คุณสมบัติผู้มุ่งหวัง: เรียนรู้ว่าจะทำอย่างไรเพื่อขายเพิ่มเติม

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการที่กำหนดว่าผู้บริโภครายใดมีแนวโน้มที่จะซื้อมากที่สุดในช่วงเวลาที่จะมาถึง ในการใช้กลยุทธ์นี้ จำเป็นต้องวิเคราะห์ขั้นตอนของเส้นทางการซื้อที่ผู้ติดต่ออยู่และศึกษาว่าเขามีความสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเพียงใด

โอกาสในการขายที่มายังบริษัทของคุณมีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้าที่ชำระเงินหรือไม่ เขาพร้อมจะซื้อแค่ไหน? คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่สำคัญในกระบวนการ รับรองคุณสมบัติ ลูกค้าเป้าหมาย

โดยไม่คำนึงถึงความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง เรารู้ว่าผู้ติดต่อที่ได้มาทั้งหมดจะไม่กลายเป็นลูกค้า แล้ว จะระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใส และอุทิศตนให้กับพวกเขามากที่สุดได้อย่างไร นี่คือภารกิจของคุณสมบัติผู้มุ่งหวังอย่างแม่นยำ

อ่านต่อและเรียนรู้เกี่ยวกับหัวข้อสำคัญนี้ต่อไป!

• คุณสมบัตินำคืออะไร?
• เหตุใดจึงมีคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย
• การรับรองลูกค้าเป้าหมายจะเริ่มเมื่อใด
• คุณสมบัติของตะกั่ว: 3 ประเภทหลักของลูกค้าเป้าหมาย
• วิธีการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย?
• วิธีการหลักสำหรับคุณสมบัตินำ
• บทสรุป

คุณสมบัตินำคืออะไร?

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือ กระบวนการที่กำหนดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดที่มี แนวโน้มจะซื้อ ในช่วงเวลาที่จะมาถึง

เพื่อใช้ กลยุทธ์การขาย นี้ จำเป็นต้องทำการ วิเคราะห์ขั้นตอนของเส้นทางการซื้อที่ผู้ติดต่ออยู่ และศึกษาว่ามีความสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเพียงใด

อย่างไรก็ตาม มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะชี้ให้เห็นว่ามีคุณสมบัติที่แตกต่างกันออกไป และประเภทที่ดีที่สุดจะขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจของคุณ เฉพาะตลาด ที่คุณอยู่ จาก บุคคล ใน ลำไส้ ของคุณ รวมถึงคุณสมบัติอื่นๆ

ในหลายกรณี แม้แต่ผู้ติดต่อที่ยังไม่ถึงเวลาซื้อในอุดมคติก็ถือว่ามีคุณสมบัติที่จะทำงานกับบริษัทต่อไปจนกว่าจะครบกำหนดและสามารถส่งไปยังฝ่ายขายได้

เหตุใดจึงมีคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

วัตถุประสงค์หลักของคุณสมบัตินำคือ ลดเวลาที่ทีมขายของคุณใช้กับผู้มีแนวโน้ม จะไม่ทำการซื้อ ในแผนกการค้า เวลาคือเงิน มากกว่าที่อื่น

แต่นอกจากนี้ ตามที่เราได้กล่าวไว้ตอนต้นของข้อความ คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจะช่วย ระบุผู้ติดต่อในฐานของคุณที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะแปลง และส่งผลให้กลายเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้ จะรู้ได้ง่ายขึ้น ว่าควรจัดลำดับความสำคัญ ใดและต้องลงทุนเวลาและความพยายามในการทำงานมากขึ้น

การรับรองลูกค้าเป้าหมายจะเริ่มเมื่อใด

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเริ่มต้นด้วยการสร้างผู้ติดต่อเหล่านี้ กล่าวคือ เริ่มต้นด้วยการ ดักจับ ลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องถามคำถามเชิงกลยุทธ์ในแหล่งข้อมูลการระดมทุนที่คุณใช้ ซึ่งจะช่วยอำนวยความสะดวกในคุณสมบัติและ การกำหนด กลุ่ม เป้าหมาย

เล็กน้อยเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

การ สร้าง ความสนใจ ในตัวสินค้าถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่สำคัญของบริษัทที่ต้องการเพิ่มการมีส่วนร่วม ของ ตลาด ท้ายที่สุด การสร้างลีดทำให้องค์กรมีโอกาสขายมากขึ้น และ สร้างความสัมพันธ์ที่ ใกล้ชิดกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากขึ้น ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ ความไว้วางใจ และความสนใจ

และด้วย แผนการตลาด ที่ดี การ สร้างนี้จะเกิดขึ้นตั้งแต่ขั้นตอนแรกของ วันที่ซื้อ เมื่อผู้ใช้พบว่าเขามีปัญหาหรือความต้องการและเริ่มค้นหาวิธีแก้ปัญหา

อย่างที่คุณอาจทราบแล้วว่า ในการสร้างโอกาสในการขาย บริษัทต้องสร้างช่องทางการแปลงก่อน ในกรณีของ การค้าขาเข้า ซึ่งใช้การดำเนินการทางการตลาดขาเข้าใน ร้านค้าเสมือนจริง ตัวอย่างที่ดีของกลยุทธ์ในการ สร้างลีดที่ผ่านการรับรอง และใช้ ป๊อปอัป ที่เสนอ ส่วนลดพิเศษหรือค่าจัดส่งฟรี ในการซื้อครั้งแรก เพื่อแลกกับอีเมลของผู้เยี่ยมชม

แต่เรารู้ว่าผู้ติดต่อบางรายที่ได้รับจากการกระทำเหล่านี้จะไม่กลายเป็นลูกค้า นั่นเป็นเหตุผลที่สำคัญมากใน การระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสตั้งแต่ต้น ในการระดมทุน และสามารถลงทุนเวลาและความพยายามมากขึ้นในพวกเขา

อ่านเพิ่มเติม: แผนการตลาดอีคอมเมิร์ซคืออะไรและอย่างไร  

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย: 3 ประเภทลูกค้าเป้าหมายหลัก s

เพื่อให้คุณเข้าใจความหมายของคุณสมบัติโอกาสในการขายได้ง่ายขึ้น เราได้จัดทำคำแนะนำสั้นๆ เกี่ยวกับโอกาสในการขายหลัก 3 ประเภทด้านล่าง

1) โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

2) โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

3) โอกาสในการขายที่ไม่มีเงื่อนไข

1) โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

เห็นได้ชัดว่า MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด) มีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัท แต่ก็ไม่พร้อมสำหรับ การตัดสินใจซื้อ เสมอไป มักพบในระยะแรกของการเดินทาง

ดังนั้นพวกเขาจะต้องได้รับการหล่อเลี้ยงผ่าน เนื้อหา ที่เกี่ยวข้องและกำหนดเป้าหมายที่ให้ความรู้และให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ และบริการซึ่งเป็นไปตามขั้นตอนของกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ในสถานการณ์สมมตินี้ เป็นเรื่องปกติมากที่จะใช้ โภชนาการ แบบตะกั่ว เช่น การตลาดผ่านอีเมล

2) โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

SQL (ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย) คือลีดที่มีการวิเคราะห์ข้อมูลแล้ว มีความสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัทจริงๆ และมีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่า ดังนั้นพวกเขาจึงสมควรได้รับความสนใจมากขึ้น

ในขั้นตอนนี้ ลีดมักจะอยู่กับทีมขายอยู่แล้ว หากไม่เป็นเช่นนั้น ทีมการตลาดควรส่งต่อผู้ติดต่อ เพื่อให้ผู้ขายสามารถเริ่มแนวทางการค้าที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

3) โอกาสในการขายที่ถูกตัดสิทธิ์

โอกาสในการขายที่ถูกตัดสิทธิ์ยังไม่พร้อมที่จะซื้อและไม่มีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ดังนั้นพวกเขาจึงสมควรได้รับความพยายามน้อยลงและสามารถนำไปยังฐานข้อมูลได้

วิธีการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย?

แต่ท้ายที่สุดแล้วจะสร้างแผนกนี้ได้อย่างไรและเข้าใจว่าแต่ละฝ่ายอยู่ในขั้นตอนใด?

อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้ คุณจะต้องได้รับการสนับสนุน จาก เทคโนโลยี ทรัพยากรที่ใช้มากที่สุดสำหรับสิ่งนี้คือ การขาย ซอฟต์แวร์อัตโนมัติทางการตลาด e CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์)

ฮาร์ดแวร์ ที่ดี มีคุณสมบัติเช่น การให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งทำคะแนนผู้ติดต่อเมื่อพวกเขาโต้ตอบกับ วัสดุ จากบริษัท

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้ วิธีการตรวจสอบคุณสมบัติ ลูกค้าเป้าหมายที่จะให้ความมั่นใจมากขึ้นในการประเมินผู้ติดต่อแต่ละรายที่อยู่ในฐาน อ่านต่อและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา

วิธีการหลักสำหรับคุณสมบัตินำ      

ขั้นตอนของการ หาลูกค้าเป้าหมายและโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม เป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทของคุณในการรับการติดต่อจากลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้มั่นใจว่า CRM จะได้รับโอกาสที่มีโอกาสสูงที่จะ แปลง เป็นการ ขาย

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น นอกเหนือจากการทำความเข้าใจแนวคิดของคุณสมบัติโอกาสในการขายแล้ว คุณจำเป็นต้องรู้วิธีการหลักที่ตอบสนองความต้องการเหล่านี้ ลองดูด้านล่าง!

BANT

BANT เป็นวิธีการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อหากมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์อย่างน้อย 3 ข้อต่อไปนี้

• ขอใบเสนอราคา : ขั้นตอนคุณสมบัติแรกจะดำเนินการจากการ วิเคราะห์ ความสามารถทางการเงินของลูกค้าเป้าหมายในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• อำนาจ หน้าที่ : กระบวนการจัดซื้อบางอย่างเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังติดต่อกับผู้ที่มีกำลังซื้อ
• ต้องการ : พิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายต้องการบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใด หลีกเลี่ยงการขายให้กับคนที่จะประสบความสำเร็จเพียงเล็กน้อยกับสิ่งที่คุณซื้อ
• โมเมนต์ (เร่งด่วน) : ภาวะผู้นำเร่งด่วนคืออะไร? เขาให้ความสำคัญกับการจ้างวิธีแก้ไขปัญหาที่เขามีมากแค่ไหน? เขาเข้าใจถึงอันตรายของการไม่เลือกทรัพยากรหรือไม่? ลูกค้าที่เร่งรีบในการว่าจ้างและแก้ไขปัญหามักจะมีคุณสมบัติมากกว่า

ข้อกำหนดแต่ละข้อเหล่านี้แสดงด้วยตัวอักษรย่อ BANT ซึ่งประกอบขึ้นจากคำภาษาอังกฤษต่อไปนี้:

• งบประมาณ (งบประมาณ)
• อำนาจหน้าที่ (ผู้มีอำนาจ)
• จำเป็น (จำเป็น)
• เวลา (ช่วงเวลา)

ดังนั้น คุณสามารถใช้เกณฑ์การจัดอันดับทั้ง 4 ข้อนี้เพื่อประเมินว่าทีมของคุณมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พร้อมจะก้าวไปข้างหน้าหรือไม่ ช่องทางการ ขาย

แชมป์

CHAMP เป็นตัวย่อสำหรับ: ความท้าทาย อำนาจ เงิน และการจัดลำดับความสำคัญ คำที่หมายถึง:

• ท้าทาย
• อำนาจ
• เงิน
• จัดลำดับความสำคัญ

วิธีการนี้คล้ายกับแบบจำลอง BANT มาก ความแตกต่างที่สำคัญคือการวิเคราะห์ความท้าทายที่ผู้ติดต่อต้องเผชิญ ตัวอย่างเช่น หนึ่งในคำถามหลักในวิธีนี้คือ: "ลูกค้าเป้าหมายเข้ากันได้กับโซลูชันที่บริษัทของคุณนำเสนอหรือไม่" นี่เป็นปัญหาหลักสำหรับลีดที่มีคุณสมบัติและสร้างความมั่นใจว่าลูกค้าพึงพอใจ

จางและ ANUM

ตัวเลือกอื่นๆ สำหรับวิธีการที่วิเคราะห์องค์ประกอบที่คล้ายกับ BANT และ CHAMP ได้แก่:

• FAINT : ตัวย่อสำหรับเงินทุน (เงิน) อำนาจ ดอกเบี้ย ความต้องการและเวลา
• ANUM : ตัวย่อสำหรับอำนาจ ความต้องการ ความเร่งด่วน และเงิน

GPTC

วิธีการของ GPTC มีความหมายเป็นภาษาอังกฤษ: เป้าหมาย แผนงาน ความท้าทาย และไทม์ไลน์ ในการแปลเป็นภาษาโปรตุเกส คำเหล่านี้หมายถึงเป้าหมาย แผนงาน ความท้าทาย และเวลา

• วัตถุประสงค์ : ผู้นำต้องการบรรลุอะไร? เขามีเป้าหมายและวัตถุประสงค์อะไร? สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของแบรนด์ของคุณหรือไม่?
• ราคา : ผู้นำมีแผนปฏิบัติการอะไรบ้างในการบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์? บริษัทของคุณเสนออะไรให้กับเป้าหมายเหล่านี้?
• ความท้าทาย : ความเจ็บปวดหรือความต้องการที่ลีดต้องแก้ไขคืออะไร? บริษัทของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้หรือไม่?
• เวลา : ต้องใช้น้ำยานานแค่ไหน? มีความรู้สึกเร่งด่วนที่จะทำสิ่งนี้หรือไม่?

การตอบคำถามที่นำเสนอข้างต้นจะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำในฐานของคุณ

บทสรุป

เมื่อคุณรู้แล้วว่าคุณสมบัติผู้มุ่งหวังคืออะไรและมีวิธีการหลักในการดำเนินการตามขั้นตอนนี้ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการและ การวางแผนธุรกิจ และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีม การตลาดและการ ขาย

ด้วยวิธีนี้ คุณจะลดเวลาที่คุณใช้กับผู้ติดต่อที่ไม่เคยกลายเป็นผู้ซื้อ

และเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายภายในร้านค้าเสมือนของคุณ เดิมพันกับ โซลูชัน SmartHint ช่วยปรับปรุง ประสบการณ์ของลูกค้า ในอีคอมเมิร์ซ ผ่าน การค้นหาอัจฉริยะ หน้าต่างคำแนะนำ ป๊ อปอัปการ เก็บ ข้อมูล e hotsites ค้นพบเทคโนโลยีของเรา!