Francis Brero ผู้ร่วมก่อตั้ง MadKudu เกี่ยวกับการไขกุญแจแห่งการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

คุณอาจจะคิดเกี่ยวกับผู้ใช้ทั้งหมด แต่คุณกำลังพิจารณาถึงการตั้งค่าทั้งหมดของผู้ใช้ของคุณหรือไม่? วันนี้เราพิจารณาบริบทที่กว้างขึ้นของการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์เพื่อทำความเข้าใจว่าคุณจะใช้ประโยชน์จากข้อมูลผลิตภัณฑ์และขับเคลื่อนรายได้ได้อย่างไร

ประเด็นสำคัญ: ไม่มีการเคลื่อนไหวเพียงครั้งเดียวในการขยายขนาดองค์กรที่นำโดยผลิตภัณฑ์ และรูปแบบและการทดลองใช้ฟรีเพียงอย่างเดียวไม่สามารถผลักดันการเติบโตมากพอที่จะทำให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ บริษัทที่ประสบความสำเร็จดูแลการเดินทางของลูกค้าและแหล่งรายได้ที่หลากหลาย ตั้งแต่ลีดขาเข้าและผู้ใช้บริการด้วยตนเองไปจนถึงแคมเปญที่ช่วยเหลือการขายและ ABM ขั้นตอนแรกในการผลักดันการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์? ทำความเข้าใจกับวิธีต่างๆ ที่ผู้คนต้องการซื้อซอฟต์แวร์และปรับแนวทางการเข้าสู่ตลาดของคุณให้สอดคล้องกัน

สำหรับ Francis Brero ผู้ร่วมก่อตั้งและ CPO ของ MadKudu ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยให้ธุรกิจ B2B มีคุณสมบัติและมีส่วนร่วมกับผู้นำของตน PLG ไม่ได้ทำงานในสุญญากาศ หากคุณต้องการตอบสนองความหลากหลายของผู้ใช้และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียตลอดการเดินทาง และทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้คนที่จะซื้อ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องยอมรับความซับซ้อนและสร้างความเป็นเลิศในช่องทางที่หลากหลายเหล่านี้

นี่ไม่ใช่พอดคาสต์ปศุสัตว์ตัวแรกของฟรานซิส ครั้งที่แล้ว เราได้เชิญเขามาพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ AI สามารถเพิ่มการสนับสนุนการสนทนาของคุณ แต่วันนี้เรามีอย่างอื่นมาฝาก ในช่วงเจ็ดปีที่ผ่านมา Francis เป็นหุ้นส่วนกับบริษัท PLG หลายแห่ง และเรียนรู้ว่าอะไรได้ผลดีและอะไรไม่ได้ผล และเมื่อเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา เขาได้รวบรวมกลุ่มผู้นำด้านการเติบโตและการตลาดกว่า 50 คนเพื่อหารือเกี่ยวกับวิธีใช้ประโยชน์จากข้อมูลผลิตภัณฑ์เพื่อปรับขนาดกลไกสร้างรายได้

ในตอนนี้ เรากำลังติดตามฟรานซิสเพื่อเจาะลึกการค้นพบของเขาและพูดคุยเกี่ยวกับสี่วิธีหลักในการขยายขนาดและสร้างรายได้จากการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

หากคุณตรงต่อเวลาไม่มาก ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำสั้นๆ บางประการ:

• PLG ไม่ใช่ช่องทางเดียวในการหาลูกค้า ผู้คนต่างซื้อซอฟต์แวร์ด้วยวิธีต่างๆ กัน และเข้าใจว่าบริบทที่กว้างขึ้นมีความสำคัญต่อการสร้างรายได้จากการเคลื่อนไหวของคุณ
• การลงทะเบียนแบบฟอร์มหรือผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ป้อนเอง แม้ว่าอาจดูมีประโยชน์และตั้งค่าได้ง่าย แต่ไม่เพียงเพิ่มความฝืดใน UX เท่านั้น แต่ยังไม่ถูกต้องอย่างที่คุณคิดอีกด้วย
• ในระดับองค์กร ผู้ใช้มักไม่ค่อยเป็นผู้ตัดสินใจ การใช้กิจกรรมผลิตภัณฑ์เป็นแนวทางในการสร้างรายได้จากธุรกิจของคุณจะทำให้คุณหันไปหา SMB แทนที่จะเป็นองค์กรขนาดใหญ่
• เมื่อพยายามขายให้กับองค์กร ให้คำนึงถึงผู้ใช้ที่มีศักยภาพและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด และสร้างกลยุทธ์ที่มุ่งสู่ตลาดแบบมัลติเธรดที่สอดคล้องกับธุรกิจทั้งหมด

ไม่พลาดทุกไฮไลท์โดยติดตาม Inside Intercom บน iTunes, Spotify, YouTube หรือคว้าฟีด RSS ในเครื่องเล่นที่คุณเลือก สิ่งต่อไปนี้คือการถอดเทปของตอนนี้เล็กน้อย

ช่องทางต่างๆ ของธุรกิจ PLG

Liam Geraghty: ฟรานซิส ยินดีต้อนรับสู่การแสดง

Francis Brero: ใช่ ขอบคุณที่ให้ฉัน ตื่นเต้นที่ได้มาที่นี่

Liam: อันที่จริง ยินดีต้อนรับกลับมา คุณเคยเข้าร่วมรายการมาก่อนแล้ว และเราดีใจที่ได้กลับมา

ฟรานซิส: ใช่ มันดีที่ได้กลับมา ขอบคุณที่มีฉัน

Liam: สำหรับใครที่ยังไม่เคยฟังตอนแรก คุณช่วยเล่าถึงเส้นทางอาชีพของคุณให้เราฟังหน่อยได้ไหม?

ฟรานซิส: ใช่อย่างแน่นอน ดังนั้นฉันจึงเริ่มเป็นวิศวกร พื้นฐานการศึกษาของฉันอยู่ในวิชาคณิตศาสตร์พื้นฐาน จากนั้นฉันก็เข้าสู่ด้านมืดของการขาย – ฉันทำรายได้ทุกอย่างที่ MadKudu แต่แล้วฉันก็เปลี่ยนกลับไปใช้ผลิตภัณฑ์ที่ทำงานอยู่

“หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่บริษัทมีเมื่อพวกเขาเริ่มทำ PLG คือการดื้อรั้นเกินไปเล็กน้อยที่จะทำไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง”

Liam: ฉันอยากคุยกับคุณเกี่ยวกับการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์จากบล็อกโพสต์ที่คุณเพิ่งทำไป คุณได้สร้างแพลตฟอร์มการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ชั้นนำสำหรับบริษัท B2B แล้ว คุณช่วยบอกฉันหน่อยเกี่ยวกับวิธีการห้าขั้นตอนที่คุณพัฒนาขึ้น ตลอดจนวิธีปรับขนาดและสร้างรายได้จากการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ได้หรือไม่

ฟรานซิส: ใช่อย่างแน่นอน ฉันหมายความว่า ในระดับสูง หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่บริษัทมีเมื่อพวกเขาเริ่มทำ PLG คือการดื้อรั้นเกินไปเล็กน้อยที่จะทำไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง หนึ่งในองค์ประกอบที่เราสนับสนุนให้บริษัทส่วนใหญ่คำนึงถึงก็คือ คุณมีช่องทางที่แตกต่างกันเมื่อคุณดำเนินธุรกิจ PLG คุณจะมีคนที่ผ่านเข้ามา พวกเขาจะยกมือขึ้น และคุณต้องการพูดคุยกับพวกเขา ซึ่งเป็นกระบวนการขาเข้าปกติ คุณจะมีผู้คนโต้ตอบกับเนื้อหา เช่น พอดคาสต์ที่ยอดเยี่ยมเช่นนี้ การสัมมนาผ่านเว็บ และสิ่งดี ๆ เหล่านั้น มีคนที่กำลังจะลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์ และมีคนที่คุณจะติดต่อผ่านขาออก และแน่นอนมีคนที่จะทำทุกอย่างข้างต้นใช่มั้ย? เป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่คุณจะต้องเริ่มคิดถึงความเคลื่อนไหวในการออกสู่ตลาดและแนวทางที่สอดคล้องกับวิธีที่ผู้คนต้องการซื้อซอฟต์แวร์ของคุณ

บ่อยครั้งเกินไปที่บริษัท PLG จะมุ่งความสนใจไปที่ "นี่คือวิธีที่เราต้องการขาย: เราต้องการให้ผู้คนเข้าถึงผลิตภัณฑ์และเปิดใช้งาน รับมูลค่าจากผลิตภัณฑ์ จากนั้นรูดบัตรเครดิต" และน่าเสียดายที่ไม่ใช่วิธีที่ทุกคนซื้อ พวกเขาจะมองหาการศึกษาในบางแห่ง เรายังขายให้กับ B2B ดังนั้นจะมีผู้ใช้ผลิตภัณฑ์และจะมีผู้คนประเมินผลิตภัณฑ์จากภายนอก

“จากจุดเริ่มต้น ให้นึกถึงความจริงที่ว่ามีผู้คนมากมายที่ต้องการซื้อซอฟต์แวร์ด้วยวิธีการที่หลากหลาย และสร้างกลยุทธ์การออกสู่ตลาดของคุณให้สอดคล้องกับสิ่งนั้น”

ความสามารถในการทำความเข้าใจว่าการเดินทางของลูกค้าโดยทั่วไปมีความสำคัญอย่างไร เพื่อให้แน่ใจว่าคุณวางกลไกการมุ่งสู่ตลาดของคุณให้สอดคล้องกับสิ่งนั้น มิฉะนั้น คุณกำลังบังคับมุมมองของคุณว่าลูกค้าควรซื้ออย่างไรต่อลูกค้า นั่นไม่ใช่ประสบการณ์ที่ดีที่สุด ในโลกปัจจุบัน บริษัทที่ชนะคือบริษัทที่ทำงานดีที่สุดในการทำให้ผู้คนซื้อซอฟต์แวร์ของตนได้ง่าย ซอฟต์แวร์กำลังสร้างได้ง่ายขึ้นเรื่อย ๆ ดังนั้นจึงมีการแข่งขันอยู่เสมอสำหรับทุกสิ่งที่คุณทำภายในระยะเวลาอันสั้น ดังนั้น การแข่งขันและการชนะด้วยกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดจึงกลายเป็นสิ่งที่สร้างความแตกต่างได้ค่อนข้างมาก

Liam: มีอะไรที่ต้องคำนึงถึงตั้งแต่เริ่มต้นไหม?

ฟรานซิส: แน่นอน ตั้งแต่เริ่มต้น คุณควรยอมรับว่าทุกคนมีวิธีการบริโภคหรือการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างกัน ดังนั้น การจัดหาผลิตภัณฑ์ของคุณ ทุกบริษัทควรมีความสามารถในการขอพูดคุยกับฝ่ายขายในลักษณะเดียวกับที่คุณต้องการให้มีความสามารถในการลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์ และขึ้นอยู่กับว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าถึงและรับมูลค่าได้ง่ายหรือไม่ คุณไม่ต้องการสร้างประสบการณ์ที่ส่งผลเสียต่อคุณค่า แต่ฉันจะบอกว่าใช่ จากการเริ่มต้น ลองนึกถึงความจริงที่ว่ามีผู้คนมากมายที่ต้องการซื้อซอฟต์แวร์ด้วยวิธีต่างๆ มากมาย และสร้างกลยุทธ์การออกสู่ตลาดของคุณให้สอดคล้องกับสิ่งนั้น

เสียงไซเรนของข้อมูลที่ป้อนเอง

Liam: ฉันรู้จักเหตุการณ์หนึ่ง - ฉันคิดว่ามันคือ The Second Lever ของ Mutiny - รวบรวมกลุ่มผู้นำการเติบโตและการตลาดกว่า 50 คนเพื่อหารือเกี่ยวกับวิธีใช้ประโยชน์จากข้อมูลผลิตภัณฑ์และปรับขนาดเครื่องมือสร้างรายได้ของคุณ คุณได้รับการเรียนรู้ที่สำคัญสี่ประการ ฉันชอบที่จะอ่านพวกเขาเพราะฉันอ่านพวกเขาในบล็อกของคุณเมื่อเร็ว ๆ นี้และฉันคิดว่าพวกเขามีประโยชน์มาก ประการแรกคือการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ไม่ได้ทำงานในสุญญากาศ

ฟรานซิส: ใช่ และนั่นคือสิ่งที่เราเพิ่งพูดถึงไป คุณไม่สามารถคิดว่าการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์เป็นช่องทางเดียวในการแสวงหาและขยายลูกค้า เป็นกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดแบบหนึ่งที่มีชุดคำกระตุ้นการตัดสินใจ แต่ดำเนินอยู่ในบริบทของผู้ที่มองหาการศึกษาผ่านการสัมมนาผ่านเว็บ กรณีศึกษา และอาจทำได้แม้กระทั่งการพูดคุยกับฝ่ายขาย เป็นเรื่องปกติมาก – บางคนจากบริษัทจะมีส่วนร่วมในผลิตภัณฑ์และจะมีคนอื่นมาขอตัวอย่าง คุณมีความแตกต่างระหว่างแชมป์เปี้ยนที่ใช้ผลิตภัณฑ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจทางเศรษฐกิจที่อาจเป็นผู้ร้องขอการสาธิต การทำความเข้าใจว่าการใช้ผลิตภัณฑ์มีบริบทที่กว้างกว่าการใช้ผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว เป็นสิ่งสำคัญในการสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์อย่างเต็มความสามารถ

Liam: แล้วอีกอย่างคือข้อมูลที่ป้อนเองเป็นขยะ บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้

ฟรานซิส: ใช่ นั่นเป็นอีกอันที่น่าสนใจจริงๆ เมื่อมีคนลงชื่อสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณมักจะมีแบบฟอร์มที่คุณขอข้อมูลต่างๆ เช่น ตำแหน่งงาน ขนาดของบริษัทที่พวกเขาอยู่ และสิ่งดีๆ ทั้งหมดนั้น

“คุณกำลังทำเช่นนั้นเพื่อมอบประสบการณ์ที่เกี่ยวข้อง แต่ปัญหาคือข้อมูลที่คุณได้รับนั้นไม่น่าเชื่อถือ”

สิ่งที่เราพบจากการศึกษาทั้งหมดของลูกค้าคือข้อมูลนั้นไม่ถูกต้องอย่างยิ่ง มีการทดลองที่น่าสนใจซึ่งดำเนินการโดย Atlassian เมื่อสองสามปีก่อน โดยให้ทุกคนลงชื่อสมัครใช้ Jira เพื่อเลือกค่าใดค่าหนึ่งจากเมนูแบบเลื่อนลง และสิ่งที่พวกเขาพบก็คือการกระจายตัวของค่านั้นเบ้ไปทางค่าแรกมาก จากนั้นจึงแปลงลำดับของค่าแบบเลื่อนลง และพบว่าไม่ว่าจะเรียงลำดับอย่างไร ค่าแรกจะถูกเลือกเสมอ สิ่งที่น่าสนใจคือจำนวนการสมัครใช้งานสัปดาห์ต่อสัปดาห์ค่อนข้างจะเหมือนกัน แต่ผลลัพธ์ในแง่ของสิ่งที่ผู้ใช้ประกาศเป็นตำแหน่งงานหลักจะแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง มันไม่น่าเชื่อถือมากที่จะขึ้นอยู่กับสิ่งนั้น และถ้าคุณพึ่งพามันมากเกินไป สมมติว่านั่นจะทำให้การเริ่มต้นใช้งานของคุณเป็นไปได้จริง ๆ แล้ว คุณอาจสร้างประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ไม่ค่อยดีนัก เพราะคุณพึ่งพาข้อมูลนั้นมากเกินไป นั่นเป็นเรื่องใหญ่ที่ต้องจำไว้ การค้นหาข้อมูลจากบุคคลที่สามเกี่ยวกับผู้ใช้โดยทั่วไปจะน่าเชื่อถือกว่ามาก และช่วยให้คุณปรับแต่งประสบการณ์ได้ดีกว่าการพยายามพึ่งพาข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง และฉันคิดว่าหลายบริษัททำดัชนีมากเกินไป

Liam: คุณคิดว่ามันเกิดขึ้นเร็วแค่ไหน? ดูเหมือนว่าจะใช้เวลาสักพักกว่าที่เราจะมาถึงจุดนี้ได้ คุณรู้ไหมว่าฉันหมายถึงอะไร?

“คุณจะไปที่บางเว็บไซต์และเห็นแบบฟอร์มลงทะเบียนที่มีเจ็ด แปด หรืออาจถึง 10 ช่องให้กรอก และเมื่อถึงเวลานั้น ฉันมักจะยอมแพ้ไปแล้ว”

ฟรานซิส: ฉันหมายความว่ามันเป็นหนึ่งในนั้นที่ตั้งค่าและขอข้อมูลได้ง่ายมาก ซึ่งเห็นได้ชัดว่าทุกคนอยากทำ คุณรู้สึกว่าผู้คนจะซื่อสัตย์ และที่น่าสนใจก็คือ มันเป็นปัญหาสองด้าน ในแง่หนึ่ง ฉันคิดว่ามันแย่มากจากประสบการณ์ของผู้ใช้ ยิ่งคุณมีฟิลด์ในแบบฟอร์มมากเท่าใด อัตราการส่งและอัตรา Conversion ของคุณก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น คุณแค่เพิ่มแรงเสียดทานให้กับประสบการณ์ด้วยการเพิ่มคำถาม และคุณกำลังทำเช่นนั้นเพื่อมอบประสบการณ์ที่เกี่ยวข้อง แต่ปัญหาคือข้อมูลที่คุณได้รับนั้นไม่น่าเชื่อถือ

เป็นสิ่งนี้ที่รู้สึกสบายใจเพราะรู้สึกเหมือนกำลังรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมที่คุณจะให้กับทีมขายของคุณ ทุกคนรู้สึกดีกับมันและอยากทำมัน แต่สุดท้ายแล้ว โชคไม่ดีที่มันไม่ได้มีค่าขนาดนั้น เป็นหนึ่งในสิ่งเหล่านี้ที่มักจะทำให้คุณช้าลง ผู้คนจะขอข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อชดเชยความไม่ถูกต้องบางอย่าง จากนั้นคุณก็สร้างความขัดแย้งมากขึ้นเรื่อยๆ และโชคไม่ดีที่คุณจะไปที่บางเว็บไซต์และเห็นว่าแบบฟอร์มลงทะเบียนมีเจ็ด แปด หรืออาจถึง 10 ช่องให้กรอก และเมื่อถึงเวลานั้น ฉันมักจะยอมแพ้ไปแล้ว

กำลังขึ้นบันได

เลียม: การเรียนรู้ที่สามคือการใช้ผลิตภัณฑ์ที่เบี่ยงไปทาง SMB

ฟรานซิส: ใช่ นั่นเป็นสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ และบางอย่างที่เราพบเมื่อสักครู่ที่ผ่านมา ซึ่ง Tomasz Tunguz จาก Redpoint ได้นำมาแชร์ต่อ สิ่งหนึ่งที่เขาพบว่าเขาพูดถึง และได้เห็นสิ่งนี้ที่ Google ก็คือ เมื่อคุณดูที่กิจกรรมของผลิตภัณฑ์ โดยปกติแล้ว สิ่งที่คุณจะเห็นก็คือบริษัทต่างๆ ที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะนำเวอร์ชันฟรีของคุณไปใช้ ของผลิตภัณฑ์จะเป็นบริษัทที่อยู่ในอุตสาหกรรมที่มีการควบคุมน้อยกว่าหรือเป็นบริษัทที่มีการควบคุมน้อยกว่า เพราะถ้าคุณคิดแบบนี้ คนจาก Bank of America มีโอกาสน้อยมากที่จะสมัครใช้งาน Intercom ฟรี ใส่ Intercom บนเว็บไซต์ และเริ่มแชทกับลูกค้าของ Bank of America ใช่ไหม ในทางกลับกัน คนจากบริษัทขนาดเล็ก แม้แต่ Paddle หรืออะไรทำนองนั้น มีแนวโน้มที่จะเพิ่ม Intercom ในหน้า Landing Page หน้าใดหน้าหนึ่งของตน และเริ่มได้รับการตอบกลับและเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์นี้

“การทำความเข้าใจพื้นที่ของผู้ที่อาจเป็นผู้ใช้และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่แตกต่างกันเหล่านี้อยู่ในข้อตกลงนี้เป็นสิ่งสำคัญในการพิจารณาว่ากลยุทธ์การออกสู่ตลาดของคุณควรเป็นอย่างไร”

สิ่งที่คุณเริ่มเห็นคือ หากคุณมองหาแต่การใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อพิจารณาว่าคุณต้องการส่งต่อให้กับใคร คุณจะไม่มีวันส่งมอบ Bank of America เพราะผลิตภัณฑ์เหล่านั้นจะไม่ถึงเกณฑ์การใช้งานดังกล่าว และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการพึ่งพาข้อมูลการใช้ผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวจึงเป็นเรื่องอันตราย เพราะจะทำให้คุณหันเหไปสู่ด้านที่เล็กกว่าของตลาด และนั่นเป็นข้อผิดพลาดทั่วไปที่หลายบริษัทจะทำ

Liam: และสุดท้ายคือการขายข้อตกลงระดับองค์กรนั้นเป็นไปไม่ได้

ฟรานซิส: ถูกต้อง และนี่คือจุดที่เราพูดถึงจุดแรก เมื่อคุณทำการขายแบบ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งในองค์กรขนาดใหญ่ โต๊ะจัดการจะมีมากกว่าหนึ่งคนใช่ไหม จะมีคนใช้ผลิตภัณฑ์นี้อยู่ – อาจเป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังใช้ผลิตภัณฑ์นั้นเพื่อส่งต่อให้ผู้อื่น อินเตอร์คอมเป็นตัวอย่างที่ดี บุคคลหนึ่งอาจซื้ออินเตอร์คอม แต่จะมีการปรับใช้กับทีมต่างๆ ในองค์กร ดังนั้น การทำความเข้าใจพื้นที่ของผู้ที่อาจเป็นผู้ใช้และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่แตกต่างกันทั้งหมดเหล่านี้อยู่ในข้อตกลงนี้จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งในการพิจารณาว่ากลยุทธ์การออกสู่ตลาดของคุณควรเป็นอย่างไร

“ในตอนจบของวัน แน่นอนว่ามีคนคนหนึ่งที่จะพามันไปจนสุดทางในมอร์ดอร์และทำลายมัน แต่ตัวละครอื่นๆ ทั้งหมดกำลังมีบทบาทสำคัญในเรื่องราวนั้นซึ่งช่วยให้มันก้าวไปข้างหน้า”

บ่อยครั้งใน PLG เราคิดมากเกี่ยวกับผู้ใช้ – ผู้ใช้ทดลองใช้งานคือใคร ผู้ใช้ freemium คือใคร และทั้งหมดนั้น และนั่นได้ผลดีในข้อตกลง vSMB หรือ SMB ที่บุคคลหนึ่งสามารถเป็นฮีโร่และใช้ผลิตภัณฑ์ ทดสอบ ปรับใช้ ซื้อมัน แล้วนำไปให้กับส่วนที่เหลือของบริษัท แต่สำหรับบริษัทและองค์กรขนาดใหญ่ คุณมักจะมีผู้คนมากมายที่คุณต้องโน้มน้าวใจ บางคนอาจกำลังทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ แต่ส่วนใหญ่จะเป็นเหมือน CFO หรือบุคคลที่ชอบการจัดซื้อซึ่งอาจกำลังอ่านเนื้อหาเกี่ยวกับมาตรฐานความปลอดภัยของคุณหรือกรณีศึกษาจากคู่แข่งหรือบริษัทที่คล้ายกันในพื้นที่ และการทำความเข้าใจนั้นเป็นสิ่งสำคัญในการปรับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณให้สอดคล้องกับบริษัทที่คุณพยายามจะขายให้

หนึ่งในการเปรียบเทียบที่ฉันใช้บ่อยมากคือการนึกถึงการเดินทางของการขายใน B2B ว่าเป็นเรื่องราวของลอร์ดออฟเดอะริงส์ เดอะลอร์ดออฟเดอะริงส์เป็นเรื่องราวที่ค่อนข้างเรียบง่ายใช่ไหม? มันเป็นมิตรภาพที่รวมตัวกันเพื่อทำลายแหวน ในตอนท้ายของวัน แน่นอนว่ามีคนคนหนึ่งที่จะพามันไปจนสุดทางในมอร์ดอร์และทำลายมัน แต่ตัวละครอื่น ๆ ทั้งหมดกำลังมีบทบาทสำคัญในเรื่องราวนั้นซึ่งช่วยให้มันก้าวไปข้างหน้า และสิ่งที่น่าสนใจยิ่งกว่าก็คือ แกนดัล์ฟ ผู้ยุยงให้เกิดเรื่องทั้งหมดนี้ เป็นคนที่ไม่เคยอยู่แถวหน้าของสิ่งที่เกิดขึ้นเลย เขามาถึงจุดสิ้นสุดอย่างแท้จริง ถลาเข้าไปเพื่อชัยชนะ และยังเป็นคนที่เริ่มต้นทุกอย่างอีกด้วย

และนี่เป็นเรื่องธรรมดามากในการขายแบบ B2B – คุณจะมีเจ้านายของใครบางคนที่เริ่มต้นความคิดริเริ่มนี้ และพวกเขาจะเข้ามาและเป็นคนที่ลงนามใน DocuSign ในตอนท้าย แต่คุณเกือบจะ ไม่เคยเห็นพวกเขาในข้อตกลง พวกเขาอยู่เบื้องหลังในการต่อสู้กับศัตรูภายในและทำให้แน่ใจว่าโครงการนี้จะได้รับการจัดลำดับความสำคัญ บริษัทจะจัดสรรงบประมาณและทั้งหมด จากนั้น คุณมีโบโรเมียร์ ผู้คนที่มีความสนใจในการแข่งขันเล็กน้อยและต้องการใช้งบประมาณนี้เพื่อตนเองและเพื่อความคิดริเริ่มของพวกเขาเอง และการทำความเข้าใจและยอมรับความซับซ้อนของการขายแบบ B2B คือสิ่งที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ ประสบความสำเร็จ เพราะเมื่อคุณรับทราบและยอมรับมัน คุณจะสามารถสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่สอดคล้องกับความเป็นจริงของธุรกิจ

เล่นในลีกใหญ่

Liam: สุดท้ายนี้ แผนหรือแผนบริษัทแบบใดสำหรับสองสามไตรมาสข้างหน้า? มีอะไรที่คุณตื่นเต้นเกี่ยวกับ?

ฟรานซิส: ใช่ เราตื่นเต้นมากกับแผนการเติบโต เรามีการพัฒนาที่ยอดเยี่ยมมากในช่วง 2-3 สัปดาห์ที่ผ่านมา จะมีการประกาศต่อสาธารณะในเร็วๆ นี้ และแผนหลักคือการเร่งการเติบโตของเรา ช่วยให้บริษัทที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์ยอมรับความซับซ้อนของวงจรการขายได้ดีขึ้น และจัดหาเครื่องมือในการทำเช่นนั้น

“ผมมองว่าเป็น: เราคว้าแชมป์ดิวิชั่นสอง และตอนนี้ เรากำลังต้องการไปเล่นแชมเปี้ยนส์ลีก”

เรากำลังขยายทีมวิศวกรของเราในปารีส และกำลังจะขยายทีมที่มุ่งสู่ตลาด ฉันหมายถึงการเติบโตโดยรวมของบริษัท ซึ่งฉันตื่นเต้นมากเพราะเรากำลังถึงจุดเปลี่ยนที่ตอนนี้เราเริ่มเร่งความเร็วมากขึ้น มันเป็นเกมบอลที่แตกต่างกัน มันเป็นลีกอื่นที่เรากำลังเข้ามา ผมมองว่าเป็น: เราคว้าแชมป์ดิวิชั่นสอง และตอนนี้ เรากำลังต้องการไปเล่นในแชมเปี้ยนส์ลีก มันเป็นการฝึกและการฝึกฝนที่แตกต่างกัน มันเป็นเกมระดับต่างๆ ฉันตื่นเต้นมากเกี่ยวกับเรื่องนี้

Liam: แล้วคนอื่นจะหาคุณเจอทางออนไลน์ได้ที่ไหน?

ฟรานซิส: ฉันใช้งาน LinkedIn เป็นหลัก บางครั้งใช้ Twitter แต่ Twitter มีไว้สำหรับดนตรีและอะไรทำนองนั้นมากกว่า LinkedIn เป็นสถานที่ที่ดีที่สุดในการติดตาม

Liam: แล้วก็ สำหรับคนที่เคยฟังภาคก่อนๆ มาแล้ว สิ่งที่ผมต้องถามคือ Nicolas Cage ตั้งแต่ครั้งล่าสุดที่เราบอกคุณ ภาพยนตร์เรื่องโปรดของ Nicolas Cage เปลี่ยนไปไหม? เพราะเขาได้ทำสิ่งที่น่าสนใจมากมายในช่วงสองปีที่ผ่านมา

ฟรานซิส: ใช่ โชคไม่ดีที่มีหนังไม่กี่เรื่องที่เขาสร้างในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาที่เข้าชิงตำแหน่งสูงสุด ความสุขของการส่งสินค้าทีละมากๆ ไม่ คำสั่งไม่ได้เปลี่ยนแปลง Vampire Kiss ยังคงเป็นที่ชื่นชอบของฉัน และใช่ เรายังคงถามทุกคนที่เข้าร่วม MadKudu เกี่ยวกับภาพยนตร์ Nick Cage ที่พวกเขาชื่นชอบ เรามีเอกสาร Notion ที่จัดอันดับภาพยนตร์ของ Nick Cage ทั้งหมด และฉันยังคงหลงใหลในหัวข้อนี้มาก ฉันชอบความจริงที่ว่ามันเป็นหัวข้อที่มีการโต้เถียงกันมากซึ่งไม่ได้สร้างความไม่พอใจให้กับใครเลย และเป็นเรื่องยากในสมัยนี้ที่จะโต้เถียงกันอย่างรุนแรงโดยไม่กระทบกระเทือนความรู้สึกของใคร

เลียม: อืม ฟรานซิส ขอบคุณมากที่มาร่วมงานกับเรา

ฟรานซิส: ใช่อย่างแน่นอน ขอบคุณที่มีฉันอีกครั้ง