90+ เงื่อนไขคีย์ SaaS ที่ทุกคนควรรู้เกี่ยวกับ

ในบทความนี้ ฉันจะแสดงรายการทีมขายเงื่อนไข SaaS ที่สำคัญ เจ้าของธุรกิจ และทีมการตลาดที่ควรทราบ ฉันจะพยายามใส่คำศัพท์ที่สำคัญที่สุดเพื่อให้คุณสามารถใช้บทความนี้เป็นอภิธานศัพท์ของคุณเมื่อคุณอ่านบล็อกโพสต์หรือ e-book

เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา เรามาเริ่มกันเลย

รายได้อัตราการดำเนินการประจำปี (ARRR) : ARRR คือ ARR บวกกับรายได้ที่ไม่ได้กำหนดให้กับการสมัครรับข้อมูลแบบประจำ อาจรวมค่าบริการหรือค่าใช้จ่ายในการดำเนินการอย่างมืออาชีพ

อายุลูกค้าเฉลี่ย (ACL): ระยะเวลาของความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับบริษัท โดยทั่วไป จำนวนวัน (หรือเดือน) โดยเฉลี่ยระหว่างวินาทีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกลายเป็นลูกค้าและเมื่อลูกค้าหยุดซื้อบริการ (หรือเลิกใช้งาน ตรวจสอบการ ปั่น เพื่อเรียนรู้ความหมาย)

มูลค่าสัญญารายปี (ACV): คือมูลค่ารายปีเฉลี่ยจากแต่ละสัญญา โดยพื้นฐานแล้วเป็นรายได้ของคุณต่อสัญญา หากบริษัทของคุณเรียกเก็บค่าธรรมเนียม ไม่ว่าจะเป็นค่าธรรมเนียมแบบครั้งเดียวหรือค่าธรรมเนียมแบบประจำ ก็อาจส่งผลกระทบต่อ ACV ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการสมัคร ACV แรกของคุณจะสูงกว่า ACV ในปีหน้า

การรวมแอ พ : การรวมแอพหรือการรวมหมายถึงการเชื่อมต่อระหว่างระบบ / ซอฟต์แวร์ / แพลตฟอร์มที่แตกต่างกันทำให้ผู้ใช้สามารถเชื่อมต่อข้อมูลที่มีอยู่กับหลายระบบ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีรายชื่อผู้ติดต่อหลายพันคนอยู่แล้ว ไม่ควรสร้างรายการใหม่สำหรับซอฟต์แวร์ทั้งหมดที่คุณใช้ การรวมแอพช่วยให้คุณใช้รายชื่อผู้ติดต่อที่มีอยู่กับซอฟต์แวร์ต่าง ๆ เช่นการตลาดผ่านอีเมลและระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

ราคาขายเฉลี่ย (ASP): จำนวนรายได้ต่อลูกค้าหนึ่งราย

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) : ARPU ย่อมาจากรายได้เฉลี่ยต่อเดือนที่รับรู้ต่อผู้ใช้

จุดคุ้มทุน : เกิดขึ้นเมื่อรายได้ที่สร้างโดยลูกค้าเท่ากับเงินทั้งหมดที่บริษัทใช้เพื่อให้ได้ลูกค้ารายนั้น

การ จอง : การจองคือมูลค่าของสัญญาทั้งหมด ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับผู้ให้บริการที่นำเสนอแอปสร้างลูกค้าเป้าหมาย และให้แนวคิดที่เป็นธรรมว่าบริการทำงานอย่างไรสำหรับลูกค้า หมายเลขการจองช่วยกำหนดจำนวนลูกค้าที่ลงทะเบียนในช่วงเวลาที่กำหนด

อัตราการเผาไหม้ : อัตรา การเผาไหม้เป็นอัตรารายเดือนที่บริษัทเผาเงินสดของตน (โดยทั่วไปคือเงินร่วมลงทุน) ก่อนที่จะทำกำไร

BYOC : เช่นเดียวกับ Bring Your Own Device (พนักงานใช้อุปกรณ์ของตนเอง) Bring Your Own Cloud หมายถึงการใช้แอประบบคลาวด์ของบุคคลที่สามเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะ แทนที่จะใช้ทรัพยากรไอทีของบริษัทเพียงอย่างเดียว ตัวอย่างเช่น พนักงานใช้ Google Drive หรือ Dropbox เพื่อแชร์ไฟล์และ MailChimp สำหรับการตลาดผ่านอีเมล

การมี ส่วนร่วมตามบริบท: ลูกค้าที่เหมาะสม + ข้อความที่เหมาะสม + ในเวลาที่เหมาะสม + วิธีที่ถูกต้อง = การมีส่วนร่วมตามบริบท โดยพื้นฐานแล้วหมายถึงการจัดหาสิ่งที่ถูกต้องแก่ฐานลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม ในขณะที่เข้าใจความคาดหวังและคาดการณ์ผลลัพธ์ที่อาจเกิดขึ้น

คลาวด์คอมพิวติ้ง: SaaS (Software as a Service) เป็นส่วนหนึ่งของคลาวด์คอมพิวติ้ง ซึ่งหมายถึงการประมวลผลทางอินเทอร์เน็ต การประมวลผลแบบคลาวด์มีมาตั้งแต่ต้นทศวรรษ 2000 ใช้เซิร์ฟเวอร์ระยะไกลในการจัดเก็บ ประมวลผล และจัดการข้อมูล และช่วยให้ผู้ให้บริการสามารถนำเสนอบริการด้านคอมพิวเตอร์ เช่น ที่เก็บข้อมูล แอปพลิเคชัน และการประมวลผลดิบบนอินเทอร์เน็ต

ดังนั้น แทนที่จะซื้อเซิร์ฟเวอร์และพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีของตนเอง ผู้ใช้สามารถสมัคร/ซื้อบริการดังกล่าวจากผู้ให้บริการและชำระเงินเป็นรายเดือน/รายไตรมาส/รายปี เป็นต้น ปัจจุบัน หลายบริษัทชอบการประมวลผลแบบคลาวด์และนำเสนอแอปของตนเป็นบริการบนอินเทอร์เน็ต แทนที่จะใช้ผลิตภัณฑ์แบบติดตั้งครั้งเดียว

คลาวด์คอมพิวติ้งมีทั้งข้อดีและข้อเสีย เช่นเดียวกับ SaaS การประมวลผลแบบคลาวด์ช่วยให้ผู้ให้บริการควบคุมกระบวนการน้อยลงและมีค่าใช้จ่ายมากขึ้นในระยะยาว

การประมวลผลแบบคลาวด์เป็นที่นิยมในหมู่ผู้ใช้เนื่องจากผู้ใช้ชำระค่าบริการ SaaS ที่ต้องการใช้ และพวกเขาตัดสินใจเวลาเมื่อใช้บริการ ดังนั้นจึงไม่ต้องจัดการกับกระบวนการที่ซับซ้อนด้วยตนเอง คลาวด์คอมพิวติ้งมีวิวัฒนาการมาหลายปีแล้ว และขณะนี้ได้รวมบริการที่หลากหลาย ที่เก็บข้อมูล การประมวลผลแบบดิบ เครือข่าย การประมวลผลภาษาธรรมชาติ AI แอปสำนักงาน CRM การออกแบบโดยใช้คอมพิวเตอร์ช่วย และบริการอื่น ๆ อีกมากมายรวมอยู่ในคลาวด์คอมพิวติ้ง ตัวอย่างเช่น ตัวอย่างการใช้งานคลาวด์คอมพิวติ้งระดับผู้บริโภคที่ได้รับความนิยมสูงสุด ได้แก่ Spotify, Google Apps, Office 365 และ Netflix

แต่ทำไมจึงเรียกว่า "การประมวลผลแบบคลาวด์"? เนื่องจากผู้ใช้ไม่สนใจตำแหน่งของเซิร์ฟเวอร์ ฮาร์ดแวร์ และระบบปฏิบัติการที่ใช้เพื่อให้บริการ ทั้งหมดนี้จึงอยู่ในระบบค ลาวด์

ตลกดี คำว่า 'คลาวด์' ไม่ใช่เรื่องใหม่ ตรงกันข้าม มันถูกใช้ในแผนผังเครือข่ายโทรคมนาคมแบบเก่าเพื่ออ้างถึงเทคโนโลยีพื้นฐานที่ไม่เกี่ยวข้องกับผู้ใช้เลย

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC): CAC คือจำนวนเงินเฉลี่ยที่บริษัทใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าหนึ่งราย CAC ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการจัดหาลูกค้าทั้งหมด รวมถึงค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาด และเงินเดือนของพนักงาน ในการคำนวณ CAC ให้แบ่งต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าด้วยจำนวนลูกค้าที่ได้มาในช่วงเวลาเดียวกัน

ดัชนีพฤติกรรมลูกค้า (CBI): ตัวชี้วัดนี้วัดอัตราการมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณโดยการวิเคราะห์กิจกรรมและการใช้งานในแอป

ต้นทุนการรักษา ลูกค้า : ค่าใช้จ่ายในการรักษาลูกค้ารวมถึงทีมต่ออายุทีมบริการมืออาชีพการตลาดลูกค้าและค่าใช้จ่ายอื่น ๆ

เลิกรา: เมื่อลูกค้าไม่ต่ออายุการสมัครใช้บริการรายเดือนหรือยกเลิก พวกเขาจะเลิกรา

Churn Rate (หรืออัตราการปั่นของลูกค้า): เปอร์เซ็นต์ของจำนวนลูกค้าที่บริษัทสูญเสียเนื่องจากการ เลิก ใช้งาน คุณสามารถคำนวณอัตราการเลิกใช้งานโดยหารจำนวนลูกค้าที่เลิกใช้งานด้วยจำนวนลูกค้าเมื่อเริ่มต้นช่วงเวลาที่คุณต้องการคำนวณอัตราการเลิกใช้งาน ตัวอย่างเช่น อัตราการเลิกใช้งาน 10% หมายความว่าสมาชิก 20 คนจาก 200 คนยกเลิกหรือไม่สามารถต่ออายุการสมัครรับข้อมูลในช่วงเวลาดังกล่าว

Cloud Bursting : Cloud-bursting ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ใช้ระบบของผู้ให้บริการได้เมื่อโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีของตนเองถึงระดับการใช้งานสูงสุด Cloud bursting ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการกับ 'bursts' หรือปริมาณงานที่มากเกินไปและการใช้งานตามฤดูกาลได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

Cloud Portability : ความสามารถในการย้ายข้อมูลและแอพจากสภาพแวดล้อมที่โฮสต์ในเครื่องไปยังคลาวด์หรือระหว่างผู้ให้บริการคลาวด์ต่างๆ แอพพกพาบนคลาวด์หมายความว่าผู้ใช้จะไม่ถูกล็อคกับผู้ให้บริการใด ๆ และสามารถย้ายข้อมูลของพวกเขาได้อย่างง่ายดาย

Cloud Spanning : เรียกอีกอย่างว่า cloud storming, cloud spanning หมายถึงการเชื่อมโยงระหว่างบริการคลาวด์ต่างๆ เข้าด้วยกัน ไม่ว่าจะกับผู้ให้บริการรายเดียวกันหรือระหว่างผู้ให้บริการที่แตกต่างกัน

Cloud Sourcing : Cloud Sourcing เป็นการผสมผสานระหว่างคลาวด์คอมพิวติ้งและการเอาท์ซอร์ส ซึ่งหมายถึงการเอาท์ซอร์สของฟังก์ชันทางธุรกิจเฉพาะให้กับผู้ให้บริการ

Cloudware : เป็นอีกชื่อหนึ่งของซอฟต์แวร์ระบบคลาวด์หรือแอปที่ทำงานบนอินเทอร์เน็ต

Cohorts : กลุ่มลูกค้าที่ลงทะเบียนพร้อมกันหรือผ่านกระบวนการปฐมนิเทศเดียวกัน

รายได้ประจำรายเดือน ที่ผูกมัด : การคาดการณ์ MRR สำหรับอนาคต โดยพิจารณาจากการเติบโตและการเปลี่ยนแปลงของบัญชีที่คาดหวัง

รายได้ประจำรายเดือนตามสัญญา : MRR ที่ค้ำประกันโดยสัญญา

Customer Engagement Touchpoint (หรือการโต้ตอบกับลูกค้าสัมพันธ์): ช่วงเวลาหนึ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้ามาติดต่อกับแบรนด์ บริษัท พนักงาน ผลิตภัณฑ์ หรือข้อความผ่านช่องทางและอุปกรณ์ต่างๆ ตัวอย่างเช่น เมื่อมีคนเห็นโฆษณาสำหรับแอพของคุณบน Facebook

ประสบการณ์ลูกค้า (CX): ประสบการณ์ทั้งหมดที่ลูกค้ามีขณะใช้ผลิตภัณฑ์และการรับรู้ถึงแบรนด์ บริษัท หรือผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังครอบคลุมถึงปฏิสัมพันธ์ทั้งหมดที่ลูกค้ามีกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์

ยุคประสบการณ์ลูกค้า: เรียกอีกอย่างว่าคลื่นลูกที่สามของ SaaS ซึ่งลูกค้าประเมินและแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขาโดยใช้ผลิตภัณฑ์และความรู้สึกของพวกเขาเกี่ยวกับประสบการณ์ ในยุคนี้ การมอบประสบการณ์ที่ดีและบริการลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS

กลยุทธ์ประสบการณ์ลูกค้า: กระบวนการจัดการประสบการณ์ของลูกค้าในวงจรชีวิตลูกค้าเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า บริษัทสามารถมีกลยุทธ์ประสบการณ์ลูกค้าที่แตกต่างกันในระยะสั้นและระยะยาว อย่างไรก็ตาม โดยรวมแล้ว มันเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง

เส้นทาง ของลูกค้า: เริ่มจากวินาทีที่ลูกค้าโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์และครอบคลุมจุดสัมผัสทั้งหมดที่ลูกค้าดังกล่าวมีกับบริษัท แบรนด์ และผลิตภัณฑ์ การเดินทางของลูกค้าไม่ได้จบลงด้วยการซื้อ ยังครอบคลุมถึงการกระทำของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ เช่น การแนะนำให้ผู้อื่นหรือการซื้อซ้ำ

วงจรชีวิตลูกค้า: กรอบงานที่ระบุการตัดสินใจของลูกค้า การจัดซื้อ การใช้ และการสนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของลูกค้า การได้มา การรับไปใช้งาน การรักษา และการเติบโตเป็นสี่ขั้นตอนที่สำคัญของวงจรชีวิตของลูกค้า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV): การคาดการณ์กำไรสุทธิที่เกิดจากความสัมพันธ์ที่สมบูรณ์ของลูกค้าในอนาคต เป็นรายได้ที่ผู้บริโภคมอบให้ระหว่างเวลาที่บริษัทถึงจุดคุ้มทุนกับพวกเขาและการยุติความสัมพันธ์

การเริ่มต้นใช้งาน กับลูกค้า: การฝึกอบรม การตั้งค่าบัญชีและสมาชิกในทีม และการสนับสนุนการรวมเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการในการรับลูกค้าที่สมัครสมาชิกใหม่ (หรือบัญชี) และใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ วัตถุประสงค์คือเพื่อให้ผู้บริโภคเข้าใจคุณค่าทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ รักษาลูกค้าไว้ในขณะเดียวกันก็พัฒนาธุรกิจภายในบัญชีหรือสร้างคำแนะนำจากลูกค้าที่พึงพอใจ

อัตราการรักษาลูกค้า : ตั้งแต่ต้นจนจบระยะเวลา มีการรักษาลูกค้ากี่ราย ไม่รวมผู้บริโภคใหม่

ตัวชี้วัดความพึงพอใจของลูกค้า: สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคของคุณมีส่วนร่วมแค่ไหน พวกเขาได้รับคุณค่าจากข้อเสนอของคุณมากน้อยเพียงใด และพวกเขาจะแนะนำโซลูชันของคุณให้กับเพื่อน ๆ หรือไม่ ความพึงพอใจของผู้บริโภคแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีมุมมองต่อองค์กร แบรนด์ และผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไรในแง่ของคุณค่าและประสบการณ์ คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS), ดัชนีพฤติกรรมลูกค้า (CBI) และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคือตัวอย่างบางส่วนของเมตริกในพื้นที่นี้ (CLV)

DaaS : Desktop as a Service อนุญาตให้ผู้ใช้ใช้งานระบบปฏิบัติการเดสก์ท็อป ซึ่งโฮสต์อยู่ในเครื่องเสมือน ผู้ใช้สามารถเข้าถึงอินสแตนซ์ OS ได้อย่างง่ายดายโดยใช้คอมพิวเตอร์ของตนเอง แต่สิ่งต่างๆ ไม่ได้มาตรฐานอย่างสมบูรณ์ในธุรกิจนี้ และผู้ให้บริการหลายรายเสนอ DaaS ในรูปแบบของตนเอง

วันที่ถึงจุดคุ้มทุน: จำนวนวันเฉลี่ยที่ลูกค้าต้องใช้ในการผลิตเงินเพียงพอที่จะจ่าย CAC จะวัดจากวันที่ถึงจุดคุ้มทุน กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันแสดงให้เห็นว่า CAC ของบริษัทฟื้นตัวได้เร็วเพียงใด

วันจาก PQL ถึงลูกค้า: วัดจำนวนวันโดยเฉลี่ยที่ PQL ใช้ในการเป็นลูกค้า

จำนวน วันตั้งแต่ลงชื่อสมัครใช้จนถึงลูกค้า: วัดจำนวนวันโดยเฉลี่ยสำหรับ PQL ในการเป็นลูกค้า

จำนวน วันตั้งแต่ลงชื่อสมัครใช้จนถึง PQL: วัดระยะเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกลายเป็น PQL

รายได้รอตัดบัญชี : คำว่า "รายได้" และ "เงินสด" ใช้แทนกันได้ สามารถเก็บเงินล่วงหน้าได้ แต่ไม่ถือเป็นรายได้จนกว่าจะมีการสร้าง

Digital Transformation: ผลกระทบของเทคโนโลยีดิจิทัลในทุกแง่มุมของอารยธรรมมนุษย์

Dunning : Dunning หมายถึง “การเรียกร้องอย่างไม่ลดละสำหรับการชำระหนี้” ตามคำจำกัดความทางเทคนิคของ Dunning in Investopedia ในบริบทของ SaaS มักจะหมายถึงอีเมลที่ส่งถึงผู้ใช้หลังจากการชำระเงินหมดลง

Engagement Loop: วิธีการโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าให้กลับมามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์อีกครั้งและได้รับมูลค่าเพิ่มโดยการรวมข้อมูลการใช้งานในผลิตภัณฑ์เชิงลึกเข้ากับวิธีการมีส่วนร่วม

ทดลองใช้ฟรี: แนวทางการได้มาซึ่งลูกค้าซึ่งผู้มีแนวโน้มจะได้รับผลิตภัณฑ์บางส่วนหรือทั้งหมดฟรีในระยะเวลาจำกัด การทดลองใช้ฟรีมักใช้เวลา 14 หรือ 30 วัน

Freemium: วิธีการได้มาซึ่งลูกค้าซึ่งทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์บางส่วนได้ฟรีเป็นระยะเวลาไม่จำกัด ผลิตภัณฑ์ freemium ไม่ได้จำกัดระยะเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจใช้โปรแกรม แต่มักจำกัดผู้ใช้ในทางใดทางหนึ่ง เช่น ด้วยฟังก์ชันที่จำกัด หรือระยะเวลาที่พวกเขาได้รับอนุญาตให้ใช้

ภูมิศาสตร์ในคลาวด์คอมพิวติ้ง : ในขณะที่หลายคนเชื่อว่าภูมิศาสตร์ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจคลาวด์คอมพิวติ้ง หากเซิร์ฟเวอร์ตั้งอยู่ห่างไกลจากจุดที่ผู้ใช้ส่วนใหญ่พยายามเข้าถึงแอป จะต้องเผชิญกับปัญหาเวลาแฝงอย่างไม่ต้องสงสัย กล่าวคือ เซิร์ฟเวอร์จะอืดอาด อำนาจอธิปไตยของข้อมูลเป็นอีกประเด็นหนึ่งที่ต้องพิจารณา เนื่องจากผู้ใช้ยังต้องระลึกว่าข้อมูลของพวกเขาถูกจัดเก็บและประมวลผลที่ใด

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจในสหภาพยุโรปอาจกังวลว่าหน่วยงานบังคับใช้กฎหมายของสหรัฐอเมริกาจะเข้าถึงข้อมูลที่จัดเก็บไว้ในเซิร์ฟเวอร์ที่ดำเนินการโดยบริษัทในสหรัฐอเมริกา เนื่องจากข้อบังคับเกี่ยวกับคลาวด์คอมพิวติ้งแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ ควรพิจารณาประเทศต้นทางของผู้ให้บริการและตำแหน่งทางกายภาพของเซิร์ฟเวอร์อย่างรอบคอบ

นอกเหนือจาก SaaS แล้ว ส่วนย่อยอื่นๆ ของการประมวลผลแบบคลาวด์ ได้แก่ IaaS (โครงสร้างพื้นฐานเป็นการให้บริการ), PaaS (แพลตฟอร์มเป็นบริการ), BPaaS (กระบวนการทางธุรกิจในรูปแบบการให้บริการ), การจัดการระบบคลาวด์และบริการรักษาความปลอดภัย และการโฆษณาบนคลาวด์

กลยุทธ์ไปสู่ตลาด (GTM): แผนปฏิบัติการที่อธิบายวิธีที่บริษัทได้รับ รักษา และขยายลูกค้าในลักษณะที่ทำซ้ำและปรับขนาดได้

ไฮบริดคลาวด์ : เทคโนโลยีไฮบริดคลาวด์เหมาะสมกว่าสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ เนื่องจากข้อมูลบางส่วนอยู่ในคลาวด์สาธารณะในขณะที่บางโปรเจ็กต์อยู่ในคลาวด์ส่วนตัว ไฮบริดคลาวด์สามารถเกี่ยวข้องกับผู้ขายหลายรายและระดับการใช้งานคลาวด์ที่หลากหลาย ซึ่งช่วยวางแผนและกู้คืนจากภัยพิบัติและหลีกเลี่ยงการซื้อฮาร์ดแวร์ราคาแพง

คำกระตุ้นการตัดสินใจในผลิตภัณฑ์ (CTA): สิ่งนี้บ่งชี้ถึงความตั้งใจในการซื้อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและช่วยในการแปลงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น PQL หรือเหตุการณ์ Conversion

หน่วยค่าเริ่มต้น: การโต้ตอบครั้งเดียวหรือชุดการโต้ตอบที่ช่วยให้ลูกค้าผ่านกรณีการใช้งานที่สำคัญ

เวลาแฝง : เวลาที่แพ็กเก็ตข้อมูลใช้เพื่อข้ามการเชื่อมต่อข้อมูลระหว่างผู้ส่งและผู้รับ—ยิ่งเวลาแฝงต่ำยิ่งดี กล่าวคือ ใช้เวลาน้อยลงในระหว่างการส่งข้อมูล ตามหลักการทั่วไป ยิ่งตำแหน่งทางกายภาพของเซิร์ฟเวอร์อยู่ใกล้เท่าใด เวลาแฝงก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น และในทางกลับกัน

มูลค่าตลอดอายุ การใช้งาน : ใช้สำหรับพยากรณ์รายได้ มูลค่าตลอดอายุการใช้งานคือรายได้เฉลี่ยที่ผู้ให้บริการสามารถคาดหวังได้จากสมาชิกจนกว่าจะยกเลิกหรือออกจากบริการ

Loyalty Loop: กระบวนการอย่างต่อเนื่องในการมอบคุณค่าที่สำคัญและประสบการณ์ลูกค้าในเชิงบวก เพื่อให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ รับคุณสมบัติใหม่ การใช้งานที่เพิ่มขึ้น และการต่ออายุการสมัครรับข้อมูล

ค่าใช้จ่าย ในการย้าย : ค่าใช้จ่ายในการย้ายคือค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการย้ายข้อมูลจากแอปพลิเคชัน/ระบบที่มีอยู่ไปยังคลาวด์ ค่าใช้จ่ายในการย้ายขึ้นอยู่กับขนาดของโครงการ ในขณะที่บางธุรกิจอาจต้องปรับข้อมูลของตนให้เหมาะสมอีกครั้งสำหรับแอประบบคลาวด์ ซึ่งอาจส่งผลให้ค่าใช้จ่ายในการย้ายสูงผิดปกติ

ช่วงเวลาแห่งความสุข: มันเกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ คล้ายกับ Moment of Truth แต่เป็นที่นิยมมากกว่าในอุตสาหกรรมเกม เมื่อผู้ใช้ทำกิจกรรมที่ต้องการ การแปลงที่นำโดยผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จจะเชื่อมโยงช่วงเวลาแห่งความสุขกับการจดจำและรางวัล

Moment of Truth (MOT): ในด้านการตลาด จุดที่ผู้บริโภคหรือผู้ใช้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการเพื่อพัฒนาหรือปรับเปลี่ยนความประทับใจของแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการนั้น

MRR Churn Rate (aka Gross Revenue Churn): การปั่น MRR (รายรับที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน) คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของ MRR ที่สูญเสียจากลูกค้าปัจจุบันเมื่อต้นไตรมาส เนื่องจากไม่รวมการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง อัตราการปั่นของ MRR จึงเป็นบวกเสมอ (อัตราการปั่นที่เป็นบวกบ่งชี้ว่าบริษัทกำลังสูญเสียเงิน)

อัตราการขยาย MRR (หรือที่เรียกว่า อัตราการรักษารายได้สุทธิ): สำหรับเวลาที่คำนวณการขยาย MRR เปอร์เซ็นต์ของ MRR ที่ได้มาจากการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องให้กับลูกค้าปัจจุบัน กำหนดโดยการคูณ MRR ส่วนขยายด้วย MRR เริ่มต้น

Net MRR Churn (หรือที่รู้จักว่า Net Revenue Churn): ในช่วงเวลาเดียวกัน เปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงใน MRR จะขึ้นอยู่กับ MRR แบบปั่นและขยาย กำหนดโดยการลบ MRR ที่ขยายออกจากการปั่น MRR และหารผลลัพธ์ด้วย MRR ของช่วงเวลา สัดส่วนของ MRR ที่สูญเสียจากลูกค้าปัจจุบันในช่วงเวลาที่กำหนดเรียกว่าการปั่น MRR สุทธิ

ผู้เช่าหลายราย : ผู้ให้บริการ SaaS บางรายสามารถเสนอการสมัครรับข้อมูลราคาถูกโดยใส่ลูกค้าจำนวนมากในฐานข้อมูลเดียว นอกจากนี้ยังหมายความว่าหากฐานข้อมูลที่ใช้ร่วมกันถูกแฮ็ก คุณยังเสี่ยงที่จะโจมตีข้อมูลของคุณเองเมื่อมันถูกแบ่งปันกับผู้ใช้รายอื่น แม้ว่าการแบ่งปันจะประหยัดกว่าและสมเหตุสมผลกว่าสำหรับ SMB คุณก็ควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ให้บริการ 'แบ่งพาร์ติชัน' แต่ละอินสแตนซ์อย่างปลอดภัย โซลูชันหลายผู้เช่ามักจะแปลเป็นการปรับแต่งและการอนุญาตที่น้อยลงและการอัปเกรดคุณสมบัติน้อยลง

PS: ในทางกลับกัน SaaS ผู้เช่ารายเดียวให้อินสแตนซ์ของแอพและสถาปัตยกรรมแก่ลูกค้าแต่ละราย แต่มีค่าใช้จ่ายสูงกว่าและอาจส่งผลให้ใช้ทรัพยากรอย่างไม่มีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม มีความเป็นส่วนตัวที่ดีกว่าและทำงานได้ดีกว่าสำหรับองค์กรขนาดใหญ่

การมีส่วนร่วมที่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์: การเผชิญหน้าของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทั้งหมดกับคุณนอกผลิตภัณฑ์ของคุณ “การมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์” เป็นจุดเริ่มต้นที่ยอดเยี่ยม

Normalized Contracts : สัญญามีการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้เทียบเคียงได้มากพอที่จะเปรียบเทียบได้ ตัวอย่างเช่น MRR เฉลี่ยถูกกำหนดให้กับสัญญาที่จ่ายเป็นรายปีเพื่อเปรียบเทียบกับสัญญาที่จ่ายเป็นรายเดือน

แนวทางช่องทาง Omni: ลูกค้ามีส่วนร่วมในการมีส่วนร่วมตามบริบทที่มีลักษณะและความรู้สึกเหมือนกันในช่องทางและอุปกรณ์ต่างๆ

ประสบการณ์ลูกค้าส่วนบุคคล: เป็นกระบวนการต่อเนื่องในการสร้างและส่งข้อความและประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวซึ่งส่งผลให้มีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่มีความหมาย

PQL-To-Customer Rate: สัดส่วนของ PQL ที่กลายมาเป็นลูกค้า จำนวนลูกค้าหารด้วยจำนวน PQL ที่จะมาถึงรูปนี้ อัตรา PQL ต่อลูกค้าระบุว่าธุรกิจของคุณแปลง PQL เป็นลูกค้าได้ดีเพียงใด

Private Cloud : ซ่อนตัวอยู่อย่างปลอดภัยหลังไฟร์วอลล์ขององค์กร ไพรเวทคลาวด์ช่วยให้ธุรกิจขนาดใหญ่สามารถควบคุมข้อมูลและกระบวนการต่างๆ ได้มากกว่าคลาวด์คอมพิวติ้ง 'ปกติ' ไพรเวทคลาวด์ใช้สำหรับโปรเจ็กต์ PaaS และ IaaS เป็นหลัก ทำให้นักพัฒนาสามารถเข้าถึงพลังการประมวลผลที่จำเป็นสำหรับการจัดการโปรเจ็กต์ที่ต้องใช้พลังประมวลผลจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม มีเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้นที่สามารถจับคู่ขนาดและความปลอดภัยของแพลตฟอร์มขนาดใหญ่ เช่น AWS, Google และ Microsoft

Product Champion: บุคคลที่มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุดและมีความคิดชัดเจนว่าใครจะใช้งานผลิตภัณฑ์นี้ในบริษัทของตน รวมถึงหน้าที่ที่ผู้ใช้แต่ละคนจะเล่น

การมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์: ภายในผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้สัมผัสกับการเผชิญหน้าทั้งหมด ดู "การมีส่วนร่วมที่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์"

กลยุทธ์การไปสู่ตลาดที่นำโดยผลิตภัณฑ์: แผนปฏิบัติการที่อธิบายวิธีที่บริษัทดึงดูด รักษา และเพิ่มผู้บริโภคผ่านกระบวนการที่ทำซ้ำได้และปรับขนาดได้ซึ่งอิงตามพฤติกรรมของลูกค้าในผลิตภัณฑ์ ผลตอบรับ การใช้ผลิตภัณฑ์ และการวิเคราะห์

วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์: กรอบงานสำหรับการจัดการตลาดของบริษัทและการขายผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่การแนะนำจนถึงช่วงที่มียอดขายสูงสุดและลดลง

สินค้า/ความเหมาะสมของตลาด: วิธีการทดลองที่เกี่ยวข้องกับการค้นหาลูกค้าในตลาดเป้าหมายที่มีปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ในราคา (หรือต้นทุนการเป็นเจ้าของทั้งหมด) ที่ต่ำกว่ามูลค่าที่ให้มาเพื่อแลกเปลี่ยนอย่างมาก ความพอดีของบริษัท/ตลาดนั้นกว้างกว่า แต่แนวคิดที่เกี่ยวข้องได้รวมเอาแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ความเจ็บปวดและข้อความของลูกค้าเข้าไว้ด้วยกัน

Product-Qualified Lead (PQL): ตามความสนใจของผลิตภัณฑ์ การใช้งาน และข้อมูลพฤติกรรม หมายถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ลงทะเบียนและแสดงเจตจำนงในการซื้อ

บริการอย่างมืออาชีพ : นอกเหนือจากการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์ การช่วยเหลือลูกค้าด้วยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและแนวคิดในการดำเนินธุรกิจ

การเริ่มต้นใช้งานผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (ผู้ใช้): วิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดำเนินการจากการลงชื่อสมัครใช้ครั้งแรกเป็นค่าเริ่มต้น และสุดท้ายเป็นสถานะ PQL มีวัตถุประสงค์เพื่อช่วยเหลือผู้ใช้ในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็วและตระหนักถึงคุณค่าแรก

การจองต่ออายุ : การจองตามสัญญาที่ลงนามแล้ว

อัตราการต่ออายุ : การวัดระยะเวลาที่ลูกค้าอยู่กับคุณ

Revenue Backlog : รายได้ที่ยังไม่รับรู้แต่จะรับรู้ระหว่างสัญญา

รายได้จาก การปั่น : Churn เป็นการประเมินมูลค่าทางการเงินของสัญญาที่เสียไป

การรับรู้รายได้ : รายได้ของสัญญารับรู้เพียงครั้งเดียวเมื่อมีการสร้างขึ้น โดยไม่คำนึงว่าจะมีการจ่ายล่วงหน้าหรือไม่

รันเวย์ : จำนวนเดือนของรันเวย์หมายถึงจำนวนเงินที่บริษัทต้องดำเนินการในอัตราการเผาไหม้ปัจจุบัน

อัตราการสมัครต่อลูกค้า: เป็นเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าใหม่ที่กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินหลังจากลงชื่อสมัครใช้ จำนวนลูกค้าหารด้วยจำนวนการสมัครที่จะมาถึงรูปนี้ อัตราการสมัครต่อลูกค้าแสดงให้เห็นว่าองค์กรของคุณแปลงการสมัครเป็นผู้บริโภคโดยเฉลี่ยได้ดีเพียงใด

อัตราการลงชื่อสมัครใช้ PQL: สัดส่วนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตรงตามข้อกำหนดด้านโปรไฟล์และปฏิสัมพันธ์ในผลิตภัณฑ์เพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQL) จำนวน PQL หารด้วยจำนวนการสมัครที่จะมาถึงรูปนี้ อัตราการลงชื่อสมัครใช้ PQL จะบอกคุณว่าองค์กรของคุณโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีเพียงใดในช่วงเริ่มต้นของการสร้างความสัมพันธ์

โปรดทราบว่าในบางสถานการณ์ การตรวจสอบอัตราการสมัครเป็น PQL ในแง่ของการสมัครเป็นรายบุคคลและบัญชีนั้นสมเหตุสมผล

SLA: ข้อตกลงระดับการให้บริการเป็นข้อตกลงที่สำคัญที่สุด (และมักถูกละเลย) ซึ่งระบุสิ่งที่คาดหวังจากผู้ให้บริการและความรับผิดชอบ ไม่ว่า SLA จะฟังดูน่าเบื่อแค่ไหน ทุกคนควรอ่านและทำความเข้าใจก่อนลงชื่อสมัครใช้ SLA ประกอบด้วยสิ่งต่างๆ เช่น ความพร้อมให้บริการและเวลาทำงาน (โดยปกติประมาณ 99.99%) เวลาเฉลี่ยในการตอบกลับและซ่อมแซม เส้นทางการยกระดับ บทลงโทษและการยกเว้น และเงื่อนไขการสิ้นสุดสัญญา

ข้อมูลโปรไฟล์ลูกค้าแบบรวม: ระบบขององค์กรของคุณในการบันทึกโปรไฟล์ลูกค้า ข้อมูลองค์กร และพฤติกรรมทั้งหมดจะถูกจัดเก็บไว้

Value Gap: ความคลาดเคลื่อนระหว่างสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากผลิตภัณฑ์กับสิ่งที่พวกเขาได้รับหรือมองว่าเป็นมูลค่า

การกำหนดราคาตามมูลค่า: สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดว่าคุณลักษณะใดของลูกค้าผลิตภัณฑ์ชื่นชมมากที่สุด

Valued (Golden) คุณสมบัติ เหล่านี้ช่วยธุรกิจในการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดให้คุณค่าแก่ผู้บริโภค และด้วยเหตุนี้จึงปิดช่องว่างของมูลค่า แนวคิดนี้ยังให้แนวทางในการพิจารณาว่าผู้บริโภครายใดได้รับประโยชน์จากคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และลูกค้ารายใดที่หลุดพ้นจากช่วงวิกฤตของชีวิต

ตัวชี้วัดความเร็ว: เวลาที่ใช้สำหรับองค์กรในการบรรลุเป้าหมายสำคัญ ประกอบด้วยจำนวนวันโดยเฉลี่ยที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการแปลงจากการลงชื่อสมัครใช้เป็น PQL ตลอดจนจำนวนเดือนโดยเฉลี่ยที่ธุรกิจต้องใช้เพื่อให้คุ้มทุน (เมื่อ CLV>CAC)

อัตราผู้เข้าชมต่อการสมัคร: สัดส่วนของผู้เข้าชมที่มายังไซต์ของคุณแล้วลงชื่อสมัครใช้ จำนวนการลงทะเบียนผลิตภัณฑ์หารด้วยจำนวนผู้เข้าชมหน้าลงทะเบียนที่จะมาถึงรูปนี้ อัตราผู้เข้าชมต่อการลงทะเบียนจะบ่งบอกว่าธุรกิจของคุณโน้มน้าวใจให้ผู้คนสมัครทดลองใช้ฟรีหรือฟรีเมียมได้ดีเพียงใด

VPC และ VPN : Virtual Private Cloud หมายถึง 'ชิ้นส่วนที่แยกออกมา' ของผู้ใช้ระบบคลาวด์ที่สามารถเข้าถึงได้อย่างปลอดภัยผ่านทางอินเทอร์เน็ต Virtual Private Networks อนุญาตให้สร้างอุโมงค์เครือข่ายที่ปลอดภัยซึ่งผู้ใช้สามารถส่ง/รับข้อมูลได้อย่างปลอดภัย

Zero Data (สถานะว่างเปล่า): นี่คือสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นในระหว่างขั้นตอนการสมัครครั้งแรกเมื่อไม่มีข้อมูลเข้าถึงได้ในผลิตภัณฑ์ นำทางผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านเส้นทางที่เติม อัปโหลด หรือรวมข้อมูลลงในผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ปัญหานี้

คำถามที่พบบ่อย

ตัวอย่างของ SaaS คืออะไร?

Google Workspace (เดิมคือ GSuite), Dropbox, Salesforce, Cisco WebEx, SAP Concur และ UserGuiding

SaaS หมายถึงอะไร

ซอฟต์แวร์เป็นบริการ (หรือ SaaS) เป็นวิธีการให้บริการทางอินเทอร์เน็ตแก่ผู้คน

Netflix เป็น SaaS หรือไม่

ใช่. Netflix เป็นหนึ่งในบริษัท SaaS ที่ใหญ่ที่สุดในโลก