โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไรและ 6 วิธีในการระบุ ICP

พฤติกรรมและความรู้สึกของผู้บริโภคแตกต่างกันไปตามภูมิภาค ขึ้นอยู่กับประเพณีและวัฒนธรรมท้องถิ่น พวกเขายังแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมขึ้นอยู่กับอารมณ์ของตลาด แต่พฤติกรรมและความเชื่อมั่นของผู้บริโภคไม่เคยเปลี่ยนแปลงไปมากขนาดนี้มาก่อน ในแนวธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วซึ่งกำหนดโดยการล็อกดาวน์และการเว้นระยะห่างทางกายภาพ ซึ่งความรู้สึกและพฤติกรรมของลูกค้าดูเหมือนจะเปลี่ยนแปลงเร็วกว่าการกลายพันธุ์ของไวรัส COVID-19 ธุรกิจต้องพึ่งพาการขายตรงเพื่อสร้างรายได้และอัปเดตโปรไฟล์ลูกค้าอย่างเป็นระบบเพื่อปรับตัว สู่ภาวะปกติต่อไป สิ่งนี้เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร หรือ ICP และวิธีระบุตัวตนเหล่านั้น

“บ่อยครั้งนักการตลาดและพนักงานขายคิดว่า 'ลูกค้าคือลูกค้าและการขายใดๆ ก็เป็นการขายที่ดี' ถึงเวลาที่จะหลุดพ้นจากความคิดนั้น ในความเป็นจริง มีความแตกต่างอย่างสิ้นเชิงระหว่างลูกค้าในอุดมคติและลูกค้าที่น้อยกว่าในอุดมคติ” George Leith ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าของ Vendasta กล่าว เมื่อคุณพยายามรับใช้ทุกคน คุณจะไม่รับใช้ใครเลย มีกลุ่มคนที่ไม่เหมือนใคร (คุณควรกำหนดเป้าหมาย) ลูกค้าที่ต้องการสิ่งที่คุณนำเสนออย่างยิ่ง การไล่ตามคนที่ไม่ใช่โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เท่ากับว่าคุณสร้างความเสียหายให้กับชื่อเสียงเพราะเราไม่สามารถจัดการโปรไฟล์ลูกค้าได้ทุกประเภท

การหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ: Master Sales Series – Conquer Local Podcast โดย George Leith

แต่โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร? คุณจะระบุ ICP ได้อย่างไร และคุณจะสร้างสนามที่เหมาะสมกับพวกเขาได้อย่างไร? ต่อไปนี้คือหกขั้นตอนในการค้นหา ICP ของคุณ

1. ICP ไม่ใช่ตัวผู้ซื้อ

หลายคนสับสน ICP กับบุคลิกของผู้ซื้อ พวกเขาไม่เหมือนกัน “โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือลูกค้าที่คุณให้บริการได้ดีมาก แต่ภายในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติทุกรายนั้นมีบุคลิกมากมายที่คุณต้องเข้าใจ — คนที่ตัดสินใจซื้อภายในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้น” ลีธกล่าว

พูดง่ายๆ ก็คือ ICP เป็นคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับประเภทของบริษัท ซึ่งไม่ใช่ผู้ซื้อแต่ละรายหรือผู้ใช้ปลายทาง ซึ่งจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในทางกลับกัน บุคลิกของผู้ซื้อคือการวิเคราะห์โดยละเอียดของผู้ซื้อแต่ละรายที่ซื้อจากคุณ อาจมีผู้ซื้อที่แตกต่างกันภายในบริษัทลูกค้าเป้าหมายของคุณด้วยรูปแบบการซื้อที่แตกต่างกัน ดังนั้น ICP ของคุณควรเน้นที่ลักษณะที่เกี่ยวข้องของบัญชีเป้าหมายของคุณ ไม่ว่าจะเป็นประเภทธุรกิจหรือโดเมน จำนวนคนและแผนกในบริษัทนั้น ภูมิศาสตร์ที่พวกเขาให้บริการ หรือประเภทลูกค้าที่พวกเขาให้บริการ

2. การระดมความคิดแบบเก๋า

เมื่อคุณเข้าใจคำจำกัดความพื้นฐานแล้ว ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือการคิดว่าคุณควรรับใช้ใคร “และสิ่งนี้ต้องการการระดมความคิดแบบสมัยก่อน เริ่มต้นด้วยการระดมความคิดถึงปัญหาของลูกค้าในอุดมคติของคุณ” ลีธกล่าว

คุณสามารถเริ่มด้วยการถามตัวเองว่าฉันกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไรให้กับลูกค้ารายนี้โดยเฉพาะ แล้วถามว่าคุณมีความเชี่ยวชาญในด้านนั้นหรือไม่

ขั้นตอนต่อไปคือวิศวกรรมย้อนกลับ โดยระบุด้านความสำเร็จของคุณ แล้วมองหาลูกค้ารายอื่นๆ ที่อาจเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในพื้นที่นั้นเช่นเดียวกัน เมื่อคุณเข้าใจแล้ว คุณต้องการพิจารณาสิ่งต่างๆ เช่น เพศ อายุ ความสนใจ งานอดิเรก อาชีพ สถานที่ พฤติกรรมที่เกี่ยวข้อง และอื่นๆ อีกมากมาย

“การวิจัยที่มุ่งสู่การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้นควรมีขอบเขตกว้างขวาง ไม่มีมุมตัด การค้นหาว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน อยู่ในอุตสาหกรรมอะไร มีพนักงานกี่คน คู่แข่งคือใคร และผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทคือใคร การหายไปเพียงส่วนสำคัญของ ICP อาจหมายถึงการเสียเงินหลายพันดอลลาร์ (หรือมากกว่านั้น) ในการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เคยทำ Conversion เลย แม้แต่กับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในโลก” Vincent DeCastro ประธาน ABM Agency กล่าว

3. สำรวจลูกค้าที่มีอยู่

สำรวจลูกค้าที่มีอยู่หรือลูกค้าเพื่อหาว่าพวกเขาเป็นใคร ถามคำถามเกี่ยวกับฐานลูกค้า ปัญหาสำคัญ และปัญหาที่พวกเขาเผชิญ เพื่อให้คุณสามารถกำหนดข้อเสนอด้านคุณค่าของคุณได้ดียิ่งขึ้น

“ถามคำถามง่ายๆ เช่น ทำไมคุณถึงร่วมงานกับเรา คุณชอบอะไร คุณไม่ชอบอะไร และสิ่งที่เราสามารถทำได้ดีกว่านี้” ลีธกล่าว

ขณะสำรวจฐานลูกค้าที่มีอยู่ สิ่งสำคัญคือต้องไม่จมอยู่กับความพึงพอใจกับข้อมูลที่มีอยู่ในมือ หรือการรับรู้ถึงความเข้าใจที่มีอยู่เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องพบปะและโต้ตอบกับลูกค้าเป็นประจำ และขอคำติชมเพื่อให้ได้ภาพที่ชัดเจนว่าพวกเขาสนใจอะไร ส่งเสริมให้ทีมขายของคุณมีการสัมภาษณ์ลูกค้าเป็นประจำ ถ้าเป็นไปได้ ด้วยตนเอง นอกเหนือจากการรวบรวมความคิดเห็นอันมีค่าโดยตรงแล้ว ยังส่งเสริมให้ทีมสร้างความสัมพันธ์ของมนุษย์กับบุคคลที่มีความสำคัญในบริษัทเหล่านั้น

4. เจาะลึก Google Analytics

การวิเคราะห์เว็บไซต์ของคุณให้ข้อมูลที่มีค่ามากมายเพื่อช่วยคุณระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ เป็นวิธีอันดับหนึ่งในการค้นหาว่าคุณรับใช้ใคร

ด้วยการใช้ Google Analytics เราสามารถหาเมตริกที่จะเจาะลึก และจากนั้นเรียนรู้ว่าใครเคยซื้อใครมาก่อน จากนั้นทำวิศวกรรมย้อนกลับว่าพวกเขามาหาเราได้อย่างไร นั่นคือวิธีที่เราสามารถทราบได้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อเป็นอย่างไรสำหรับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

5. วิเคราะห์โซเชียลมีเดีย

แล้วมีการฟังทางสังคม ไซต์เครือข่ายสังคมออนไลน์หลัก ๆ ส่วนใหญ่มีวิธีวิเคราะห์การโต้ตอบของผู้ชม มีเครื่องมือวิเคราะห์ในตัว เช่น Facebook Page Insights, Twitter Analytics และ Instagram Insights เป็นต้น LinkedIn มีเครื่องมือแบบฟอร์มภายในแพลตฟอร์มที่รวบรวมลูกค้าเป้าหมายใน LinkedIn

อีกครั้ง ถามคำถามเช่น:

• รูปแบบเนื้อหาใดของคุณที่เข้าถึงและมีส่วนร่วมได้มากที่สุด — ข้อความ รูปภาพ วิดีโอ หรือบล็อก
• หัวข้อที่นิยมใช้กันมากที่สุดคืออะไร?
• เครือข่ายยอดนิยมคืออะไร?

คุณต้องกำหนดเครือข่ายโซเชียลมีเดียที่ ICP ของคุณอาศัยอยู่และค้นหาคุณค่า จากนั้นพยายามทำความเข้าใจผู้ชมให้มากขึ้น

• พวกเขาเป็นใคร?
• พวกเขาเป็นอย่างไร?
• พวกเขาใช้เวลาอยู่ที่ไหน

ในยุคดิจิทัลในปัจจุบัน คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ซับซ้อน ซึ่งไม่ใช่แค่หนังสือพิมพ์ท้องถิ่นหรือสถานีโทรทัศน์/วิทยุที่ต้องพึ่งพาคำตอบ ลูกค้าที่เป็นไปได้อาจอยู่ที่ใดก็ได้บนเวิลด์ไวด์เว็บ คุณต้องระบุผู้ชมรวมถึงแพลตฟอร์มเพื่อนำข้อความที่เกี่ยวข้องไปแสดงต่อหน้าผู้คนจำนวนมากขึ้นซึ่งดูเหมือนโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

การวิเคราะห์โซเชียลมีเดียช่วยให้เข้าใจว่าพวกเขากำลังตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์และโซลูชันของเราอย่างไร หรือแม้แต่วิธีที่คู่แข่งแก้ปัญหาบางอย่างของโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ โซเชียลมีเดียยังเหมาะสำหรับการระบุ ICP ใหม่อีกด้วย

6. สอดแนมคู่แข่งของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการสอดแนมคู่แข่ง หนึ่งจำเป็นต้องปรับใช้กลยุทธ์ทั้งสี่ที่กล่าวถึงข้างต้นจริง ๆ เพื่อเสริมข้อมูลที่รวบรวมเพื่อพัฒนาไฟล์เกี่ยวกับคู่แข่ง

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้เกี่ยวกับคู่แข่งของคุณคือการดูแม่เหล็กนำของคู่แข่ง ของแจกฟรี ที่ดักหนู ผู้ซื้อที่พวกเขากำลังพยายามดึงดูด สิ่งเหล่านี้ทำให้กระจ่างแก่กลุ่มเป้าหมายของพวกเขา และวิธีที่คุณต้องปรับตัวเพื่อให้ได้โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณจากคู่แข่งมากขึ้น

ICP ในโลกปกติถัดไป

ผ่านพ้นคำว่า New Normal ไปแล้ว ในโลกที่เสื่อมโทรมจากการระบาดใหญ่เกินหนึ่งปีแล้ว คำที่ถูกต้องมากขึ้นอาจเป็น “ความปกติครั้งต่อไป” ในขณะที่ธุรกิจต่างๆ เปลี่ยนไปสู่ภาวะปกติขั้นต่อไปอย่างต่อเนื่อง โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติก็จะเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว

เพื่อให้อยู่รอดในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจใหม่นี้ บริษัทต่างๆ จะต้องวางยอดขายไว้ที่ศูนย์กลางของกลยุทธ์ทางธุรกิจ ในส่วนของพวกเขา ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำเป็นต้องยกเครื่องการทำงานและความคิดที่เก่าแก่ของตน พวกเขายังต้องใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีเพื่ออ่านข้อมูลอย่างรวดเร็วเพื่อระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติได้อย่างชัดเจนและแม่นยำ และนำเสนออย่างมีประสิทธิภาพเพื่อที่พวกเขาจะได้เลือกคุณเหนือคู่แข่งของคุณ การระบาดใหญ่ได้ลดขนาดพื้นที่ธุรกิจลงอย่างมาก ทั้งในแง่ของธุรกิจที่น้อยลงและโอกาสที่น้อยลง

“ถึงกระนั้น นี่เป็นโอกาสในการทบทวนใหม่ ไม่เพียงแต่สิ่งที่คุณขาย แต่ยังรวมถึงวิธีการขายเพื่อเพิ่มรายได้ อัตรากำไร หรือส่วนแบ่งการตลาด” Scott Edinger ผู้ก่อตั้ง Edinger Consulting ผู้เขียนและผู้นำทางความคิดกล่าว

การมีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สร้างผลิตภัณฑ์และโซลูชันที่ปรับแต่งได้มากขึ้น มุ่งเน้นไปที่ฐานลูกค้าที่เกี่ยวข้องมากขึ้น และพัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าที่มีอยู่