การเลี้ยงดูตะกั่วคืออะไร? คู่มือที่เหมาะสมกับกลยุทธ์สำหรับปี 2022

วันนี้การเลี้ยงดูผู้นำมีความสำคัญอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน ธุรกิจกำลังลงทุนและมุ่งมั่นที่จะพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า ดังนั้น เพื่อช่วยคุณ เราได้จัดทำคำแนะนำเกี่ยวกับการดูแลลีด ซึ่งเราจะพูดถึง การดูแล ลีดทั้งหมด ประโยชน์ และกลยุทธ์ในการนำไปใช้

การเลี้ยงดูตะกั่วคืออะไร?

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพและผลักดันให้พวกเขาลดขั้นตอนการขายของคุณ

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายช่วยให้บริษัทสามารถแนะนำลูกค้าที่คาดหวังในการซื้อโดยการแก้ปัญหา อธิบายวิธีเอาชนะความท้าทาย และวางผลิตภัณฑ์เป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาหลักของพวกเขา

ผู้บริโภคของคุณไม่สามารถเข้าถึงไซต์ของคุณพร้อมซื้อได้ทันที ดังนั้นคุณต้องมีระบบที่จะพาพวกเขาจากจุดที่พวกเขาอยู่ในการเดินทางของลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้า

ด้วยความช่วยเหลือของการดูแลลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถเข้าถึงผู้บริโภคของคุณผ่านช่องทางติดต่อต่างๆ และให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อไปยังขั้นตอนต่อไปของการเดินทางของผู้ซื้อ

ทำไมมันถึงสำคัญ?

ก่อนที่เราจะก้าวไปข้างหน้าและ เรียนรู้วิธีดูแล ลีด เราต้องเข้าใจว่าเหตุใดการดูแลลีดจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ

จากสถิติ โดยเฉลี่ยแล้ว 50% ของลีดในแต่ละระบบยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

หากคุณขายให้กับผู้ที่เต็มใจซื้อและเพิกเฉยต่อลีดที่เหลือของคุณ คุณกำลังลดรายได้ที่เป็นไปได้ลงครึ่งหนึ่ง

นอกเหนือจากนั้น การเลี้ยงดู ลูกค้าเป้าหมายยังเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทที่ต้องการเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องขยายงบประมาณทางการตลาด

จากข้อมูลของ Forrester ธุรกิจที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างแม่นยำสามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น 50% ด้วยต้นทุนที่ลดลง 33%

คุณจำเป็นต้องรู้ถึงประโยชน์บางประการก่อนที่เราจะก้าวไปข้างหน้าและเรียนรู้ กลยุทธ์การเลี้ยงดู ลูกค้าเป้าหมาย

ประโยชน์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดบางส่วน

การเลี้ยงดูตะกั่วมีประโยชน์มากมาย ความสำคัญของมันได้รับการยอมรับทั่วโลกว่าเป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพที่ช่วยให้นักการตลาดสามารถปรับปรุงจำนวนการขายที่พวกเขาทำได้ในช่วงเวลาที่กำหนด ประโยชน์ของการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายคือ:

1. สามารถทำงานอัตโนมัติได้

คุณไม่จำเป็นต้องติดตามลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง สิ่งที่คุณต้องทำคือตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติ จากนั้น ระบบจะสังเกตสิ่งที่ลีดเกี่ยวข้อง มอบรายงานที่ครอบคลุมและดูแลพวกเขาโดยที่คุณไม่ต้องพยายาม

2. ช่วยให้คุณจัดการและขยายความสัมพันธ์

การเลี้ยงดูลีดแบบอัตโนมัติ ช่วยให้คุณจัดการความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจของคุณกับลีด และสนับสนุนให้คุณเพิ่มความสัมพันธ์นี้ 'ด้วยเหตุนี้จึงนำไปสู่ความเป็นไปได้ที่เพิ่มขึ้นในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้เป็นลูกค้า

3. เป็นเป้าหมาย

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงแต่ให้ข้อมูลแบบสุ่มและไม่เกี่ยวข้องแก่ลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น แต่จะตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายและนำเสนอเนื้อหาเป้าหมายที่ลูกค้าสนใจ

4. ช่วยให้คุณประหยัดเงิน

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัตินั้นถูกกว่าการส่งข้อความทางอีเมลโดยตรง นอกจากนี้ยังช่วยในการประหยัดเงินที่คุณใช้ในการติดตามลูกค้าที่เป็นไปได้ของคุณ

เมื่อรวมกับข้อได้เปรียบทั้งหมดข้างต้น การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติจึงเป็นมิตรกับกระเป๋า นี่เป็นเพราะมันทำงานอัตโนมัติเป็นส่วนใหญ่ และคุณไม่ต้องจ่ายทรัพยากรบุคคลเพื่อบำรุงรักษา

5. มันสามารถนำไปสู่โอกาสในการขายใหม่

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงแต่จัดการกับลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ แต่ยังรวมถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่ด้วย ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่พึงพอใจพูดถึงประสบการณ์ที่ดี (และไม่ดี!) กับบริษัทต่างๆ และการบอกต่อแบบปากต่อปากและการแนะนำเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสร้างลีดใหม่

นอกจากนี้ หากเนื้อหาของคุณสามารถแชร์ได้และมีส่วนร่วม ลีดของคุณมีแนวโน้มที่จะแบ่งปันกับผู้อื่นที่มีความสนใจเหมือนกัน ซึ่งนำไปสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่เพื่อให้คุณมีส่วนร่วมด้วย

6. อัตราการคลิกผ่านที่สูงขึ้น

การศึกษาเกี่ยวกับบริษัทมากกว่า 2,400 แห่งดำเนินการโดยใช้ การตลาดผ่านอีเมลจำนวนมาก หรือการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย พบว่าแนวทางการดูแลลูกค้าเป้าหมายมีอัตราการคลิกผ่านที่สูงขึ้น

นอกจากนี้ยังพบว่าอีเมลที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายมีอัตราการยกเลิกการสมัครค่อนข้างสูงกว่าการส่งอีเมลแต่ละรายการ อาจถูกมองว่าเป็นผลงานเชิงลบ แต่เป็นสัญญาณของการเลี้ยงดูเพื่อยืนยันโอกาสในการขายและกำจัดคนที่ไม่เต็มใจที่จะทำธุรกิจ

7. การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายนั้นทันเวลา

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายแตกต่างจากการแจกจ่ายอีเมลแบบสุ่มเนื่องจากเป็นไปตามเวลา มันตอบสนองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทันทีและไม่ต้องเสียเวลาในการสร้างความสัมพันธ์

เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าสังเกตเห็นว่าบริษัทมีส่วนร่วมในการสร้างความสัมพันธ์กับเขามาก จะมีแรงจูงใจที่ดีขึ้นในการทำธุรกิจกับบริษัทนั้น ซึ่งนำไปสู่การเพิ่มยอดขายของบริษัท

8. ช่วยให้คุณค้นพบโอกาสในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

ในขณะที่ติดต่อกับลูกค้าเก่า การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีการปรับปรุงการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัทของคุณ

ยิ่งกว่านั้น การศึกษาพบว่าลีดที่ได้รับการเลี้ยงดูจะมีขนาดข้อตกลงเฉลี่ยสูงกว่า 9%; สิ่งนี้บ่งชี้ถึงศักยภาพในการปรับปรุงจำนวนการขายที่คุณมี แต่ยังสามารถเพิ่มมูลค่าของการขายโดยใช้การดูแลลูกค้าเป้าหมาย

กลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำสูงสุดสำหรับธุรกิจของคุณ

1. รู้จักตัวตนของผู้ซื้อของคุณ

ขั้นแรก คุณต้องกำหนดบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ หากคุณยังไม่ได้ตัดสินใจก็ถึงเวลาแล้ว เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณแล้ว จะช่วยให้คุณทราบได้ดีขึ้นว่าใครคือและไม่ใช่ลีดที่เหมาะสม

นอกจากนี้ การมุ่งเน้นไปที่บุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดคู่ควรกับเวลาของคุณ และเนื้อหาและการโต้ตอบประเภทใดที่พวกเขาจะตอบสนองได้ดีที่สุด

เป็นการดีที่สุดที่จะระบุลักษณะผู้ซื้อของคุณกับทีมขายของคุณ เพื่อให้ชัดเจนว่าพวกเขาควรสื่อสารกับใคร

2. การประสานงานระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณ

เราทุกคนทราบดีว่าทุกแผนกมีบทบาท การดำเนินงาน และสไตล์ที่แตกต่างกัน แต่ทั้งสองต่างก็ทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกันในท้ายที่สุด แคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายมีเป้าหมายเพื่อให้ทีมการตลาดและการขายของคุณเข้าใจตรงกัน

หากแผนกเหล่านี้เข้าใจเป้าหมายแต่ละด้านและอนุญาตให้แยกแยะลีดที่เกี่ยวข้องได้ ดังนั้นการดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณควรจะเริ่มเป็นเลิศ

ขอแนะนำให้ใช้เครื่องมือที่ใช้ร่วมกันเพื่อให้ทั้งสองทีมสามารถดูข้อมูลสำคัญทั้งหมดเกี่ยวกับลีดทุกคนได้ ตัวอย่างเช่น แม้ว่าการรู้ว่าเมื่อใดและอย่างไรในการผลักดันลีดไปตามช่องทางเป็นสิ่งสำคัญ ทั้งสองทีมก็สำคัญเช่นกันที่จะต้องจับตาดูลีด

3. ออกแบบและส่งเนื้อหาแบ่งส่วน

เราทุกคนเคยได้ยินว่าเนื้อหาเป็นราชา นอกจากนี้ หากเนื้อหามีความสำคัญ แกนหลักของเนื้อหาก็คือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสามารถนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ระดับต่อไปนี้ได้ เนื่องจากทำให้ลีดของคุณรู้สึกแตกต่าง ชื่นชม และราวกับว่าคุณกำลังติดต่อกับพวกเขาเป็นรายบุคคล

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณแบ่งส่วนเนื้อหาของคุณเพื่อให้ทุกช่วงของเส้นทางของผู้ซื้อได้รับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ใน ช่องทางการแปลง

คุณสามารถดำเนินการต่อไปได้โดยการแบ่งกลุ่มเนื้อหาขั้นตอนการแปลงไปยังข้อมูลประชากรที่แตกต่างกัน ยิ่งข้อความของคุณเป็นส่วนตัวมากเท่าไหร่ ผู้ชมของคุณก็จะรู้สึกมีค่ามากขึ้นเท่านั้น

4. กำหนดการเดินทางของลูกค้า

เมื่อคุณระบุตัวตนของผู้ซื้อแล้ว ตอนนี้คุณสามารถดำเนินการตามเส้นทางของผู้ซื้อได้ เส้นทางของผู้ซื้อคือวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าสู่ช่องทางการแปลง

ขณะเตรียมเข้าร่วม การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายขาเข้า ให้ ระบุประเภทของการสื่อสารหรือเนื้อหาที่คุณจะมอบให้กับลูกค้าเป้าหมายเมื่อพวกเขาดำเนินการตามกระบวนการขาย คุณไม่จำเป็นต้องทำอะไรมากในเร็วๆ นี้ เพราะมันอาจจะดูเร่งรีบเกินไป

5. ติดตามการโต้ตอบแบบเรียลไทม์

คุณต้องแน่ใจว่าคุณส่งข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมเป็นลักษณะพื้นฐานของการดูแลลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

การระบุข้อความบางอย่าง เช่น อีเมลต้อนรับเมื่อมีคนลงชื่อสมัครใช้บริการของคุณ หรืออีเมลเตือนความจำเมื่อมีคนละทิ้งรถเข็น สามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างมากในขณะที่แนะนำตัวเองกับลีดหรือดึงดูดพวกเขาอีกครั้ง

เวลาอาจล่อแหลมมากเมื่อเริ่มต้นการเดินทางของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม คุณไม่จำเป็นต้องขอข้อมูลมากเกินไปจากลีดของคุณ หรือเสี่ยงที่พวกเขาจะไม่พาคุณไป

6. ใช้แบบฟอร์มอัจฉริยะ

การรับข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้คุณสามารถจัดหมวดหมู่ได้อย่างถูกต้อง แต่การได้รับข้อมูลที่เพียงพอจากลีดของคุณอาจเป็นเรื่องยุ่งยากเล็กน้อยในบางครั้ง

นี่คือที่มาของรูปแบบสมาร์ทในรูปภาพ แบบฟอร์มอัจฉริยะสามารถระบุผู้ใช้ได้เมื่อพวกเขากำลังจารึกข้อมูลและเติมคำถามต่างๆ

ซึ่งหมายความว่ายิ่งผู้ใช้มีส่วนร่วมกับเว็บไซต์และเนื้อหาของคุณมากเท่าใด คุณก็ยิ่งสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาได้มากขึ้นเท่านั้น

ดังนั้น สมาร์ทฟอร์มจึงมีประโยชน์ทั้งต่อบริษัทและผู้ใช้ เนื่องจากช่วยให้คุณค้นพบมากขึ้นในขณะที่ไม่ต้องตอบคำถามเดิมๆ ซ้ำๆ

7. ทำให้การสื่อสารของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

หากคุณกำลังพิจารณา นำกลยุทธ์การเลี้ยงดูเป็นครั้งแรก อาจดูเหมือนเป็นงานหนักตั้งแต่เริ่มต้น และเป็นเช่นนั้น – เว้นแต่คุณจะทำให้กระบวนการของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ แต่น่าเศร้าที่แนวทางการเลี้ยงดูลีดที่เหมาะสมจำเป็นต้องเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อให้มีประสิทธิผลและประสิทธิผล

ใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อสร้างลำดับข้อความที่ส่งเนื้อหาและข้อมูลของคุณออกไป คุณสามารถเพิ่มเครื่องมือเหล่านี้เพื่อส่งเนื้อหาที่ถูกต้องไปยังลีดที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

การดำเนินการนี้ไม่เพียงแต่ช่วยลดภาระให้กับทีมการตลาดและการขายของคุณเท่านั้น แต่ยังรับประกันว่าจะไม่มีลีดคนใดของคุณถูกทิ้งโดยไม่คาดคิด

8. การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายหลายช่องทาง

เมื่อใดก็ตามที่นักการตลาดศึกษาการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาพิจารณาเรื่องนี้เกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมล แต่ขั้นตอนสามารถเกิดขึ้นได้ผ่านช่องทางการตลาดที่หลากหลาย

จากการวิจัย พวกเขากำลังรีมาร์เก็ตติ้งโฆษณาบน Google และโซเชียลมีเดียสามารถเป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมสำหรับอีคอมเมิร์ซหรือร้านค้าออนไลน์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าวางตะกร้าสินค้า

ยิ่งไปกว่านั้น การอัปโหลดฐานข้อมูลของคุณไปยังแพลตฟอร์มเหล่านั้นจะจดจำลีดของคุณและส่งโฆษณาที่ปรับให้เหมาะกับคุณ Ebooks ทรัพยากรที่ดาวน์โหลด ได้ และการ สัมมนาผ่านเว็บ สามารถเป็นเนื้อหาที่มีคุณค่าได้เช่นกัน

9. เพิ่มประสิทธิภาพอีเมลต้อนรับของคุณ

เมื่อพูดถึงการดูแลลีด ความประทับใจแรกมักเกิดขึ้นจากอีเมลต้อนรับ

ตามสถิติ อีเมลต้อนรับมีอัตราการเปิดที่ 57.8% เทียบกับ 14.6% สำหรับอีเมลประเภทอื่นๆ เมื่ออีเมลถูกส่งแบบเรียลไทม์ ตัวเลขนี้จะเพิ่มขึ้นเป็น 83%

ขอแนะนำให้รวมสิ่งต่อไปนี้ในอีเมลต้อนรับของคุณ:

• ขอบคุณ: คุณควรทำตัวสุภาพเสมอและขอบคุณลูกค้าเป้าหมายที่ลงทะเบียนในฐานข้อมูลอีเมลของคุณ
• คำอธิบาย: อีเมลต้อนรับเป็นช่วงเวลาที่ดีในการอธิบายว่าคุณทำอะไรและเนื้อหาประเภทใดที่คุณจะแบ่งปันกับพวกเขา
• เนื้อหาเพิ่มเติม: ในขณะที่พวกเขามีส่วนร่วมแล้ว ให้แนะนำเนื้อหาส่วนบุคคลบางอย่างที่สามารถมีส่วนร่วมกับพวกเขาได้
• เจ้าหน้าที่ CTA: พวกเขาเปิดอีเมลของคุณแล้ว คุณต้องการให้พวกเขาทำอะไร ใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจในอีเมลของคุณเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการขั้นตอนต่อไป ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าในร้านค้าออนไลน์ของคุณ สมัครรับข้อมูลช่อง YouTube ของคุณ ฯลฯ
• คำอำลา: การเป็นคนดีเป็นพิเศษไม่ใช่เรื่องเสียหาย!

10. ออกแบบข้อเสนอพิเศษ

กลยุทธ์การดูแล ลูกค้าเป้าหมายที่น่าเชื่อถือที่สุดเกี่ยวข้องกับวิธีการรับข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ เมื่อลูกค้าเป้าหมายเต็มใจที่จะแปลง ให้ใช้ข้อมูลสำคัญทั้งหมดนั้นเพื่อเพิ่มโอกาสในการแปลง ส่งข้อเสนอที่ยากจะต้านทาน เช่น ทดลองใช้ฟรีหรือส่วนลด

11. วัดปฏิสัมพันธ์ตลอดกระบวนการ

เมื่อคุณส่งข้อมูล ลูกค้าเป้าหมายจะโต้ตอบกับพวกเขา การสื่อสารเหล่านี้ควรกำหนดการกระทำต่อไปของคุณ การสื่อสารของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับเนื้อหาของคุณควรครอบคลุมในกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหรืออัลกอริทึม

เมื่อได้คะแนนระดับหนึ่งแล้ว พวกเขาจะได้รับ "ระดับ" ของเนื้อหาถัดไปจนกว่าจะถึงคะแนนที่เป็นสัญลักษณ์ว่าพร้อมที่จะโอนไปยังทีมขายของคุณ

12. ติดตามตลอด

คุณอาจเคยได้ยินว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้นั้นถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ ดังนั้น แม้ว่าวิธีการนี้อาจเรียกว่าการดูแลลูกค้าเป้าหมายขา เข้า แต่นั่นไม่ได้ระบุว่าความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นจะสิ้นสุดลงเมื่อการขายปิดลง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความสัมพันธ์ที่คุณพัฒนากับลูกค้าของคุณยังคงแน่นแฟ้น การเช็คอินของฝ่ายบริการลูกค้าและอีเมลความภักดีเป็นสองวิธีในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายที่คุณดิ้นรนเพื่อให้ได้มานั้นยังคงเป็นลูกค้าไปตลอดชีวิต

ห่อมันขึ้น

ในคู่มือนี้ เราทุกคนได้เห็นทั้งหมดเกี่ยวกับ การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย และเหตุใดจึงมีความสำคัญและคุณจะได้รับประโยชน์อะไรเมื่อนำไปใช้ มีบางกลยุทธ์ที่ผ่านการทดลองและทดสอบแล้วที่คุณสามารถปฏิบัติตามเพื่อให้ได้ภาพที่ดีที่สุด

อ่านเพิ่มเติม:

• นวัตกรรมในการสร้างโอกาสในการขายสำหรับยุคหลังโควิด
• 12 ตัวอย่างแบบฟอร์มการสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุดเพื่อการแปลงที่ดีขึ้น
• ซอฟต์แวร์และเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุด 30 รายการสำหรับการเติบโตของธุรกิจในปี 2565
• 7 แนวคิดการสร้างผู้นำด้านอสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่สุดในปี 2565
• การเลี้ยงดูตะกั่วคืออะไร? คู่มือที่เหมาะสมกับกลยุทธ์สำหรับปี 2022