ผสานรวมซอฟต์แวร์การขายและการตลาดเพื่อปรับปรุงกระบวนการ

เทคโนโลยีไม่สามารถแก้ปัญหาทุกปัญหาระหว่างการขายและการตลาดได้ แต่เมื่อคุณปฏิบัติตามหลักการแล้ว การบูรณาการซอฟต์แวร์การขายและการตลาดจะทำให้กระบวนการที่ใช้ร่วมกันง่ายขึ้นมาก

บูรณาการ CRM และ MAP ของคุณ

ทีมขายใช้ชีวิตและตายเพราะ CRM ของพวกเขา และทีมการตลาดต้องอาศัยแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ (MAP) ที่แข็งแกร่งเพื่อนำเสนอเนื้อหาส่วนบุคคลในวงกว้าง เมื่อทั้งสองแพลตฟอร์มทำงานร่วมกัน ความมหัศจรรย์ก็เกิดขึ้น (และโดยเวทย์มนตร์ เราหมายถึงการส่งมอบที่ราบรื่น)

การรวม CRM – MAP ที่มั่นคงจำเป็นต้องมีการสื่อสารสองทาง คุณต้องมีการบูรณาการแบบสองทิศทางเพื่อรองรับการมองเห็นอย่างครบถ้วนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับเนื้อหาทางการตลาดและสมาชิกทีมขายตลอดการเดินทางอย่างไร ข้อมูลจะต้องผ่านทั้งสองทิศทาง โดยไม่ต้องใช้แรงงานคนหรืออัปโหลดสเปรดชีต

ทีมขายควรจะสามารถดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหาในอดีตอย่างไร การรู้ว่าพวกเขาได้อ่านกรณีศึกษาใดบ้าง การสัมมนาผ่านเว็บเรื่องใดที่พวกเขาเข้าร่วม และอีเมลที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปิด จะทำให้พวกเขามีข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญที่สุดต่อลูกค้าเป้าหมายรายนี้ พวกเขาสามารถจัดโครงสร้างการสนทนาและติดตามผลตามข้อมูลนี้ และการแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์ช่วยให้พนักงานขายทราบว่าลีดของพวกเขามีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ อีเมล และเนื้อหาอย่างไรในขณะที่การสนทนาดำเนินไป

ในทำนองเดียวกัน ทีมการตลาดควรจะสามารถเห็นข้อมูล CRM ทั่วไป เช่น ขนาดของบริษัทและสถานะข้อตกลง เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายไม่หยุดมีส่วนร่วมกับเนื้อหาทางการตลาดเมื่อมีการสนทนาด้านการขายเกิดขึ้น การมองเห็นข้อมูล CRM จะช่วยให้นักการตลาดแบ่งส่วนและปรับแต่งเนื้อหา เช่น การส่งอีเมลจากตัวแทนฝ่ายขายที่ได้รับมอบหมาย

บางทีมเชื่อว่าแพลตฟอร์มขนาดใหญ่แบบออลอินวันที่ให้ทั้งระบบการตลาดอัตโนมัติและความสามารถด้าน CRM เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการบรรลุการมองเห็นประเภทนี้ แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดส่วนใหญ่เห็นพ้องกันว่ามักจะทำให้ทีมหนึ่งยอมประนีประนอมกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ นั่นเป็นเพียงการเพิ่มความตึงเครียด ไม่ใช่การจัดตำแหน่ง

ทีมการตลาดควรค้นหา MAP ที่พวกเขาชื่นชอบ และทีมขายควรค้นหา CRM ที่ตรงกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด รวมถึงการบูรณาการแบบสองทางที่มีประสิทธิภาพ

การดำเนินการด้านการขายและการตลาด: การบูรณาการเทคโนโลยี

ที่แบรนด์การผลิต BinMaster นักการตลาดใช้การผสานรวมระหว่าง MAP และ Dynamics CRM ของตนเพื่อจัดเตรียมแคมเปญอีเมลอัตโนมัติสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ พร้อมด้วยการแทรกรูปภาพ ชื่อ และข้อมูลติดต่อของพนักงานขายที่เกี่ยวข้องแบบไดนามิก

กำหนดกระบวนการ “คืนสินค้า” และพัฒนาขั้นตอนการทำงาน

การกำหนด MQL, SAL และ SQL และการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ช่วยให้ทีมทราบว่าเมื่อใดควรส่งมอบลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมตั้งแต่การตลาดไปจนถึงการขาย แต่ด้วยความซับซ้อนของเส้นทางการซื้อสมัยใหม่ คุณยังต้องเตรียมพร้อมสำหรับลีดที่จะถูก “ปฏิเสธ” จากการขายและกลับมาที่การตลาดอีกด้วย

บางทีผู้นำอาจพ่ายแพ้โดยคณะกรรมการจัดซื้อ หรือเพียงต้องการค้นคว้าเพิ่มเติมด้วยตนเองก่อนที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย ไม่ควรละทิ้งโอกาสในการขายเหล่านั้น แต่กลับไปสู่การตลาดเพื่อการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง เมื่อสถานการณ์เปลี่ยนแปลง พวกเขาสามารถหาทางกลับเข้าสู่ช่องทางและหวังว่าจะเชื่อมโยงกับการขายอีกครั้งในเวลาที่เหมาะสม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่า CRM ของคุณมีฟิลด์ที่ถูกต้องเพื่อรวบรวมข้อมูลจากการขายเมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ และได้ตั้งค่าเวิร์กโฟลว์ที่ถูกต้องใน MAP ของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ส่งคืนกลับมาอีกครั้ง รวมเส้นทางสำหรับการแบ่งปันคำติชมตั้งแต่การขายไปจนถึงการตลาด และวิธีการทางการตลาดในการรวบรวมและวิเคราะห์คำติชมนั้น โดยหวังว่าจะปรับปรุงคุณสมบัติและกระบวนการส่งมอบเมื่อเวลาผ่านไป

สร้างความสัมพันธ์—และความเห็นอกเห็นใจ

สุดท้ายนี้ ทีมการตลาดและการขายต้องใช้เวลาดีๆ ร่วมกันและสร้างความเห็นอกเห็นใจ เป็นผลดีต่อธุรกิจ และจะทำให้ทั้งสองทีมทำงานได้ดีขึ้น

ตามหลักการแล้วสิ่งนี้เริ่มต้นจากด้านบน เมื่อ Udi Ledergor ดำรงตำแหน่ง CMO ที่ Gong เขามีมุมมองที่น่าจดจำเกี่ยวกับวิธีทำนายแนวโน้มความสำเร็จของเพื่อนร่วมงาน ไม่ว่าพวกเขาจะรู้หรือไม่ว่า CRO ดื่มกาแฟอย่างไร วิทยานิพนธ์ของเขาคือผู้นำฝ่ายขายและการตลาดที่ใช้เวลาร่วมกันและรู้จักกันนอกการประชุมผู้บริหารจะสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจที่จำเป็นในการทำงานในฐานะเพื่อนร่วมทีม ไม่ใช่ฝ่ายตรงข้าม

และแม้ว่าการนัดดื่มกาแฟรายสัปดาห์ภายในกลุ่ม C จะไม่สามารถทำได้ แต่สมาชิกในทีมในทุกระดับขององค์กรก็สามารถสร้างความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายขายและการตลาดได้

มีสิ่งต่างๆ มากมายที่แต่ละทีมสามารถเรียนรู้จากกันและกันได้ ทีมขายมีการสนทนาทุกวันกับผู้ที่จะเป็นลูกค้า และคอยติดตามดูว่าข้อความใดโดนใจและสิ่งใดขาดหายไป ทีมการตลาดมีมุมมองที่กว้างกว่าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมโดยรวม และติดตามการวิจัยและแนวโน้มล่าสุดที่สามารถช่วยฝ่ายขายวางกรอบการสนทนาในบริบทที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น

แต่เราเข้าใจแล้ว การหาเพื่อนใหม่อาจเป็นเรื่องที่น่าอึดอัดใจ ต่อไปนี้เป็นคำถามบางข้อที่เราพบว่าสามารถจุดประกายการสนทนาที่ยอดเยี่ยมได้:

• สไลด์ใดในชุดการนำเสนอของคุณที่ทำให้ผู้ซื้อมี "ช่วงเวลาแห่งแสงสว่าง"
• อันไหนที่คุณข้ามไปเพราะมันไม่เคยโดนใจเลย?
• สถิติใดที่ดูเหมือนจะดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่เสมอ
• กรณีศึกษาใดที่คุณชื่นชอบที่จะแบ่งปัน? ทำไม
• บทบาทไหนที่คุณชอบคุยด้วยมากที่สุด? ทำไม
• ปัจจัยใดที่ปิดผนึกข้อตกลงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจริงๆ
• หากคุณสามารถโบกไม้กายสิทธิ์และให้ลีดของคุณเข้าใจสิ่งหนึ่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา มันจะเป็นอย่างไร?

รับประทานอาหารกลางวัน (ด้วยตนเองหรือเสมือน) ฟังเมื่อมีสาย ขอคำติชมหลังจากผลิตภัณฑ์หรือฟีเจอร์ใหม่ออกสู่ตลาด ทำงานร่วมกับผู้นำเพื่อสร้างโอกาสอย่างเป็นทางการในการทำงานร่วมกัน เช่น การเริ่มงานประจำปีหรือรายไตรมาส (ทางไกล ไฮบริด หรืออื่นๆ)

คุณจะได้รับแรงบันดาลใจ และทีมขายของคุณจะมีความเข้าใจที่ดีขึ้นว่าการตลาดทำงานอย่างไรเพื่อสนับสนุนพวกเขา

การจัดตำแหน่งซอฟต์แวร์การขายและการตลาดนั้นคุ้มค่ากับความพยายาม

สรุป: การตลาดและการขายไม่ใช่น้ำมันและน้ำ พวกเขาเป็นเนยถั่วและช็อคโกแลต – ทั้งคู่ยอดเยี่ยมในตัวเอง แต่เมื่อรวมเข้าด้วยกัน การเข้าถึงการจัดตำแหน่งไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็คุ้มค่าอย่างยิ่ง