Lead Generation สำหรับพนักงานขายรถยนต์ กลยุทธ์การปิดการขาย

โอกาสในการขายเป็นส่วนสำคัญของรายได้จากการขายของคุณ

ศักยภาพในการหารายได้นั้นต้องชะงักงันโดยไม่มีลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงที่สามารถซื้อได้

ไม่มีลูกค้าเป้าหมาย = ไม่มีการขาย = ไม่มีค่าคอมมิชชั่น

และเพียงแค่อาศัยเว็บไซต์ของตัวแทนจำหน่ายของคุณเพื่อนำลูกค้าที่มุ่งหวังมาให้คุณถือเป็นความผิดพลาด

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีพนักงานขายคนอื่นๆ ที่รอคุณอยู่เต็มพื้นที่

การแจกนามบัตรและขอให้ลูกค้าที่พึงพอใจ “บอกเพื่อน” ได้ผลเมื่อสิบปีก่อน แต่วันนี้คงไม่ใช่

ดังนั้นคุณจะหันไปหาลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงที่จริงจังกับการซื้อรถได้ที่ไหน

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายสี่ประการสำหรับพนักงานขายรถยนต์ในการปิดการขายเพิ่มเติมในเวลาที่น้อยลง

1. ผลักดันผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงในช่องทางด้วยการอัปเดตข้อตกลงทาง SMS

การให้คนเข้าสู่ขั้นตอนแรกในกระบวนการซื้อรถนั้นยาก พวกเขาไม่เต็มใจที่จะให้ข้อมูลแก่คุณเพราะพวกเขาไม่ต้องการให้คุณสแปมพวกเขาด้วยการโทรและอีเมลในปีหน้า

ในทางกลับกัน คุณไม่สามารถอยู่ในธุรกิจได้อย่างแน่นอนหากไม่มีสิ่งนี้

catch-22 นี้เป็นที่ที่คนส่วนใหญ่สะดุดและหันไปใช้กลวิธีแบบเก่าที่ไม่ได้ผล หรือพวกเขาเพียงแค่ย้ายเข้ามาใกล้เร็วเกินไปและเสียข้อตกลง

เปรียบเทียบอัตราการตอบกลับที่ลดลงของอีเมลหรือการโทรกับการส่งข้อความ ซึ่งทำให้เกิดอัตราการเปิดบันทึก

และข่าวดี? ผู้คนยอมรับมัน

ตามข้อมูลล่าสุด อัตราการเปิด SMS อยู่ที่ 98% (เทียบกับ 20% สำหรับอีเมล):

(ที่มาของภาพ)

อัตราการตอบกลับ? 45% สำหรับ SMS และ 6% สำหรับอีเมล

ต้องการโอกาสในการขายเพิ่มเติมหรือไม่? เริ่มรวบรวมหมายเลขโทรศัพท์และเลือกรับข้อความจากลูกค้าแทนอีเมล

ผู้บริโภคก็เห็นด้วยกับการเคลื่อนไหวนี้เช่นกัน โดย 75% ต้องการเห็นข้อเสนอทาง SMS จากธุรกิจต่างๆ

(ที่มาของภาพ)

เมื่อคุณมีหมายเลขโทรศัพท์ของลูกค้าแล้ว จัดการรายชื่อลูกค้าเป้าหมายและส่งข้อความถึงพวกเขาด้วยแคมเปญข้อเสนอ รวมถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างละเอียดเพื่อให้ลูกค้าแต่ละรายรู้สึกว่าได้รับการเลี้ยงดู:

สวัสดี [ชื่อ],

แสดงข้อความนี้แก่ [หัวหน้างานหรือพนักงานต้อนรับของคุณ] ที่ตัวแทนจำหน่ายเพื่อรับ [ข้อเสนอเกี่ยวกับส่วนลด การจัดหาเงินทุน เงินกู้ ฯลฯ] แวะที่ตัวแทนจำหน่ายก่อน [วันที่สิ้นสุดคูปอง/ดีล] เพื่อใช้ประโยชน์จากดีลสุดพิเศษนี้!

- [ชื่อของคุณ]

เมื่อเขียนข้อความของคุณทางออนไลน์ คุณยังสามารถสร้างรหัสข้อเสนอพิเศษที่อนุญาตให้แลกได้ทันทีที่ตัวแทนจำหน่ายของคุณหรือทางออนไลน์

กำหนดเวลาการอัปเดตข้อความอย่างต่อเนื่องหากโอกาสในการขายของคุณยังไม่เข้าสู่ตัวแทนจำหน่าย สมมติว่าพวกเขาจะตอบช้า และตั้งค่าจังหวะการติดตามผล 10, 15 และ 30 วัน

คุณยังสามารถลองเผยแพร่ข้อเสนอและข้อเสนอใหม่ๆ หรือรีวิวล่าสุดเกี่ยวกับรุ่นที่พวกเขาสนใจ

ข้อควร จำ: การตลาดผ่าน SMS เป็นการสนทนาที่เป็นมิตรและเป็นประโยชน์

ผสมผสานการส่งข้อความส่วนตัวและข้อเสนอส่งเสริมการขายเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมและสนใจอยู่เสมอ ใช้ประโยชน์จากรายการ SMS ของคุณเพื่อกระจายข้อเสนอและโปรโมชั่นพิเศษด้วย

การส่งข้อความ SMS เป็นวิธีที่เป็นมิตรและมีความเสี่ยงต่ำในการเชื่อมต่อกับลีดของคุณโดยไม่ต้องเน้นที่การขายมากเกินไป

2. ระบุจุดปวดโดยกำหนดเวลานัดหมายผ่านการส่งข้อความ

คนส่วนใหญ่ที่ซื้อรถใหม่หรือรถมือสองมักไม่ชอบประสบการณ์ของพวกเขา

ทำไม มีเหตุผลมากมายตั้งแต่ตัวตัวแทนจำหน่าย พนักงานขายที่เร่งรีบ หรือเพียงแค่การตีตราที่ไม่ยอมหยุด

ตัวอย่างเช่น ความกลัวอย่างท่วมท้นที่ผู้บริโภคจะได้รับเมื่อเข้าสู่ตัวแทนจำหน่ายเป็นครั้งแรก พวกเขามักจะกลัวว่าพนักงานขายจะโจมตีพวกเขาทันทีที่ก้าวข้ามธรณีประตู และสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ ก็คือการดูรอบๆ ก่อน

หรือความอัปยศที่ไปเป็นตัวแทนจำหน่ายเป็นเหตุการณ์ตลอดทั้งวันเนื่องจากกลวิธีหลอกล่อและสลับ

แม้ว่าการตีตราเหล่านี้จะไม่เป็นความจริงเสมอไป แต่ ผู้คนก็ยังไม่ชอบประสบการณ์ของตน

และข้อมูลก็พิสูจน์ได้

จากการศึกษาของ Accenture ที่มีพลเมืองสหรัฐฯ 10,000 คน 75% กล่าวว่าพวกเขาต้องการข้ามการขายและการขายโดยสิ้นเชิง และทำ “กระบวนการซื้อรถยนต์ทั้งหมดทางออนไลน์ รวมถึงการเงิน การต่อรองราคา เอกสารฝ่ายสนับสนุน และ ส่งถึงบ้าน."

การศึกษายังพบว่าผู้บริโภคคิดในแง่ลบในการซื้อรถยนต์ด้วยตนเอง:

“สำหรับหลายๆ คน การซื้อรถจากตัวแทนจำหน่ายเป็นกระบวนการที่สับสน กดดัน และใช้เวลานานมากเกินไป”

หัวข้อทั่วไปในการศึกษาหลายฉบับคือลักษณะที่ล้นหลามของตัวแทนจำหน่ายและความรู้สึกว่าถูกเอาเปรียบ

(ที่มาของภาพ)

ในทำนองเดียวกัน Beepi Inc พบว่า 87% ของผู้บริโภคไม่ชอบประสบการณ์การเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างที่เป็นอยู่

พูดง่ายๆ ก็คือ ผู้คนเกลียดชังสภาพที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน และถ้าคุณไม่สามารถดึงคนเข้ามาและดูแลพวกเขาได้อย่างต่อเนื่อง คุณจะไม่รวบรวมลีดอันมีค่าที่จะเปลี่ยนสายงาน

แล้วจะแก้ไขยังไงดีคะ? คุณจะทำให้ประสบการณ์ดีขึ้นได้อย่างไร?

โดยเน้นที่จุดปวดที่ระบุไว้ในการศึกษาเหล่านี้:

• ขายดีเกิน/โดนพนักงานขายรุม
• ความรู้สึกถูกเอาเปรียบ
• ใช้เวลานานเกินไปในแต่ละวัน
• รอมากเกินไปรอบ ๆ

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้และขจัดปัญหาเหล่านี้ออกจากประสบการณ์ของลูกค้าอย่างแท้จริง ให้สำรวจแนวคิดในการดูแลผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณผ่านทาง SMS

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณสามารถช่วยพวกเขาจองการนัดหมายส่วนบุคคลแบบเป็นส่วนตัว เพื่อไม่ให้พวกเขาถูกทิ้งระเบิดหรือใช้เวลาทั้งวันกับตัวแทน

แนวโน้มทั่วไปในการศึกษาเหล่านี้คือประสบการณ์ที่โชคร้ายของการรอหรือถูกพนักงานขายหลายสิบคนติดต่อเข้ามา

ให้ผู้มาเยี่ยมครั้งแรกหรือผู้ที่อาจเป็นลูกค้ารายล่าสุดทราบว่าพวกเขาสามารถนัดหมายเพื่อทดลองขับและดูรุ่นเฉพาะได้โดยตรงกับคุณ — ตามความสะดวก — แทนที่จะให้พนักงานขายโฉบเหมือนนกแร้งและสอดแนมทุกการเคลื่อนไหว

อธิบายว่าถ้าลูกค้าเพียงต้องการดูตัวเองในครั้งแรกที่พวกเขาสามารถส่งข้อความถึงคุณและจองการนัดหมายในปฏิทินที่เฉพาะเจาะจงซึ่งพวกเขาสามารถเข้ามาที่ตัวแทนจำหน่ายของคุณและคุณจะทักทายพวกเขาเป็นรายบุคคล (แทนที่จะทักทายคนอื่น ๆ ที่กระตือรือร้น) .

วิธีนี้จะช่วยขจัดแรงกดดันจากการมาครั้งแรกและทำให้พวกเขาคุ้นเคยกับธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ยังหมายความว่าลูกค้าจะไม่ประสบกับวาระการขายที่เร่งรีบมากเกินไปซึ่งเกือบทุกคนศึกษาบ่นว่า

Prospect Expert ช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ทำสิ่งนั้นได้อย่างแท้จริงโดยใช้การนัดหมายผ่านการส่งข้อความ พวกเขาส่งการอัปเดตอัตโนมัติไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะทำการนัดหมาย

ผลลัพธ์? การใช้ SMS เพื่อจองการประชุมเป็นรายบุคคลและป้องกันประสบการณ์แย่ๆ ทำให้มีการนัดหมายเพิ่มขึ้น 60-80%

คำแนะนำในการสร้างความสนใจในตัวพนักงานขายรถยนต์: เปลี่ยนประสบการณ์ลูกค้าสำหรับการวอล์คอินของคุณ อนุญาตให้พวกเขาจองการนัดหมายที่มีความกดดันต่ำกับคุณ เลี้ยงดูพวกเขาก่อนที่จะผลักดันการขาย และมอบประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นให้พวกเขา

3. ลงรายการยานพาหนะของคุณบน Marketplace ของ Facebook สำหรับ Local Wins

เป็นไปได้ว่าตัวแทนจำหน่ายของคุณจะมีรายการรถอยู่ในเว็บไซต์ของพวกเขา และอาจรวมถึงไซต์ซื้อรถอื่นๆ อีกสองสามแห่งใช่ไหม

ถูกต้อง.

แต่ปัญหาของการลงรายการบนเว็บไซต์ของคุณเพียงอย่างเดียวคือคุณต้องพึ่งพาการเข้าชมแบบออร์แกนิกในไซต์ของคุณเท่านั้น

และเว้นแต่ตัวแทนจำหน่ายของคุณจะมีทีมการตลาดภายในที่มีประวัติการทำงานที่ยอดเยี่ยม การสร้างกระแสข้อมูลลีดคุณภาพสูงอย่างต่อเนื่องอาจเป็นเรื่องยาก

ยิ่งไปกว่านั้น คุณอาจต้องจ่ายค่าธรรมเนียมมหาศาลเพื่อโฮสต์และโปรโมตรายการของคุณกับไซต์เช่น AutoTrader และ Cars.com

นั่นไม่ได้ผล

ในขณะเดียวกัน เครือข่ายโซเชียลมีเดียสามารถให้คุณเข้าถึงลีดในท้องถิ่นหลายพันรายที่ต้องการซื้อรถยนต์

ตัวอย่างเช่น โดยใช้ Marketplace ของ Facebook

ภายในตลาดกลาง คุณสามารถลงรายการสินค้าคงคลังส่วนเกินและโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายที่อาจดูหน้าเว็บของคุณหรือติดต่อเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับรถ

เช่นเดียวกับเว็บไซต์ซื้อรถโดยเฉพาะ คุณสามารถแสดงรายการรถของคุณพร้อมข้อมูลทั้งหมดตั้งแต่ยี่ห้อและรุ่นไปจนถึงปีและระยะทาง

ผู้ใช้ค้นหาตามสถานที่ภายในรัศมีไมล์ที่กำหนด ช่วยให้คุณจับเฉพาะลีดในพื้นที่ที่ดีที่สุดเท่านั้น

ผู้นำในพื้นที่ของคุณสามารถค้นหารถยนต์ที่พวกเขาต้องการและมีส่วนร่วมกับคุณโดยตรงผ่านแพลตฟอร์ม Messenger บน Facebook:

(ที่มาของภาพ)

การมีส่วนร่วมของ Messenger ช่วยให้คุณมีสายการสื่อสารที่เปิดกว้างกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแม้กระทั่งส่งข้อความถึงพวกเขาในอนาคตหากพวกเขายังไม่ได้ซื้อจากคุณ

เมื่อลูกค้าเรียกดู Facebook Marketplace พวกเขาสามารถส่งข้อความถึงคุณโดยตรงพร้อมคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเพื่อแสดงความสนใจ

หากตัวแทนจำหน่ายของคุณมีการจัดการสินค้าคงคลังเฉพาะเพื่อขาย นี่อาจเป็นวิธีที่รวดเร็วในการสร้างโอกาสในการขายที่อาจเป็นไปได้หลายร้อยคนในพื้นที่ของคุณบนแพลตฟอร์มที่สะดวกสำหรับลูกค้า

Facebook Marketplace นำเสนอคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมและเครื่องมือสื่อสารที่ดียิ่งขึ้นเพื่อติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย

ต้องการย้ายออกจาก Facebook? รับข้อมูลติดต่อของพวกเขาผ่าน Messenger และรวมเข้ากับเทคนิค SMS ที่ระบุไว้ด้านบน

อะไรต่อไป? เป็นงานของคุณที่จะให้พวกเขาเข้าประตู

4. จดหมายตรงเป็นส่วนสำคัญของการสร้างโอกาสในการขายสำหรับพนักงานขายรถยนต์

เมื่อกลุ่มการตลาดดิจิทัลส่วนใหญ่ได้ยินเกี่ยวกับไดเร็กเมล์ พวกเขาต้องทำสองครั้ง

ที่ไม่ทำงานอีกต่อไป มันเป็นดิจิตอลทั้งหมด

แต่ไม่เป็นความจริง: ไดเร็คเมล์ยังมีชีวิตอยู่และดีโดยเฉพาะในการขายรถยนต์

ตาม DMA ผู้ใหญ่มากกว่า 100.7 ล้านคนในอเมริกาทำการซื้อแคตตาล็อกในปี 2559 หลังจากได้รับทางไปรษณีย์

(ที่มาของภาพ)

มากสำหรับอุตสาหกรรมที่กำลังจะตายใช่ไหม?

ในแง่ของอุตสาหกรรมการขายยานยนต์ ไดเร็คเมล์สามารถสร้างชัยชนะที่ยิ่งใหญ่ได้

ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายหนึ่งมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มจำนวนการเดินเท้าจากคนในท้องถิ่น การนัดหมายทดลองขับ และยอดขายสินค้าคงคลังทั้งหมดในแต่ละเดือน

การรวมอีเมลโดยตรงเป็นสัมผัสแรกกับออนไลน์ และอีเมลเป็นช่องทางที่สองและสาม พวกเขาสามารถสร้างอัตราการเปิดอีเมลที่ 35% ทั้งหมดในขณะที่เพิ่มยอดขายโดย 18% เดือนต่อเดือน

ในทำนองเดียวกัน บริการจัดไฟแนนซ์รถยนต์ของ RCI Financial ใช้อีเมลโดยตรงและออนไลน์ร่วมกันเพื่อเพิ่มอัตราการตอบกลับ 135% และการสมัครลูกค้าใหม่กว่า 7,000 ราย

(ที่มาของภาพ)

ปัญหาคือว่าชิ้นส่วนของตัวแทนจำหน่ายหรือขายรถยนต์ส่วนใหญ่เป็นขยะ

แย่มาก. ไม่มีใครต้องการอ่านหรือดำเนินการ

เป็นไปได้มากที่จดหมายตรงจากตัวแทนจำหน่ายของคุณจะมียอดขายบางส่วนที่นี่และที่นั่น แต่อาจไม่ใช่กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่น่าเชื่อถืออย่างสมบูรณ์สำหรับพนักงานขายรถยนต์

ทำไม เพราะมันเน้นที่กลยุทธ์การขายทั่วไป มากกว่าการรวมแนวทางการทำตลาดออฟไลน์และออนไลน์

เพียงแค่ส่งโบรชัวร์ทางไปรษณีย์ของสินค้าคงคลังก็เป็นขั้นตอนแรกที่ดี แต่คุณต้องการให้ผู้รับดำเนินการอย่างไร

ให้สร้างหน้า Landing Page ที่คุณสามารถใช้เพื่อแสดงลิงก์ในส่วนจดหมายตรงของคุณที่ช่องทางการรับส่งข้อมูล

พัฒนาแบบทดสอบหน้า Landing Page สนุกๆ เพื่อช่วยพวกเขาค้นหารถที่ใช่:

หรือแสดงเนื้อหาที่ผู้บริโภคในตลาดของคุณอยากอ่าน:

ตัวเลือกไม่มีที่สิ้นสุด แต่กลยุทธ์นั้นเป็นรูปธรรม: มีส่วนร่วมกับสื่อที่มีการแข่งขันน้อยกว่า (ไดเร็กเมล์) แล้วขับเคลื่อนพวกเขาออนไลน์เพื่อแปลงเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง

บทสรุป

การสร้างลีดคุณภาพสูงเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจแทบทุกประเภท ซึ่งรวมถึงการขายรถยนต์

แหล่งที่มาของลีดที่ยั่งยืนซึ่งคุณสามารถขอ หล่อเลี้ยง และเปลี่ยนใจเลื่อมใสจะช่วยเพิ่มยอดขายและรายได้ส่วนบุคคลของคุณ

แต่การหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพนั้นยากกว่าที่คิด

และการแข่งขันเพื่อพวกเขาท่ามกลางพนักงานขายคนอื่นๆ เมื่อพวกเขาเดินผ่านประตูนั้นน่าเบื่อและส่งผลเสียต่อประสบการณ์ของลูกค้า

เมื่อพูดถึงการซื้อรถยนต์ ผู้บริโภคมีความไม่มั่นใจมากพอ เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ดี คุณจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์

เริ่มต้นด้วยการติดต่อกับพวกเขาด้วยข้อตกลงและผลักดันพวกเขาลงในช่องทางโดยใช้การส่งข้อความ SMS วิธีนี้จะช่วย "อุ่นเครื่อง" โอกาสในการขายของคุณโดยไม่ต้องก้าวร้าวเกินไปในการขายและขับไล่พวกเขาออกไป

ติดตามผลโดยระบุประเด็นปัญหาและช่วยจองการประชุมและการนัดหมายเพิ่มเติมผ่านการส่งข้อความ

ลงรายการรถของคุณเพื่อขายบน Marketplace ของ Facebook และคุณจะสามารถเชื่อมต่อกับบัญชีจริงผ่าน Messenger หรือส่งข้อความได้เช่นกัน เนื่องจากเป็นเครื่องมือค้นหาท้องถิ่น คุณจึงสามารถพบลีดที่น่าทึ่งได้อย่างรวดเร็ว

สุดท้ายนี้ ปรับปรุงกลยุทธ์การขายทางไปรษณีย์โดยตรงสำหรับตัวแทนจำหน่ายเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น

Lead gen สำหรับการขายรถยนต์ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่น่าเบื่อและล้าสมัย

อันที่จริง มักเป็นกลวิธีใหม่ๆ เช่น การตลาดผ่าน SMS ที่สามารถนำเงินเข้ากระเป๋าได้มากที่สุดในช่วงสามสิบวันข้างหน้า