ปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญสำหรับตลาด B2B ของคุณ

ตลาด B2B ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น และเช่นเดียวกับทารกทั่วไป นั่นหมายความว่าพวกเขากำลังเติบโตและเปลี่ยนแปลง อย่างรวดเร็ว

ปัจจุบันพวกเขาคิดเป็นเพียง 7% ของยอดขาย B2B ออนไลน์ทั้งหมด แต่ตัวเลขนี้ดูเหมือนว่าจะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าเป็น 14% ภายในปี 2568

ปัจจัยขับเคลื่อนหลักของการเปลี่ยนแปลงนี้คือความต้องการที่เพิ่มขึ้นจากลูกค้าองค์กรที่มองหาช่องทางการขายหรืออุปทานสำรองที่มีประสิทธิภาพ

การสร้างตลาด B2B ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อตอบสนองความต้องการนี้ต้องใช้ความรู้ ประสบการณ์ และมุมมองที่กว้างไกลเกี่ยวกับวิธีการทำงาน

มาเจาะลึกตลาด B2B และประเมินปัจจัยทั้งเจ็ดที่สามารถกำหนดความสำเร็จของพวกเขา

การกำหนดตลาด B2B

ก่อนหน้านี้เราได้อธิบายว่าตลาด B2B คืออะไร ดังนั้น ให้คำจำกัดความของเราสั้นลงที่นี่

โดยทั่วไปแล้ว ตลาด B2B คือที่ใดก็ตามที่ธุรกิจสามารถซื้อขายกับธุรกิจอื่นๆ ได้โดยเฉพาะ ทุกวันนี้ ส่วนใหญ่เป็นตลาดออนไลน์ของผู้ขายหลายราย

โครงสร้างแตกต่างกันไปมากเท่ากับตลาดกลางระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) (ลองนึกถึงความแตกต่างระหว่าง Amazon, Etsy และ Booking.com เป็นต้น)

พวกเขายังอยู่ในขอบเขตตั้งแต่ระดับท้องถิ่นไปจนถึงระดับโลกหรือเฉพาะอุตสาหกรรมหรือหลายอุตสาหกรรม

7 ข้อควรพิจารณา ที่สำคัญ สำหรับตลาด B2B

เช่นเดียวกับนวัตกรรมดิจิทัลประเภทอื่นๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอีคอมเมิร์ซ ตลาด B2B จะยังคงเปลี่ยนแปลงต่อไปตามความต้องการ ความพร้อมใช้งาน และเทคโนโลยีที่พัฒนาขึ้น

มันเป็นธรรมชาติแบบไดนามิกและหลากหลายที่ทำให้พวกเขาน่าสนใจและน่าตื่นเต้น

แม้ว่าขณะนี้ยังไม่มีโมเดลธุรกิจมาตรฐาน แต่แนวโน้มบางอย่างก็ชัดเจน

ด้านล่างนี้คือข้อควรพิจารณาที่สำคัญ 7 ข้อสำหรับตลาด B2B จากมุมมองของผู้สร้างตลาด

1. การมองเห็น แพลตฟอร์ม Marketplace

สิ่งแรกที่ควรพิจารณาเมื่อเปิดตัวตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B คือการมองเห็น นี่จะมีความสำคัญต่อการเติบโตและขนาดในที่สุด

ไม่ใช่แค่ผู้บริโภคที่ค้นหาสินค้าและบริการทางออนไลน์ Google ประมาณการว่า 89% ของนักวิจัย B2B ใช้อินเทอร์เน็ตในบางช่วงระหว่างกระบวนการวิจัย และในจำนวนนี้ 90% ใช้การค้นหาโดยเฉพาะ

และประมาณ 57% ของการวิจัยนั้นเสร็จสิ้น ก่อน ที่ผู้วิจัยจะติดต่อกับแบรนด์

ตลาด B2B นั้นแข็งแกร่งพอ ๆ กับผู้ซื้อและผู้ขายที่ใช้พวกเขา ดังนั้น จึงจำเป็นต้องมองเห็นได้ชัดเจนในหลายคำในการค้นหาเพื่อให้ได้ลูกค้า หากคุณกำลังตั้งค่าตลาด B2B คุณจะต้องใส่เวลาและเงินลงใน SEO เพื่อให้แน่ใจว่าจะพบเว็บไซต์ของคุณ

แต่การมองเห็นตลาดอาจไม่เพียงแต่ออนไลน์เท่านั้น การปรากฏตัวในสิ่งพิมพ์ B2B ในงานอุตสาหกรรม และทั่วทั้งโซเชียลมีเดียก็มีความสำคัญเช่นกันในการดึงดูดและสร้างฐานผู้ใช้ที่มีศักยภาพ

ช่องทางเหล่านี้ช่วยเชื่อมโยงตลาดกลางกับแบรนด์ที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ยังช่วยสร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับองค์กรที่กำลังพิจารณาใช้ตลาดใหม่

2. การควบคุมคุณภาพของ ผู้ซื้อและผู้ขาย B2B

การมองเห็นสูงเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะรับประกันความสำเร็จของตลาด

ประโยชน์หลักประการหนึ่งของตลาด B2b คือการสร้างเครือข่ายสำเร็จรูปสำหรับธุรกิจ คุณภาพของเครือข่ายมักจะมีความสำคัญพอๆ กับขนาดของเครือข่าย

ตลาด B2B ของจีน Alibaba กวาดล้างผู้ค้าลอกเลียนแบบจำนวนมากออกจากแพลตฟอร์มของตนเมื่อหลายปีก่อน สิ่งนี้ทำให้เกิดคำถามที่กว้างขึ้นสำหรับเจ้าของตลาด B2B: การตรวจสอบผู้ขายและผลิตภัณฑ์และบริการของพวกเขา

อุปสรรคในการเข้าร่วมเป็นวิธีหลักในการตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีเพียงธุรกิจที่เหมาะสมเท่านั้นที่เข้าร่วม เทคนิคง่ายๆ คือการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการสมัครหรือค่าสมาชิกซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

แต่ถ้ากระบวนการนี้ใช้เวลานานหรือซับซ้อนเกินไป บางธุรกิจก็จะถูกขับไล่ออกไป ซึ่งอาจชะลอการเติบโตของตลาดและบ่อนทำลายความสำเร็จ

การตรวจสอบวิเคราะห์สถานะและกระบวนการที่ปลอดภัยซึ่งปกป้องผู้ใช้เป็นความรับผิดชอบที่สำคัญของเจ้าของตลาด B2B

จำเป็นต้องสร้างสมดุลที่เหมาะสมระหว่างการรับรองผู้ซื้อและผู้ขายคุณภาพสูงและมีปริมาณที่เหมาะสม

3. ฟังก์ชันแพลตฟอร์มและประสบการณ์ผู้ใช้ (UX)

การดึงดูดผู้ซื้อคุณภาพสูงให้เพียงพอสู่แพลตฟอร์ม B2B นั้นเป็นงานที่ยาก การรักษาพวกมันไว้นั้นยากยิ่งกว่า

ประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) ของตลาด B2B มีความสำคัญต่อการรักษาลูกค้า

ท้ายที่สุด ผู้ซื้อและผู้ขาย B2B จะเป็นผู้ใช้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่เน้นผู้บริโภค พวกเขามักจะชอบแพลตฟอร์ม B2B ที่มีฟังก์ชันคล้ายกันและ UX ที่ยอดเยี่ยม

กระบวนการแปลงทั้งหมดตั้งแต่การเรียกดูไปจนถึงการเป็นผู้ซื้อจะต้องราบรื่นและมีประสิทธิภาพ แน่นอนว่าสิ่งนี้จะต้องมาจากการออกแบบและซอฟต์แวร์

เช่นเดียวกับในโลกของอีคอมเมิร์ซนอก B2B มีการใช้หลักการพื้นฐานบางประการ:

• วิธีการนำเสนอข้อมูลสินค้าและบริการ
• แพลตฟอร์มนั้นใช้งานง่ายและปรับแต่งได้มากเพียงใด
• ผลลัพธ์ปรากฏเร็วแค่ไหน

• วิธีการสั่งซื้อข้อมูลที่เกี่ยวข้อง
• เปรียบเทียบได้ง่ายเพียงใด
• ความเห็นและการให้คะแนนที่มองเห็นได้เป็นอย่างไร

องค์ประกอบสำคัญประการหนึ่งคือฟังก์ชันการค้นหาภายใน นี่ไม่ใช่สิ่งที่ตลาด B2B มีแนวโน้มที่จะเชี่ยวชาญในทันที - มันจะเป็นโครงการต่อเนื่อง ตลาดกลางสามารถเรียนรู้หลักการสำคัญจาก Google เองได้ที่นี่ ซึ่งจะอัปเดตอัลกอริธึม 500 - 600 ครั้งต่อปี

เครื่องมือ AI และระบบอัตโนมัติก็มีประโยชน์อย่างมากเช่นกัน สิ่งเหล่านี้ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่แชทบอทสนับสนุนไปจนถึงความสามารถในการแนะนำผลิตภัณฑ์

4. การตลาดแบบ B2B

การตลาดแบบ B2B นั้นแตกต่างจากที่เราเห็นในโลกของผู้บริโภค (B2C) อย่างมาก

ในสภาพแวดล้อม B2B ผู้ซื้อมักได้รับแรงบันดาลใจจากข้อมูลมากกว่าการส่งข้อความที่เน้นอารมณ์ซึ่งมักใช้ในการทำตลาดผู้บริโภค

ตลาดกลางหลายแห่งอนุญาตให้ผู้ขายใช้หน้าร้านที่ปรับแต่งได้เพื่อแสดงเอกลักษณ์ของแบรนด์ เช่นเดียวกับเว็บไซต์

แต่แตกต่างจากเว็บไซต์ ผู้ซื้อจะให้ความสำคัญกับความสามารถในการเปรียบเทียบสินค้าและบริการแบบเคียงข้างกันจากซัพพลายเออร์ที่แข่งขันกัน ความสามารถในการเพิ่มประสิทธิภาพคุณลักษณะเหล่านี้จะปรับปรุงรูปลักษณ์และความรู้สึกของแพลตฟอร์มตลอดจนความเหนียว

5. ข้อมูล เชิงลึกตามข้อมูล

แพลตฟอร์มที่มีเครื่องมือที่ให้ข้อมูลแก่ผู้ขายและผู้ซื้อมักจะมีประสิทธิภาพเหนือกว่าผู้ที่ไม่มีข้อมูลดังกล่าว ท้ายที่สุดแล้ว ข้อมูลก็ขับเคลื่อนยอดขาย

ไม่เหมือนกับ B2C ตรงที่ การซื้อ B2B ส่วนใหญ่มีการวางแผนล่วงหน้าและมีเหตุผลก่อนที่จะได้รับการอนุมัติ ข้อมูลมักจะให้หลักฐานที่ดีที่สุดในการพิจารณาคดีนี้

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้บางส่วนสามารถนำออกไปและนำไปใช้กับส่วนอื่นๆ ของธุรกิจของลูกค้าได้

ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจตระหนักว่าความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างดูเหมือนจะสูงขึ้นในหมู่ธุรกิจ

นี่เป็นข้อมูลที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งที่ทีมขายต้องมีเมื่อต้องรับมือกับธุรกิจนอกแพลตฟอร์ม

6. บริการ ชำระเงิน สำหรับ ธุรกรรม B2B

กระบวนการชำระเงินในตลาด B2B อาจเป็นเรื่องยาก

โดยทั่วไปแล้วจะมีขนาดใหญ่และซับซ้อนกว่าไซต์ B2C จำเป็นต้องมีการเจรจาเงื่อนไขเพิ่มเติม การอนุมัติจากหลายฝ่าย และการชำระเงินงวดเป็นเวลานาน

ความสามารถในการอำนวยความสะดวกนี้เป็นความรับผิดชอบของแพลตฟอร์ม เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความสำเร็จ ผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอกต้องได้รับการสนับสนุนจากขั้นตอนการทำธุรกรรมที่ราบรื่นและปลอดภัย การอนุญาตให้ผู้ซื้อชำระเงินผ่านใบแจ้งหนี้และขอเงื่อนไข Net 30 สำหรับการซื้อควรเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนี้

เช่นเดียวกับปัญหา UX โดยทั่วไป กุญแจสำคัญในการชำระเงินที่ดีคือความรวดเร็วและประสบการณ์ที่ราบรื่น ตัวอย่างเช่น ที่ TreviPay เราเสนอการตัดสินใจด้านเครดิตอัตโนมัติสำหรับวงเงินสินเชื่อสูงถึง $2500,000 USD (ประมาณ 225,000 ปอนด์) ภายใน 30 วินาที

การสมัครและกระบวนการซื้อสามารถรวมเข้ากับประสบการณ์การซื้อของตลาดได้อย่างราบรื่น ซึ่งมักเรียกว่า ' การชำระเงินแบบฝัง '

7. บูรณาการ

ความสามารถในการผสานรวมกับโซลูชันซอฟต์แวร์หลายตัวได้อย่างง่ายดายสามารถปรับปรุงความสามารถทางการตลาดและอัตราการรักษาลูกค้าของแพลตฟอร์มได้

ด้วยการใช้แนวทาง API แรก TreviPay จะรวมเข้ากับระบบ ERP ซึ่งช่วยลดความจำเป็นในการเพิ่มเทคโนโลยีอื่นสำหรับทีม A/R เพื่อจัดการ ในขณะเดียวกันก็ทำให้กระบวนการแบบแมนนวลหลายๆ แบบเป็นไปโดยอัตโนมัติ

การรวมระบบการชำระเงินของ TreviPay ทำงานได้อย่างราบรื่นกับระบบยอดนิยมเหล่านี้:

• Worldpay จาก FIS

• เบสแวร์
• เซตาริส
• CommerceHub
• คูปา

การผสานรวมกับโซลูชันซอฟต์แวร์จะไม่เพียงส่งผลดีโดยตรงต่อผู้ใช้ปลายทางเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ตัดสินใจเข้าร่วมหรือใช้งาน Marketplace ต่อไปได้อีกด้วย

ด้วยความสามารถในการผสานรวม การคัดค้านตามความเข้ากันไม่ได้กับเครื่องมืออื่นๆ ของธุรกิจจะกลายเป็นจุดขาย

นอกจากนี้ยังอาจเปิดโอกาสในการเป็นหุ้นส่วนกับซัพพลายเออร์ซอฟต์แวร์รายอื่น

นี่อาจดูเหมือนเป็นการคิดทะเยอทะยานสำหรับตลาด B2B ในระยะแรก แต่การเติบโตอย่างรวดเร็วในสาขานี้ทำให้การพิจารณาสมเหตุสมผล

บทสรุป

ขณะนี้มีตลาดองค์กรเฉพาะอุตสาหกรรมแบบ B2B ใหม่หลายร้อยแห่ง และจำนวนสมาชิกที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว หากคุณกำลังคิดที่จะสร้างตลาด B2B ไม่มีเวลาเหมือนปัจจุบันจริงๆ

แต่เพื่อที่จะเติบโตและเติบโตในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นมากขึ้นนี้ ตลาด B2B จะต้องปรากฏให้เห็น การวิจัย B2B ส่วนใหญ่ทำผ่านการค้นหาในบางจุด การปรากฏในผลลัพธ์เหล่านั้นเป็นสิ่งสำคัญ

คุณภาพของแพลตฟอร์มตลาด B2B ขึ้นอยู่กับบริษัทที่ซื้อและขายเป็นหลัก

การทำงานและ UX จะส่งผลต่อประสบการณ์และการรักษาลูกค้าอย่างมีนัยสำคัญ ผู้ซื้อและผู้ขายธุรกิจคาดหวังมากขึ้นเรื่อยๆ ว่าการออกแบบและเครื่องมือที่ใช้งานง่ายแบบเดียวกับที่พวกเขาพบบนแพลตฟอร์มตลาดผู้บริโภค

การตลาดแบบ B2B โดยทั่วไปนั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูลซึ่งต่างจากอารมณ์ ตลาดกลาง B2B ควรให้พื้นที่และเครื่องมือสำหรับแบรนด์ B2B ในการแสดงออก และควรตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลเพื่อช่วยในการตัดสินใจในอนาคต

การชำระเงินเป็นคุณลักษณะที่สำคัญในอีคอมเมิร์ซ B2B ซึ่งจำเป็นต้องมีโซลูชันการชำระเงินแบบฝัง เช่น การให้เครดิตการค้า

การผสานรวมกับโซลูชันดิจิทัลอื่นๆ ก็มีความสำคัญเช่นกัน เวิร์กโฟลว์ของบริษัทอาจเชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับโซลูชันซอฟต์แวร์บางอย่าง ความเข้ากันได้กับสิ่งเหล่านี้อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อแนวโน้มของผู้จำหน่ายในการลงทะเบียนหรือใช้งานอย่างต่อเนื่อง