7 ขั้นตอนในการเริ่มต้นโปรแกรมการตลาดขาเข้าที่สมบูรณ์และมีประสิทธิภาพ

คุณรู้บางอย่างเกี่ยวกับ การตลาดขาเข้า ท้ายที่สุด คุณเห็นชื่อบล็อกนี้ คลิก และเริ่มอ่าน

ไม่ได้หมายความว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ ไม่มีความละอายในเรื่องนั้น Inbound — โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ B2Bs — เป็นสัตว์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งต้องใช้เวลาและความพยายามในการควบคุม หากการเริ่มต้นกับการตลาดขาเข้าสำหรับ อุตสาหกรรมที่ซับซ้อน คือเป้าหมายของคุณ คุณมาถูกที่แล้ว

มีศิลปะ และวิทยาศาสตร์มากมาย สำหรับการตลาดขาเข้าซึ่งทำให้เกิดคำถามมากมาย ต้องทำงานประเภทใดเพื่อให้โปรแกรมขาเข้าใช้งานได้จริง มีขั้นตอนอย่างไรและใครเป็นผู้ดำเนินการ

วิธีการ ใช้ การตลาดขาเข้าอาจเป็นวิธีที่ใหญ่และน่ากลัวที่สุด แม้ว่าคุณจะได้ทำการวิจัยมาพอสมควร แต่คุณจะรู้ได้อย่างไร ว่าควรคาดหวังอะไร เมื่อนำไปใช้จริง

หมดเวลา: หากคุณยังไม่คุ้นเคยกับลักษณะสำคัญของการตลาดขาเข้า รวมถึงคำศัพท์เฉพาะและปรัชญาขาเข้า เราขอแนะนำให้ใช้เวลาสักครู่เพื่ออ่านคำแนะนำของเราเกี่ยวกับการตลาดขาเข้า สำหรับอุตสาหกรรม ก่อนที่คุณจะเริ่มลงมือในวันนี้ นอกจากนี้ โปรดอ่านบทความนี้อย่างรวดเร็ว เกี่ยว กับการประเมินความพร้อมของคุณสำหรับการตลาดขาเข้า ตกลง ตอนนี้คุณขายขาเข้าและพร้อมเปิดตัวแล้ว!

มาเรียนรู้ 7 ขั้นตอนในการเริ่มต้นกับการตลาดขาเข้า:

1. ใช้สินค้าคงคลังของทรัพย์สินทางการตลาดและกลยุทธ์
2. วิจัยและสร้างบุคคลเป้าหมาย
3. ทำวิจัย SEO ของคุณ
4. กำหนดกลยุทธ์และเป้าหมายทางการตลาดของคุณ
5. ปรับปรุง/ปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณ
6. เผยแพร่และแบ่งปันเนื้อหา
7. วัดและปรับปรุง

จำสองสิ่ง: ขั้นตอนทั้งหมดนี้ต้องใช้ เวลาและความพยายาม (แต่มันก็คุ้มค่ามาก) และไม่มีองค์กรใดที่เหมือนกัน — จำเป็นต้องทำการ ปรับเปลี่ยน ตลอดเส้นทางเพื่อให้คุณประสบความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้า

1. ใช้สินค้าคงคลังของสินทรัพย์และกลยุทธ์ทางการตลาด

รายการการกระทำแรกนี้สั้นและไพเราะ แต่สำคัญมาก ทำรายการความพยายามทางการตลาดทั้งในอดีตและปัจจุบันของคุณ จากนั้น สร้าง งบประมาณ รวมถึงทรัพยากรและเครื่องมือของทีม (เว็บไซต์ CMS และการโฮสต์ ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ CRM เป็นต้น)

ขณะที่คุณประเมิน ให้ถามตัวเองด้วยคำถาม เช่น “เว็บไซต์ของเราดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับความท้าทายของพวกเขาหรือไม่” และ “เว็บไซต์ CMS, CRM และเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาดของเราทำงานร่วมกับซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติของเราหรือไม่”

การตรวจสอบ นี้ช่วยให้คุณเปลี่ยนโฟกัสจากการรู้ว่าเหตุใดจึงต้องใช้การตลาดขาเข้า ซึ่งตอนนี้คุณน่าจะเข้าใจแล้ว ไปสู่การรู้วิธีเริ่มต้นใช้งานโปรแกรมการตลาดขาเข้าของคุณ

2. วิจัยและสร้างบุคคลเป้าหมาย

ทุกคนมี ลูกค้าในอุดมคติ — ประเภทที่คุณไม่สามารถหาได้ กำหนดบริษัทนั้นโดยให้ละเอียดที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้: “บริษัทในมิดเวสต์ที่มีความต้องการชิ้นส่วนพลาสติกในปริมาณมากด้วยงบประมาณที่มากกว่า $400,000 ต่อปี และมีโอกาสสำหรับการเจาะเข้าไปในองค์กรของพวกเขาและขายต่อเนื่อง”

ตอนนี้ ภายในองค์กรที่เข้ากับคำอธิบายนั้น ให้แยกความแตกต่างระหว่าง บุคคล ที่มี อิทธิพล ในการตัดสินใจซื้อและผู้ที่ ตัดสินใจ จริง เมื่อคุณทราบเป้าหมายของคุณแล้ว คุณจะสามารถสร้างเนื้อหา (และเผยแพร่บนเว็บไซต์ของคุณ) ที่เกี่ยวข้อง น่าสนใจมาก และพูดถึงความเจ็บปวดของพวกเขาได้โดยตรง เนื้อหานั้นถูกค้นพบโดย เครื่องมือค้นหา เพราะสิ่งที่คุณเขียนเกี่ยวกับนั้นสอดคล้องกับการค้นหาของพวกเขา

ทำรายการ ข้อมูล ประชากร (อายุ ตำแหน่ง การศึกษา ภูมิหลัง ฯลฯ) จากนั้นสัมภาษณ์ผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพล จับบทบาทในอุตสาหกรรมของตน ตลอดจนค่านิยม ความกลัว ทัศนคติ แรงบันดาลใจ และ/หรืออคติ สุดท้าย ระบุวิธีที่คุณสามารถลดแรงเสียดทานและเพิ่มแรง (ตามวิธีการของมู่เล่) เพื่อช่วยให้เส้นทางการแปลงและ การเดินทางของผู้ซื้อ ราบรื่น

ที่เกี่ยวข้อง: รับคู่มือฟรีเพื่อพัฒนาบุคลิกภาพและการสร้างเนื้อหาของคุณ

3. ทำวิจัย SEO ของคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มเขียน ให้ร่าง กลยุทธ์ ด้วยข้อความหลักถึงบุคคลต่างๆ ของคุณ อย่าลืมใส่หัวข้อ/ความเจ็บปวดที่เหมาะสม เพื่อที่พวกเขาจะได้ค้นหาเนื้อหาและวิธีแก้ปัญหาของคุณ ตรวจสอบสมมติฐานของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังค้นหาโดยใช้เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรมค้นหา (SEO) เพื่อระบุ วลีสำคัญ ที่คุณสามารถสร้างเนื้อหาได้

บล็อกของคุณเป็น วิธีการดึงดูดหลัก ของคุณ ทำให้ผู้ค้นหามาที่ไซต์ของคุณซึ่งพวกเขาจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณและพบเนื้อหาอื่นๆ เช่น ebooks คู่มือ และเคล็ดลับที่พวกเขาสามารถดาวน์โหลดได้ พวกเขาสามารถดาวน์โหลดเนื้อหา "ขั้นสูง" นี้ได้ก็ต่อเมื่อให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณ ซึ่งทำให้พวกเขาเป็น ผู้นำ ด้วยข้อมูลที่พวกเขาแบ่งปัน ตอนนี้คุณสามารถ ดูแล พวกเขาด้วยอีเมลที่นำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม

คุณควรสร้างเนื้อหาไม่เพียงแต่สำหรับบุคคลเป้าหมายทุกคนเท่านั้น แต่ควรสร้างเนื้อหาสำหรับ แต่ละขั้นตอน ในเส้นทางของผู้ซื้อด้วย พวกเขาเพิ่งเริ่มสำรวจวิธีแก้ปัญหาหรือไม่? หรือกำลังเปรียบเทียบตัวเลือกโซลูชันต่างๆ อยู่แล้ว หรือพวกเขากำลังมองหาเหตุผลที่จะเหนี่ยวไก? แต่ละสถานการณ์ต้องการการส่งข้อความและกลยุทธ์ SEO ที่แตกต่างกัน

4. กำหนดกลยุทธ์และเป้าหมายทางการตลาดของคุณ

รวมทีมการตลาดและการขายของคุณเข้าด้วยกันเพื่อให้พวกเขาอยู่ในหน้าเดียวกันเกี่ยวกับเป้าหมายในอุดมคติของคุณ คำนึงถึงกลยุทธ์สองประการเสมอเมื่อคุณดำเนินการโปรแกรมขาเข้า:

• มุ่งมั่นกับ กระบวนการ เฉพาะ (เช่น การสร้างเนื้อหาอย่างต่อเนื่องและวงจรการออกแบบเว็บไซต์ที่ขับเคลื่อนด้วยการเติบโต เป็นต้น) และ
• ใช้ เครื่องมือ ทางการตลาดที่เหมาะสม เช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและซอฟต์แวร์การวิเคราะห์

นอกจากนี้ ทำงานร่วมกับ บริษัทการตลาด ขาเข้าที่มีประสบการณ์และคุ้นเคยกับอุตสาหกรรมของคุณ ร่วมกันกำหนด KPI ที่คุณจะติดตามเพื่อวัดความสำเร็จของโปรแกรมการตลาดขาเข้าของคุณ

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการระบุ มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) หรือสิ่งที่ลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณมีค่าตลอดอายุเฉลี่ยของความสัมพันธ์ CLV ช่วยระบุ:

1. คุณต้องมี ลูกค้าใหม่ กี่รายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
2. จำนวน โอกาสในการขาย ที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น และ
3. คุณต้องมี ผู้เข้าชมเว็บไซต์ จำนวนเท่าใดจึงจะได้โอกาสในการขายตามอัตรา Conversion เฉลี่ย

5. อัปเดต/ปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณ

ขั้นตอนพื้นฐานที่สำคัญในการดำเนินการด้านการตลาดขาเข้าคือการเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาที่ทรงพลังที่สุดของคุณสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งก็คือ เว็บไซต์ ของคุณ

• ใช้งานง่าย ใช้งานง่าย และให้ข้อมูลหรือไม่
• มันถูกสร้างขึ้นเพื่อแปลงทราฟฟิกเป็นโอกาสในการขายหรือไม่?
• คุณพร้อมหรือยังที่จะใช้ Growth-Driven Design (GDD) ซึ่งเป็นวิธีที่ทันสมัยในการพัฒนาและปรับปรุงเว็บไซต์ที่มีประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

ไม่ใช่แค่เว็บไซต์เก่า ๆ เท่านั้นที่สามารถรองรับสิ่งที่คุณต้องการเพื่อนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างเหมาะสม เว็บไซต์ต้องการบล็อก แบบฟอร์ม และคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ซึ่งเป็นกราฟิก/ปุ่มที่ดึงดูดผู้ชมให้เข้าถึงเนื้อหาขั้นสูง

นอกจากนี้ยังมีสิ่งต่างๆ เช่น หน้าขอบคุณและเทมเพลตอีเมลเพื่อดูแลผู้ที่ดาวน์โหลดเนื้อหา พึงระลึกไว้เสมอว่าควรเสนอ โอกาสในการแปลง อย่างมีกลยุทธ์ทั่วทั้งไซต์ของคุณ

การวิจัย SEO ที่คุณทำในขั้นตอนที่ 3 ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายบุคคลที่กำลังมองหาโซลูชัน และรวมวลีตามธรรมชาติเข้ากับเนื้อหาทั่วทั้งไซต์

6. เผยแพร่และแบ่งปันเนื้อหา

แบ่งปันแบรนด์ของคุณกับคนทั้งโลกด้วยการพัฒนา เผยแพร่ และส่งเสริมเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและสดใหม่ แสดงให้เห็นถึงความรู้ในอุตสาหกรรมของคุณและแสดงว่าคุณแก้ปัญหาบุคลิกภาพของคุณได้

สร้าง ปฏิทินบรรณาธิการ — รวมถึงเนื้อหาที่น่าสนใจและมีคุณค่าทุกประเภทที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ — และทำตามนั้น ผู้ค้นหาบางคนพบเนื้อหาเมื่อพวกเขาค้นพบบล็อกของคุณ แต่คุณสามารถเพิ่มจำนวนการเข้าชมไซต์ของคุณและเนื้อหาได้โดยการโปรโมตบน โซเชียลมีเดีย

LinkedIn เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับทีมของคุณในการแชร์ลิงก์ไปยังบล็อกโพสต์และเนื้อหาขั้นสูง สำหรับบางบริษัท Facebook เหมาะสม (ส่วนใหญ่เป็นเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับการสรรหาบุคลากร) Twitter เป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมเมื่อคุณต้องการให้สิ่งพิมพ์การค้า B2B รับเนื้อหาของคุณ YouTube เป็นอีกหนึ่งแพลตฟอร์มที่มีมูลค่าสูงเมื่อคุณมีเนื้อหาวิดีโอที่จะแบ่งปัน

7. วัดและปรับปรุง

พิจารณาประสิทธิภาพของเว็บไซต์ของคุณ (และกลยุทธ์ทางการตลาดขาเข้าทั้งหมดของคุณ) เป็นประจำ และ นำการเปลี่ยนแปลงที่ค้นพบไปใช้ ดูรายการ KPI (จากขั้นตอน #4) สำหรับคำแนะนำ นี่เป็นเวลาที่เหมาะสมในการมุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัด "ดึงดูด" "มีส่วนร่วม" และ "ความสุข" ของมู่เล่

นอกจากนี้ คุณยังต้องการให้ฝ่ายขายทำงานร่วมกับฝ่ายการตลาดโดยใช้ข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) ซึ่งสรุป ความรับผิดชอบ ที่แต่ละทีมมีต่อกัน ทำให้ทุกคนมีความเข้าใจตรงกันเกี่ยวกับเป้าหมายและกระบวนการ

ดังที่แสดงไว้ 7 ขั้นตอน การเริ่มต้นกับการตลาดขาเข้าไม่ใช่เรื่องตลก คุณต้องมี ความมุ่งมั่น การมีพันธมิตรที่จะพึ่งพาอาศัยนั้นมีประโยชน์และปลอบโยนเสมอ ดังนั้นให้พิจารณา บริษัทการตลาดมืออาชีพ ที่รู้การตลาดขาเข้าทั้งภายในและภายนอก

คุณพร้อมที่จะเริ่มต้นกับการตลาดขาเข้าแล้วหรือยัง ยินดีด้วย! คู่มือ 31 หน้านี้เป็นสิ่งที่คุณต้องการต่อไป: คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการตลาดขาเข้า เป็นการเจาะลึกขั้นตอนที่คุณเพิ่งอ่าน! เพียงคลิกลิงก์ด้านล่างเพื่อดาวน์โหลดสำเนาของคุณ