7 ทักษะการตลาดขาเข้ากำหนดความต้องการของทีมเพื่อความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-27เรามักพบว่าตนเองกำลังสนทนากับนักการตลาดอาวุโสและทีมผู้นำของบริษัทอุตสาหกรรมและซัพพลายเชน โดยพิจารณาที่จะเข้าสู่ตลาดขาเข้า คนเหล่านี้คือผู้ที่ยอมรับหลักฐานเบื้องต้นของขาเข้าแต่กำลังพยายามนึกภาพว่าประสบความสำเร็จในการดำเนินการที่อาจดูเหมือนทะเยอทะยานเกินไปสำหรับความสามารถของทีมภายใน
หากต้องการเปิดและรักษาโปรแกรมขาเข้าไว้ คุณจะต้องได้รับความช่วยเหลือเกี่ยวกับ:
- การวางแผน การสร้าง และการดูแลจัดการเนื้อหาที่มีส่วนร่วม รวมถึงวิดีโอ
- การพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์ SEO
- การสร้างประสบการณ์ผู้ใช้ที่มีประสิทธิภาพ (UX) บนเว็บไซต์ของคุณ
- การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับการแปลง (CRO)
- เผยแพร่เนื้อหาโซเชียลมีเดียในเวลาที่เหมาะสม
- การวางกลยุทธ์และการสร้างแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย
- วิเคราะห์และปรับปรุงทั้งหมดนี้อย่างต่อเนื่อง
คุณสามารถดูได้จากรายการนี้ การตลาดขาเข้าอาจเป็นงานใหญ่ และจะต้องทำได้ดีโดยทีมงานที่มีทักษะจึงจะได้ผล
สิ่งแรก สิ่งแรก: เป้าหมายการตลาดขาเข้า
ก่อนที่เราจะพูดถึงว่าสมาชิกในทีมคนใดจะทำหน้าที่สนับสนุนขาเข้า มาทำความเข้าใจกันก่อนว่าควรกำหนดเป้าหมายอย่างไรให้โปรแกรมขาเข้าสามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้
จัดตำแหน่งการขายและการตลาดให้สอดคล้องกับเป้าหมายธุรกิจของคุณ
น่าประหลาดใจที่ธุรกิจอุตสาหกรรมและบริการระดับมืออาชีพจำนวนมากไม่ได้รับคำแนะนำจากเป้าหมายการเติบโตที่ชัดเจน ผู้มีอำนาจตัดสินใจรู้ว่าพวกเขาต้องการเพิ่มรายได้และปรับปรุงความสามารถในการทำกำไร แต่จะบรรลุเป้าหมายได้มากเพียงใด เร็วแค่ไหน และอย่างไร เป้าหมายทางการตลาดยังมีโอกาสน้อยที่จะกำหนดได้ชัดเจน บางทีคุณอาจพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน
เป้าหมายทางธุรกิจและการตลาดควรเชื่อมโยงกันอย่างเป็นกลางเพื่อให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องมีมุมมองที่ดีเกี่ยวกับความสำคัญของการมีส่วนร่วมของพวกเขา คุณสามารถเล่นกับคณิตศาสตร์เกี่ยวกับเปอร์เซ็นต์การเติบโตและแหล่งรายได้เพื่อให้เกิดการผสมผสานที่หลากหลายในแต่ละด้านที่จะพาคุณไปสู่เป้าหมาย อย่างไรก็ตาม การกำหนดเป้าหมายทางการตลาดที่มีความหมายซึ่งสามารถตรวจสอบความคืบหน้าเป็นรายสัปดาห์ได้นั้นมีประสิทธิภาพมากกว่ามาก
กุญแจสำคัญคือการแบ่งเป้าหมายออกเป็นจำนวนลูกค้าใหม่ที่ต้องการตามอัตราการแปลงไปป์ไลน์ของคุณ จำนวนลีดที่จำเป็นในการปิดจำนวนลูกค้าใหม่ที่คาดการณ์ไว้ และปริมาณการรับส่งข้อมูลขาเข้าที่คุณต้องดึงดูดเพื่อส่งมอบลีดที่ต้องการ .
กำหนดลูกค้าเป้าหมายของคุณ
เนื่องจากการตลาดขาเข้าแบบ top-of-the-funnel (ToFu) มุ่งเน้นไปที่การดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดผ่านเนื้อหาที่แท้จริง คุณจึงต้องรู้เป้าหมายของคุณอย่างแท้จริง เพื่อให้เนื้อหาและบริบทของคุณพูดโดยตรงกับพวกเขา ซึ่งหมายความว่าก่อนอื่นคุณต้องระบุข้อมูลผู้ซื้อในอุดมคติของคุณก่อน โดยสรุปอุตสาหกรรม ประเภทบริษัท ขนาด และภูมิศาสตร์
จากนั้น ให้เจาะลึกลงไปถึงผู้คนในบริษัทเหล่านั้นที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีอิทธิพลหลัก: ตำแหน่งงาน พื้นที่ทำงาน ความรับผิดชอบ และที่สำคัญที่สุดคือความต้องการและประเด็นปัญหาของพวกเขา หากคุณสามารถกำหนดเป้าหมายด้วยรายละเอียดในระดับนั้นได้ แสดงว่าคุณคือ 70% ของวิธีการสร้างบุคลิกที่สมบูรณ์ โดยเปลี่ยนคำอธิบายของเป้าหมายให้กลายเป็นต้นแบบที่ “มีชีวิต” ของลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ
ที่เกี่ยวข้อง: แผนที่การเดินทางของผู้ซื้อสำหรับการตลาดขาเข้า (ใบงานและแม่แบบ)
จัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ
แนวทางขาเข้าที่มีประสิทธิภาพจะเปลี่ยนไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างมาก แต่ไม่ใช่ว่าที่ลีดทั้งหมดจะเท่ากัน… หรือน่าติดตาม นักการตลาดอุตสาหกรรมและพนักงานขายต้องจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายโดยพิจารณาจากศักยภาพในการแปลง โอกาสในการขายบางรายอาจถูกตัดสิทธิ์ทันที อื่นๆ สามารถจัดประเภทเป็นลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ได้ เนื่องจากเหมาะสมกับโปรไฟล์ผู้ซื้อและข้อกำหนดเป้าหมายในอุดมคติของคุณ และแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
การแบ่งกลุ่ม MQL ตามสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับพวกเขา — ข้อมูลบริษัท บทบาทของพวกเขา และความตั้งใจที่แสดงให้เห็น — อาจเผยให้เห็นถึงความเหมาะสมที่พร้อมสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือมีส่วนร่วมกับบริการของคุณ ซึ่งจะเปลี่ยนพวกเขาไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (SQL) .
จัดความคาดหวังกับทีมขายของคุณโดยการสร้างข้อตกลงระดับการบริการล่วงหน้าซึ่งกำหนดสิ่งที่ประกอบเป็น MQL หรือ SQL วิธีมอบหมายสิ่งเหล่านี้ให้กับสมาชิกในทีมขาย และสิ่งที่พวกเขารับผิดชอบในการปิดลูกค้าเป้าหมาย อย่าลืมว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้พบคุณ บอกคุณว่าพวกเขาต้องการสิ่งที่คุณขาย และไม่อายที่จะส่งสัญญาณว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ
ที่เกี่ยวข้อง: ข้อตกลงระดับการบริการการขายและการตลาดแบบมีมัคคุเทศก์
มุ่งมั่นที่จะเรียนรู้จาก Analytics
คุณรู้หรือไม่ว่าแหล่งที่มาของการเข้าชมที่ดีที่สุดของคุณคืออะไร การอ้างอิงที่มีคุณภาพสูงสุดมาจากไหน? หัวข้อและหัวข้อของบล็อกใดที่ดูเหมือนว่าจะได้รับการคลิกผ่านมากที่สุด หน้า Landing Page ใดมีอัตราการแปลงสูงสุด การตอบคำถามเหล่านี้ให้เร็วที่สุดเท่าที่มีข้อมูลหมายความว่าคุณสามารถเพิ่มความเร็วของการตลาดขาเข้าและผลลัพธ์ทางธุรกิจของคุณได้
การตลาดขาเข้านำเสนอข้อมูลแบบเรียลไทม์ที่หลากหลายทุกวัน ซึ่งมีรายละเอียดว่าอะไรได้ผล อะไรไม่ได้ผล และอะไรที่สามารถปรับเปลี่ยนได้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและผลลัพธ์
ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการระบุและติดตามตัวชี้วัดการตลาดขาเข้าที่สำคัญ
บทบาททางการตลาดขาเข้า: ใครทำอะไร (และทำไม)
ตอนนี้มีการกำหนดความคิดริเริ่มในการเติบโตของธุรกิจของคุณอย่างชัดเจน มีกลยุทธ์การจัดการลีดพร้อมใช้ และทีมขายและการตลาดของคุณพร้อมเพรียงกัน คุณก็พร้อมที่จะระบุสมาชิกในทีมและความสามารถที่จะเป็นกุญแจสำคัญในการบรรลุเป้าหมายขาเข้าของคุณ
นี่คือทักษะเฉพาะด้านที่จำเป็นภายในโครงสร้างทีมการตลาดขาเข้าของคุณ:
- นักยุทธศาสตร์การตลาด คนในทีมของคุณจำเป็นต้อง "เป็นเจ้าของ" กลยุทธ์ทางการตลาด และสามารถเห็นขาเข้าเป็นภาพรวมของภาพรวม ความสามารถในการเคลื่อนที่อย่างรวดเร็วและสะดวกสบายจากแนวคิด 40,000 ฟุตไปจนถึงรายละเอียดปลีกย่อยคือกุญแจสำคัญ
- นักเขียนคำโฆษณาสร้างสรรค์ เนื่องจากเนื้อหาเป็นสกุลเงินของขาเข้า คุณจึงต้องมีทั้งความสามารถและความสามารถในการสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพจำนวนมาก: บทความบล็อกที่มีพลังและให้ข้อมูล โพสต์บนโซเชียลมีเดียที่น่าสนใจ เว็บที่ใช้งานยาก หน้า Landing Page และเนื้อหาอีเมล และเนื้อหาขั้นสูงใน หลายรูปแบบ (สคริปต์วิดีโอ, โครงร่างการสัมมนาทางเว็บ, eBooks, เคล็ดลับ, ฯลฯ) ผู้สร้างเนื้อหาของคุณจะต้องมีทักษะด้านไวยากรณ์ การเขียนและการวิจัยที่ยอดเยี่ยม มีความอยากรู้อยากเห็น (โดยเฉพาะเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และลูกค้าของคุณ) และความสามารถในการสัมภาษณ์หัวข้อ เขาหรือเธอควรจะสามารถเป็นผู้นำการประชุมระดมความคิดได้
- ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดโซเชียลมีเดีย/โฆษณาดิจิทัล โซเชียลมีเดียคือช่องทางการจัดจำหน่ายเนื้อหาและการส่งเสริมการขายของคุณ และยังเป็นวิธีนอกไซต์ที่ดีที่สุดในการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะต้องมีใครบางคน (หรือหลายคน) ที่มีทักษะในการสร้าง ดำเนินการ และจัดการแผนโซเชียลมีเดีย ใช้แคมเปญโฆษณาดิจิทัลที่ครอบคลุม และยังคงมีความรอบรู้ในเครื่องมือ แพลตฟอร์ม และความสามารถที่เกิดขึ้นใหม่
- ค้นหาผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด ในการเปลี่ยนความพยายามขาเข้าของคุณให้กลายเป็นการมองเห็นออนไลน์ที่ดีขึ้น ทีมงานของคุณควรรวมบุคคลที่เข้าใจความซับซ้อนของ SEO ที่มีประสิทธิภาพ เช่น คำหลักที่กำหนด ข้อมูลเมตา กลยุทธ์การสร้างลิงก์ ฯลฯ และการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายและการเพิ่มประสิทธิภาพโซเชียลมีเดีย เขาหรือเธอจะต้องอยู่เหนืออัลกอริธึมการค้นหาที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาด้วย
- นักออกแบบเว็บไซต์และกราฟิก การตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพหมายถึงเว็บไซต์ของคุณ การแสดงตนในโซเชียลมีเดีย และเนื้อหาที่เผยแพร่และโปรโมตทั้งหมดของคุณจะปรากฏให้เห็นมากขึ้นอย่างมากต่อกลุ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เพิ่มขึ้น พรสวรรค์ด้านการออกแบบเว็บและกราฟิกในทีมเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังก้าวไปข้างหน้าอย่างดีที่สุดในทุกมิติสาธารณะของบริษัทของคุณ ด้วยการระเบิดของเนื้อหาภาพ นักออกแบบจึงจำเป็นต้องสร้างเนื้อหาภาพที่โดดเด่น
- ช่างวีดีโอ. เนื้อหามีภาพมากขึ้น และการใช้ประโยชน์จากวิดีโอสามารถส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้มากถึง 90% อัตรา Conversion อาจเพิ่มขึ้นถึง 80% เมื่อรวมวิดีโอไว้ในหน้า Landing Page การมีช่างวิดีโอที่มีทักษะในการจัดทำคอนเซปต์ ถ่าย ตัดต่อ และโพสต์วิดีโอเป็นปัจจัยหลักที่นำเข้ามา
- ผู้เชี่ยวชาญด้านซอฟต์แวร์การตลาดขาเข้า เครื่องมือที่ยอดเยี่ยมนั้นทรงพลังกว่ามากในมือขวา ซอฟต์แวร์ขาเข้า ซึ่งรวมถึงระบบอัตโนมัติทางการตลาด, CRM, ระบบการขายอัตโนมัติ, CMS, SEO และเครื่องมือวิเคราะห์ กำหนดให้ผู้ใช้ที่ทุ่มเทเพื่อสร้างการยกระดับประสิทธิภาพสูงสุด และทำการปรับกลยุทธ์ตามการใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์ที่พร้อมใช้งาน
เหตุใดพันธมิตรตัวแทนขาเข้าจึงสมเหตุสมผล
โดยทั่วไปจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับบริษัทต่างๆ อย่างน้อยเมื่อเริ่มการเดินทางขาเข้าครั้งแรก เพื่อใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญของเอเจนซีที่ทุ่มเทให้กับการตลาดขาเข้าสำหรับอุตสาหกรรมที่ซับซ้อน ต่อไปนี้คือสาเหตุบางประการ:
- ความเร็ว. คุณสามารถเริ่มก้าวไปสู่เป้าหมายได้ทันที นั่นหมายความว่าคุณเข้าใกล้ผลลัพธ์มากขึ้น และมีโอกาสไปถึงที่นั่นก่อนคู่แข่งมากขึ้น
- ค่าโสหุ้ย คุณไม่ได้รับความเสี่ยงในการเพิ่มจำนวนพนักงานก่อนที่คุณจะมั่นใจอย่างสมบูรณ์ถึงคุณค่าของการตลาดขาเข้า
- ถ่ายทอดทักษะ. พนักงานของคุณได้รับประโยชน์จากการถ่ายทอดทักษะทางการตลาดขั้นสูงอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะส่งเสริมและพัฒนาความสามารถภายในในระดับที่เหมาะสมกับความต้องการอย่างต่อเนื่องของบริษัทของคุณและระดับความสะดวกสบายของทีม
คำเตือนล่วงหน้า
ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทสามารถทำได้เมื่อเจาะลึกการตลาดขาเข้าคือการประมาทปริมาณและคุณภาพของงานที่ต้องทำ เราเคยเห็นองค์กรจำนวนมากเกินไปที่เปลี่ยนแผนงานในระยะสั้นโดยมอบหมายความรับผิดชอบที่สำคัญให้กับบุคคลที่ไม่มีทักษะในการดำเนินการตามนั้น การไม่ทำงานที่จำเป็นในแง่ของการสร้างและเผยแพร่เนื้อหา การโปรโมตเนื้อหานั้น และการวางองค์ประกอบการเลี้ยงดูที่ชาญฉลาดเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมอาจเป็นผลเสีย และสามารถหลีกเลี่ยงได้ด้วยการทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์เอเจนซีที่มีประสบการณ์
เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพลังและศักยภาพที่การตลาดขาเข้าและพันธมิตรตัวแทนขาเข้าสามารถปลูกฝังให้กับบริษัทของคุณใน คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการตลาดขา เข้า
