5 กลยุทธ์ในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับร้านค้าออนไลน์

การเข้าชมมาถึงเว็บไซต์ของคุณ อัตราการแปลงเป็นสิ่งที่ดี แต่แล้วคุณจะเห็นแนวโน้มที่น่าหนักใจ: มูลค่าการสั่งซื้อต่ำอย่างต่อเนื่อง มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) เป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์แต่ยังไม่สมบูรณ์ในการติดตามธุรกิจของคุณในขณะที่คุณพัฒนา ตามเนื้อผ้า มันเป็นหนึ่งในจำนวนแรกที่เจ้าของร้านค้าพยายามเพิ่มเพื่อเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนโฆษณาให้สูงสุด และฟังดูง่ายพอ: หากคุณสามารถทำให้ลูกค้าใช้จ่ายเงินในการสั่งซื้อได้มากขึ้น คุณก็จะทำเงินได้มากขึ้นใช่ไหม

ไม่ง่ายอย่างนั้น เช่นเดียวกับทุก ๆ ตัวชี้วัด AOV ก็มีข้อจำกัดเช่นกัน ในบทความนี้ ผมจะพูดถึงวิธีคิดเกี่ยวกับ AOV ของคุณ และวิธีเพิ่ม AOV ของคุณ ซึ่งไม่เพียงแต่นำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลกำไรที่มากขึ้นด้วย

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคืออะไร?

มาดูตัวอย่างกัน: หากร้านค้าของคุณมียอดขายรวม $2,000 หารด้วย 100 คำสั่งซื้อ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณคือ $20 หมายความว่า โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้าใช้จ่าย $20 ต่อการซื้อในร้านค้าของคุณ หากคุณเป็นผู้ใช้ Shopify คุณสามารถค้นหาหมายเลขนี้ (พร้อมกับรายงานอื่นๆ อีกหลายฉบับ) ในรายงานลูกค้าของคุณ

ตามเนื้อผ้า บริษัทที่รู้ว่า AOV ของตนมีมูลค่า 20 เหรียญสหรัฐฯ สิบเหรียญ โดยมุ่งเน้นที่การทำให้ผู้บริโภคใช้จ่ายเกินเกณฑ์ดังกล่าว เช่น ข้อตกลงการจัดส่งฟรีสำหรับคำสั่งซื้อที่มีมูลค่ามากกว่า 25 เหรียญสหรัฐฯ และแม้ว่าสิ่งนี้อาจช่วยกระแสการขายของคุณ แต่ก็อาจไม่ได้ให้อัตรากำไรสูงสุดแก่คุณ

ห้าวิธีในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

สร้างคำสั่งซื้อขั้นต่ำสำหรับการจัดส่งฟรีหรือของขวัญอื่น ๆ

การจัดส่งฟรีเป็นวิธีที่ใช้มากเกินไป แต่นั่นเป็นเพราะเป็นวิธีที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงในการชักชวนผู้บริโภคให้ใช้จ่ายมากขึ้น และตั้งค่าด้วย Shopify ได้ง่ายมาก เริ่มต้นด้วยมูลค่าการสั่งซื้อแบบโมดอลหรือค่าคำสั่งซื้อทั่วไปเพื่อกำหนดเกณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคำสั่งซื้อส่วนใหญ่ของคุณอยู่ในช่วง $35 คุณจะได้รับการจัดส่งฟรีสำหรับคำสั่งซื้อที่มีมูลค่าเกิน $50

ขอแนะนำให้ตั้งค่าเกณฑ์ของคุณให้สูงกว่า AOV ของคุณประมาณ 30% จุดมุ่งหมายคือการทำให้การจัดส่งฟรีมีความรู้สึกพร้อมให้กับลูกค้าจำนวนมากที่สุด ซึ่งจะเป็นการเพิ่มรายได้โดยรวมของคุณ การกำหนดเกณฑ์สำหรับเกวียนที่ถูกทิ้งร้างที่มีความเสี่ยงสูง

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดเกณฑ์การจัดส่งฟรีที่ 35 ดอลลาร์ โดยอิงจาก AOV 24 ดอลลาร์ของคุณ ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ใช้จ่าย $15 อาจละทิ้งรถเข็นของตน หากเป้าหมายของคุณคือการกรองลูกค้าที่มีรายได้ต่ำออกไป นั่นเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยม แต่ฉันคิดว่ามันไม่ใช่

ความแตกต่างในการจัดส่งฟรีจะให้ส่วนลดคงที่สำหรับคำสั่งซื้อที่สูงกว่าระดับที่กำหนด ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอคูปองมูลค่า $10 สำหรับการสั่งซื้อมากกว่า $50 คุณอาจขายส่วนลด 10% สำหรับคำสั่งซื้อที่มากกว่า $50 แต่สิ่งนี้ทำให้ผลกำไรกลายเป็นสิ่งที่คาดเดาไม่ได้ Kopari Beauty มอบของขวัญฟรีด้วยคำสั่งซื้อขั้นต่ำและโปรโมตสิ่งนี้ผ่านข้อความในรถเข็น:

รวมสินค้าหรือสร้างแพ็คเกจ

หากคุณต้องการให้ผู้บริโภคซื้อสินค้ามากขึ้น ให้พิจารณาออกแบบแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่าการซื้อรายการเดียวกันทีละรายการ การรวมกลุ่มสินค้าจะเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของการซื้อของผู้บริโภค แนวทางหนึ่งที่สมบูรณ์แบบในการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์คือการขายสินค้าเป็นชุดเพื่อสร้างโซลูชันแบบครบวงจรสำหรับประสบการณ์ที่ต้องการ

ตัวอย่างเช่น BioLite รวมเตาและอุปกรณ์เสริมเข้าด้วยกัน ซึ่งเป็นเครื่องมือสำคัญในการทำอาหารขณะตั้งแคมป์ สิ่งนี้ทำให้ผู้บริโภคได้รับทุกสิ่งที่ต้องการได้ง่ายขึ้นในช็อตเดียว จึงไม่จำเป็นต้องทำการวิจัยเพิ่มเติม และคุณขายสินค้าหลายรายการแทนที่จะเป็นหนึ่งรายการ

คุณยังสามารถเปิดใช้งานลูกค้าของคุณเพื่อสร้างบันเดิลของตนเองโดยเปิดใช้งานรายการหรือแพ็คเกจแบบกำหนดเองที่อนุญาตให้ลูกค้าเลือกคุณสมบัติหรือส่วนเสริมที่ต้องการในการสั่งซื้อ ตัวอย่างเช่น Contrado ร้านขายเสื้อผ้าช่วยให้ลูกค้าสร้างหน้ากากของตนเองและเพิ่มผ้าที่ทันสมัย ​​เครื่องหมายสีขาว และส่วนเสริมพิเศษอื่นๆ ที่สามารถเพิ่มคำสั่งซื้อโดยรวมได้

ที่ Lively ผู้ก่อตั้ง Michelle Grant ได้รับแรงบันดาลใจจากการกระทำที่เธอสังเกตเห็นในร้านค้าปลีก เธอรู้จากประสบการณ์ของเธอว่า 90% ของลูกค้าจะซื้อเสื้อชั้นในครั้งละสองหรือสามชิ้นหลังจากที่ได้สวมใส่ชุดแบบกำหนดเองแล้ว การมัดรวมที่มีชีวิตชีวาก็มีให้ทางออนไลน์เช่นกัน: ซื้อเสื้อชั้นในครั้งละสองหรือสามตัวเพื่อรับส่วนลดเล็กน้อย

เพิ่มยอดขายหรือขายต่อผลิตภัณฑ์เสริม

การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องนั้นเก่าแก่พอ ๆ กับบทบัญญัติของแมคโดนัลด์ว่า "คุณต้องการมันฝรั่งทอดกับมันไหม" คล้ายกับลูกพี่ลูกน้องของพวกเขา การรวมกลุ่ม การขายต่อยอด และการขายต่อเนื่องเป็นเรื่องเกี่ยวกับการกระตุ้นผู้บริโภคให้ซื้อสินค้าในเวอร์ชันเสริมหรืออัปเกรดที่พวกเขาซื้อไปแล้ว

และเช่นเดียวกับกลยุทธ์ประเภทใดก็ตาม อาจมีผลตอบแทนที่ลดลงด้วยการใช้มากเกินไป ต่อไปนี้คือวิธีสร้างกลยุทธ์การขายต่อยอดของคุณ:

• อย่าขายของมากเกินไป แนะนำเหมือนที่เพื่อนแนะนำ ไม่มีใครอยากรู้สึกเหมือนถูกขายให้ การเพิ่มยอดขายของคุณต้องเป็นประโยชน์และจริงใจ เช่นเดียวกับที่เพื่อนจะแนะนำผลิตภัณฑ์ แทนที่จะแนะนำสินค้าทั่วไปอื่นๆ จากร้านค้าของคุณ ให้เลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับสินค้าในรถเข็นของคุณด้วยมือ เช่น อุปกรณ์เสริมหรือส่วนเสริม ตัวอย่างเช่น เมาส์สำหรับแล็ปท็อปหรือแบตเตอรี่สำหรับรีโมทคอนโทรล

• เพื่อเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะขายผลิตภัณฑ์ต่อยอด ให้ขายต่อยอดที่มีมูลค่าต่ำ หากมีคนออกไปซื้อผลิตภัณฑ์มูลค่า 50-100 ดอลลาร์ เป็นเรื่องยากที่จะชักชวนให้พวกเขาซื้ออีก 100 ดอลลาร์ แต่ง่ายกว่าที่จะเกลี้ยกล่อมให้เพิ่มผลิตภัณฑ์มูลค่า 20 ดอลลาร์ที่เสริมการซื้อครั้งแรก

• การตรวจสอบยอดขายหลังการซื้อ หากแบรนด์กังวลเกี่ยวกับอัตราการแปลงเมื่อพยายามบรรจุสินค้าเสริม วิธีการทดสอบที่มีความเสี่ยงต่ำคือการใช้การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อบอกคุณได้ว่าสินค้าใดที่ผู้คนกำลังซื้อด้วยกัน แล้วสร้างชุดซื้อล่วงหน้าสำหรับรายการเดียวกัน

ตั้งค่าโปรแกรมความภักดีของลูกค้า

หากร้านค้าของคุณขายสินค้าอุปโภคบริโภค ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคจำเป็นต้องซื้อซ้ำและได้รับ เช่น มีดโกนหรือครีมโกนหนวด ให้พิจารณาใช้รางวัลหรือโปรแกรมความภักดี การเสนอโปรแกรมความภักดีของลูกค้าเป็นกลยุทธ์การรักษาที่ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขากลับมา

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าโปรแกรมความภักดีของคุณพัฒนาไปตามรสนิยมของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ในเบื้องหลังของการระบาดใหญ่ทั่วโลกและภาวะเศรษฐกิจตกต่ำที่กำลังจะเกิดขึ้น การให้รางวัลผู้บริโภคด้วยของกำนัลฟุ่มเฟือยที่ไม่จำเป็นสำหรับการใช้จ่ายจำนวนมากนั้นไม่สมเหตุสมผล Claire's ร้านเครื่องประดับสำหรับวัยรุ่นและวัยรุ่น เพิ่งเปิดตัวโปรแกรมความภักดีที่สัญญาว่าจะให้เงินคืน ($5 ต่อ 100 คะแนน) พวกเขารู้ว่าทุกดอลลาร์มีค่าสำหรับลูกค้าวัยหนุ่มสาวของพวกเขา หากมีโอกาสสำหรับลูกค้าของคุณที่จะได้รับคะแนนภายใต้โครงการความภักดีของคุณ คุณสามารถคาดหวังได้ว่ามูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ให้การสนับสนุนการแชทสดกับพนักงานเพื่อตอบสนองต่อข้อกังวลของลูกค้าอย่างรวดเร็ว

โดยทั่วไปแล้ว แชทสดจะสร้างภาพของตัวแทนสนับสนุนที่สวมชุดหูฟังในการแก้ไขปัญหา ทุกวันนี้ บริษัทที่ใช้แชทสดขายได้มากกว่า — เพิ่มขึ้น 10-15 เปอร์เซ็นต์ต่อตะกร้าสินค้า ตามข้อมูลของ Forrester

อีกวิธีหนึ่งในการคิดเกี่ยวกับการแชทสดคือการแชทสดทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสมากที่สุดคือซื้อ คุณจะได้พูดคุยกับผู้เยี่ยมชมที่ตั้งใจมาที่ไซต์ของคุณเพื่อเรียกดูหรือซื้อ แต่อาจต้องการคำตอบสำหรับคำถามเฉพาะ เพื่อเพิ่มความมั่นใจในการคลิก "ซื้อ"

แชทสดมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับสินค้าที่มีราคาสูง เช่น ที่นอนและเฟอร์นิเจอร์ ซึ่งอาจต้องใช้มือจับมากขึ้นเพื่อเข้าสู่จุดชำระเงิน ความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คำนิยม และข้อพิสูจน์ทางสังคมอื่นๆ สามารถช่วยได้ แต่แชทสดสามารถปิดการขายได้เมื่อปัจจัยอื่นๆ ไม่สามารถทำได้

การให้บริการผ่านแชทสดช่วยให้ผู้บริโภคได้รับคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาทันที ซึ่งหมายถึงโอกาสในการขายที่มากขึ้นและรถเข็นที่ถูกทิ้งร้างน้อยลง ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณมีวิธีให้ลูกค้าโต้ตอบกับคุณในทันที คุณจะไม่เพียงแค่ช่วยขายเพียงครั้งเดียวเท่านั้น แต่ยังส่งเสริมบทสนทนาที่สามารถกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำได้อีกด้วย

คำพูดสุดท้าย

ข้อดีของการมุ่งเน้นที่มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคือการที่คุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ต้องการซื้ออยู่แล้ว พวกเขามาที่ไซต์ของคุณด้วยความตั้งใจอย่างมาก พวกเขาอาจมีสิ่งของในเกวียน ทุกสิ่งที่คุณต้องทำคือช่วยให้พวกเขาค้นพบและซื้อสิ่งอื่น ๆ ที่สำคัญสำหรับพวกเขา

เมื่อคุณจดจ่อกับการมีส่วนร่วมและเปิดโอกาสให้ผู้อื่นที่ใช้จ่ายกับคุณอยู่แล้ว คุณจะมีอุปสรรคน้อยลงในการพิชิต แทนที่จะหมุนวงล้อบนลู่วิ่งหาลูกค้า มันคือการแลกเปลี่ยนมูลค่าที่มากขึ้น—ลูกค้าที่จ่ายมากขึ้น รับมากขึ้น