจากการขายต่อยอดลูกค้าเดิมมีราคาถูกกว่าการซื้อลูกค้าใหม่ 5-10 เท่า คุณควรสร้างยอดขายต่อยอดในกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณตั้งแต่เริ่มต้นและออกแบบแนวทางการตลาดของคุณโดยรอบ นี่คือวิธี!

เคล็ดลับ #1: ทำให้สินค้าขายดีที่เกี่ยวข้องกับการซื้อครั้งแรกของลูกค้า:

หากคุณเคยซื้อเบอร์เกอร์จาก McDonald's แคชเชียร์อาจถามคุณว่า "คุณต้องการโค้กด้วยไหม"; โค้กเป็นสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการซื้อครั้งแรกของลูกค้า เหมาะสำหรับเบอร์เกอร์

คุณจะเห็นสิ่งเดียวกันในสิ่งที่ Bluehost ทำกับโฮสติ้ง มันให้การขายเพิ่มจำนวนมาก แต่ทั้งหมดมีความเกี่ยวข้องกัน การโฮสต์แบบขยาย นามสกุลโดเมนเพิ่มเติม ความปลอดภัยของโดเมน และอื่นๆ

กุญแจสำคัญในการขายต่อคือการเสริมกัน คุณจะไม่ซื้อข้าวมันไก่หนึ่งชามกับเบอร์เกอร์ใช่ไหม หากคอลเลคชันผลิตภัณฑ์ของคุณมีสินค้าที่เข้ากันได้ ให้พยายามใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นและเพิ่มโอกาสในการทำธุรกรรมที่ใหญ่ขึ้น ตัวอย่างเช่น,

• ถ้าคุณขายมีด ให้ขายที่ลับมีดด้วย
• หากคุณขายซอฟต์แวร์ การสนับสนุนระดับพรีเมียมจะเข้ากันได้ดี
• ถ้าคุณขายแว่นกันแดด ให้ขายชุดทำความสะอาดด้วย

เคล็ดลับ #2: พบกับลูกค้าของคุณขายตัวเอง

Salesforce ถือว่าเป็นหนึ่งในผู้ขายต่อยอด SaaS ที่ดีที่สุด ข้อจำกัดของพื้นที่เก็บข้อมูลคือวิธีที่พวกเขาทำ

ข้อจำกัดในตัวเป็นวิธีที่ชาญฉลาดในการเพิ่มยอดขายให้กับผู้ให้บริการ SaaS ที่มีผลิตภัณฑ์ที่มีพื้นที่เก็บข้อมูลหรือแบนด์วิดท์ หากผู้ใช้ต้องการข้อมูลหรือพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มขึ้น ผู้ใช้จะต้องจ่ายเงิน ความงามของแนวทางนี้คือ ดูเหมือนว่าคุณกำลังพยายามอย่างหนักในการเพิ่มยอดขาย (ทุกคนเกลียดการถูกขาย) ลูกค้าจะรับรู้ได้เองเมื่อจำเป็นต้องอัพเกรด และตัดสินใจด้วยตัวเอง

Joel York เรียกแนวทางนี้ว่า "การออกแบบเพื่อการค้นพบ" และอธิบายว่า "ลูกค้าของคุณจะค้นพบและแยกแยะความสามารถใหม่ๆ ได้ทันท่วงทีเมื่อความต้องการเพิ่มขึ้น"

การเพิ่มยอดขายไม่จำเป็นต้องมียอดขายหรือสร้างความรำคาญ และสิ่งที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดและปราศจากข้อร้องเรียนก็คือการที่ลูกค้าตระหนักถึงความต้องการของตนเองและตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง

เคล็ดลับ #3: ใช้การขายต่อยอดที่มีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการซื้อครั้งแรกของลูกค้า

ลูกค้ามักจะมองการขายต่อยอดจากมุมมองหลักด้านเดียว: ราคาเท่าไหร่?

คุณอาจไม่มีโอกาสในการขายต่อ แม้ว่าจะมีราคาเท่าเดิมหรือสูงกว่าการซื้อครั้งแรกของลูกค้าเพียงเล็กน้อยก็ตาม การจัดเตรียมการขายต่อยอดด้วยวิธีนี้ทำให้ต้นทุนทั้งหมดดูเหมือนมากเกินไปสำหรับลูกค้า และพวกเขาไม่น่าจะยินดีจ่ายมากขนาดนั้น

หลักการทั่วไปคือการเพิ่มยอดขายไม่ควรเกินครึ่งหนึ่งของต้นทุนของการซื้อครั้งแรก สิ่งนี้จะทำให้ราคาของการเพิ่มยอดขายในมุมมอง; การขายต่อยอดราคาต่ำมักจะถูกหาเหตุผลเข้าข้างตนเองว่า “อืม รายการนี้ฉันเพิ่งแข่งขันได้ 100 ดอลลาร์แล้ว อันนี้มีค่าใช้จ่ายเพียง 30 ดอลลาร์ แต่สามารถทำสิ่งนี้และสิ่งนั้นให้ฉันได้ นั่นเป็นข้อตกลงที่ดี!”

หากราคารวมของการเพิ่มยอดขายของคุณทำให้ยากสำหรับลูกค้าที่จะหาเหตุผลเข้าข้างตนเองด้วยวิธีนี้ คุณสามารถลองแบ่งออกเป็นแผนการชำระเงิน — เช่น เพียง $20/เดือน เป็นเวลาหกเดือน — เพื่อสร้างภาพลวงตาของราคาที่ต่ำกว่า

เคล็ดลับ #4: อย่าขายต่อก่อนการซื้อครั้งแรกของลูกค้า

การเพิ่มยอดขายลูกค้าก่อนที่พวกเขาจะชำระเงินเสร็จเป็นยอดขายที่ลดลง หากคุณเพิ่มยอดขายก่อนการชำระเงินที่สำเร็จ ต้นทุนที่เพิ่มขึ้นของการขายต่อยอดอาจทำให้การซื้อทั้งหมดดูมากเกินไป และลูกค้าอาจละทิ้งสิ่งทั้งหมด ซึ่งทำให้การซื้อต่อยอดก่อนการชำระเงินมีความเสี่ยง (หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่สินค้าราคาแพง การเพิ่มยอดขายก่อนการชำระเงินอาจยังใช้ได้อยู่)

อีกทางหนึ่ง เพียงเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าหลังจากที่พวกเขาเช็คเอาท์สำเร็จแล้ว และเพื่อให้ลูกค้าทำการซื้อครั้งที่สองได้ง่ายขึ้น ไม่จำเป็นต้องให้ลูกค้าพิมพ์ข้อมูลส่วนบุคคลอีกครั้งเพื่อทำธุรกรรมครั้งที่สองให้เสร็จสมบูรณ์

เคล็ดลับ #5: ขายสิ่งที่แก้ปัญหาได้

สิ่งที่น่าสนใจในการซื้อสินค้าคือ แม้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะแก้ปัญหาได้ แต่ก็อาจก่อให้เกิดปัญหาใหม่ได้

• การกินเบอร์เกอร์คุณก็อยากดื่มอะไรเช่นกัน คุณต้องการโค้ก
• การซื้อมีดเล่มหนึ่งคุณจะพบว่ามันน่าเบื่อในวันหนึ่ง คุณต้องมีเครื่องเหลา
• การซื้อซอฟต์แวร์ คุณจะต้องเรียนรู้และการสนับสนุนด้านเทคนิค คุณซื้อหลักสูตรฝึกอบรมเพิ่มเติมและการสนับสนุนระดับพรีเมียม
• การซื้อแว่นตาจะมีลายนิ้วมือติดอยู่ คุณต้องมีชุดทำความสะอาด

การแก้ปัญหาเป็นสิ่งที่ดีที่สุดในการขายสินค้า ดังนั้นให้คิดอย่างสร้างสรรค์และรอบคอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เริ่มต้นที่คุณขาย และค้นหาว่ามีความท้าทายหรือปัญหาใหม่ๆ ที่แนะนำหรือไม่ จากนั้นขายผลิตภัณฑ์อื่นเพื่อแก้ปัญหาใหม่นั้น

หากวิธีคิดนี้ไม่ได้ทำให้คุณนึกถึงอะไร คุณสามารถแสดงสิ่งที่คล้ายคลึงหรือเสริมได้เสมอ Amazon เป็นผู้ให้บริการที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขายด้วยข้อเสนอทั้งหมด:

• “มักจะซื้อด้วยกัน”
• “ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการสนับสนุนที่เกี่ยวข้องกับรายการนี้”
• “เปรียบเทียบกับรายการที่คล้ายกัน”
• “ลูกค้าที่ซื้อสินค้าชิ้นนี้ก็ซื้อด้วย”
• “ข้อเสนอพิเศษและโปรโมชั่นสินค้า”

เคล็ดลับ #6: ขจัดความเสี่ยง

การทำธุรกรรมใด ๆ ที่ประสบความสำเร็จ ไม่ว่าจะเป็นการขายหรือการขายต่อต้องมีการรับประกันความเสี่ยง การขจัดความเสี่ยงคือการตอบคำถามของลูกค้าเพียงข้อเดียว: "จะเกิดอะไรขึ้นหากผลิตภัณฑ์ไม่ทำงานตามที่สัญญาไว้ ฉันจะเสียเงินหรือไม่"

ลูกค้ามักจะระมัดระวังในการซื้อ พวกเขายิ่งมากขึ้นด้วยการขายต่อเนื่องจากการใช้จ่ายมากกว่าที่วางแผนไว้มีแนวโน้มที่จะสร้างความลังเลใจ การชี้แจงการค้ำประกันของคุณจะช่วยให้ลูกค้าของคุณปลอดจากความกลัวที่จะถูกโกงและทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะมอบเงินให้มากขึ้น

What's great about upsell is not only that you can acquire bigger revenue, but you can also increase customer loyalty. People just want to buy from sellers who they know and trust, and the more money they spend with you, the more they trust. As long as you're providing value and great customer service, upselling will help you turn your existing customers into very pleased customers.

บทสรุป:

Even though the Internet has given everyone more opportunities to make money with an online store than ever before, digital marketing is anything but easy. To grow your business online, you need to keep your marketing tactics and conversion funnel on top of mind and design them in a way that fits the needs of your target audience.

By implementing the marketing strategies we've gone through in this article and getting each of them to a ROI baseline, you will be able to scale, introduce your products to more people and acquire bigger revenue.