การจัดการลูกค้าเป้าหมาย: ระบบ เครื่องมือ และคุณสมบัติคืออะไร

การจัดการ ลูกค้าเป้าหมายเป็นขั้นตอนสำคัญระหว่างการดึงดูดปริมาณการเข้าชมช่องแบรนด์ของคุณกับการสร้าง Conversion

ในการตลาดดิจิทัล มีการพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า แต่ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีจัดการลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากลายเป็นลูกค้า เรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิคที่จำเป็นในการจัดการและคัดเลือกลีด ประเภทของลีดที่มีอยู่ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

การจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นขั้นตอนในกระบวนการทางการตลาดขาเข้าที่ประกอบด้วยชุดการดำเนินการทางการตลาดที่ประสานกันซึ่งมุ่งเป้าไปที่การเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า เพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการนี้ บริษัทต่างๆ มักใช้โซลูชันซอฟต์แวร์เฉพาะ เช่น CRM

การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพควรขึ้นอยู่กับปัจจัย 3 ประการนี้:

• มอบคุณค่าให้กับลูกค้า: กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับการนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแลกเปลี่ยนกับข้อมูลของพวกเขา หากต้องการก้าวหน้าในกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องให้คุณค่ากับพวกเขาต่อไป ในการทำเช่นนี้ คุณควรช่วยพวกเขาแก้ปัญหา ไม่ใช่ขายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้พวกเขา
• หาเวลาที่เหมาะสม: จากการศึกษาของ Harvard Business Review บริษัทที่สื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงชั่วโมงแรกของการโต้ตอบ มีแนวโน้มที่จะมีคุณสมบัติตามที่กำหนดมากกว่าบริษัทที่สื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในชั่วโมงถัดไปถึง 7 เท่า อย่างที่คุณเห็น ไม่ใช่แค่เรื่องของการสร้างลีดเท่านั้น แต่ยังสามารถติดตามลีดของคุณได้ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ ด้วยเหตุนี้ การทำการตลาดอัตโนมัติแบบอัตโนมัติจึงเป็นสิ่งจำเป็น
• ปรับ แต่งข้อความทางการตลาดในแบบของคุณ: ไม่มีใครชอบที่จะรู้สึกเหมือนเป็นตัวเลข กลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดคือกลยุทธ์ที่สร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง ด้วยเหตุผลนี้ จึงจำเป็นต้องเสนอการรักษาเฉพาะบุคคลให้กับลูกค้า ซอฟต์แวร์ CRM สามารถจัดการขั้นตอนการสื่อสารสำหรับกลุ่มและความต้องการต่างๆ ได้เป็นอย่างดี

เทคนิคสำคัญในการจัดการและคัดเลือกผู้มุ่งหวังทางการตลาด

คะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเทคนิคการตลาดอัตโนมัติที่ประกอบด้วยการกำหนดคะแนนให้กับลูกค้าเป้าหมายตามการติดต่อกับบุคคลของผู้ซื้อ ขั้นตอนของกระบวนการซื้อที่พวกเขาอยู่ และระดับความสนใจในบริษัท

คะแนนนี้กำหนดตามอัลกอริธึมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ปรับให้เข้ากับสถานการณ์และความต้องการของแต่ละบริษัท สามารถสร้างด้วยตนเองหรืออัตโนมัติ

บำรุงเลี้ยง

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการเตรียมและติดตามลูกค้าเป้าหมายตลอดเส้นทางของลูกค้า จนกว่าพวกเขาจะกลายมาเป็นลูกค้าประจำ

โดยปกติ กระบวนการนี้จะทำผ่านชุดของเวิร์กโฟลว์หรือโฟลว์การสื่อสาร ซึ่งลูกค้าเป้าหมายจะถูกส่งชุดของข้อความที่เว้นระยะเมื่อเวลาผ่านไป

ในระหว่างกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย คุณควรสร้างเวิร์กโฟลว์ที่แตกต่างกันสำหรับลีดของคุณโดยขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ลูกค้าของพวกเขาและขั้นตอนของกระบวนการซื้อที่พวกเขาอยู่ จากนั้น กำหนดลูกค้าเป้าหมายให้กับเวิร์กโฟลว์โดยขึ้นอยู่กับคะแนนของลูกค้าเป้าหมาย

มีลูกค้าเป้าหมายประเภทใดบ้าง?

การจัดประเภทผู้ติดต่ออย่างถูกต้องเป็นขั้นตอนสำคัญในการจัดการลูกค้าเป้าหมาย วิธีหนึ่งที่ใช้กันมากที่สุดคือการจำแนกตามอุณหภูมิ

• Cold Leads: ผู้ใช้เหล่านี้ได้กลายเป็นส่วนหนึ่งของฐานข้อมูลของคุณ เช่น โดยปล่อยให้ข้อมูลของพวกเขาอยู่ในรูปแบบเพื่อแลกกับการดาวน์โหลดเนื้อหา ขั้นตอนการซื้อนี้เรียกว่า TOFU หรือ "ด้านบนของช่องทาง"
• Marketing Qualified Leads (MQL): ผู้ใช้เหล่านี้ก้าวไปอีกขั้นและแสดงความสนใจซ้ำแล้วซ้ำอีกในผลิตภัณฑ์และบริการของแบรนด์ จึงถือว่าพร้อมรับการสื่อสารทางการตลาดจากบริษัทฯ ระยะนี้เรียกว่า MOFU หรือ "ช่วงกลางของกรวย"
• Sales Qualified Leads (SQL) : ในระยะสุดท้ายนี้ ผู้ใช้คุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณแล้วและมีความตั้งใจที่จะซื้ออย่างชัดเจน ดังนั้นจึงถึงเวลาย้ายจากทีมการตลาดไปยังทีมขายและปิดการแปลง นี่คือเฟส BOFU หรือ "ด้านล่างของช่องทาง"

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดี

มาดูแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ:

• ปรับกระบวนการการตลาดและการขาย ทีมการตลาดและการขายต้องสอดคล้องกันตลอดกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย ตั้งแต่การจัดหาผู้ใช้ใหม่ไปจนถึงการแปลงขั้นสุดท้าย ทั้งสองทีมควรมีความชัดเจนว่าผู้นำที่มีคุณภาพควรมีลักษณะอย่างไร ช่องทางใดที่จะใช้ และกลยุทธ์ใดที่จะใช้
• ส่งเสริมการสื่อสารระหว่างทั้งสองทีม เพื่อติดตามผู้นำอย่างราบรื่นตั้งแต่ต้นจนจบ ทีมการตลาดและการขายจะต้องติดต่อกันตลอดเวลาและสามารถสื่อสารได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ ในการทำเช่นนี้ คุณควรมีซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมกับความต้องการของบริษัทของคุณ สร้างแนวทางปฏิบัติในการสื่อสารที่ดี และจัดการประชุมร่วมกัน
• ระบุลีดที่มีความตั้งใจในการซื้อสูงสุด เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากลีดของคุณ จำเป็นต้องสามารถระบุและกรองผู้ที่สอดคล้องกับบุคลิกผู้ซื้อของคุณและมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion ในระยะยาวมากขึ้น ในการทำเช่นนี้ คุณควรมีอัลกอริธึมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจนและเพื่อประเมินประสิทธิภาพเป็นระยะ
• วัดผลการจัดการลูกค้าเป้าหมาย การวัดผลเป็นหนึ่งในเสาหลักของการตลาดดิจิทัล เนื่องจากช่วยให้ผู้ใช้ทราบว่าการกระทำของคุณได้ผลหรือไม่ จำเป็นต้องกำหนดชุดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักหรือ KPI และตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ
• ใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้ไปถึงระดับที่เหมาะสมที่สุดของการเพิ่มประสิทธิภาพและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ คุณควรมีซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ช่วยให้คุณปรับกระบวนการให้เหมาะสม เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การส่งข้อความทางการตลาด และการสื่อสารระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย

เหตุใดคุณจึงควรใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมาย

• ช่วยเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ทีมการตลาดและทีมขายติดตามลูกค้าเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม ตอบคำถามอย่างรวดเร็ว และมอบเนื้อหาที่พวกเขาต้องการในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการแปลง
• ช่วยจำแนกลูกค้าเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง ด้วยซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถออกแบบและใช้อัลกอริธึมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ซับซ้อน และจัดประเภทลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายโดยอัตโนมัติ
• ทำให้มองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมายทำให้สามารถดูผู้ติดต่อทั้งหมดได้ในที่เดียวและระบุการกระทำของพวกเขาภายในช่องทางแบรนด์ของคุณ
• ช่วยนำเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการ ทีมการตลาดและการขายสามารถเข้าใจสิ่งที่ลีดแต่ละคนต้องการในช่วงเวลาหนึ่งได้ดีขึ้น และเสนอการสื่อสารส่วนบุคคลเพื่อส่งเสริมความภักดีในระยะยาว
• มันหลีกเลี่ยงการขายซ้ำ ปัญหาที่พบบ่อยมากในการจัดการลูกค้าเป้าหมายคือฐานข้อมูลที่ทำความสะอาดได้ไม่ดี โดยมีผู้ติดต่อที่ซ้ำกัน ผู้ติดต่อที่ไม่ใช้งาน หรือผู้ติดต่อที่ไม่สนใจแบรนด์ ด้วยการรวมข้อมูลทั้งหมดไว้ในที่เดียว ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมายจะช่วยรักษาฐานข้อมูลที่สะอาดและสร้าง Conversion มากขึ้น
  

3 เครื่องมือในการจัดการและรับรองลูกค้าเป้าหมาย

1. HubSpot

HubSpot เป็นโซลูชันการตลาดขาเข้าชั้นนำที่มีเครื่องมือทั้งหมดที่คุณต้องการในการจับภาพ รับรอง จัดการ และแปลงลีดตั้งแต่ต้นจนจบ

โมดูลต่างๆ ประกอบด้วยฟังก์ชันทุกประเภท รวมถึงระบบอัตโนมัติทางการตลาด การวิเคราะห์ขั้นสูง การจัดการการขาย SEO และอื่นๆ อีกมากมาย

2. วันจันทร์

Monday เป็นเครื่องมือจัดการลูกค้าเป้าหมายด้วยการออกแบบที่เรียบง่ายและใช้งานง่าย ซึ่งรวมถึงการทำงานอัตโนมัติที่ยืดหยุ่น แดชบอร์ด เวิร์กโฟลว์ และการแสดงข้อมูลแบบต่างๆ สามารถปรับให้เข้ากับบริษัททุกขนาดได้

3. ไปป์ไดรฟ์

Pipedrive ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการรับรองลูกค้าเป้าหมาย และช่วยให้คุณสามารถรวมแอปพลิเคชันที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ได้มากมาย ดังนั้น ทีมการตลาดและการขายของคุณสามารถทำงานร่วมกันและติดตามกระบวนการซื้อทั้งหมดได้