การตลาดเนื้อหาอุตสาหกรรม: คำถาม ToFu ที่ต้องการคำตอบ

เนื้อหาบนสุดของช่องทาง — เป็นวิธีที่คุณจะดึงดูดผู้ชมจำนวนมากที่สุดและจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากที่สุด อย่างที่มักเรียกกันว่า ToFu เป็นส่วนที่กว้างที่สุดของช่องทางการขายและการตลาด และเป็นที่ที่คุณสร้างความประทับใจแรกที่สำคัญกับลีดส่วนใหญ่ของคุณ

เป้าหมายของ การตลาดเนื้อหา ToFu สำหรับบริษัทอุตสาหกรรมนั้นง่ายมาก: ให้ความรู้และให้ข้อมูลโดยไม่ฟังดูเหมือนเป็นการเสนอขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ในขั้นตอนนี้รู้ว่าพวกเขามีความท้าทายอยู่ตรงหน้า แต่ยังไม่ทราบวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ทั้งหมด

แตกต่างจากเนื้อหาด้านล่างของช่องทาง (BoFu) ที่กำหนดเป้าหมายผู้ที่ตรวจสอบตัวเลือกอย่างละเอียดและใกล้จะตัดสินใจซื้อ เนื้อหา ToFu ช่วยสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และวางตำแหน่งบริษัทของคุณในฐานะผู้มีอำนาจ

เนื้อหาเบื้องต้นสั้นๆ เรียบง่าย (เช่น บล็อก คำแนะนำ วิดีโอ อินโฟกราฟิก) เป็นกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนรู้เพิ่มเติมและค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา การตลาดเนื้อหาเชิงอุตสาหกรรมประเภทนี้สามารถช่วยให้พวกเขามองว่าบริษัทของคุณเป็นโซลูชัน และสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และราคาที่เฉพาะเจาะจงได้ในที่สุด

เมื่อเริ่มต้นเส้นทางของผู้ซื้อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถาม 6 ข้อเหล่านี้ และขึ้นอยู่กับนักการตลาดภาคการผลิตที่จะตอบคำถามเหล่านี้ด้วยเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมที่สุด

1. “ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยบริษัทของฉันได้อย่างไร”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการความช่วยเหลือในการแก้ปัญหา และสิ่งแรกที่พวกเขาต้องการทราบคือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยได้อย่างไร

พิจารณาชื่อบล็อกสองชื่อต่อไปนี้ และวิธีที่แต่ละหัวข้อกล่าวถึงหัวข้อเดียวกันแต่จากมุมที่ต่างกัน:

• “ของเหลวที่ผสมแบบกำหนดเองช่วยลดเวลาหยุดทำงานของเครื่องจักรและการบำรุงรักษาได้อย่างไร”
• “10 วิธีที่ของเหลวผสมแบบกำหนดเองช่วยปรับปรุงการดำเนินงานของโรงงาน”

ทั้งสองเน้นที่ผลประโยชน์ สื่อหนึ่งสื่อสารถึงผลกระทบโดยตรงของผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ ต่อปัญหาหนึ่งๆ ในขณะที่อีกสื่อหนึ่งแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีประโยชน์อย่างไรในความหมายกว้างๆ มีวิธีอื่นๆ อีกมากมายที่คุณสามารถอธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้ เพียงแต่ต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์เพียงเล็กน้อยเท่านั้น

เคล็ดลับการเขียนบล็อก: การเริ่มต้นด้วยบทความ "10 ประโยชน์ของ XYZ" ทั่วไปสามารถเป็นเชื้อเพลิงสำหรับเนื้อหาในอนาคต ข้อดี 10 ประการแต่ละข้อสามารถต่อยอดกลายเป็นบทความของตนเองได้

2. “ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถประหยัดเงินได้เท่าไร”

วิธีที่ง่ายกว่าในการระบุคำถามนี้คือ “สินค้าของคุณราคาเท่าไหร่” แม้ว่าการแบ่งปันว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ลดการสึกหรอ หรือปรับปรุงเวิร์กโฟลว์จะมีความสำคัญอย่างไร แต่ สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการทราบในท้ายที่สุดก็คือราคา และที่สำคัญคือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

สมมติว่าหนึ่งในผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยลูกค้าลดค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาอุปกรณ์ลง 15% กรณีศึกษาขนาดเล็กในรูปแบบของบทความในบล็อกชื่อ “ตราประทับเขาวงกตช่วยลดค่าบำรุงรักษาของบริษัทหนึ่งบริษัทลง 15% ได้อย่างไร” เป็นเนื้อหา ToFu ที่สมบูรณ์แบบเพื่อกระตุ้นความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม

หลายองค์กรลังเลที่จะโพสต์รายการราคาเนื่องจากความซับซ้อนและความแตกต่างของคำสั่งซื้อแต่ละรายการ วิธีที่เป็นประโยชน์ในการพูดคุยเกี่ยวกับราคาโดยไม่ต้องอ้างอิงจำนวนเงินคือการหารือเกี่ยวกับการเปรียบเทียบต้นทุนหรือวิธีการกำหนดราคา ตัวอย่างเช่น บล็อกชื่อ “5 ปัจจัยที่ส่งผลต่อราคาประกอบปั๊มแบบกำหนดเอง” สามารถพูดคุยเกี่ยวกับวิศวกรรม วัสดุ แรงงาน และองค์ประกอบอื่นๆ โดยไม่ต้องเจาะจงเกินไป

บทความในบล็อกที่เน้นคุณค่ามากกว่าราคาเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเข้าถึงหัวข้อนี้ หรือบทความที่พูดถึงต้นทุนของการไม่ใช้โซลูชันของคุณล่ะ

3. “ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับโซลูชั่นทางเลือก”

ผู้มุ่งหวังที่มองหาคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขามักจะพบวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้หลายอย่างในระหว่างการวิจัยของพวกเขา บทความในบล็อกที่เปรียบเทียบ “ตัวเลือก A กับตัวเลือก B” เป็นที่นิยมเพราะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าควรมุ่งความสนใจไปที่ใด อันที่จริง เราพบว่า บทความหรือวิดีโอเปรียบเทียบมักเป็นประเภทเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

หากคุณสามารถสร้างเนื้อหาและโน้มน้าวกลุ่มเป้าหมายของคุณว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอเป็นวิธีแก้ปัญหาโดยรวมที่ดีที่สุดและมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่ง พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะเลือกคุณมากกว่าทางเลือกอื่น อีกวิธีหนึ่งคือการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ สรุปคุณสมบัติและการใช้งานที่เหมาะสมที่สุด

4. “ผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร”

ในฐานะมนุษย์ เป็นธรรมชาติของเราที่จะต้องการทราบว่าเหตุใดหรือมีบางอย่างทำงานอย่างไร นี่เป็นเหตุผลที่เราแยกของเล่นออกจากกันตั้งแต่ยังเป็นเด็ก และเป็นเหตุผลเดียวกับที่เราชอบดูวิดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์และคำอธิบายในวันนี้ การตลาดเนื้อหาสำหรับผู้ผลิตจำเป็นต้องตอบสนองความอยากรู้อยากเห็นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ยิ่งผู้ซื้อสามารถเข้าใจความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งชื่นชมและเห็นภาพในแอปพลิเคชันของตนเองมากขึ้นเท่านั้น วิดีโอเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแสดงและบอกเล่า ขณะนี้เนื้อหาวิดีโอเป็นความคาดหวังของผู้ซื้อ และเกือบ 9 ใน 10 ของธุรกิจใช้เนื้อหาวิดีโอเป็นเครื่องมือทางการตลาด

บรรทัดล่างสุด: หากคุณไม่ได้ใช้วิดีโอ แสดงว่าคุณตามหลังคู่แข่งอยู่หนึ่งก้าว

ที่เกี่ยวข้อง: สถิติการตลาดวิดีโอ B2B ที่คุณต้องรู้

5. “ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้เราปฏิบัติตามกฎระเบียบของ XYZ ได้อย่างไร”

คุณขายผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมที่มีการควบคุมอย่างเข้มงวดหรือไม่? ตัวอย่างเช่น อุตสาหกรรมป้องกันประเทศ การดูแลสุขภาพ การก่อสร้าง หรือการผลิตอาหาร ถ้าเป็นเช่น นั้น มีโอกาสที่ดีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับมาตรฐานอุตสาหกรรมเฉพาะ

หากเป็นกรณีนี้สำหรับบริษัทผู้ผลิตของคุณ ให้ลองเขียนบทความในบล็อกและเอกสารไวท์เปเปอร์ เช่น:

• “ทำอย่างไรจึงจะได้มาตรฐาน EPA ด้วยน้ำมันหล่อลื่นที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม”
• “การรับรองมาตรฐาน NAVSEA สำหรับการผลิตโลหะ”
• “โปรแกรมความปลอดภัยที่แข็งแกร่งและการปฏิบัติตาม OSHA ส่งผลต่อความสำเร็จของโครงการอย่างไร”
• “ห่วงโซ่การดูแลที่เข้มงวดช่วยปรับปรุงความปลอดภัยของอาหารได้อย่างไร”

สำหรับอุตสาหกรรมที่มีการควบคุมอย่างเข้มงวด การรู้ว่าบริษัทของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาปฏิบัติตามกฎระเบียบได้ จะทำให้คุณอยู่ในรายชื่อผู้ขายที่มีคุณสมบัติครบถ้วน

6. “ทำไมฉันจึงควรซื้อจากคุณ”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจมีหลายบริษัทแย่งชิงใบสั่งซื้อของพวกเขา เนื้อหาของคุณรวมกับข้อความที่สื่อสารผ่านทีมขายของคุณ สามารถทำงานร่วมกันเพื่อโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ทำงานร่วมกับคุณ

การกล่าวถึงสิ่งต่อไปนี้ในเนื้อหาของคุณสามารถช่วยจำกัดขอบเขตให้แคบลงได้อีก:

• คุณเร็วกว่าหรือถูกกว่าทางเลือกอื่นหรือไม่?
• คุณเสนอตัวเลือกที่ดีกว่าหรือไม่?
• คุณมีบริการลูกค้า / การรับประกันที่ดีกว่าหรือไม่?
• คุณมีห่วงโซ่อุปทานที่เชื่อถือได้หรือไม่?
• สินค้าหรือบริการของคุณมีคุณภาพสูงขึ้นหรือไม่?

บางครั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้อยู่แล้วว่าต้องการสินค้าอะไร พวกเขาต้องการเพียงบริษัทที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อซื้อพวกเขามา พิจารณาทัวร์โรงงานหรือวิดีโอ "เกี่ยวกับเรา" หรือบทความในบล็อก เช่น "8 สิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อเลือกพันธมิตรด้านส่วนผสม" สิ่งเหล่านี้ยอดเยี่ยมในการอธิบายเหตุผลที่บริษัทของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด ในขณะที่อธิบายว่าอะไรทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง

ส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่บางครั้งถูกมองข้ามคือบทบาทของโซเชียลมีเดียและแคมเปญอีเมล การแบ่งปันเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดนี้ผ่านช่องทางต่างๆ เป็นอีกวิธีหนึ่งในการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างกระบวนการซื้อ

ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างแผนการตลาดเนื้อหาที่ครอบคลุมเนื้อหา ToFu, MoFu และ BoFu หรือไม่? ดาวน์โหลดคู่มือ การสร้างบล็อกสำหรับธุรกิจ B2B ของเราได้ฟรีด้านล่าง