อาการเมาค้างในการขาย: วิธีรักษาประสิทธิภาพการขายให้สูง

อาการเมาค้างการขายที่น่ากลัว

คุณอาจจะสงสัยว่ามันคืออะไรกันแน่ (ไม่ จริงๆ แล้ว มันไม่ เกี่ยวกับอาการเมาค้างเมื่อคืนก่อน)

(โอเคมันไม่ใช่คำจำกัดความที่ แท้จริง แต่มันเกิดขึ้น)

ลอง นึกภาพสิ่งนี้: เป็นวันพุธปกติ พนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณเพิ่งปิดการขายจำนวนมากที่สุดเท่าที่เคยมีมาในหนึ่งวัน แต่ตอนนี้คุณสังเกตเห็นว่ายอดขายของพวกเขาลดลง

เกิดอะไรขึ้น?!

ไม่มีอะไรแตกต่างไปจากนี้ แต่ด้วยเหตุผลใดก็ตาม ดูเหมือนว่าประสิทธิภาพจะลดลง แต้มสูงสุดที่พวกเขามีจากชัยชนะครั้งใหญ่หมดลงแล้ว และเป็นหน้าที่ ของคุณ ที่จะจุดประกายความสนใจของพวกเขาอีกครั้ง

ชัยชนะสามารถไปได้สองทาง ไม่ว่าจะเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความอิ่มเอิบใจและทำให้พนักงานขายรู้สึกว่าตอนนี้พวกเขาสามารถชนะอะไรก็ได้หรือพวกเขาพัฒนาสิ่งนั้นต่อไปหรือไม่ ความรู้สึกที่จะทำให้ผลผลิตลดลง

เป็นงานของคุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายที่จะกระตุ้นให้ทีมขายของคุณผลักดันให้ได้รับชัยชนะครั้งใหญ่อย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ทีมขายของคุณมีฐานะต่ำ เลวทราม และมีประสิทธิภาพสูง คุณจะต้องรวมมากกว่าหนึ่งวิธี

ทีมขายของคุณต้องพยายามปรับปรุงประสิทธิภาพการขายอยู่เสมอ มิฉะนั้น รายได้ของคุณจะได้รับผลกระทบอย่างรุนแรง (ไม่มีแรงกดดัน) ข่าวดี? มีวิธีมากมายที่จะปลูกฝังความหลงใหลในการขายให้กับทีมของคุณ อ่านต่อเพื่อดูกลยุทธ์การจัดการทีมขายที่ยอดเยี่ยม หากคุณพร้อมที่จะให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพการทำงานเป็นสำคัญ!

ไม่ได้บินเดี่ยว

การตรวจสอบประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของการขาย เนื่องจากให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายและ ผู้จัดการเพื่อทำการปรับเปลี่ยนตามเวลาจริง และดูว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นส่งผลต่อผลลัพธ์อย่างไร - Aaron Leblanc ผู้อำนวยการฝ่ายขายระดับองค์กร

ให้ทีมของคุณจดจ่ออยู่กับลูกบอล การจับตาดูทีมของคุณอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญที่พวกเขาต้องรับผิดชอบเช่นกัน พวกเขา ต้องการ ที่ จะบรรลุเป้าหมาย ไม่ใช่เพียงเพราะคุณกำลังจู้จี้พวกเขา

1) อัปเดตการโทร

การจัดกำหนดการการอัปเดตการโทรกับตัวแทนขายของคุณช่วยให้แน่ใจว่าผู้จัดการจะได้รับการอัปเดตอย่างสม่ำเสมอเกี่ยวกับความพยายามและกิจกรรมของทีมของพวกเขา และทำหน้าที่เป็นเครื่องเตือนใจให้ทีมของคุณพิจารณาว่าพวกเขากำลังโทรกี่ครั้งและเพียงพอหรือไม่

2) ตัวต่อตัว

การประชุมแบบตัวต่อตัวกับตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเปิดการสนทนาเกี่ยวกับการปรับปรุงที่ต้องทำนอกสภาพแวดล้อมการขายที่แข่งขันกัน เป็นเวลาที่เหมาะสมในการพูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคลและการกำหนดความคาดหวังระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายแต่ละราย

3) การประชุมแบบยืนขึ้น

“ลุกขึ้นยืน” ทุกวันเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสื่อสารที่ดีขึ้นระหว่างทีมขายของคุณ การประชุมสั้นๆ ในตอนเช้าเป็นทีมเดียว คุณจะสามารถพูดคุยถึงสิ่งที่ทำสำเร็จในวันก่อนหน้า สิ่งที่ต้องทำสำหรับวันข้างหน้า และกำหนดความคาดหวังของผู้จัดการสำหรับวันนั้น

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าการยืนขึ้นไม่ใช่แค่การพบปะกันอีกงานหนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเวลาถูกใช้เป็นช่วงเวลาในการสอนเพื่อมีส่วนร่วมกับทีมของคุณ แบ่งปันชัยชนะครั้งใหญ่ และแบ่งปันคำสร้างแรงบันดาลใจสองสามคำเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับวันข้างหน้า

4) ทีละบรรทัดสำหรับไปป์ไลน์

การผ่านไปป์ไลน์กับตัวแทนขายของคุณทำให้พวกเขาต้องรับผิดชอบต่อความพยายามของพวกเขาที่มีต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย สิ่งสำคัญคือต้องดูโอกาสของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คาดว่าจะปิดในเดือนนั้นและคิดกลยุทธ์เฉพาะเพื่อปิดแต่ละดีล

5) การฝึกทีม

การทบทวนการฝึกอบรมเป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะต่อสู้กับเกมการขายที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ความต้องการของผู้ซื้อเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ซึ่งหมายความว่าทักษะของคุณอาจต้องเปลี่ยนแปลงไปพร้อมกับพวกเขา การฝึกทีมเป็นเวลาที่มีการจัดการเพื่อพบปะพูดคุยกันว่าคุณชนะในกลุ่มอย่างไร และคุณจะอยู่เหนือได้อย่างไร

แรงจูงใจที่ดีที่สุดคือการนั่งอยู่ท่ามกลางพวกเขา

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณมักจะสงสัยอยู่เสมอว่าคุณจะสร้างแรงบันดาลใจให้ทีมขายได้อย่างไร แต่แรงจูงใจที่ดีที่สุดของคุณอาจนั่งอยู่ข้างๆ คุณ

ทำไมไม่ลองใช้ความรู้และทักษะของพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณเพื่อประโยชน์ของคุณเพื่อสร้างแรงบันดาลใจในการทำงานที่ดีขึ้นในทีมขายของคุณ? ฟังดูเหมือนไม่มีเกมง่ายๆให้โอกาสพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณนำเสนองาน จัดการประชุมแบบยืน และแบ่งปันเรื่องราวและประสบการณ์กับทีม การทำเช่นนี้หมายความว่าคุณกำลังสร้างตัวอย่างความคาดหวังสำหรับทีมของคุณ ตลอดจนรับทราบงานที่ยอดเยี่ยมที่พนักงานขายอาวุโสของคุณกำลังทำอยู่

เคล็ดลับพิเศษ: ขอให้พนักงานขายของคุณทำงานร่วมกับการตลาดเพื่อสร้างเนื้อหาใหม่สำหรับบล็อกของบริษัทของคุณ เนื้อหานี้สามารถแบ่งปันเคล็ดลับในการบรรลุยอดขายที่ชนะ การเฉลิมฉลองและการให้รางวัลความสำเร็จ กลยุทธ์การขายที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของคุณจะสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับการขายที่ดีที่สุด

แม้แต่ชัยชนะเล็กน้อยก็ควรค่าแก่การเฉลิมฉลอง

พนักงานขายที่เป็นผู้นำของคุณอาจนำหน้าหลายไมล์และมีประสบการณ์มากเกินกว่าจะแซงหน้า—แต่มีหลายวิธีที่จะเฉลิมฉลองชัยชนะในการขายที่ไม่เกี่ยวข้องกับการเป็นพนักงานขายอันดับต้นๆ

เป็นไปไม่ได้ที่จะชนะตลอดเวลา และสิ่งสำคัญคือต้องจัดการกับความคาดหวังในหมู่ทีมที่มีการแข่งขันสูงที่สุด หากทีมขายของคุณรู้สึกว่าเป็นพนักงานขายอันดับต้นๆ เป็นวิธีเดียวที่จะได้รับการยอมรับ พวกเขาอาจรู้สึกท้อแท้มากขึ้นในการพยายามเสี่ยงและปิดดีลที่ท้าทายเหล่านั้น

การเฉลิมฉลองความพยายามของพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาเกินความคาดหวังของคุณหรือคุณสังเกตเห็นการปรับปรุงในประสิทธิภาพการขายของพวกเขา ผู้จัดการที่ดีที่สุดมักวิจารณ์เป็นการส่วนตัวและชมเชยในที่สาธารณะ เมื่อคุณให้คำวิจารณ์เชิงสร้างสรรค์แก่ตัวแทนขายของคุณ สิ่งสำคัญคือ:

1. เจาะจงว่าคุณต้องการให้พวกเขาเปลี่ยนด้านการแสดงด้านใด
2. อภิปรายอย่างเปิดเผยว่าทำไมบุคคลนี้อาจไม่ปฏิบัติตามมาตรฐานของคุณ
3. อธิบายว่าเหตุใดประสิทธิภาพปัจจุบันจึงไม่เป็นที่ยอมรับ
4. ให้คำแนะนำหรือแนวทางแก้ไขปัญหา
5. ให้เวลากับคำถามของพวกเขา

สร้างแรงจูงใจ ส่งเสริม และตรวจสอบประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่อง ชัยชนะที่เพิ่มขึ้นแม้เพียงเล็กน้อยก็ส่งผลดีต่อผลิตภาพ ประสิทธิภาพ และความสุขในงานโดยรวม การวิจัยโดย Harvard Business Review แสดงให้เห็นว่า ผู้เข้าร่วมการวิจัยที่รายงานการก้าวไปข้างหน้าเพียงเล็กน้อยยังคงทำให้เกิดปฏิกิริยาในเชิงบวกและแรงจูงใจที่สูงขึ้น

ลองเปลี่ยนมันโดยให้โอกาสคนอื่นเป็นผู้นำการประชุมและบอกทีมว่ามีอะไรได้ผลสำหรับพวกเขา ซึ่งจะทำให้พวกเขามีโอกาสแสดงชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ ของตัวเอง แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ตำแหน่งสูงสุดในทีม .

แรงจูงใจจากภายในหรือภายนอก? เป็นคำถามที่หลอกลวง คุณต้องการทั้งสองอย่าง

คุณอาจสงสัยว่าผู้จัดการจะใช้แรงจูงใจที่แท้จริงในตำแหน่ง SALES ได้อย่างไรเมื่อต้องแข่งขันกับค่าคอมมิชชัน เราจะไม่แสร้งทำเป็นว่าค่าคอมมิชชันไม่ใช่ปัจจัย ใหญ่ ที่ขับเคลื่อนแรงจูงใจในบทบาทการขาย แต่การให้ความหมายกับบทบาทนี้มากกว่าเงินจะช่วยให้พนักงานขายเข้าใจว่าพวกเขาไม่ได้เป็นเพียงผู้โทรเท่านั้น

สร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขา เส้นทาง ของผู้ซื้อ B2B กำลังซับซ้อนมากขึ้น และพนักงานขายมีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนรายได้ของบริษัททั้งหมด ให้ความรู้สึกภาคภูมิใจแก่พนักงานขายของคุณโดยเตือนพวกเขาว่าพวกเขากำลังช่วย SMB ให้ค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการที่เหมาะสมเพื่อพัฒนาธุรกิจของพวกเขาให้ดีขึ้นและช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในการต่อสู้กับร้านค้ากล่องใหญ่

แรงขับเคลื่อนหลักของประสิทธิภาพที่สร้างสรรค์และประสิทธิผลคือคุณภาพของชีวิตการทำงานภายในของบุคคล—การผสมผสานของอารมณ์ แรงจูงใจ และการรับรู้ตลอดวันทำงาน คนงานรู้สึกมีความสุขเพียงใด แรงจูงใจที่พวกเขาสนใจในงานนั้นเป็นอย่างไร พวกเขามององค์กร การจัดการ ทีมงาน งาน และตนเองในเชิงบวกอย่างไร . . — รีวิวธุรกิจฮาร์วาร์ด

บทบาทการขายเป็นงานที่ยังไม่ได้ดำเนินการโดยอัตโนมัติ เนื่องจากต้องมีความสามารถในการส่งเสริมความสัมพันธ์ของมนุษย์ เข้าใจเทคโนโลยี และสามารถมอบคุณค่าให้กับลูกค้าได้

เหนือค่าคอมมิชชั่น แสดงให้ทีมของคุณเห็นว่าพวกเขามีค่า

การประกวดขายของดีแบบโบราณ

ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น พนักงานขายจำนวนมากได้รับแรงผลักดันจากค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงิน สิ่งจูงใจ และการแข่งขันระหว่างทีม

จากการ สำรวจของ Frost 80% ของหัวหน้าฝ่ายขายจัดการแข่งขันการขายสำหรับทีมของตนเป็นประจำ โดย 47% ของหัวหน้าฝ่ายขายพบว่าพวกเขามีประสิทธิภาพสูง ไม่เป็นความลับที่การแข่งขันเป็นแรงจูงใจที่ดีในหมู่วัฒนธรรมการขาย การทำให้วัตถุประสงค์สนุกเป็นเรื่องยาก แต่การแนะนำการแข่งขันเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการทำให้สิ่งต่างๆ มีชีวิตชีวาขึ้น

ความท้าทายหรือการแข่งขันสำหรับทีมขายของคุณขึ้นอยู่กับความพยายามและเลือกรางวัลที่จะเป็นแรงจูงใจให้กับทีมของคุณ ตัวอย่างเช่น: การแข่งขันการโทรเย็น

1. เลือกวันใดวันหนึ่งในสัปดาห์และกันไม่ให้ตารางงานของทุกคนไม่ว่างสักสองสามชั่วโมง
2. แจ้งทีมของคุณในการแข่งขันและสิ่งที่ผู้ชนะจะได้รับ
3. ดูในขณะที่ทีมของคุณทำงานเพื่อชุบชีวิตผู้มุ่งหวังที่ตายแล้วหรือค้นพบใหม่
4. คนแรกที่ติดต่อถึง 5 สายจะได้รับ 50 เหรียญ

มันง่ายอย่างนั้น!