นักการตลาดสามารถเปลี่ยน LinkedIn ให้กลายเป็นเครื่องสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

แต่ก่อนอื่น ทำไมต้องเป็น LinkedIn เรามาดูข้อเท็จจริงกัน ตาม LinkedIn :

• LinkedIn มีผู้ใช้มากกว่า 610 ล้านคนทั่วโลก
• สมาชิก 4 ใน 5 คนขับเคลื่อนการตัดสินใจทางธุรกิจ
• และติดอันดับแพลตฟอร์มอันดับ 1 สำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าโดยนักการตลาด

การสร้างลีดของ LinkedIn กำลังเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ B2B เนื่องจากช่วยให้คุณมีผู้ชมคุณภาพสูงที่คุณเข้าถึงได้โดยตรงและเป็นสถานที่ที่ให้ผลลัพธ์ อันที่จริง การ ศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้สนับสนุนสิ่งนี้ โดยแสดงให้เห็นว่า LinkedIn ได้รับการจัดอันดับให้เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B

ตอนนี้เรารู้แล้วว่าเหตุใดธุรกิจต่างๆ จึงใช้ LinkedIn สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นเรื่อยๆ มาพูดถึงวิธีสร้างโอกาสในการขายผ่าน LinkedIn กัน มีสองแนวทางหลักที่สามารถทำซ้ำได้และสม่ำเสมอซึ่งเราจะให้รายละเอียดในวันนี้: แคมเปญการขยายงานและแคมเปญการเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่าย

LinkedIn Lead Generation ผ่านแคมเปญ Outreach

พูดง่ายๆ ก็คือ แคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์คือแคมเปญทั่วไปที่คุณเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายอย่างระมัดระวัง และสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาผ่านการส่งข้อความใน LinkedIn

เส้นทางนี้ดีที่สุดสำหรับคุณหากคุณ:

• ขายให้กับธุรกิจอื่นหรือนักธุรกิจ
• ขายสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูงซึ่งรับประกันความสัมพันธ์ที่ดี โดยส่วนใหญ่แล้วอย่างน้อย 2,000 ดอลลาร์ แต่สิ่งนี้ใช้ได้สำหรับ $50K-$100,000+ เช่นกัน (แน่นอนว่าไม่ใช่สำหรับวิดเจ็ตราคา $50)

ผลลัพธ์แบบไหนที่คุณคาดหวังได้?

เมื่อทำถูกต้อง คุณสามารถสร้างระบบการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ที่อาจทำให้คุณได้นัดหมายคุณภาพ 10, 20, 30 ครั้ง หรือมากกว่านั้นทุกเดือน และเมื่อแปลงเป็นรายได้ นั่นอาจหมายถึงการเพิ่มจำนวนหลายแสนรายการในบรรทัดล่างของคุณทุกปี ขึ้นอยู่กับกระบวนการขายของคุณ และข้อเสนอของคุณ

ตัวอย่างเช่น Dan Demers ที่ปรึกษากำลังดิ้นรนเพื่อสร้างกระแสเงินสดและรับโอกาสในการขาย จนกว่าเขาจะลงทะเบียนมากกว่า 200,000 ดอลลาร์ในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าโดยใช้วิธีนี้

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Tom Swip จาก Swip Systems ซึ่งเป็นบริษัทพัฒนาไอทีและแอพ ด้วยวิธีการเดียวกันนี้ เขาสร้างรายได้กว่า 900,000 เหรียญสหรัฐฯ และขณะนี้ได้สัมผัสกับระดับใหม่ของการควบคุมและความแน่นอนในธุรกิจของเขา ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้อ้างอิงเพียงอย่างเดียวไม่สามารถให้ได้

จากนั้นก็มี Aaron Agius ผู้ซึ่งเปลี่ยนจากสิ่งที่ไม่รู้จักในอุตสาหกรรมการตลาดมาเป็นผู้มีอำนาจในอวกาศ นับตั้งแต่ใช้แคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์เหล่านี้ เขาได้รับ ROI ถึง 384%

ทีนี้มาพูดถึงวิธีที่คุณสามารถใช้แนวทางเดียวกันกับที่ Dan, Tom และ Aaron ทำเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตเช่นกัน

หากต้องการดูข้อมูลเชิงลึกว่าธุรกิจอื่นๆ ที่มีการเติบโตสูงในสหรัฐอเมริกากำลังทำอะไรเพื่อสร้างลีดบน LinkedIn ให้ คลิกที่นี่เพื่อเข้าถึงการศึกษาล่าสุด โดย LinkedSelling

วิธีการใช้แคมเปญ Outreach ของคุณเองบน LinkedIn เพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ต่อไปนี้คือวิธีใช้ LinkedIn สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายผ่านแคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์

ขั้นตอนที่ #1: รู้จักอนาคตของคุณ

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร เพราะคุณจะเข้าถึงผู้คนแบบตัวต่อตัว คุณไม่ต้องการเสียเวลากับคนที่ไม่เหมาะกับโปรไฟล์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ

คุณต้องตอบคำถามนี้โดยละเอียด: ใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ?

คำตอบอยู่ที่จุดตัดของปัจจัยทั้งสามนี้:

ในการหาจุดที่น่าสนใจนั้น คุณจะต้องดูทั้งข้อมูลประชากรที่เป็นมืออาชีพและคุณลักษณะของมืออาชีพ ข้อมูลประชากรแบบมืออาชีพประกอบด้วยสิ่งต่างๆ เช่น ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท และรายได้ของบริษัท

ภายใน LinkedIn คุณสามารถค้นหาและค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามกลุ่มประชากรมืออาชีพเหล่านี้

หากต้องการค้นหาคุณลักษณะแบบมืออาชีพ คุณจะต้องเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาสิ่งนี้คือเพียงพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเพื่อค้นหาบางสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาค้นหาบริการเช่นคุณ รวมถึง:

• จุดปวดของพวกเขาและเหตุผลที่พวกเขาต้องการบริการของคุณ
• พวกเขาดูวิธีแก้ปัญหาอะไรไปแล้ว
• พวกเขารายงานถึงใครและอะไรคือปัจจัยในการตัดสินใจในการซื้อ
• อะไรมีอิทธิพลต่อพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ?

ขั้นตอนที่ #2: เพิ่มประสิทธิภาพการแสดงตน LinkedIn ของคุณ

คุณจะต้องใช้สิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโปรไฟล์ของคุณ และพัฒนาระบบที่ง่ายสำหรับการแบ่งปันเนื้อหา

ในการเพิ่มประสิทธิภาพโปรไฟล์ของคุณ ให้ดูโปรไฟล์ของคนที่คุณชื่นชม พวกเขาเป็นมืออาชีพ พวกเขาพูดคุยโดยตรงกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทำให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาได้ช่วยเหลือผู้อื่นเช่นพวกเขาอย่างไร และพวกเขาสร้างความไว้วางใจและอำนาจ แม้กระทั่งในหัวข้อข่าวของพวกเขา

จากที่นั่น คุณต้องการวิจัยเนื้อหาที่คุณสามารถแบ่งปัน (หรือสร้าง ถ้าคุณต้องการ) ที่จะสนใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ง่ายกว่าถ้าคุณสร้าง Backlog ของเนื้อหาที่คุณสามารถเข้าถึงหรือแชร์บ่อยๆ เพื่อไม่ให้คุณต้องค้นหาทุกวัน เครื่องมืออย่าง Feedly และ Evernote นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการค้นหาและรวบรวมเนื้อหาที่คุณสามารถใช้ได้ในภายหลัง เมื่อตัดสินเนื้อหาที่จะแบ่งปันให้ถาม:

• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (หรือลูกค้า) ที่แท้จริงของคุณแบ่งปันอะไรบนโซเชียลมีเดีย?
• อะไรทำให้พวกเขาตื่นเต้นที่จะอ่านและแบ่งปันกับผู้อื่น

สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณมองเห็นได้ชัดเจนในหมู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่พวกเขาจะเริ่มมองว่าคุณเป็นทรัพยากรที่มีค่า และคุณจะเริ่มพัฒนาระดับความไว้วางใจกับพวกเขาในระดับหนึ่ง

ขั้นตอนที่ #3: แคมเปญการส่งข้อความของคุณ

แคมเปญข้อความของคุณเริ่มต้นด้วยการเชื่อมต่อ นี่คือเหตุผลที่คุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เมื่อคุณทราบแล้ว คุณสามารถใช้ฟังก์ชันการค้นหาของ LinkedIn เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามชื่อ อุตสาหกรรม บริษัท หรือตำแหน่ง แล้วเชื่อมต่อกับพวกเขา

แต่ก่อนที่คุณจะส่งคำขอเชื่อมต่อ ให้คลิก “เพิ่มหมายเหตุ” ทุกครั้ง:

สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเชื่อมต่อกับคุณ บันทึกของคุณควรเรียบง่ายและไม่พูดอะไรเกี่ยวกับบริการของคุณ บางอย่างเช่นนี้:

ในเทมเพลตด้านบน คุณจะเห็นว่าเรากำลังวางตำแหน่งลูกค้าให้เป็นผู้ก่อตั้งชุมชนหรือกลุ่มที่เราเรียกว่า Authority Leadership Platform

จากนั้น ทุกๆ สองสามวันคุณจะส่งข้อความตามลำดับในแคมเปญการส่งข้อความแบบมัลติทัชที่นำไปสู่การขายทางโทรศัพท์กับคุณ (หรือทีมขายของคุณ) สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือคุณต้องการหลีกเลี่ยงการ "ขายของ" ในทุกกรณี เป้าหมายของคุณที่นี่คือการพัฒนาความไว้วางใจโดยเสนอมูลค่าก่อนที่คุณจะพยายามหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ ต่อไปนี้คือตัวอย่างลักษณะของแคมเปญการรับส่งข้อความ:

การสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn ผ่านแคมเปญการเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่าย

โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายจะใช้การทำงานและโมเมนตัมทั้งหมดที่คุณสร้างขึ้นผ่านแคมเปญออร์แกนิก และช่วยให้คุณปรับขนาดได้

เส้นทางนี้ดีที่สุดสำหรับคุณหากคุณ:

• ขายให้กับธุรกิจอื่นหรือนักธุรกิจ
• กำลังมองหาโอกาสในการขายที่มีคุณภาพมากขึ้นในแต่ละเดือน
• มีรายได้รายเดือนเพื่อนำไปลงทุนในธุรกิจของคุณ
• มีช่องทางทดสอบที่นำไปสู่การนัดหมายการขายหรือโอกาสในการซื้อ

ผลลัพธ์แบบไหนที่คุณคาดหวังได้?

แม้ว่าจะเป็นเรื่องยากที่จะให้คำมั่นว่าจะได้รับผลลัพธ์ที่แน่นอน เพราะจริงๆ แล้วขึ้นอยู่กับว่าข้อเสนอของคุณสอดคล้องกับผู้คนที่คุณกำหนดเป้าหมายได้ดีเพียงใด รวมทั้งจำนวนเงินที่คุณลงทุนในค่าโฆษณา สิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาที่นี่คือ ROI ของคุณ

โดยเฉลี่ยแล้วที่ LinkedSelling สร้างโอกาสในการขายใหม่ 820 รายการและมีแคมเปญที่ได้รับผลตอบแทนระหว่าง 7-10 เท่า นี่คือผลลัพธ์อื่นๆ ที่เราเห็นกับลูกค้าของเราผ่านแคมเปญการเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่าย:

• บริษัทฝึกอบรมและให้คำปรึกษาที่ช่วยที่ปรึกษาทางการเงินให้ธุรกิจของตนเติบโตโดยได้รับ Webinar Opt-ins ในราคา $34.72...และจองการนัดหมายด้วย 28.4% ของรายชื่อทั้งหมด
• เอเจนซี่การตลาดสำหรับบริษัทไอทีที่ได้รับผลตอบแทนจากค่าโฆษณา 44 เท่าจากการขายตั๋วเข้างาน

วิธีสร้างโอกาสในการขายผ่าน LinkedIn ด้วยแคมเปญการเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่าย

ขั้นตอนที่ #1: วางแท็กข้อมูลเชิงลึกของ LinkedIn บนไซต์ของคุณ

ก่อนที่คุณจะเปิดตัวแคมเปญโฆษณา LinkedIn เราขอแนะนำให้คุณวาง แท็กข้อมูลเชิงลึกของ LinkedIn บนเว็บไซต์ของคุณก่อน โค้ดสั้นๆ นี้จะช่วยให้คุณใช้เครื่องมือวัด Conversion, สร้าง Matched Audiences (สำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่) และดูข้อมูลประชากรเว็บไซต์ของคุณ - ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายของคุณตามประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังเข้าชมไซต์ของคุณอยู่แล้ว

ในการเพิ่มแท็กข้อมูลเชิงลึกของ LinkedIn ลงในหน้าเว็บของคุณ ให้เข้าสู่ระบบตัวจัดการแคมเปญและทำตามขั้นตอนง่ายๆ เหล่านี้จาก LinkedIn ที่นี่

ขั้นตอนที่ #2: กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เพื่อใช้ประโยชน์จากความสามารถในการกำหนดเป้าหมายใหม่และที่ได้รับการปรับปรุงของ LinkedIn คุณจะต้องทราบข้อมูลประชากรและความสนใจระดับมืออาชีพของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ นั่นเป็นเพราะว่าไม่ใช่แค่การได้ลีดเท่านั้น คุณต้องการได้ลีดที่มีคุณภาพและถูกต้องสำหรับธุรกิจของคุณ

ในปัจจุบัน แพลตฟอร์มโฆษณาของ LinkedIn มีความสนใจระดับมืออาชีพมากกว่า 200 รายการที่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้

เคล็ดลับในการเลือกกลุ่มเป้าหมายโฆษณาของคุณ:

• ให้ผู้ชมของคุณแบ่งกลุ่ม ตัวอย่างเช่น บางคนอาจต้องการกำหนดเป้าหมายทั้ง CMO และ CTO สำหรับบริการฝึกอบรมความเป็นผู้นำของผู้บริหาร – แต่นี่เป็นข้อผิดพลาดทั่วไป กลุ่มคนเหล่านี้มีความสนใจและปัจจัยที่แตกต่างกันมากที่กระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณใช้ประโยชน์จากความสามารถของ LinkedIn ในการกำหนดเป้าหมายความสนใจเหล่านั้นโดยแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ เพื่อให้คุณสามารถใส่ข้อความโฆษณาที่ปรับแต่งให้เหมาะสมต่อหน้าผู้ชมที่เหมาะสม
• กำหนดกลุ่มเป้าหมายขนาดที่เหมาะสมโดยพิจารณาจากวิธีที่คุณต้องการเชื่อมต่อกับพวกเขา เรากำหนดขนาดผู้ชมตามประเภทผลิตภัณฑ์โฆษณาที่เราใช้ Inmail ที่สนับสนุน LinkedIn มักจะเหมาะสำหรับผู้ชมที่มีขนาดเล็ก ในขณะที่เนื้อหาที่สนับสนุนทำงานได้ดีขึ้นกับผู้ชมที่ใหญ่ขึ้น

ขั้นตอนที่ #3: เลือกแนวทางของคุณ

จากนั้น เราปฏิบัติตามหลักสามประการของแคมเปญโฆษณา LinkedIn ที่ประสบความสำเร็จ:

• เสาหลักที่ 1: ช่องทางการรายงานต่อการนัดหมาย (RTA)
• เสาหลักที่ 2: ช่องทางการนัดหมายโดยตรง (DTA)
• เสาหลักที่ 3: การกำหนดเป้าหมายใหม่แบบไดนามิก

เสาหลัก #1: ช่องทาง RTA

นี่คือแนวทางที่คุณตั้งค่าช่องทางแม่เหล็กนำที่เปลี่ยนการเลือกเข้าร่วมเป็นการนัดหมายการขายหรือโอกาสในการซื้อที่มีเลเวอเรจสูงได้อย่างรวดเร็ว สิ่งนี้มีประโยชน์เมื่อคุณต้องการย่อไปป์ไลน์การขายและใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขายที่คุณเข้ามา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากมีคุณสมบัติเหมาะสมกว่าและมักจะมาพร้อมกับต้นทุนต่อคลิก (CPC) ที่สูงกว่าแพลตฟอร์มอื่นๆ

เป็นช่องทางที่ง่ายมาก ปรับปรุงตามความจำเป็นที่จำเป็นจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตั้งแต่ขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น นี่คือสิ่งที่ช่องทาง RTA ดูเหมือน:

นี่คือโฆษณาที่เราตั้งค่าไว้สำหรับช่องทาง RTA:

เสาหลัก #2: ช่องทาง DTA

แนวทางในเสาหลักที่สองนี้ตรงไปตรงมามากขึ้น: โฆษณาของคุณจะพาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปยังการนัดหมาย/โทรหาฝ่ายขายกับคุณหรือทีมขายของคุณโดยตรง ด้วยผู้ชมคุณภาพสูงบน LinkedIn คุณจะต้องให้สิ่งที่พวกเขากำลังมองหาได้เร็วขึ้น

นี่คือสิ่งที่ช่องทาง DTA ดูเหมือน:

สิ่งสำคัญในที่นี้คือ แทนที่จะ "ทำให้ร่างกายอบอุ่น" ความหนาวเย็นของคุณนำไปสู่การรายงานก่อนที่คุณจะขอให้พวกเขาจองการนัดหมาย คุณต้องทำให้พวกเขาอบอุ่นด้วยวิดีโอในโฆษณาของคุณ เนื้อหาวิดีโอที่น่าสนใจจึงเป็นสิ่งจำเป็นที่นี่

โฆษณาของเรามีลักษณะดังนี้:

เคล็ดลับระดับมืออาชีพ: อย่าลืมเรียกผู้ชมของคุณในสำเนาเหมือนที่เราทำที่นี่ (“บริษัทให้บริการด้านไอที, MSP และ MSRP”)

เสาหลักที่ 3: การกำหนดเป้าหมายใหม่แบบไดนามิก

แนวทางนี้ใช้ประโยชน์จาก "ผลไม้แขวนต่ำ" ที่คุณกำหนดเป้าหมายใหม่ไปยังผู้คนในรายชื่ออีเมลปัจจุบันของคุณหรือผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ

มีสามวิธีที่เราเข้าใกล้สิ่งนี้:

1. โฆษณาแบบข้อความ

2. โฆษณาแบบไดนามิก

3. Inmail ที่สนับสนุน

เราขอแนะนำให้คุณเริ่มต้นด้วย Inmail ที่สนับสนุน ซึ่งเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดบนแพลตฟอร์มโฆษณา LinkedIn โดยเฉพาะสำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่ เรามักจะเห็นการคลิกโฆษณาน้อยกว่าหนึ่งดอลลาร์ และสามารถจองการนัดหมายด้วยเงินเพนนีต่อดอลลาร์ได้

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางของเราในการใช้ LinkedIn สำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าผ่านแคมเปญโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย โปรดดูที่ คู่มือการ เปิดตัวจรวดโฆษณาของ LinkedIn ซึ่งมีรายละเอียดเพิ่มเติมสำหรับเสาหลักโฆษณาเหล่านี้

The Takeaway

ประโยชน์สูงสุดในการใช้ LinkedIn สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ไม่ว่าคุณจะใช้แคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์อินทรีย์หรือแคมเปญการเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่าย คือคุณภาพของลีดที่เราเห็น ไม่ใช่แค่ปริมาณของลีดที่คุณต้องการ แต่ลีดที่ ถูกต้อง โอกาสในการขายที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจได้อย่างแท้จริง

เช่นเดียวกับแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องใช้ประโยชน์จากผู้ชมให้ได้มากที่สุดที่ LinkedIn สร้างขึ้น คุณจำเป็นต้องรู้ เวลาที่ดีที่สุดเพื่อโพสต์บน LinkedIn และมีระบบ หนึ่งที่สร้างแรงผลักดันจากความพยายามของคุณ แทนที่จะเป็นโพสต์แบบครั้งเดียวหรือข้อความที่เลือนลาง

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีสร้างโอกาสในการขายผ่าน LinkedIn และค้นหาวิธีการที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ดาวน์โหลด รายงานการได้มาซึ่งลูกค้าปี 2019 ของ LinkedSelling