Relationship Intelligence และ HubSpot เป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มยอดขายหรือไม่?

เมื่อพูดถึงกระบวนการขาย มีองค์ประกอบสำคัญหลายอย่างที่ต้องนำมาพิจารณา ในขณะที่บริษัทต่างๆ มักจะมุ่งเน้นไปที่กระบวนการขาย กลยุทธ์ทางการตลาด และอัตราคอนเวอร์ชั่น คุณภาพของความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถมีบทบาทสำคัญในการผลักดันรายได้

ในบล็อกนี้ เราต้องการแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถใช้ข้อมูลความสัมพันธ์เพื่อปรับปรุงความเร็วในการขายได้อย่างไร

ความสัมพันธ์เป็นวิธีการขายหลักที่ใช้ในการปรับปรุงอัตราการชนะ ไม่เชื่อฉัน? ตรวจสอบรายงานการขาย B2B ตัวแทนฝ่ายขายกำลังมองหาวิธีสร้างความไว้วางใจ สร้างช่องทางการสื่อสารที่ดีขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายเพื่อกระตุ้นยอดขาย

เป้าหมายคือการเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้นจากการโต้ตอบของพวกเขา ดังนั้นคุณจึงสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

แทนที่จะใช้การเสนอขายแบบทั่วไปหรือการขายแบบอัตโนมัติ คุณควรมุ่งเน้นที่การปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคล

ด้วยการทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้าและเป้าหมายระยะยาว บริษัทต่างๆ สามารถปรับข้อเสนอของตนได้อย่างเหมาะสม ในขณะเดียวกันก็กระชับความสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นด้วยการติดตามผลอย่างทันท่วงทีและแก้ไขปัญหาใดๆ ได้อย่างรวดเร็ว

ข่าวกรองความสัมพันธ์และรายได้

เพื่อให้เข้าใจถึงผลกระทบของความสัมพันธ์ต่อรายได้ สิ่งสำคัญคือต้องถอยหลังหนึ่งก้าว ทุกธุรกิจประกอบด้วยคน และแต่ละคนมีบทบาทเฉพาะของตนเองในกระบวนการขาย

ข่าวกรองความสัมพันธ์ช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากขึ้นเพื่อผลักดันยอดขายให้เร็วขึ้น ด้วยจำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลจำเป็นต้องคำนึงถึงในแต่ละบุคคล

ด้วยการระบุตัวตนของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก ทีมขายสามารถเข้าใจว่าบุคคลใดมีอิทธิพลมากที่สุดและกำหนดเป้าหมายความพยายามของพวกเขาตามนั้น ด้วยการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับบุคคลเหล่านี้ ผู้นำฝ่ายขายสามารถเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้เร็วขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ความสัมพันธ์เชิงปริมาณ

คุณอาจกำลังอ่านข้อความนี้และคิดว่า "ว้าว นี่ดูเป็นงานหนักเลยนะ"

คุณไม่ผิด แต่ถ้าคุณถูกเมิน ฉันพนันได้เลยว่าคุณกำลังพลาดการขายอันมีค่าบางอย่าง

จากข้อมูลของ Ebsta ความสัมพันธ์ที่น้อยเกินไปและการมีส่วนร่วมที่น้อยเกินไปมีส่วนทำให้ข้อตกลงหายไป 71% และ 41% ตามลำดับ ในทางกลับกัน ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูง 53% มีแนวโน้มที่จะมีความสัมพันธ์ที่เพียงพอในกระบวนการขาย

มีจุด 'หวาน' จำนวนหนึ่งของความสัมพันธ์ที่ทีมขายควรรักษาไว้

ตอนนี้ ตัวเลขนี้จะแตกต่างกันไปตามขนาดดีล ซึ่ง ebsta เปิดเผยในรายงานเกณฑ์มาตรฐานการขาย B2B

สิ่งนี้แสดงให้เห็นถึงผลกระทบที่น่าทึ่งที่ความสัมพันธ์สามารถมีต่อกระบวนการขายและรายได้ที่ตามมาของคุณ

อย่างไรก็ตาม การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นเป็นมากกว่าแค่ความเป็นมิตรหรือความชอบ

การเข้าใจความต้องการและความท้าทายเฉพาะของลูกค้าแต่ละรายเป็นสิ่งสำคัญ ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้เวลาในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริงสามารถจัดหาโซลูชันที่ปรับแต่งตามความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้ ความใส่ใจในระดับนี้จะช่วยผลักดันความภักดีของลูกค้าและท้ายที่สุดคือข้อตกลงที่สำคัญกว่า

การสร้างคะแนนความสัมพันธ์ใน HubSpot

HubSpot - การรวม Ebsta ช่วยให้คุณวัดความสัมพันธ์ของคุณใน HubSpot ไม่มีปุยหรือการคาดเดาอีกต่อไป ความสัมพันธ์สามารถวัดได้โดยใช้คะแนนความสัมพันธ์แทน

มีหลายปัจจัยที่นำมาพิจารณาในคะแนนความสัมพันธ์ ปัจจัยเหล่านี้ช่วยให้คุณวัดความแข็งแกร่งของการมีส่วนร่วมระหว่าง 0-100

Ebsta แบ่งปันว่าคะแนนความสัมพันธ์ถูกสร้างขึ้นโดยใช้สูตรตามปัจจัยต่อไปนี้:

• ประเภทและคุณภาพของการโต้ตอบ
• ปริมาณของการโต้ตอบ
• ทิศทางของการโต้ตอบ
• ความใหม่ของการโต้ตอบ
  
  

ปัจจัยนี้สามารถใช้เป็นคุณสมบัติ HubSpot ซึ่งจะอัปเดตโดยอัตโนมัติ

จัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงผ่านข่าวกรองความสัมพันธ์

การใช้ข่าวกรองความสัมพันธ์มักส่งผลให้มีอัตราการชนะมากขึ้นเมื่อเปรียบเทียบกับวิธีการขายแบบดั้งเดิม แม้ว่าจะช่วยให้ทีมของคุณใช้เวลามากขึ้นในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ แต่ก็อาจเป็นงานที่เสียเวลาได้เช่นกัน นั่นเป็นเหตุผลที่ควรใช้เพื่อจัดลำดับความสำคัญอย่างมีประสิทธิภาพ

คุณสามารถใช้คะแนนความสัมพันธ์นี้เพื่อช่วยจัดลำดับความสำคัญของดีลที่มีมูลค่าสูงกว่าได้ เมื่อรวมกับประเภทของบริษัท ข้อมูลเชิงเทคนิค เงินทุน หรือข้อมูลเชิงลึกในการสรรหาบุคลากร สามารถดูเพื่อทำความเข้าใจว่าสัญญาณใดนำไปสู่การแปลงรายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณดูดีล A และดีล B ด้านล่าง คุณจะเห็นว่าหากไม่มี Ebsta ดีลทั้งสองจะดูเหมือนกันเมื่อมองภายนอก

แต่เมื่อเราลอกเลเยอร์กลับมาและดูที่ความสัมพันธ์เป็นตัวบ่งชี้นำ คุณจะเห็นภาพที่แตกต่างออกไป ตอนนี้เข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าความสัมพันธ์ใดควรจัดลำดับความสำคัญเพื่อปรับปรุงความเร็วในการขาย

เพื่อให้จัดลำดับความสำคัญได้ง่ายขึ้น ภายในไปป์ไลน์ดีล คุณสามารถติดแท็กดีลได้หากมีคะแนนความสัมพันธ์สูงหรือต่ำ เมื่อทีมขายของคุณเปิดไปป์ไลน์ดีล มันจะมีลักษณะดังนี้:

ขายให้กับบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

รอบการขายเพิ่มขึ้น 32% ในปีที่แล้ว - มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเนื่องจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเข้าสู่วงจรการขายมากขึ้น

การขายให้กับบุคคลประเภทเดียวไม่เพียงพออีกต่อไป จำเป็นต้องคำนึงถึงข้อกำหนดที่หลากหลายของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ และระบุขั้นตอนที่พวกเขาเข้าร่วมเส้นทางของผู้ซื้อ

ในหลายกรณี การกำหนดเป้าหมายสมาชิกที่อายุน้อยกว่าตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขาย (เช่น ผู้จัดการผลิตภัณฑ์) สามารถช่วยให้ทีมขายของคุณมองเห็นได้ดีขึ้นและสร้างข้อเสนอที่ตรงใจมากขึ้นเมื่อพวกเขาเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ด้วยการใช้ประโยชน์จากข่าวกรองความสัมพันธ์ ทีมขายไม่เพียงใช้เวลามากขึ้นในการปรับเปลี่ยนความพยายามให้เหมาะกับตนเองเท่านั้น แต่ยังจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงที่มีมูลค่าสูงขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย คะแนนความสัมพันธ์ เมื่อรวมกับจุดข้อมูลอื่นๆ เช่น ประเภทบริษัท ข้อมูลทางเทคนิค เงินทุน หรือข้อมูลเชิงลึกในการสรรหาบุคลากร ช่วยระบุว่าสัญญาณใดนำไปสู่การแปลงรายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด