ความแตกต่างระหว่างการตลาดขาเข้าและขาออกคืออะไร?

บุคคลทั่วไปได้รับข้อความโฆษณา 6,000-10,000 ข้อความ ในแต่ละวัน เพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าจากปี 2550 ¹

ใช่ นั่นรวมทุกอย่างตั้งแต่โฆษณาทางทีวีและป้ายกลางแจ้ง ไปจนถึงสปอตวิทยุและโฆษณาดิจิทัลทั่วทั้งอินเทอร์เน็ตและโซเชียลมีเดีย นั่นเป็นการแข่งขันที่สูงมากสำหรับความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพียงพอที่จะทำให้นักการตลาด B2B ถามว่า "ฉันจะเข้าถึงคนที่ฉันต้องการคุยด้วยได้อย่างไร" และ "ฉันจะพูดว่าอย่างไรเพื่อให้พวกเขาซื้อ"

ปัจจุบัน มีกลยุทธ์ที่แตกต่างกันสองอย่างที่นักการตลาดใช้เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขาต้องการ: การตลาดขาเข้าและการตลาดขาออก (หรือ "แบบดั้งเดิม") ลองมาดูความแตกต่างที่สำคัญระหว่างทั้งสองกัน

ความแตกต่างระหว่างการตลาดขาเข้าและขาออก

การตลาดขาเข้า

• ดึงผู้อ่านที่สนใจเข้ามา
• ตอบโจทย์ผู้บริโภค
• โต้ตอบกับผู้อ่าน
• เมื่อมีการบริโภคเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ ผู้ชมจะกลายเป็นผู้นำ
• ตำแหน่งที่คุณเห็น: เว็บไซต์, บล็อก, eBooks, อีเมลที่เลือกรับ, SERP, โซเชียลมีเดีย

การตลาดภายนอก

• ดันข้อความใส่ทุกคน
• เขียนเพื่อขายสินค้า
• การสื่อสารทางเดียว
• รบกวนการบริโภคเนื้อหาใด ๆ
• ที่ที่คุณเห็น: โฆษณาทีวี, ป้ายโฆษณา, โฆษณาทางอินเทอร์เน็ตแบบป๊อปอัป, การตลาดทางโทรศัพท์, นิตยสาร

Outbound Marketing คืออะไร?

การตลาดขาออกหรือที่เรียกว่าการตลาดแบบ "ขัดจังหวะ" หรือ "แบบพุช" ใช้กลยุทธ์ที่รับข้อความถึงผู้คนจำนวนมากเพื่อพยายามขาย โฆษณาสิ่งพิมพ์/ทีวี/วิทยุ การโทรเย็น ไดเร็คเมล์ อีเมลจำนวนมาก และวิธีการอื่นๆ มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมจำนวนมาก (ซึ่งส่วนใหญ่อาจไม่ได้มองหาผลิตภัณฑ์ของนักการตลาดด้วยซ้ำ) เป็นการสนทนาทางเดียวที่มักเน้นที่ผลิตภัณฑ์และเหตุผลที่ผู้ชมควรซื้อ

ปัญหาเกี่ยวกับการตลาดขาออก

ปัญหาใหญ่ของการตลาดแบบเดิมๆ คือ ข้อความจะต้องกว้างมากเพื่อให้เหมาะสมกับคนจำนวนมากที่สุด กล่าวอีกนัยหนึ่ง ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดแบบดั้งเดิม เป็นไปไม่ได้ที่จะเกี่ยวข้องกับความต้องการและความท้าทายเฉพาะที่หลากหลาย มีเหตุผลอื่นๆ ที่การตลาดแบบเดิมใช้ไม่ได้ในปัจจุบัน:

• 60% ของ ผู้ดูทีวี ที่ทำการสำรวจจะพยายามค้นหาและดาวน์โหลดรายการทีวีเพื่อหลีกเลี่ยงโฆษณา ² ด้วยบริการสตรีมมิงทีวีออนไลน์ที่มีจำนวนเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ โฆษณาทางโทรทัศน์จึงสามารถข้ามได้ และคุณจะไม่สามารถสร้างความประทับใจให้กับผู้ชมได้หากพวกเขาได้รับชม
• บริการเพลงดิจิตอลและวิทยุดาวเทียมทำให้ผู้ฟังหลีกเลี่ยง การโฆษณาทางวิทยุ ได้ง่าย ณ เดือนธันวาคม 2019 มีผู้ใช้ Spotify 271 ล้านคนเพียงคนเดียว ³ . วิทยุไม่มีผลกระทบที่เคยทำ
• 58% ของผู้รับ จดหมายตรง ไม่เคยอ่านหรือสแกนจดหมายตรงของตน ⁴ . เรียกว่า “เมลขยะ” กลวิธีนี้มีประสิทธิภาพต่ำ
• คนทั่วไปมักถูกโจมตีด้วย โฆษณาแบนเนอร์ มากกว่า 1,700 รายการต่อเดือน แต่เห็นเพียงครึ่งเดียวจาก ⁵ รายการ ไม่มากสำหรับเจ้าชู้ของคุณ
• พนักงานออฟฟิศทั่วไปได้รับอีเมล 120 ฉบับ ทุกวัน ⁶ และ 55% ของอีเมลทั้งหมดนั้นเป็นสแปม ⁷ ดังนั้น ผู้คนจึงคาดหวังที่จะปรับแต่งอีเมลส่วนใหญ่
• การสูญเสียรายได้โดยประมาณเนื่องจากการ บล็อกโฆษณา คาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 2.12 พันล้านดอลลาร์ในปี 2020 ⁷

การส่งข้อความออกไปไม่มีผลอีกต่อไป เนื่องจากผู้ชมของคุณมีตัวเลือกและวิธีหลีกเลี่ยง นักการตลาดที่ยังคงใช้กลยุทธ์ขาออกกำลังถามตัวเองว่า: 1) “เราจะเข้าถึงผู้ซื้อที่กำลังมองหาโซลูชันของเราได้อย่างไร” และ 2) “จะต้องทำอย่างไรเพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้า” คำแนะนำ: Google ดำเนินการค้นหามากกว่า 3.5 พันล้านครั้งต่อวัน ⁸ .

การตลาดขาเข้าคืออะไร?

ในขณะที่การตลาดขาออกผลักดันข้อความไปยังผู้ชมในวงกว้าง การตลาดขาเข้านั้นเป็น "แม่เหล็ก" แทนที่จะส่งข้อความทั่วไปไปยังผู้ชมที่ไม่สนใจ การตลาดขาเข้าช่วยให้คุณสามารถดึงดูดผู้มีแนวโน้มดีที่สุดของคุณและผู้ที่กำลังมองหาโซลูชันออนไลน์อย่างแข็งขัน เมื่อพวกเขามาถึงไซต์ของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับความช่วยเหลือ คำแนะนำ และการศึกษาที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการค้นหาที่พวกเขาทำทางออนไลน์

สำหรับภาพรวมที่สมบูรณ์และครอบคลุม โปรดดูคู่มือฟรีของเรา:
การตลาดขาเข้าสำหรับอุตสาหกรรมคืออะไร?

หัวใจสำคัญของการตลาดขาเข้าคือ เนื้อหา : เนื้อหาบล็อก เนื้อหาวิดีโอ และเนื้อหาที่สามารถดาวน์โหลดได้ (หรือ "ขั้นสูง") ที่นำเสนอบนเว็บไซต์ของบริษัท เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ คู่มือ eBooks แผ่นข้อมูลเคล็ดลับ และอื่นๆ เมื่อใช้วิธีการขาเข้า นักการตลาดจะพัฒนาเนื้อหานี้เพื่อให้สอดคล้องกับจุดที่เฉพาะเจาะจงในเส้นทางของผู้ซื้อ:

• ในช่วง เริ่มต้น ของการเดินทาง ผู้ซื้อเริ่มคุ้นเคยกับปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้
• ตรงกลาง พวกเขากำลังเปรียบเทียบโซลูชันที่เป็นไปได้ชุดเล็กๆ
• เมื่อ สิ้นสุด เส้นทางการซื้อ พวกเขากำลังดำเนินการตรวจสอบสถานะที่จำเป็นเพื่อทำการตัดสินใจขั้นสุดท้าย
• แล้วมี ประสบการณ์ของลูกค้า จริง ที่ซึ่งลูกค้าที่พึงพอใจสามารถเปลี่ยนเป็นผู้โปรโมตได้

มีเนื้อหาหลายประเภทที่สอดคล้องกับแต่ละขั้นตอนเหล่านี้ การสร้างและนำเสนอข้อมูลเหล่านี้ผ่านเว็บไซต์ บล็อก และเนื้อหาขั้นสูง แสดงว่าคุณตอบสนองความต้องการข้อมูลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในทุกจุดในการเดินทาง

และเนื่องจากการเดินทางส่วนใหญ่ดำเนินการทางออนไลน์ (62% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าพวกเขาสามารถตัดสินใจซื้อโดยพิจารณาจากเนื้อหาดิจิทัลเท่านั้น ⁹ ) พวกเขาจะพบเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเมื่อทำการค้นหา

ตัวอย่างการตลาดขาเข้าในการดำเนินการ

คุณเป็นผู้จัดการสิ่งอำนวยความสะดวกของบริษัทผลิตเนื้อเยื่อแบบใช้แล้วทิ้ง และคุณได้ตัดสินใจว่าถึงเวลาสำหรับสายพานลำเลียงใหม่สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ XYZ ของบริษัท

ขั้นตอนแรกของคุณในการซื้ออุปกรณ์ใหม่คือการ ทำวิจัยออนไลน์เพื่อทำความเข้าใจตัวเลือกของคุณ ไม่น่าแปลกใจที่คุณ Google "ระบบสายพานลำเลียงที่มีเอาต์พุตที่ดีที่สุด" ผลลัพธ์ที่สูงคือ eBook เรื่อง "5 วิธีของสายพานลำเลียงทรงกระบอกช่วยเพิ่มผลผลิตและผลผลิต" คุณคลิกลิงก์ ไปที่ บล็อก ของซัพพลายเออร์ และอ่าน มีข้อมูลบางอย่างที่ดี! ที่ส่วนท้ายของบล็อกโพสต์คือข้อเสนอของ เนื้อหาที่ดาวน์โหลด ได้ซึ่งเกี่ยวข้องกับเอาต์พุตของสายพานลำเลียง ดังนั้นคุณจึงให้อีเมลของคุณเพื่อแลกกับเนื้อหา

ตอนนี้คุณเป็น ผู้นำ ในระบบของซัพพลายเออร์รายนั้น ซัพพลายเออร์สามารถส่งข้อเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติมเพื่อดึงคุณเข้าสู่กระบวนการขายเพิ่มเติม ในฐานะผู้จัดการสิ่งอำนวยความสะดวก คุณกระตือรือร้นที่จะมีส่วนร่วมกับซัพพลายเออร์รายนี้ เนื่องจากตอนนี้คุณมี หลักฐานแสดงความเชี่ยวชาญของบริษัทนี้ แล้ว คุณยังซาบซึ้งกับข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่พวกเขาให้ไว้เมื่อคุณพิจารณาตัวเลือกของคุณ

ดูว่ามันทำงานอย่างไร? ในขณะที่การตลาดแบบดั้งเดิมส่งข้อความทั่วไปไปยังผู้ชมในวงกว้าง (และมักจะไม่สนใจ) การตลาดขาเข้าจะสร้างและนำเสนอเนื้อหาที่พัฒนาขึ้นสำหรับผู้ชมที่แตกต่างกันโดยเฉพาะ ซึ่งเกี่ยวข้องกับหลายขั้นตอนในเส้นทางของผู้ซื้อ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจเนื้อหานั้นขณะทำวิจัยเกี่ยวกับความท้าทายของตน และเมื่อพวกเขาพบเนื้อหาดังกล่าวในไซต์ของซัพพลายเออร์ พวกเขาก็มีส่วนร่วมในการสนทนากับซัพพลายเออร์รายนั้น

ยังไม่มั่นใจเกี่ยวกับพลังของการตลาดขาเข้า? อ่านสถิติ 15 ข้อเหล่านี้ที่สร้างกรณีสำหรับการตลาดขาเข้า ไม่ได้เป็นเพียงบทความเกี่ยวกับข้อเท็จจริงเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณเข้าใจว่าแคมเปญการตลาดขาเข้าได้รับ ROI ที่สูงกว่าเทคนิคขาออกอย่างไร โดยไม่คำนึงถึงขนาด บริษัท ภูมิศาสตร์หรืองบประมาณ