เรียนรู้พื้นฐานและประโยชน์ของการจัดการตะกั่วที่เหมาะสม

การจัดการลูกค้าเป้าหมาย เป็นแง่มุมหนึ่งของกลยุทธ์การขายที่มักถูกมองข้าม การมีไว้ในที่เดียวช่วยให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ หรือแผนกการขายและการตลาดของคุณจะไม่เสียเวลา สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายของทีมของคุณและปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายได้
เรามาเจาะลึกว่าทำไมทุกบริษัทจึงควรจัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์การขายที่มักถูกมองข้ามนี้ เราจะให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีสร้างกระบวนการกำจัดลูกค้าเป้าหมายที่สอดคล้องกัน และรักษาขั้นตอนการขายของคุณให้สะอาด

การจัดการตะกั่วคืออะไร

การจัดการลูกค้าเป้าหมาย เป็นกลยุทธ์การขายสำหรับการติดป้ายกำกับหรือจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายโดยพิจารณาจากผลลัพธ์ของการโต้ตอบของเรากับพวกเขาเป็นชุดกฎที่กำหนดภายใต้เงื่อนไขว่าลูกค้าเป้าหมายสามารถเปลี่ยนเป็นโอกาสหรือถูกตัดสิทธิ์ได้

ความสำคัญและประโยชน์ของการจัดการตะกั่วที่เหมาะสม

การมีกระบวนการกำจัดลีดที่เหมาะสมสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายของทีมของคุณ และปรับปรุงอัตราการแปลงลีดได้

การรักษาระบบ CRM ของคุณให้สะอาดและจัดระเบียบผู้ติดต่ออย่างเหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของธุรกิจของคุณ เมื่อพูดถึงโอกาสในการขาย อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าเมื่อใดถึงเวลากำจัดและอย่างไร

นี่คือจุดที่กลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายสามารถเป็นประโยชน์ได้จริงๆ การรู้ว่าต้องทำอย่างไรกับลีดประเภทต่างๆ จะทำให้ไปป์ไลน์การขายของคุณสะอาด ในขณะเดียวกันก็ทำให้คุณมั่นใจได้ว่าจะค้นหาลีดเหล่านั้นได้ที่ไหนและกลับเข้าไปในไปป์ไลน์อีกครั้ง

วิธีการใช้การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมใน CRM

ตั้งค่าไปป์ไลน์การรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนไปป์ไลน์ทั่วไปใน CRM คืออะไร หลายครั้ง ไปป์ไลน์ของพนักงานขายมีขั้นตอนต่อไปนี้: การหาลูกค้าใหม่ คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย การสาธิต ข้อเสนอ การเจรจา การปิด และการติดตามผลหลังการขาย

ปัญหาคือขั้นตอนการรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายอาจยุ่งเหยิงอย่างรวดเร็ว นี่คือเหตุผลที่ Nimble เสนอ เทมเพลต เวิร์กโฟลว์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ยืดหยุ่น ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถแยกลีดทั้งหมดของคุณออกจากกันบนไปป์ไลน์ที่มองเห็นและปรับแต่งได้

วิธีกำหนดขั้นตอนของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและประเภทธุรกิจของคุณ โชคดีที่ปรับแต่งให้เข้ากับกระบวนการขายของคุณได้อย่างง่ายดาย

การกำหนดวันที่คาดหวัง สามารถช่วยแนะนำทีมขายของคุณตลอดกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ และช่วยให้พวกเขาทราบได้เร็วขึ้นว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติหรือไม่

กำหนดเหตุผลในการออกที่ไม่สำเร็จ

การกำหนดสาเหตุที่ออกไม่สำเร็จ จะช่วยให้คุณเข้าใจแนวโน้มได้ดีขึ้น และคุณสามารถกำหนดวิธีปรับปรุงที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้นอกจากนี้ ส่วนนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดที่สามารถลบออกจากฐานข้อมูล CRM ของคุณได้ ว่าลูกค้ารายใดควรเก็บไว้ และจะทำอย่างไรกับลูกค้าเหล่านั้นในภายหลัง

เหตุผลในการออกที่ไม่สำเร็จที่คุณอาจพิจารณาใช้คือ:

• ไม่พร้อมที่จะซื้อ
  หากลูกค้าเป้าหมายไม่พร้อมที่จะซื้อควรเก็บไว้ในฐานข้อมูลและตัวแทนขายจำเป็นต้องมีกระบวนการติดตามผลในอนาคต
• ไม่ฟิต
  การระบุเหตุผลที่แน่ชัดสามารถช่วยคุณกำหนดวิธีทำเครื่องหมายเหตุผลเหล่านั้นในฐานข้อมูลของคุณได้ นอกจากนี้ ความคิดเห็นดังกล่าวยังสามารถนำมาใช้ปรับปรุงข้อเสนอของคุณในอนาคตได้อีกด้วย
• ไม่สนใจ
  ลูกค้าเป้าหมายที่ระบุว่าไม่สนใจจะต้องได้รับการทำเครื่องหมายอย่างถูกต้องในฐานข้อมูลของคุณเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้มีการติดต่ออีก
• ข้อมูลไม่ถูกต้อง
  คุณอาจพิจารณามอบหมายให้คนอื่นในทีมค้นหาข้อมูลติดต่อที่ถูกต้อง อาจมีการกำหนดกระบวนการสำหรับการยืนยันผู้ติดต่อเพื่อช่วยหลีกเลี่ยงปัญหานี้ในอนาคต
• ไม่สามารถเข้าถึง
  ไม่สามารถติดต่อกับผู้นำได้แม้จะพยายามหลายครั้งในช่วงระยะเวลาหนึ่งก็ตาม
• ไม่มีงบประมาณ
  ผู้นำไม่มีงบประมาณในขณะนี้ ในกรณีนี้ คุณสามารถสร้างกระบวนการสำหรับการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวได้หลังจากผ่านไประยะหนึ่งแล้ว
• ไม่มีอำนาจ
  โอกาสในการขายนี้ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ควรกำหนดกระบวนการสำหรับขั้นตอนต่อไป

อื่น
พิจารณาให้การเก็บข้อมูลเพิ่มเติมเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณ หากคุณเห็นรูปแบบ การสร้างฟิลด์ใหม่เพื่อการรายงานที่ดีขึ้นในภายหลังอาจเป็นประโยชน์

กำหนดฟิลด์ลูกค้าเป้าหมายที่จะแสดง

การปรับแต่งฟิลด์ลูกค้าเป้าหมายที่แสดงบนบัตรข้อมูลที่ติดต่อสำหรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายจะช่วยให้ตัวแทนขายสามารถค้นหาข้อมูลที่ต้องการได้อย่างรวดเร็วเพื่อดำเนินการตามกระบวนการรับรองคุณสมบัติ

ฟิลด์ดังกล่าวอาจรวมถึง: ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ

• จำนวนความพยายามในการติดต่อ
  นอกจากนี้ยังสามารถกำหนดเพิ่มเติมตามกระบวนการขายของคุณได้ คุณสามารถระบุได้ด้วยความพยายามผ่านการโทร ข้อความเสียง การติดต่อทางอีเมล ข้อความ LinkedIn ฯลฯ
• แหล่งที่มาของตะกั่ว
  ฟิลด์ดังกล่าวอาจรวมถึงตัวเลือกต่างๆ เช่น การโฆษณา การอ้างอิง งานแสดงสินค้า การอ้างอิงพันธมิตร ฯลฯ
• ข้อมูลติดต่อ
  การแสดงอีเมล หมายเลขโทรศัพท์ หรือบัญชี LinkedIn ของลูกค้าเป้าหมายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพทีมขายของคุณและประหยัดเวลาได้
• เขตเวลา
  นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้ทีมของคุณมั่นใจได้ว่ามีการติดต่อลูกค้าเป้าหมายในเวลาที่สะดวก

คุณสามารถสร้าง ฟิลด์แบบกำหนดเอง ได้ไม่จำกัด ใน Nimble ซึ่งช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งไปป์ไลน์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายตามความต้องการเฉพาะของคุณ

กำหนดกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมาย

มีหลายวิธีใน Nimble เพื่อลบลูกค้าเป้าหมายออกจากเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณ

• ออกสำเร็จ
  ลูกค้าเป้าหมายผ่านการรับรองและถูกลบออกจากเวิร์กโฟลว์การรับรอง แต่ขั้นตอนต่อไปยังไม่ได้รับการตัดสินใจ
• ออกไม่สำเร็จ
  ลูกค้าเป้าหมายยังไม่ผ่านการรับรองในขณะนี้ แต่นี่คือจุดที่การกำหนด "เหตุผลที่สูญเสีย" เข้ามามีบทบาทเนื่องจากอาจมีสิทธิ์ได้ในอนาคต คุณสามารถส่งต่อโอกาสในการขายไปยังทีมการตลาดของคุณเพื่อดูแลเพิ่มเติมและส่งข้อมูลเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บของบริษัท การฝึกอบรมเฉพาะอุตสาหกรรม โพสต์ในบล็อก ฯลฯ
  
• ลบออกจากเวิร์กโฟลว์
  บางทีคุณอาจป้อนโอกาสในการขายโดยไม่ได้ตั้งใจและคุณจำเป็นต้องลบออก
• แปลงเป็นข้อตกลง
  ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและสามารถเปลี่ยนเป็นข้อตกลง (โอกาส) ได้ในคลิกเดียว

กำหนดกลยุทธ์เพื่อตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข

ลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากจะหลุดไปจากไปป์ไลน์การรับรองของเราด้วยเหตุผลหลายประการ ผู้ที่เคยถูกตัดสิทธิ์เนื่องจากไม่พร้อมซื้อควรติดตามต่อไป

ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ผ่านการรับรองทั้งหมดจะถูกเก็บไว้ใน โฟลเดอร์ ไม่สำเร็จ ในขั้นตอนการตรวจสอบคุณสมบัติของคุณ

สามารถตรวจสอบเหตุผลเฉพาะว่าทำไมพวกเขาจึงถูกทำเครื่องหมายว่าไม่ผ่านการรับรองในบันทึกการติดต่อของพวกเขา

มีหลายวิธีที่คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณจะติดตามผลในอนาคต

การตั้งค่าการแจ้งเตือน Stay in Touch

การใช้แท็ก & การสร้างกลุ่ม

เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายที่ถูกทำเครื่องหมายว่าไม่เข้าเกณฑ์ก่อนหน้านี้สามารถติดตามผลได้อย่างง่ายดาย คุณสามารถใช้แท็กและสร้างกลุ่มใน Nimble ได้

แท็กสามารถตั้งชื่อว่า "ไม่เข้าเกณฑ์" หรือระบุเพิ่มเติมได้ จากนั้นคุณสามารถค้นหาทุกคนที่ถูกแท็กด้วยวิธีนี้ได้อย่างง่ายดาย และอาจไม่ได้รับการติดต่อจากคุณในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา

ยกระดับกระบวนการขายของคุณด้วย Nimble

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งของการมีกลยุทธ์การจัดการโอกาสในการขายคือคุณสามารถมั่นใจได้ว่าไม่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคนใดตกหลุมพราง ช่วยให้กระบวนการขายของคุณชัดเจนขึ้น และช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์ได้แม่นยำยิ่งขึ้น คุณยังสามารถใช้ข้อมูลจากลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ผ่านคุณสมบัติ และปรับปรุงข้อเสนอผลิตภัณฑ์และตำแหน่งของคุณ และปรับปรุงกระบวนการของคุณ

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการตั้งค่า กระบวนการ จัดการลูกค้าเป้าหมายใน Nimble โปรดลงทะเบียนเข้าร่วม เซสชันการฝึกอบรม รายวันของเรา

พร้อมที่จะลอง Nimble แล้วหรือยัง? สร้าง การ ทดลอง ใช้ฟรี 14 วัน