วิธีเพิ่มช่องทางการตลาดขาเข้าของคุณให้สูงสุดสำหรับการขาย
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-27
ดึงดูดและมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม นั่นคือรากฐานของการตลาดขาเข้า
เมื่อเราพูดถึงการตลาดขาเข้า เราบอกว่าเราต้องการเติมช่องทางการขายด้วยลีดที่ผ่านการรับรอง ง่ายใช่มั้ย? เหมือนกับว่าเป็นเครื่องจักรอัตโนมัติที่จะเปลี่ยนการควบคุมอาหารจากโอกาสในการขายให้กลายเป็นผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้ของลูกค้าใหม่ที่ยอดเยี่ยม
ไม่ มันไม่ง่ายเลย (หรือง่าย) แต่ก็ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวดด้วย เกี่ยวกับกระบวนการและเครื่องมือที่เหมาะสมในการจัดการผู้ติดต่อและกิจกรรมอย่างมีประสิทธิภาพ
ก่อนที่ฉันจะเข้าสู่กระบวนการ มาทบทวนว่าการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและการมีส่วนร่วมทำงานอย่างไรโดยเป็นส่วนหนึ่งของวิธีการขาเข้า:
ดึงดูด นำผู้คนมายังเว็บไซต์ของคุณโดยการสร้างและเผยแพร่เนื้อหาและทรัพยากร (บทความในบล็อก ข้อเสนอเนื้อหา โซเชียลมีเดีย ฯลฯ) ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบว่ามีความเกี่ยวข้องและมีคุณค่า และช่วยให้พวกเขาตอบปัญหาหรือเข้าใจโอกาสที่พวกเขากำลังค้นหา
มี ส่วนร่วม รับความไว้วางใจจากผู้เยี่ยมชมโดยแนะนำพวกเขาไปสู่เนื้อหาที่มีมูลค่าเพิ่มหากพวกเขามีส่วนร่วมกับคุณ (โดยสมัครรับข้อมูล กรอกแบบฟอร์ม เริ่มแชทบอทหรือการกระทำอื่นๆ) ตอนนี้ คุณมีลีดที่สามารถรักษาไว้อย่างมีกลยุทธ์ โดยใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้รับตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ
ดีไลท์ . เชื่อมต่อกับลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ของคุณหลังการขาย มอบคุณค่าที่มากขึ้นเพื่อให้พวกเขาซื้อจากคุณต่อไป ลูกค้าที่พึงพอใจสามารถเป็นผู้สนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดของคุณและกลายเป็นเครื่องสร้างความสนใจในตัวสินค้า
เมื่อคำนึงถึงขั้นตอนเหล่านี้ในเส้นทางของผู้ซื้อแล้ว ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการเกี่ยวกับ วิธีเพิ่มช่องทางขาเข้าของคุณให้สูงสุดด้วยการประเมินและประมวลผลโอกาสในการขาย โดยสังเขป:
- มีคุณสมบัติและจัดลำดับความสำคัญของ MQL และ SQLs
- สร้างข้อเสนอช่องทางด้านล่างที่น่าสนใจ
- รับรองการแฮนด์ออฟที่ราบรื่น
- ปิดรอบด้วยผลตอบรับ 360 จากการขายสู่การตลาด
- ตั้งค่าลำดับความพยายามในการเชื่อมต่อ
- สร้างข้อตกลงระดับการบริการการขายและการตลาด
คุณสมบัติและการจัดลำดับความสำคัญของผู้นำ
มีหลายวิธีในการดูโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติ อย่างไรก็ตาม ท้ายที่สุดแล้ว คุณต้องการแยกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่คู่ควรออกจากกลุ่มที่ไม่คู่ควร กล่าวอีกนัยหนึ่งคือลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) จากผู้ที่ไม่เหมาะกับโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ
โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)
โดยทั่วไปแล้ว ความ น่าดึงดูด ใจจะขึ้นอยู่กับเกณฑ์ที่ใช้อธิบายเป้าหมายในอุดมคติของคุณ:
- จำนวนพนักงาน
- รายได้ประจำปี
- อุตสาหกรรมเฉพาะ (รหัส SIC)
- ชื่อผู้ติดต่อ
- การใช้จ่ายทุนประจำปี
- ภูมิศาสตร์
- การเป็นสมาชิกในสมาคมการค้าเฉพาะ
ระดับการมี ส่วนร่วม คือการตัดสินตามพฤติกรรมที่สังเกตได้ — จังหวะของกิจกรรมบนไซต์ของคุณ จำนวนหน้าที่ดู และคำขอโดยตรงสำหรับข้อมูลหรือตัวอย่าง/การสาธิต
ความน่าดึงดูดใจและการมีส่วนร่วมควรถูกมองว่าเป็นมิติที่แตกต่างกัน ความน่าดึงดูดใจเป็นตัวชี้วัดที่ค่อนข้างคงที่ (พวกเขาเป็นหรือไม่ใช่ผู้ซื้อในอุดมคติ) ในทางกลับกัน การมี ส่วนร่วม นั้นไวต่อเวลาและสามารถเปลี่ยนแปลงได้แบบไดนามิก ลูกค้าเป้าหมายที่อาจมีส่วนร่วมต่ำในปัจจุบันมีศักยภาพที่จะมีส่วนร่วมอย่างมากใน 90 วันหรือ 6 เดือนหรือหนึ่งปีเมื่อสถานการณ์ของพวกเขาเปลี่ยนไป
ในอุตสาหกรรม B2C บางประเภท เช่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์สำหรับผู้บริโภค กรอบเวลาของผู้ซื้อสำหรับการวิจัยก่อนตัดสินใจซื้อค่อนข้างสั้น การซื้อแบบ B2B ที่ได้รับการพิจารณาอย่างสูง เช่น อุปกรณ์ที่ใช้ในการผลิต (สายการผลิต ระบบควบคุม รถดับเพลิง ฯลฯ) ใช้เวลานานกว่ามากในการวิจัยและตัดสินใจขั้นสุดท้าย
ผู้นำอาจมองหาการเปลี่ยนอุปกรณ์ที่เสื่อมสภาพ จัดทำรายการ RFP ให้เสร็จสิ้น ดำเนินการตามคำขอการจัดสรร หรือค้นคว้าเพื่อยื่นงบประมาณในปีหน้า การรวบรวมข้อมูลนั้นอย่างเป็นระบบโดยพิจารณาจากระยะเวลาที่ประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของคุณมีประโยชน์อย่างยิ่งในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
โอกาสในการขายที่ให้คะแนนช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของ MQL เมื่อคุณดึงดูดผู้เยี่ยมชมและปริมาณการใช้งานเพิ่มขึ้น จำนวน MQL ก็จะเพิ่มขึ้นเช่นกัน ทำให้ทีมขายของคุณล้นหลามด้วยหมายเลข MQL ที่แท้จริงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ และไม่มีทางระบุผู้มีแนวโน้มดีที่สุดในกลุ่มได้ การตลาดอัตโนมัติและแพลตฟอร์ม CRM เช่น HubSpot มีเครื่องมือที่มีคุณสมบัติและให้คะแนน
โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)
SQL คือ MQL ที่ทำคะแนนได้สูงพอที่จะถือว่า คุ้มค่ากับเวลาและความพยายามในการไล่ตาม คะแนนสูงสุดคือโอกาสที่ดีที่สุดของคุณ โดยพิจารณาจากประสบการณ์จริงกับลีดที่กลายมาเป็นลูกค้า ต่อไปนี้คือหมวดหมู่ของ SQL ที่ฉันอยากเห็นในฐานะพนักงานขาย โดยได้รับการจัดอันดับจากดีที่สุดไปหาไม่ค่อยดีนัก:
- น่าดึงดูดที่สุด มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ ลีดเหล่านี้คือผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงจากบริษัทต่างๆ ที่เป็นเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณ และผู้ที่ส่งสัญญาณว่าพวกเขาพร้อมที่จะทำการซื้อโดยพฤติกรรมของพวกเขา ไปเอามันมา!
- น่าดึงดูดที่สุด มีส่วนร่วมปานกลาง . สิ่งเหล่านี้เป็นเป้าหมายในอุดมคติ แต่ไม่ได้แสดงความพร้อมที่จะซื้อ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ พนักงานขายอาจได้รับการประเมินค่าเหล่านี้อย่างสูงเนื่องจากความเหมาะสมและรู้ว่าความสนใจจะถึงจุดสูงสุดในไม่ช้าด้วยการเลี้ยงดูที่เหมาะสม ดังนั้น ให้ สร้างแคมเปญการเลี้ยงดู ที่รู้จักส่วนต่างๆ ภายในกลุ่มนี้ หมวดหมู่นี้ควรจับตาดูอย่างใกล้ชิดที่สุดสำหรับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่ส่งสัญญาณถึงความน่าเชื่อถือและความพร้อมในการซื้อที่เพิ่มขึ้น
- มีเสน่ห์ปานกลาง มีส่วนร่วมอย่าง เต็มที่ เป้าหมายเหล่านี้ตรงตามข้อกำหนดพื้นฐานบางอย่าง เช่น ขนาดของบริษัทและกำลังซื้อ แต่ความต้องการอาจไม่ตรงกับโซลูชันของคุณอย่างชัดเจน หรือผู้ติดต่ออาจไม่มีอำนาจสุดท้าย แต่ถ้าพวกเขาสนใจมาก พวกเขาอาจมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อและมีแนวโน้มว่าจะมีมูลค่า
- หล่อที่สุด ยังไม่ หมั้น พวกเขาอาจเป็นเป้าหมายในอุดมคติ แต่พวกเขายังไม่รู้จักคุณหรือเชื่อใจคุณ หรือบางทีเวลาหรือเงื่อนไขไม่เหมาะสำหรับพวกเขาที่จะเป็นผู้ซื้อ เลี้ยงดูพวกเขาโดยให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับเรื่องที่พวกเขาพบว่าน่าสนใจที่สุด และดูพฤติกรรมของพวกเขาสำหรับสัญญาณของการอบอุ่นร่างกาย แบ่งส่วนด้วยความคาดหมายว่าความสัมพันธ์อันมีค่าจะได้รับการพัฒนาต่อไป สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเป้าหมายที่ดีสำหรับแคมเปญ ABM
- มีเสน่ห์ปานกลาง มีส่วนร่วมปานกลาง . ใช้การบำรุงเลี้ยงแบบไม่ต้องบำรุงรักษา และหากพวกเขามีส่วนร่วมมากขึ้น ให้พยายามขายให้มากขึ้น
- ไม่มีเสน่ห์ มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ ควรติดต่อผู้ติดต่อเหล่านี้ก็ต่อเมื่อทีมขายมีลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงพอในหมวดหมู่ 1-5 ข่าวดีก็คือพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ ข่าวร้ายคือพวกเขาอาจเป็นลูกค้าที่คุณจะต้องเสียใจเพราะพวกเขาไม่เหมาะ
- มีเสน่ห์ปานกลางไม่มีส่วนร่วม เช่นเดียวกับ #5 ด้วยขอบฟ้าที่ยาวกว่า
- ไม่น่าสนใจ มีส่วนร่วมปานกลาง . ลบออกจากฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณ
- ไม่หล่อ ไม่หมั้น . ตัดทิ้งซะ!
สร้างข้อเสนอช่องทางด้านล่างที่น่าสนใจ
คุณดึงดูดและมีส่วนร่วมกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีเนื้อหาของคุณ ตอนนี้อะไร? นี่เป็นช่วงเวลาที่สำคัญเพราะคุณกำลังจะไปขาย
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอด้านล่างของช่องทาง (BOFU) ของคุณกำลังทำงานเพื่อปรับหมายเลข SQL ของคุณให้เหมาะสม มีข้อเสนอที่น่าสนใจเพียงพอหรือไม่ที่ลูกค้าเป้าหมายจะพูดว่า "ใช่" ในการเชื่อมต่อกับฝ่ายขาย (มากกว่าแค่ "ติดต่อเรา")
ตอนนี้เป็นเวลาที่จะนำเสนอสิ่งที่มีค่าในขณะที่พวกเขากำลังใกล้จะสิ้นสุดเส้นทางของผู้ซื้อ แทนที่จะเป็นเนื้อหาเพิ่มเติม อาจเป็นการประเมินหรือการประเมินฟรี วิดีโอสาธิต ทดลองใช้ฟรี บริการ DfM ฯลฯ หากทำได้ คุณสามารถใช้รหัสส่วนลดเพื่อสร้างความเร่งด่วนในการซื้อได้
รับรองการแฮนด์ออฟที่ราบรื่น
อย่ามองข้ามกระบวนการส่งลีดระหว่างแผนก คุณไม่ต้องการให้งานการรับรองที่เข้มข้นทั้งหมดของคุณสูญเปล่า หากไม่มีการส่งต่อที่เหมาะสม สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้ง่ายดาย
คะแนนของผู้มุ่งหวังควรเป็นตัวกำหนดว่าจะแจกเมื่อใด ดังนั้นนั่นจะไม่ใช่ปัญหา มันเป็นส่วน "วิธี" ของแฮนด์ออฟที่ยุ่งยาก ทำงานกับทีมขายของคุณในเรื่องนี้เพราะแต่ละทีมมีความแตกต่างกัน
ใครได้รับแจ้ง? วิธีที่ดีที่สุดในการแจ้งสมาชิกในทีมแต่ละคนคืออะไร? ข้อมูลใดบ้างที่ควรบรรจุในการแจ้งเตือน?
หากการแจ้งเตือนทางอีเมลเป็นวิธีที่แนะนำ ให้ระบุบริบทของผู้ซื้อในอีเมลอย่างชัดเจน (ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณควรทำเช่นนี้) ปรึกษากับฝ่ายขายเพื่อกำหนดว่าพวกเขาต้องการดูข้อมูลใดอย่างรวดเร็วเมื่อได้รับการแจ้งเตือนอัตโนมัตินี้ ยังเป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะกำหนด "ขั้นตอนต่อไป" ด้วยการสื่อสารนี้
สุดท้าย ให้พิจารณางานอัตโนมัติสำหรับพนักงานขายเมื่อได้รับแฮนด์ออฟที่มุ่งหวัง
ที่เกี่ยวข้อง:
วิธีทำให้แฮนด์ออฟแบบอัตโนมัติใน HubSpot
การขายขาเข้าสำหรับผู้ผลิตอุตสาหกรรม
ปิดวงจรด้วยคำติชมจากการขาย
ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการขายของคุณผสานรวมกับการตลาดสำหรับ การรายงานแบบวงปิด คุณต้องการกลับไปดูว่ากระบวนการรับรองของคุณทำงานอย่างไร ในทำนองเดียวกัน การได้รับคำ ติชมอย่างสม่ำเสมอและสม่ำเสมอจากทีมขายของคุณ เกี่ยวกับลีดและกระบวนการแฮนด์ออฟนั้นมีค่ามาก
หากคุณไม่ได้จัดการ ประชุม smarketing เป็นประจำ ซึ่งเป็นเวลาที่ทีมขายและการตลาดมารวมตัวกันเพื่อหารือเกี่ยวกับปัญหาและค้นหาแนวทางแก้ไข ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะเริ่ม โอกาสในการสื่อสารแบบเปิดและสองทางเหล่านี้สามารถทำให้กระบวนการทั้งหมดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ตั้งค่าลำดับการพยายามเชื่อมต่อ
เพื่อให้แน่ใจว่าข้อความและจังหวะเวลาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านั้นถูกต้อง ทีมขายจำนวนมากได้พัฒนาลำดับความพยายามในการเชื่อมต่อ นี่คือจังหวะการเข้าถึงแบบตัวต่อตัวที่บอกฝ่ายขายเมื่อต้องเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่พร้อมขาย
มองหาการปรับปรุงของคุณ หากคุณมั่นใจว่าถูกเวลาและข้อความดี ให้ลองเพิ่มวิดีโอลงในอีเมล วิดีโอส่วนบุคคล เป็นวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการปรับปรุงอัตราการตอบกลับ (ลองใช้ Soapbox ของ Wistia) สามารถทำได้ง่ายๆ เพียงแค่ใช้คอมพิวเตอร์ของคุณและเป็นตัวของตัวเอง บางอย่างเช่น: “สวัสดี เจนนี่ ฉันแค่อยากจะทักทายและดูว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเนื้อหาล่าสุดที่คุณดาวน์โหลด”
สร้างข้อตกลงระดับการขายและการตลาด
องค์กรที่มีข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) ระหว่างการขายและการตลาดมีแนวโน้มที่จะมีประสิทธิภาพถึงสามเท่า แต่ส่วนน้อยก็มีส่วนรวม ด้วยเป้าหมายและความคาดหวังร่วมกันของแต่ละทีมที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน ทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาธุรกิจจึงมีแผนที่ชัดเจนและรอบคอบ
ทำงานกับทีมของคุณในกระบวนการที่เหมาะสมและคุณสมบัติที่จะเพิ่มช่องทางการตลาดขาเข้าของคุณให้สูงสุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการขาย โปรดจำไว้ว่าการเพิ่มประสิทธิภาพ SLA อย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ ปฏิบัติเหมือนเป็นเอกสารที่มีชีวิต ดังนั้นทั้งสองทีมจึงมีความชัดเจนและสอดคล้องกันอย่างแท้จริง
ว้าว!
การพูดคุยทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการทำให้วิธีการขาเข้าของคุณสมบูรณ์แบบและลีดที่ผ่านการรับรองไม่สามารถเกิดขึ้นได้หากไม่มีเนื้อหาที่เหมาะสมที่จะแนะนำพวกเขาตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ กลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพต้องสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพที่หล่อเลี้ยงผู้นำ นอกเหนือจากการมีเว็บไซต์ที่แข็งแกร่ง การมีส่วนร่วมทางสังคม และการริเริ่มอื่นๆ คุณไม่จำเป็นต้องไปคนเดียว ที่ Weidert Group เราเชี่ยวชาญด้าน B2B ขาเข้าและยินดีที่จะหารือเกี่ยวกับความท้าทายของคุณ เอื้อมมือออกไป!
บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกในปี 2013 และได้รับการอัปเดตในปี 2018 และ 2020 เพื่อความครอบคลุมและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในปัจจุบัน