สร้างฐานลูกค้าข้ามสระน้ำด้วยบุคลิกผู้ซื้อ B2B ต่างประเทศ

การขยายธุรกิจของคุณในต่างประเทศแต่ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มจากตรงไหน? ทำไมไม่เริ่มจากประชาชน?

เจมส์ บอนด์มีหลายสิ่งหลายอย่าง: ส่วนใหญ่เป็นพวกที่อันตรายถึงตาย, คลั่งไคล้อย่างมีคุณธรรม, ผู้คลั่งไคล้การเล่นปี่พ่นไฟ อาจเป็นไอดริส เอลบา แต่สิ่งที่เจมส์ บอนด์เป็นที่รู้จักมากที่สุดก็คือการเป็นชายลึกลับระดับนานาชาติ

คุณทราบหรือไม่ว่าคุณไม่ต้องการให้โอกาสในการขายของคุณเป็นอย่างไรเมื่อคุณเริ่มขยายธุรกิจไปยังประเทศอื่นๆ ที่.

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครที่มีแนวโน้มจะเป็นลีดของคุณอยู่ในประเทศอื่นๆ สิ่งนี้ต้องการคือการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ: ต้นแบบที่มีประโยชน์ซึ่งสามารถช่วยให้เกิดความคาดหวังในวงกว้างและกลยุทธ์สำหรับการตลาดแก่ผู้ชมเฉพาะ

การได้จังหวะกว้างๆ เหล่านั้นถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ เพราะจะช่วยให้คุณปรับแต่งแคมเปญในแบบของคุณ (ซึ่งสามารถสร้างรายได้มากกว่าอีเมลออกอากาศถึง 18 เท่า)

เราจะพาคุณผ่านขั้นตอนการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อจากต่างประเทศ ตั้งแต่การดูผู้ซื้อในประเทศปัจจุบันของคุณไปจนถึงการรู้ว่าที่ไหน (และอย่างไร) ที่จะฟังว่าผู้นำระหว่างประเทศในอนาคตของคุณกำลังพูดถึงอะไร ซึ่งอาจทำให้คุณรู้ว่าพวกเขาเป็นใคร สุดท้าย เราจะให้คุณมีเทมเพลตของคุณเองเพื่อทำให้กระบวนการทั้งหมดง่ายขึ้น และทำให้คุณรู้สึกไม่สั่นคลอนหรือตื่นเต้น

เพื่อเหตุผลของคุณเท่านั้น: คุณค่าของตัวตน

คุณได้อะไรจากบุคลิก?

ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณคาดการณ์ลูกค้าและพฤติกรรมของผู้นำเท่านั้น และไม่เพียงแต่สร้างองค์ประกอบที่สำคัญของการตลาดตามบัญชีเท่านั้น แต่ยังช่วยในเรื่องการปรับเปลี่ยนการตลาดในแบบของคุณอีกด้วย

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณกำลังได้รับความสนใจอย่างมากจากทั้งผู้บริโภคและนักการตลาด คู่แข่งของคุณเริ่มค้นหาเทคโนโลยีการตลาดที่สร้างด้วยแพลตฟอร์มส่วนบุคคลในอัตรา 65% ในปี 2561 (เพิ่มขึ้น 28% จากปี 2559 ตามการสำรวจของ Gartner ในปี 2561)

หากคุณไม่ต้องการตามหลัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดใหม่ คุณต้องสร้างบุคลิกของผู้ซื้อแบบ B2B เพื่อให้สามารถแข่งขันได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคู่แข่งของคุณอยู่ในประเทศนั้นมานานหลายทศวรรษ พูดภาษาแม่ และรู้วัฒนธรรมท้องถิ่นดีกว่าคุณ

ดร.รู้จักผู้บริโภคในประเทศของคุณ

คุณใช้เวลาในการหาลูกค้าปัจจุบันของคุณหรือไม่?

คุณจำเป็นต้องรู้ทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันและโอกาสในการขายของคุณ ก่อนที่คุณจะย้ายไปยังพื้นที่ใหม่ ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์ ในขณะที่เราจะเจาะลึกถึงลักษณะที่แตกต่างกันของผู้ซื้อในต่างประเทศ ข้อมูลบางส่วนที่คุณรวบรวมอาจยังคงมีผลบังคับใช้

รวบรวมข้อมูลประชากรจากข้อมูลเหล่านี้ ทำความเข้าใจว่าข้อมูลเหล่านี้มาจากที่ใด และใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นหลักอย่างไร

หากคุณได้สร้างบุคลิกของผู้ซื้อสำหรับผู้บริโภคในประเทศของคุณแล้ว คุณมีข้อมูลนี้มากมายพร้อมให้คุณใช้งานแล้ว แต่คุณควรอัปเดตข้อมูลอยู่เสมอ หากคุณยังไม่ได้สร้างลักษณะผู้ซื้อสำหรับผู้บริโภคในประเทศของคุณ โปรดอ่านบทความนี้ ทำตามคำแนะนำ แล้วกลับมาที่นี่

Goldenear: ได้ยินการพูดคุยระหว่างประเทศ

คุณไม่สามารถได้ยินเสียงของลูกค้าในอนาคตของคุณได้ หากคุณไม่รู้ว่าจะฟังจากที่ใด

การตรวจสอบช่องทางที่ประเทศเป้าหมายของคุณใช้บ่อยที่สุดอาจดูเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของการวิจัยทางประชากรศาสตร์ แต่ไม่ใช่ เป็นวิธีเดียวที่จะเริ่มต้นการวิเคราะห์เชิงคุณภาพของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกเหนือจากการจ้างที่ปรึกษา

เมื่อคุณทราบแล้วว่าช่องทางใดได้รับความนิยม คุณจะสามารถเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าลีดของคุณสนใจอะไร อายุเท่าไหร่ วิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ฯลฯ เพื่อเป็นโบนัสเพิ่มเติม คุณสามารถแอบดู สูงสุดที่คู่แข่งของคุณสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมาย (และของคุณ)

คำพูดของพวกเขาไม่เพียงพอ: ค้นคว้าให้มากที่สุด

เมื่อคุณได้ติดตามว่าลีดต่างประเทศของคุณซ่อนอยู่ที่ไหนแล้ว คุณสามารถเริ่มสื่อสารกับพวกเขาได้

เมื่อคุณมีส่วนร่วมกับพวกเขา คุณควรเริ่มรวบรวมข้อมูลทางประชากรศาสตร์ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้อย่างมนุษย์ปุถุชน ซึ่งอาจรวมถึงแต่ไม่ควรจำกัดเฉพาะ:

• ชื่อ
• อายุ
• ภาษาหลัก
• ประเทศ (และภูมิภาคของประเทศสำหรับการแปล)
• ระดับการศึกษา
• อุตสาหกรรมและตำแหน่ง
• ขนาดและรายได้ประจำปีของบริษัท
• มีส่วนร่วมในการจัดซื้อซอฟต์แวร์

คุณสามารถและควรรวบรวมข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับคนที่คุณกำลังคุยด้วย (เช่น สถานภาพการสมรส สถานภาพการอยู่อาศัยของพวกเขา ฯลฯ)

อย่างไรก็ตาม คุณสนใจว่าพวกเขาทำงานให้กับบริษัทใดมากกว่า เพราะองค์กรเหล่านั้นจะกลายเป็นเป้าหมายของคุณ พนักงานเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนั้น แต่ไม่ใช่ภาพรวม การตัดสินใจในบริษัทเหล่านั้นเป็นอย่างไร? บริษัทต่างๆ ใช้เวลานานเท่าใดในการตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์

เพื่อให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่ามีความแตกต่างกันมากเพียงใดระหว่างประเทศในเรื่องต่างๆ เช่น เวลาที่ใช้ในขั้นตอนต่างๆ ในช่องทาง ให้ดูที่กราฟด้านล่างซึ่งดึงมาจากข้อมูลการสำรวจของ Gartner ปี 2018

บริษัทฝรั่งเศสใช้เวลานานกว่ามากในการดำเนินการผ่านกระบวนการขาย นั่นเป็นสิ่งสำคัญที่คุณต้องรู้เมื่อคุณสร้างบุคลิกของผู้ซื้อและเตรียมพร้อมสำหรับการลงทุนที่เป็นการขยายธุรกิจจากต่างประเทศ

ธุรกิจในสหรัฐอเมริกาและเยอรมันมีความคล้ายคลึงกันมากกว่าในไทม์ไลน์ นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภคในประเทศของคุณก่อน เนื่องจากความคล้ายคลึงกันระหว่างธุรกิจในสหรัฐอเมริกาและเยอรมัน บริษัทในสหรัฐฯ ที่กำลังขยายสู่เยอรมนีจึงมีรากฐานที่มั่นคงมากขึ้นสำหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป

รู้ความแตกต่างระหว่างวัฒนธรรมธุรกิจและวัฒนธรรมองค์กร

วัฒนธรรมธุรกิจและวัฒนธรรมองค์กรมีความสำคัญเท่าเทียมกัน แม้ว่าอย่างหลังจะมีความเกี่ยวข้องกับการแสวงหาความเข้าใจผู้ซื้อของเรามากกว่า

วัฒนธรรมทางธุรกิจ คือสิ่งที่บริษัทคาดหวังให้คุณทำธุรกิจกับพวกเขา บริษัทต่างประเทศคาดหวังสิ่งต่าง ๆ ในแง่ของการสื่อสาร รูปแบบการตลาด และแม้แต่ตัวผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งขึ้นอยู่กับระดับของการมีปฏิสัมพันธ์กับประเทศของคุณก่อนหน้านี้

วัฒนธรรมของบริษัท คือวิธีที่แต่ละบริษัทดำเนินการ รวมถึงวิธีการตัดสินใจทางธุรกิจ จำนวนความคิดเห็น (และด้วยเหตุนี้คนที่คุณต้องการทำการตลาด) และบุคลิกภาพของพวกเขา

ยิ่งคำถามของคุณตรงและเจาะจงมากเท่าไหร่ คุณก็จะได้คำตอบที่เจาะจงและนำไปปฏิบัติได้มากขึ้นเท่านั้น และในทางกลับกัน คุณสามารถสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่เฉพาะเจาะจงและมีประโยชน์มากขึ้น

ใบอนุญาตในการสร้าง (บุคคลผู้ซื้อ B2B ระหว่างประเทศของคุณ)

ตอนนี้คุณมีข้อมูลทั้งหมดนี้แล้ว ถึงเวลาที่คุณต้องจัดระเบียบและสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณ

หากคุณได้สร้างบุคลิกแล้ว แสดงว่าคุณเคยผ่านขั้นตอนนี้มาก่อน แต่อย่าตกหลุมพรางของการใช้เทมเพลตแบบเก่า เนื่องจากตอนนี้คุณมีข้อมูลที่เน้นความเป็นสากลมากขึ้นแล้ว

ข้อมูลที่คุณมีในตอนนี้อาจดูน่ากลัวที่ต้องดำเนินการ แต่ตราบใดที่คุณเก็บข้อมูลไว้อย่างเป็นระเบียบ คุณก็สามารถผ่านมันไปและรับรู้ถึงแนวโน้มได้ แนวโน้มเหล่านั้นสามารถรวมเข้ากับบุคลิกที่แตกต่างกันได้

นี่คือตัวอย่างที่จะมีลักษณะดังนี้:

ใส่ข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ในแต่ละบุคคลโดยที่ยังคงจัดระเบียบไว้

จากเราด้วยรัก

เพื่อช่วยคุณในการเดินทาง เราจะนำหน้าหนึ่งออกจาก playbook ของ Q และเสนออาวุธง่ายๆ ให้คุณ: บุคลิกของผู้ซื้อ B2B ระหว่างประเทศของคุณเอง

ดาวน์โหลด เริ่มต้นเก็บรวบรวมข้อมูลของคุณ และมุ่งสู่การโน้มน้าวใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ซื้อวันอื่น

แบบสำรวจเทคโนโลยีการตลาดปี 2018 ของการ์ทเนอร์

วัตถุประสงค์ของการศึกษานี้คือเพื่อทำความเข้าใจว่านักการตลาดลงทุน ปรับใช้ และรับคุณค่าจากเทคโนโลยีอย่างไร การวิจัยเบื้องต้นดำเนินการโดยใช้วิธีการแบบผสม [ออนไลน์/CATI] ตั้งแต่เดือนเมษายน 2018 ถึงมิถุนายน 2018 ในกลุ่ม 504 ในอเมริกาเหนือ (60%) และสหราชอาณาจักร (40%) ร้อยละแปดสิบหกของผู้ตอบแบบสอบถามมาจากองค์กรที่มีรายได้ต่อปี 1 พันล้านดอลลาร์ขึ้นไป ผู้ตอบแบบสอบถามมาจากหลากหลายอุตสาหกรรม ได้แก่ บริการทางการเงิน (88 คน) เทคโนโลยีขั้นสูง (128 คน) การผลิต (83 คน) สินค้าอุปโภคบริโภค (33 คน) สื่อ (31 คน) ค้าปลีก (47 คน) การดูแลสุขภาพ ( 51 ผู้ตอบแบบสอบถาม) และการเดินทางและการต้อนรับ (43 ผู้ตอบแบบสอบถาม)

ผู้ตอบแบบสอบถามต้องมีบทบาทหลักในการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์เทคโนโลยีการตลาดของบริษัท ผู้ตอบแบบสอบถามยังต้องให้การสนับสนุนโดยตรงกับการตลาด

การศึกษาได้รับการพัฒนาร่วมกันโดยนักวิเคราะห์ของ Gartner และทีมวิจัยหลักที่ติดตามการตลาด

ข้อจำกัดความรับผิดชอบ: ผลลัพธ์ไม่ได้แสดงถึงการค้นพบ "ทั่วโลก" หรือตลาดโดยรวม แต่สะท้อนถึงความรู้สึกของผู้ตอบแบบสอบถามและบริษัทที่ทำการสำรวจ

Gartner's 2018 แบบสำรวจพฤติกรรมผู้ซื้อ

ผลลัพธ์ที่นำเสนอขึ้นอยู่กับการศึกษาของ Gartner เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อซอฟต์แวร์ของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในช่วงสิบสองเดือนที่ผ่านมา การวิจัยเบื้องต้นดำเนินการทางออนไลน์ระหว่างเดือนกรกฎาคมถึงสิงหาคม 2018 จากผู้ตอบแบบสอบถาม 420 คนในสหรัฐอเมริกา เยอรมนี และฝรั่งเศส

บริษัทต่างๆ ได้รับการคัดเลือกสำหรับจำนวนพนักงานและรายได้ในปีงบประมาณ 2017 เพื่อเข้าสู่ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง พวกเขายังต้องซื้อระบบซอฟต์แวร์อย่างน้อยหนึ่งระบบด้วยราคา 5,000 ดอลลาร์ขึ้นไปในช่วงสิบสองเดือนที่ผ่านมา ผู้ตอบแบบสอบถามต้องมีอย่างน้อยระดับผู้จัดการสำนักงาน ซึ่งส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์ในองค์กรของตน

การศึกษาได้รับการพัฒนาร่วมกันโดยนักวิเคราะห์ของ Gartner และทีมวิจัยหลักที่ติดตามตลาดดิจิทัล

ข้อจำกัดความรับผิดชอบ: ผลลัพธ์ไม่ได้แสดงถึงสิ่งที่ค้นพบทั่วโลกหรือตลาดโดยรวม แต่สะท้อนถึงความรู้สึกของผู้ตอบแบบสอบถามและบริษัทที่ทำการสำรวจ