เกณฑ์มาตรฐานวงจรชีวิตสำหรับการตลาดผ่านอีเมล / วิเคราะห์ 1,387 แบรนด์

สงสัย ว่าลูกค้ามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป ? ในบทความต่อไปนี้ เมื่อพิจารณาองค์ประกอบของรายงานการเปรียบเทียบวงจรชีวิตสำหรับการตลาดผ่านอีเมล คุณจะเข้าใจว่านักการตลาดสามารถหา ร่วมงาน มีส่วนร่วม และรักษาลูกค้าใหม่ของตนได้ดีเพียงใดตลอดปีแรก

การตลาดผ่านอีเมลเป็นเทคนิคที่สร้างรายได้มากกว่า 50 เท่าของผลตอบแทนจากการลงทุน อย่างไรก็ตาม อัตราการเปิด คลิก และคลิกเพื่อเปิด (CTO) ของอีเมลลดลงอย่างต่อเนื่อง ทำให้เกิดช่องว่างขนาดใหญ่ที่นักการตลาดจำเป็นต้องปิดทันที เมื่อพิจารณาจากความชอบและความต้องการของผู้ชมที่เป็นเป้าหมาย นักการตลาดควรมุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายการตลาดทางอีเมลที่ทำได้ เพื่อเพิ่มรายได้และปิดช่องว่าง

อัตราการคลิกเพื่อเปิดคืออะไร?

ขั้นตอนของวงจรชีวิตของลูกค้า

รายงานเกณฑ์เปรียบเทียบได้วิเคราะห์แบรนด์ 1,387 แบรนด์จากทุกกลุ่มธุรกิจโดยใช้ข้อมูลเครือข่ายผู้บริโภคของ Return Path สำหรับสมาชิก Microsoft, AOL, Gmail และ Yahoo ระหว่างวันที่ 1 กรกฎาคม 2019 ถึง 30 มิถุนายน 2020 การวิเคราะห์นี้จับคู่วงจรชีวิตจากอีเมลเริ่มต้นที่ได้รับจาก แบรนด์ตลอด 12 เดือนแรกของการสมัครสมาชิก

ก่อนเจาะลึกการค้นพบที่สำคัญของรายงาน เรามาอธิบายวงจรชีวิตของสมาชิกใน 4 ขั้นตอนที่แตกต่างกันก่อน

เหตุผลหลักในการวิเคราะห์ 4 ขั้นตอนที่แตกต่างกันนี้คือการทำความเข้าใจว่าสมาชิกใหม่โต้ตอบกับอีเมลอย่างไรตลอด 1 ปีของความสัมพันธ์ของพวกเขากับแบรนด์

นอกจากนี้ ข้อมูลการวัดจะช่วยให้เข้าใจบางจุดได้ดีขึ้น เช่น

• ส่วนใหญ่ลูกค้าจะเลิกใช้โปรแกรมใหม่เมื่อใด

• ประสิทธิภาพของอีเมลกับสมาชิกใหม่เปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลามากน้อยเพียงใด

• มีสมาชิกใหม่กี่คนที่จะคงอยู่และเหลืออีกกี่คนหลังจาก 12 เดือน

โดยสรุปแล้ว Return Path ได้กำหนดเมตริกเหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจว่านักการตลาดสามารถรับ ใช้งาน มีส่วนร่วม และรักษาลูกค้าใหม่ของตนได้ดีเพียงใดตลอดปีแรก แน่นอน คุณสามารถประเมินและปรับปรุงโปรแกรมของคุณได้โดยใช้เมตริกเหล่านี้ นั่นคือเหตุผลที่ฉันต้องการแบ่งปันสิ่งที่ค้นพบและผลลัพธ์ของรายงานที่มีประโยชน์เหล่านี้!

หวังว่าคุณจะพบว่ามีประโยชน์

1. ได้รับ: สัมผัสแรก

เมื่อลูกค้าลงทะเบียนโปรแกรมอีเมลของแบรนด์ตั้งแต่แรก ความสัมพันธ์ของสมาชิกจะเริ่มต้นขึ้นและเรียกว่า "การได้มา"

ในขั้นตอนการหาลูกค้า นักการตลาดต้องแน่ใจว่าได้ ที่อยู่อีเมลคุณภาพดี ตามที่ฉันได้กล่าวถึงความสำคัญของที่อยู่อีเมลที่ถูกต้องเพื่อให้มีผลการตลาดผ่านอีเมลที่ประสบความสำเร็จในโพสต์บล็อกก่อนหน้าของฉัน ขั้นตอนนี้เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจว่าสมาชิกมีส่วนร่วมในเชิงบวกกับข้อความ

มีตัวชี้วัดบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอน "รับ" เช่น

• คุณภาพของ สมาชิก: คุณภาพ ของสมาชิกจะวัดว่าที่อยู่อีเมลนี้มีการใช้งานจริงหรือไม่ค่อยมีการตรวจสอบ

• สมาชิกที่เปิดใช้งาน: เปอร์เซ็นต์ของสมาชิกที่อ่านอีเมลอย่างน้อยหนึ่งฉบับจากโปรแกรมอีเมลของผู้ส่งในช่วง 30 วันแรก

• การร้องเรียนในข้อความเริ่มต้น: วัดเปอร์เซ็นต์ของสมาชิกที่ร้องเรียนเกี่ยวกับข้อความแรกที่ได้รับจากผู้ส่งสแปม

แน่นอนว่าเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่เราต้องการ

• ที่อยู่อีเมลคุณภาพสูงซึ่งมีแนวโน้มที่จะอ่านและดำเนินการมากกว่า

• อัตราการเปิดใช้งานสูงพร้อมเนื้อหาที่น่าสนใจ

หน่วยงานใดควรมีส่วนร่วมในการสร้างเนื้อหา?

• อัตราการร้องเรียนต่ำเพื่อลดความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น

อัตราค่าคอมมิชชั่นคืออะไร?

• ตัวเลือกการเลือกไม่รับรวมอยู่ในทุกการสื่อสารทางอีเมล

แม้แต่ผู้ส่ง 10% แรกก็ยังได้รับสมาชิกคุณภาพ เพียง 53%

นั่นหมายความว่า นักการตลาดต้องมุ่งเน้นที่การปรับการรับอีเมลของตนให้เหมาะสมโดยการรวบรวมที่อยู่อีเมลที่ใช้งานอยู่และโดยการล้างรายชื่ออีเมลที่ไม่ถูกต้องอย่างต่อเนื่อง

2. ออนบอร์ด: ประสบการณ์ครั้งแรก

เวทีออนบอร์ดแสดงถึง ประสบการณ์ครั้งแรกของสมาชิก กับโปรแกรมอีเมลของคุณ วัดโดยการประเมินมูลค่าโปรแกรมอีเมลในช่วง 30 วันแรก ดังนั้นปฏิกิริยาของสมาชิกจึงเป็นประเด็นสำคัญในขั้นตอนนี้

นอกจากนี้ยังมีตัวชี้วัดบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอน "ออนบอร์ด" เช่น

• อัตราการอ่านครั้งแรก: สิ่งนี้แสดงว่าลูกค้ากำลังดำเนินการกับอีเมลเริ่มต้นหรือไม่ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าพวกเขาแสดงความสนใจหรือไม่

• อัตราการอ่าน: สิ่งนี้แสดงว่าโปรแกรมอีเมลสามารถรักษาความสนใจของสมาชิกหลังจากข้อความแรกได้หรือไม่ เป็นที่เข้าใจจากอัตราการอ่านเฉลี่ยในช่วง 30 วันแรกของประสบการณ์ของสมาชิก

• อัตราการร้องเรียน: อัตรา การร้องเรียนโดยเฉลี่ยแสดงให้เห็นว่าโปรแกรมสามารถเข้าถึงความคาดหวังของสมาชิกได้หรือไม่

• Churn Rate: อันนี้แสดงเปอร์เซ็นต์ของสมาชิกที่ออกจากโปรแกรมอีเมลในช่วง 30 วันแรก เราสามารถระบุจำนวนสมาชิกใหม่เลือกที่จะถอนตัวจากการรับข้อความเพิ่มเติมด้วยความช่วยเหลือของตัวชี้วัดนี้

ตามข้อมูลพบว่า

• อัตราการอ่านครั้งแรกโดยเฉลี่ยค่อนข้างสูงที่ 39%

• อัตราการอ่านเฉลี่ยในช่วง 30 วันแรกลดลงเล็กน้อยถึง 35% ซึ่งยังคงสูงกว่ามาตรฐานสำหรับอัตราการอ่าน

• การร้องเรียนในช่วง 30 วันแรกต่ำกว่าการร้องเรียนในข้อความเริ่มต้นอย่างมาก แต่ก็ยังสูงกว่าอัตราการร้องเรียนโดยเฉลี่ยโดยรวมที่ 0.17%

• โดยเฉลี่ยแล้ว นักการตลาดจะสูญเสียสมาชิกใหม่ทั้งหมด 34% ภายในเดือนแรก

ซึ่งหมายความว่าในช่วง 30 วันแรกของความสัมพันธ์ของผู้ติดตามมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับเมตริกการมีส่วนร่วม เช่น อัตราการอ่าน อัตราการร้องเรียน และอื่นๆ

3. มีส่วนร่วม: การสื่อสาร

ขั้นตอนต่อไปของวงจรชีวิตสมาชิกคือการมีส่วนร่วม ให้คุณค่าของโปรแกรมอีเมลของคุณโดยสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับสมาชิกของคุณ แน่นอน เป็นไปได้เฉพาะกับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีส่วนร่วมของคุณ ในกรณีนี้ การตอบสนองต่ออีเมลในช่วง 12 เดือนแรกมีความสำคัญมาก

• อัตราการอ่าน: นี่แสดงถึงอัตราการอ่านเฉลี่ยในช่วง 12 เดือนแรกของประสบการณ์สมาชิก เมตริกนี้มีความสำคัญในการทำความเข้าใจว่าผู้ติดตามสนใจเนื้อหาของคุณใน 30 วันแรกหรือไม่

• อัตราการร้องเรียน: เมตริกนี้แสดงอัตราการร้องเรียนโดยเฉลี่ยในช่วง 12 เดือนแรกของประสบการณ์สมาชิก สิ่งสำคัญคือต้องดูว่าคุณอาจสูญเสียความสนใจของสมาชิกในจุดใดโดยเปรียบเทียบเนื้อหาอีเมลของคุณใน 30 วันแรกกับเนื้อหาในภายหลัง

• ผู้ติดตามที่มีส่วนร่วม: เมตริกนี้แสดงเปอร์เซ็นต์ของผู้ติดตามที่ยังคงมีส่วนร่วมกับโปรแกรมในช่วง 12 เดือนแรก การระบุสมาชิกใหม่ที่ยังคงโต้ตอบกับโปรแกรมอีเมลหลังจากผ่านไป 12 เดือนจะเป็นประโยชน์

ตามข้อมูลพบว่า

• นักการตลาดสามารถรักษาอัตราการอ่าน 32% กับสมาชิกใหม่โดยเฉลี่ยในช่วง 12 เดือนแรกของความสัมพันธ์

• อัตราการร้องเรียนโดยเฉลี่ยลดลงเหลือ 1% ในปีที่ 1 ซึ่งอาจเนื่องมาจากข้อเท็จจริงที่ว่าสมาชิกที่ร้องเรียนแต่เนิ่นๆ จะถูกลบออกจากรายการ ส่งผลให้มีการร้องเรียนในอนาคตน้อยลง

• 31% เปอร์เซ็นต์ของสมาชิกใหม่ยังคงโต้ตอบกับโปรแกรมอีเมลหลังจากผ่านไป 12 เดือนโดยเฉลี่ย

นั่นหมายความว่า เพื่อให้โปรแกรมอีเมลมีส่วนร่วม คุณควรให้คุณค่ากับแคมเปญของคุณ ในกรณีนี้ การรวมประเภทแคมเปญต่างๆ เข้าด้วยกันอาจเป็นประโยชน์

4. รักษา: ความสัมพันธ์

เป็นขั้นตอนสำคัญของวงจรชีวิตของลูกค้า ขั้นตอนการเก็บรักษา จะแสดงให้เห็นว่าโปรแกรมอีเมลสามารถดึงดูดให้สมาชิกใหม่สนใจหรือไม่ หรือหากสมาชิกเริ่มเลิกใช้งานเนื่องจากสาเหตุบางประการ สามารถสังเกตเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังอัตราการเลิกจ้างผ่านความรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า

ความสำเร็จของการรักษาลูกค้าแสดงให้เห็นว่ามีสมาชิกใหม่กี่รายที่ยังคงอยู่ที่เครื่องหมาย 12 เดือน รวมถึงระดับการมีส่วนร่วม ในกรณีนี้ มีตัวชี้วัดสำคัญ 3 ตัวที่เกี่ยวข้องกับระยะ "คงไว้"

• การคงรักษาไว้ 12 เดือน: เปอร์เซ็นต์ของสมาชิกที่ได้มาใหม่ซึ่งไม่ได้ยกเลิกการสมัครหลังจาก 12 เดือน

• วันที่เลิกใช้งานโดยเฉลี่ย: จำนวนวันก่อนที่สมาชิกจะเลิกใช้งานโดยเฉลี่ย ในกลุ่มสมาชิกที่ออกจากโปรแกรมอีเมลในช่วง 12 เดือนแรก

• จำนวน วันเฉลี่ยตั้งแต่การอ่านครั้งล่าสุด: ผู้ติดตามจะคงอยู่หลังจากผ่านไป 12 เดือน และดูจำนวนวันโดยเฉลี่ยระหว่างข้อความที่อ่านล่าสุดกับข้อความที่ได้รับล่าสุด คุณสามารถระบุช่วงเวลาที่สมาชิกเลิกใช้โปรแกรม แต่ยังคงได้รับจดหมาย

นั่นหมายความว่า 56% ของสมาชิกใหม่ยังคงอยู่ในรายชื่ออีเมลของโปรแกรมหลังจากผ่านไป 12 เดือน ดังนั้น เดือนที่ 1 จึงเป็นช่วงเวลาสำคัญสำหรับนักการตลาดในการพิสูจน์คุณค่าของโปรแกรมอีเมลของตน นอกจากนี้ นักการตลาดโดยเฉลี่ยยังคงส่งอีเมลเป็นเวลา 259 วันเต็ม (มากกว่าแปดเดือน) หลังจากที่สมาชิกเลิกใช้โปรแกรม

8 กลยุทธ์สำหรับนักการตลาดเพื่อให้ทำงานได้ดีขึ้น

1. ตรวจสอบที่อยู่อีเมล

เมื่อพิจารณาว่าคุณภาพของสมาชิกโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 53% นักการตลาดจึงต้องมีความกระตือรือร้นมากขึ้นเกี่ยวกับการตรวจสอบคุณภาพของที่อยู่ที่พวกเขากำลังเพิ่มลงในรายการของตน อย่าลืมที่จะมี

• ที่อยู่ IP ที่ดี

• บริการอีเมลที่ดี

• โค้ดเทมเพลตที่สะอาด

• โดเมนที่ยืนยันแล้ว

• ล้างลิงค์ยกเลิกการสมัคร

• ที่อยู่ทางไปรษณีย์

การยืนยันอีเมลคืออะไร?

2. รับความยินยอมที่เพียงพอ

คุณควรปรับกระบวนการเลือกเข้าร่วมให้เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าสมาชิกใหม่สนใจโปรแกรมอีเมลของคุณจริงๆ การเลือกเข้าร่วมควรอธิบายสิ่งที่สมาชิกสมัครใช้งาน โดยไม่มีช่องทำเครื่องหมายหรือช่องป้อนอัตโนมัติที่ชัดเจนมาก การทำเช่นนี้คุณจะลดจำนวนการร้องเรียนและเพิ่มการมีส่วนร่วมของสมาชิกที่เปิดใช้งาน

opt-out คืออะไร? การเลือกรับครั้งเดียวและการเลือกใช้สองครั้งหมายความว่าอย่างไร

3. ตั้งความคาดหวัง

คุณควรแจ้งให้สมาชิกทราบถึงสิ่งที่คาดหวังจากอีเมลของคุณ คุณควรมีความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่เกี่ยวข้องและแสดงมูลค่าที่แท้จริงของการสมัครรับข้อมูล นี้จะช่วยให้คุณสร้างรายชื่ออีเมลที่เหมาะสม

4. ติดตามการมีส่วนร่วมของสมาชิก

คุณควรติดตามว่าสมาชิกของคุณโต้ตอบกับข้อความของคุณอย่างไร การให้คุณค่าที่แท้จริงทำได้โดยการฟังผู้ฟังของคุณเท่านั้น

5. แบ่งส่วนรายการของคุณ

การสร้างกลุ่มต่างๆ ตามพฤติกรรมและความสนใจของสมาชิกจะเป็นประโยชน์ในการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นและมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับสมาชิกของคุณ

6. ระบุประเภทแคมเปญที่แตกต่างกัน

การตลาดผ่านอีเมลเป็นหนึ่งในช่องทางที่สำคัญที่สุดสำหรับ ROI นั่นคือเหตุผลที่คุณควรสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับสมาชิกของคุณโดยให้บริบทและค่านิยมที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น แทนที่จะใช้ข้อความส่งเสริมการขาย คุณควรรักษาความสนใจด้วยข้อเสนอพิเศษ ข้อความวันเกิด จดหมายข่าววันหยุด แบบสำรวจความคิดเห็น และอื่นๆ อีกมากมาย

วิธีการคำนวณ ROI ของการตลาดผ่านอีเมล

7. ส่งอีเมล Win-Back

นักการตลาดควรเริ่มดึงดูดลูกค้าให้กลับมาอีกครั้งด้วยแคมเปญที่ให้ผลประโยชน์ตอบแทน รายงานนี้แสดงให้เห็นว่าแคมเปญแบบ win-back มีอัตราการอ่านเฉลี่ย 20% ซึ่งหมายความว่า 1 ใน 5 ของสมาชิกที่ไม่ได้ใช้งานมีส่วนร่วมกับโปรแกรมอีเมลของแบรนด์อีกครั้ง

8. ตรวจสอบข้อมูลวงจรชีวิต

ข้อมูลวงจรชีวิตให้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครและแตกต่างจากข้อมูลตามแคมเปญ ในการติดตามว่าสมาชิกใหม่ของคุณโต้ตอบกับโปรแกรมของคุณอย่างไรและระบุช่องโหว่ใดๆ คุณสามารถติดต่อทีมที่ปรึกษาเพื่อขอรายงานที่วัดประสิทธิภาพวงจรชีวิตของคุณและเปรียบเทียบกับค่าเฉลี่ย

หวังว่าคุณจะสามารถเพิ่มความสำเร็จของโปรแกรมการตลาดผ่านอีเมลของคุณได้โดยใช้เมตริกเหล่านี้ ฉันคิดว่ากลยุทธ์เชิงกลยุทธ์เหล่านี้จะเป็นประโยชน์ในการเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนและอัตราการแปลงของคุณ

บทความด้านล่างจะให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลสามารถเติมเชื้อเพลิงให้กับกลยุทธ์ขาเข้าโดยรวมของคุณได้อย่างไร

ป๊อปอัปอีเมล: คู่มือฉบับสมบูรณ์พร้อมตัวอย่างที่ยอดเยี่ยม 15 ตัวอย่าง

โปรดอย่าลังเลที่จะแบ่งปันประสบการณ์ของคุณภายใต้ความคิดเห็นด้านล่าง

ขอขอบคุณสำหรับเวลาของคุณ.