6 กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับบริษัท B2B (+ 3 Playbooks เพื่อแนะนำคุณ)

รุ่นนำ โดยพื้นฐานแล้วเป็นสิ่งที่ทำให้นักการตลาดดิจิทัลตกงานในแต่ละวัน และใครก็ตามที่เคยพยายามเพิ่มไปป์ไลน์การขายจะต้องเห็นด้วยอย่างแน่นอนว่าการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B นั้นยาก—น่าตื่นเต้นใช่ แต่ท้าทายอย่างต่อเนื่อง

การสำรวจพบว่า 58% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ การสร้างความสนใจในตัวสินค้าถือเป็นความท้าทายหลัก ไม่มีรายการตรวจสอบที่เหมาะกับทุกขนาด แต่ละธุรกิจต้องการแนวทางที่แตกต่างกัน แต่ละธุรกิจมีชุดข้อมูลที่แตกต่างกันเนื่องจากมีตลาดเป้าหมายต่างกัน

ธุรกิจ SaaS ไม่สามารถทำตามกลยุทธ์ของแบรนด์อีคอมเมิร์ซได้จนถึงจุด อย่างไรก็ตาม แม้ว่าจะไม่มีเทมเพลตความสำเร็จเพียงแบบเดียว แต่ก็มีกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายทั่วไปและครอบคลุมที่บริษัท B2B สามารถนำมาใช้ในปี 2022 นี้ได้

การสร้างโอกาสในการขาย B2B คืออะไรและทำงานอย่างไร

การสร้างลีด B2B พูดง่ายๆ คือกระบวนการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับธุรกิจของคุณ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้คุณไม่ต้องสนใจพวกเขาและแปลงเป็นยอดขายจริง

บริบทเพิ่มเติมบางประการ: ใน B2C ผลิตภัณฑ์จะถูกขายให้กับผู้ซื้อโดยตรง เช่นเดียวกับเมื่อนักช้อปออนไลน์เห็นโฆษณา คลิกที่โฆษณา ชอบสิ่งที่เขาหรือเธอเห็นบนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ และจบลงด้วยการซื้อ

ใน B2B โอกาสในการขายไม่ได้หมายถึงรายได้เสมอไป อย่างน้อยก็ยังไม่ได้ ลีด B2B ใช้เวลาในการแปลงนานกว่าเนื่องจากกระบวนการตัดสินใจใช้เวลานานและซับซ้อนกว่า

ดังนั้นจึงไม่ใช่แค่การเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการปรับปรุง คุณภาพ ของโอกาสในการขาย ทีมขายและการตลาดของคุณควรดึงดูดเฉพาะลีดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจหลังจากแคมเปญดูแลอย่างถี่ถ้วนเท่านั้น

ความสำคัญและประโยชน์ของการสร้างโอกาสในการขาย

เมื่อทีมขายและการตลาดของคุณอยู่ในแนวเดียวกัน กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าสามารถเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ดังต่อไปนี้:

เพิ่มการรับรู้แบรนด์

การสร้างแบรนด์ที่สม่ำเสมอสามารถเพิ่มรายได้ได้ถึง 23% หากมีคนรู้จักแบรนด์ของคุณมากขึ้น คุณก็จะมีโอกาสเข้าถึงตลาดเป้าหมายได้มากขึ้น

การสร้างลูกค้าเป้าหมายส่งผลให้เกิดการรับรู้ถึงแบรนด์เนื่องจากแคมเปญด้านการศึกษาและข้อมูล แม้ว่าผู้ใช้ออนไลน์บางรายจะไม่หันไปหาโอกาสในการขายในทันที แต่พวกเขาจะเปิดเผยแบรนด์ของคุณและสิ่งที่คุณนำเสนอได้

เพิ่มรายได้และ ROI การตลาด

หากคุณสร้างโอกาสในการขายจำนวนมาก คุณสามารถเติมเต็มไปป์ไลน์การขายของคุณได้อย่างรวดเร็ว โอกาสในการขายเหล่านี้บางส่วนจะก้าวไปข้างหน้าสู่การเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL) หรือลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL)

นั่นเป็นสาเหตุที่บริษัทที่มีกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมีรายได้เพิ่มขึ้นประมาณ 133% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่มีกลยุทธ์ที่เหมาะสม

นอกจากนี้ การสร้างความสนใจในตัวสินค้าผ่านการตลาดดิจิทัลยังคุ้มค่าอีกด้วย เนื่องจากคุณสามารถควบคุมได้ว่าคุณจะเลือกลงทุนในช่องทางใด คุณจึงสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เกี่ยวข้องมากที่สุดและดึงดูดเฉพาะผู้ที่มีแนวโน้มจะทำ Conversion มากที่สุดเท่านั้น

ดังนั้นคุณจึงใช้จ่ายน้อยลงแต่ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

เข้าถึงผลลัพธ์และข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าทางดิจิทัลคือคุณสามารถเข้าถึงผลลัพธ์ทั้งหมดได้ วิธีนี้ช่วยให้คุณวัดความสำเร็จของแคมเปญได้ รวมถึงเจาะลึกถึงสิ่งที่ไม่ได้ผล

ไม่มีที่ว่างสำหรับการคาดเดาเพราะคุณสามารถเข้าถึงข้อเท็จจริงและตัวเลขทั้งหมดได้ วิธีนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้โดยพิจารณาจากผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่พิจารณาจากความรู้สึกนึกคิดเท่านั้น

5 กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายสำหรับบริษัท B2B

ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นที่ไหน?

หรือบางทีคุณเริ่มแล้ว แต่รู้สึกท่วมท้น?

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่พิสูจน์แล้วห้าประการที่จะต้องพิจารณา:

การตลาดเนื้อหาเพราะเนื้อหายังคงเป็นราชา

ในโลกดิจิทัลที่ข้อมูลสามารถเข้าถึงได้ง่าย เนื้อหาจะเป็นปัจจัยการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณ

การตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์การตลาดขาเข้า ซึ่งหมายความว่าคุณดึงดูดผู้ชมเป้าหมายเข้าสู่ช่องทางการตลาดของคุณโดยใส่เนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งจะทำให้พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม

บางสิ่งที่ต้องจำเมื่อวางแผนที่จะตะลุยการตลาดเนื้อหา:

• อย่าสร้างเนื้อหาเพื่อประโยชน์ของมัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่างานแต่ละชิ้นที่คุณสร้างมีจุดประสงค์และสามารถเชื่อมโยงกับ KPI ของคุณได้
  
• อย่าใจร้อน โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้า B2B จะบริโภคเนื้อหาประมาณสามถึงห้าชิ้นก่อนที่จะติดต่อพนักงานขายหรือให้รายละเอียดการติดต่อผ่านแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้า
  
• ค้นหาความสมดุลของปริมาณและคุณภาพ เมื่อคุณเผยแพร่บ่อยๆ นี่จะแสดงตลาดเป้าหมายของคุณว่าคุณมีความสม่ำเสมอและมุ่งมั่นที่จะให้คุณค่า
  
• สร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีเนื้อหาสำหรับช่องทางต่างๆ ประเภทเนื้อหายอดนิยมที่นักการตลาด B2B ใช้ ได้แก่ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย กรณีศึกษา วิดีโอ อีบุ๊ก และอินโฟกราฟิก (สถาบันการตลาดเนื้อหา)
  
• อย่าลืมแบ่งปันเนื้อหาที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม—เนื้อหาที่เกี่ยวข้องอยู่เสมอ แม้ว่าการมีส่วนร่วมในกระแสและข่าวสารเป็นสิ่งสำคัญ แต่เนื้อหาที่ไม่มีวันหมดอายุเป็นวิธีที่แน่นอนเพื่อให้แน่ใจว่าผู้นำจะแห่กันไปอย่างต่อเนื่อง

ขยายสถานะโซเชียลมีเดียของคุณ

มีความเข้าใจผิดกันทั่วไปว่าโซเชียลมีเดียดีที่สุดสำหรับการตลาดแบบ B2C อย่างไรก็ตาม ตัวเลขล่าสุดแสดงเป็นอย่างอื่น:

• 80% ของโอกาสในการขายโซเชียลมีเดียมาจาก LinkedIn ตามที่นักการตลาด B2B รายงาน
• 46% ของนักการตลาด B2B ใช้ Facebook เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของพวกเขา
• 25% ของนักการตลาดโซเชียลมีเดีย B2B ใช้ Pinterest เพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาด
• ช่องทางโซเชียลมีเดียใหม่ที่คุณใช้สามารถเพิ่ม ROI และประสิทธิภาพได้ 35%

เคล็ดลับสำหรับนักการตลาด B2B ในการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างความสนใจในตัวสินค้า:

• คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ในทุกแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เลือกสองหรือสามรายการโดยพิจารณาจากที่ที่ตลาดเป้าหมายของคุณอยู่และที่ที่พวกเขาออกไปเที่ยว
  
• อย่ากลัวที่จะลองอะไรแปลกใหม่ ยกตัวอย่าง TikTok ด้วยผู้ใช้งาน 1 พันล้านรายต่อเดือน ผู้คนมาที่นี่เพื่อความบันเทิง หัวเราะ และใช่—เพื่อเรียนรู้
  
• ผู้คน 68% บอกว่าพวกเขารู้สึกว่าแบรนด์ไม่แชร์เนื้อหาที่น่าสนใจ มีความคิดสร้างสรรค์และคิดจากมุมมองของลูกค้าเสมอ พวกเขาจะสนใจอะไร อะไรจะดึงดูดความสนใจของพวกเขา?
  
• ทดสอบเนื้อหาประเภทต่างๆ เพื่อค้นหาว่าสิ่งใดดีที่สุดสำหรับผู้ชมของคุณ สำหรับผู้ชมบางคน อาจเป็นวิดีโอ แต่สำหรับบางคนอาจเป็นม้าหมุน

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)

คุณรู้หรือไม่ว่าการค้นหาทั่วไปดึงดูดผู้ใช้ออนไลน์ 51% ไปยังเว็บไซต์ การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายขับเคลื่อน 10% และโซเชียลมีส่วนร่วม 5% ไม่น่าแปลกใจเลยที่ 61% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B เริ่มต้นกระบวนการด้วยการค้นหาทางอินเทอร์เน็ต

มีความชัดเจนมากขึ้นกว่าเดิมว่าไม่ควรประเมินปริมาณการใช้ข้อมูลอินทรีย์ต่ำเกินไป บริษัท B2B ต้องการ SEO มากกว่าที่เคย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย สิ่งนี้ได้รับการพิสูจน์เพิ่มเติมในช่วงการระบาดใหญ่ของ COVID-19 เมื่อธุรกิจต้องลดต้นทุน

ธุรกิจที่มีกลยุทธ์ SEO ที่เฟื่องฟูอยู่แล้วสามารถรักษาการมองเห็นได้แม้จะไม่มีโฆษณาแบบเสียเงินก็ตาม ขณะที่ธุรกิจเริ่มฟื้นตัว สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับกลยุทธ์ระยะยาว เช่น SEO

โฆษณา PPC

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ก็เหมือนกับเรา เมื่อพวกเขาต้องการค้นหาบางสิ่ง พวกเขาพิมพ์คำค้นหาบน Google หรือ Bing

PPC ช่วยให้คุณสามารถข้ามบรรทัดผลการค้นหาเพื่อให้คุณสามารถอยู่ตรงกลางของผู้ที่กำลังมองหาคุณอยู่แล้ว เป็นสถานการณ์ที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย—พวกเขากำลังค้นหาสิ่งที่คุณสามารถเสนอได้ และคุณต้องการช่วยเหลือพวกเขา

สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ต้องจำไว้: เมื่อผู้ใช้ออนไลน์คลิกที่โฆษณาของคุณ แสดงว่ายังไม่ได้รับ Conversion ที่รับประกัน ขั้นต่อไปคือหน้า Landing Page หรือเว็บไซต์ ช่องทางเหล่านี้ควรทำงานร่วมกันเพื่อมอบประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นส่วนตัวและราบรื่น

การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์และหน้า Landing Page

เว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณต้องได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลง มันไม่ "น่ามี" อีกต่อไป ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของการปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณ

นอกจากนี้ บริษัท B2B ควรมีหน้า Landing Page แยกกัน ขึ้นอยู่กับข้อเสนอเฉพาะของพวกเขา ธุรกิจที่มีหน้า Landing Page มากกว่า 40 หน้าสร้างโอกาสในการขายมากกว่าธุรกิจที่มีหน้า Landing Page เพียง 1 ถึง 5 เท่าถึง 12 เท่า

เคล็ดลับเพิ่มเติมบางประการเกี่ยวกับวิธีเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย:

• ใช้เครื่องมือเช่น Hotjar หรือ Mouseflow เพื่อกำหนดว่าลูกค้าของคุณใช้เวลาส่วนใหญ่หรือน้อยที่สุดในเว็บไซต์ของคุณ
• สำรวจโดยใช้ CTA ส่วนบุคคล พวกเขาทำงานได้ดีกว่า CTA พื้นฐานมากกว่า 200%
• ติดตั้งบริการแชทสด เมื่อเร็วๆ นี้ ฟีเจอร์นี้ได้กลายเป็นฟีเจอร์ที่ต้องการเนื่องจากผู้ใช้ออนไลน์ต้องการบางสิ่งบางอย่าง—และพวกเขาต้องการอย่างรวดเร็ว
• วิดีโอบนหน้า Landing Page สามารถเพิ่มการแปลงได้ถึง 86%

จำไว้ว่าเว็บไซต์ของคุณมีบทบาทอย่างมากในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ท้ายที่สุดแล้ว แคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอื่นๆ ของคุณจะลงจอดบนเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณ

จัดระเบียบและเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ กิจกรรม และการประชุม

กลยุทธ์นี้แบ่งออกเป็นสอง: การจัดกิจกรรมของคุณเองและการเข้าร่วมกิจกรรมของผู้อื่น

แน่ใจว่าคุณมีแม่เหล็กนำ ebook และคู่มือที่ดาวน์โหลดได้ แต่ด้วยเนื้อหาวิดีโอที่ได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น คุณอาจต้องการลองจัดสัมมนาผ่านเว็บของคุณเอง

นักการตลาดมากกว่าครึ่ง (ตามจริงแล้ว 53%) บอกว่าการสัมมนาผ่านเว็บสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูงที่สุดในบรรดาช่องทางยอดนิยมของช่องทางทั้งหมด ท้ายที่สุดแล้ว หากผู้ใช้ออนไลน์พยายามเข้าร่วม ความตั้งใจและความสนใจก็ค่อนข้างสูง

บริษัท B2B มักจะติดตามลีดการสัมมนาทางเว็บและดูแลพวกเขาหลังจากจบงาน โดยการจัดหาทรัพยากรฟรี บันทึก ทดลองใช้ฟรี ส่วนลดราคา หรือแม้แต่การตรวจสอบฟรี

ในขณะเดียวกัน การประชุมเป็นแหล่งสำคัญของผู้นำ อันที่จริง นักการตลาดแบบ B2B มากกว่า 50% แชร์ว่ากิจกรรมแบบตัวต่อตัวเป็นแหล่งที่ดีที่สุดสำหรับลีดคุณภาพสูง

นอกจากนี้ คุณยังจะได้พบปะกับผู้นำและผู้มีอำนาจตัดสินใจ—84% ของผู้บริหารเช่น Vice President หรือ C-Suite เชื่อว่าการจัดงานแบบตัวต่อตัวมีส่วนทำให้บริษัทเติบโต อย่าลืมรวบรวมข้อมูลติดต่อของคนที่คุณพบ นี่คือวิธีที่คุณสามารถค้นหารายชื่อผู้เข้าร่วมประชุมได้

ดังนั้นแม้ว่าคุณจะไม่สามารถแปลงผู้เข้าร่วมได้ทันที ศักยภาพในการขยายเครือข่ายและการทำให้ชื่อของคุณเป็นที่รู้จักนั้นค่อนข้างสูง แลกเปลี่ยนบัตรโทรศัพท์และโต้ตอบ—จากนั้นติดตามผลหลังการประชุม

3 playbooks รุ่นนำสำหรับการอ้างอิงเพิ่มเติม

พร้อมที่จะเพิ่มกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าแล้วหรือยัง เมื่อเร็วๆ นี้ ทีมงานของเราได้พัฒนาและนำกลยุทธ์การวิจัยลูกค้าเป้าหมายและการเพิ่มพูนข้อมูลมาใช้เป็นจำนวนมาก

ต่อไปนี้คือคู่มือกลยุทธ์สามข้อที่คุณสามารถใช้เพื่อช่วยให้คุณเป็นศูนย์ในผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ

Playbook เว็บขูด

Web Scrape Playbook ช่วยให้คุณขูดข้อมูลที่มีโครงสร้างจากเว็บไซต์โดยใช้เครื่องมือการขูด โปรดทราบว่าแหล่งข้อมูลบางแห่งจะมีรายละเอียดการติดต่อที่สมบูรณ์และบางแห่งจะไม่มี อย่าลืมเรียกใช้ข้อมูลผ่านกระบวนการล้างข้อมูลของคุณ

Playbook จี้เหตุการณ์

เข้าร่วมการประชุมเชิงปฏิบัติการผู้บงการหรือกิจกรรมเครือข่าย? Event Hijack Playbook จะแนะนำคุณในขณะที่คุณค้นคว้าหรือขูดข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับเหตุการณ์ เพื่อให้คุณไม่ต้องสนใจผู้เข้าร่วมที่มีคุณภาพ

หนังสือ “โคลน”

เคยหวังว่าคุณจะสามารถทำซ้ำตัวเองเพื่อที่คุณจะได้ประสบความสำเร็จมากขึ้น? Clone Yourself Playbook จะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถ "โคลน" กระบวนการของคุณเพื่อให้ได้ผลผลิตในระดับต่อไปได้อย่างไร

สรุป: ได้เวลาเพิ่มกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณแล้ว

การเติมเต็มไปป์ไลน์การขายของคุณอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัวและล้นหลามในบางครั้ง ด้วยเทคนิคการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเชิงกลยุทธ์ คุณจะไปถึงที่นั่นในไม่ช้า

สิ่งเดียวที่เหลือให้คุณทำคือเริ่มต้นใช้งานจริง ในทางกลับกัน อาจเป็นประโยชน์มากกว่าสำหรับคุณในการเอาต์ซอร์ซการหาผู้มุ่งหวังและเป็นผู้นำการวิจัย เพื่อให้คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่การสร้างความสัมพันธ์และดูแลลีดเหล่านั้นแทน