สิ่งที่ Ladder.io เปลี่ยนแปลงในเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายเพื่อเพิ่มอัตราการแปลง 48%

ที่ Ladder เราได้สร้างธุรกิจเกี่ยวกับการดำเนินการทดลองการตลาดเพื่อการเติบโตที่ปรับขนาดได้ คาดการณ์ได้ และทำซ้ำได้ เพื่อช่วยให้ลูกค้าของเราบรรลุเป้าหมาย

แต่การทดลองเหล่านี้ยังช่วยเราเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการตลาดและการขายของเราเองด้วย

ตัวอย่างเช่น ระหว่างการรีทรีตทีมประจำปีของเราในเดือนกุมภาพันธ์นี้ เราจัดงานแฮกกาธอนทั่วทั้งบริษัทและขอให้นักกลยุทธ์ของเราสร้างการทดลองทางการตลาดที่ช่วยแก้ปัญหานี้ให้กับทีมขายของเรา: วิธีเพิ่มจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติซึ่งจองการโทรแนะนำตัวกับเรา ทีมขาย.

อะไรทำให้ลีดมีคุณสมบัติ?

เมื่อเราใช้ระบบตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายแบบเก่า ทีมขายเล็กๆ ของเราเต็มไปด้วยการโทรแนะนำตัวทั้งที่มีคุณสมบัติและไม่มีคุณสมบัติ ทำให้พวกเขาเสียเวลาและพลังงานไปกับการปิดการขาย

แต่เราได้แนะนำระบบอัตโนมัติอัจฉริยะเพื่อสร้างเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายใหม่

ในระบบการรับรองลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติของเรา ผู้เข้าชมจะป้อนอีเมลธุรกิจของตนในหน้าแรกของ Ladder ผ่านแบบฟอร์มการติดต่อที่ฝังอยู่ในบล็อกโพสต์ของเรา หรือบนหน้า Landing Page หลังการคลิกสำหรับ Ladder Planner หรือ Ladder Playbook

หลังจากป้อนอีเมลแล้ว ผู้เข้าชมจะได้รับคะแนนนำโดยอัตโนมัติจากแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของเรา จากนั้น เพื่อพิจารณาว่าผู้เยี่ยมชมมีคุณสมบัติหรือไม่ เวิร์กโฟลว์จะถามคำถามสี่ข้อต่อไปนี้:

• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใด (0–3 คะแนน)
• รายได้ต่อเดือนของพวกเขาคืออะไร? (0–3 คะแนน)
• งบประมาณการตลาดของพวกเขาคือเท่าไหร่? (0–4 คะแนน)
• เป้าหมายการเติบโตของพวกเขาคืออะไร? (ไม่มีคะแนน)

หลังจากเสร็จสิ้นเวิร์กโฟลว์ ผู้ใช้จะได้รับคะแนนจาก 10 คะแนนที่เป็นไปได้ ถ้าลีดได้คะแนนตั้งแต่สี่คะแนนขึ้นไป เราจะขอให้พวกเขาคลิกลิงก์ในหน้าสุดท้ายของเวิร์กโฟลว์ และขอให้พวกเขานัดหมายการโทรเพื่อวางแผนกับทีมขายของเรา

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่คลิกลิงก์เพื่อจองการโทร เราจะส่งอีเมลติดตามผลฉบับแรกในลำดับหยดอีเมลอัตโนมัติผ่าน CRM ของเรา อีเมลฉบับแรกนี้ให้โอกาสแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกครั้งในการจองการโทรกับทีมขายของเราทันที

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่จองการโทรหลังจากอีเมลฉบับแรก เราจะดูแลพวกเขาต่อไปด้วยกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องและเนื้อหาอื่นๆ จากบล็อกของเรา ในขณะเดียวกันก็กระตุ้นให้พวกเขาจองการโทร

ถ้าลีดได้รับคะแนนสามคะแนนหรือต่ำกว่า เราจะเปลี่ยนเส้นทางพวกเขาไปยังเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในบล็อกของเรา และพวกเขาจะได้รับเวิร์กโฟลว์อีเมลแยกต่างหากที่ให้ความรู้เกี่ยวกับบริการและค่าธรรมเนียมของเรา

ปัญหา: วิธีเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองซึ่งจองการโทรแนะนำตัว

แม้ว่าเราได้ทำให้ระบบการรับรองลีดของเราง่ายขึ้น แต่ทีมขายของเรายังคงประสบปัญหาในการหาลีดที่มีคุณสมบัติเพื่อจองการโทรแนะนำตัว

ในช่วงไตรมาสที่สามและสี่ของปี 2017 ทีมขายของเราได้ทำการทดสอบหลายครั้งเกี่ยวกับลำดับการหยดอีเมลปัจจุบันของเรา รวมถึงสำเนาอีเมลส่วนบุคคลตามอุตสาหกรรมของพวกเขา การแสดงภาพหน้าจอของผู้วางแผน และจัดลำดับใหม่ด้วย CTA “การตรวจสอบฟรี” ใหม่ของเรา

อย่างไรก็ตาม การทดลองเหล่านี้ไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่เราหวังไว้ และเปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองซึ่งจองการโทรแนะนำตัวหยุดนิ่งที่ 23%:

โซลูชันสำหรับเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายของเรา

ในระหว่างการแฮ็กกาธอนทั่วทั้งบริษัท นักกลยุทธ์ของเราเสนอแนวคิดการทดสอบที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงอัตรา Conversion สำหรับการโทรแนะนำตัวที่จองไว้ รวมถึงการทดสอบการคัดลอกอีเมล และลดจำนวนคำถามที่ถามระหว่างเวิร์กโฟลว์ระบบการรับรองลูกค้าเป้าหมายของเรา

อย่างไรก็ตาม การทดลองที่ดีที่สุดกลับกลายเป็นเรื่องง่ายที่สุด: แทนที่จะขอให้ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคลิกลิงก์เพื่อจองการโทรที่ส่วนท้ายสุดของเวิร์กโฟลว์ เราตัดขั้นตอนพิเศษนั้นออกด้วยการฝังป๊อปอัปปฏิทินไว้ที่ส่วนท้ายแทน นักกลยุทธ์ของเราตั้งสมมติฐานว่าหากเราฝังลิงก์ Calendly ไว้ในเวิร์กโฟลว์ เราจะปรับปรุงประสบการณ์ของผู้ใช้และเพิ่มอัตราการจองการโทรช่วงแนะนำขึ้น 10% ใน 8 สัปดาห์:

เราเริ่มดำเนินการทดสอบนี้ในเดือนมีนาคม 2018 และพบว่าอัตราการแปลงการโทรที่จองไว้พุ่งสูงถึง 65%+ สำหรับลีดที่มีคุณสมบัติภายในหนึ่งสัปดาห์!

เพื่อให้ได้ข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้น เราให้การทดสอบนี้ทำงานต่อไปอีก 8 สัปดาห์ขึ้นไป และเปรียบเทียบอัตรา Conversion ของเราตั้งแต่เดือนธันวาคม 2017 – กุมภาพันธ์ 2018 ก่อนที่เราจะฝังลิงก์ Calendly กับเดือนมีนาคม – เมษายน 2018

ตั้งแต่เดือนธันวาคมถึงกุมภาพันธ์ อัตราการแปลงของเราสำหรับการขายการโทรที่จองไว้คือ 25% ตั้งแต่เดือนมีนาคมถึงเมษายน อัตราการแปลงของเราเพิ่มขึ้นเป็น 37% — เพิ่มขึ้น 48% อย่างไม่น่าเชื่อ!

ประเด็นสำคัญ: วิธีการตลาดเชิงวิทยาศาสตร์ได้ผล

การฝังลิงก์ Calendly ไม่ใช่โซลูชัน "ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน" และไม่มีการรับประกันว่าจะช่วยเพิ่มอัตรา Conversion การโทรแนะนำธุรกิจของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหากลยุทธ์ที่จะปรับปรุงยอดขายหรืออัตราการแปลงทางการตลาดของธุรกิจของคุณ โดยไม่ต้องเผาทรัพยากรของคุณให้หมดไปคือการฝึกการทดสอบ A/B ในขณะที่ทำตามวิธีการทางการตลาดเชิงวิทยาศาสตร์

วิธีการตลาดเชิงวิทยาศาสตร์ประกอบด้วยหกขั้นตอน:

• ขั้นตอนที่ 1 รวบรวมข้อมูลและสารสนเทศผ่านการสังเกต ถามตัวเองว่าเมื่อเร็ว ๆ นี้คุณเปลี่ยนแปลงอะไร คุณจะแบ่งกลุ่มข้อมูลเพื่อแสดงผลลัพธ์ที่น่าสนใจหรือคาดไม่ถึงได้อย่างไร แต่ละช่องทางการตลาดเป็นอย่างไร?
• ขั้นตอนที่ 2 สร้างคำอธิบายเบื้องต้นเกี่ยวกับสิ่งที่ถูกสังเกต นี่คือเวลาที่กำหนด OKRs ของคุณ: วัตถุประสงค์ของคุณ (เมตริกหนึ่งที่สำคัญ) ผลลัพธ์หลัก (เป้าหมายที่วัดได้) และกรอบเวลา (ระยะเวลาที่คุณคิดว่าจะต้องใช้เวลานานเท่าใดจึงจะบรรลุผลลัพธ์หลักเหล่านั้น)
• ขั้นตอนที่ 3 สร้างสมมติฐานที่คาดการณ์ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันตามข้อสังเกตเหล่านี้ เขียนสมมติฐานของคุณเป็นคำสั่ง "ถ้า, จากนั้น" “ถ้า” ควรอธิบายถึงตัวแปรที่คุณจะเพิ่ม ลบ หรือแก้ไขในการทดสอบของคุณ “จากนั้น” ควรอธิบายถึงผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ของการทดสอบของคุณ
• ขั้นตอนที่ 4 ทดสอบสมมติฐานของคุณ เริ่มการทดสอบของคุณ!
• ขั้นตอนที่ 5 วิเคราะห์ข้อมูล สรุปผลและความเข้าใจเชิงลึกจากผลลัพธ์ พิจารณาว่าผลลัพธ์ใกล้เคียงกับสมมติฐานของคุณมากน้อยเพียงใด และเหตุใดคุณจึงเห็นผลลัพธ์ที่ได้ นอกจากนี้ ให้ระวังข้อผิดพลาดหรือค่าผิดปกติที่อาจส่งผลต่อการค้นพบของคุณ
• ขั้นตอนที่ 6 เพิ่มประสิทธิภาพและทำซ้ำ ทำขั้นตอนนี้ซ้ำจนกว่าคุณจะพบกลยุทธ์จำนวนหนึ่งที่พิสูจน์แล้วว่าให้ผลลัพธ์เชิงบวกสำหรับธุรกิจของคุณ

เมื่อปฏิบัติตามวิธีการทางการตลาดเชิงวิทยาศาสตร์ คุณจะสามารถระบุและเพิ่มประสิทธิภาพโอกาสการได้ผู้ใช้ใหม่ การแปลง และการรักษาลูกค้าได้มากที่สุดโดยการรวบรวมข้อมูลจากการทดสอบ A/B ที่สามารถปรับขนาดได้ คาดการณ์ได้ และทำซ้ำได้

การทดสอบ A/B ช่วยให้คุณสามารถวางเดิมพันเล็กน้อยกับกลยุทธ์ที่คุณคิดว่าจะได้ผลโดยไม่ต้องใช้กลยุทธ์การเติบโตหรืองบประมาณการตลาดของคุณโดยประมาท และคุณกำลังติดตามและเรียนรู้ว่าอะไรใช้ได้ผล (และอะไรไม่ได้ผล) สำหรับธุรกิจของคุณ .

ฉันควรทำการทดสอบ A/B เหล่านี้นานเท่าใด

ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิดที่นี่ แต่คุณควรจะสามารถตัดสินใจตามความสำคัญที่เรียงซ้อนได้ ดังที่ Michael Taylor, COO ของ Ladder อธิบายว่า:

Cascading Significance หมายถึงการเริ่มต้นด้วยการตัดสินใจโดยสัญชาตญาณของคุณ จากนั้นสร้างความมั่นใจในการตัดสินใจเมื่อเวลาผ่านไปด้วยการรวบรวมข้อมูลอย่างกระตือรือร้น ทำอย่างถูกต้อง คุณจะได้รับประโยชน์ทั้งหมดจากการเป็นวิทยาศาสตร์และขับเคลื่อนด้วยข้อมูลโดยไม่ต้องสูญเสียความเร็วในการตัดสินใจ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง เราสามารถเรียกใช้การทดสอบอัตรา Conversion การโทรช่วงแนะนำของเราต่อไปอีกหกเดือนเพื่อตรวจสอบนัยสำคัญทางสถิติ (เช่น ผลการทดสอบของเรา "น่าเชื่อถือ" เพียงใด) แต่หลังจากทำการทดสอบนี้เป็นเวลา 8 สัปดาห์ เรารู้สึกมั่นใจว่า การฝังวิดเจ็ตปฏิทินในเวิร์กโฟลว์นั้นเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง

โดยสรุปแล้ว การปฏิบัติตามวิธีการทางการตลาดแบบวิทยาศาสตร์ คุณจะพบโอกาสที่สำคัญที่สุดสำหรับการเติบโตจากกลยุทธ์ที่คุณพิสูจน์แล้วว่าจะสร้างผลกระทบสูงสุดต่อธุรกิจของคุณ หากต้องการเปลี่ยนการคลิกโฆษณาเป็น Conversion ให้สร้างหน้าหลังการคลิกโดยเฉพาะที่โหลดเร็วสำหรับทุกข้อเสนอ ดูวิธีจัดหาหน้า Landing Page หลังการคลิกที่ไม่ซ้ำใครให้กับผู้ชมทั้งหมดของคุณโดยลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้

เกี่ยวกับผู้เขียน

Malaika Nicholas คือนักวางกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของ Ladder Digital และแหล่งข้อมูลใหม่ของคุณสำหรับเคล็ดลับและกลยุทธ์เกี่ยวกับการตลาดเพื่อการเติบโต โซเชียลมีเดีย กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ และ SEO! มีคำถาม? ถามเธอทางทวิตเตอร์